學(xué)大教育(教育咨詢師)專業(yè)培訓(xùn)體系

1、1、新咨詢師崗位入職培訓(xùn)體系、新咨詢師崗位入職培訓(xùn)體系2、培訓(xùn)發(fā)動(dòng)、培訓(xùn)發(fā)動(dòng)3、教育咨詢師專業(yè)知識(shí)綱要、教育咨詢師專業(yè)知識(shí)綱要4、培訓(xùn)專題課內(nèi)容、培訓(xùn)專題課內(nèi)容5、咨詢主任系列崗位培訓(xùn)、咨詢主任系列崗位培訓(xùn)培訓(xùn)大綱培訓(xùn)大綱一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、全體起立一、全體起立二、學(xué)大教育企業(yè)文化宣誓二、學(xué)大教育企業(yè)文化宣誓1、永

2、遠(yuǎn)堅(jiān)守誠信和正直。、永遠(yuǎn)堅(jiān)守誠信和正直。2、永遠(yuǎn)視教育質(zhì)量為生命，確保客戶滿意是第一要素，用教育質(zhì)量、永遠(yuǎn)視教育質(zhì)量為生命，確保客戶滿意是第一要素，用教育質(zhì)量推動(dòng)企業(yè)持續(xù)增長。推動(dòng)企業(yè)持續(xù)增長。3、以極大的熱情滿足客戶的需要，快速響應(yīng)客戶的要求，提、以極大的熱情滿足客戶的需要，快速響應(yīng)客戶的要求，提供遠(yuǎn)超客戶預(yù)期的效勞。供遠(yuǎn)超客戶預(yù)期的效勞。4、尊重制度，勇于行動(dòng)，敢于承擔(dān)責(zé)任，不斷提升執(zhí)行力。、尊重制度，勇于行動(dòng)，敢于承擔(dān)責(zé)任，不斷提升執(zhí)行力。5、以效勞的精神對(duì)待他人，為他人的成功提供幫助和創(chuàng)造條件。、以效勞的精神對(duì)待他人，為他人的成功提供幫助和創(chuàng)造條件。6、重視創(chuàng)新和變革，并積極引領(lǐng)和參與

3、創(chuàng)新和變革。、重視創(chuàng)新和變革，并積極引領(lǐng)和參與創(chuàng)新和變革。二、培訓(xùn)發(fā)動(dòng)三、破冰三、破冰1、要求：三分鐘時(shí)間內(nèi)盡可能多的認(rèn)識(shí)其它人、要求：三分鐘時(shí)間內(nèi)盡可能多的認(rèn)識(shí)其它人2、比一比：看誰記住的人名多、看誰記住的朋友多、比一比：看誰記住的人名多、看誰記住的朋友多3、分組：、分組： 1選組長選組長 2取組名取組名 3口口 號(hào)號(hào) 4組組 歌歌二、培訓(xùn)發(fā)動(dòng)教育咨詢師需要掌握的專業(yè)知識(shí)分為兩個(gè)局部：教育咨詢師需要掌握的專業(yè)知識(shí)分為兩個(gè)局部： 考學(xué)信息和學(xué)科知識(shí)。兩者互有交叉，相輔相成。相對(duì)來說，考學(xué)信息和學(xué)科知識(shí)。兩者互有交叉，相輔相成。相對(duì)來說，學(xué)考信息比較容易掌握，只是需要保持及時(shí)更新。但對(duì)于大學(xué)考信

4、息比較容易掌握，只是需要保持及時(shí)更新。但對(duì)于大多數(shù)并非專業(yè)老師出身的咨詢師來講，學(xué)科知識(shí)相對(duì)難以掌多數(shù)并非專業(yè)老師出身的咨詢師來講，學(xué)科知識(shí)相對(duì)難以掌握。對(duì)此提供以下建議，僅供參考：握。對(duì)此提供以下建議，僅供參考：1、從自身的所學(xué)優(yōu)勢出發(fā)，以點(diǎn)帶面。我們的咨詢師大局部都是本、從自身的所學(xué)優(yōu)勢出發(fā)，以點(diǎn)帶面。我們的咨詢師大局部都是本科以上的學(xué)歷，即使不是英語數(shù)學(xué)類學(xué)科畢業(yè)或者師范類院校畢科以上的學(xué)歷，即使不是英語數(shù)學(xué)類學(xué)科畢業(yè)或者師范類院校畢業(yè)，也具有自己擅長或喜歡的學(xué)科。以自己擅長的學(xué)科做為掌握業(yè)，也具有自己擅長或喜歡的學(xué)科。以自己擅長的學(xué)科做為掌握整體學(xué)科知識(shí)的切入點(diǎn)，是快速掌握學(xué)科知識(shí)行之

5、有效的方法。整體學(xué)科知識(shí)的切入點(diǎn)，是快速掌握學(xué)科知識(shí)行之有效的方法。2、文理兼?zhèn)?，全面鋪開。咨詢師對(duì)學(xué)科知識(shí)的掌握要全面，因?yàn)?、文理兼?zhèn)?，全面鋪開。咨詢師對(duì)學(xué)科知識(shí)的掌握要全面，因?yàn)槟悴荒軟Q定客戶的需求是什么，只有掌握全面的學(xué)科知識(shí)，才你不能決定客戶的需求是什么，只有掌握全面的學(xué)科知識(shí)，才能做到有備無患，隨時(shí)滿足客戶的咨詢需要。做為優(yōu)秀的教育能做到有備無患，隨時(shí)滿足客戶的咨詢需要。做為優(yōu)秀的教育咨詢師，在學(xué)科知識(shí)方面要求做到通曉學(xué)校開設(shè)的主要學(xué)科的咨詢師，在學(xué)科知識(shí)方面要求做到通曉學(xué)校開設(shè)的主要學(xué)科的知識(shí)脈絡(luò)、重難點(diǎn)、?？键c(diǎn)及相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法。如何盡快到達(dá)知識(shí)脈絡(luò)、重難點(diǎn)、?？键c(diǎn)及相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法

6、。如何盡快到達(dá)通曉全科，建議先選定一文一理兩門自己最擅長的學(xué)科，以點(diǎn)通曉全科，建議先選定一文一理兩門自己最擅長的學(xué)科，以點(diǎn)帶面，逐步鋪開。例如文科以英語為主，帶動(dòng)語文、歷史、地帶面，逐步鋪開。例如文科以英語為主，帶動(dòng)語文、歷史、地理等；理科以數(shù)學(xué)為主，帶動(dòng)物理、化學(xué)、生物等。切忌不能理等；理科以數(shù)學(xué)為主，帶動(dòng)物理、化學(xué)、生物等。切忌不能“一條腿走路，全部偏理或全部偏文。一條腿走路，全部偏理或全部偏文。三、教育咨詢師專業(yè)知識(shí)綱要7、從點(diǎn)滴做起，善于思考、觀察、學(xué)習(xí)。、從點(diǎn)滴做起，善于思考、觀察、學(xué)習(xí)。 要掌握扎實(shí)的學(xué)科知識(shí)，我們需要做生活中的有心人，將自己從要掌握扎實(shí)的學(xué)科知識(shí)，我們需要做生活中

7、的有心人，將自己從書本上看到的知識(shí)靈活對(duì)應(yīng)到生活當(dāng)中。比方超市中到處可見的書本上看到的知識(shí)靈活對(duì)應(yīng)到生活當(dāng)中。比方超市中到處可見的英語單詞，光和作用在生活中的表達(dá)等等；另外也需要經(jīng)常上相英語單詞，光和作用在生活中的表達(dá)等等；另外也需要經(jīng)常上相關(guān)的教育網(wǎng)站充電。這樣不但能幫助自己更好的掌握學(xué)科知識(shí)，關(guān)的教育網(wǎng)站充電。這樣不但能幫助自己更好的掌握學(xué)科知識(shí)，還能通過自己的親自體驗(yàn)找到更好的學(xué)習(xí)方法，更好的指導(dǎo)學(xué)生還能通過自己的親自體驗(yàn)找到更好的學(xué)習(xí)方法，更好的指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)科學(xué)習(xí)。的學(xué)科學(xué)習(xí)。8、巧用學(xué)科道具，彌補(bǔ)學(xué)科缺乏。、巧用學(xué)科道具，彌補(bǔ)學(xué)科缺乏。 對(duì)于很多需要死記硬背的學(xué)科知識(shí)，我們沒有必要也

8、沒有精力全對(duì)于很多需要死記硬背的學(xué)科知識(shí)，我們沒有必要也沒有精力全部掌握。但是我們可以用學(xué)科道具來彌補(bǔ)，比方語文學(xué)科里經(jīng)常部掌握。但是我們可以用學(xué)科道具來彌補(bǔ)，比方語文學(xué)科里經(jīng)?？嫉奈膶W(xué)常識(shí)，佳作名篇，我們不需要全部背誦下來，但可以有考的文學(xué)常識(shí)，佳作名篇，我們不需要全部背誦下來，但可以有針對(duì)性的打印出來，做為現(xiàn)場談單的學(xué)科道具，也可以起到很好針對(duì)性的打印出來，做為現(xiàn)場談單的學(xué)科道具，也可以起到很好的效果。的效果。9、適度掌握一些經(jīng)典的題目。、適度掌握一些經(jīng)典的題目。 在咨詢中，用一些經(jīng)典題目來加強(qiáng)學(xué)科分析的效果是很有效在咨詢中，用一些經(jīng)典題目來加強(qiáng)學(xué)科分析的效果是很有效的方法。比方數(shù)學(xué)中的空

9、瓶子問題，英語中的句型翻譯問題的方法。比方數(shù)學(xué)中的空瓶子問題，英語中的句型翻譯問題等。等。三、教育咨詢師專業(yè)知識(shí)綱要 學(xué)考信息綱要學(xué)考信息綱要一、學(xué)考信息的范圍一、學(xué)考信息的范圍 1、 學(xué)校信息學(xué)校分類錄取分?jǐn)?shù)學(xué)校信息學(xué)校分類錄取分?jǐn)?shù) 2、 考試信息知識(shí)點(diǎn)考試信息知識(shí)點(diǎn)試卷試卷A知識(shí)點(diǎn)占分比重知識(shí)點(diǎn)占分比重B結(jié)構(gòu)、題型結(jié)構(gòu)、題型及占分比重及占分比重教材教材 招考信息招考信息分?jǐn)?shù)線分?jǐn)?shù)線招生人數(shù)招生人數(shù)政策政策二、二、 學(xué)考信息的作用從咨詢師的角色考慮學(xué)考信息的作用從咨詢師的角色考慮對(duì)客戶負(fù)責(zé)；專對(duì)客戶負(fù)責(zé)；專業(yè)度；業(yè)度；1咨詢師：咨詢說話咨詢師：咨詢說話 老師的姿態(tài)老師的姿態(tài)+專家的學(xué)識(shí)專家的

10、學(xué)識(shí)+執(zhí)行力執(zhí)行力 本職工作：精；知識(shí)涉獵：廣；信息點(diǎn)：深；言談本職工作：精；知識(shí)涉獵：廣；信息點(diǎn)：深；言談舉止：專。舉止：專。 2學(xué)大咨詢師學(xué)大咨詢師 = 醫(yī)院的門診大夫角醫(yī)院的門診大夫角色類似色類似 發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)問題發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)問題 發(fā)現(xiàn)病人的生理問題發(fā)現(xiàn)病人的生理問題 分析原因及嚴(yán)重程度分析原因及嚴(yán)重程度 分析病因及病重程度分析病因及病重程度 推薦解決方案推薦解決方案 推薦治療方案推薦治療方案 不參與授課但依然是教師不參與授課但依然是教師 不參與手術(shù)但依然是醫(yī)不參與手術(shù)但依然是醫(yī)生生 我們?cè)趲椭笾呶覀冊(cè)趲椭笾?我們?cè)趲椭笾呶覀冊(cè)趲椭笾?我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo)我們是專業(yè)

11、，我們是主導(dǎo) 我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo)我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo) 我們是高尚而自豪的咨詢師我們是高尚而自豪的咨詢師 我們是救病治人的白衣天我們是救病治人的白衣天使使 我們是個(gè)性化教育表達(dá)的窗口我們是個(gè)性化教育表達(dá)的窗口 明確病情是走向健康的第明確病情是走向健康的第一步一步三、教育咨詢師專業(yè)知識(shí)綱要-咨詢師根據(jù)不同時(shí)期結(jié)合自身情況，各自領(lǐng)取培訓(xùn)課程，確咨詢師根據(jù)不同時(shí)期結(jié)合自身情況，各自領(lǐng)取培訓(xùn)課程，確保培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果！保培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果！1、企業(yè)文化課、企業(yè)文化課 ：a學(xué)大企業(yè)文化學(xué)大企業(yè)文化 b蘇州學(xué)大開展歷程蘇州學(xué)大開展歷程c行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn) d學(xué)大和其它機(jī)構(gòu)的區(qū)別及特點(diǎn)學(xué)大和其它機(jī)構(gòu)的區(qū)別及特點(diǎn)2、

12、職業(yè)素質(zhì)課：、職業(yè)素質(zhì)課： 1職業(yè)道德職業(yè)道德 2銷售心理學(xué)銷售心理學(xué) 3自我鼓勵(lì)自我鼓勵(lì) 4有效溝通有效溝通 5重在執(zhí)行重在執(zhí)行 6教育心理學(xué)教育心理學(xué) 7個(gè)人自我營銷個(gè)人自我營銷 8團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容 3、業(yè)務(wù)技能課：、業(yè)務(wù)技能課：1咨詢師標(biāo)準(zhǔn)化咨詢師標(biāo)準(zhǔn)化 、咨詢師百問百答、咨詢師百問百答 2各年級(jí)學(xué)生心理特點(diǎn)及各年級(jí)特點(diǎn)各年級(jí)學(xué)生心理特點(diǎn)及各年級(jí)特點(diǎn) 3各年級(jí)家長應(yīng)對(duì)策略各年級(jí)家長應(yīng)對(duì)策略 4高中新課改專題高中新課改專題 5中高考專題中高考專題 6當(dāng)面咨詢技巧、演練當(dāng)面咨詢技巧、演練 7 咨詢技巧、演練咨詢技巧、演練 8)外呼咨詢技巧、話術(shù)及演練外呼咨詢技巧、話術(shù)及演練

13、9)簽約咨詢流程簽約咨詢流程 10)咨詢師工作軸、咨詢師工作流程咨詢師工作軸、咨詢師工作流程 11) 有效逼單、臨門一腳有效逼單、臨門一腳 12)主動(dòng)營銷主動(dòng)營銷 13)道具的有效使用道具的有效使用 14)家長類型分類及對(duì)策家長類型分類及對(duì)策15)咨詢中如何談錢、價(jià)格的有效鋪墊咨詢中如何談錢、價(jià)格的有效鋪墊四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容 3、業(yè)務(wù)技能課：、業(yè)務(wù)技能課：16推課時(shí)的有效方法推課時(shí)的有效方法17咨詢中如何展示專家心態(tài)咨詢中如何展示專家心態(tài)18)如何有效利用如何有效利用ppts分析助單、簽單分析助單、簽單19不能一次簽約客戶放走的標(biāo)準(zhǔn)不能一次簽約客戶放走的標(biāo)準(zhǔn) 20如何有效轉(zhuǎn)介紹如何有效轉(zhuǎn)介紹

14、21家長的有效維護(hù)家長的有效維護(hù) 22如何推大單、推長單如何推大單、推長單 23挽單技巧挽單技巧24學(xué)習(xí)心態(tài)、老板心態(tài)、歸零心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)、老板心態(tài)、歸零心態(tài)25師資有效介紹師資有效介紹26團(tuán)隊(duì)合作與互助團(tuán)隊(duì)合作與互助 27有效聆聽、有效提問有效聆聽、有效提問28 學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化、體系化學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化、體系化29填報(bào)志愿模塊填報(bào)志愿模塊30學(xué)習(xí)學(xué)業(yè)規(guī)劃模塊學(xué)習(xí)學(xué)業(yè)規(guī)劃模塊 31) 咨詢中危機(jī)處理咨詢中危機(jī)處理 32中高考五大軟肋及失分分析、中高考簽單常用題中高考五大軟肋及失分分析、中高考簽單常用題目目33校區(qū)小場會(huì)銷約訪與組織流程校區(qū)小場會(huì)銷約訪與組織流程 34家庭教育篇家庭教育篇 35學(xué)科知識(shí)篇學(xué)科知

15、識(shí)篇36咨詢師自我成長及規(guī)劃咨詢師自我成長及規(guī)劃 37成功學(xué)成功學(xué) 38陽光心陽光心態(tài)態(tài)四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容4、銷售管理課：、銷售管理課：1銷售管理的認(rèn)識(shí)銷售管理的認(rèn)識(shí) 廣義：對(duì)所有銷售線索的綜合管理。外呼、市場、后期廣義：對(duì)所有銷售線索的綜合管理。外呼、市場、后期維護(hù)轉(zhuǎn)介紹等維護(hù)轉(zhuǎn)介紹等 狹義：以銷售人員為中心的管理團(tuán)隊(duì)、咨詢師狹義：以銷售人員為中心的管理團(tuán)隊(duì)、咨詢師2銷售目的銷售目的不斷提高戰(zhàn)斗力，最終提高業(yè)績，增不斷提高戰(zhàn)斗力，最終提高業(yè)績，增加盈利！加盈利！3銷售管理過程：銷售管理過程： 1、制定方案、制定方案 2、分解、分解 個(gè)人任務(wù)個(gè)人任務(wù)3、監(jiān)督管理整個(gè)過程、監(jiān)督

16、管理整個(gè)過程4銷售管理銷售管理“四化體系：四化體系： 1、制度化、制度化、2簡單化、簡單化、3人性化、人性化、4合理化合理化5銷售管理體系銷售管理體系1、銷售方案管理、銷售方案管理 2、咨詢師、咨詢師 工作過程管理工作過程管理 3、客戶資源管理、客戶資源管理 4、結(jié)果管理業(yè)績管理、結(jié)果管理業(yè)績管理四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容 5、相關(guān)專業(yè)課：、相關(guān)專業(yè)課：1教育心理學(xué)教育心理學(xué) 2學(xué)科專業(yè)知識(shí)學(xué)科專業(yè)知識(shí) 3教考學(xué)政策教考學(xué)政策 4行業(yè)背景行業(yè)背景5消費(fèi)心理消費(fèi)心理 6銷售技巧銷售技巧 7談判技巧談判技巧 8如何短時(shí)間內(nèi)建立信任如何短時(shí)間內(nèi)建立信任 9團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 10危機(jī)處理危機(jī)處理培訓(xùn)思路：培訓(xùn)

17、思路：1、熟練掌握咨詢師標(biāo)準(zhǔn)化2、全真模擬的咨詢場景3、沙盤演練促成長4、全程培訓(xùn)的效果測評(píng)5、長期跟蹤學(xué)習(xí)的效果6、有效指導(dǎo)、保護(hù)信心培訓(xùn)培訓(xùn)思路培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)目標(biāo)：1、愛崗盡職融入文化、愛崗盡職融入文化2、全面熟悉公司產(chǎn)品、全面熟悉公司產(chǎn)品3、掌握咨詢關(guān)鍵技巧、掌握咨詢關(guān)鍵技巧4、遵照標(biāo)準(zhǔn)開展咨詢工作、遵照標(biāo)準(zhǔn)開展咨詢工作培訓(xùn)-培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)要求：培訓(xùn)要求：1、積極主動(dòng)地心態(tài)、積極主動(dòng)地心態(tài)2、良好全面的禮儀、良好全面的禮儀3、堅(jiān)忍不拔的意志、堅(jiān)忍不拔的意志4、挑戰(zhàn)自我的決心、挑戰(zhàn)自我的決心5、日考核、日反響、日考核、日反響培訓(xùn)培訓(xùn)-培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求 1：對(duì)學(xué)大企業(yè)的價(jià)值觀的認(rèn)可，并能宣貫至

18、下屬每一個(gè)員工。 2：有會(huì)選人的的能力，很多方面可以說明很多的時(shí)候選對(duì)人比用人還關(guān)鍵。 3：有會(huì)用人的能力，如何讓資源在主任管理下真正的最大化。 4：有敏銳的市場觀察能力，隨時(shí)調(diào)整咨詢策略和思路，隨時(shí)整合最新咨詢說辭。 5：自身專業(yè)能力強(qiáng)，能很好的助單、培訓(xùn)，給咨詢師做師范的同時(shí)維護(hù)學(xué)大主任的權(quán)威性，同時(shí)確保資源的最大化。 6：能夠組建一只分工明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，做到梯度化管理團(tuán)隊(duì)，做到個(gè)性化管理。咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)1任職要求7：能夠帶著校區(qū)全體很好的去創(chuàng)造資源，主動(dòng)營銷。8：對(duì)上級(jí)下達(dá)的要求和政策能很好的在團(tuán)隊(duì)里貫徹并執(zhí)行下去，對(duì)上級(jí)下達(dá)的任務(wù)能很好的完成。9：有效分

19、析和揣摩競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢，找到其弱點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略，做到與競爭對(duì)手很好的抗衡，維護(hù)學(xué)大的權(quán)威。10：對(duì)校區(qū)的資源能夠做到心中有數(shù)，對(duì)員工的任務(wù)完成情況、資源轉(zhuǎn)化情況都能做到心中有數(shù)。11：能很好的以身作那么并帶著下屬與校區(qū)其他部門合作愉快的同時(shí)，并有效解決咨詢與其他部門的工作對(duì)接。12：對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一步的走向與安排都做到先知先覺，并且能夠有預(yù)見性，對(duì)整體工作有指導(dǎo)性。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)1任職要求1、 在分公司及校區(qū)領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、 嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度，處處起到表率作用、示范作用。 3、 制訂銷售方案。 4、 確定銷售政策、咨詢策略、咨詢?cè)捫g(shù)。 5、 思

20、考設(shè)計(jì)銷售模式。 6、 咨詢師的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 7、 咨詢業(yè)績的考察評(píng)估。 8、 銷售渠道的拓展與客戶管理。 9、 財(cái)務(wù)管理、防止壞帳、縮單對(duì)策、回款。 10、 業(yè)績情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)2崗位職責(zé)一、銷售方案、組織與客戶管理一、銷售方案、組織與客戶管理 1、 營銷的把握與所在地區(qū)市場現(xiàn)狀調(diào)查。營銷的把握與所在地區(qū)市場現(xiàn)狀調(diào)查。 2、 搜集競爭者相關(guān)信息，做到知己知彼，并制定對(duì)策。搜集競爭者相關(guān)信息，做到知己知彼，并制定對(duì)策。 3、 銷售目標(biāo)的設(shè)訂和管理。銷售目標(biāo)的設(shè)訂和管理。 4、 科學(xué)而有效的數(shù)據(jù)分析。科學(xué)而有效的數(shù)據(jù)分析。

21、 二、客戶的計(jì)量管理二、客戶的計(jì)量管理 1、 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)和四率分析。銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)和四率分析。 2、 家長的銷售能力分析。家長的銷售能力分析。3、 咨詢師是否單筆最大化的調(diào)查與分析。咨詢師是否單筆最大化的調(diào)查與分析。 三、咨詢師咨詢參謀三、咨詢師咨詢參謀 1、 咨詢中預(yù)方案的設(shè)定援助。咨詢中預(yù)方案的設(shè)定援助。 2、 支援咨詢師的咨詢方案。支援咨詢師的咨詢方案。3、 從家長處做市場觀察。從家長處做市場觀察。 4、 為家長做促進(jìn)指導(dǎo)為家長做促進(jìn)指導(dǎo) 四、其它四、其它 1、 個(gè)性化產(chǎn)品及咨詢技巧知識(shí)的傳授。個(gè)性化產(chǎn)品及咨詢技巧知識(shí)的傳授。 2、 示范咨詢及示范咨詢及協(xié)助。協(xié)助。 3、 咨詢、后期效勞

22、指導(dǎo)及抱怨處理。咨詢、后期效勞指導(dǎo)及抱怨處理。 4、 每日、周、月銷售總結(jié)、匯報(bào)。每日、周、月銷售總結(jié)、匯報(bào)。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)2崗位職責(zé) 1.銷售指標(biāo)的分配：銷售指標(biāo)的分配： 業(yè)績完成總會(huì)遵循業(yè)績完成總會(huì)遵循“二八原那么，也就是二八原那么，也就是80的業(yè)績往往來自于的業(yè)績往往來自于20的咨詢師。所以業(yè)績指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者的咨詢師。所以業(yè)績指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原那么分配，進(jìn)行傾斜優(yōu)秀咨詢師。多勞的原那么分配，進(jìn)行傾斜優(yōu)秀咨詢師。 任務(wù)重的咨詢師應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源，有更多的開展時(shí)任務(wù)重的咨詢師應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源，有更多的

23、開展時(shí)機(jī)，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會(huì)愿意去承擔(dān)更重機(jī)，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？的銷售任務(wù)呢？ 2.客戶的分配：客戶的分配： 誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時(shí)一定要公平，誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時(shí)一定要公平，如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。 3.壓力管理：壓力管理： 包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證能夠及時(shí)包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。 時(shí)間上和業(yè)績上的壓力，對(duì)于咨詢師來說壓力

24、是動(dòng)力的源泉！時(shí)間上和業(yè)績上的壓力，對(duì)于咨詢師來說壓力是動(dòng)力的源泉！ 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)3業(yè)績管理 4.有效鼓勵(lì)：有效鼓勵(lì)： 對(duì)于咨詢師獎(jiǎng)金提成的鼓勵(lì)是不能持久的，任何一個(gè)咨詢主任肯對(duì)于咨詢師獎(jiǎng)金提成的鼓勵(lì)是不能持久的，任何一個(gè)咨詢主任肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的鼓勵(lì)更定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的鼓勵(lì)更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，帶家屬的度假活動(dòng)，銷售為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，帶家屬的度假活動(dòng)，銷售鼓勵(lì)大賽等等。鼓勵(lì)大賽等等。 5.授權(quán)：授權(quán)： 因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作因人而異

25、給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。 6.對(duì)咨詢精英的管理：對(duì)咨詢精英的管理： 既然銷售中有既然銷售中有“二八原那么，就更要求咨詢主任花更多的時(shí)間去關(guān)注二八原那么，就更要求咨詢主任花更多的時(shí)間去關(guān)注他們，為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的開展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。他們，為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的開展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。 7.沖突的協(xié)調(diào)：沖突的協(xié)調(diào)： 下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是咨詢主任需要掌握的管理技能。些沖突是咨詢主任需要掌握的管理

26、技能。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)3-業(yè)績管理1、工作上傳下達(dá)、工作上傳下達(dá) 對(duì)分公司下達(dá)的工作任務(wù)及日常工作匯報(bào)必須按時(shí)間按要求完成對(duì)分公司下達(dá)的工作任務(wù)及日常工作匯報(bào)必須按時(shí)間按要求完成并上報(bào)。并上報(bào)。 對(duì)分公司會(huì)議傳達(dá)的精神和要求做到傳到每一位咨詢師，并了解咨詢對(duì)分公司會(huì)議傳達(dá)的精神和要求做到傳到每一位咨詢師，并了解咨詢師的接受情況。師的接受情況。2、日常工作匯報(bào)、日常工作匯報(bào) 各項(xiàng)日數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、按時(shí)的上報(bào)給校區(qū)總監(jiān)和分公各項(xiàng)日數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、按時(shí)的上報(bào)給校區(qū)總監(jiān)和分公司。司。3、工作任務(wù)分解、工作任務(wù)分解 校區(qū)結(jié)合分公司制定的周任務(wù)金額、人數(shù)，

27、月任務(wù)，制定校區(qū)校區(qū)結(jié)合分公司制定的周任務(wù)金額、人數(shù)，月任務(wù)，制定校區(qū)定期的營銷方案等，任務(wù)分解到途徑、時(shí)間點(diǎn)、人。并解釋檢查效定期的營銷方案等，任務(wù)分解到途徑、時(shí)間點(diǎn)、人。并解釋檢查效果，跟進(jìn)改善。果，跟進(jìn)改善。4、常規(guī)培訓(xùn)、常規(guī)培訓(xùn) 1校區(qū)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)校區(qū)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2組織校區(qū)教研做學(xué)科培訓(xùn)組織校區(qū)教研做學(xué)科培訓(xùn) 3針對(duì)問題即時(shí)培訓(xùn)針對(duì)問題即時(shí)培訓(xùn) 4組織優(yōu)秀咨詢師針對(duì)分享組織優(yōu)秀咨詢師針對(duì)分享咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)4日常工作 5、校區(qū)日會(huì)議、周會(huì)議的管理、校區(qū)日會(huì)議、周會(huì)議的管理 1、有效利用會(huì)議解決咨詢部門內(nèi)的問題，并做好于其他部門的、有效利用會(huì)議解決咨詢部門內(nèi)的問

28、題，并做好于其他部門的對(duì)接。對(duì)接。 2、每日必開一次早會(huì)或晚會(huì)，咨詢問題及時(shí)交流解決，有效、每日必開一次早會(huì)或晚會(huì)，咨詢問題及時(shí)交流解決，有效鼓勵(lì)士氣并針對(duì)性給予及時(shí)幫助！鼓勵(lì)士氣并針對(duì)性給予及時(shí)幫助！ 3、每周校區(qū)例會(huì)，詳細(xì)的資源分析、四率分析、周總結(jié)、周分析、每周校區(qū)例會(huì)，詳細(xì)的資源分析、四率分析、周總結(jié)、周分析、分分公司會(huì)議精神傳達(dá)等。例會(huì)內(nèi)容發(fā)送校區(qū)總監(jiān)和咨詢總監(jiān)。分分公司會(huì)議精神傳達(dá)等。例會(huì)內(nèi)容發(fā)送校區(qū)總監(jiān)和咨詢總監(jiān)。 6、銷售跟進(jìn)和幫助、銷售跟進(jìn)和幫助1、帶著咨詢師聽錄音、分析錄音、帶著咨詢師聽錄音、分析錄音2、從銷售線索開始跟進(jìn)，直至簽單。、從銷售線索開始跟進(jìn)，直至簽單。3、有效聽單、助單、并針對(duì)分析總結(jié)，幫助提升咨詢師簽約技能！、有效