營業(yè)部經(jīng)理基本功--輔導(dǎo)訓(xùn)練(新)

1、營業(yè)部經(jīng)理基本功-輔導(dǎo)訓(xùn)練(新)目目 錄錄（一）新人輔導(dǎo)（二）周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日介紹（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)作流程與方法（四）營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練要求v輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。v輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ?協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)。v指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間提出他的不足之處，并幫他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的定義（一）新人輔導(dǎo)（一）新人輔導(dǎo)組織要穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對較高的水準(zhǔn)輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起到至關(guān)重要的作用 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的不同培訓(xùn)

2、與輔導(dǎo)的不同v培訓(xùn)解決一般化的問題v輔導(dǎo)解決個性化的問題（一）新人輔導(dǎo)（一）新人輔導(dǎo)v記得你剛進(jìn)入壽險業(yè)的感受嗎？v有人輔導(dǎo)與沒人輔導(dǎo)有何不同？v輔導(dǎo)好新人到底能夠讓誰受益？新人輔導(dǎo)的目的新人輔導(dǎo)的目的（一）新人輔導(dǎo)（一）新人輔導(dǎo)不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例1個月6個月1年2年主管輔導(dǎo)50%50%15%15%12%12%9%9%經(jīng)理激勵5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場氛圍5%56%64%71%業(yè)務(wù)員年資影響因素輔導(dǎo)對從業(yè)時間越短的業(yè)務(wù)人員影響越大，效果越好。輔導(dǎo)對從業(yè)時間越短的業(yè)務(wù)人員影響越大，效果越好。（一）新人輔導(dǎo)（一）新

3、人輔導(dǎo)新人入司后主管要幫助他新人入司后主管要幫助他掌握的相關(guān)知識掌握的相關(guān)知識1、公司與公司文化2、保險產(chǎn)品與投保規(guī)則3、投保單的填寫4、單證的領(lǐng)取與管理5、公司基本法6、售后服務(wù)的程序7、保全知識8、保險法主要條款9、成長日志地填寫與 活動量管理（一）新人輔導(dǎo)（一）新人輔導(dǎo)想一想！想一想！新人入司后主管最先要輔導(dǎo)的是什么？新人入司后主管最先要輔導(dǎo)的是什么？答案：答案： 心理建設(shè)心理建設(shè)工作目標(biāo)工作目標(biāo)（一）新人輔導(dǎo)（一）新人輔導(dǎo) 1.新人職前教育 A. 創(chuàng)造需求 B. 分析壽險業(yè)的前景 C. 前程規(guī)劃 2.銜接教育 A. 增強(qiáng)對壽險及商品的概念 B. 建立對人壽保險的信仰 C. 讓新人相信保

4、險是解決人生問題的最佳方法心理建設(shè)心理建設(shè)（一）新人輔導(dǎo)（一）新人輔導(dǎo) 3.家庭拜訪 A.讓新人家人了解其事業(yè)值得投入 B.讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心 4.建立勇氣與自信 A.豐富人生 B.告訴新人，挫折乃成功的必經(jīng)過程 （一）新人輔導(dǎo)（一）新人輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 收入目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo)晉升目標(biāo)競賽目標(biāo)（一）新人輔導(dǎo)（一）新人輔導(dǎo) 我們最常用的輔導(dǎo)形式我們最常用的輔導(dǎo)形式v早會、二次早會、夕會；v陪同展業(yè)v一對一輔導(dǎo)v 輔導(dǎo)v案例研究v角色扮演v工作日志檢查v家訪v資料自學(xué)（一）新人輔導(dǎo)（一）新人輔導(dǎo)輔導(dǎo)新人的時機(jī)輔導(dǎo)新人的時機(jī) 新人培訓(xùn)期間 新人第一天上班 新人第一次拜訪客戶 新人第一次交

5、單 發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時 心態(tài)惡化有牢騷時 業(yè)績順利時 遭遇業(yè)績低潮時 有業(yè)務(wù)競賽時 考核或晉升時（一）新人輔導(dǎo)n 需要高度的耐心、愛心、包容心n 將新人輔導(dǎo)視為自己的工作職責(zé)n 具有一定的專業(yè)知識及溝通、說明能力n 具備正確的職業(yè)信念與激勵技巧n 輔導(dǎo)后要注意追蹤輔導(dǎo)工作注意事項(xiàng)輔導(dǎo)工作注意事項(xiàng)（一）新人輔導(dǎo)目目 錄錄（一）新人輔導(dǎo)（二）周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日介紹（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)作流程與方法（四）營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練要求壽險行業(yè)有三大謊言壽險行業(yè)有三大謊言業(yè)務(wù)員每天都在拜訪業(yè)務(wù)員每天都在拜訪主管每天都在增員主管每天都在增員每天早會都是很成功的每天早會都是很成功的（二）周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日介紹想想看，我們的部經(jīng)

6、理和主管能做到嗎？想想看，我們的部經(jīng)理和主管能做到嗎？每天了解每個業(yè)務(wù)員的主顧數(shù)量是多少每天了解每個業(yè)務(wù)員的主顧數(shù)量是多少每天能否掌握業(yè)務(wù)員的兩大有效拜訪（增員、業(yè)務(wù)）每天能否掌握業(yè)務(wù)員的兩大有效拜訪（增員、業(yè)務(wù)）每周了解業(yè)務(wù)員的業(yè)績及人力達(dá)成狀況每周了解業(yè)務(wù)員的業(yè)績及人力達(dá)成狀況（二）周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日介紹你的團(tuán)隊(duì)是否能夠做到每周統(tǒng)一集中一次進(jìn)行培訓(xùn)？你的團(tuán)隊(duì)是否能夠做到每周統(tǒng)一集中一次進(jìn)行培訓(xùn)？你團(tuán)隊(duì)的主管是否有足夠的自我經(jīng)營意識？你團(tuán)隊(duì)的主管是否有足夠的自我經(jīng)營意識？后面兩個問題，如果你的回答是后面兩個問題，如果你的回答是“是是”，那么恭喜你，你的營業(yè)部有運(yùn)，那么恭喜你，你的營業(yè)部有運(yùn)作周訓(xùn)

7、日和輔導(dǎo)日的條件；如果你的回答是作周訓(xùn)日和輔導(dǎo)日的條件；如果你的回答是“否否”，那么，你的營業(yè)部，那么，你的營業(yè)部更有必要運(yùn)作周訓(xùn)日和輔導(dǎo)日！更有必要運(yùn)作周訓(xùn)日和輔導(dǎo)日?。ǘ┲苡?xùn)日、輔導(dǎo)日介紹周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日：針對性周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日：針對性新人集中學(xué)習(xí)專業(yè)知識的培訓(xùn)平臺主管集中進(jìn)行輔導(dǎo)和經(jīng)營分析的管理平臺特點(diǎn)：集中、深入、高效集中、深入、高效集中：制度、出勤、氛圍集中：制度、出勤、氛圍深入：內(nèi)容深化、訓(xùn)練透徹深入：內(nèi)容深化、訓(xùn)練透徹高效：活動量、針對性高效：活動量、針對性（二）周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日介紹目目 錄錄（一）新人輔導(dǎo)（二）周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日介紹（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法（四）營業(yè)部輔導(dǎo)

8、訓(xùn)練要求營業(yè)部的周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日四大要素：營業(yè)部的周訓(xùn)日、輔導(dǎo)日四大要素：1、成立功能小組，召開月度研討例會，明確轉(zhuǎn)正、活動、綠色、績優(yōu)人力；2、將每周的主管輔導(dǎo)前置；3、將課程試講前置，力求做到日?；?、市場化、實(shí)戰(zhàn)化;4、踏踏實(shí)實(shí)地進(jìn)行每一天的訓(xùn)練。四定：定人、定時、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)四定：定人、定時、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法22附件1（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法在新人輔導(dǎo)訓(xùn)練方面我所采用的流程和方法：在新人輔導(dǎo)訓(xùn)練方面我所采用的流程和方法：時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天 動作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：請新人一起吃飯動作：新人崗前家

9、庭輔導(dǎo)：請新人一起吃飯 到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時與新人的家人進(jìn)行溝通到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時與新人的家人進(jìn)行溝通目的：目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。 2、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。 3、同時了解新人家庭狀況。、同時了解新人家庭狀況。 “家訪家訪”考證后考證后第一天第一天 1 1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員

10、，早會后介紹給大家。2 2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用 目的：目的： 1 1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)，沒有陌生感。、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)，沒有陌生感。 2 2、使新人認(rèn)同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。、使新人認(rèn)同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法第二天第二天 動作：動作：1 1、對投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。、對投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。 2 2、面談：公司及營業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。、面談：公司及營業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。 目的：目的：1

11、1、對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)、對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn) 2 2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今 后管理打基礎(chǔ)。后管理打基礎(chǔ)。（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法第三天到第七天第三天到第七天 動作：動作：1 1、對條款進(jìn)行講解。對建議書制作、壽險相關(guān)法律、社保基、對條款進(jìn)行講解。對建議書制作、壽險相關(guān)法律、社?；?礎(chǔ)知識、礎(chǔ)知識、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn)保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn) 2 2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。 3 3、主管要

12、陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：目的：1 1、對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)、對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn) 2 2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。 3 3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。 第一天到第三天，每天面談要有第一天到第三天，每天面談要有1-21-2小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃。 第三到第七天面談時間要保持第三到第七天面談時間要保持1 1小時左右。小時左右。（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法第二周第二周 動作：

13、動作：1 1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單，就請機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單，就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊(duì)的感受。請其他組員對其進(jìn)行其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊(duì)的感受。請其他組員對其進(jìn)行鼓勵。鼓勵。 2 2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱巍?、陪同兩次，?nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。直到簽一單為止直到簽一單為止目的：目的? 1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。、培養(yǎng)其展業(yè)技

14、能。對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法第二周到第四周第二周到第四周 動作：動作：1 1、新人正常參加早會，保持每周發(fā)言兩次，融入團(tuán)隊(duì)。、新人正常參加早會，保持每周發(fā)言兩次，融入團(tuán)隊(duì)。 2 2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次， 3 3、每周面談至少兩次，每次一小時左右。、每周面談至少兩次，每次一小時左右。目的：目的：1 1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。 3 3、了解新人成長狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。、了解新人

15、成長狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法第一月第一月 動作：動作：1 1、每天晚上、每天晚上 追蹤一次。追蹤一次。 2 2、家訪一次，、家訪一次，目的：目的：1 1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進(jìn)行輔導(dǎo)。、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進(jìn)行輔導(dǎo)。 2 2、了解新人心理狀況，及時做出反應(yīng)。、了解新人心理狀況，及時做出反應(yīng)。 3 3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。 4 4、教會并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。、教會并督促新人做好工作日志

16、，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。如時機(jī)成熟可目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。如時機(jī)成熟可邀請主辦個人專場酒會。邀請主辦個人專場酒會。（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法對新人的具體要求對新人的具體要求我做了那些動作？我掌握哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？都必須掌握都必須掌握（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法主管：請問小軍在不在主管：請問小軍在不在家人：小軍在吃飯家人：小軍在吃飯 主管：您是小軍

17、的先生嗎？主管：您是小軍的先生嗎？家人：我是，請問您是家人：我是，請問您是？ 主管：我是小軍的營業(yè)部經(jīng)理主管：我是小軍的營業(yè)部經(jīng)理家人：您好，他剛吃完飯，我讓他聽家人：您好，他剛吃完飯，我讓他聽 主管：您好，小軍，我是湯經(jīng)理主管：您好，小軍，我是湯經(jīng)理小軍：您好小軍：您好 主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。小軍：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。小軍：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。 （三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法33附件 主管：小軍，這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅(jiān)實(shí)的主管：小軍

18、，這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單，基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單， 您覺得是什您覺得是什么問題？么問題？小軍：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。小軍：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。 主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動作；這樣，明天早會結(jié)束后主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動作；這樣，明天早會結(jié)束后

19、，我和你一同做個促成演練，下午你約一個客戶，我陪你一同去，我和你一同做個促成演練，下午你約一個客戶，我陪你一同去 促成。促成。小軍：謝謝經(jīng)理的關(guān)心。小軍：謝謝經(jīng)理的關(guān)心。 主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個一個拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。個一個拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。 小軍：再見。小軍：再見。 （三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法34附件設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)： 解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達(dá)成競賽激勵方案、育鷹津貼、星騎俱樂部或晉升指標(biāo)& 長期目標(biāo)： 獨(dú)立完成簽約，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法善用輔導(dǎo)工具：善用輔導(dǎo)工具：（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)循環(huán)往復(fù)的循環(huán)往復(fù)的過程過程（三）我的營業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)行流程與方法主管主管進(jìn)行每周盤點(diǎn)：進(jìn)行每周盤點(diǎn)： 通過周總結(jié)可以了解新人做沒做，做到什么程度，哪些新人有主顧？有多少名單？多少人參加了酒會，參加酒會的人平均每人能邀約幾人？回收了幾單？多少新人需要共展、陪訪. 通過新人專場酒會之后的檢索，能使我們更好地幫