房地產(chǎn)策劃知識—價格表制作及公式

1、Centaline Consultants?？谥性椖績r格制作培訓(xùn)Code of this report | 2前言前言項目價格制作是項目操作核心之一，是策劃工作者必須熟練掌握的重要技能。銷售經(jīng)理也必須知道價格表的制作過程，在初步價格表制作完成后能結(jié)合現(xiàn)場客戶喜好、產(chǎn)品特點及企業(yè)要求等綜合因素作出最為合理的調(diào)整建議。1 1項目均價確定的方法項目均價確定的方法價格制作（系數(shù)模式）價格制作（系數(shù)模式）面價返算面價返算2 23 3價格制作（經(jīng)驗?zāi)Ｊ剑﹥r格制作（經(jīng)驗?zāi)Ｊ剑? 4Code of this report | 3整體均價制定方式一、成本法法則成本法制定項目均價是根據(jù)開發(fā)商的利潤目標(biāo)值確定或者

2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)利潤率作為依據(jù)返算項目銷售價格，該方法一般作為開發(fā)商計算項目保底價格。二、比較加權(quán)法從市場角度及項目自身角度出發(fā)，采集市場上與本項目性質(zhì)相似的在售項目的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較評分。最終加權(quán)計算得出項目銷售均價。Code of this report | 4比較加權(quán)法制定方式就海口而言，如果是旅游度假項目。選取對比項目則是在其價值點相似的項目上。如果是剛需型或者改善型物業(yè)，應(yīng)以同區(qū)域內(nèi)在售項目為主進(jìn)行比較。對比項目選取的同時，要確定相對比項目的參考價值度即參考值（參考值比例相加等于100%）。相似度越高參考值越越高。第一步比較項目的選取項目名稱本項目A項目B項目C項目D項目比值-40%30%20%

3、10%銷售均價（元/）X100009000950015000Code of this report | 5比較加權(quán)法制定方式先確定要比什么，項目要比的因素可以很多，但是找準(zhǔn)比較的因素是非常重要，這樣才能較為客觀的進(jìn)行比較，使最后的結(jié)果趨于合理。在比較因數(shù)選取前，先要確定自身項目是賣什么？位置、景觀、戶型、配套、交通、園林、建筑質(zhì)量還是密度。第二步比較因素確定因數(shù)參考值地段戶型朝向景觀合計Code of this report | 6比較加權(quán)法制定方式比較因素可以選取很多，但是選擇再多的參考因素。所有因素的參考值相加都必須是100%。例如項目是市中心小戶型物業(yè)，其參考因數(shù)為地段、戶型、朝向及園林

4、四個。分配值可以為地段（40%）、戶型（30%）、朝向（20%）、景觀（10%）。第三步比較因數(shù)參考值分配因數(shù)參考值地段40%戶型30%朝向20%景觀10%合計100%Code of this report | 7比較法計算方式（第一步計算對比項目綜合分?jǐn)?shù)）例子：市中心小戶型因數(shù)參考值本項目A項目B項目C項目D項目地段40%10080110100120戶型30%100120708090朝向20%1001006080120景觀10%10090909090合計100%100978689108計算方法：地段參考值*分?jǐn)?shù)+戶型參考值*分?jǐn)?shù)Code of this report | 8比較法計算方式（第

5、二步計算對比均價）例子：市中心小戶型計算方法：本項目分?jǐn)?shù)（100）/A綜合分?jǐn)?shù)*A均價*40%然后相加項目名稱本項目A項目B項目C項目D項目比值-40%30%20%10%銷售均價（元/）X100009000950015000綜合分?jǐn)?shù)100978689108計算結(jié)果：A=4123；B=3139；C=2134；D=1388對比均價=A+B+C+D=10786元/Code of this report | 9小結(jié)小結(jié)該類型均價計算方式是作為項目定價必須掌握的技能。雖然在打分過程當(dāng)中存在很多主觀因素，但該均價的推導(dǎo)計算方式有助于梳理項目的各方面優(yōu)劣勢及其未來需要改進(jìn)的方向。能更有理據(jù)的說服開發(fā)商。打分

6、過中雖然存在打分人的主觀因素，但是通過有經(jīng)驗的銷售人員及策劃人員多人打分之后，能有效的把誤差降到最低。所以，最終出來的結(jié)果是有說服力度的。Code of this report | 10價格表制定（系數(shù)法）價格表制定（系數(shù)法）系數(shù)法的價格表制作與均價推導(dǎo)有相似之處，形式都是通過打分計算綜合分?jǐn)?shù)來判斷各種戶型的均價第一步確定評價因數(shù)（戶型、朝向、景觀。）第二步確定平面差（爬樓打分計算綜合價格）第三部確定層差第四步計算價格假設(shè)有一項目一棟樓20層高，兩梯四戶。品字形布局有ABCD四種戶型。Code of this report | 11價格表制定（系數(shù)法）價格表制定（系數(shù)法）評分表格Code of

7、 this report | 12價格表制定（系數(shù)法）價格表制定（系數(shù)法）制作價格表步奏 價格表板式制定1. 房號、樓層、建筑面積、套內(nèi)面積、套數(shù)、單價、總價2. 樓棟價格匯總表3. 價格區(qū)間表 EXCEL公式1. 鎖定符號$2. 末尾數(shù)清零公式round（roundup、rounddown）3. 計數(shù)公式count，countif（計數(shù)及帥選總價區(qū)間段）4. 最大最小值篩選max、min公式Code of this report | 13面價返算面價返算綜合折扣計算：付款方式折扣、預(yù)留折扣綜合折扣返算方式：實收價*（1+0.075）or實收價/0.925其他優(yōu)惠返算：1萬抵2萬，5萬抵10萬

8、。 直接加或者通過套均價返算成折扣。（項目總金額/總套數(shù)=套均價） 5萬/100萬套均=0.05（95折）綜合折扣類項折扣預(yù)計比例加權(quán)折扣一次性付款0.9260%0.048按揭付款0.9830%0.006分期付款0.9910%0.001促銷優(yōu)惠0.98100%0.02合計0.075綜合折扣0.925Code of this report | 14價格制作（經(jīng)驗法）價格制作（經(jīng)驗法）開發(fā)商調(diào)整價格的時候往往有經(jīng)驗的操盤者會拿著總平圖看種戶型的差價。對于整份價格表的系數(shù)體系不會關(guān)心。對價格表給出的調(diào)整意見也不是從系數(shù)角度出發(fā)，而是直接的說上調(diào)*元/平方米。所以，制作價格表過程中，如果是經(jīng)驗非常豐富

9、的策劃?？梢灾苯又贫ǜ黝愋蛦挝坏牟顑r直接形成價格體系。具體看EXCEL表格操作Code of this report | 15價格最終成果價格最終成果1. 價格表兩份（實收一份、面價一份）2. 價格說明PPT（闡述價格體系，總體、樓棟、平面差、層差）3. 樓棟均價分布圖4. 戶型均價分布圖Code of this report | 16開發(fā)商關(guān)注點開發(fā)商關(guān)注點價格表提交給開發(fā)商后，開發(fā)商關(guān)注的問題： 整體均價多少，有沒達(dá)到要求？ 好單位是哪些？差單位是哪些？原因是什么？ 好單位與差單位價格差距夠嗎？ 推售節(jié)奏在價格表上有沒有體現(xiàn)？ 層差的制定是否合理？特殊樓層有否跳差？開發(fā)商回饋意見之后，對價

10、格的平面差及層差都要進(jìn)行調(diào)整 開發(fā)商認(rèn)為不合理的地方，原因是否合理？ 如不合理，必須據(jù)理力爭，說明原因。 合理調(diào)整的地方一定要明確，不能含糊的調(diào)高一些，調(diào)低一些。一定要給出調(diào)高標(biāo)準(zhǔn)如上調(diào)*元或者，A與B總價差30萬等這樣明確性的指示。Code of this report | 17核心關(guān)注點核心關(guān)注點價格表檢查順序 房號：先看房號是否正確，在看戶型是否一致。 面積：先看總面積與預(yù)售證上是否一致，再檢查各棟樓的面積。 公式：先看公式鏈接是否正確，再檢查各條腿總價是否全相加。 面價返算：折扣是否全有鏈接。（用實收總額通過返算看是否等于面價總額來檢查是否全部單位都返算了面價）價格表關(guān)系到項目實際未來的收入。價格制作一定不能出現(xiàn)任何錯誤。因為金額巨大，少少的千分之一的差距就有可能是上百萬的損失。