銷售與促銷素材

1、Company name第七章 銷售與促銷 銷售與促銷素材學(xué)習(xí)目標(biāo)1了解了解在銷售過(guò)程中顧客購(gòu)物的心理過(guò)程在銷售過(guò)程中顧客購(gòu)物的心理過(guò)程 ； 2掌握營(yíng)業(yè)柜臺(tái)接待顧客的步驟掌握營(yíng)業(yè)柜臺(tái)接待顧客的步驟3了解服務(wù)臺(tái)作業(yè)管理內(nèi)容了解服務(wù)臺(tái)作業(yè)管理內(nèi)容 4掌握賣場(chǎng)促銷的方式掌握賣場(chǎng)促銷的方式 引導(dǎo)案例家電賣場(chǎng)促銷 打出鴛鴦牌 l情人節(jié)前夕,蘇寧,大中,國(guó)美紛紛推出鴛鴦?dòng)?jì)劃,成雙配對(duì)銷售的手機(jī),數(shù)碼相機(jī)貼合了消費(fèi)者的心意,銷售勢(shì)頭良好.記者在賣場(chǎng)看到,很多情侶都選擇在這個(gè)周末為另一半選購(gòu)禮物,而近20%的降價(jià)幅度和各式禮品,讓賣場(chǎng)里的情侶大多滿載而歸. l據(jù)了解,往常春節(jié)過(guò)后都是淡季,但是今年情人節(jié)禮物的

2、升級(jí),讓賣場(chǎng)的手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品旺了起來(lái).大中在春節(jié)的價(jià)格水平上又下調(diào)20%左右,并且將主要力量集中在鴛鴦機(jī)上,包括手機(jī),MP3,數(shù)碼相機(jī)等千余款商品.賣場(chǎng)的一位促銷人員告訴記者,諾基亞6681和諾基亞N70,諾基亞6030和索愛(ài)S210等是賣得比較好的鴛鴦機(jī).l由于情侶套餐都是兩臺(tái)起購(gòu),可以直接降價(jià)優(yōu)惠,讓很多人紛紛掏出錢包.記者在諾基亞的專柜停留了15分鐘,看到有兩對(duì)顧客買走了4部手機(jī). 在蘇寧朝陽(yáng)路店,記者看到很多人都瞄準(zhǔn)了情侶套餐.有些并不是情侶的消費(fèi)者,也以朋友的身份來(lái)購(gòu)買,摩托羅拉L7優(yōu)惠價(jià)格是2498元,同時(shí)可以再以599元的低價(jià)購(gòu)買原價(jià)899元的摩托羅拉V220.國(guó)美的情侶手機(jī)大多

3、集中為高端組合,有三星D508和D608,索愛(ài)W800和K750,摩托羅拉V3靚粉和V3i等.蘇寧北京分公司市場(chǎng)部經(jīng)理徐正飛認(rèn)為,目前許多年輕人都跳出鮮花+巧克力的情人節(jié)思路,轉(zhuǎn)向選購(gòu)炫酷耳機(jī),MP3,數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品。 第一節(jié)第一節(jié) 促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)管理1 1 促銷活動(dòng)及管理重點(diǎn)促銷活動(dòng)及管理重點(diǎn)2 2 門店促銷活動(dòng)策劃門店促銷活動(dòng)策劃3 3 促銷活動(dòng)實(shí)施與評(píng)估促銷活動(dòng)實(shí)施與評(píng)估促銷活動(dòng)及管理重點(diǎn)促銷活動(dòng)及管理重點(diǎn)目標(biāo)：通知目標(biāo)：通知 勸說(shuō)勸說(shuō) 提醒提醒 店內(nèi)氛圍和店內(nèi)氛圍和視覺(jué)營(yíng)銷視覺(jué)營(yíng)銷銷售人員銷售人員廣告廣告銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)公共關(guān)系公共關(guān)系促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)包括兩

4、個(gè)層次，一是總部策劃的促連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)包括兩個(gè)層次，一是總部策劃的促銷活動(dòng)，主要是從全局考慮，目的更多地在于擴(kuò)大促銷的銷活動(dòng)，主要是從全局考慮，目的更多地在于擴(kuò)大促銷的整體效應(yīng)和改進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)效果；二是門店策劃的促整體效應(yīng)和改進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)效果；二是門店策劃的促銷活動(dòng)，主要是從局部考慮，目的在于短期內(nèi)有效地提升銷活動(dòng)，主要是從局部考慮，目的在于短期內(nèi)有效地提升門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。公式一：門店銷售額公式一：門店銷售額 = 客單價(jià)客單價(jià)客單數(shù)客單數(shù)公式二：門店銷售額公式二：門店銷售額 = 坪效坪效坪數(shù)坪數(shù)公式三：門店銷售額公式三：門店銷售

5、額 = 人效人效人數(shù)人數(shù)公式四：門店銷售額公式四：門店銷售額 = 時(shí)效時(shí)效時(shí)間量時(shí)間量公式五：門店銷售額公式五：門店銷售額 = 單品平均銷售額單品平均銷售額單品數(shù)單品數(shù)門店業(yè)績(jī)的來(lái)源門店業(yè)績(jī)的來(lái)源門店促銷活動(dòng)策劃門店促銷活動(dòng)策劃1確定促銷目標(biāo)確定促銷目標(biāo)2制定促銷預(yù)算制定促銷預(yù)算3制訂促銷實(shí)施方案制訂促銷實(shí)施方案1 1確定促銷目標(biāo)確定促銷目標(biāo) l使顧客獲得最初的消費(fèi)認(rèn)知；使顧客獲得最初的消費(fèi)認(rèn)知；l提高顧客的興趣；提高顧客的興趣；l提高在顧客心目中的購(gòu)買地位；提高在顧客心目中的購(gòu)買地位；l贏得顧客關(guān)注；贏得顧客關(guān)注；l消除產(chǎn)品不良印象，或增強(qiáng)現(xiàn)有印象；消除產(chǎn)品不良印象，或增強(qiáng)現(xiàn)有印象；l提高回

6、頭購(gòu)買率及忠誠(chéng)度；提高回頭購(gòu)買率及忠誠(chéng)度；l抵消其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響力。抵消其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響力。2 2制定促銷預(yù)算制定促銷預(yù)算l分解法分解法 這是連鎖門店先確定一年內(nèi)所要開(kāi)展的促銷活動(dòng)次數(shù)，再根據(jù)每一這是連鎖門店先確定一年內(nèi)所要開(kāi)展的促銷活動(dòng)次數(shù)，再根據(jù)每一次促銷活動(dòng)的重要性、規(guī)模等因素，將全年促銷預(yù)算分解到每一項(xiàng)具次促銷活動(dòng)的重要性、規(guī)模等因素，將全年促銷預(yù)算分解到每一項(xiàng)具體的促銷活動(dòng)中。這種方法的優(yōu)點(diǎn)就是能在有限的預(yù)算內(nèi)完成所有計(jì)體的促銷活動(dòng)中。這種方法的優(yōu)點(diǎn)就是能在有限的預(yù)算內(nèi)完成所有計(jì)劃促銷項(xiàng)目，缺點(diǎn)在于每次促銷活動(dòng)由于分配金額有限，不一定都能劃促銷項(xiàng)目，缺點(diǎn)在于每次促銷活動(dòng)由于分配金

7、額有限，不一定都能達(dá)到預(yù)定促銷目標(biāo)。達(dá)到預(yù)定促銷目標(biāo)。l目標(biāo)調(diào)整法目標(biāo)調(diào)整法 這是連鎖門店首先確定全年每項(xiàng)促銷活動(dòng)目標(biāo)，再據(jù)此確定每項(xiàng)促銷這是連鎖門店首先確定全年每項(xiàng)促銷活動(dòng)目標(biāo)，再據(jù)此確定每項(xiàng)促銷活動(dòng)需要的成本費(fèi)用，將所有促銷活動(dòng)的費(fèi)用加起來(lái)，衡量是否超出全年固活動(dòng)需要的成本費(fèi)用，將所有促銷活動(dòng)的費(fèi)用加起來(lái)，衡量是否超出全年固定的促銷預(yù)算。定的促銷預(yù)算。 3 3制訂促銷實(shí)施方案制訂促銷實(shí)施方案 促銷主題促銷主題 促銷時(shí)間促銷時(shí)間 促銷商品促銷商品 促銷宣傳促銷宣傳 促銷方式促銷方式 促銷商品（促銷商品（1）商品的分類與定位商品的分類與定位l商品的功能性角色及其價(jià)格策略：形象商品：形象商品：低

8、價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引客流驚爆，廣告效益， 超值低價(jià)銷售商品：銷售商品：主力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品貨源，陳列，可持續(xù)性平價(jià)效益商品：效益商品：個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛利率商品組合，沖動(dòng)性購(gòu)買，正常加價(jià)率促銷商品（促銷商品（2）商品的價(jià)格彈性商品的價(jià)格彈性價(jià)格彈性低的商品價(jià)格彈性低的商品價(jià)格彈性高的商品價(jià)格彈性高的商品壟斷性經(jīng)營(yíng)商品壟斷性經(jīng)營(yíng)商品癮品癮品品牌性強(qiáng)的商品品牌性強(qiáng)的商品難以替代性商品難以替代性商品專利商品專利商品可獲得性資源有限的商品可獲得性資源有限的商品生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/ /飲飲用

9、水）用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）品牌性較弱的商品（大米）案例：案例： 鄰近 經(jīng)營(yíng)快流品l景田店主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歲寶的特點(diǎn)景田店主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歲寶的特點(diǎn) 價(jià)格中偏高 領(lǐng)近社區(qū) 品種齊全 環(huán)境相對(duì)較好 1、哪些商品在核心商圈內(nèi)保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)該有多大？、哪些商品在核心商圈內(nèi)保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)該有多大？l部份日雜：5%；l部份生鮮：1%；l門店店長(zhǎng)可調(diào)價(jià)的50個(gè)敏感商品：1%2、哪些商品在核心商圈內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平？、哪些商品在核心商圈內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平？l部份生鮮：l敏感性商品l常規(guī)食品、日化類商品3、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并且不

10、影響價(jià)格形象？、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并且不影響價(jià)格形象？l便利性商品 差異性商品l散裝干堅(jiān)果(從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)散裝原料，進(jìn)行簡(jiǎn)單加工)l4、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以通過(guò)采購(gòu)渠道的改變，保證售價(jià)低于競(jìng)、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以通過(guò)采購(gòu)渠道的改變，保證售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、毛利高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？爭(zhēng)對(duì)手、毛利高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 土特產(chǎn)：土特產(chǎn)：從產(chǎn)地直接尋找貨源，降低采購(gòu)成本。 折價(jià)百貨（服裝、鞋）：折價(jià)百貨（服裝、鞋）：以現(xiàn)金購(gòu)買方式直接從廠家進(jìn)貨。 部份生鮮：部份生鮮：菜、果。單品從生產(chǎn)基地自行采購(gòu)。 日雜（家居用品、廚房用品）：日雜（家居用品、廚房用品）：通過(guò)優(yōu)化進(jìn)貨渠道，降低采購(gòu)成本。5、哪

11、些時(shí)間哪些商品作超低價(jià)（驚爆價(jià)）促銷？、哪些時(shí)間哪些商品作超低價(jià)（驚爆價(jià)）促銷？l開(kāi)業(yè)、中秋、春節(jié)、元旦。每次10個(gè)單品。限時(shí)、限量。 基于上述分析，景田店價(jià)格策略如下：基于上述分析，景田店價(jià)格策略如下：首選商品：價(jià)格低于商圈內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目的是為了建首選商品：價(jià)格低于商圈內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目的是為了建立良好的價(jià)格形象，吸引更多的消費(fèi)者立良好的價(jià)格形象，吸引更多的消費(fèi)者比較選商品：與商圈內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致，目的是滿比較選商品：與商圈內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致，目的是滿足消費(fèi)者的一次性購(gòu)足足消費(fèi)者的一次性購(gòu)足便利性商品：可以高于商圈內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目的是滿足便利性商品：可以高于商圈內(nèi)的

12、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目的是滿足鄰近顧客的便利性需求鄰近顧客的便利性需求季節(jié)性商品與折扣百貨：時(shí)間上要搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格上給季節(jié)性商品與折扣百貨：時(shí)間上要搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格上給顧客物超所值的感覺(jué)顧客物超所值的感覺(jué)以生鮮為例以生鮮為例價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)大類大類商品占比商品占比單品舉例單品舉例一、哪些商品一、哪些商品在核心商圈內(nèi)在核心商圈內(nèi)保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)該有多大？該有多大？部份生鮮：部份生鮮：1%；果蔬果蔬18%青瓜青瓜首首選選商商品品魚(yú)魚(yú)10%鯽魚(yú)鯽魚(yú)肉肉8%湯骨湯骨熟食熟食10%鹽焗鳳爪鹽焗鳳爪面包面包10%波蘿包波蘿包速凍速凍10%合口味速凍水餃合口味速凍水餃保鮮保鮮

13、10%果汁先生果汁先生二、哪些商品二、哪些商品在核心商圈內(nèi)在核心商圈內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平？平？部份生鮮：部份生鮮：持平持平果蔬果蔬42%紅富士紅富士比比較較選選商商品品魚(yú)魚(yú)50%桂花魚(yú)桂花魚(yú)肉肉52%牛肉牛肉熟食熟食50%炸雞腿炸雞腿面包面包50%皇家搓羅夫包皇家搓羅夫包速凍速凍50%散裝青豆散裝青豆保鮮保鮮50%合口味包點(diǎn)合口味包點(diǎn)三、哪些商品在核心三、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以高于商圈內(nèi)可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并且不競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并且不影響價(jià)格形象？影響價(jià)格形象？部份生鮮：部份生鮮：1%果蔬果蔬40%紫花芒果紫花芒果便便利利性性商商品品魚(yú)魚(yú)40%鯰魚(yú)鯰魚(yú)肉肉40%豬蹄豬蹄熟食熟食40%鹵水雞翅鹵水

14、雞翅面包面包40%法棍法棍速凍速凍40%日本秋刀魚(yú)日本秋刀魚(yú)保鮮保鮮40%芝士芝士四、哪些商品在核心四、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以通過(guò)商圈內(nèi)可以通過(guò)采購(gòu)渠道的改變，采購(gòu)渠道的改變，保證售價(jià)低于競(jìng)保證售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、毛利高爭(zhēng)對(duì)手、毛利高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？部份生鮮：部份生鮮：1%；果蔬果蔬土豆土豆季季節(jié)節(jié)性性商商品品魚(yú)魚(yú)肉肉熟食熟食面包面包冷凍冷凍保鮮保鮮五、哪些時(shí)間哪些商五、哪些時(shí)間哪些商品作超低價(jià)（驚品作超低價(jià)（驚爆價(jià)）促銷？爆價(jià)）促銷？開(kāi)業(yè)、中秋、春開(kāi)業(yè)、中秋、春節(jié)、元旦。節(jié)、元旦。每次每次10個(gè)單品。個(gè)單品。限時(shí)、限量限時(shí)、限量果蔬果蔬首首選選商商品品魚(yú)魚(yú)肉肉熟食熟食面包面包冷凍冷凍

15、保鮮保鮮主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用：l春節(jié)，春節(jié)， 國(guó)慶，國(guó)慶， 五一，五一， 中秋中秋l強(qiáng)調(diào)主力購(gòu)買品類：如春節(jié)，酒，強(qiáng)調(diào)主力購(gòu)買品類：如春節(jié)，酒， 南北干貨南北干貨, , 休閑休閑, ,臘肉臘肉, ,家居衛(wèi)生清潔品家居衛(wèi)生清潔品, , 餐具餐具, ,廚具廚具l突出禮品突出禮品/ / 團(tuán)購(gòu)商品比重，團(tuán)購(gòu)商品比重， 如保健品，如保健品， 酒品禮盒，酒品禮盒， 組合裝勞保組合裝勞保/ /福利商品福利商品l與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂(lè)，與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂(lè)， 品客，品客， 阿阿爾卑斯喜糖爾卑斯喜糖l開(kāi)辟主題性商品陳列，開(kāi)辟主題性商品陳列， 如年貨街如年貨街l先入為主，先入為主， 2

16、-32-3期促銷安排期促銷安排1、年節(jié)促銷：、年節(jié)促銷：2、常年性促銷：l選擇周三， 周四上擋， 提升淡日銷售l注意各商品組的主力商品選項(xiàng)， 吸引不同的消費(fèi)者的不同購(gòu)物需求l總品項(xiàng)數(shù)180-250之間l磁力商品/流量商品的平衡運(yùn)用l促銷商品銷售占比25-30%3. 主題促銷：l主要選擇在銷售淡季或換季之初l激揚(yáng)賣場(chǎng)氣氛， 創(chuàng)造新的消費(fèi)熱點(diǎn)l根據(jù)商品來(lái)源及賣場(chǎng)銷售情況不定期推出l重點(diǎn)集中在所推出的商品品類l有效的現(xiàn)場(chǎng)企劃增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛（如展示， 試嘗， 專題講座， 贈(zèng)品， 有獎(jiǎng)購(gòu)物等）4.4.競(jìng)爭(zhēng)性促銷競(jìng)爭(zhēng)性促銷l進(jìn)入白熱化的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)入白熱化的市場(chǎng)環(huán)境l針對(duì)性針對(duì)性l價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)/ /差異戰(zhàn)差異

17、戰(zhàn)l時(shí)效性時(shí)效性/ /有效周期有效周期l爭(zhēng)取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源爭(zhēng)取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源5.5.資金型促銷資金型促銷l快速的資金回籠快速的資金回籠l流量商品流量商品l帳期是考評(píng)的關(guān)鍵帳期是考評(píng)的關(guān)鍵l有節(jié)用節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)有節(jié)用節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)連鎖超市促銷商品統(tǒng)一原則l統(tǒng)一品項(xiàng)l統(tǒng)一價(jià)格l統(tǒng)一促銷支持l統(tǒng)一商品配送l統(tǒng)一費(fèi)用投入避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店促銷品選擇的竅門（1）：l提前入季， 滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi)- 如： 春節(jié)對(duì)聯(lián)， 掛飾， 新年服飾/夏季殺蟲(chóng)劑- 獲得較高的毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi)促銷品選擇的竅門（促銷品選擇的竅門（2 2）l注重主力商圈消費(fèi)群體

18、的商品選擇注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇- - 如：社區(qū)店：新學(xué)年如：社區(qū)店：新學(xué)年/ /新學(xué)期用品新學(xué)期用品 廠礦店：福利型商品廠礦店：福利型商品促銷品選擇的竅門（促銷品選擇的竅門（3 3）l加大促銷商品的包裝規(guī)格加大促銷商品的包裝規(guī)格 (1(1公升公升-1.5-1.5公升）公升）PRICE POINTPRICE POINT： 商品平均單價(jià)商品平均單價(jià)促銷品選擇的竅門（4） ：l選擇一次性商品做促銷- 例： 新品牌飲料/餅干- 爭(zhēng)取額外銷售業(yè)績(jī)- 避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售- 主要用于推出C類品牌促銷品選擇的竅門（5）l善于選用磁石商品：A：低值易耗， 需求量大，周轉(zhuǎn)快， 購(gòu)買 頻率高， 以

19、低付出惠及更多顧客， 創(chuàng)造低價(jià)形象。 B：購(gòu)買頻率不高， 周轉(zhuǎn)慢， 在促銷刺激下產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售。 案例：“繁花似錦五月天，歡樂(lè)假期樂(lè)無(wú) 限”主題系列活動(dòng) l活動(dòng)背景分析： l一. 系列活動(dòng)主題：1 五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂(lè)假期全家游2 心系千千結(jié)，十萬(wàn)愛(ài)情大展示 3 迎五一旅游大禮回饋會(huì)員4 春季時(shí)裝周5 打折促銷活動(dòng)6 印制XX商城精品購(gòu)物指南春季版一期l二. 活動(dòng)時(shí)間：1 五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂(lè)假期全家游：5月1日5月5日2 心系千千結(jié)，十萬(wàn)愛(ài)情大展示：5月1日5月5日3 迎五一旅游大禮回饋會(huì)員：5月1日5月7日4 春季時(shí)裝周：5月1日5月5日5 打折促銷活動(dòng)：5月1日5月7日三.

20、系列活動(dòng)范圍：XX商城及八一店、XX購(gòu)物廣場(chǎng)及北園店 l四. 系列活動(dòng)內(nèi)容：（一）五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂(lè)假期全家游活動(dòng)內(nèi)容：為在五一黃金周提升XX商城人氣，創(chuàng)造銷售佳績(jī)，特舉辦“五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂(lè)假期全家游”即購(gòu)物贈(zèng)五一情侶、全家旅游套票活動(dòng)。 l實(shí)施細(xì)則： 5月1日5月5日，凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿3000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈(zèng)送） 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿4000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一全家旅游標(biāo)準(zhǔn)套票（限三人）一張。（不累計(jì)贈(zèng)送） 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿5000元憑發(fā)票及有效證件在相應(yīng)品牌專柜登記即可獲得五一全家旅游套票（限四人）一

21、張。（不累計(jì)贈(zèng)送） l 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿12000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈(zèng)送） 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿20000元以上憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華港澳旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）注：此次活動(dòng)僅限于服裝品牌（會(huì)員卡只積分不打折），廠家自愿參加，不參加廠家需參加打折促銷活動(dòng)，XX不承擔(dān)費(fèi)用。顧客旅游費(fèi)用在購(gòu)物300020000元消費(fèi)金額前提下產(chǎn)生，廠家承擔(dān)費(fèi)用僅相當(dāng)于商品打折額度8.5折，較通常節(jié)日打折促銷活動(dòng)費(fèi)用少且促銷效果顯著。（附：旅游價(jià)格表一份） 表表7-1 7-1 連鎖門店常用的促銷類型連鎖門店常用的促銷類型促銷方式促銷方式

22、促銷特點(diǎn)促銷特點(diǎn)商品降價(jià)特賣即直接將商品原價(jià)調(diào)至較低的現(xiàn)價(jià)（現(xiàn)價(jià)就叫特價(jià)）以吸引顧客增加購(gòu)買。限時(shí)搶購(gòu)即在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買。折價(jià)優(yōu)惠通過(guò)折扣讓顧客在購(gòu)物中直接得到價(jià)格優(yōu)惠，具體方式有數(shù)量折扣、金額折扣、有效期折扣、限量折扣、會(huì)員折扣等?，F(xiàn)金券通常在報(bào)紙或宣傳單上印有一定面值的現(xiàn)金券或單獨(dú)的現(xiàn)金券發(fā)放給顧客。贈(zèng)送商品對(duì)購(gòu)買商品的顧客免費(fèi)贈(zèng)送物品，具體有：買就送、買一送一等。抽獎(jiǎng)?lì)櫩唾?gòu)物滿一定金額即可憑抽獎(jiǎng)券在當(dāng)時(shí)或指定時(shí)間參加商店組織的公開(kāi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。競(jìng)賽這是一種讓消費(fèi)者運(yùn)用和發(fā)揮自己的才能以解決或完成某一特定問(wèn)題，即提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客的活動(dòng)。積分方案顧客在一定時(shí)期內(nèi)積滿

23、一定分則可獲得一定金額的現(xiàn)金券，這是吸引老顧客常來(lái)光顧的好辦法。POP廣告即銷售點(diǎn)廣告，通常在櫥窗、柜臺(tái)、地板上或墻面上掛放各種有關(guān)商品信息和引導(dǎo)顧客購(gòu)買的標(biāo)志。宣傳張（DM）這是商家將促銷活動(dòng)印成宣傳單免費(fèi)發(fā)放，或郵寄給顧客，或放在賣場(chǎng)入口處或收銀處由顧客自由拿取。 表表7-1 7-1 連鎖門店常用的促銷類型連鎖門店常用的促銷類型促銷方式促銷方式促銷特點(diǎn)促銷特點(diǎn)演示和試用利用店內(nèi)演示引起關(guān)注，鼓勵(lì)即興購(gòu)買；也可能在店內(nèi)送給顧客免費(fèi)的樣品，鼓勵(lì)試用新產(chǎn)品或試吃新食品。特別活動(dòng)門店舉辦的非常見(jiàn)活動(dòng)，如時(shí)裝展、作者簽名售書(shū)，以及旨在吸引顧客的名流造訪等。端架或量感陳列對(duì)促銷商品放置在引人注目的黃金

24、地帶如端架或賣場(chǎng)主動(dòng)線做商品堆頭。退費(fèi)優(yōu)待顧客提供了購(gòu)買商品的某種證明之后，商店退還其購(gòu)買商品的全部或部分貨款。聯(lián)合促銷與其他非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)聯(lián)合開(kāi)展促銷活動(dòng)，使顧客在一個(gè)門店購(gòu)物或消費(fèi)后能享受在另一個(gè)商店的各種優(yōu)惠。促銷宣傳促銷宣傳l促銷宣傳主要有媒體廣告、直郵、賣場(chǎng)海報(bào)、人員宣傳、派發(fā)傳單等。POPl是英文Point Of Purchase的縮寫(xiě)，意為“賣點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的POP為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買欲，她作為一種低

25、價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。 POP的制作形式：的制作形式： 彩色打印，印刷，手繪等方式。彩色打印，印刷，手繪等方式。l隨著電腦軟件技術(shù)的發(fā)展，在美工設(shè)計(jì)應(yīng)用上更盡顯其美觀高效的優(yōu)勢(shì)，隨著電腦軟件技術(shù)的發(fā)展，在美工設(shè)計(jì)應(yīng)用上更盡顯其美觀高效的優(yōu)勢(shì)，甚至可將手繪藝術(shù)字形的涂鴉效果模仿的淋漓盡致甚至可將手繪藝術(shù)字形的涂鴉效果模仿的淋漓盡致l目前各大型超市賣場(chǎng)多采用印刷成統(tǒng)一模板后由美工根據(jù)要求填寫(xiě)文字目前各大型超市賣場(chǎng)多采用印刷成統(tǒng)一模板后由美工根據(jù)要求填寫(xiě)文字內(nèi)容內(nèi)容,以滿足玲瑯滿目的貨品柜面不同的使用要求以滿足玲瑯滿目的貨品柜面不同的使用要求,機(jī)動(dòng)性和時(shí)效性都很機(jī)動(dòng)性和時(shí)效性都很強(qiáng)強(qiáng).所以一

26、般單純的手繪所以一般單純的手繪POP是難以勝任的是難以勝任的,必需以模塊化方式批量制作必需以模塊化方式批量制作.l中小型零售店中小型零售店,產(chǎn)品專賣店目前有向品牌經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)發(fā)展產(chǎn)品專賣店目前有向品牌經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)發(fā)展,在產(chǎn)在產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)促銷計(jì)劃品組織結(jié)構(gòu)促銷計(jì)劃,店面風(fēng)格等不少和品牌經(jīng)營(yíng)者廠家同步運(yùn)作店面風(fēng)格等不少和品牌經(jīng)營(yíng)者廠家同步運(yùn)作,但在但在POP的使用上不少還是各自主張采用不同的文案的使用上不少還是各自主張采用不同的文案,推出不同的折扣信息推出不同的折扣信息,有的店面甚至還有用黃紙毛筆書(shū)寫(xiě)有的店面甚至還有用黃紙毛筆書(shū)寫(xiě)特大喜訊特大喜訊之類的招貼之類的招貼.這顯然不這顯然不適

27、應(yīng)品牌運(yùn)作的趨勢(shì)適應(yīng)品牌運(yùn)作的趨勢(shì),也許在這一點(diǎn)上品牌供應(yīng)商應(yīng)該考慮的更多。也許在這一點(diǎn)上品牌供應(yīng)商應(yīng)該考慮的更多。 懸掛POP銷售POP招牌POP貨架POP燈箱POP招貼POP促銷活動(dòng)實(shí)施與評(píng)估促銷活動(dòng)實(shí)施與評(píng)估1促銷活動(dòng)實(shí)施促銷活動(dòng)實(shí)施 人員方面人員方面 商品方面商品方面 廣告宣傳方面廣告宣傳方面 賣場(chǎng)氛圍布置賣場(chǎng)氛圍布置人員方面人員方面人員安排、具體分工人員安排、具體分工1、安排不同人員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成廣告內(nèi)容的撰、安排不同人員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成廣告內(nèi)容的撰寫(xiě)、廣告媒體的聯(lián)系、賣場(chǎng)氣氛的布置、商品價(jià)寫(xiě)、廣告媒體的聯(lián)系、賣場(chǎng)氣氛的布置、商品價(jià)格的調(diào)整、供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)、促銷商品的陳列等。格的

28、調(diào)整、供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)、促銷商品的陳列等。2、安排專人負(fù)責(zé)對(duì)門店?duì)I業(yè)人員的促銷培訓(xùn)，確保、安排專人負(fù)責(zé)對(duì)門店?duì)I業(yè)人員的促銷培訓(xùn)，確保賣場(chǎng)所有人員了解促銷活動(dòng)的起止時(shí)間、促銷商賣場(chǎng)所有人員了解促銷活動(dòng)的起止時(shí)間、促銷商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，以備顧客詢問(wèn)。品及其他活動(dòng)內(nèi)容，以備顧客詢問(wèn)。3、各部門主管必須配合促銷活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮凇⒏鞑块T主管必須配合促銷活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響尖峰時(shí)人數(shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響尖峰時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的服務(wù)。間內(nèi)對(duì)顧客的服務(wù)。商品方面商品方面1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)促銷商品的銷售量并提前進(jìn)貨，促銷商品必須充、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)促銷商品的銷售量并提前進(jìn)貨，促銷商

29、品必須充足，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失促銷機(jī)會(huì)；足，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失促銷機(jī)會(huì)；2、促銷商品價(jià)格必須即使調(diào)整，以免顧客產(chǎn)生北欺騙的感覺(jué)、促銷商品價(jià)格必須即使調(diào)整，以免顧客產(chǎn)生北欺騙的感覺(jué)及影響收銀工作的正常進(jìn)行；及影響收銀工作的正常進(jìn)行；3、新產(chǎn)品促銷應(yīng)配合試吃、示范等方式，以吸引顧客消費(fèi)，、新產(chǎn)品促銷應(yīng)配合試吃、示范等方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購(gòu)買；以免顧客缺乏信心不敢購(gòu)買；4、商品陳列必須正確并且能吸引人，除了各種端架陳列、堆、商品陳列必須正確并且能吸引人，除了各種端架陳列、堆頭陳列外，還應(yīng)做適當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)陳列，如：頭陳列外，還應(yīng)做適當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)陳列，如：水餃（特價(jià)）水餃（

30、特價(jià)）+餃子醋（高毛利）餃子醋（高毛利）+油辣椒（高毛利）油辣椒（高毛利）洗發(fā)水（低毛利）洗發(fā)水（低毛利）+護(hù)發(fā)素（高毛利）護(hù)發(fā)素（高毛利）+護(hù)法摩絲（高毛利）護(hù)法摩絲（高毛利）廣告宣傳方面1、確認(rèn)廣告宣傳單均已發(fā)放完畢，以免留置賣場(chǎng)逾期作廢；2、廣告海報(bào)、宣傳條幅等應(yīng)張貼于最佳位置，以吸引顧客入內(nèi)采購(gòu)；3、特賣品德POP廣告應(yīng)放置在正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購(gòu)買賣場(chǎng)氛圍布置1、張貼、懸掛各種季節(jié)性、商品說(shuō)明性、氣氛性的海報(bào)、旗幟、氣球等物品2、裝飾燈具、墊子、隔物板、模型等用品以更好的襯托商品3、播放適宜的背景音樂(lè)2促銷活動(dòng)評(píng)估促銷活動(dòng)評(píng)估 檢查法檢查法 即對(duì)促銷前、促銷中、促銷后

31、各階段的工作逐一進(jìn)行檢查，分析哪即對(duì)促銷前、促銷中、促銷后各階段的工作逐一進(jìn)行檢查，分析哪個(gè)環(huán)節(jié)出了漏洞，影響了整個(gè)促銷效果，作為經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以備將來(lái)參考。個(gè)環(huán)節(jié)出了漏洞，影響了整個(gè)促銷效果，作為經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以備將來(lái)參考。 目標(biāo)評(píng)估法目標(biāo)評(píng)估法 這是將促銷實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)進(jìn)行比較分析，一般而言，實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)谶@是將促銷實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)進(jìn)行比較分析，一般而言，實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)谀繕?biāo)目標(biāo)95%-105%之間，算是正常表現(xiàn)，若是在目標(biāo)之間，算是正常表現(xiàn)，若是在目標(biāo)105%以上，則算是以上，則算是高標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)，若是在目標(biāo)高標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)，若是在目標(biāo)95%以下，則須反思。以下，則須反思。 前后比較法前后比較法 這是選取開(kāi)展促銷活動(dòng)之前

32、、中間與進(jìn)行促銷時(shí)的營(yíng)業(yè)情況進(jìn)行比這是選取開(kāi)展促銷活動(dòng)之前、中間與進(jìn)行促銷時(shí)的營(yíng)業(yè)情況進(jìn)行比較，一般會(huì)出現(xiàn)十分成功、得不償失和適得其反等幾種效果。較，一般會(huì)出現(xiàn)十分成功、得不償失和適得其反等幾種效果。 消費(fèi)者調(diào)查法消費(fèi)者調(diào)查法 門店組織有關(guān)人員抽取合適的消費(fèi)者樣本進(jìn)行調(diào)查，向其了解促銷門店組織有關(guān)人員抽取合適的消費(fèi)者樣本進(jìn)行調(diào)查，向其了解促銷活動(dòng)的效果?；顒?dòng)的效果。 l連鎖超市門店促銷活動(dòng)評(píng)估檢查內(nèi)容連鎖超市門店促銷活動(dòng)評(píng)估檢查內(nèi)容促銷階段促銷階段檢查內(nèi)容檢查內(nèi)容促銷前促銷前促銷宣傳單、海報(bào)、促銷宣傳單、海報(bào)、POP是否發(fā)放和準(zhǔn)備妥當(dāng)是否發(fā)放和準(zhǔn)備妥當(dāng)賣場(chǎng)所有人員是否均知道促銷活動(dòng)實(shí)施方案賣場(chǎng)

33、所有人員是否均知道促銷活動(dòng)實(shí)施方案促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門變價(jià)促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門變價(jià)促銷中促銷中促銷商品是否齊全、數(shù)量是否足夠促銷商品是否齊全、數(shù)量是否足夠促銷商品是否變價(jià)促銷商品是否變價(jià)促銷商品陳列是否具有吸引力促銷商品陳列是否具有吸引力促銷商品品質(zhì)是否良好促銷商品品質(zhì)是否良好促銷商品是否張貼促銷商品是否張貼POP廣告廣告賣場(chǎng)所有人是否均了解促銷期限和做法賣場(chǎng)所有人是否均了解促銷期限和做法賣場(chǎng)氣氛十分更加活躍賣場(chǎng)氣氛十分更加活躍服務(wù)臺(tái)是否定時(shí)廣播促銷法服務(wù)臺(tái)是否定時(shí)廣播促銷法促銷后促銷后促銷海報(bào)、促銷海報(bào)、POP、宣傳單是否均

34、已拆下、宣傳單是否均已拆下商品是否恢復(fù)原價(jià)商品是否恢復(fù)原價(jià)商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀案例分析（一）l 廣州百佳超市隸屬于香港百佳超市集團(tuán)，具有豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，目前在廣廣州百佳超市隸屬于香港百佳超市集團(tuán)，具有豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，目前在廣州有州有10多家連鎖門店。百佳超市一貫注重開(kāi)展促銷活動(dòng)，其促銷活動(dòng)分為兩多家連鎖門店。百佳超市一貫注重開(kāi)展促銷活動(dòng)，其促銷活動(dòng)分為兩類，一類是長(zhǎng)期例行性促銷，一類是短期主題性促銷。百佳將類，一類是長(zhǎng)期例行性促銷，一類是短期主題性促銷。百佳將5月定義為月定義為“歡歡笑月笑月”，圍繞，圍繞“家庭歡樂(lè)家庭歡樂(lè)”的主題，進(jìn)行了一系列促銷活動(dòng)，下面對(duì)幾個(gè)主

35、要的主題，進(jìn)行了一系列促銷活動(dòng)，下面對(duì)幾個(gè)主要促銷活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。促銷活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。 “圓滿百佳夢(mèng)圓滿百佳夢(mèng)”是是“歡樂(lè)月歡樂(lè)月”推出的主要促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容：顧客凡一推出的主要促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容：顧客凡一次性滿次性滿58元，即可獲贈(zèng)元，即可獲贈(zèng)“百家夢(mèng)想卡百家夢(mèng)想卡”一張，經(jīng)過(guò)抽獎(jiǎng)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)想。一張，經(jīng)過(guò)抽獎(jiǎng)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)想。家庭夢(mèng)想包括：家庭夢(mèng)想包括：a大獎(jiǎng)（價(jià)值大獎(jiǎng)（價(jià)值3000元）；元）；b家庭（價(jià)值家庭（價(jià)值1500元）；元）；c（價(jià)值（價(jià)值500元）；元）；d票（價(jià)值票（價(jià)值200元）。元）。 “快樂(lè)快樂(lè)繪畫(huà)比賽繪畫(huà)比賽”也是也是“歡樂(lè)月歡樂(lè)月”推出的另一項(xiàng)主要促銷活

36、動(dòng)。凡參加本推出的另一項(xiàng)主要促銷活動(dòng)。凡參加本次比賽的均有機(jī)會(huì)獲雙重豐富大獎(jiǎng)，一重獎(jiǎng)：所有參賽小朋友都可以獲得精美次比賽的均有機(jī)會(huì)獲雙重豐富大獎(jiǎng)，一重獎(jiǎng)：所有參賽小朋友都可以獲得精美一份；二重獎(jiǎng)：分別評(píng)選出一二三等獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)是價(jià)值一份；二重獎(jiǎng)：分別評(píng)選出一二三等獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)是價(jià)值200元精美文具用品，元精美文具用品，二等獎(jiǎng)是價(jià)值二等獎(jiǎng)是價(jià)值100元精美文具用品，三等獎(jiǎng)是價(jià)值元精美文具用品，三等獎(jiǎng)是價(jià)值50元精美文具用品。元精美文具用品。 “長(zhǎng)途電話卡免費(fèi)派送服務(wù)長(zhǎng)途電話卡免費(fèi)派送服務(wù)”，這是百佳與潤(rùn)迅聯(lián)合搞的一次贈(zèng)品活動(dòng)，這是百佳與潤(rùn)迅聯(lián)合搞的一次贈(zèng)品活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容是：凡一次性購(gòu)滿活動(dòng)內(nèi)容是：凡

37、一次性購(gòu)滿68元的顧客可免費(fèi)獲得價(jià)值元的顧客可免費(fèi)獲得價(jià)值10分鐘的長(zhǎng)途電話卡分鐘的長(zhǎng)途電話卡一張。一張。l “圓滿百佳夢(mèng)圓滿百佳夢(mèng)”是是“歡樂(lè)月歡樂(lè)月”推出的主要促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容：顧推出的主要促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容：顧客凡一次性滿客凡一次性滿5858元，即可獲贈(zèng)元，即可獲贈(zèng)“百家夢(mèng)想卡百家夢(mèng)想卡”一張，經(jīng)過(guò)抽獎(jiǎng)有機(jī)會(huì)一張，經(jīng)過(guò)抽獎(jiǎng)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)想。實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)想。l “快樂(lè)快樂(lè)繪畫(huà)比賽繪畫(huà)比賽”也是也是“歡樂(lè)月歡樂(lè)月”推出的另一項(xiàng)主要促銷活動(dòng)。推出的另一項(xiàng)主要促銷活動(dòng)。凡參加本次比賽的均有機(jī)會(huì)獲雙重豐富大獎(jiǎng)凡參加本次比賽的均有機(jī)會(huì)獲雙重豐富大獎(jiǎng)l “電話充值卡免費(fèi)派送服務(wù)電話充值卡免費(fèi)派送服務(wù)

38、”，這是百佳與潤(rùn)迅聯(lián)合搞的一次贈(zèng)，這是百佳與潤(rùn)迅聯(lián)合搞的一次贈(zèng)品活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容是：凡一次性購(gòu)滿品活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容是：凡一次性購(gòu)滿6868元的顧客可免費(fèi)獲得價(jià)值元的顧客可免費(fèi)獲得價(jià)值1010分分鐘的電話充值卡一張。鐘的電話充值卡一張。 l “5 5元現(xiàn)金券元現(xiàn)金券”，活動(dòng)內(nèi)容：凡一次性購(gòu)滿，活動(dòng)內(nèi)容：凡一次性購(gòu)滿6868元，即可送一張?jiān)纯伤鸵粡? 5元元現(xiàn)金券，滿現(xiàn)金券，滿136136元，可獲兩張現(xiàn)金券，每張小票最多只可以送元，可獲兩張現(xiàn)金券，每張小票最多只可以送2 2張。張。 “寶潔百佳聯(lián)合促銷寶潔百佳聯(lián)合促銷”，這是百佳與寶潔公司的一次聯(lián)手促，這是百佳與寶潔公司的一次聯(lián)手促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容有兩大項(xiàng)，一項(xiàng)是特價(jià)促銷，另一項(xiàng)是銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容有兩大項(xiàng)，一項(xiàng)是特價(jià)促銷，另一項(xiàng)是“買就送買就送”促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) “1010元換購(gòu)元換購(gòu)”l 問(wèn)題：百佳超市問(wèn)題：百佳超市“五一五一”主題促銷包括哪些具體促銷方式？主題促銷包括哪些具體促銷方式？試分析這些促銷方式的可能效果。試分析這些促銷方式的可能效果。 案例分析（二） 4月初，長(zhǎng)虹店企劃部將五一期間的促銷活動(dòng)方案包給月初，長(zhǎng)虹店企劃部將五一期間的促銷活動(dòng)方案包給店長(zhǎng)審批，其中有一項(xiàng)是他們準(zhǔn)備在五一期間做一次憑勞店長(zhǎng)審批，其中有一項(xiàng)是他們準(zhǔn)備在五一期間做一次憑勞模證領(lǐng)取一份蛋糕的活動(dòng)，為期兩天，經(jīng)過(guò)