銷售培訓(xùn)資料001

1、怎樣做好房產(chǎn)銷售人員一位優(yōu)秀的銷售人員首先要具備以下幾點(diǎn)：1. 要對(duì)樓盤情況了如指掌；2.樓盤優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)要明確對(duì)顧客推銷時(shí)重點(diǎn)多講樓盤優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然缺點(diǎn)也是要講的不過可以藝術(shù)性的帶過；3.樓盤所針對(duì)的客戶群是什么；4. 在售樓過程中意識(shí)要清醒，你的目標(biāo)是什么，怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案；做好以上幾點(diǎn)你相信你距離一名優(yōu)秀的銷售人員已經(jīng)不遠(yuǎn)了。優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)具備煩人基本素質(zhì)與條件：1外在形象有可信度有人對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的人，男性 80% 以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人， 銷售業(yè)績總是位居末列

2、。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。 從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范， 并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。 漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由， 在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯(cuò)覺。在國外， 房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目， 但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也

3、不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)， 投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭樓盤存在、 而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番比較，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事

4、，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營銷學(xué)基本原理，了解國家、 當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般消費(fèi)心理學(xué)的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。3人緣好人氣旺一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家無法解釋清的現(xiàn)象， 我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)和外在的綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4成就動(dòng)機(jī)高心理學(xué)研究證明， 兩個(gè)智商大體相同的人， 成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更

5、高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮 ”的個(gè)性， 對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人， 具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他慎重地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。5對(duì)工作要保持熱情和執(zhí)著一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)待所銷樓盤要保持最好的狀態(tài)，熱情和執(zhí)著； 要將一切優(yōu)點(diǎn)大聲的告訴客戶，不僅要對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解

6、，而且深信所銷售的樓盤是最好的；自信、樂觀、果斷、誠實(shí)、可靠、情緒能自控、能面對(duì)困難、渴望成功、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問是優(yōu)秀銷售人員必須具備的素質(zhì)。7創(chuàng)造性思維方式銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格 ”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì) ”，因此只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的銷售技巧。優(yōu)秀的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售 ”

7、這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。8. 任何時(shí)候都不要與客戶發(fā)生爭論.當(dāng)銷售人員控制不住自己的情緒與客戶發(fā)生爭論時(shí) !往往意味著她對(duì)整個(gè)局面已經(jīng)失去了有效控制 ,這樣的銷售必?cái)o疑。與客戶爭論會(huì)加深客戶對(duì)你的不滿,這種不滿必定會(huì)延及到你所銷售的產(chǎn)品甚至整個(gè)公司身上.越是在客戶表達(dá)不滿的時(shí)候 ,你越是要為客戶提供支持和幫助 ,幫助他們消除不滿 ,就是促進(jìn)成交的及早實(shí)現(xiàn) ,而與客戶發(fā)生爭論只能是火上澆油 .得到尊重和關(guān)心是客戶在交易過程中最起碼的要求,當(dāng)他們的反對(duì)意見遭到銷售人員不客氣的反駁時(shí) ,客戶會(huì)產(chǎn)生不被尊重的感覺,所以在整個(gè)銷售過程中一定要注意這一點(diǎn).9. 創(chuàng)造融洽的交流環(huán)境與氛圍盡可能的創(chuàng)造和

8、諧愉悅的交流環(huán)境,只有在這樣的環(huán)境中客戶彩繪感到放松, 才可能愿意說出自己內(nèi)心最真實(shí)的想法 . 使你與客戶交流盡可能的免受其他因素的不利影響,要善于借助環(huán)境的特點(diǎn)和變化展開針對(duì)性強(qiáng)的銷售活動(dòng),而不要讓環(huán)境成為抑制你發(fā)揮銷售技能的障礙，如果環(huán)境難以按照你的意愿發(fā)生改變,那就根據(jù)不同的客觀環(huán)境采取相應(yīng)的策略,記住環(huán)境是死的而人是活的。10. 與客戶形成良好的互動(dòng)關(guān)系在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶感興趣的話題,客戶越早積極的參與到銷售活動(dòng)中來, 你們之間成交的機(jī)會(huì)就越早實(shí)現(xiàn)，不要只專注自己的銷售計(jì)劃, 而要更多的考慮客戶需要,如果你能在客戶需要的時(shí)候提供有效幫助 ,那么客戶就會(huì)對(duì)整個(gè)銷售活動(dòng)減少戒備,增加好感

9、良好的互動(dòng)關(guān)系并不是只是相互支持, 贊賞和鼓勵(lì) ,客戶提出反對(duì)意見 ,你予以有效解決的過程也是一種很好的互動(dòng)溝通的表現(xiàn)11. 給客戶流下良好而深刻的印象推銷產(chǎn)品之前首先應(yīng)該把自己成功的推銷給客戶,如果客戶對(duì)你的印象特別不好的話不良印象必定會(huì)影響接下來的談判過程，良好的形象在銷售過程中起很重要的作用。外在形象必須整潔,莊重 ,得體，細(xì)節(jié)問題常常體現(xiàn)出你的內(nèi)在涵養(yǎng)，盡可能的給客戶留下職業(yè)化,專業(yè)化的印象,這樣可以增加客戶對(duì)你的信任。,這種12. 足夠熱情自信但不咄咄逼人缺乏熱情與自信的銷售人員無法說服客戶，咄咄逼人的表現(xiàn)會(huì)令客戶感到被逼迫，你可以真誠的傾聽客戶的說法 ,關(guān)注客戶的表情變化 ,但不能

10、居高臨下地直盯客戶 ,因?yàn)槟菚?huì)使你的客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的壓迫感，在充滿自信的同時(shí)保持平和與親切 ,讓客戶感到他自己是整場(chǎng)交易的主導(dǎo)者 ,而你則是唯一可以配合他完成這場(chǎng)交易的人 14. 巧妙的談?wù)撚嘘P(guān)競(jìng)爭對(duì)手的話題不要對(duì)競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行任何的攻擊或侮辱 ,那樣會(huì)讓客戶懷疑你的人品，給予競(jìng)爭對(duì)手適度的贊美如果客戶主動(dòng)要求你對(duì)競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行評(píng)論 ,那你最好拿捏一定的尺度 ,不能過多的贊美又不能過于攻擊。15. 與客戶始終保持有效的聯(lián)絡(luò)輕易放棄的結(jié)果最終將是前功盡棄有時(shí)即使與客戶保持長期的聯(lián)絡(luò)客戶仍然沒有作出購買決定,面對(duì)這種情況 , 銷售人員還是需要堅(jiān)持 ,否則前面的所有努力就將化為烏有, 成功往往就在最后一刻

11、, 記住這一點(diǎn)與客戶保持聯(lián)系的方式可以是多種多樣的,你需要留心客戶的日程安排,并選擇合適的方式與客戶進(jìn)行聯(lián)系,否則的話你一相情愿的友好聯(lián)系,在客戶眼中可能成為不受歡迎的打擾. 。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是

12、以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故