銷售談判技巧培訓(上海北京廣州深圳)

1、精品文檔你我共享銷售談判技巧主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時間： 2010 年 8 月 9-10 日地點：中國·上海費用： 3280 元 / 人（包括授課費、講義、證書、午餐等）課程簡介 ：本課程作為給職業(yè)銷售人員的系列專業(yè)培訓課程的第二階段主力課程之一， 推薦大家在完成銷售技巧的培訓后進行。在您的銷售生涯中，有多少次可能是絕佳的機遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機？所以，高超的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和維護企業(yè)利益

2、具有難以替代的重要價值。通過培訓，您會掌握雙贏談判思維和方法：價值讓渡三道防線2 個工具 : 報還盤記錄和矩陣分析價格磋商的過程5 個白金準則通過溝通消除障礙的 4 個工具從而積極掌控整個談判過程。培訓大綱：序言做專業(yè)的談判者通過案例分析、游戲和研討，明確談判基本概念，談判能力對銷售業(yè)績的作用和意義；了解以下內(nèi)容：1. 定義，議題2. 六種結(jié)果，原因3. 衡量成敗的最終標準4. 技巧的作用5. 識破對方的計謀第一部分如何雙贏并非每一次談判都會達到雙贏的結(jié)果。本課目的：通過談判活動和研討，了解雙方在什么條件下才會雙贏，自己需要掌握哪些創(chuàng)造性思維才能有機會獲得雙贏的結(jié)果；談判有幾種不同的方式 ？1

3、. 三種方式的比較 : 硬式、軟式和原則式2. 利用原則式談判達成通盤協(xié)議的 5 個方法第二部分說服對手掌握了達到雙贏的條件和策略，還要善于循循善誘，讓對方心服口服。本課目的：通過書面和口頭練習，掌握說服對方的利器，從正反兩個角度：1. 是價格還是價值讓渡2. 正面需求與反面問題3. 重新定義“談判”AAAAAA精品文檔你我共享第三部分溝通消除障礙練習武功往往從鍛煉抗擊打能力開始。談判往往從消除反對意見和障礙開始。開場白時候一言不合，一定埋下了敗局的種子。同樣一句話，不同風格的聽眾會有不同的理解。怎么辦？本課目的：通過案例分析和討論，了解：1. 障礙產(chǎn)生的原因2. 應(yīng)對反論的 4 個思維工具3

4、. 利用溝通風格第四部分控制核心過程整個談判的核心過程，如何嫻熟利用上述各種技術(shù)？還有哪些關(guān)鍵點位有哪些關(guān)鍵技術(shù)？本課目的：了解在談判核心過程的每一個節(jié)點上，如何嫻熟地綜合運用以上技術(shù)，并在談判結(jié)束的協(xié)議階段的注意要點。最后為您總結(jié)五條白金準則，在以下過程中的運用：1. 談判前的準備與建立策略2. 開局3. 磋商階段：1）報價2）價格解評3）討價還價4. 協(xié)議與履約講師介紹： 張立新先生工作背景： 1999 2002 年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓集團，擔任市場與銷售的高級顧問。 1989 1999 年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經(jīng)理六年。最近十一年來，

5、一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。培訓天數(shù)超過 1200 天。學歷背景： 2000 年獲復旦大學管理學院 MBA；1989 年畢業(yè)于上海交通大學，獲工科學士學位。培訓課程主要為： 以客戶為中心的 SPIN 銷售、顧問式銷售、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項目銷售中取勝、經(jīng)銷商管理高級課程、重要客戶管理與策略銷售、卓越的銷售管理提高銷售團隊的執(zhí)行力、培訓培訓師、令人滿意的客戶服務(wù)流程和技巧。曾服務(wù)的內(nèi)訓客戶主要有（最近2 年）：寶馬（ BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（ FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片

6、（中國）投資有限公司（ FUJI FILM）、愛普生（ EPSON）、理光中國（ RICOH）、徠卡測量系統(tǒng)（ LEICA）、柯尼卡美能達（KONICAMINOLTA）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機、普茨邁斯特機械（ PUTZMEISTER）；威伯科汽車控制系統(tǒng)公司（ WABCO）、延鋒偉世通（ YANFENGVISTEON）、采埃孚中國（ ZF）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（ DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、阿海琺輸

7、配電 （ AREVA）、藍泰不干膠（UPMRAFLATAC）、羅地亞（ RHODIA）、西門子、艾克森 - 美孚（EXXONMOBILE）、加德士（ CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（ TOTAL）、中國石化、漢高（中國）投資有限公司（ HENKEL）、中達電通；博萊科信誼（ BRACCO SINE）、阿斯利康（ ASTRAZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ ORGANON）、雪萊諾制藥（ SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設(shè)備（ DRAGER）、三維制藥、上海國藥、用友軟件、中國銀聯(lián)、銀聯(lián)商務(wù)、銀商咨訊、聯(lián)想科技、烽火通信、精倫通信、邁普科技、實達網(wǎng)絡(luò)、?？低?、中國移動、中國電信；

8、大通國際貨運、中海集裝箱運輸公司等；科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、北京外服（ FESCO）、百安居（ B & Q）等等?？蛻粼u議：AAAAAA精品文檔你我共享講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗， 又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓練， 他能嫻熟掌握并運用培訓、 咨詢的工具和方法， 有效地達到培訓工作目標， 成為學員真正的良師益友。 （富士施樂中國學習發(fā)展中心負責人）課堂氣氛輕松愉快， 知識要點和實例貼近工作實際， 講師起到很好的引導性， 與學員的互動性比較強，樂趣多；學員不瞌睡。（大金工業(yè)學員）思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學員）銷售談判技巧報名回執(zhí)表上海普瑞思管理咨詢有限公司公司全稱（發(fā)票抬頭）地址產(chǎn)品聯(lián)系人姓名電話職務(wù)E-mail手機