奶粉行業(yè)重點(diǎn)工作及如何執(zhí)行

1、奶粉行業(yè)重點(diǎn)工作及如何執(zhí)行區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作網(wǎng)點(diǎn)有效部建（母嬰渠道）網(wǎng)點(diǎn)有效部建（母嬰渠道）單人單店貢獻(xiàn)單人單店貢獻(xiàn)人員管理和培訓(xùn)人員管理和培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)( (分分) )銷商管理銷商管理陳列（位置、標(biāo)準(zhǔn)化、費(fèi)用梳理）陳列（位置、標(biāo)準(zhǔn)化、費(fèi)用梳理）促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷活動(dòng)執(zhí)行醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）2市場(chǎng)銷售額市場(chǎng)銷售額B、覆蓋更多的渠道、覆蓋更多的渠道/門店門店A、拓展更多的市場(chǎng)、拓展更多的市場(chǎng)C、提升單店銷售額、提升單店銷售額 A11一線一線A1市場(chǎng)橫向拓展市場(chǎng)橫向拓展A2市場(chǎng)縱向拓展市場(chǎng)縱向拓展A12二線二線A13三線三線A14四線四線A21市內(nèi)市內(nèi)A2

2、2縣城縣城A23鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)B1渠道擴(kuò)張渠道擴(kuò)張B2門店覆蓋門店覆蓋KA渠道渠道商超渠道商超渠道便利店便利店孕嬰渠道孕嬰渠道奶粉店奶粉店食雜店食雜店團(tuán)購(gòu)渠道團(tuán)購(gòu)渠道藥店渠道藥店渠道A類門店類門店B類門店類門店C類門店類門店C1分銷更多的單品分銷更多的單品C2提高單品銷量提高單品銷量進(jìn)新品進(jìn)新品出新品牌出新品牌出新產(chǎn)品出新產(chǎn)品增加消費(fèi)者數(shù)量增加消費(fèi)者數(shù)量維護(hù)老客維護(hù)老客爭(zhēng)取新客爭(zhēng)取新客轉(zhuǎn)競(jìng)品客戶轉(zhuǎn)競(jìng)品客戶提高購(gòu)買客單價(jià)提高購(gòu)買客單價(jià)讓消費(fèi)者一次多賣讓消費(fèi)者一次多賣提升產(chǎn)品單價(jià)提升產(chǎn)品單價(jià) 覆蓋分銷覆蓋分銷-畝數(shù)畝數(shù) 店內(nèi)表現(xiàn)店內(nèi)表現(xiàn)-畝產(chǎn)畝產(chǎn)市場(chǎng)銷售額從哪里來市場(chǎng)銷售額從哪里來全國(guó)市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng)3（渠

3、道（渠道/門店數(shù)量門店單店銷售額）門店數(shù)量門店單店銷售額） （單品數(shù)量單品銷售額）（單品數(shù)量單品銷售額） （消費(fèi)者數(shù)量客單價(jià)）（消費(fèi)者數(shù)量客單價(jià)）市場(chǎng)銷售額從哪里來市場(chǎng)銷售額從哪里來區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)銷售額市場(chǎng)銷售額=4我們應(yīng)該怎么去做我們應(yīng)該怎么去做5區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作網(wǎng)點(diǎn)有效部建（母嬰渠道）網(wǎng)點(diǎn)有效部建（母嬰渠道）單人單店貢獻(xiàn)單人單店貢獻(xiàn)人員管理和培訓(xùn)人員管理和培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)( (分分) )銷商管理銷商管理陳列（位置、標(biāo)準(zhǔn)化、費(fèi)用梳理）陳列（位置、標(biāo)準(zhǔn)化、費(fèi)用梳理）路演活動(dòng)路演活動(dòng)促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷活動(dòng)執(zhí)行醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）6 挖潛力挖潛力 挑

4、競(jìng)品挑競(jìng)品 選戰(zhàn)術(shù)選戰(zhàn)術(shù) 算費(fèi)用算費(fèi)用 做計(jì)劃做計(jì)劃 看行動(dòng)看行動(dòng) 必檢核必檢核工作流程工作流程7工作流程工作流程挖潛力挖潛力 直接得到直接得到POS數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 營(yíng)養(yǎng)代表競(jìng)品營(yíng)養(yǎng)代表營(yíng)養(yǎng)代表競(jìng)品營(yíng)養(yǎng)代表 自己看自己看80判斷準(zhǔn)確判斷準(zhǔn)確 競(jìng)品品牌數(shù)量競(jìng)品品牌數(shù)量 競(jìng)品促銷員數(shù)量競(jìng)品促銷員數(shù)量 競(jìng)品貨架、端架和堆頭的數(shù)量競(jìng)品貨架、端架和堆頭的數(shù)量 競(jìng)品投入促銷品的數(shù)量競(jìng)品投入促銷品的數(shù)量 競(jìng)品庫(kù)存數(shù)量和庫(kù)存日期競(jìng)品庫(kù)存數(shù)量和庫(kù)存日期 專業(yè)的調(diào)研方法專業(yè)的調(diào)研方法怎樣測(cè)量門店容量怎樣測(cè)量門店容量8市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量銷量銷量小小大大大大小小重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)一般市場(chǎng)一般市場(chǎng)

5、工作流程工作流程挖潛力挖潛力9門店分類門店分類 容量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)容量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 高排名前高排名前50%門店門店 低排名后低排名后50%門店門店 銷量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)銷量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 高排名前高排名前50%門店門店 低排名后低排名后50%門店門店工作流程工作流程挖潛力挖潛力10四種類型門店的區(qū)別對(duì)待四種類型門店的區(qū)別對(duì)待一般門店一般門店做好基本維持工作做好基本維持工作優(yōu)勢(shì)門店優(yōu)勢(shì)門店壟斷店內(nèi)資源壟斷店內(nèi)資源針對(duì)性的促銷活動(dòng)針對(duì)性的促銷活動(dòng)打壓主要競(jìng)品打壓主要競(jìng)品搶占店內(nèi)資源搶占店內(nèi)資源雙促銷員雙促銷員短期、大力度的促銷活動(dòng)短期、大力度的促銷活動(dòng)重點(diǎn)門店重點(diǎn)門店搶占店內(nèi)資源搶占店內(nèi)資源提升促銷員技能提升促銷員技能開

6、展單品拉升活動(dòng)開展單品拉升活動(dòng)打壓主要競(jìng)品打壓主要競(jìng)品工作流程工作流程挖潛力挖潛力11如何確定作戰(zhàn)門店如何確定作戰(zhàn)門店原則：原則： 具體門店具體分析，準(zhǔn)確計(jì)算增長(zhǎng)潛力和投入資源具體門店具體分析，準(zhǔn)確計(jì)算增長(zhǎng)潛力和投入資源 廠商充分溝通，了解實(shí)施的可能性和把握程度廠商充分溝通，了解實(shí)施的可能性和把握程度考慮考慮: 選定的作戰(zhàn)門店的凈增長(zhǎng)要期望的增長(zhǎng)要求選定的作戰(zhàn)門店的凈增長(zhǎng)要期望的增長(zhǎng)要求 投入費(fèi)用在預(yù)算范圍之內(nèi)投入費(fèi)用在預(yù)算范圍之內(nèi) 如果費(fèi)用不足，則按照以下標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮如果費(fèi)用不足，則按照以下標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮 凈增長(zhǎng)額排名靠前凈增長(zhǎng)額排名靠前 戰(zhàn)術(shù)容易操作的門店戰(zhàn)術(shù)容易操作的門店 戰(zhàn)術(shù)實(shí)施有把握的

7、門店戰(zhàn)術(shù)實(shí)施有把握的門店工作流程工作流程挖潛力挖潛力12工作流程工作流程挑競(jìng)品挑競(jìng)品市場(chǎng)容量：市場(chǎng)容量：容量及我司銷售額容量及我司銷售額競(jìng)爭(zhēng)品牌：競(jìng)爭(zhēng)品牌：鎖定市場(chǎng)份額高于我們的一個(gè)品牌和低于我們的一個(gè)品牌（貝鎖定市場(chǎng)份額高于我們的一個(gè)品牌和低于我們的一個(gè)品牌（貝因美、伊利、圣元、雅士利、搖籃）因美、伊利、圣元、雅士利、搖籃）競(jìng)爭(zhēng)品牌品項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)品牌品項(xiàng)： 選擇鎖定品牌的相應(yīng)品項(xiàng)選擇鎖定品牌的相應(yīng)品項(xiàng) 飛帆飛帆冠軍寶貝、金領(lǐng)冠、優(yōu)博冠軍寶貝、金領(lǐng)冠、優(yōu)博 飛悅飛悅貝因美金裝、伊利金裝貝因美金裝、伊利金裝 飛慧飛慧伊利普裝、金美正裝伊利普裝、金美正裝 成人粉成人粉伊利、蒙牛；雅士利伊利、蒙牛；雅士

8、利 貝迪奇貝迪奇貝因美貝因美13對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)和理解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)和理解 目前的各競(jìng)品都是大品牌，不會(huì)輕易地被打死，但是可目前的各競(jìng)品都是大品牌，不會(huì)輕易地被打死，但是可以被打壓和蠶食以被打壓和蠶食 競(jìng)爭(zhēng)是持久的、艱苦的、拉鋸的過程，要有長(zhǎng)期作戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)是持久的、艱苦的、拉鋸的過程，要有長(zhǎng)期作戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 當(dāng)你是第一品牌時(shí)，一定要強(qiáng)勢(shì)和霸氣，主動(dòng)打壓主當(dāng)你是第一品牌時(shí)，一定要強(qiáng)勢(shì)和霸氣，主動(dòng)打壓主要競(jìng)品，主動(dòng)給競(jìng)品設(shè)置壁壘要競(jìng)品，主動(dòng)給競(jìng)品設(shè)置壁壘 當(dāng)你不是第一品牌時(shí)，要出其不意、攻其不備，逐店當(dāng)你不是第一品牌時(shí)，要出其不意、攻其不備，逐店取得領(lǐng)先地位，積小勝為大勝取得領(lǐng)先地位，積小勝為大勝

9、門店類型飛鶴是第一品牌飛鶴不是第一品牌飛鶴不是第一品牌作戰(zhàn)門店防守第2位品牌進(jìn)攻前進(jìn)攻前1位、防守后位、防守后1位品牌位品牌非作戰(zhàn)門店維持現(xiàn)狀工作流程工作流程挑競(jìng)品挑競(jìng)品14工作流程工作流程選戰(zhàn)術(shù)選戰(zhàn)術(shù)店主客情店主客情促銷員促銷員薪酬政策薪酬政策技能提升技能提升 消費(fèi)者教育消費(fèi)者教育活動(dòng)活動(dòng)醫(yī)務(wù)開拓質(zhì)量醫(yī)務(wù)開拓質(zhì)量路演活動(dòng)路演活動(dòng)有吸引力的有吸引力的促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)店內(nèi)助銷店內(nèi)助銷飛鶴形象店飛鶴形象店安全庫(kù)存安全庫(kù)存調(diào)換調(diào)換180產(chǎn)品產(chǎn)品統(tǒng)一統(tǒng)一合理合理價(jià)格價(jià)格擴(kuò)大正常陳列擴(kuò)大正常陳列特殊陳列特殊陳列好的陳列位置好的陳列位置分銷更多分銷更多有價(jià)值的有價(jià)值的單品單品單人單人/店銷售額店銷售額15

10、戰(zhàn)術(shù)選擇要針對(duì)競(jìng)品的特點(diǎn)：避實(shí)擊虛戰(zhàn)術(shù)選擇要針對(duì)競(jìng)品的特點(diǎn)：避實(shí)擊虛戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人花錢還要知己知彼！要考慮到競(jìng)品的干擾花錢還要知己知彼！要考慮到競(jìng)品的干擾費(fèi)用投入要有費(fèi)用投入要有“點(diǎn)點(diǎn)”上的優(yōu)勢(shì)上的優(yōu)勢(shì)集中原則集中原則 人員集中人員集中 空間集中空間集中 時(shí)間集中時(shí)間集中 產(chǎn)品集中產(chǎn)品集中預(yù)期效果預(yù)期效果競(jìng)爭(zhēng)的不同情形競(jìng)爭(zhēng)的不同情形實(shí)際效果實(shí)際效果100%同期內(nèi)沒有競(jìng)品投入同期內(nèi)沒有競(jìng)品投入100%同期內(nèi)有同期內(nèi)有1個(gè)競(jìng)品投入相同力度個(gè)競(jìng)品投入相同力度100%同期內(nèi)有同期內(nèi)有2個(gè)競(jìng)品投入相同力度個(gè)競(jìng)品投入相同力度100%同期內(nèi)有同期內(nèi)有3個(gè)競(jìng)品投入

11、相同力度個(gè)競(jìng)品投入相同力度工作流程工作流程選戰(zhàn)術(shù)選戰(zhàn)術(shù)100%50%33%25%16促銷活動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)促銷活動(dòng)的戰(zhàn)術(shù) 差異化促銷形式差異化促銷形式根據(jù)門店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，同一時(shí)期可以采用不同根據(jù)門店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，同一時(shí)期可以采用不同的促銷形式的促銷形式競(jìng)品做競(jìng)品做A A形式，我們可以做形式，我們可以做B B形式形式競(jìng)品持續(xù)做某個(gè)產(chǎn)品，我們可以變化產(chǎn)品競(jìng)品持續(xù)做某個(gè)產(chǎn)品，我們可以變化產(chǎn)品競(jìng)品持續(xù)性促銷，我們選擇促銷的時(shí)機(jī)和組合競(jìng)品持續(xù)性促銷，我們選擇促銷的時(shí)機(jī)和組合 促銷的聲勢(shì)一定要大，爭(zhēng)取門店更多支持促銷的聲勢(shì)一定要大，爭(zhēng)取門店更多支持工作流程工作流程選戰(zhàn)術(shù)選戰(zhàn)術(shù)17管理好促銷員管理好促銷員

12、促銷員的積極態(tài)度、工作激情、爭(zhēng)奪意識(shí)、硬朗作風(fēng)、促銷員的積極態(tài)度、工作激情、爭(zhēng)奪意識(shí)、硬朗作風(fēng)、推銷技能是最關(guān)鍵的！推銷技能是最關(guān)鍵的！ 積極態(tài)度想賣積極態(tài)度想賣 工作激情想賣工作激情想賣 爭(zhēng)奪意識(shí)敢賣爭(zhēng)奪意識(shí)敢賣 硬朗作風(fēng)敢賣硬朗作風(fēng)敢賣 推銷技能會(huì)賣推銷技能會(huì)賣促銷員應(yīng)有促銷員應(yīng)有2020的儲(chǔ)備量的儲(chǔ)備量工作流程工作流程選戰(zhàn)術(shù)選戰(zhàn)術(shù)18工作流程工作流程算費(fèi)用算費(fèi)用19工作流程工作流程算費(fèi)用算費(fèi)用奶粉行業(yè)的平均毛利有多少？短期和長(zhǎng)期利潤(rùn)那個(gè)重要？奶粉行業(yè)的平均毛利有多少？短期和長(zhǎng)期利潤(rùn)那個(gè)重要？20工作流程工作流程算費(fèi)用算費(fèi)用21工作流程工作流程算費(fèi)用算費(fèi)用 所有所有 地區(qū)地區(qū)固定固定費(fèi)用費(fèi)

13、用統(tǒng)案統(tǒng)案KA專案專案 基金基金多余多余利潤(rùn)利潤(rùn)重點(diǎn)重點(diǎn)地區(qū)地區(qū)固定固定費(fèi)用費(fèi)用 統(tǒng)案統(tǒng)案 KA專案專案 特案特案 基金基金多余多余利潤(rùn)利潤(rùn)22工作流程工作流程算費(fèi)用算費(fèi)用客戶基金：客戶基金：u提取標(biāo)準(zhǔn)：提取標(biāo)準(zhǔn)：11月份開始每月根據(jù)經(jīng)銷商訂單按照標(biāo)準(zhǔn)提取，雙方建月份開始每月根據(jù)經(jīng)銷商訂單按照標(biāo)準(zhǔn)提取，雙方建立賬目，提取基金的立賬目，提取基金的90%用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其余用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其余10%每月每月5日前打入?yún)^(qū)日前打入?yún)^(qū)運(yùn)營(yíng)中心基金賬戶，用于區(qū)運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)建設(shè)；運(yùn)營(yíng)中心基金賬戶，用于區(qū)運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)建設(shè)；u先申請(qǐng)后使用，嚴(yán)禁先斬后奏；先申請(qǐng)后使用，嚴(yán)禁先斬后奏；u嚴(yán)格按照核銷流程及要求進(jìn)行核銷，

14、每月對(duì)賬；嚴(yán)格按照核銷流程及要求進(jìn)行核銷，每月對(duì)賬；多余利潤(rùn)：多余利潤(rùn)：u保證經(jīng)銷商合理利潤(rùn)，其余利潤(rùn)部分必須投入市場(chǎng)，有公司監(jiān)督使保證經(jīng)銷商合理利潤(rùn)，其余利潤(rùn)部分必須投入市場(chǎng)，有公司監(jiān)督使用；用；u每月雙方進(jìn)行對(duì)賬，核銷流程及要求參照基金，對(duì)沒有按照要求進(jìn)每月雙方進(jìn)行對(duì)賬，核銷流程及要求參照基金，對(duì)沒有按照要求進(jìn)行投入的經(jīng)銷商，公司將停止不固定費(fèi)用的投入。行投入的經(jīng)銷商，公司將停止不固定費(fèi)用的投入。23工作流程工作流程算費(fèi)用算費(fèi)用費(fèi)用類別費(fèi)用類別費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目客戶基金、客戶基金、多余利潤(rùn)多余利潤(rùn)門店返利門店返利縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者教育（醫(yī)務(wù)路演）縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者教育（醫(yī)務(wù)路演）訂貨會(huì)返利訂貨會(huì)返利

15、縣級(jí)市場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)助理縣級(jí)市場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)助理1 1對(duì)對(duì)1 1樣品派發(fā)樣品派發(fā)（費(fèi)用補(bǔ)貼（費(fèi)用補(bǔ)貼+ +樣品）樣品）購(gòu)買促銷品購(gòu)買促銷品DMDM費(fèi)費(fèi)本品買贈(zèng)本品買贈(zèng)導(dǎo)購(gòu)人員工資導(dǎo)購(gòu)人員工資特價(jià)、打折（統(tǒng)案以外）特價(jià)、打折（統(tǒng)案以外）PGPG保險(xiǎn)保險(xiǎn)陳列（含二次陳列）、地堆、陳列（含二次陳列）、地堆、管理費(fèi)、管理費(fèi)、NKANKA費(fèi)用費(fèi)用業(yè)務(wù)人員費(fèi)用補(bǔ)貼業(yè)務(wù)人員費(fèi)用補(bǔ)貼車體廣告、噴繪、形象設(shè)計(jì)、車體廣告、噴繪、形象設(shè)計(jì)、展示展示業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)店費(fèi)進(jìn)店費(fèi)開地稅票發(fā)票（固定費(fèi)用需要）開地稅票發(fā)票（固定費(fèi)用需要）產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)路演路演其它其它24工作流程工作流程做計(jì)劃做計(jì)劃做什么事情做什么事情在什么

16、時(shí)間做在什么時(shí)間做有什么人去做有什么人去做在什么地方做在什么地方做用什么指標(biāo)考核用什么指標(biāo)考核做好、做不好怎么辦做好、做不好怎么辦25工作流程工作流程看行動(dòng)看行動(dòng)少說、多做，狠抓落地！少說、多做，狠抓落地！計(jì)劃制定好以后大家嚴(yán)格按照計(jì)劃落實(shí)！計(jì)劃制定好以后大家嚴(yán)格按照計(jì)劃落實(shí)！理解了要執(zhí)行，不理解的在理解中去執(zhí)行！理解了要執(zhí)行，不理解的在理解中去執(zhí)行！重點(diǎn)工作每周跟蹤，及時(shí)修正！重點(diǎn)工作每周跟蹤，及時(shí)修正！26工作流程工作流程必檢核必檢核直接經(jīng)直接經(jīng)手人手人分銷商分銷商/ /經(jīng)銷商經(jīng)銷商費(fèi)用假費(fèi)用假一罰十一罰十上級(jí)上級(jí) 主主管管地區(qū)地區(qū) 經(jīng)理經(jīng)理假一假一罰五罰五審核審核人員人員省區(qū)省區(qū) 會(huì)計(jì)會(huì)

17、計(jì)未審核出未審核出虛假費(fèi)用虛假費(fèi)用，則假一，則假一罰一罰一業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 代表代表假一罰假一罰十十& &解聘解聘省區(qū)省區(qū) 經(jīng)理經(jīng)理假一假一罰三罰三省區(qū)營(yíng)省區(qū)營(yíng)管人員管人員職位職位首次竄貨首次竄貨二次竄貨二次竄貨地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理解聘解聘省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理降職或調(diào)崗降職或調(diào)崗解聘解聘經(jīng)銷商經(jīng)銷商50件以下處罰件以下處罰5萬元；萬元；50件以上（含件以上（含50件）、件）、200件以下處罰件以下處罰10萬元，萬元，200件以上件以上(含含200件件)直接取消經(jīng)銷權(quán)直接取消經(jīng)銷權(quán)二次竄貨，不管多少件數(shù)二次竄貨，不管多少件數(shù)，將直接取消經(jīng)銷商資格，將直接取消經(jīng)銷商資格及一切合作形式及一切合作形式

18、人員、固定費(fèi)用、非固定費(fèi)用：人員、固定費(fèi)用、非固定費(fèi)用：串貨：串貨：27區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作網(wǎng)點(diǎn)有效部建（母嬰渠道）網(wǎng)點(diǎn)有效部建（母嬰渠道）單人單店貢獻(xiàn)單人單店貢獻(xiàn)人員管理和培訓(xùn)人員管理和培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)( (分分) )銷商管理銷商管理陳列（位置、標(biāo)準(zhǔn)化、費(fèi)用梳理）陳列（位置、標(biāo)準(zhǔn)化、費(fèi)用梳理）路演活動(dòng)路演活動(dòng)促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷活動(dòng)執(zhí)行醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）28目標(biāo)零售店（有奶粉銷售的店）目標(biāo)零售店（有奶粉銷售的店）10家，共計(jì)銷售家，共計(jì)銷售100萬萬/月月 大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) KA 孕嬰店孕嬰店 SC 超市超市 LC1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 8

19、# 9# 10#35萬萬 20萬萬 15萬萬 10萬萬 10萬萬 5萬萬 2萬萬 1萬萬 1萬萬 1萬萬覆蓋進(jìn)店情形覆蓋進(jìn)店情形數(shù)值鋪市率數(shù)值鋪市率加權(quán)鋪市率加權(quán)鋪市率A、覆蓋、覆蓋7、8、9、10B、覆蓋、覆蓋3、4、5、6C、覆蓋、覆蓋1、2、3、440%40%40%40%40%40%5%5%40%40%80%80%區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作網(wǎng)點(diǎn)有效部建網(wǎng)點(diǎn)有效部建29加權(quán)鋪市加權(quán)鋪市數(shù)值鋪市數(shù)值鋪市提高加權(quán)鋪市率是巧干，提高數(shù)值鋪市率是苦干！提高加權(quán)鋪市率是巧干，提高數(shù)值鋪市率是苦干！緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額前緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額前2020名的門店！名的門店！容量容量數(shù)量數(shù)量區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作網(wǎng)點(diǎn)有

20、效部建網(wǎng)點(diǎn)有效部建30有冠軍寶貝、優(yōu)博的門店必須有飛帆；有冠軍寶貝、優(yōu)博的門店必須有飛帆；有貝因美（伊利）金裝的門店必須有飛悅；有貝因美（伊利）金裝的門店必須有飛悅；有伊利普裝的門店必須有飛慧；有伊利普裝的門店必須有飛慧；有貝因美米粉、每伴的門店必須有貝迪奇；有貝因美米粉、每伴的門店必須有貝迪奇；有伊利成人粉的門店必須有飛鶴成人粉；有伊利成人粉的門店必須有飛鶴成人粉；有雅士利豆粉的門店必須有飛鶴豆粉；有雅士利豆粉的門店必須有飛鶴豆粉；以上標(biāo)準(zhǔn)要求系列對(duì)照！以上標(biāo)準(zhǔn)要求系列對(duì)照！SKU數(shù)不能少于競(jìng)品！數(shù)不能少于競(jìng)品！區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作網(wǎng)點(diǎn)有效部建要求（網(wǎng)點(diǎn)有效部建要求（6+16+1）31區(qū)重點(diǎn)

21、工作區(qū)重點(diǎn)工作網(wǎng)點(diǎn)有效部建網(wǎng)點(diǎn)有效部建母嬰渠道：母嬰渠道：l門店越來越多，市場(chǎng)份額越來越大，逐步向連鎖發(fā)展；門店越來越多，市場(chǎng)份額越來越大，逐步向連鎖發(fā)展；l零售價(jià)格低，影響整體市場(chǎng)；零售價(jià)格低，影響整體市場(chǎng)；l重視自有品牌及毛利高的品牌；重視自有品牌及毛利高的品牌；l對(duì)供貨價(jià)格及返利要求較高；對(duì)供貨價(jià)格及返利要求較高；我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？l我們無法控制其價(jià)格，因?yàn)樗麄円妫晃覀儫o法控制其價(jià)格，因?yàn)樗麄円?；l讓他們自己拿貨還是我們?nèi)ス?？讓他們自己拿貨還是我們?nèi)ス縧用母嬰渠道的銷售額去養(yǎng)商超；用母嬰渠道的銷售額去養(yǎng)商超；l現(xiàn)金周轉(zhuǎn)給我們帶來的利潤(rùn)?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)給我們帶來的利潤(rùn)。32店

22、主客情店主客情促銷員促銷員薪酬政策薪酬政策技能提升技能提升消費(fèi)者教育消費(fèi)者教育活動(dòng)活動(dòng)醫(yī)務(wù)開拓質(zhì)量醫(yī)務(wù)開拓質(zhì)量路演活動(dòng)路演活動(dòng)有吸引力的有吸引力的促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)店內(nèi)助銷店內(nèi)助銷飛鶴形象店飛鶴形象店安全庫(kù)存安全庫(kù)存調(diào)換調(diào)換180產(chǎn)品產(chǎn)品統(tǒng)一統(tǒng)一合理合理價(jià)格價(jià)格擴(kuò)大正常陳列擴(kuò)大正常陳列特殊陳列特殊陳列好的陳列位置好的陳列位置分銷更多分銷更多有價(jià)值的有價(jià)值的單品單品單人單人/店銷售額店銷售額區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作單人單店貢獻(xiàn)單人單店貢獻(xiàn)1212法則法則33武武漢漢孝孝感感黃黃石石黃黃岡岡荊荊州州襄襄樊樊荊荊門門潛潛江江咸咸寧寧宜宜昌昌十十堰堰鄂鄂州州恩恩施施仙仙桃桃天天門門隨隨州州醫(yī)醫(yī)務(wù)務(wù)主主管管醫(yī)

23、醫(yī)務(wù)務(wù)代代表表醫(yī)醫(yī)務(wù)務(wù)咨咨詢?cè)儓?zhí)行力執(zhí)行力策略策略/監(jiān)督監(jiān)督管理管理/分析分析區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作人員管理人員管理34 工作循環(huán)：預(yù)算（計(jì)劃）、執(zhí)行、檢核、總結(jié)、獎(jiǎng)罰工作循環(huán)：預(yù)算（計(jì)劃）、執(zhí)行、檢核、總結(jié)、獎(jiǎng)罰 具體要求：指標(biāo)量化、預(yù)算先行、績(jī)效考核、獎(jiǎng)罰分明具體要求：指標(biāo)量化、預(yù)算先行、績(jī)效考核、獎(jiǎng)罰分明 工作態(tài)度：快速行動(dòng)、狠抓落地、強(qiáng)化執(zhí)行、培訓(xùn)提升工作態(tài)度：快速行動(dòng)、狠抓落地、強(qiáng)化執(zhí)行、培訓(xùn)提升區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作人員管理人員管理35u地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理-加強(qiáng)周行程的計(jì)劃性和考核，每日加強(qiáng)周行程的計(jì)劃性和考核，每日 抽查實(shí)際狀況，可控門店每月抽查實(shí)際狀況，可控門店每月至少拜訪兩次，并在

24、促銷員管理表上簽字；每月兩次例會(huì)，進(jìn)行政策宣導(dǎo)、重至少拜訪兩次，并在促銷員管理表上簽字；每月兩次例會(huì)，進(jìn)行政策宣導(dǎo)、重點(diǎn)工作部署及跟蹤，同時(shí)有省區(qū)進(jìn)行培訓(xùn)；點(diǎn)工作部署及跟蹤，同時(shí)有省區(qū)進(jìn)行培訓(xùn)；u業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表加強(qiáng)拜訪卡的使用及檢核，逐步建立客戶資料卡及拜訪制度；可加強(qiáng)拜訪卡的使用及檢核，逐步建立客戶資料卡及拜訪制度；可控門店每月至少拜訪四次，并在促銷員管理表上簽字；控門店每月至少拜訪四次，并在促銷員管理表上簽字；u促銷督導(dǎo)促銷督導(dǎo)-可控門店每月至少拜訪四次，并在促銷員管理表上簽字；每月對(duì)可控門店每月至少拜訪四次，并在促銷員管理表上簽字；每月對(duì)所管理促銷員至少進(jìn)行兩次培訓(xùn)；所管理促銷員至少進(jìn)

25、行兩次培訓(xùn)；u促銷員促銷員終端報(bào)表口袋書、短信日?qǐng)?bào)加強(qiáng)執(zhí)行；每月地區(qū)所有促銷員至少參終端報(bào)表口袋書、短信日?qǐng)?bào)加強(qiáng)執(zhí)行；每月地區(qū)所有促銷員至少參加兩次培訓(xùn)，有地區(qū)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)、醫(yī)務(wù)代表主導(dǎo)，每次必須考試，不合格加兩次培訓(xùn)，有地區(qū)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)、醫(yī)務(wù)代表主導(dǎo)，每次必須考試，不合格將被淘汰；將被淘汰；u加強(qiáng)數(shù)據(jù)提報(bào)的準(zhǔn)確性：經(jīng)銷商庫(kù)存（每月兩次地區(qū)經(jīng)理清點(diǎn)，經(jīng)銷商確認(rèn)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)提報(bào)的準(zhǔn)確性：經(jīng)銷商庫(kù)存（每月兩次地區(qū)經(jīng)理清點(diǎn)，經(jīng)銷商確認(rèn)，每周上報(bào)進(jìn)銷存）、門店資料（助理每周上報(bào)進(jìn)銷存）、門店資料（助理 確認(rèn)確認(rèn)+促銷督導(dǎo)換區(qū)實(shí)地檢核）、促銷員促銷督導(dǎo)換區(qū)實(shí)地檢核）、促銷員提成（提成表必須提供終端銷售

26、清單或經(jīng)銷商送貨單）；提成（提成表必須提供終端銷售清單或經(jīng)銷商送貨單）；u制定合理有效的激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)及促銷員的工作積極性；制定合理有效的激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)及促銷員的工作積極性；u11月底召開全省業(yè)務(wù)會(huì)議，明確工作職責(zé)及要求，同時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。月底召開全省業(yè)務(wù)會(huì)議，明確工作職責(zé)及要求，同時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作人員管理人員管理36對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買影影響響程程度度店店內(nèi)內(nèi)管管理理要要素素的的重重要要性性最顯而易見，最重要最顯而易見，最重要最基礎(chǔ)，最重要最基礎(chǔ)，最重要競(jìng)品競(jìng)品 區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作人員管理人員管理37區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作經(jīng)、分銷商管理經(jīng)、分銷商管理項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi) 容容

27、庫(kù)存庫(kù)存 如發(fā)生經(jīng)銷商庫(kù)內(nèi)斷貨情況，每次向公司支付違約金如發(fā)生經(jīng)銷商庫(kù)內(nèi)斷貨情況，每次向公司支付違約金500500元元/ /單品（公司單品（公司原因除外）；分銷商庫(kù)內(nèi)斷貨情況，每次向公司支付違約金原因除外）；分銷商庫(kù)內(nèi)斷貨情況，每次向公司支付違約金300300元元/ /單品單品鋪市鋪市鋪市鋪市6+16+1原則原則陳列陳列 公司所承擔(dān)費(fèi)用的各項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用必須屬實(shí)，如有虛報(bào)費(fèi)用者，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人公司所承擔(dān)費(fèi)用的各項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用必須屬實(shí)，如有虛報(bào)費(fèi)用者，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員立即解聘，地區(qū)經(jīng)理退回公司人力資源，同時(shí)解除與經(jīng)銷商銷售代理合同。員立即解聘，地區(qū)經(jīng)理退回公司人力資源，同時(shí)解除與經(jīng)銷商銷售代理合同。 在公司考核

28、人員或主管以上人員檢查市場(chǎng)時(shí)，如發(fā)現(xiàn)同一地區(qū)有在公司考核人員或主管以上人員檢查市場(chǎng)時(shí)，如發(fā)現(xiàn)同一地區(qū)有3 3家以上零家以上零售店斷貨，經(jīng)銷商應(yīng)向公司每家支付違約金售店斷貨，經(jīng)銷商應(yīng)向公司每家支付違約金300300元元/ /單品，若單品，若3 3家以下每一家支家以下每一家支付違約金付違約金200200元元/ /單品單品 若陳列和特殊陳列的陳列位置及面積與申請(qǐng)不符時(shí)，公司將不承擔(dān)該陳列若陳列和特殊陳列的陳列位置及面積與申請(qǐng)不符時(shí)，公司將不承擔(dān)該陳列任何費(fèi)用，當(dāng)?shù)貥I(yè)代立即辭退，該地區(qū)的主管人員承擔(dān)任何費(fèi)用，當(dāng)?shù)貥I(yè)代立即辭退，該地區(qū)的主管人員承擔(dān)500500元損失，直接交給元損失，直接交給公司。（已批

29、復(fù)的陳列和特殊陳列的位置，今后再有申請(qǐng)一律要有具體陳列說公司。（已批復(fù)的陳列和特殊陳列的位置，今后再有申請(qǐng)一律要有具體陳列說明，否則不予批復(fù)）明，否則不予批復(fù)）會(huì)議會(huì)議 所有的經(jīng)銷商要每月召集所轄分銷商，開會(huì)共同探討飛鶴產(chǎn)品的發(fā)展方向所有的經(jīng)銷商要每月召集所轄分銷商，開會(huì)共同探討飛鶴產(chǎn)品的發(fā)展方向和需要解決的問題，地區(qū)經(jīng)理必須參加，所產(chǎn)生的費(fèi)用有經(jīng)銷商自行承擔(dān)。和需要解決的問題，地區(qū)經(jīng)理必須參加，所產(chǎn)生的費(fèi)用有經(jīng)銷商自行承擔(dān)。38區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作經(jīng)、分銷商管理經(jīng)、分銷商管理39區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作陳列陳列費(fèi)用重點(diǎn)投入重點(diǎn)和潛力門店，陳列位置及牌面要與我司市場(chǎng)份費(fèi)用重點(diǎn)投入重點(diǎn)和潛力門店，陳

30、列位置及牌面要與我司市場(chǎng)份額匹配；額匹配；方式按照貨架、端架、地堆、形象陳列的先后順序投入，形象制方式按照貨架、端架、地堆、形象陳列的先后順序投入，形象制作要嚴(yán)格控制，在重點(diǎn)和潛力門店選取個(gè)別點(diǎn)投入；作要嚴(yán)格控制，在重點(diǎn)和潛力門店選取個(gè)別點(diǎn)投入；梳理所有門店費(fèi)用（合理性、虛假），整體費(fèi)用率控制在梳理所有門店費(fèi)用（合理性、虛假），整體費(fèi)用率控制在7%；加強(qiáng)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、縱向加強(qiáng)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、縱向3聽聽/6盒盒/6袋標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，袋標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，春節(jié)前所有特殊陳列（地堆、端架）必須陳列成人粉；春節(jié)前所有特殊陳列（地堆、端架）必須陳列成人粉；費(fèi)用和人員調(diào)整不是減少費(fèi)用和人員投入，而是提高有效性！費(fèi)用和人員調(diào)

31、整不是減少費(fèi)用和人員投入，而是提高有效性！資源投入要有重點(diǎn)和連續(xù)性，集中資源做大做強(qiáng)重點(diǎn)、潛力門店，資源投入要有重點(diǎn)和連續(xù)性，集中資源做大做強(qiáng)重點(diǎn)、潛力門店，不斷提升單店產(chǎn)出；不斷提升單店產(chǎn)出；陳列陳列促銷員促銷員培訓(xùn)培訓(xùn)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)路演路演醫(yī)務(wù)。醫(yī)務(wù)。40區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作陳列陳列41標(biāo)準(zhǔn)化陳列標(biāo)準(zhǔn)化陳列二、奶粉整體貨架陳列原則為年齡從小到大即（加大二、奶粉整體貨架陳列原則為年齡從小到大即（加大3 3段的牌面）：段的牌面）：孕產(chǎn)婦孕產(chǎn)婦嬰幼兒嬰幼兒1 1、2 2、3 3、4 4段段中老年、高鈣中老年、高鈣三、嬰幼兒奶粉整體陳列原則為：三、嬰幼兒奶粉整體陳列原則為：飛帆飛帆飛悅飛悅飛慧飛

32、慧四、成人奶粉整體陳列原則為年齡從小到大即：四、成人奶粉整體陳列原則為年齡從小到大即：學(xué)生學(xué)生女士女士中老年中老年高鈣高鈣五、米粉整體陳列原則為：五、米粉整體陳列原則為：奶伴奶伴金裝金裝1 1、2 2、3 3段段普裝普裝1 1、2 2、3 3段段一、整體陳列方式：縱向陳列一、整體陳列方式：縱向陳列42奶粉三組貨架，輔食單獨(dú)陳列奶粉三組貨架，輔食單獨(dú)陳列43輔食單獨(dú)陳列輔食單獨(dú)陳列輔食單獨(dú)與競(jìng)品陳列輔食單獨(dú)與競(jìng)品陳列44奶粉三組貨架，輔食無單獨(dú)陳列奶粉三組貨架，輔食無單獨(dú)陳列45奶粉兩組組貨架，輔食單獨(dú)陳列奶粉兩組組貨架，輔食單獨(dú)陳列將飛悅和飛慧兩個(gè)系列放到一起進(jìn)行縱向陳列將飛悅和飛慧兩個(gè)系列放

33、到一起進(jìn)行縱向陳列46兩組貨架，飛帆為主陳列，輔食無單獨(dú)陳列兩組貨架，飛帆為主陳列，輔食無單獨(dú)陳列47一組貨架，輔食單獨(dú)陳列一組貨架，輔食無單獨(dú)陳列48區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作路演活動(dòng)路演活動(dòng)1、前期準(zhǔn)備？、前期準(zhǔn)備？2、地址的選擇？、地址的選擇？3、資源互換及強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合？、資源互換及強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合？4、區(qū)域的布置？、區(qū)域的布置？5、總結(jié)得失？、總結(jié)得失？6、新用戶名單的利用？、新用戶名單的利用？7、人員積極性的調(diào)動(dòng)？、人員積極性的調(diào)動(dòng)？8、方式的選擇？、方式的選擇？49以中小型路演和擺臺(tái)促銷為主，提高活動(dòng)產(chǎn)出；以中小型路演和擺臺(tái)促銷為主，提高活動(dòng)產(chǎn)出；加大活動(dòng)頻次，地級(jí)市至少加大活動(dòng)頻次，地級(jí)市至少4場(chǎng)

34、月，縣城至少場(chǎng)月，縣城至少2場(chǎng)場(chǎng)月，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)月，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)1場(chǎng)月；場(chǎng)月；活動(dòng)門店以重點(diǎn)和潛力門店為主，提升終端信心；活動(dòng)門店以重點(diǎn)和潛力門店為主，提升終端信心；提前一個(gè)月做好場(chǎng)次時(shí)間安排，每周跟蹤結(jié)果；提前一個(gè)月做好場(chǎng)次時(shí)間安排，每周跟蹤結(jié)果；大中型路演必須和醫(yī)務(wù)結(jié)合，提升品牌專業(yè)性；大中型路演必須和醫(yī)務(wù)結(jié)合，提升品牌專業(yè)性；收集消費(fèi)者資料，及時(shí)回訪；收集消費(fèi)者資料，及時(shí)回訪；利用活動(dòng)快速消化大齡日期產(chǎn)品；利用活動(dòng)快速消化大齡日期產(chǎn)品；區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作路演活動(dòng)要求路演活動(dòng)要求50區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷活動(dòng)執(zhí)行1、促銷方式的選擇？、促銷方式的選擇？2、區(qū)域及渠道的選擇？、區(qū)域及渠

35、道的選擇？3、過程的控制？、過程的控制？4、促銷信息的傳達(dá)？、促銷信息的傳達(dá)？5、促銷資源的使用及管控？、促銷資源的使用及管控？6、總結(jié)得失？、總結(jié)得失？7、業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心？、業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心？8、申請(qǐng)和核銷流程？、申請(qǐng)和核銷流程？51區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作促銷活動(dòng)執(zhí)行要求促銷活動(dòng)執(zhí)行要求每月每月30日前和經(jīng)銷商確認(rèn)下月促銷方案，提前溝通，經(jīng)銷商日前和經(jīng)銷商確認(rèn)下月促銷方案，提前溝通，經(jīng)銷商參與其中，先申請(qǐng)后執(zhí)行；參與其中，先申請(qǐng)后執(zhí)行；先使用客戶基金，然后再申請(qǐng)費(fèi)用，及時(shí)核銷，每月對(duì)賬；先使用客戶基金，然后再申請(qǐng)費(fèi)用，及時(shí)核銷，每月對(duì)賬；戰(zhàn)略產(chǎn)品：飛帆、飛悅、貝迪奇，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品：飛慧、成人粉戰(zhàn)

36、略產(chǎn)品：飛帆、飛悅、貝迪奇，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品：飛慧、成人粉（豆粉）；（豆粉）；促銷力度要看鎖定的競(jìng)品，分清品項(xiàng)，合理使用各種費(fèi)用；促銷力度要看鎖定的競(jìng)品，分清品項(xiàng)，合理使用各種費(fèi)用；促銷告知要清晰、明確、有吸引力，本品買贈(zèng)需貼標(biāo)（時(shí)間、促銷告知要清晰、明確、有吸引力，本品買贈(zèng)需貼標(biāo)（時(shí)間、力度）；力度）；重點(diǎn)關(guān)注成人粉的活動(dòng)，所有可控網(wǎng)點(diǎn)必須不間斷執(zhí)行特價(jià)重點(diǎn)關(guān)注成人粉的活動(dòng)，所有可控網(wǎng)點(diǎn)必須不間斷執(zhí)行特價(jià)和買贈(zèng)活動(dòng)；和買贈(zèng)活動(dòng)；促銷品及各種資源當(dāng)做產(chǎn)品來管理并加強(qiáng)有效使用，自采促促銷品及各種資源當(dāng)做產(chǎn)品來管理并加強(qiáng)有效使用，自采促銷品需貼飛鶴標(biāo)志。銷品需貼飛鶴標(biāo)志。52u集中資源開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域，加快開

37、發(fā)進(jìn)度（廣度和深度）；集中資源開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域，加快開發(fā)進(jìn)度（廣度和深度）；u加強(qiáng)人員管理和計(jì)劃性拜訪；加強(qiáng)人員管理和計(jì)劃性拜訪；u加強(qiáng)新客的跟蹤服務(wù)，提升續(xù)吃率；加強(qiáng)新客的跟蹤服務(wù)，提升續(xù)吃率；u重點(diǎn)縣城設(shè)立醫(yī)務(wù)助理，盡快開展重點(diǎn)縣城設(shè)立醫(yī)務(wù)助理，盡快開展1對(duì)對(duì)1派樣工作；派樣工作；u加強(qiáng)院外班的開展，保質(zhì)保量，每人每月至少一場(chǎng)；加強(qiáng)院外班的開展，保質(zhì)保量，每人每月至少一場(chǎng)；u加強(qiáng)醫(yī)務(wù)和銷售兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的融合，集中資源，形成合力；加強(qiáng)醫(yī)務(wù)和銷售兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的融合，集中資源，形成合力；u優(yōu)惠卡的使用（案例分享）優(yōu)惠卡的使用（案例分享）區(qū)重點(diǎn)工作區(qū)重點(diǎn)工作醫(yī)務(wù)拓展醫(yī)務(wù)拓展53縣級(jí)消費(fèi)者教育活動(dòng)縣級(jí)消費(fèi)者教育活動(dòng)之前我們叫院外班，也可以形象的稱為醫(yī)務(wù)路演，之前我們叫院外班，也可以形象的稱為醫(yī)務(wù)路演，按目前開發(fā)情況醫(yī)務(wù)已開發(fā)區(qū)域，每縣按目前開發(fā)情況醫(yī)務(wù)已開發(fā)區(qū)域，每縣/ /縣級(jí)市每月縣級(jí)市每月1 1場(chǎng)場(chǎng)，每場(chǎng)費(fèi)用，每場(chǎng)費(fèi)用15001500元（遇元（遇“與早教網(wǎng)合作活動(dòng)與早教網(wǎng)合作活動(dòng)”時(shí)該月可時(shí)該月可停辦）；停辦）；由地級(jí)市婦幼專家主講，在縣城舉辦，每次覆蓋至少由地級(jí)市婦幼專家主講，在縣城舉辦，每次覆蓋至少5050人；人；邀約方式為鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷員派發(fā)邀請(qǐng)函，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院醫(yī)生派發(fā)邀約方式為鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷員派發(fā)邀請(qǐng)函，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院醫(yī)生派發(fā)邀請(qǐng)函，業(yè)務(wù)代表通過母嬰店會(huì)員邀約及經(jīng)（分）銷商邀請(qǐng)函