如何做一名成功的世界500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理

1、1HOW TO BECOME A SUCCESSFUL MANAGER OF AGRICULTURAL CHEMICAL PRODUCTS OF GLOBLE 500 TOP ENTERPRISES IN THE WORLD 如何做一名成功的世界如何做一名成功的世界500500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理? ?山東省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會營銷論壇山東省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會營銷論壇濟南濟南中國，山東，濟南中國，山東，濟南2營銷培訓(xùn)目的營銷培訓(xùn)目的 明確世界明確世界500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念 世界世界500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理職能強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理職能 探討成功世界500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理實戰(zhàn)案例3 丁兆龍個人簡

2、介丁兆龍個人簡介: 1983-1986 山東農(nóng)業(yè)大學植保學院任助教山東農(nóng)業(yè)大學植保學院任助教 1986-1989 山東農(nóng)業(yè)大學植保學院獲植物病理碩士學位山東農(nóng)業(yè)大學植保學院獲植物病理碩士學位 1989-1994 山東農(nóng)業(yè)大學植保學院任講師山東農(nóng)業(yè)大學植保學院任講師 1994-1995 赴烏克蘭農(nóng)藥及植物病害研修赴烏克蘭農(nóng)藥及植物病害研修 1995-1999 臺灣日產(chǎn)公司北方區(qū)銷售主管臺灣日產(chǎn)公司北方區(qū)銷售主管 1999-200710美國杜邦公司美國杜邦公司 山東業(yè)務(wù)經(jīng)理，全國棗作物經(jīng)理山東業(yè)務(wù)經(jīng)理，全國棗作物經(jīng)理 2007、10- 現(xiàn)在現(xiàn)在 濟南兆龍科技發(fā)展公司總經(jīng)理濟南兆龍科技發(fā)展公司總經(jīng)理

3、 山東農(nóng)藥協(xié)會理事，山東植物病理學會理事，山東馬鈴薯協(xié)會山東農(nóng)藥協(xié)會理事，山東植物病理學會理事，山東馬鈴薯協(xié)會理事，曾獲理事，曾獲2002年美國杜邦公司全球優(yōu)秀獎，曾在第六界全年美國杜邦公司全球優(yōu)秀獎，曾在第六界全國農(nóng)藥農(nóng)資論壇作過專題報告，多次在山東農(nóng)藥學會，濟南歷國農(nóng)藥農(nóng)資論壇作過專題報告，多次在山東農(nóng)藥學會，濟南歷城農(nóng)藥協(xié)會，山東農(nóng)業(yè)大學，金正大國際有限公司，濱州農(nóng)藥城農(nóng)藥協(xié)會，山東農(nóng)業(yè)大學，金正大國際有限公司，濱州農(nóng)藥廠，科賽基農(nóng)，綠邦，天邦，仕邦，千村，惠民中農(nóng)，福瑞達廠，科賽基農(nóng)，綠邦，天邦，仕邦，千村，惠民中農(nóng)，福瑞達,中達公司，星牌植保，翰生，青島金正，華陽科技，先達化工，中達

4、公司，星牌植保，翰生，青島金正，華陽科技，先達化工，濟南羅門哈斯，山東中科，山東農(nóng)藥所，山東盛邦綠野，山東濟南羅門哈斯，山東中科，山東農(nóng)藥所，山東盛邦綠野，山東土肥總站實驗廠，山東農(nóng)村大眾，山東科技報等農(nóng)藥，肥料廠土肥總站實驗廠，山東農(nóng)村大眾，山東科技報等農(nóng)藥，肥料廠及政府單位應(yīng)邀作過專題及營銷講座和拓展訓(xùn)練。及政府單位應(yīng)邀作過專題及營銷講座和拓展訓(xùn)練。456500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理世界世界500500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的概念，職能強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的概念，職能世界世界500500強農(nóng)化企業(yè)的整合演革進展強農(nóng)化企業(yè)的整合演革進展世界世界500500強農(nóng)化市場營銷策劃概述強農(nóng)化市場營銷策劃概述 7世界世界5

5、00強農(nóng)化企業(yè)的整合演革進展強農(nóng)化企業(yè)的整合演革進展MNC Merger Information 0911.xls8世界世界500強農(nóng)化產(chǎn)業(yè)的兩種領(lǐng)導(dǎo)者強農(nóng)化產(chǎn)業(yè)的兩種領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者 最大市場占有率，市場份額最大市場占有率，市場份額 最大配銷系統(tǒng)，連鎖經(jīng)營最大配銷系統(tǒng)，連鎖經(jīng)營思維的領(lǐng)導(dǎo)者思維的領(lǐng)導(dǎo)者技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新 廣告創(chuàng)新廣告創(chuàng)新 推廣創(chuàng)新推廣創(chuàng)新 促銷創(chuàng)新促銷創(chuàng)新 價格創(chuàng)新價格創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新 管理的創(chuàng)新管理的創(chuàng)新 突破性的突破性的行動行動-VPP , RPP,9產(chǎn)品經(jīng)理概念 1927年年-P&G(寶潔公司寶潔公司)-82年年 1.設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理的崗位，設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)

6、理的崗位， 2.建立產(chǎn)品管理體系建立產(chǎn)品管理體系10農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理（農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理（Product Managerof Product Managerof Agricultural ChemicalsAgricultural Chemicals），又稱農(nóng)化），又稱農(nóng)化品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理（Brand Manager of Agricultural Brand Manager of Agricultural Chemicals Chemicals ）。是農(nóng)化企業(yè)守門員、品牌塑造者、）。是農(nóng)化企業(yè)守門員、品牌塑造者、更是營銷精英。他既是一套完善的營銷運作制度更是營銷精英。他既是一套完善的

7、營銷運作制度的創(chuàng)造者，更是博大精深的營銷操作者。農(nóng)化產(chǎn)的創(chuàng)造者，更是博大精深的營銷操作者。農(nóng)化產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市，所有相關(guān)的研發(fā)、調(diào)研、生產(chǎn)、品從創(chuàng)意到上市，所有相關(guān)的研發(fā)、調(diào)研、生產(chǎn)、編預(yù)算、廣告、促銷活動等等，都由產(chǎn)品經(jīng)理掌編預(yù)算、廣告、促銷活動等等，都由產(chǎn)品經(jīng)理掌控?？?。11農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念 農(nóng)化產(chǎn)品管理是所有企業(yè)管理中的核心 產(chǎn)品經(jīng)理的管理模式往往決定了該產(chǎn)品線、產(chǎn)品的競爭能力和盈利能力及客戶滿意度。12 產(chǎn)品經(jīng)理也可能被冠以品牌經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理也可能被冠以品牌經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理，顧客細分經(jīng)理等名稱。理，顧客細分經(jīng)理等名稱。 一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理不但能引導(dǎo)產(chǎn)品一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理不但能引導(dǎo)產(chǎn)

8、品 的發(fā)展，而且能引導(dǎo)公司的發(fā)展。的發(fā)展，而且能引導(dǎo)公司的發(fā)展。 13世界世界500500強農(nóng)化企業(yè)強農(nóng)化企業(yè) 世界500強多家農(nóng)化領(lǐng)先企業(yè)相繼采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式（80多年歷史）；一般根據(jù)區(qū)域，產(chǎn)品種類，作物來分類： 1.全球產(chǎn)品經(jīng)理；全球殺蟲劑及單個產(chǎn)品經(jīng)理，如全球杜邦康寬產(chǎn)品經(jīng)理 2.大區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理：亞太區(qū)殺蟲劑產(chǎn)品經(jīng)理 3.大中國區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理：中國區(qū)水稻田除草劑產(chǎn)品經(jīng)理等14世界世界500500強農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理管理模強農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理管理模式式全球產(chǎn)品經(jīng)理全球產(chǎn)品經(jīng)理銷售指標經(jīng)費項目銷售指標經(jīng)費項目大區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理大區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理國家產(chǎn)品經(jīng)理國家產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域指標國家指標 委托咨詢公司市場調(diào)研

9、，委托咨詢公司市場調(diào)研，協(xié)調(diào)工廠生產(chǎn)協(xié)調(diào)工廠生產(chǎn)協(xié)調(diào)技術(shù)部門登記證獲得，協(xié)調(diào)技術(shù)部門登記證獲得，產(chǎn)品上市計劃，產(chǎn)品主攻作物產(chǎn)品上市計劃，產(chǎn)品主攻作物主攻區(qū)域，產(chǎn)品定位及賣點主攻區(qū)域，產(chǎn)品定位及賣點產(chǎn)品包裝設(shè)計，價格策略產(chǎn)品包裝設(shè)計，價格策略銷售渠道策略，產(chǎn)品宣傳推廣銷售渠道策略，產(chǎn)品宣傳推廣（樣品，（樣品，宣傳資料，廣告設(shè)計，媒體選擇）宣傳資料，廣告設(shè)計，媒體選擇）促銷，培訓(xùn)銷售經(jīng)理，組織試驗觀摩，促銷，培訓(xùn)銷售經(jīng)理，組織試驗觀摩，品牌宣傳，組織項目，品牌宣傳，組織項目，參加大型展覽會，合作廠家考察，參加大型展覽會，合作廠家考察，官方機構(gòu)公關(guān)，客戶拜訪等，官方機構(gòu)公關(guān)，客戶拜訪等15世界世界5

10、00500強農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理強農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理管理模式管理模式 市場部產(chǎn)品經(jīng)理需協(xié)調(diào)的相關(guān)部門 1.技術(shù)及開發(fā)部（R&D) 2.生產(chǎn)部 3.項目采購部 4.廣告部 6.銷售部 7.知識產(chǎn)權(quán)部 8.財務(wù)部 9.采購部 10.供應(yīng)鏈及客戶服務(wù)部16 國內(nèi)多家領(lǐng)先農(nóng)化企業(yè)相繼采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式（10-20年）；1.產(chǎn)品的研制開發(fā)有的放矢，快速地滿足客戶的需求?？上部少R。存在問題：1.國內(nèi)部分農(nóng)化企業(yè)采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式時間短，市場策劃能力差2.企業(yè)組織機構(gòu)人員配備不足，新產(chǎn)品開發(fā)不夠，產(chǎn)品生命周期短3.產(chǎn)品經(jīng)理的定位不夠，使得產(chǎn)品經(jīng)理的責，權(quán)不清。4.沒有充分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的職能，體現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)

11、理的價值，5.產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)待提高，效率低，創(chuàng)新能力差6.產(chǎn)品經(jīng)理國際化管理能力差中國農(nóng)化企業(yè)采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式現(xiàn)狀中國農(nóng)化企業(yè)采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式現(xiàn)狀17中國農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理待加強的方面中國農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理待加強的方面1.1.價值價值營銷策劃意識應(yīng)加強，營銷策劃意識應(yīng)加強， 應(yīng)在研究市場應(yīng)在研究市場, ,細分市細分市場，場，根據(jù)當?shù)匦枰l(fā)展適合的產(chǎn)品組合根據(jù)當?shù)匦枰l(fā)展適合的產(chǎn)品組合. . 2.2.農(nóng)化銷售農(nóng)化銷售網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道意識應(yīng)提高，意識應(yīng)提高，應(yīng)加強客戶網(wǎng)絡(luò)渠應(yīng)加強客戶網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)管理道建設(shè)管理, ,維護客戶的利益維護客戶的利益3.3.農(nóng)化農(nóng)化市場管理意識應(yīng)市場管理意識應(yīng)加強，靠殺價來搶

12、占市場份額加強，靠殺價來搶占市場份額的現(xiàn)象越來越少的現(xiàn)象越來越少, ,價值定價，要關(guān)注企業(yè)的利潤價值定價，要關(guān)注企業(yè)的利潤. .產(chǎn)品產(chǎn)品跟蹤管理跟蹤管理4.4.服務(wù)意識應(yīng)加強服務(wù)意識應(yīng)加強: :送貨服務(wù)送貨服務(wù), ,技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù). .關(guān)系營銷關(guān)系營銷5.5.品牌意識應(yīng)提高，企業(yè)文化宣傳品牌意識應(yīng)提高，企業(yè)文化宣傳, ,強化自己的企業(yè)強化自己的企業(yè)形象形象. .18農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的職責農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的職責產(chǎn)品經(jīng)理是負責并保證高質(zhì)量的產(chǎn)品按時完成和發(fā)布上市的專職管理人員。產(chǎn)品經(jīng)理是負責并保證高質(zhì)量的產(chǎn)品按時完成和發(fā)布上市的專職管理人員。1.1.市場調(diào)研及傾聽農(nóng)民及零售商用戶需求市場調(diào)研及傾聽農(nóng)民及

13、零售商用戶需求2.2.負責產(chǎn)品功能的定義、策劃和設(shè)計及產(chǎn)品責任負責產(chǎn)品功能的定義、策劃和設(shè)計及產(chǎn)品責任3.3.做各種復(fù)雜決策，保證市場開發(fā)隊伍順利開展工作做各種復(fù)雜決策，保證市場開發(fā)隊伍順利開展工作 及跟蹤程序及抱怨等，及跟蹤程序及抱怨等，4.4.產(chǎn)品經(jīng)理全權(quán)負責產(chǎn)品的最終完成并上市銷售。產(chǎn)品經(jīng)理全權(quán)負責產(chǎn)品的最終完成并上市銷售。 5.5.認真搜集用戶的新需求認真搜集用戶的新需求 6.6.競爭產(chǎn)品的資料收集分析競爭產(chǎn)品的資料收集分析 7.7.研究產(chǎn)品的發(fā)展趨勢及本土化采購。研究產(chǎn)品的發(fā)展趨勢及本土化采購。 8.8.產(chǎn)品的資源分配產(chǎn)品的資源分配 9.9.產(chǎn)品的銷售指標及利潤產(chǎn)品的銷售指標及利潤

14、10.10.產(chǎn)品預(yù)估及安全庫存產(chǎn)品預(yù)估及安全庫存19農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的角色農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的角色 1.在產(chǎn)品管理中，產(chǎn)品經(jīng)理是領(lǐng)頭人，是協(xié)調(diào)員，是鼓動者，但他并不是老板。 2.如何做好這個角色是需要相當技巧的。 3.如果把農(nóng)化產(chǎn)品開發(fā)當做拔河，在最前面擂鼓喊號的是產(chǎn)品經(jīng)理：20農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì) 1.1.協(xié)調(diào)溝通能力：協(xié)調(diào)溝通能力：21 2.2.要事優(yōu)先的控制：要事優(yōu)先的控制： 高效的做事就顯高效的做事就顯得尤為重要。得尤為重要。 22 3.3.要有敏銳的市場感覺：要有敏銳的市場感覺： 數(shù)字敏感數(shù)字敏感 市場調(diào)查、市場調(diào)查、 市場細分、市場細分、 目標市場、目標市場、 市場定位，市場

15、定位， 營銷組合：營銷組合： 產(chǎn)品、價格、產(chǎn)品、價格、 渠道、促銷、渠道、促銷、 公關(guān)、公關(guān)、 服務(wù)。服務(wù)。23 4.職業(yè)要求： 良好的教育培訓(xùn)背景及學習能力，農(nóng)化專業(yè)及市場營銷相關(guān)專業(yè)本科以上學歷 5. .工作經(jīng)驗工作經(jīng)驗： 產(chǎn)品開發(fā)及其管理產(chǎn)品開發(fā)及其管理5-105-10年以上工作經(jīng)年以上工作經(jīng)驗驗24 6.具備高情商，一定的抗壓性：具備高情商，一定的抗壓性： 作為一個產(chǎn)品的負責人，產(chǎn)品經(jīng)理作為一個產(chǎn)品的負責人，產(chǎn)品經(jīng)理的壓力是很大的。的壓力是很大的。25 7.主動做事與合作26 農(nóng)化產(chǎn)品管理農(nóng)化產(chǎn)品管理 （Product Managementof Agricultural Chemica

16、ls） 農(nóng)化產(chǎn)品管理是將農(nóng)化企業(yè)的某一部分（產(chǎn)品、產(chǎn)品線、服務(wù)、品牌、細分等）視為一個虛擬公司所做的企業(yè)管理。 目標是要實現(xiàn)長期的顧客滿意及競爭優(yōu)勢。 27農(nóng)化產(chǎn)品管理的全流程；需求管理市場管理研發(fā)管理團隊管理 28500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理基本素質(zhì)強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理基本素質(zhì) 性格特征性格特征- -激情，勤奮，激情，勤奮，自信，積極堅定的意志自信，積極堅定的意志/ /信念，被拒絕的心理準備，戰(zhàn)勝自己信念，被拒絕的心理準備，戰(zhàn)勝自己外語，電腦，攝影，照相外語，電腦，攝影，照相- -基礎(chǔ)好，基礎(chǔ)好，良好溝通，談判良好溝通，談判- -技巧技巧業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)- -扎實的產(chǎn)品，應(yīng)用和市場知識扎實的產(chǎn)品，應(yīng)用和市

17、場知識基本商業(yè)禮儀基本商業(yè)禮儀- -注意消除自身令人討厭的因素，以誠待人注意消除自身令人討厭的因素，以誠待人能力構(gòu)造能力構(gòu)造- -注重基于實踐和反思基礎(chǔ)上提高判斷能力，數(shù)字敏感，預(yù)見性強注重基于實踐和反思基礎(chǔ)上提高判斷能力，數(shù)字敏感，預(yù)見性強時間管理時間管理- -善于計劃及利用瑣碎的時間善于計劃及利用瑣碎的時間良好作風和習慣良好作風和習慣- -品格及人格，誠信，品格及人格，誠信，29500強產(chǎn)品經(jīng)理基本素質(zhì)強產(chǎn)品經(jīng)理基本素質(zhì)計劃: 周(月/季/年)末明確下周(月/季/年)工作計劃行動: 第一時間完成必做動作,注重按計劃實施時間管理: 注意輕重緩急順序,時刻注重辦事效率信息: 注意收集/整理/分

18、析信息 (客戶/市場/競爭/價格/應(yīng)用/技術(shù))客戶及團隊響應(yīng): 以專業(yè)/職業(yè)/的方式快速響應(yīng)態(tài)度: 工作態(tài)度認真負責,接人待物禮貌平和總結(jié)/改進:注意回顧,分析,總結(jié),不斷調(diào)整改進30500強農(nóng)化產(chǎn)品市場營銷策劃過程強農(nóng)化產(chǎn)品市場營銷策劃過程CompetitorsCollaboratorsProducts &ServicePositioningDemographicGeographicIndustrialValue Promotion31500強農(nóng)化市場策劃（4C） 1.客戶customers 2.公司company 3.競爭對手competitors 4.合作伙伴collaborat

19、ors32500強農(nóng)化市場策劃強農(nóng)化市場策劃 1.市場調(diào)研及細分市場調(diào)研及細分market investigation and segmentation 2.主攻目標市場確定及選擇主攻目標市場確定及選擇 target market Selection 3.產(chǎn)品產(chǎn)品products 4.服務(wù)服務(wù)service 5.定位定位positioning33500強農(nóng)化市場產(chǎn)品營銷組合（強農(nóng)化市場產(chǎn)品營銷組合（4P) 1.產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)product and service 2.地點及銷售渠道地點及銷售渠道 place and channel 3.推廣宣傳及促銷推廣宣傳及促銷promotion 4.

20、價格價格price34500強農(nóng)化市場策略體系概述強農(nóng)化市場策略體系概述競爭力分析SWOTS-強勢（Strength）W-弱勢（Weakness）O-機會（Opportunity）T-威脅（Threat）35500強農(nóng)化市場策略體系概述強農(nóng)化市場策略體系概述 1.FMEA-1.FMEA-分析法分析法 2.2.魚骨頭分析法魚骨頭分析法 3.63.6個西格瑪法個西格瑪法 各種工具包軟件各種工具包軟件 DMAICDMAIC定義定義D D測量測量M M分析分析I I改進改進A A控制控制C C 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題-解決辦法解決辦法執(zhí)行改進執(zhí)行改進- -合理監(jiān)督，控制合理監(jiān)督，控制36精髓：精髓： 只從事

21、產(chǎn)生價值的活動，注意發(fā)現(xiàn)并消除浪費只從事產(chǎn)生價值的活動，注意發(fā)現(xiàn)并消除浪費注意注意: : 仔細考察你的計劃和活動，到處都是浪費，浪仔細考察你的計劃和活動，到處都是浪費，浪費費 消耗時間和金錢消耗時間和金錢三類動作三類動作: : 產(chǎn)生價值的動作產(chǎn)生價值的動作( (真正被需要的產(chǎn)品或服務(wù)或輸出）真正被需要的產(chǎn)品或服務(wù)或輸出） 不產(chǎn)生價值但不得不為的動作不產(chǎn)生價值但不得不為的動作( (技術(shù)技術(shù)/ /條件限制條件限制) ) 不產(chǎn)生價值且可以不為的動作不產(chǎn)生價值且可以不為的動作 500強效率及效益強效率及效益-“Lean” Concept“Lean” Concept37效率效率- -“Lean” Con

22、cept“Lean” Concept不產(chǎn)生價值的動作都是浪費不產(chǎn)生價值的動作都是浪費(更惡劣的是某些還消耗額外資源更惡劣的是某些還消耗額外資源) -工作錯誤工作錯誤 -可以省略的流程中的某個步驟或重復(fù)勞動可以省略的流程中的某個步驟或重復(fù)勞動 -流程中環(huán)節(jié)之間的等待流程中環(huán)節(jié)之間的等待 -人員人員,物品或信息的無意義移動或傳遞物品或信息的無意義移動或傳遞 -不被真正需求的輸出不被真正需求的輸出 -38工具：價值流圖解 Value Stream Mapping價值流: 為完成特定過程輸出而進行的一組動作各特定過程所服務(wù)的三個主要方面 - 物理轉(zhuǎn)換 - 信息管理 - 問題解決工具的應(yīng)用 - 列明現(xiàn)動

23、作 10分鐘 10分鐘 10分鐘 10分鐘 10分鐘 - 分析及改進 總共50分鐘 - 實施新動作 總共25分鐘39價值尋找價值尋找并成型并成型未來狀態(tài)未來狀態(tài)督察審核督察審核: :使價值更使價值更大化大化遞送價值并捕捉潛在價值遞送價值并捕捉潛在價值了解市場和各了解市場和各級客戶的價值級客戶的價值需求需求 市場策市場策略組合略組合創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求價值價值提供提供督察督察執(zhí)行執(zhí)行市場細分市場細分客戶細分客戶細分, 目標市場定位目標市場定位市場導(dǎo)向市場導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶價值導(dǎo)向客戶價值導(dǎo)向40500強價值行銷的模式強價值行銷的模式價值銷售價值銷售1. 1. 了解決定者的需求和價值了解決定者的

24、需求和價值客戶的價值和購買的意向客戶的價值和購買的意向? ?2. 針對性提供獨到的價值針對性提供獨到的價值怎樣滿足客戶的期望會比競爭怎樣滿足客戶的期望會比競爭對手更好對手更好? ?3.3.根據(jù)價值定價格根據(jù)價值定價格客戶能付或賣出的最高的價客戶能付或賣出的最高的價格是多少格是多少? ?41“價值價值”營銷營銷農(nóng)民用戶能感受的產(chǎn)品價值： 品牌信譽 功能/性能 質(zhì)量 售前/售中/售后服務(wù) 銷售代表專業(yè)化/職業(yè)化水平 銷售代表的人格魅力 購買者永遠要求低價格，營銷渠道要幫助購買者 盡可能多地認同“價值”，從而幫助其認同價格42500強尋找價值的目的地強尋找價值的目的地了解市場了解市場,不同層次客戶的

25、價值觀不同層次客戶的價值觀 尋找出自己的主攻市場尋找出自己的主攻市場-目標市場目標市場 尋找出適應(yīng)自己提供價值的客戶網(wǎng)絡(luò)尋找出適應(yīng)自己提供價值的客戶網(wǎng)絡(luò)-目目標經(jīng)銷商標經(jīng)銷商 尋找出自己的最終用戶群落尋找出自己的最終用戶群落-目標用戶目標用戶投放有限的資源在目標市場和主攻客戶群體上投放有限的資源在目標市場和主攻客戶群體上43500強價值鏈的概念強價值鏈的概念生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家一級客戶一級客戶二級客戶二級客戶零售商零售商終端客戶：上帝終端客戶：上帝-農(nóng)民農(nóng)民橋頭堡：橋頭堡：市場需求的策源地市場需求的策源地渠道作用伙伴關(guān)系渠道作用伙伴關(guān)系市場管理利潤維市場管理利潤維護護利用他們的網(wǎng)絡(luò)利用他們的網(wǎng)絡(luò)和

26、銷售力和銷售力市場管理市場管理利潤維護利潤維護基層需求基層需求新產(chǎn)品開發(fā)上市4445農(nóng)化市場營銷的作用農(nóng)化市場營銷的作用 四流理論四流理論-物流（產(chǎn)品，服務(wù)）物流（產(chǎn)品，服務(wù)）-信息流（應(yīng)用，技術(shù)，市場信息流（應(yīng)用，技術(shù)，市場）-現(xiàn)金流（現(xiàn)金，）現(xiàn)金流（現(xiàn)金，）-感情流（關(guān)系行銷）感情流（關(guān)系行銷）傳遞價值，增值傳遞價值，增值 -丁兆龍（中國）丁兆龍（中國）46銷售渠道的作用銷售渠道的作用實物流現(xiàn)金流信息流制造商制造商制造商渠道客戶客戶客戶渠道渠道需求需求,競爭競爭產(chǎn)品產(chǎn)品, 應(yīng)用應(yīng)用, 技術(shù)技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品,服務(wù)服務(wù)付款制造商渠道客戶感情流付款47農(nóng)化產(chǎn)品銷售渠道的模式農(nóng)化產(chǎn)品銷售渠道的模式MM

27、MMWWJRRRFFFF零級零級/直銷直銷MF一級一級MRF二級二級MWRF三級三級MWJRF廠家直接銷售廠家直接銷售零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商(代理商）代理商）+零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商+2級批發(fā)商級批發(fā)商+零售商零售商48調(diào)研調(diào)研-市場性質(zhì)市場性質(zhì) 通過市場調(diào)查以明確：通過市場調(diào)查以明確： 目標市場的規(guī)模有多大，增長率是多少？目標市場的規(guī)模有多大，增長率是多少？誰是基本顧客？誰是基本顧客？他們的需要是什么？他們的需要是什么？他們購買多少，購買習慣如何？他們購買多少，購買習慣如何？他們在什么地方購買？他們在什么地方購買？ 競爭產(chǎn)品如何操作？競爭產(chǎn)品如何操作？ 可委托咨詢公司如北京東方艾格農(nóng)業(yè)咨

28、詢公司可委托咨詢公司如北京東方艾格農(nóng)業(yè)咨詢公司49各地作物生產(chǎn)基本情況調(diào)查表-模板.xls50大農(nóng)戶作物及價值調(diào)查表 - 模板.xls51北方蔬菜專業(yè)戶效益和銷售分析.xls5253 2009ZLSTD競爭產(chǎn)品一覽表09.xls54 專業(yè)戶接觸點分析現(xiàn)在再購買再購買支持支持使用使用 支付支付 購買購買 需要需要創(chuàng)建知名度創(chuàng)建知名度產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售55 專業(yè)戶接觸點分析未來再購買再購買支持支持使用使用 支付支付 購買購買 需要需要創(chuàng)建知名度創(chuàng)建知名度產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售56不同產(chǎn)品生命周期市場策略不同產(chǎn)品生命周期市場策略生命階段生命階段 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長期成長期成熟期成熟期市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)銷量低，

29、增長緩慢銷量低，增長緩慢 需求普及率提升需求普及率提升銷售量趨于穩(wěn)定銷售量趨于穩(wěn)定競爭激烈競爭激烈市場策略市場策略 企業(yè)對渠道依賴性大企業(yè)對渠道依賴性大選擇性鋪貨，試探市場選擇性鋪貨，試探市場樹立品牌樹立品牌 價格切入。價格切入。 扶持分銷商發(fā)展，教育市場，扶持分銷商發(fā)展，教育市場，擴充渠道，擴大鋪貨率，擴充渠道，擴大鋪貨率，建立品牌忠誠度（推廣宣傳，建立品牌忠誠度（推廣宣傳，技術(shù)，政策）技術(shù)，政策）大客戶策略大客戶策略進行深度分銷進行深度分銷加強渠道管理，加強聯(lián)系與合作加強渠道管理，加強聯(lián)系與合作關(guān)注競爭對手，及時響應(yīng)市場關(guān)注競爭對手，及時響應(yīng)市場57市場策略體系的確定市場策略體系的確定主攻

30、作物主攻作物主攻靶標主攻靶標區(qū)域劃分區(qū)域劃分產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的包裝經(jīng)銷商商職，權(quán)，利經(jīng)銷商商職，權(quán)，利生產(chǎn)廠家職，權(quán)，利生產(chǎn)廠家職，權(quán)，利價格政策價格政策信用政策信用政策激勵激勵/懲罰政策懲罰政策促銷政策促銷政策經(jīng)銷商商協(xié)議經(jīng)銷商商協(xié)議58價格策略 薄利多銷薄利多銷 厚利多銷厚利多銷 階段性價格（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期、）階段性價格（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期、） 效益定價效益定價 價值定價價值定價 貿(mào)易型企業(yè)毛利貿(mào)易型企業(yè)毛利10%-20%，凈利，凈利5%-8%，農(nóng)藥一般，農(nóng)藥一般15-22%利潤利潤59目標利潤空間目標利潤空間確定價格經(jīng)濟型定價經(jīng)濟型定價價值定價價值定價制造成本制造成本其他成本其