第八章 汽車分銷策略

1、分銷渠道的類型分銷渠道的類型n （一）直接渠道和間接渠道（一）直接渠道和間接渠道分銷渠道的類型分銷渠道的類型直接渠道直接渠道工業(yè)品分銷的主要類型，約工業(yè)品分銷的主要類型，約80以上的工業(yè)品及以上的工業(yè)品及20%左右的消費左右的消費品采用直接渠道品采用直接渠道上門推銷、家庭展示會、郵購、電話營銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、制造商自設(shè)商店 主要方式間接渠道間接渠道消費品消費品分銷的主要類型，約80以上的消費品及20%左右的工業(yè)品采用間接渠道特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢特許經(jīng)銷商的義務(wù)與權(quán)力特許經(jīng)銷商的義務(wù)與權(quán)力分銷渠道分銷渠道1、分銷渠道概念、分銷渠道概念 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)是指

2、產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線。過的路線。 是介于制造商和顧客之間的橋梁。是介于制造商和顧客之間的橋梁。2、分銷渠道特征、分銷渠道特征（1）銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。）銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。（2）銷售渠道是一組路線，中間商的介入往往）銷售渠道是一組路線，中間商的介入往往是必不可少的。是必不可少的。（3）分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的行為）分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的行為。分銷渠道的類型分銷渠道的類型n （一）直接渠道和間接渠道（一）直接渠道和間接渠道（二）長渠適和短渠適（二）長渠適和短渠適制制造造商商消消費費者者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)零層渠道零層渠道一層渠道一層渠道二層渠道二層渠道三層渠道三層渠道根據(jù)渠道長度根據(jù)渠道長度針對寬渠道和窄渠道，一般有三種針對寬渠道和窄渠道，一般有三種分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略可選擇：?？蛇x擇：。 1、密集分銷、密集分銷。是指制造商通過盡可能多的適當(dāng)?shù)呐l(fā)。是指制造商通過盡可能多的適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，使廣大消費者和用戶能隨時隨地買商、零售商推銷其產(chǎn)品，使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到產(chǎn)品。到產(chǎn)品。 2、選擇分銷、選擇分銷。是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾。是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。個精選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。 3、獨家分銷、獨家分銷。是指