設(shè)計(jì)師專業(yè)化-推-銷

1、.一、人生何處不推銷 人的一生不論你從事何種行業(yè)，都是在推銷你自己，每個(gè)人都是推銷員，只是推銷的東西(產(chǎn)品)不同而已。例：作為手機(jī)推銷員，你要推銷自己的產(chǎn)品，（包括其功能，特點(diǎn)，優(yōu)勢等）；作為汽車推銷員，你要推銷自己的產(chǎn)品（包括其性能，特點(diǎn)，優(yōu)勢等等）。同樣是推銷員推銷同一產(chǎn)品其結(jié)果和能力成正比。作為裝飾設(shè)計(jì)師也同樣在推銷你自己的產(chǎn)品你的設(shè)計(jì)理念。如何讓客戶相信而達(dá)到信任你，是整個(gè)推銷流程的關(guān)鍵。.二、專業(yè)推銷的定義 按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷的過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定的目的推銷。專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷習(xí)慣。.三、裝飾產(chǎn)品的特色，

2、決定需要專業(yè)化推銷 1、裝飾產(chǎn)品特色 裝飾產(chǎn)品在工程未竣工之前是無形商品。 裝飾產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前期突出個(gè)性化。 裝飾產(chǎn)品滿足人們的功能性同時(shí)，如何讓客戶感到物有所值。 2、裝飾產(chǎn)品銷售 變裝飾產(chǎn)品為有形商品 讓設(shè)計(jì)理念更加具有獨(dú)特性 讓客戶物有所值，激發(fā)客戶的需求.四、 專業(yè)推銷流程 1、主顧開拓 5、異議處理 2、接觸前準(zhǔn)備 6、促成 3、接觸 7、售后服務(wù) 4、說明 .1、主顧開拓 （陌生拜訪 緣故法 轉(zhuǎn)介紹） 設(shè)計(jì)師的主顧開拓一般在店面，陌生拜訪的，主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來同客戶接觸，以便他能向你買裝飾產(chǎn)品(簽單)，準(zhǔn)客戶是最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展的根本！準(zhǔn)客戶的應(yīng)具備的

3、條件：有購買力，有決定性，容易接近；準(zhǔn)客戶的特性：認(rèn)同你的裝飾公司，有經(jīng)濟(jì)能力，剛剛購買房子的人，追求生活品味的人。.2、接觸前準(zhǔn)備 客戶開拓的目的是為了向客戶進(jìn)行推銷，而推銷開始于與客戶面對(duì)面的拜訪。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。知已知彼，百戰(zhàn)不殆?？謶謥碓从趯?duì)對(duì)手的無知，失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼。接觸前準(zhǔn)備的目的是減少正式接觸犯錯(cuò)誤的可能；預(yù)測主顧的拒絕類型。并擬定應(yīng)對(duì)之道；為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。 接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容：物品準(zhǔn)備、行動(dòng)準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備。心態(tài)準(zhǔn)備：信心對(duì)自己有信心，準(zhǔn)主顧信任你；耐心自我解釋和介紹，化解準(zhǔn)主顧的疑慮；愛心沒有愛心，不會(huì)打開心靈之門；誠心誠心關(guān)注準(zhǔn)主顧的需求；熱心熱心幫助準(zhǔn)

4、主顧解決問題，（完善的準(zhǔn)備是成功的開始）。.3、接觸 接觸的步驟：寒暄，贊美；尋找購買點(diǎn)；切入主題，寒暄拉家常，說輕松話題，尋找優(yōu)點(diǎn)，說好聽的話。寒暄的作用是放松緊張心情，解除戒備心，建立信任感。 寒暄的要領(lǐng)是：望、問、聽、說。 寒暄的常犯的毛病：話太多，心太急，太實(shí)在，做事太直。. 贊美的方法：保持微笑，尋找贊美點(diǎn)，請(qǐng)教，用心去說，贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)，贊美別人贊美不到的地方。 贊美的要領(lǐng)：注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而非自己身上，只有贊美沒有建議。 接觸中的交談程序：建立良好的第一印象，消除戒備心，適時(shí)地贊美準(zhǔn)客戶， 建立共同話題，激發(fā)客戶的欲望。 接觸注意事項(xiàng)：避免爭議性話題，不要制造問題，建立共

5、同話題。.4、說明 說明的定義說明的定義：向客戶展示和演示設(shè)計(jì)理念的行為和過程。 說明的目的說明的目的：向客戶將自己為他設(shè)計(jì)的方案做一個(gè)全面清晰的說明和展示，使客戶認(rèn)同說明的內(nèi)容，從而喚起客戶的簽單需求。. 說明的技巧說明的技巧：談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺），用展示設(shè)計(jì)效果圖，平面圖來說明于更生動(dòng)；語言生活化，簡明扼要針對(duì)客戶的具體需求，將公司所提供的產(chǎn)品，進(jìn)行組合搭配，為其設(shè)計(jì)一份適合客戶的方案。說明后的促成導(dǎo)入：“您認(rèn)為這樣的方案你滿意嗎？” ，“這樣的價(jià)格您能接受嗎？” ，“您現(xiàn)在就簽，絕對(duì)劃算” 。一旦出現(xiàn)購買信息，盡快結(jié)束說明，進(jìn)入促成階段，如未能促成，努力創(chuàng)造再次接

6、觸的機(jī)會(huì)。.5、拒絕處理： 拒絕處理是設(shè)計(jì)師獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其簽單的行為與過程。在銷售流程的每一環(huán)節(jié)中，準(zhǔn)客戶的拒絕幾乎無處不在。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能有把握打開客戶心靈之門的鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。（沒有礁石的阻擋，哪來浪花的絢麗。） 客戶產(chǎn)生拒絕的原因：因客戶而產(chǎn)生：不信任，設(shè)計(jì)不合適，了解不了公司的工程質(zhì)量，價(jià)格太貴及其他借口。因設(shè)計(jì)師而產(chǎn)生：專業(yè)知識(shí)不足，給客戶的印象不佳。. 拒絕處理的方法拒絕處理的方法：間接否定法：當(dāng)客戶拒絕，我們首先表示贊同，再委婉地談出我們的觀點(diǎn)，“是的但是” 詢問法：發(fā)覺客戶的真正的理由：“請(qǐng)問你是對(duì)我設(shè)計(jì)

7、的方案不滿意，還是不相信我本人？或許因?yàn)閯e的原因？”舉例法：以實(shí)例打動(dòng)客戶，去除疑慮。 轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注意力，以客戶贊同的事來吸引客戶。 直接否定法：除非你有十足的把握，否則不可輕用。 拒絕處理方式：拒絕處理方式：贊美認(rèn)同+反問+回答 贊美認(rèn)同+強(qiáng)化設(shè)計(jì)理念+去除疑惑點(diǎn)+導(dǎo)入簽單 拒絕處理的含義是：拒絕處理的含義是：歡迎再來。.6、促成 促成里就是幫助和鼓勵(lì)客戶做出裝修簽單的決定，并協(xié)助其完成簽單手續(xù)的行為和過程。 設(shè)計(jì)師在促成時(shí)障礙設(shè)計(jì)師在促成時(shí)障礙：不敢促成；一次失敗，再不嘗試；意愿不強(qiáng)烈。 促成的時(shí)機(jī)：促成的時(shí)機(jī)：捕捉準(zhǔn)客戶簽單的信號(hào)-行動(dòng)上、言語上。 從表情舉止辨別簽單信息：從表情舉止辨

8、別簽單信息：客戶的身體傾向你；他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下；他頻頻點(diǎn)頭；他的嘴唇微張；他的神情輕松；他的雙手不再抱胸；他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿；他細(xì)看工程預(yù)算，設(shè)計(jì)方案，工程材料單等；他在紙上計(jì)算或按計(jì)算器；解說過程中取食物讓你吃。. 從言語口氣中辨識(shí)購買信息：從言語口氣中辨識(shí)購買信息：客戶同意你的說法；他的中氣中隱含仿佛已相信你；他的回答干脆且有利于你；他希望再讓你多幫助他想一些想法。 促成的方法及說話藝術(shù)：促成的方法及說話藝術(shù)：激將法； 默認(rèn)法 ； 二擇一法 ； 分析法 ； 為客戶著想法 ； 利益驅(qū)動(dòng)法； 行動(dòng)法。. 激將法激將法：好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的簽單意愿

9、！話術(shù)：“像您這么有品味和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，您家房子按我的設(shè)計(jì)和我公司的工程質(zhì)量，你的親屬及朋友到您家做客，一定會(huì)夸你有生活質(zhì)量的” 默認(rèn)法默認(rèn)法：假定準(zhǔn)客戶不確定簽單，直接讓他簽單（拿出合同）。 二擇一法二擇一法：“要么這樣，要么那樣”的兩個(gè)正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案?！澳憧次医o您設(shè)計(jì)的這兩套設(shè)計(jì)方案，你選擇那一個(gè)？”。 “是這個(gè)方案多花點(diǎn)錢要這樣的效果，還是這個(gè)方案少花點(diǎn)錢要這樣的效果?！? 分析法分析法：利用一些過去的方案讓客戶感受你的設(shè)計(jì)能力，促使簽單。語術(shù)：您看我的設(shè)計(jì)有特點(diǎn)嗎？這套設(shè)計(jì)我認(rèn)為更加適合您。” 為客戶著想法為客戶著想法：充分考慮到每個(gè)細(xì)節(jié)，往往一點(diǎn)小事讓客戶感

10、覺你很細(xì)心地為他（她）著想。 語術(shù)：“您看我給你設(shè)計(jì)的衛(wèi)生間玻璃隔板，既實(shí)用又省錢。您在建材市場也不容易買到?！?利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法：強(qiáng)調(diào)公司的管理制度，材料的統(tǒng)一配送。公司的發(fā)展規(guī)模，利益容易驅(qū)使人行動(dòng)。語術(shù)：“您在我公司的消費(fèi)，不但讓你擁有可靠的質(zhì)量保障，同時(shí)擁有公司對(duì)您的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！?. 行動(dòng)法：通過采取具體推動(dòng)準(zhǔn)客戶簽單的方法，讓猶豫不決的客戶下定決心，并引導(dǎo)其簽單的過程。語術(shù)：“您看這是裝飾合同，我們簽單后到市場認(rèn)證，工程部馬上會(huì)安排施工隊(duì)，這兩天正好有兩個(gè)好的施工隊(duì)要委派，機(jī)會(huì)難得！”. 促成的動(dòng)作：適時(shí)地取出材料驗(yàn)收單，隱蔽工程驗(yàn)收單，配送中心材料單，裝飾合同，請(qǐng)客戶簽字；自己

11、先簽上姓名，并引導(dǎo)客戶簽名；謹(jǐn)慎填寫裝飾合同，從容不迫。 促成的事項(xiàng)：坐的位置；事先準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方案及合同；同客戶約好時(shí)間；讓客戶有參與感；簽單前后始終如一，不喜形于色；簽單過程中不要自制問題。. 促進(jìn)的延伸：客戶介紹客戶是促成的延伸。 促進(jìn)的方式：促成=強(qiáng)烈愿望純熟的設(shè)計(jì)理念百分之百的熱誠。 售后服務(wù)： 什么是售后服務(wù)：服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。. 商海古訓(xùn)第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的； 第二條：如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參看第一條。 售后服務(wù)的基本原則：把握時(shí)機(jī)；貼近需求；善于創(chuàng)新；常保聯(lián)絡(luò)。 售后服務(wù)的方法：對(duì)客戶的承諾高于一切（承諾是金）；經(jīng)常提供有關(guān)裝修知