貸前調(diào)查(內(nèi)訓(xùn))-朱新華

1、貸前盡職調(diào)查 序言銀行信貸管理面臨著一個兩難的選擇,既要防范和控制信貸風(fēng)險,又要在權(quán)衡風(fēng)險與回報的基礎(chǔ)上,承擔(dān)合理的、可承受的風(fēng)險。不重視風(fēng)險的信貸管理最終將威脅到銀行的生存,不愿承擔(dān)適當(dāng)風(fēng)險的信貸管理最終同樣會威脅到銀行的生存與發(fā)展。盡職的貸前調(diào)查是信貸管理的一個重要程序和環(huán)節(jié)，是貸款發(fā)放的基石，直接關(guān)系到貸款決策的正確與否。而在實操中，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員經(jīng)常會因為這樣、那樣的緣由弱化貸前調(diào)查在整個授信流程中的地位，客戶風(fēng)險得不到充分暴露，甚至為了通過授信審批，掩蓋客戶存在的問題，給銀行帶來無法挽回的損失。目錄一、貸前調(diào)查的重要性二、貸前調(diào)查的誤區(qū)三、貸前調(diào)查的基本方式四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容五、常

2、見客戶風(fēng)險一、貸前調(diào)查的重要性貸前調(diào)查在貸款三查制度中起首要作用，是整個貸款流程的基礎(chǔ)。貸前調(diào)查質(zhì)量高，則可較為全面、真實地掌握客戶的第一手資料，為貸款流程的后面幾個環(huán)節(jié)提供準(zhǔn)確的信息，并能夠有效的識別風(fēng)險，以保證貸款決策的正確性，達(dá)到從源頭上控制信貸風(fēng)險的管理目標(biāo)。相反，貸前調(diào)查質(zhì)量低，卻增大了授信審查環(huán)節(jié)的壓力，審批效率也難以有效提升，影響貸款決策，加大了授信風(fēng)險。二、貸前調(diào)查的誤區(qū)客戶經(jīng)理到借款人處進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查中普遍存在“2不敢、3不會、4不愿”幾種現(xiàn)象，使調(diào)查質(zhì)量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式?！?不敢”不敢觸及客戶已存在的可能影響貸款安全的不利因素，擔(dān)心得罪客戶；不敢和客戶談貸款條

3、件，擔(dān)心嚇跑客戶 。“3不會”不會查看帳本；不會運用簡單經(jīng)濟學(xué)常識進(jìn)行邏輯（勾稽關(guān)系）分析；不會運用現(xiàn)場拍照等有效手段記錄客戶的真實經(jīng)營情況，不能給貸款審批人員提供直觀的原始的審批依據(jù) 。“4不愿”不愿在實地調(diào)查前做好調(diào)查事項的準(zhǔn)備工作，調(diào)查類似參觀，調(diào)查質(zhì)量無法保證；不愿進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，調(diào)查不實、家底不清；不愿對保證人、抵押物（特別是異地）進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，收集一份擔(dān)保人的資料就算大功告成；不愿整理、分析現(xiàn)場調(diào)查信息，僅僅對調(diào)查信息做簡單傳遞，收集片面、過時、失真的信息，使信貸審查人員難于分析判斷。三、貸前調(diào)查的基本方式-雙人調(diào)查客戶面談資料核查外部調(diào)查三、貸前調(diào)查的基本方式雙人實地調(diào)查原則

4、，是貸前調(diào)查的基本要求及準(zhǔn)則，兩名業(yè)務(wù)人員分主協(xié)辦，對客戶現(xiàn)場調(diào)查的真實性負(fù)責(zé)，分工協(xié)作，相互監(jiān)督，避免單一人員調(diào)查所存在的道德及操作風(fēng)險。雙人調(diào)查三、貸前調(diào)查的基本方式客戶面談通過面談，更多的了解借款人的學(xué)識、人品、行業(yè)熟悉程度、家庭成員、個人從業(yè)經(jīng)歷、個人資產(chǎn)積累、個人及企業(yè)對外非銀行負(fù)債等情況。我們應(yīng)該有針對性的選擇面談對象，盡可能多接觸不同部門、不同層次的人員，從其口中得到更為真實、全面的信息。接觸人員包括：實際控制人、管理人員、生產(chǎn)人員、銷售人員等。通過與這些人員的交流，收集更多的信息，通過相同信息的交叉比較，以此判斷信息真實性。三、貸前調(diào)查的基本方式資料核查核對客戶提供的身份證明、

5、業(yè)務(wù)主體資格、財務(wù)狀況等資料的真實、完整、合法性和有效性，并將核實過程和結(jié)果以書面形式記載。三、貸前調(diào)查的基本方式外部調(diào)查政府機關(guān)與行業(yè)團(tuán)體的評價，同行客戶的評價，行業(yè)年報，新聞媒介的報道、信用信息登記系統(tǒng)等。該環(huán)節(jié)目前在貸前調(diào)查工作中常常被忽視，建議充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體獲得該類信息。三、貸前調(diào)查的基本方式外部調(diào)查司法涉訴情況查詢工商信息查詢?nèi)①J前調(diào)查的基本方式外部調(diào)查車輛信息查詢信用信息查詢?nèi)?、貸前調(diào)查的基本方式外部調(diào)查車輛價格網(wǎng)絡(luò)詢價房屋價格網(wǎng)絡(luò)詢價四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查應(yīng)根據(jù)授信種類，搜集客戶相關(guān)信息資料，并核實資料的真實性，進(jìn)而熟知客戶以及客戶的業(yè)務(wù)，為我行授信分析與評價

6、、審查和審批提供基本依據(jù) 。查背景查信用查業(yè)務(wù)查報表查貸款用途及還款來源查擔(dān)保四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(一）查背景1、客戶過往在的我行結(jié)算、融資往來情況2、企業(yè)歷史及實際控制人創(chuàng)業(yè)、發(fā)家史，重大事件決策程序，財務(wù)管理模式，納稅規(guī)范性 3、詢問企業(yè)股權(quán)架構(gòu)和股東等重大變化情況 四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(二）查信用1、董事長、總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理等核心人員簡歷及實際控制人個人身份證，以便登陸個人信用信息查詢系統(tǒng)信用報告情況 2、通過人行系統(tǒng)查詢申請企業(yè)的銀行信用記錄、當(dāng)前銀行融資（含授信金額、擔(dān)保方式、定價水平）和對外擔(dān)保、財產(chǎn)抵質(zhì)押明細(xì)。 3、詢問公司實際控制人的其它關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營情況，查詢實際控制人名下

7、的公司的總體負(fù)債情況 四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(三）查業(yè)務(wù)1、詢問經(jīng)營概況、工藝（主導(dǎo)產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、生產(chǎn)設(shè)備領(lǐng)先性、原材料的易獲得性和后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)能力）、流程、現(xiàn)場圖片、發(fā)展歷史、核心競爭力（資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、渠道等優(yōu)勢，并提供有關(guān)依據(jù)），對于民營企業(yè)，特別對實際控制人的經(jīng)營思路、發(fā)展規(guī)劃要詳細(xì)詢問，并拍攝現(xiàn)場圖片（占地面積、廠房面積、設(shè)備新舊、庫存數(shù)量等）。四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(三）查業(yè)務(wù)2、通過客戶定單（或合同）、稅票、收款憑證、電話或?qū)嵉睾藢嵨宕罂蛻?，查明銷售額、制造成本、銷售成本、管理成本、當(dāng)前應(yīng)收賬款余額、收款條件，在調(diào)查時，不能僅僅停

8、留在對企業(yè)表面財務(wù)經(jīng)營情況的了解，而是要深入調(diào)查企業(yè)的上下游情況，特別是結(jié)算模式及應(yīng)收賬款質(zhì)量，這些將直接關(guān)系到企業(yè)的現(xiàn)金流量及周轉(zhuǎn)能力；對于金額較大、對企業(yè)經(jīng)營有重大影響的合同還要關(guān)注合同條款等細(xì)節(jié)，特別對于一些熱點行業(yè)、概念行業(yè)要保持相對謹(jǐn)慎，不能盲目的相信客戶快速成長的預(yù)測，需要客戶提供現(xiàn)有客戶和潛在客戶的情況，以準(zhǔn)確把握企業(yè)潛藏的風(fēng)險。四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(三）查業(yè)務(wù)3、通過合同、稅票、付款憑證、電話或?qū)嵉睾藢嵨宕蠊?yīng)商，查明采購額、進(jìn)貨條件、進(jìn)貨價格，當(dāng)前應(yīng)付賬款余額、付款條件。四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(四）查報表1、核實審計報告、驗資報告情況。2、通過查看原始帳務(wù)憑證（水費、電費、

9、稅費、報關(guān)單、銀行對帳單、納稅憑證、入庫單、發(fā)貨單等），核實近三年及近期的銷售收入、凈利潤的真實性，對企業(yè)上升趨勢應(yīng)有合理的判斷。此外，還應(yīng)通過考察企業(yè)應(yīng)收賬款、預(yù)收賬款的變化來判斷企業(yè)收入、利潤的增長是否真實，是否有實際的現(xiàn)金流入作為支持等。四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(四）查報表3、通過查看重要的實物資產(chǎn)的發(fā)票、權(quán)證、明細(xì)賬、固定資產(chǎn)清單等有關(guān)證據(jù)，核實上年末或最近主要資產(chǎn)負(fù)債科目，由于企業(yè)期間報表沒有經(jīng)過嚴(yán)格審計，其數(shù)據(jù)往往不夠準(zhǔn)確，而對于一些想通過美化報表獲取授信的企業(yè)而言，編制虛假的期間報表、造成快速增長的假象是非常容易的?，F(xiàn)場調(diào)查不能只看資產(chǎn)規(guī)模，更要調(diào)查資產(chǎn)質(zhì)量；不能只看報表數(shù)據(jù)，還要

10、調(diào)查其真實性、合理性。四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(四）查報表4、若存在關(guān)聯(lián)交易、占用，須請客戶說明其形成的原因與合理性，對企業(yè)通過關(guān)聯(lián)公司簽署的合同、確認(rèn)的收入更應(yīng)當(dāng)保持高度謹(jǐn)慎，防止企業(yè)虛構(gòu)收入、虛增利潤。四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(五）查貸款用途和還款來源審視借款人經(jīng)營活動、籌資活動及投資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流情況，才能真正清楚借款人資金缺口原因。弄清借款人資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期（組織生產(chǎn)時投入資金、購入存貨、生產(chǎn)、銷售，最終收回資金并增值循環(huán)的過程）、經(jīng)營周期、現(xiàn)金周期，才能對借款用途及還款來源做到心里有數(shù)。同時現(xiàn)場調(diào)查須了解客戶還款來源的可靠性。如果還款來源依賴于與授信用途有關(guān)的某筆交易順利完成，重點調(diào)查這

11、筆交易順利完成的可能性，如果還款來源屬于某項非經(jīng)營性的現(xiàn)金收入，重點調(diào)查該筆現(xiàn)金收入來源是否可靠。通過上述調(diào)查分析，確認(rèn)客戶還款計劃的合理性。四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(六）查擔(dān)保擔(dān)保調(diào)查與分析的重點是擔(dān)保人的資格、財務(wù)實力、抵（質(zhì)）押品的變現(xiàn)能力、擔(dān)保人的擔(dān)保意愿、擔(dān)保人履約的經(jīng)濟動機及與客戶之間的關(guān)系。并附實地調(diào)查的圖片。四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(六）查擔(dān)保1、保證人背景、信用、經(jīng)營、財務(wù)情況及其真實性核查內(nèi)容，（保證人財務(wù)實力的調(diào)查分析方法參照前述對客戶的現(xiàn)場調(diào)查的方法）。 主要考察擔(dān)保人履行擔(dān)保義務(wù)的歷史記錄，是否知道款項的真實用途。對擔(dān)保人是客戶的關(guān)聯(lián)公司，或是與客戶之間存在較多經(jīng)濟利益關(guān)

12、系的公司，側(cè)重分析有無代償性現(xiàn)金來源，防止其通過互保、循環(huán)擔(dān)保方式削弱擔(dān)保的有效性。對于自然人提供保證的，需著重調(diào)查保證人與被擔(dān)保人的關(guān)系、對被擔(dān)保人的制約力、個人信用狀況、個人主要財產(chǎn)等。 四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(六）查擔(dān)保2、抵（質(zhì)）押品的調(diào)查包括抵（質(zhì)）押品的權(quán)屬、抵（質(zhì)）押行為的合法合規(guī)性、價值的合理性、占有控制情況及其變現(xiàn)性。 調(diào)查抵（質(zhì)）押物是否為的擔(dān)保人真實所有，是否存在共有人，了解其取得方式、對價支付情況及共有方式；調(diào)查抵（質(zhì)）押物是否可以用于擔(dān)保，以及作為銀行抵（質(zhì)）押的有效意義；調(diào)查押品的價值，現(xiàn)場察看押品狀況，判斷評估價值的合理性，調(diào)查其中是否存在法定優(yōu)先受償權(quán)及其具體金

13、額；調(diào)查抵（質(zhì)）押物的現(xiàn)時占有情況，分析其變現(xiàn)的可能性，或者變現(xiàn)的限制條件；如果抵押物為房地產(chǎn)的，必須調(diào)查抵押時是否存在租賃，如有，需審查租賃合同了解其租賃條款是否會對抵押權(quán)益構(gòu)成影響。 五、常見客戶風(fēng)險（一）借款人經(jīng)驗及能力不足的風(fēng)險主要表現(xiàn)：1、借款人無行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗或從業(yè)時間短，管理能力差2、借款人受教育程度低或能力弱3、借款人頻繁更換從事的行業(yè)，且成功率低4、借款人經(jīng)營項目時間不長風(fēng)險對策：借款人行業(yè)經(jīng)驗和能力不足往往會導(dǎo)致其經(jīng)營項目的失敗，從而影響到正常還款。對于行業(yè)經(jīng)驗不足的借款人，一是要求其本項目經(jīng)營時間必須達(dá)到2年或以上，保證經(jīng)營正常穩(wěn)定后才給予授信；二是看借款人有無其他收入來源

14、，如有則在其他收入來源的基礎(chǔ)上確定貸款額度；三是要求提供可靠的擔(dān)保人。五、常見客戶風(fēng)險（二）借款人婚姻及家庭不穩(wěn)定的風(fēng)險主要表現(xiàn)：1、借款人家庭不和、離異、多次婚姻史2、與父母、大部分的兄弟姐妹及親戚關(guān)系惡劣。想一想：你所涉及的客戶里有這樣的客戶嗎？他們現(xiàn)在的情況如何？五、常見客戶風(fēng)險（三）借款人居住不穩(wěn)定風(fēng)的風(fēng)險主要表現(xiàn)：借款人非本地常住戶，在本地?zé)o固定居住地或無住房。風(fēng)險點：由于居住不穩(wěn)定，流動性很大，在貸款后如果借款人離開當(dāng)?shù)?，則對貸款回收造成很大麻煩。五、常見客戶風(fēng)險（四）借款人品質(zhì)及道德風(fēng)險主要表現(xiàn)：1、借款人品行較差，有欺詐或欺騙行為。如：長期賴賬不還的、家住廉租房或簡租房騙吃騙喝

15、的、曾被司法機關(guān)判監(jiān)坐牢的，裁判文書網(wǎng)查詢涉案的，法院執(zhí)行網(wǎng)被強制執(zhí)行的。2、借款人有不良嗜好，如好賭、涉毒、涉黃等。3、借款人不想讓家人和其他合伙人知道貸款（借款人很有可能會將貸款用在非正常渠道）風(fēng)險點：借款人為了取得借款往往會編造一個美好的背景，對以上信息進(jìn)行掩飾。該類借款申請人還款意愿、還款能力普遍較差，貸款往往會出現(xiàn)挪用，若客戶經(jīng)理在與客戶接觸時不加以甄別，很容易被借款人牽著鼻子走?？蛻艚?jīng)理應(yīng)通過多種手段進(jìn)行核實。五、常見客戶風(fēng)險（五）借款人及家人的健康風(fēng)險風(fēng)險點：借款人或家人有重大疾病等健康問題，借款人往往會花費巨資在治療上，從而影響到還款能力，如借款人死亡，則債務(wù)往往也會得不到落實

16、，從而使貸款落空。五、常見客戶風(fēng)險（六）借款人信用風(fēng)險主要表現(xiàn)：1、借款人有不良的信用記錄，以前貸款有拖欠或已有逾期的拖欠貸款。貸款賬戶狀態(tài)出現(xiàn)“呆滯”，貸款五級分類狀態(tài)出現(xiàn)“次級”、“可疑”、“損失”。對于利息逾期的，視客戶自身情況及擔(dān)保情況，選擇不一樣的風(fēng)險容忍度，主要有：“連三累六”、“連一累六“、”連一累五“2、借款人應(yīng)付賬款過大，賬期較長，常有上游供應(yīng)商上門收錢3、借款人拖欠稅費、電費、水費等費用。4、借款人拖欠員工工資風(fēng)險點：以上問題的客戶，往往違約率較高，基本可劃入“老賴“行列。五、常見客戶風(fēng)險（七）經(jīng)營資質(zhì)風(fēng)險主要表現(xiàn)：1、借款人從事經(jīng)營項目超出經(jīng)營范圍或從事特許經(jīng)營無相關(guān)執(zhí)照

17、。如：無安全生產(chǎn)許可證、環(huán)保證、特種養(yǎng)殖許可證、消費證明等。2、污染嚴(yán)重、消防安全不達(dá)標(biāo)、安全生產(chǎn)隱患嚴(yán)重等其他情況。風(fēng)險點：對于特許行業(yè)準(zhǔn)入有著嚴(yán)格要求，在未取得相關(guān)資質(zhì)前從事相關(guān)行業(yè)，不受法律保護(hù)，有隨時關(guān)停的可能，所生產(chǎn)的產(chǎn)品難以從正規(guī)渠道銷售，自身可持續(xù)經(jīng)營存在嚴(yán)重問題。高污染性、高耗能、資源消耗性企業(yè)與國家政策相悖。五、常見客戶風(fēng)險（八）股權(quán)風(fēng)險主要表現(xiàn)：1、在合伙企業(yè)中股份占比少，借款人在企業(yè)中不占主導(dǎo)地位2、虛假股權(quán)風(fēng)險。在企業(yè)中，借款人本身沒有股權(quán)，但為了能貸款，制造虛假的公司章程或合伙協(xié)議。該類借款人通常無法提供自身經(jīng)營的整體資料，或以種種借口搪塞，拒絕調(diào)查人員現(xiàn)場調(diào)查。對經(jīng)

18、營實體情況根本不了解。即使同意現(xiàn)場調(diào)查，但一再提醒調(diào)查人員不要說是銀行人員，不要提貸款的事情。對調(diào)查人員過分殷勤，暗示可給高額回扣或回報等。五、常見客戶風(fēng)險（八）股權(quán)風(fēng)險風(fēng)險點：借款人為自己資金用途尋找包裝，看似合理資金用途背后，實則暗藏著資金挪用的風(fēng)險。風(fēng)險對策：合理利用工商信用系統(tǒng)對申請人合伙企業(yè)進(jìn)行查驗，若為個體或獨資企業(yè)，申請人應(yīng)提供相關(guān)合伙協(xié)議，對于合伙協(xié)議調(diào)查人員應(yīng)著力辨別其真?zhèn)?，通過現(xiàn)場走訪，側(cè)面了解等收集相關(guān)信息加以佐證，不能一味聽信客戶介紹，同時還可以通過客戶對經(jīng)營實體的熟悉程度判斷申請人是否真實參與經(jīng)營。對于該項風(fēng)險的判讀，個人經(jīng)驗尤為顯得重要。五、常見客戶風(fēng)險（九）借款人

19、管理不足風(fēng)險主要表現(xiàn)：1、管理制度缺失2、財務(wù)管理、賬務(wù)混亂3、生產(chǎn)經(jīng)營場地臟、亂、差4、工人生產(chǎn)積極性不高，士氣低落5、安全、消防存在重大隱患6、生產(chǎn)現(xiàn)場管理不到位、存在窩工、偷工現(xiàn)象7、倉庫管理混亂，存貨亂堆亂放，存在丟料、盜料現(xiàn)象8、其他管理不足的情況五、常見客戶風(fēng)險（九）借款人管理不足風(fēng)險風(fēng)險點：借款人缺乏對自身經(jīng)營的管理，內(nèi)部約束機制缺失，不利于自身持續(xù)經(jīng)營或者自身經(jīng)營已出現(xiàn)嚴(yán)重問題。信貸資源投放到該類借款人手中存在較大的風(fēng)險隱患。五、常見客戶風(fēng)險（十）經(jīng)營風(fēng)險主要表現(xiàn)：1、借款人使用或經(jīng)營的原料或產(chǎn)品質(zhì)量低劣2、進(jìn)貨成本費用很高，進(jìn)貨中間環(huán)節(jié)多3、借款人生產(chǎn)技術(shù)條件落后4、安全生產(chǎn)

20、條件差，消防安全隱患嚴(yán)重，沒達(dá)到國家規(guī)定的安全生產(chǎn)要求，事故風(fēng)險高5、銷售渠道單一，過分依賴少數(shù)客戶五、常見客戶風(fēng)險（十）經(jīng)營風(fēng)險主要表現(xiàn)：6、應(yīng)收賬款收款期長、單戶余額大、呆壞賬占比高7、營業(yè)利潤率低，固定成本高（各項費用，利息支出）8、產(chǎn)品技術(shù)含量低，缺少核心競爭力9、經(jīng)營業(yè)績中，主營業(yè)務(wù)盈利較小，或主營業(yè)務(wù)不突出10、存貨周轉(zhuǎn)率低，且大量廢品，產(chǎn)成品積壓嚴(yán)重，滿是灰塵11、有形資產(chǎn)不多而賬面應(yīng)收款、看不到的庫存很多，錢不知道去哪兒了五、常見客戶風(fēng)險（十）經(jīng)營風(fēng)險風(fēng)險對策：經(jīng)營收入作為經(jīng)營性貸款的主要還款來源，經(jīng)營項目的可持續(xù)性，有較好的盈利指標(biāo)，是判斷是否能予以授信的基本標(biāo)準(zhǔn)，過分依賴報表數(shù)據(jù)，不從實際情況出發(fā)，是很難發(fā)現(xiàn)借款人問題所在，因為借款人常常會避重就輕，將自身優(yōu)點