老年人對(duì)保健品的認(rèn)知情況與老年保健品的優(yōu)化發(fā)展研究高級(jí)護(hù)理專業(yè)

1、摘 要我國(guó)現(xiàn)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，龐大的老年人群體對(duì)各種養(yǎng)老服務(wù)存在著巨大的需求市場(chǎng)，老年人為維護(hù)健康對(duì)保健品的需求日益增加，這些需求使得老年保健品行業(yè)快速發(fā)展，但是隨著而來的市場(chǎng)亂象導(dǎo)致老年人上當(dāng)受騙的現(xiàn)象也同步出現(xiàn)。目前我國(guó)保健品行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，但是我國(guó)保健品行業(yè)還存在著很多問題，比如行業(yè)發(fā)展不規(guī)范、引導(dǎo)性差、營(yíng)銷策略運(yùn)用過度等，這些都會(huì)給整個(gè)保健品行業(yè)帶來信譽(yù)危機(jī)。本文由四大部分組成，首先通過對(duì)保健品相關(guān)知識(shí)進(jìn)行闡述，然后通過研究老年人對(duì)保健品的認(rèn)知情況，分析老年保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。最后提出老年保健品行業(yè)的問題并找到其優(yōu)化發(fā)展的實(shí)施路徑，盡快規(guī)范我國(guó)老年保健品企業(yè)行為。關(guān)鍵詞：老年

2、；保健品；需求；優(yōu)化發(fā)展AbstractOur country has entered the aging society, a large elderly population there is a huge market demand for a variety of pension services, the elderly healthy demand for health care is increasing, the demand that the elderly health care products industry rapid development, but with t

3、he coming of the market chaos in the elderly deceived phenomenon in sync. At present, China's health care industry is in a stage of rapid development, but the Chinese health products industry still exists to regulate and guide the difference and marketing strategies over issues such as reputatio

4、n crisis to bring the entire health care industry.This article is made up of four parts. First, the article describes the relevant knowledge of health care products, and then analyzes the development trend of the elderly health care products through the cognition of the elderly on health care produc

5、ts. Finally, the paper puts forward the problems of the elderly health care industry and finds out the way to optimize the development of the health care industry.Keywords: the elderly；health care products；demand；optimal development目 錄摘 要 IAbstract II前 言 1一、緒論 1(一)研究背景 1(二)研究意義 1(三)相關(guān)概念界定

6、2二、我國(guó)老年人對(duì)保健品的認(rèn)知情況與需求分析 2（一）我國(guó)老年人的保健品的消費(fèi)心理分析 2（二）我國(guó)老年人對(duì)保健品的認(rèn)知分析 3（三）我國(guó)老年人對(duì)保健品的需求分析 4三、我國(guó)老年保健品市場(chǎng)存在的問題 5（一）保健品價(jià)格虛高 5（二）宣傳模式單一 5（三）售后不及時(shí) 6（四）假冒偽劣產(chǎn)品充斥整個(gè)市場(chǎng) 6四、我國(guó)老年保健品市場(chǎng)的優(yōu)化發(fā)展 7（一）引導(dǎo)老年人形成正確的意識(shí)和消費(fèi)觀念 7（二）完善售后服務(wù) 7（三）根據(jù)購(gòu)買力合理定價(jià) 8（四）入駐醫(yī)院 8(五)政府出臺(tái)相應(yīng)政策規(guī)范市場(chǎng) 8參考文獻(xiàn) 11謝 辭 12前 言改革開放后，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展，同樣保健品行業(yè)也以坐著火箭速度光速發(fā)展。首先

7、，我國(guó)保健品行業(yè)可以快速發(fā)展的原因首要得益于我國(guó)現(xiàn)已經(jīng)進(jìn)入了加速發(fā)展時(shí)期的老齡化社會(huì)，而保健品行業(yè)的主要顧客群體就是老年人。不過從我國(guó)保健品企業(yè)的發(fā)展來看，依舊有許多例如在管理層面、經(jīng)營(yíng)策略運(yùn)用等方面的問題。因此，把保健品行業(yè)產(chǎn)生的問題作為研究對(duì)象不僅在可以為其發(fā)展提供了理論上的依據(jù)，同時(shí)也為現(xiàn)階段我國(guó)保健品行業(yè)的管理者提供了參考。一、緒論(一)研究背景我國(guó)人口老年化現(xiàn)象自從上世紀(jì)九十年代出現(xiàn)到現(xiàn)在，一直處于加劇狀態(tài)。根據(jù)調(diào)查，在1999年，我國(guó)65歲以上的人口共計(jì)有8085萬人，占總?cè)丝诒壤?.54%。到了2012年，我國(guó)65歲以上人口共計(jì)12714萬人。占當(dāng)年總?cè)丝诒壤?.4%。并且較

8、2011年上升了0.3個(gè)百點(diǎn)。在國(guó)務(wù)院所印發(fā)的20162030年國(guó)家人口發(fā)展規(guī)劃中指出在以后的幾十年中，我國(guó)老齡化發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折期。在2030年，我國(guó)人口老齡化這一項(xiàng)現(xiàn)象會(huì)達(dá)到頂峰。根據(jù)預(yù)測(cè)，到2030年為止。我國(guó)65歲以上人口可能達(dá)到3.1億，占總?cè)丝诘?0.42%。保健品行業(yè)作為全球性的朝陽行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展迅速。我國(guó)人民生活水平逐漸富裕，人口老齡化趨勢(shì)的加劇和疾病模式的改變，人們對(duì)健康也更加重視。因此保健品的需求越來越大,特別是近幾年老年人的收入水平以及消費(fèi)能力都在不斷的提高，同時(shí)老年人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)也在不斷的減小。1所以他們就開始注重晚年生活的質(zhì)量，購(gòu)買保健品這一行為也逐漸的深入老年

9、人們的生活之中。這就導(dǎo)致了保健品的市場(chǎng)需求變得越來越大。而市場(chǎng)的需求也就刺激了保健品市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。隨之而來的就是，老年人保健品的產(chǎn)品質(zhì)量問題。這給保健品行業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來了不小的挑戰(zhàn)。通過網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體曝光的保健品市場(chǎng)亂象屢見不鮮，也引起社會(huì)對(duì)保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的反思。(二)研究意義1.研究?jī)r(jià)值此課題的研究對(duì)于家庭、社會(huì)和國(guó)家的良性運(yùn)作具有非常大的意義。同時(shí)，結(jié)合管理學(xué)的相關(guān)理論，從新的視角切入研究，為現(xiàn)階段我國(guó)保健品的發(fā)展提供了一定的理論依據(jù),同時(shí)也為現(xiàn)階段我國(guó)保健品行業(yè)的管理者提供了參考。2.實(shí)踐意義現(xiàn)如今，我國(guó)保健品行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的階段。但是，現(xiàn)階段我國(guó)保健品市場(chǎng)仍然存在著許多不

10、規(guī)范的問題。如指導(dǎo)性差、營(yíng)銷策略運(yùn)用等。給整個(gè)保健品行業(yè)帶來信譽(yù)危機(jī)。本文首先研究老年人對(duì)保健品認(rèn)知情況，然后分析老年保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最后提出老年保健品優(yōu)化發(fā)展的實(shí)施路徑，這些研究將有助于盡快規(guī)范我國(guó)老年保健品企業(yè)行為。(三)相關(guān)概念界定1.保健品概念保健品是保健品食品的通俗說法。GB16740-97保?。üδ埽┦称吠ㄓ脴?biāo)準(zhǔn)第3.1條將將具有保健功能的食品定義為：“一個(gè)具有一般食品的共性，能調(diào)節(jié)人體的機(jī)能，適用于特定人群食用，但不以治療疾病為目的的食品。2在不同的國(guó)家，保健品的定義也不盡相同，并且實(shí)施的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)也是有著差異。比如我國(guó)的保健品就是由我國(guó)傳統(tǒng)的養(yǎng)生概念所派出來的。2.保健品的

11、分類目前市場(chǎng)上存在的保健品大致上可以分為三類：保健食品、保健用品、保健化妝品。保健食品可以作為人體的機(jī)理調(diào)節(jié)劑，大多數(shù)是以中草藥為原料的制品，例如藥膳、茶、蜂蜜制品等。保健用品指人們生活中使用的具有調(diào)節(jié)人體機(jī)能和促進(jìn)身體健康等特定功能的用品，比如健身器材、按摩器、理療袋等。3保健化妝品的含義就比較廣了，我們?cè)谏罹涂梢源罅拷佑|到。二、我國(guó)老年人對(duì)保健品的認(rèn)知情況與需求分析（一）我國(guó)老年人的保健品的消費(fèi)心理分析1.我國(guó)老年人的消費(fèi)水平隨著我國(guó)人口老齡化現(xiàn)象的逐漸加劇，一個(gè)龐大的老年群體也逐漸的形成,這就說明了我國(guó)老年消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模也逐漸的擴(kuò)充。4總的來說，我國(guó)老年人口消費(fèi)水平很高，原因如下。第一

12、，老年人退休后物質(zhì)生活有保障。第二，老年人雖然收入較年輕人低，但兒女一般已成家立業(yè)，負(fù)擔(dān)較輕。第三，我國(guó)醫(yī)療保障制度和社會(huì)保障制度逐漸完善。第四，老年人生活大多節(jié)儉，生活中習(xí)慣于攢錢，一般都有比較充沛的儲(chǔ)蓄，可支配現(xiàn)金多。這些原因使得老年人有較多的閑錢去購(gòu)買保健品。2.我國(guó)老年人的消費(fèi)心理（1）對(duì)提供服務(wù)的期望一般老年人在退休之后，由于兒女在外工作，會(huì)感到孤獨(dú)寂寞，無所事事。這時(shí)伴隨的還有生理機(jī)能的衰退，視力、聽力、體力都大不如前，其消費(fèi)心理也會(huì)隨著改變。老年人在購(gòu)物時(shí)更多的渴望別人的幫助，希望和他人進(jìn)行溝通，并且獲得其他人對(duì)自己的認(rèn)可。在消費(fèi)的過程中，老年人對(duì)銷售人員的服務(wù)態(tài)度十分在意，稍有

13、不對(duì)就會(huì)失去購(gòu)買欲望。他們渴望認(rèn)真周到的服務(wù)，比如耐心的服務(wù)、周到的講解、舒適的環(huán)境，發(fā)自內(nèi)心的問候。而這些都是保健品行業(yè)對(duì)客戶的基本服務(wù)，老年人在購(gòu)買保健品會(huì)感到一種家的溫暖，從而更加刺激了購(gòu)物欲。（2）老年人的幻想心理引發(fā)消費(fèi)隨著年齡的增加，老年人對(duì)健康會(huì)投入更多的時(shí)間和金錢。同時(shí)，老年人的身體機(jī)能也在慢慢衰退，比如骨質(zhì)疏松、腰酸背痛、牙齒咬不動(dòng)?xùn)|西等問題都會(huì)出現(xiàn)，這些變化會(huì)引起老年人的恐慌，即使是一些輕傷小病也會(huì)覺得自己病入膏肓，懷疑自己患有重疾。很多老年人都有醫(yī)院恐懼癥，害怕醫(yī)生診斷出自己有絕癥，因此不愿意去醫(yī)院就醫(yī)，覺得吃吃保健品就可以讓自己身強(qiáng)體壯。保健品店里的員工深知這一點(diǎn)，就會(huì)

14、說服用保健品可以增強(qiáng)體魄、身體健康之類的話。老年人相信這些話后就會(huì)增加對(duì)保健品的購(gòu)買欲望。（3）老年人的害怕孤獨(dú)心理引發(fā)消費(fèi)因?yàn)橛?jì)劃生育政策，我國(guó)大多數(shù)家庭都只有一個(gè)孩子，往往這一個(gè)孩子要承擔(dān)照顧多個(gè)老年人的責(zé)任。5子女離開家外出打工，這就是導(dǎo)致了我國(guó)大量空巢老人出現(xiàn)的原因之一。而這些空巢老人就會(huì)產(chǎn)生孤獨(dú)的心理。這時(shí)候有一些保健品的推銷人員就會(huì)把老年人聚集在一起，對(duì)其進(jìn)行講座或者給老年人心理上進(jìn)行安慰。甚至有些時(shí)候，還會(huì)組織一些免費(fèi)的出游計(jì)劃。老年人在購(gòu)買保健品的時(shí)候，排除了孤獨(dú)心理，同時(shí)還能獲取所謂的健康的知識(shí)。從這個(gè)方面講，購(gòu)買保健品會(huì)逐漸地成為老年人在情感上的一種寄托。于是這些老年人就會(huì)

15、更加頻繁的參與這種聚會(huì)，更加頻繁的購(gòu)買保健品。（二）我國(guó)老年人對(duì)保健品的認(rèn)知分析大多數(shù)老年人對(duì)保健品的認(rèn)知水平還是比較低的。據(jù)調(diào)查，雖然有66.7%的人知道保健品不是藥品，但是仍有很多老年人不能分辨保健品和藥品，對(duì)保健品的知識(shí)一知半解，并且對(duì)保健品存在誤解。這就導(dǎo)致了老年人過度依賴保健品，并且盲目的購(gòu)買保健品。老年人在決定購(gòu)買保健品以前會(huì)有各種各樣的心理特征，如從眾心理、盲目心理、沖動(dòng)心理、攀比心理。6這些心理會(huì)導(dǎo)致老年人花很多冤枉錢。由于政府部門沒有出臺(tái)相應(yīng)政策對(duì)保健品安全進(jìn)行規(guī)范，再加上很多老年消費(fèi)者對(duì)保健標(biāo)簽缺乏認(rèn)識(shí)，認(rèn)為有無保健標(biāo)簽對(duì)其的消費(fèi)行為沒有什么影響。因此，我們可以得出絕大多數(shù)

16、的老年消費(fèi)者對(duì)保健品的認(rèn)知水平比較低，又缺乏了基本的保健食品辨別認(rèn)識(shí)，給不法分子生產(chǎn)銷售假冒偽劣保健品提供了機(jī)會(huì)。（三）我國(guó)老年人對(duì)保健品的需求分析1.我國(guó)未來老年人口變化趨勢(shì)人口老齡化現(xiàn)象指的就是老年人的比例相對(duì)于總?cè)丝诒壤纳仙０凑諊?guó)際上的規(guī)定，當(dāng)某個(gè)國(guó)家的60歲以上的老年人占總?cè)丝诒壤?0%以上或者是這個(gè)國(guó)家65歲以上的老年人占人口比例的7%以上，這個(gè)國(guó)家就已經(jīng)處于人口老齡化階段。根據(jù)我國(guó)第六次人口普查顯示，我國(guó)65歲以上老年人占人口總比例的8.87%。7其所占比例比2000年的人口普查上升了1.91%。60歲以上人口占總?cè)丝诘?3.26%。其所占比例比2000年人口普查上升了2.9

17、3%。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來越好，人民的生活越來越富裕，再加上醫(yī)療制度的完善，使我國(guó)人均壽命不斷延長(zhǎng)，老年人口占總?cè)丝诒戎刂饾u上升。8目前，我國(guó)老年人口已超過一億，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來說，我國(guó)現(xiàn)階段已經(jīng)進(jìn)入了加速發(fā)展時(shí)期的老齡化社會(huì)?？梢娫谖磥淼碾A段里，我國(guó)人口老齡化的狀況會(huì)越來越嚴(yán)重，老年人口眾多為保健品行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。2.老年消費(fèi)者購(gòu)買力分析根據(jù)2016年政府的工作報(bào)告上顯示，今年我國(guó)將繼續(xù)提高退休人員的基本養(yǎng)老標(biāo)準(zhǔn)，并且確保其退休金按時(shí)按量發(fā)放。這意味著從2005 年開始，退休人員養(yǎng)老金標(biāo)準(zhǔn)將實(shí)現(xiàn)“十三連漲”。2016年人均基本養(yǎng)老金比2004年增長(zhǎng)了兩倍多。去年，我國(guó)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和機(jī)關(guān)事

18、業(yè)單位養(yǎng)老金待遇同步調(diào)整，企業(yè)和機(jī)關(guān)事業(yè)單位退休人員的養(yǎng)老金標(biāo)準(zhǔn)較以前提高了6.5%左右。9并且在一些退休較早，養(yǎng)老金比較低的地區(qū)，退休人員所獲得的退休金會(huì)適當(dāng)?shù)脑黾拥谋容^多。這項(xiàng)政策出臺(tái)以后，將有一億多的退休人員因此而獲益。通常意義來說，決定購(gòu)買力的因素主要是收入水平。城市老年人普遍處于家庭周期的空巢期，又由于這個(gè)政策的出臺(tái)，退休老人家庭負(fù)擔(dān)將會(huì)明顯減輕。而一般老人在都會(huì)有一定的積蓄，并且退休金以及保險(xiǎn)都會(huì)變成老人的主要經(jīng)濟(jì)來源。隨著我國(guó)城市老年人的退休金和保險(xiǎn)金逐步的增加老年人的購(gòu)買力也在不斷的增加。我國(guó)老年市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)表表明，在2000年，我國(guó)城市老年人的消費(fèi)水平在4000元左右。而預(yù)測(cè)

19、到2030年，我國(guó)城市老年人的消費(fèi)水平就可以達(dá)到30449，比2000年增長(zhǎng)了將近八倍。在傳統(tǒng)觀念上，我們都認(rèn)為老年人的消費(fèi)水平比較低，消費(fèi)觀念比較落后，因此老年消費(fèi)市場(chǎng)的吸引力也比較低。但是通過我國(guó)老年市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)表顯示，雖然老年群體家庭當(dāng)中的恩格爾系數(shù)在不斷降低，但是用于醫(yī)療保健，高端消費(fèi)，服務(wù)性消費(fèi)等花銷正在急速的增加。顯而易見，之后中國(guó)老年保健品市場(chǎng)的消費(fèi)能力會(huì)非常有潛質(zhì)，成為一個(gè)規(guī)模程度龐大的消費(fèi)市場(chǎng)為期不遠(yuǎn)。3.老年消費(fèi)者購(gòu)買欲望分析當(dāng)人到了晚年的時(shí)候，由于身體慢慢出現(xiàn)了一些衰老的現(xiàn)象，所以老年人將會(huì)受到疾病的困擾。這就導(dǎo)致了老年人更加珍惜生命，希望健康長(zhǎng)壽。當(dāng)保健品把品牌形象定位

20、在祛病延年，健身養(yǎng)性就會(huì)更加刺激老年人的購(gòu)買欲望。根據(jù)專家預(yù)測(cè)，隨著老年市場(chǎng)保健品需求的不斷擴(kuò)大，延緩衰老、抗老年癡呆以及降低血糖等保健品將會(huì)成為老年醫(yī)藥市場(chǎng)上主要的消費(fèi)產(chǎn)品。10根據(jù)以上敘述我們可以看出，隨著我國(guó)老年市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，相比于其他細(xì)分市場(chǎng)，老年市場(chǎng)在以后會(huì)有更大的潛力和前景。三、我國(guó)老年保健品市場(chǎng)存在的問題（一）保健品價(jià)格虛高在保健品市場(chǎng)中，一些企業(yè)將老年人的保健品定位于高檔消費(fèi)品甚至奢侈品。11這就和普通消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期以及消費(fèi)能力相差甚遠(yuǎn)。但是面對(duì)高昂保健品，一些老年人抵擋不住銷售人員的勸說，產(chǎn)生沖動(dòng)心理，也會(huì)發(fā)生購(gòu)買行為。當(dāng)老年保健品的價(jià)格被哄抬幾倍或幾十倍時(shí)，就會(huì)擾亂給老

21、年保健品市場(chǎng)秩序。首先，保健品過高的價(jià)格并不能給消費(fèi)者帶來應(yīng)有的保健預(yù)期，這會(huì)使老年人對(duì)保健品產(chǎn)生懷疑，會(huì)給保健品市場(chǎng)帶來誠(chéng)信危機(jī)。其次，隨著社會(huì)的發(fā)展，保健品的廣告形式也逐漸產(chǎn)生了變化。從傳統(tǒng)的信息傳達(dá)式的廣告逐漸的發(fā)展成為科普式、專家會(huì)議式的廣告模式。這就導(dǎo)致了企業(yè)需要大量的廣告費(fèi)，但是這些高昂的費(fèi)用最后則會(huì)落在消費(fèi)者的頭上，很多消費(fèi)者在這種的情況下就成了冤大頭。并且很多企業(yè)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行過度的包裝，最終導(dǎo)致產(chǎn)保健品的價(jià)格不斷升高。（二）宣傳模式單一我國(guó)有很多成功的保健品廣告，如腦白金，朗朗上口的廣告詞和曲調(diào)輕快的音樂，幾乎是家喻戶曉。但是隨著社會(huì)的發(fā)展，保健品的廣告形式也逐漸產(chǎn)生了變化。從

22、傳統(tǒng)的信息傳達(dá)式的廣告逐漸的發(fā)展成為科普式、專家會(huì)議式的廣告模式。在保健品行業(yè)中廣告宣傳成為了主要的銷售手段。銷售的業(yè)績(jī)依靠的是強(qiáng)大的廣告，而不是產(chǎn)品自身的質(zhì)量品牌。最終導(dǎo)致一些產(chǎn)品本末倒置，嚴(yán)重影響到我國(guó)健保健品市場(chǎng)的健康發(fā)展。一些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中關(guān)于資金的分配問題會(huì)運(yùn)用721的規(guī)則。一般來說，企業(yè)資源的正常配置，應(yīng)該是把大量的資源投入到產(chǎn)品的開發(fā)中去，廣告只是一種推廣的手段。12而一些保健品的企業(yè)中恰好與其他行業(yè)不同，企業(yè)將70%的資源用于廣告，只把極少的資源投入到產(chǎn)品的探究與開發(fā)中去。當(dāng)然在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，廣告已經(jīng)成為產(chǎn)品宣傳信息的主要手段，對(duì)產(chǎn)品的銷售也起到了十分重要的作用。其他行業(yè)中，

23、廣告只是一種普通的宣傳手段，但是在保健品行業(yè)中，廣告成為企業(yè)發(fā)展中最重要的秘密武器。這就導(dǎo)致了企業(yè)過分依賴于廣告，顛倒了現(xiàn)今市場(chǎng)的投資主次，使企業(yè)一開始就變成了低研發(fā)，低投入，高廣告投入的投資周期。甚至發(fā)生了廣告競(jìng)爭(zhēng)過度的現(xiàn)象，比如夸大宣傳等問題。這就誤導(dǎo)了一些老年人對(duì)于產(chǎn)品的選擇，逐漸就對(duì)廣告產(chǎn)生了一種不信任的抵觸情緒。將資金大都投放到廣告中，其實(shí)造成了行業(yè)整體宣傳模式?jīng)]有新意，在一定程度上壓抑了老年人的消費(fèi)欲望。（三）售后不及時(shí)就目前而言，我國(guó)老年人保健產(chǎn)品市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)員的普遍能力水平都不高。而且業(yè)務(wù)員普遍過多關(guān)注產(chǎn)品的宣傳效果，一味的夸大產(chǎn)品的宣傳，雖然吸引了大量的新客戶，但是缺少售后的

24、支持，會(huì)損失部分老客戶。還有一些企業(yè)在到市場(chǎng)上進(jìn)行鋪天蓋地的宣傳，但是宣傳之后不進(jìn)行跟蹤，而是接著進(jìn)行下一個(gè)宣傳，把所有的費(fèi)用都用到了產(chǎn)品的宣傳中去，這就導(dǎo)致了大量的資金浪費(fèi)。根據(jù)二八原則。有20%的忠實(shí)客戶消費(fèi)就可以創(chuàng)造80%的收益。所以良好的售后工作，為企業(yè)帶來的效益是十分巨大的。企業(yè)的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做好產(chǎn)品的售后工作。兼顧到老客戶的需求有時(shí)比發(fā)現(xiàn)新的客源有更好的收益。在一個(gè)完整的營(yíng)銷過程中，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是這個(gè)過程中最重要的一點(diǎn)。完善售后服務(wù)并建立客戶檔案是現(xiàn)階段我國(guó)保健品走出低迷期的一個(gè)重要途徑?？上КF(xiàn)階段我國(guó)老年人保健品行業(yè)的從業(yè)人員還沒有意識(shí)到售后服務(wù)可以給企業(yè)帶來可觀的利潤(rùn)。（四）假

25、冒偽劣產(chǎn)品充斥整個(gè)市場(chǎng)保健品行業(yè)的廣告監(jiān)管不嚴(yán)，但是保健品市場(chǎng)是默許電話以會(huì)議營(yíng)銷模式存在的。在這種情況下，監(jiān)管的缺失無異于讓消費(fèi)者難以識(shí)別保健品的真?zhèn)??？赡鼙＝∑返某煞掷餂]有添加有害物質(zhì)，消費(fèi)者服用之后不會(huì)產(chǎn)生任何的效果，老年人最多只是損失了一點(diǎn)錢財(cái)。但是老年人在服用保健品的時(shí)候，可能耽誤了其自身的治療，使老年人的病情加重。更有甚者，一些企業(yè)使用藥品來假冒健康產(chǎn)品。如果老年人在不知情的情況下長(zhǎng)期服用這類的保健品，其副作用是十分危險(xiǎn)的。這種保健品的毒副作用可能對(duì)老年人的健康和生命安全都造成危害。這些假冒偽劣的產(chǎn)品，不僅僅使老年消費(fèi)者對(duì)保健品市場(chǎng)抱有遲疑的態(tài)度，更使得老年消費(fèi)者對(duì)保健品市場(chǎng)產(chǎn)生了

26、逆反心理，導(dǎo)致了老年保健品市場(chǎng)的誠(chéng)信危機(jī)。13（五）夸大保健品功效的廣告宣傳一些業(yè)務(wù)員為了擴(kuò)大銷售量，從而獲得更多的利益。保健品的銷售商往往會(huì)利用一些夸張的廣告來誘導(dǎo)老年人進(jìn)行消費(fèi)?，F(xiàn)階段我國(guó)保健品的消費(fèi)主力軍主要是中老年人，所以保健品的廣告宣傳也會(huì)把重點(diǎn)放在服用保健品可以使身體更加強(qiáng)壯。由于許多老年人都患有高血壓，高膽固醇，心腦血管疾病，糖尿病等這些難以治愈的疾病，一些經(jīng)銷商就會(huì)偷換概念，讓老年人造成服用保健品可以達(dá)到治愈疾病的錯(cuò)覺。在一些國(guó)內(nèi)的正規(guī)出版社的報(bào)紙上，都可以看到夸大其詞的宣傳。甚至在一些廣播的健康節(jié)目中也常常會(huì)出現(xiàn)所謂的醫(yī)學(xué)專家來向民眾推薦保健品的情況。除此之外，在一些公園、醫(yī)

27、院等公共場(chǎng)合，這些銷售商也會(huì)向公眾分發(fā)一些包含虛假內(nèi)容的保健品小廣告?？偠灾蟛糠值谋＝∑范紩?huì)以各種方式大力的對(duì)其保健品的功能進(jìn)行夸張的宣傳，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品。14四、我國(guó)老年保健品市場(chǎng)的優(yōu)化發(fā)展（一）引導(dǎo)老年人形成正確的意識(shí)和消費(fèi)觀念根據(jù)老年人日常生活的細(xì)節(jié)我們可以發(fā)現(xiàn)，老年人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)受習(xí)慣的影響比較大。購(gòu)買的消費(fèi)產(chǎn)品也希望是一些方便使用的商品。而健康往往是老年人最關(guān)注的話題之一。所以天然的保健品，是具有一定的吸引力的。在過去，人們常常認(rèn)為老年人的消費(fèi)觀念比較老舊是不正確的。隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，生活節(jié)奏也在不斷的加快。老年人對(duì)陌生環(huán)境的態(tài)度正在慢慢地產(chǎn)生變化，他愿意并且有能力在

28、新環(huán)境下生活。而方便使用也成為他們購(gòu)買產(chǎn)品的主要考慮因素。所以一些老年人經(jīng)常出入的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行娛樂性的開發(fā)可以很好的解決這一問題。老年人在家容易產(chǎn)生無聊情緒，便會(huì)對(duì)休閑娛樂產(chǎn)生興趣，因此老年游客成出游主力軍，老年旅游市場(chǎng)潛力無限。因?yàn)槔夏耆寺糜斡袔状蠓奖銞l件：一是退休在家時(shí)間可以自由安排，淡季出游省錢省力。二是退休后物質(zhì)生活有保障，有閑錢選擇旅游。三是健康觀念更新，身體條件好。總之，引導(dǎo)老年人形成正確的意識(shí)和消費(fèi)觀念，是保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展可持續(xù)的關(guān)鍵。所以我們要更加關(guān)注老年人的退休日常生活。（二）完善售后服務(wù)產(chǎn)品良好的售后服務(wù)是銷售商吸引顧客的有效途徑之一。這樣不僅僅可以增加消費(fèi)者的信任度，填補(bǔ)

29、國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)售后服務(wù)的空白之處，并且可以完善保健品行業(yè)從售前到售后的服務(wù)鏈來留住老顧客。首先我們可以考慮成立專門的售后服務(wù)部門，銷售企業(yè)應(yīng)該從資金上以及人員上都給予這一部門大力的支持。并且采用崗前培訓(xùn)以及定期培訓(xùn)等方式來增加職工的售后能力。15而且對(duì)于一些業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的員工，甚至可以考慮到送其到醫(yī)學(xué)院進(jìn)行深造，打造一些明星員工。采用薪金考核的政策來支持員工開展售后服務(wù)，注重客戶信息的搜集和整理，這樣可以激勵(lì)員工對(duì)老客戶提供專業(yè)的服務(wù)。這種完善的售后服務(wù)可以大大增加一些老客戶介紹新客戶的幾率。從而擴(kuò)展客源的渠道，以保證客戶量的充足。（三）根據(jù)購(gòu)買力合理定價(jià)虛高的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)失衡的問題，這并

30、不利于保健品市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大。所以虛高的價(jià)格不單單會(huì)對(duì)老年人，保健品市場(chǎng)的需求以及企業(yè)的利潤(rùn)的造成影響，還會(huì)對(duì)消費(fèi)者，生產(chǎn)企業(yè)造成很大的影響。所以合理的價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要的組成部分。首先保健品的企業(yè)應(yīng)該用科學(xué)的方法來確保，老年人保健品的基礎(chǔ)價(jià)格。然后再利用成品的成本加成、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和市場(chǎng)需求這些原則，來計(jì)算保健品的最大利潤(rùn)價(jià)格。甚至保健品的定價(jià)，不應(yīng)該是靜態(tài)的，而是應(yīng)該根據(jù)保健品的市場(chǎng)來進(jìn)行動(dòng)態(tài)的變化，采用靈活多樣的定價(jià)策略?？墒俏覈?guó)保健品行業(yè)的定價(jià)，并沒有一個(gè)可以遵循保健食品定價(jià)條例。因此，現(xiàn)階段我國(guó)保健品銷售行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，就是政府出臺(tái)相關(guān)條例，讓企業(yè)利用科學(xué)合理的法規(guī)來對(duì)保健品的價(jià)

31、格進(jìn)行調(diào)整。（四）入駐醫(yī)院相比一些保健品公司，老年人更加相信醫(yī)院這種公共的機(jī)構(gòu)。同樣的產(chǎn)品一旦入駐醫(yī)院的藥房，這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌就很容易獲得顧客的認(rèn)可。所以保健品公司的會(huì)議銷售地點(diǎn)可以有彈性的延長(zhǎng)，甚至在一些醫(yī)院的藥房進(jìn)行會(huì)議銷售。當(dāng)然這種銷售的前提是產(chǎn)品的質(zhì)量必須符合我國(guó)相關(guān)的藥品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。這就對(duì)保健品公司自身的技術(shù)和研發(fā)出來的產(chǎn)品提出了很高的要求。這也要求了企業(yè)應(yīng)該開發(fā)自身的拳頭產(chǎn)品，逐漸的增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。保健品在一般情況下獲得醫(yī)院的認(rèn)可難度會(huì)比較大，所以保健品企業(yè)更要對(duì)自身進(jìn)行更高的要求。將大量的資金投入到產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新中去。甚至做好前期不盈利的準(zhǔn)備，而減少一些不必要的夸張的廣告

32、投入費(fèi)用。以質(zhì)量來贏得客戶的信任。一旦企業(yè)所研發(fā)出來的保健品獲得了醫(yī)院的認(rèn)可，企業(yè)的成功也就指日可待了。(五)政府出臺(tái)相應(yīng)政策規(guī)范市場(chǎng)我國(guó)保健品市場(chǎng)存在如此多的亂象，最主要原因還是因?yàn)檎畬?duì)其的監(jiān)管不嚴(yán)厲，沒有一個(gè)可以讓執(zhí)法人員遵循保健食品管理的條例。查閱大量資料后，發(fā)現(xiàn)政府只在1996年頒布了一個(gè)對(duì)于保健品制作過程以及售后服務(wù)都沒有加以說明的法規(guī)。正是由于缺乏了可以監(jiān)管保健品企業(yè)的法律法規(guī)，所以給不法銷售商抓住這個(gè)漏洞進(jìn)行擾亂市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。讓我們換位思考一下，作為消費(fèi)者一定是相信政府對(duì)企業(yè)的監(jiān)管才會(huì)放心購(gòu)買其旗下產(chǎn)品，但是保健品行業(yè)沒有相應(yīng)規(guī)定來規(guī)范生產(chǎn)，萬一在藥品成分分配錯(cuò)誤的情況下，消費(fèi)者

33、購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品，很有可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者的健康造成損害。在上世紀(jì)九十年代我國(guó)保健品市場(chǎng)就已初步形成，到現(xiàn)在已過去近三十年，政府還是沒有出臺(tái)相應(yīng)的政策規(guī)范市場(chǎng)。保健品的種類越來越細(xì)分，再加上部分保健品已經(jīng)擁有固定的消費(fèi)群體，再去規(guī)范可能會(huì)涉及到改變?nèi)藗兿M(fèi)方向，難度非常大。但是保健品市場(chǎng)還是需要政府的“大手”對(duì)其進(jìn)行宏觀調(diào)控，目前我國(guó)保健品企業(yè)夸大的宣傳、假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)、價(jià)格虛高、宣傳模式單一、售后不及時(shí)，這些都是政府需要解決的問題?，F(xiàn)如今，我國(guó)已經(jīng)注意到這些問題，比如廣電總局出臺(tái)了禁止明星參加養(yǎng)生類節(jié)目錄制條例，這在一定程度上減少了“明星效應(yīng)”對(duì)消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo)，這是值得肯定的。但僅僅停留在這里還不夠，只有政府出臺(tái)相應(yīng)的政策才