醫(yī)藥代表之拜訪注意事項

1、v案例：案例： 銷售人員甲，早上點準時來到醫(yī)生的診室門口：“醫(yī)生，我是某公司的銷售代 表” 醫(yī)生：“我現在太忙了，你以后再來吧?！?但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號，等候這 個醫(yī)生為他“看病”。輪到他時，他走進醫(yī)生的診室：“醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，希望能耽誤您幾分鐘時間給您介紹下我們公司的產品” 銷售人員乙，同樣是早上點來到診室門口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。 將近中午點時，病人差不多都走了，他走進診室：“醫(yī)生，我一直在診室外等候，現在沒有病人了，我可以進來嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動

2、了，請他進診室并與他攀談起來。后來，醫(yī)生發(fā)現自己需要了解的東西太多了，便主動將自己的出診時間及聯系方式告訴乙，請乙另約時間。 v作為市場開拓的一名業(yè)務人員，我們經常會在拜作為市場開拓的一名業(yè)務人員，我們經常會在拜訪客戶時的遇到這樣的苦惱：拜訪新客戶，特別訪客戶時的遇到這樣的苦惱：拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往避而不見或者就是在面談二是初訪，新客戶往往避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。、三分鐘后表露出不耐煩的情形。 v如何去解決這樣的問題？達到我們拜訪的目的，如何去解決這樣的問題？達到我們拜訪的目的，做到有效拜訪？做到有效拜訪？v我們都知道，做銷售有五大步驟：事前的準備、

3、我們都知道，做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業(yè)務接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如的基礎之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！要砝碼！ - - 明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？- - 在見你的客戶時你做了哪些細致的準

4、備工作？在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ - - 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？情況嗎？ - - 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？話是什么？ - - 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現是你說的話多在與客戶面談的時間里，你發(fā)現是你說的話多，還是客戶說的話多？，還是客戶說的話多？ v初次拜訪客戶的主要目的初次拜訪客戶的主要目的-了解客戶是不是有使了解客戶是不是有使用我們公司產品的需求，用我們公司產品的需求，v準備工作準備工作-準備產品資料、名片等，通過別人去準備產品資料、名片等，通過別

5、人去了解客戶的情況，了解客戶的情況，v見到客戶時的前三句話見到客戶時的前三句話-開門見山，報公司名稱開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他產品是否有和自己的名字、介紹產品、然后問他產品是否有進醫(yī)院的可能，進醫(yī)院的可能，v在與客戶交談時在與客戶交談時都是自己在說，因為機不可失都是自己在說，因為機不可失，時不再來，時不再來， 拜訪客戶的目的拜訪客戶的目的v 陌生拜訪：讓客戶說說說陌生拜訪：讓客戶說說說 醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者； 訪前準備工作訪前準備工作v前

6、期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、產品關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、產品相關相關DA文獻等；文獻等； 前三句話前三句話v 見到客戶時的前三句話見到客戶時的前三句話一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候（戶（他）打招呼問候（“王主任，早上好！王主任，早上好！”） 二、二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞自我介紹：秉明公司名

7、稱及自己姓名并將名片雙手遞上，對客戶撥空見自己表達謝意；（上，對客戶撥空見自己表達謝意；（“這是我的名片，謝這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！謝您能抽出時間讓我見到您！” ）三、三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；（王主任，我是您醫(yī)緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；（王主任，我是您醫(yī)院的院的科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的 領導領導”。）。） 面談面談v提出議程，巧妙運用詢問術，讓客戶說說說提出議程，巧妙運用詢問術，讓客戶說說說v通過詢問、仔細

8、聆聽來達到探尋客戶真正需求通過詢問、仔細聆聽來達到探尋客戶真正需求顧慮顧慮v對客戶談到的要點進行總結并確認對客戶談到的要點進行總結并確認 v結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間 跟進跟進v及時或二次拜訪時滿足客戶需求及時或二次拜訪時滿足客戶需求 v醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；或問題解決者； v客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威；權威； 13特征特征Features 優(yōu)勢優(yōu)勢Advantages 利益利益BenefitsAFB描述真實情況及產

9、品或服務的特征, 提供相關數據證明產品或服務為什么能符合普通客戶的需求證明產品或服務為什么能滿足特定客戶的需求客戶類型與成交客戶類型與成交v分析型分析型(1型型)v 1、探詢、探詢 ： a .回答開放式問題回答開放式問題v b. 接受封閉式問題接受封閉式問題v c. 不喜歡假設式問題不喜歡假設式問題v 2、特征與利益：、特征與利益： 喜歡準確和安全喜歡準確和安全v 3、成交：、成交：a.不要施壓不要施壓 b.讓他安全讓他安全v c.總結成交總結成交 d.安全第一安全第一客戶類型與成交客戶類型與成交v權威型權威型(2型型)v 1.探詢探詢 : a.回答封閉是問題回答封閉是問題v b.接受開放式問

10、題接受開放式問題v c.不喜歡假設式問題不喜歡假設式問題v 2.特征和利益特征和利益:喜歡特效產品喜歡特效產品,價錢不成問題價錢不成問題v 3.成交成交:a.客戶不時為你成交客戶不時為你成交v b.禮貌禮貌,直接的要求直接的要求v c.注重結果注重結果,談及該產品以往的成功談及該產品以往的成功客戶類型與成交客戶類型與成交v合群型合群型(3型型)v 1.探詢探詢:a.回答開放式問題回答開放式問題v b.不喜歡封閉式問題不喜歡封閉式問題v 2.特征與利益特征與利益:喜歡效率和安全喜歡效率和安全v 3.成交成交:a.幫他做決定幫他做決定 b.溫和平靜溫和平靜v c.不要高壓手段不要高壓手段v d.病

11、人至上病人至上v e.強調病人利益強調病人利益客戶類型與成交客戶類型與成交v表現型表現型(4型型)v 1.探詢探詢:a.回答各種問題回答各種問題v b.特別喜歡開放式和假設式問題特別喜歡開放式和假設式問題v 2.特征和利益特征和利益:注重效果注重效果,喜歡新東西喜歡新東西v 3.成交成交:a.口才好口才好,表情豐富表情豐富v b.關鍵是得到認同關鍵是得到認同v c.強調產品的獨特利益強調產品的獨特利益成功的銷售：學者的頭腦、 藝術家的心、技術者的手、 勞動者的腳 一分鐘拜訪一分鐘拜訪v我們在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，我們在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，時間很緊張說話只有很短的時間，時間很緊張說話只有很短的時間，v我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時間內，不耽誤客戶的時間而我們也達成了短的時間內，不耽誤客戶的時間而我們也達成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘呢？我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘呢？ v一分鐘拜訪腳本一分鐘拜訪腳本 v把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶 v對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產品的主信息，產品的主信息 v對于中級客戶：對