外貿(mào)公司如何開拓海外市場

1、外貿(mào)企業(yè)外貿(mào)企業(yè)如何開拓海外市場如何開拓海外市場 希望集團(tuán)劉永好說：n開發(fā)國際市場， 首先你必須在國內(nèi)形成有競爭力的產(chǎn)品，首先你必須在國內(nèi)形成有競爭力的產(chǎn)品，核心競爭力首先有一個(gè)較好的機(jī)制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因?yàn)樗煜ぎ?dāng)?shù)氐那闆r。n第二人才第二人才，海外拓展除了我們自身要派一些人去外，更重要的我們要培育一些人才，培育適合國際化的、會(huì)講當(dāng)?shù)氐恼Z言、熟悉當(dāng)?shù)氐姆?、有管理能力和?jīng)驗(yàn)，還要有敬業(yè)精神的人才。我們菲律賓工廠請(qǐng)了一個(gè)臺(tái)灣人做總經(jīng)理，他是學(xué)飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作6年，做總經(jīng)理。而且他人也比較年輕，我們讓他占了20多的股權(quán)，有人說你放心嗎？

2、我想什么叫放心，什么叫不放心？當(dāng)他自己利益跟這個(gè)公司緊密結(jié)合時(shí)是放心的，因?yàn)樗?0多的股權(quán)，我相信他會(huì)努力做，這是機(jī)制的設(shè)計(jì)。n第三還是技術(shù)第三還是技術(shù)，我們有沒有這種能在國際市場上能站穩(wěn)腳跟能跟國外大公司競爭的技術(shù)，這很重要 。幾個(gè)要考慮的方面n外貿(mào)從業(yè)人員n產(chǎn)品信息和一般性的市場了解n客戶和特定的市場開發(fā)外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)n比較好的外語能力n容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈n很好的了解信息的需要性 n了解有關(guān)的重要信息源 ，如對(duì)產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力n具有較強(qiáng)的分析能力 n熟練掌握國際貿(mào)易的操作

3、規(guī)程和國際慣例n了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗商業(yè)習(xí)俗.doc產(chǎn)品信息和一般性的市場了解n知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)n質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提 n為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家 n國際市場產(chǎn)品的價(jià)格定位 -了解市場的批發(fā)/零售價(jià)差-一般零售店的價(jià)格是進(jìn)價(jià)成本的一倍-了解市場的進(jìn)口/批發(fā)的價(jià)差-一般批發(fā)商賣給零售商時(shí)毛利通常在20%以上-一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其進(jìn)貨價(jià)的2.5倍以上 n 如何開拓海外市場 n尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會(huì)，聯(lián)系對(duì)外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，

4、以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對(duì)會(huì)，直至尋求市場等。一、 第一種方法：通過朋友找客戶n通過朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢在哪里？n通過熟人朋友介紹認(rèn)識(shí)，總會(huì)比對(duì)完全陌生一無所知的人多一些信任，對(duì)其背景也有一定的了解，可以有針對(duì)性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，下會(huì)向當(dāng)事人引薦或推介。對(duì)外貿(mào)人員來說，通過這種式很多時(shí)候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時(shí)間和精力浪費(fèi)在盲目搜索，猜測和試探上面。 n那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是通過朋友達(dá)到對(duì)有價(jià)值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了

5、解。 如何維持和朋友的聯(lián)系n首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠的溝通和交流。 n個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗(yàn)作支撐。在心理上保持允許的自信去面對(duì)朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對(duì)潛在客戶有較強(qiáng)的專業(yè)判斷能力。而在個(gè)人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。 n要保證對(duì)朋友的尊重和互利。不要總是對(duì)對(duì)方談?wù)撟约合胍裁?，也一定要從對(duì)方角度出發(fā)，考慮到對(duì)方的心理需求和利益，不能讓朋友因?yàn)閹椭愣蛊湓谛睦砩匣虿皇乾F(xiàn)實(shí)中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強(qiáng)人所難。 n一是要讓朋友體會(huì)到你的“人情味”。不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。

6、避免將兩個(gè)人溝通的過程絕對(duì)商業(yè)化。否則雖然說是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬一出現(xiàn)矛盾就會(huì)拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時(shí)候表示朋友間的慰問和關(guān)心。n二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時(shí)，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時(shí)自己也可以再次反思，因?yàn)榕笥芽赡茉谶@個(gè)方面比我們更了解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)避免了爭論和得不償失的可能。n最后要提醒的是，通過朋友找客戶，在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶的可信

7、度，信用保障等方面，因?yàn)榕笥芽赡苡袝r(shí)候也只是片面了解對(duì)方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價(jià)格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時(shí)一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利?！眓有關(guān)的提醒和注意提示只是針對(duì)大多數(shù)情況，還需專業(yè)人士在實(shí)踐中具體情況具體分析。 二、通過搜索引擎尋找客戶n方法1：Importers方法操作方法：在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。例如：MP3 player+importers小技巧：可以用importer替代importers還可以在GO

8、OGLE在不同的國家搜。例如。WWW.GOOGLE.COM.UKn WWW.GOOGLE.COM.CAn方法2 關(guān)鍵詞上加引號(hào)操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱 importer”或者“產(chǎn)品名稱 importers”，在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸入。n方法3 : 產(chǎn)品Price 方法操作方法：搜索Price+產(chǎn)品名稱輸入glasses price, 通常能找到很多客戶在b2b網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的inquiry信息，順著這個(gè)信息能發(fā)現(xiàn)客戶的信息 n方法4 ：國家名稱限制方法操作方法：在前面3種方法的基礎(chǔ)上加入國家名稱限制,你就可以找到某個(gè)特定市場的特定客戶.n方法5：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法操作方法：產(chǎn)品名稱+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱原

9、則上每種產(chǎn)品都有銷售上的相關(guān)產(chǎn)品。比如你經(jīng)營的產(chǎn)品英文名為glasses，如果某個(gè)進(jìn)口商進(jìn)口glass, 那么很大程度上還會(huì)進(jìn)口lens或者frame的話，我們稱lens and frame為glass的緊密相關(guān)產(chǎn)品。 那么嘗試在搜索引擎中輸入glasses and lens (實(shí)際輸入時(shí)，不用引號(hào))， 這時(shí)的結(jié)果相關(guān)性網(wǎng)網(wǎng)大大增強(qiáng)，而且有時(shí)就能發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶。關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品，還可以定位為眼鏡的不同型號(hào)產(chǎn)品，同系列產(chǎn)品等；n操作方法6：搜索產(chǎn)品名稱后，查看搜索結(jié)果右側(cè)廣告 ，可以發(fā)現(xiàn)一些有用的信息。 二、通過搜索引擎尋找客戶 n方法7 market research方法操作方法：產(chǎn)品名稱+ma

10、rket research另外可以發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品glasses的市場行情，有時(shí)試試glasses market research 或者glasses market change也有用處。n方法8輸入Product list + glasses 或者Catalog + glasses, 結(jié)果的網(wǎng)頁通常就是某個(gè)glasses經(jīng)營者的產(chǎn)品網(wǎng)頁，如果他們賣眼鏡的話，并且他們不是生產(chǎn)商的話，毫無疑問極有可能就是一個(gè)目標(biāo)客戶n方法9 :著名買家法操作方法：產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱幾個(gè)查找買家的網(wǎng)站。nmanta美國公司的詳細(xì)資料，包括聯(lián)系信息,網(wǎng)址,公司的主要經(jīng)營項(xiàng)目和員工人數(shù),還有

11、聯(lián)系人姓名nbigbook美國公司查詢nmaqguide墨西哥企業(yè)搜索、nindiayellowpages印度黃頁、nindiarubberdirectory印度買家nSulekhab2b 全球印度裔最大的b2b可以免費(fèi)注冊(cè)發(fā)布商品信息的國外貿(mào)易網(wǎng)站，針對(duì)性較強(qiáng)nhttp:/（韓）http:/（法國） http:/（美）http:/（馬來西亞）http:/（印度尼西亞）nhttp:/（印度） nhttp:/（越南） nhttp:/（英） nhttp:/www.e-（克羅地亞） n 、http:/、.uk/、http:/、http:/ 、http:/www.t

12、ag-、http:/、http:/ 比較容易見效的網(wǎng)站 nwww.EC nwww.made-in- 尋找外貿(mào)客戶郵箱尋找外貿(mào)客戶郵箱 n1） 英文界面，可以按照國家搜索 n2）可以按照地區(qū)搜索，對(duì)于不知道國家名稱的那些地區(qū)很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提高打開的效率了。但是對(duì)于亞洲就不太好了，因?yàn)樗阉鞯教嗟闹袊腂2B網(wǎng)站的，建議與google、yahoo配合使用 n3）有的客戶網(wǎng)站，沒有郵箱地址，只有一個(gè)feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱（以為例）在google中輸入“ email”進(jìn)行搜索，結(jié)果中就可以看到很多連接，不用打開，看有郵箱地址

13、，粘貼過來可以了 n4） google圖片搜索方法：進(jìn)入英文google，點(diǎn)擊image， 然后在地址欄中輸入產(chǎn)品名稱，就會(huì)出來很多圖片，如果圖片和自己的產(chǎn)品一樣，再判斷下面的網(wǎng)址是不是公司的網(wǎng)址，把公司網(wǎng)址粘貼到新的internet地址欄中打開，發(fā)信。n5）B2B使用方法找trade lead，找到客戶的公司名稱，然后放到google里面搜索公司網(wǎng)址，再找郵箱 。n6）注冊(cè)世界買家網(wǎng)，注冊(cè)成為正式會(huì)員，不花錢，而且是政府辦的，一個(gè)月可以查看150家世界買家，上面的基本是最終用戶。 http:/ n展覽會(huì)有地區(qū)性的，全國性的，和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費(fèi)品展

14、，都是相當(dāng)有影響力的，也是以往中國企業(yè)參加最多的展覽會(huì)。參加這種國際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買方，即大多數(shù)觀展者，來自于大的批發(fā)商，進(jìn)口商，零售連鎖商和有關(guān)采購機(jī)構(gòu) 參展的關(guān)鍵n1選定和選對(duì)展覽會(huì)對(duì)于中國廠家來說很重要。 關(guān)鍵在于對(duì)展覽會(huì)組織者的了解和展會(huì)性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和能力在很大程度上決定著展覽會(huì)的成功與否，如參展人數(shù)的多寡，展館地點(diǎn)的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于美國各個(gè)行業(yè)都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽(yù)可向同行或其他咨詢組織打聽出來，最好是利用國內(nèi)的

15、產(chǎn)業(yè)進(jìn)出口商會(huì)，一般他們提供的展會(huì)信譽(yù)比較好，對(duì)買家有一定的吸引力。 2 展前準(zhǔn)備和計(jì)劃 ：n知道這是個(gè)什么樣的展覽會(huì)，去銷售高價(jià)產(chǎn)品還是低價(jià)產(chǎn)品？，是去推銷新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場內(nèi)活動(dòng)競爭，如何應(yīng)付同類產(chǎn)品競爭，如何應(yīng)付顧客殺價(jià) n突出展臺(tái)形象，使其在整個(gè)展館中有吸引力。即從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標(biāo)識(shí) n預(yù)先確定重點(diǎn)突出哪種產(chǎn)品，或重點(diǎn)測試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達(dá)到促銷和測試市場反應(yīng)的目的 3 具體的參展注意事項(xiàng)n加入專業(yè)性的進(jìn)出口商會(huì)和由商會(huì)組織的展會(huì), 可以得到提供采購商信息的服務(wù),還可以通過他們申請(qǐng)小企業(yè)參展會(huì)用

16、補(bǔ)貼.n樣品和小禮品準(zhǔn)備。如果他們需要提前郵寄或運(yùn)輸?shù)綀鲳^，就要算好時(shí)間。n詳細(xì)產(chǎn)品目錄。包括圖片，規(guī)格，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡介對(duì)于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢，及與海外打交道的經(jīng)驗(yàn)。另外還要準(zhǔn)備一些簡單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。 n編制預(yù)算表。價(jià)格表，定單表，咨詢登記表等。 n制定銷售規(guī)則。如最低采購量，價(jià)格浮動(dòng)和幅度，付款條件等。 n向已有客戶發(fā)出邀請(qǐng)。告訴他們你的攤位號(hào)，歡迎他們前來會(huì)面。 n確定是否舉行現(xiàn)場促銷活動(dòng)。確定必

17、要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，其他相關(guān)用品如座椅的放置，小贈(zèng)品贈(zèng)送等都是細(xì)節(jié)之內(nèi)的考慮 n參加展會(huì)應(yīng)該注意的五大因素.docn廣交會(huì)的客戶資源。n廣交會(huì).docn很多貿(mào)易公司尋找客戶可能都是通過在網(wǎng)上搜索然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單的。但是，首先炮轟客戶的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當(dāng)成垃圾郵件過濾掉了；第三，就算跟到了客戶，也可能只是一個(gè)幻影，轉(zhuǎn)眼即逝。所以，我認(rèn)為直接從廣交會(huì)展會(huì)上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國的東西，老外為什么要花那么多時(shí)間跟金錢跑到大老遠(yuǎn)的中國來？因此，能否在展會(huì)上

18、給客戶留下深刻印象，充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，應(yīng)該決定了是否邁出了成功的一步。 n溝通。有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。展會(huì)上那么多的競爭對(duì)手，客戶是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開發(fā)的客戶，然后要及時(shí)補(bǔ)材料。n一份簡單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會(huì)后必須發(fā)給客戶的。通常，前1、2封郵件過去客戶沒有回，過1到2個(gè)星期后，再發(fā)第3封郵件禮貌的咨詢客戶為什么沒有回復(fù)郵件，之后就不再發(fā)信過去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新價(jià)格或有新展會(huì)信息的時(shí)候，我都會(huì)發(fā)郵件過去通知客戶，因?yàn)檫@是客戶感興趣的咨詢。與客戶開始了首次合作之

19、后，就堅(jiān)持以“誠信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。 n售后服務(wù)。對(duì)于客戶而言，這個(gè)太重要了。尤其是中國是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國，很多客戶都擔(dān)心便宜買到賠錢貨，所以，在售后服務(wù)這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后服務(wù)方面，除了要廠家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況，遇到質(zhì)量問題了，一定要正面面對(duì)并及時(shí)采取措施。這樣，一份定期的“顧客反饋調(diào)查表”就必不可少了,而且要持之以恒。要讓客戶買得開心，用得放心，與我們合作安心。 n個(gè)人的魅力與能力。不知道對(duì)不對(duì)，只要會(huì)外語的都能做外貿(mào)，但是不是所有做外貿(mào)的都適合做外貿(mào)。因此，個(gè)人魅力與能力對(duì)自己能

20、否成功有很大的影響。這涉及到自己與上司的關(guān)系，沒有上司的支持，工作很難發(fā)揮到理想狀態(tài)；自己與公司其他部門的關(guān)系，沒能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、交貨期、售后服務(wù)等方面充分協(xié)調(diào)好，自己就是有再強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，也會(huì)想悶葫蘆一樣，有氣無處出；自己與財(cái)務(wù)部門的關(guān)系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細(xì)等，如果跟財(cái)務(wù)溝通不理想，真的是很郁悶的事情。找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？n找到客戶后或是收到客戶的詢盤后就一步就是和客戶的聯(lián)系了n開發(fā)客戶難,其實(shí)跟蹤客戶也是一個(gè)重要的課程, 客戶跟蹤要點(diǎn)：n1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過于頻繁。注重實(shí)效性，追蹤不要 間隔太長。n2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)

21、系營銷。n3：鼓勵(lì)客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報(bào)市場和公司的利好信息。n4：每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。 n5：無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。n6：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢問重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關(guān)心近況。n7：打追蹤電

22、話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語氣要求干脆、親切。n8：營銷人員要充分自信，要有耐心。 直接開發(fā)國外客戶細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)直接開發(fā)國外客戶細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)n1、 業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。 n2、 拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。 n3、 搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS， 圖片一并貼上去。 多多撒網(wǎng)。 這些專業(yè)網(wǎng)站前面已經(jīng)提到過，可一一宣傳。 同時(shí)可以通過國外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競爭力并減低成本，如果他不懂進(jìn)口您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助 。 n4、 在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFF

23、ER， 如果確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。 同時(shí)通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。 n5、 隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去， 問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。 并最好多附一些產(chǎn)品圖片。 n6、 有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出。不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?n7、 報(bào)價(jià)的時(shí)候

24、初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。 n8、 任何時(shí)候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說說就行的。客人對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。 通?？腿硕紩?huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。 n9、 在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同規(guī)格、不同價(jià)格的樣品，最好高、中、低三種都有，附上價(jià)格以供客人選擇。 開發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。 并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。 n比如說做服裝： 如果客人說我要想很便宜的，那在做一個(gè)樣

25、品的時(shí)候我門可以找更便宜的料做色卡并編號(hào)給客人附上，報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號(hào)報(bào)就可以了。 n 如果客人喜歡高檔的東西那我們可以在指定的情況下做樣品，同時(shí)找一個(gè)認(rèn)為很有市場潛力的東西附上，n 如果客人的設(shè)計(jì)稿或原樣有一些技術(shù)問題或影響功能及美觀，或成本會(huì)更高的話，我們可以會(huì)參照原樣做一個(gè)，并做一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的并漂亮給客人參考并說明情況。 客戶是怎么來的？ n1、客戶是找來的n 找客戶的方法有很多：n 1）從搜索引摯上找n 2）從B2B網(wǎng)站上找n 3）外貿(mào)論壇或博客上找 bbs.FOBS n 4）從展會(huì)上找n 5）從黃頁上找，網(wǎng)上黃頁和普通的黃頁n 6）綠頁上找n 7）從朋友介紹n 8）從各國的參贊處得來n 9）從海關(guān)的資料得來的n n 2、客戶是請(qǐng)來的1）當(dāng)有展會(huì)的時(shí)候，請(qǐng)客戶到展位上去參觀。2）平時(shí)則可以邀請(qǐng)客戶來看廠3、客戶是拉來的展會(huì)上，過往客戶有可能不會(huì)注意你，也可能走的急，從你的展位飄過，不會(huì)停留，這樣你可以主動(dòng)跟他打招呼，請(qǐng)他進(jìn)你們的展位參觀。這樣機(jī)會(huì)會(huì)多很多。4、客戶是撿來的n 在展會(huì)休息的廣場、餐廳等地，你可以帶上你的產(chǎn)品目錄和名片，簡單的打個(gè)招呼，遞上你的名片，和目錄。 可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。前提是不要讓人覺得你很煩。 還可以在你競爭對(duì)手不遠(yuǎn)的地方，看到一些客戶主動(dòng)打招呼，并給目錄和名片，換取客戶的名片。5、客戶是纏來的n記住四點(diǎn)：1）客