設計師專業(yè)化-推-銷

1、.一、人生何處不推銷 人的一生不論你從事何種行業(yè)，都是在推銷你自己，每個人都是推銷員，只是推銷的東西(產品)不同而已。例：作為手機推銷員，你要推銷自己的產品，（包括其功能，特點，優(yōu)勢等）；作為汽車推銷員，你要推銷自己的產品（包括其性能，特點，優(yōu)勢等等）。同樣是推銷員推銷同一產品其結果和能力成正比。作為裝飾設計師也同樣在推銷你自己的產品你的設計理念。如何讓客戶相信而達到信任你，是整個推銷流程的關鍵。.二、專業(yè)推銷的定義 按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷的過程分解量化，進而達到一定的目的推銷。專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷習慣。.三、裝飾產品的特色，

2、決定需要專業(yè)化推銷 1、裝飾產品特色 裝飾產品在工程未竣工之前是無形商品。 裝飾產品在設計前期突出個性化。 裝飾產品滿足人們的功能性同時，如何讓客戶感到物有所值。 2、裝飾產品銷售 變裝飾產品為有形商品 讓設計理念更加具有獨特性 讓客戶物有所值，激發(fā)客戶的需求.四、 專業(yè)推銷流程 1、主顧開拓 5、異議處理 2、接觸前準備 6、促成 3、接觸 7、售后服務 4、說明 .1、主顧開拓 （陌生拜訪 緣故法 轉介紹） 設計師的主顧開拓一般在店面，陌生拜訪的，主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來同客戶接觸，以便他能向你買裝飾產品(簽單)，準客戶是最大的資產，是我們賴以生存并得以發(fā)展的根本！準客戶的應具備的

3、條件：有購買力，有決定性，容易接近；準客戶的特性：認同你的裝飾公司，有經濟能力，剛剛購買房子的人，追求生活品味的人。.2、接觸前準備 客戶開拓的目的是為了向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。凡事預則立，不預則廢。知已知彼，百戰(zhàn)不殆?？謶謥碓从趯κ值臒o知，失敗來源于對對手的恐懼。接觸前準備的目的是減少正式接觸犯錯誤的可能；預測主顧的拒絕類型。并擬定應對之道；為正式銷售規(guī)劃具體的行動。 接觸前準備的內容：物品準備、行動準備、心態(tài)準備。心態(tài)準備：信心對自己有信心，準主顧信任你；耐心自我解釋和介紹，化解準主顧的疑慮；愛心沒有愛心，不會打開心靈之門；誠心誠心關注準主顧的需求；熱心熱心幫助準

4、主顧解決問題，（完善的準備是成功的開始）。.3、接觸 接觸的步驟：寒暄，贊美；尋找購買點；切入主題，寒暄拉家常，說輕松話題，尋找優(yōu)點，說好聽的話。寒暄的作用是放松緊張心情，解除戒備心，建立信任感。 寒暄的要領是：望、問、聽、說。 寒暄的常犯的毛病：話太多，心太急，太實在，做事太直。. 贊美的方法：保持微笑，尋找贊美點，請教，用心去說，贊美缺點中的優(yōu)點，贊美別人贊美不到的地方。 贊美的要領：注意力放在別人的優(yōu)點上而非自己身上，只有贊美沒有建議。 接觸中的交談程序：建立良好的第一印象，消除戒備心，適時地贊美準客戶， 建立共同話題，激發(fā)客戶的欲望。 接觸注意事項：避免爭議性話題，不要制造問題，建立共

5、同話題。.4、說明 說明的定義說明的定義：向客戶展示和演示設計理念的行為和過程。 說明的目的說明的目的：向客戶將自己為他設計的方案做一個全面清晰的說明和展示，使客戶認同說明的內容，從而喚起客戶的簽單需求。. 說明的技巧說明的技巧：談費用時，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺），用展示設計效果圖，平面圖來說明于更生動；語言生活化，簡明扼要針對客戶的具體需求，將公司所提供的產品，進行組合搭配，為其設計一份適合客戶的方案。說明后的促成導入：“您認為這樣的方案你滿意嗎？” ，“這樣的價格您能接受嗎？” ，“您現(xiàn)在就簽，絕對劃算” 。一旦出現(xiàn)購買信息，盡快結束說明，進入促成階段，如未能促成，努力創(chuàng)造再次接

6、觸的機會。.5、拒絕處理： 拒絕處理是設計師獲得客戶信任，調整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其簽單的行為與過程。在銷售流程的每一環(huán)節(jié)中，準客戶的拒絕幾乎無處不在。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能有把握打開客戶心靈之門的鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。（沒有礁石的阻擋，哪來浪花的絢麗。） 客戶產生拒絕的原因：因客戶而產生：不信任，設計不合適，了解不了公司的工程質量，價格太貴及其他借口。因設計師而產生：專業(yè)知識不足，給客戶的印象不佳。. 拒絕處理的方法拒絕處理的方法：間接否定法：當客戶拒絕，我們首先表示贊同，再委婉地談出我們的觀點，“是的但是” 詢問法：發(fā)覺客戶的真正的理由：“請問你是對我設計

7、的方案不滿意，還是不相信我本人？或許因為別的原因？”舉例法：以實例打動客戶，去除疑慮。 轉移法：轉移注意力，以客戶贊同的事來吸引客戶。 直接否定法：除非你有十足的把握，否則不可輕用。 拒絕處理方式：拒絕處理方式：贊美認同+反問+回答 贊美認同+強化設計理念+去除疑惑點+導入簽單 拒絕處理的含義是：拒絕處理的含義是：歡迎再來。.6、促成 促成里就是幫助和鼓勵客戶做出裝修簽單的決定，并協(xié)助其完成簽單手續(xù)的行為和過程。 設計師在促成時障礙設計師在促成時障礙：不敢促成；一次失敗，再不嘗試；意愿不強烈。 促成的時機：促成的時機：捕捉準客戶簽單的信號-行動上、言語上。 從表情舉止辨別簽單信息：從表情舉止辨

8、別簽單信息：客戶的身體傾向你；他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下；他頻頻點頭；他的嘴唇微張；他的神情輕松；他的雙手不再抱胸；他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿；他細看工程預算，設計方案，工程材料單等；他在紙上計算或按計算器；解說過程中取食物讓你吃。. 從言語口氣中辨識購買信息：從言語口氣中辨識購買信息：客戶同意你的說法；他的中氣中隱含仿佛已相信你；他的回答干脆且有利于你；他希望再讓你多幫助他想一些想法。 促成的方法及說話藝術：促成的方法及說話藝術：激將法； 默認法 ； 二擇一法 ； 分析法 ； 為客戶著想法 ； 利益驅動法； 行動法。. 激將法激將法：好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發(fā)準客戶的簽單意愿

9、！話術：“像您這么有品味和經濟實力的人，您家房子按我的設計和我公司的工程質量，你的親屬及朋友到您家做客，一定會夸你有生活質量的” 默認法默認法：假定準客戶不確定簽單，直接讓他簽單（拿出合同）。 二擇一法二擇一法：“要么這樣，要么那樣”的兩個正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案?！澳憧次医o您設計的這兩套設計方案，你選擇那一個？”。 “是這個方案多花點錢要這樣的效果，還是這個方案少花點錢要這樣的效果?！? 分析法分析法：利用一些過去的方案讓客戶感受你的設計能力，促使簽單。語術：您看我的設計有特點嗎？這套設計我認為更加適合您?！?為客戶著想法為客戶著想法：充分考慮到每個細節(jié)，往往一點小事讓客戶感

10、覺你很細心地為他（她）著想。 語術：“您看我給你設計的衛(wèi)生間玻璃隔板，既實用又省錢。您在建材市場也不容易買到?！?利益驅動法利益驅動法：強調公司的管理制度，材料的統(tǒng)一配送。公司的發(fā)展規(guī)模，利益容易驅使人行動。語術：“您在我公司的消費，不但讓你擁有可靠的質量保障，同時擁有公司對您的優(yōu)質服務?！?. 行動法：通過采取具體推動準客戶簽單的方法，讓猶豫不決的客戶下定決心，并引導其簽單的過程。語術：“您看這是裝飾合同，我們簽單后到市場認證，工程部馬上會安排施工隊，這兩天正好有兩個好的施工隊要委派，機會難得！”. 促成的動作：適時地取出材料驗收單，隱蔽工程驗收單，配送中心材料單，裝飾合同，請客戶簽字；自己

11、先簽上姓名，并引導客戶簽名；謹慎填寫裝飾合同，從容不迫。 促成的事項：坐的位置；事先準備設計方案及合同；同客戶約好時間；讓客戶有參與感；簽單前后始終如一，不喜形于色；簽單過程中不要自制問題。. 促進的延伸：客戶介紹客戶是促成的延伸。 促進的方式：促成=強烈愿望純熟的設計理念百分之百的熱誠。 售后服務： 什么是售后服務：服務就是以客為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。. 商海古訓第一條：顧客永遠是對的； 第二條：如果顧客有錯，請參看第一條。 售后服務的基本原則：把握時機；貼近需求；善于創(chuàng)新；常保聯(lián)絡。 售后服務的方法：對客戶的承諾高于一切（承諾是金）；經常提供有關裝修知