增員面談流程

1、春雷行動(dòng)春雷行動(dòng)- -獵頭計(jì)劃獵頭計(jì)劃 張張 慧慧課程目標(biāo)課程目標(biāo)樹(shù)立正確增員觀念，樹(shù)立正確增員觀念，學(xué)習(xí)規(guī)范的同業(yè)增員面談流程學(xué)習(xí)規(guī)范的同業(yè)增員面談流程課程內(nèi)容課程內(nèi)容 1 1、增員輪廓與來(lái)源分析、增員輪廓與來(lái)源分析 2 2、增員面談與流程、增員面談與流程 建立重要的建立重要的觀念觀念1 1組織發(fā)展一定是組織發(fā)展一定是硬硬道理道理 建立重要的建立重要的觀念觀念2 2不同素質(zhì)的不同素質(zhì)的被增員人對(duì)增員人被增員人對(duì)增員人所消耗的所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍 選擇正確的人選擇正確的人 建立重要的建立重要的觀念觀念3 3同一個(gè)人同一個(gè)人經(jīng)經(jīng)不同

2、的增員人不同的增員人面談所形成的面談所形成的、對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)相差幾十倍甚至上百倍、對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)相差幾十倍甚至上百倍 用正確的面談流程用正確的面談流程 建立重要的建立重要的觀念觀念4 4同一個(gè)素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練同一個(gè)素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法方法所產(chǎn)生的績(jī)效相差幾十倍甚至上百倍所產(chǎn)生的績(jī)效相差幾十倍甚至上百倍 用正確的方法輔導(dǎo)育成用正確的方法輔導(dǎo)育成課程內(nèi)容課程內(nèi)容 2 2、增員面談與流程、增員面談與流程業(yè)務(wù)開(kāi)拓業(yè)務(wù)開(kāi)拓增員開(kāi)拓增員開(kāi)拓壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的命脈壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的命脈S Selectionelection- -選擇選擇R Recrutingecruting- -增員面談

3、增員面談T Trainingraining- -輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練建立建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵的關(guān)鍵要素要素建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素（建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素（SRT）想增員想增員, , 卻卻不知道怎么樣的人適合；不知道怎么樣的人適合；知道怎么樣的人適合，但找知道怎么樣的人適合，但找不到這樣的人不到這樣的人; ; 找到了適合的人找到了適合的人, ,卻卻不能做有效面談；不能做有效面談； 不能做有效面談不能做有效面談, ,所以所以增不到員增不到員; ; 增不到員就增不到員就認(rèn)為增員難。認(rèn)為增員難。 營(yíng)業(yè)部增員選擇過(guò)程中的主要問(wèn)題營(yíng)業(yè)部增員選擇過(guò)程中的主要問(wèn)題 營(yíng)業(yè)部增員選擇過(guò)程中的主要問(wèn)題營(yíng)業(yè)部增員選

4、擇過(guò)程中的主要問(wèn)題 問(wèn)題描述問(wèn)題描述佐證事實(shí)佐證事實(shí)是否可是否可忽略忽略重要性重要性排序排序ABCD低低績(jī)效人員有什么績(jī)效人員有什么特質(zhì)特質(zhì)高高績(jī)效人員有什么績(jī)效人員有什么特質(zhì)特質(zhì)增員輪廓分析增員輪廓分析增員輪廓增員輪廓關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)增員標(biāo)準(zhǔn)增員標(biāo)準(zhǔn)白板大量白板大量未來(lái)未來(lái)3 3客觀客觀2 2主觀主觀 （喜歡學(xué)習(xí)）（喜歡學(xué)習(xí)）白板緣故白板緣故現(xiàn)在現(xiàn)在2 2客觀客觀3 3主觀（企圖心）主觀（企圖心）同業(yè)同業(yè)過(guò)去過(guò)去2 2客觀客觀3 3主觀（認(rèn)同）主觀（認(rèn)同）增員輪廓增員輪廓關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)增員標(biāo)準(zhǔn)增員標(biāo)準(zhǔn)白板大量白板大量未來(lái)未來(lái)3 3客觀客觀2 2主觀主觀 （喜歡學(xué)習(xí)）（喜歡學(xué)習(xí)）白板緣故白板緣故現(xiàn)在

5、現(xiàn)在2 2客觀客觀3 3主觀（企圖心）主觀（企圖心）同業(yè)同業(yè)過(guò)去過(guò)去2 2客觀客觀3 3主觀（認(rèn)同）主觀（認(rèn)同）增員輪廓增員輪廓關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)增員標(biāo)準(zhǔn)增員標(biāo)準(zhǔn)白板大量白板大量未來(lái)未來(lái)3 3客觀客觀2 2主觀主觀 （喜歡學(xué)習(xí)）（喜歡學(xué)習(xí)）白板緣故白板緣故現(xiàn)在現(xiàn)在2 2客觀客觀3 3主觀（企圖心）主觀（企圖心）同業(yè)同業(yè)過(guò)去過(guò)去2 2客觀客觀3 3主觀（認(rèn)同）主觀（認(rèn)同）增員輪廓增員輪廓關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)增員標(biāo)準(zhǔn)增員標(biāo)準(zhǔn)白板大量白板大量未來(lái)未來(lái)3 3客觀客觀2 2主觀主觀 （喜歡學(xué)習(xí)）（喜歡學(xué)習(xí)）白板緣故白板緣故現(xiàn)在現(xiàn)在2 2客觀客觀3 3主觀（企圖心）主觀（企圖心）同業(yè)同業(yè)過(guò)去過(guò)去2 2客觀客觀3 3主觀

6、（認(rèn)同）主觀（認(rèn)同）課程內(nèi)容課程內(nèi)容 1 1、增員輪廓與來(lái)源分析、增員輪廓與來(lái)源分析增員面談流程增員面談流程 1. 1. 初次面談（了解與吸引）初次面談（了解與吸引） 2. 2. 性向測(cè)驗(yàn)性向測(cè)驗(yàn)/ /創(chuàng)業(yè)輪廓?jiǎng)?chuàng)業(yè)輪廓 3. 3. 求職履歷表求職履歷表 4. 4. 發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（評(píng)估與篩選）發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（評(píng)估與篩選） 5. 5. 他人調(diào)查或品行記錄他人調(diào)查或品行記錄 6. 6. 市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 7. 7. 其他訊息來(lái)源其他訊息來(lái)源 8. 8. 正確而可用資料的整理正確而可用資料的整理 9. 9. 最后的決定性面談（承諾與要求）最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕拒絕聘用聘用 1. 1. 初次面

7、談（了解與吸引）初次面談（了解與吸引） 2. 2. 性向測(cè)驗(yàn)性向測(cè)驗(yàn)/ /創(chuàng)業(yè)輪廓?jiǎng)?chuàng)業(yè)輪廓 3. 3. 求職履歷表求職履歷表 4. 4. 發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（評(píng)估與篩選）發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（評(píng)估與篩選） 5. 5. 他人調(diào)查或品行記錄他人調(diào)查或品行記錄 6. 6. 市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 7. 7. 其他訊息來(lái)源其他訊息來(lái)源 8. 8. 正確而可用資料的整理正確而可用資料的整理 9. 9. 最后的決定性面談（承諾與要求）最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕拒絕聘用聘用增員面談流程增員面談流程目的：了解了解對(duì)方情況，吸引吸引對(duì)方興趣，創(chuàng)造下次面談機(jī)會(huì)內(nèi)容：性格、工作、家庭、收入、企圖心、三講方式：提問(wèn)式收集資料、探

8、求增員點(diǎn)注意事項(xiàng)： 多談對(duì)方工作現(xiàn)狀； 少談保險(xiǎn)這份工作； 提問(wèn)時(shí)保持中立的立場(chǎng) （不要出現(xiàn)：您難道沒(méi)有考慮換一份工作嗎？）初次面談初次面談初次面談了解要點(diǎn)初次面談了解要點(diǎn)u關(guān)于目前工作和生活（是否滿(mǎn)意現(xiàn)狀）u關(guān)于未來(lái)規(guī)劃和理想（企圖心）u關(guān)于性格狀態(tài)（愛(ài)好）接近面談中如何發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)？1、恰到好處的贊美；2、對(duì)癥下藥，找準(zhǔn)增員點(diǎn)增員點(diǎn)；3、有效的發(fā)問(wèn)/控制面談節(jié)奏；4、營(yíng)造談話(huà)氛圍u講行業(yè)（金融業(yè)三駕馬車(chē)、壽功、新國(guó)十條）u講公司（股東、注冊(cè)資本與總資產(chǎn)、綜合金融、 榮譽(yù)、社會(huì)責(zé)任）u講工作（收入構(gòu)成、福利保障、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、 職涯規(guī)劃）初次面談吸引要點(diǎn)初次面談吸引要點(diǎn)增員面談增員面談關(guān)心關(guān)心5

9、5件事（五星圖，訓(xùn)練話(huà)術(shù)及演練）件事（五星圖，訓(xùn)練話(huà)術(shù)及演練）收入 行業(yè) 培訓(xùn) 匹配 企業(yè) 增員面談話(huà)術(shù)：收入：第一年收入是您現(xiàn)在收入的2倍以上，隨著時(shí)間的推移，收入會(huì)越來(lái)越多，我的一個(gè)朋友來(lái)保險(xiǎn)公司2年，月收入已經(jīng)2-3萬(wàn)。行業(yè)：保險(xiǎn)公司是三駕金融馬車(chē)之一，與銀行、證券齊平，國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)。是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，為個(gè)人、家庭、企業(yè)在不同階段的家庭理財(cái)、財(cái)務(wù)安全、資產(chǎn)配置、員工福利、養(yǎng)老醫(yī)療，提供解決之道；培訓(xùn)：保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)是最好的、最專(zhuān)業(yè)的，有一系列培訓(xùn)規(guī)劃；公司：新（陽(yáng)光是一家新公司，負(fù)擔(dān)少、機(jī)會(huì)多；） 大（陽(yáng)光是集團(tuán)公司，實(shí)力強(qiáng)大）快（陽(yáng)光發(fā)展迅速，收益高）好（政策好，產(chǎn)品好

10、、收入高） 匹配：公司要經(jīng)過(guò)兩到三次的面談，大家雙向選擇，過(guò)程中需要做些測(cè)試、客戶(hù)市場(chǎng)的評(píng)估等； 1. 1. 初次面談（了解與吸引）初次面談（了解與吸引） 2. 2. 性向測(cè)驗(yàn)性向測(cè)驗(yàn)/ /創(chuàng)業(yè)輪廓?jiǎng)?chuàng)業(yè)輪廓 3. 3. 求職履歷表求職履歷表 4. 4. 發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（評(píng)估與篩選）發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（評(píng)估與篩選） 5. 5. 他人調(diào)查或品行記錄他人調(diào)查或品行記錄 6. 6. 市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 7. 7. 其他訊息來(lái)源其他訊息來(lái)源 8. 8. 正確而可用資料的整理正確而可用資料的整理 9. 9. 最后的決定性面談（承諾與要求）最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕拒絕聘用聘用增員面談流程增員面談流程1、評(píng)估

11、其市場(chǎng)背景（計(jì)劃100）2、排除三類(lèi)不適合人群： A、猴子類(lèi) B、電腦類(lèi) C、潛艇類(lèi)3、通過(guò)其家人、同事和朋友側(cè)面了解發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談的主要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談的主要內(nèi)容 1. 1. 初次面談（了解與吸引）初次面談（了解與吸引） 2. 2. 性向測(cè)驗(yàn)性向測(cè)驗(yàn)/ /創(chuàng)業(yè)輪廓?jiǎng)?chuàng)業(yè)輪廓 3. 3. 求職履歷表求職履歷表 4. 4. 發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（評(píng)估與篩選）發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（評(píng)估與篩選） 5. 5. 他人調(diào)查或品行記錄他人調(diào)查或品行記錄 6. 6. 市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 7. 7. 其他訊息來(lái)源其他訊息來(lái)源 8. 8. 正確而可用資料的整理正確而可用資料的整理 9. 9. 最后的決定性面談（承諾與要求）最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕拒絕聘用聘