某省工程機械有限公司銷售管理分析與研究市場營銷專業(yè)

1、題 目江蘇力好工程機械有限公司銷售管理分析與研究摘 要隨著工程機械行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的多元化和市場范圍的擴大，其營銷渠道模式也由過去單一的直銷模式轉(zhuǎn)為代理商模式，代理模式的盛行也使代理商在銷售管理中的問題日益顯現(xiàn)，本文通過對三一挖掘機江蘇區(qū)域代理商江蘇力好工程機械有限公司的銷售管理的分析與研究，闡述了三一挖掘機代理商普遍存在的銷售管理問題，分別從區(qū)域管理、銷售隊伍管理、營銷風險、客戶服務(wù)四個方面提出了相應的策略，為了業(yè)內(nèi)的代理商能夠更好的銷售管理，業(yè)內(nèi)其他代理商可以參照此文并結(jié)合自身的特點完善銷售管理。關(guān)鍵詞：銷售管理 區(qū)域管理 營銷風險 客戶服務(wù)目 錄摘 要1第一章 緒論31.1江蘇力好工程機械有

2、限公司簡介31.2江蘇力好工程機械有限公司的銷售管理現(xiàn)狀31.2.1江蘇力好銷售系統(tǒng)組織情況31.2.2江蘇力好辦事處人員編制及營銷能力情況41.3論文框架6第二章 銷售管理相關(guān)理論72.1銷售目標管理理論72.1.1銷售目標管理的內(nèi)容和意義72.1.2銷售目標管理的方法和步驟72.2銷售隊伍管理理論82.2.1績效管理有關(guān)基本知識92.2.2績效的影響因素和作用92.2.3績效管理的模式102.3營銷風險理論102.3.1營銷風險形成機理及管理102.3.2營銷風險決策與控制122.4客戶服務(wù)理論132.4.1客服人員和客戶信息管理132.4.2客戶關(guān)系管理13第三章 江蘇力好工程機械有限公

3、司銷售管理中的問題分析143.1銷售區(qū)域管理問題分析143.2銷售隊伍管理問題分析153.3營銷風險防范問題分析153.4客戶服務(wù)管理問題分析16第四章江蘇力好工程機械有限公司銷售管理優(yōu)化策略174.1區(qū)域銷售管理174.1.1區(qū)域銷售盈利模式174.1.2銷售區(qū)域劃分管理174.2銷售隊伍管理194.2.1銷售隊伍的組織形式和考核機制194.2.2銷售隊伍激勵機制224.2.3銷售表格報告系統(tǒng)224.3營銷風險防范234.3.1現(xiàn)有信用政策分析234.3.2信用管理和控制234.4客戶服務(wù)管理244.4.1現(xiàn)有客戶服務(wù)管理機制分析244.4.2客戶關(guān)系管理的提升和改進25第五章結(jié)論與展望26

4、致 謝27參考文獻28第一章 緒論1.1江蘇力好工程機械有限公司簡介2007年初，三一重工股份有限公司江蘇分公司接受市場的挑戰(zhàn)，成功改制，注冊為南京力好工程機械有限公司，成為中國工程機械行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)“三一”挖掘機等產(chǎn)品在江蘇、上海地區(qū)的總代理。公司自成立當年起連續(xù)榮獲三一“優(yōu)秀經(jīng)銷商”及“優(yōu)秀服務(wù)代理商”稱號，成為行業(yè)黑馬。截至2010年底區(qū)域內(nèi)三一挖掘機銷售已突破500臺。力好機械有限公司，前身為三一重工有限公司挖機江蘇分公司，自2007年初成功改制，成為中國工程機械行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)“三一”挖掘機產(chǎn)品在江蘇、上海地區(qū)A級代理。同時也是“三一重機”參股企業(yè)。公司經(jīng)營范圍包括整機銷售、配件供應、售后

5、維修服務(wù)、機械租賃、二手機買賣等。公司目前下設(shè)了15家分公司。同時公司內(nèi)部設(shè)立了總經(jīng)辦、財務(wù)部、行政部、人力資源部、銷售市場部、營銷管理部、售后服務(wù)部、債權(quán)部、法務(wù)部、配件供應部、大修廠、機械租賃等相關(guān)系統(tǒng)完整的職能部門。公司自2007年成立以來不斷以新的數(shù)字刷新自己的記錄：由2007年年銷售挖機130多臺，到2010年銷售量突破500臺，實現(xiàn)了3倍多銷量的快速增長。力好公司以“創(chuàng)建和諧團隊、挖掘潛力員工、創(chuàng)造財富人生”為宗旨，以“一流產(chǎn)品，一流服務(wù)、一流態(tài)度”為準則，輻射江蘇、上海的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)奠定了公司高速發(fā)展的基礎(chǔ)，富有朝氣的團隊和完善的薪酬福利體系是公司的聚賢基石，人性化的管理及完善的

6、制度為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供有力的后勤保障。2011年銷量接近1000臺，市場占有率將排名區(qū)域及行業(yè)第一，銷售額突破10億元。1.2江蘇力好工程機械有限公司的銷售管理現(xiàn)狀1.2.1江蘇力好銷售系統(tǒng)組織情況江蘇力好銷售系統(tǒng)組織情況架構(gòu)如圖1-1所示3 圖1-1銷售系統(tǒng)組織情況架構(gòu)說明：1、蘇北大區(qū)在2010年組織架構(gòu)基礎(chǔ)上新增了大區(qū)直屬的豐沛辦事處、泗洪辦事處，其中淮安區(qū)域漣水獨立考核；2、南通和海安分公司從蘇北大區(qū)脫離單獨成立南通大區(qū)，南通大區(qū)新增直屬啟動辦事處（包含啟動和海門地區(qū)）；3、南京大區(qū)原寧南分公司名稱取消，改為江寧分公司，同時新增高淳、溧水兩個大區(qū)直屬辦事處。原寧中分公司分裂為寧中分公司

7、和河西分公司。原寧中區(qū)域八卦洲地區(qū)劃分給寧北分公司。寧北分公司包含區(qū)域為大廠、八卦洲、六合地區(qū)。寧北新增 大區(qū)直屬浦口辦事處，包含區(qū)域為浦口和江浦地區(qū)；4、昆山大區(qū)新增大區(qū)直屬太倉辦事處、張家港辦事處；5、特戰(zhàn)隊主要針對空白薄弱區(qū)域、競品標桿客戶等的攻占，協(xié)助分公司取得更大的市場份額；6、大客戶部主要針對集團單位客戶的公關(guān)及招投標事宜，用以攻占高端客戶；7、規(guī)劃中的海外部主要針對中國大陸以外的其他區(qū)域的貿(mào)易。1.2.2江蘇力好辦事處人員編制及營銷能力情況目前各分公司、辦事處人員編制及營銷能力情況如表1.1（因公司保密需要人員姓名用*代替）表1.1辦事處人員編制及營銷能力情況大區(qū)分公司管理人員A

8、類B類C類D類合計蘇北大區(qū)徐州分公司*123*豐沛辦事處*11新沂分公司*224宿遷分公司*1326淮安分公司*11136盱眙分公司*1225南通大區(qū)南通分公司*1124暫缺啟東辦事處暫缺11海安分公司*224南京大區(qū)江寧分公司*11158*高淳辦事處*112溧水辦事處*112寧中分公司*235寧北分公司*1113浦口辦事處*112蘇州大區(qū)蘇州分公司*1225*相城分公司*1146吳江分公司*1157昆山大區(qū)昆山分公司*1113*太倉辦事處*1113常熟分公司*1236合計416283886說明：人才等級劃分標準根據(jù)市場容量劃分。3000-5000臺量，劃分標準：A類20臺，B類15臺，C類9

9、臺，D類4臺。通過上表看出：目前公司一線營銷人員等級大致比例 A:B:C:D=1:4:7:9，基本接近金字塔形狀，這種人才結(jié)構(gòu)的形狀相對較穩(wěn)定，但會增加公司的運營成本。較理想的人才結(jié)構(gòu)應該呈橄欖形，即兩頭小，中間大。橄欖形人才結(jié)構(gòu)公司盈利水平會達到最大化，同時團隊穩(wěn)定性也較好。因此公司需要進一步降低D級營銷人員的比例。建議D級營銷人員控制在15人以內(nèi)，目前D級營銷人員大概38人，因此 建議通過培訓學習提升D類營銷人員的銷售能力，或者通過自然淘汰法則更換一批營銷人員。1.3論文框架論文主要分為五個章節(jié)，首先是對江蘇力好工程機械有限公司的背景介紹，主要對江蘇力好工程機械有限公司的銷售管理現(xiàn)狀介紹，

10、然后介紹了銷售管理方面的相關(guān)概念，第三章和第四章是本文的一個主體部分，主要講解了江蘇力好工程機械有限公司銷售管理方面存在的問題和解決的對策，最后是本文的結(jié)論與展望。文章結(jié)構(gòu)如圖1-3所示。力好機械介紹論文理論基礎(chǔ)力好機械銷售管理問題分析改善力好機械銷售管理策略的對策結(jié)論與展望圖1-3論文總體結(jié)構(gòu)圖 3第二章 銷售管理相關(guān)理論第二章 銷售管理相關(guān)理論2.1銷售目標管理理論銷售目標管理的概念是管理專家彼得·德魯克（Peter Drucker）1954年在其名著管理實踐中最先提出的，其后他又提出“自我控制和目標管理”的主張。德魯克認為，并不是有了工作才有目標，相反有了目標才能敲定員工的工作

11、內(nèi)容。所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標”，如果一個領(lǐng)域沒有目標，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。因此管理者應該通過目標對下級進行管理，組織目標在被組織高層管理者確定后，有必要對它進行分解，讓各個部門以及各個人有相應的分目標，管理者再根據(jù)分目標的完成情況，對下級進行考核、評價和獎懲。12.1.1銷售目標管理的內(nèi)容和意義銷售目標管理的內(nèi)容主要有：銷售目標的制定；銷售目標的分解；銷售目標的實施；銷售目標的跟蹤；銷售目標的評估。銷售目標管理的意義：目標是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，人們愿意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經(jīng)常的取得成功

12、。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。設(shè)置目標是成功的第一次演習。目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預期的銷量和效益任務(wù)。2.1.2銷售目標管理的方法和步驟銷售目標管理的方法：（一）在各區(qū)域之間引入主動提高銷售額的競爭機制，從根本上激發(fā)起各基層分支機構(gòu)提高銷售額的主動性，通過各分支機構(gòu)把自身的各項工作(渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與等)做扎實，并且盡量挖掘本地全部可能的市場資源潛力來實現(xiàn)，由此對整個產(chǎn)品系統(tǒng)一線基層分支機構(gòu)的激勵作用是革命性的。（二）由于區(qū)域數(shù)量大，采

13、用動態(tài)趨勢，僅通過每月不斷地促進少數(shù)落后區(qū)域轉(zhuǎn)變?yōu)橹杏箙^(qū)域或者先進區(qū)域，保證了各區(qū)域銷售額整體提高，實現(xiàn)區(qū)域銷售目標的目的。（三）對區(qū)域分支機構(gòu)進行資源配置時，采用現(xiàn)在的動態(tài)趨勢，能夠清楚判斷重點地區(qū)，從而促使資源配置有針對性，更趨向優(yōu)化。 5第二章 銷售管理相關(guān)理論（四）區(qū)域增加貢獻指數(shù)法，比較簡單與有效地解決了地區(qū)銷售促進的問題，促使整個產(chǎn)品系統(tǒng)提高專業(yè)化水平的作用。2銷售目標管理的步驟：（一）確定銷售目標包括年度、月度銷售目標 具體分為：A、銷售額目標：指公司向各個區(qū)域市場下達的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計算。B、銷售費用率目標：指公司規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額

14、的比重，具體包括：條碼費、助銷物、廣宣品、贈品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用。C、銷售利潤目標D、其他目標 。（二）分解銷售目標分解步驟：第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解。第二步：逐級分解。分解五要點： 第一，分解目標要高于下達的目標；第二，保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性；第三，便于控制管理；第四，分解到每一天；第五，目標要進行日點檢。（三）簽訂銷售目標責任書A、在規(guī)定的時間內(nèi)完成。B、銷售目標要進行具體確認。C、目標責任書簽署。（四）審核、審批銷售目標A、限定目標分解表等報表時間。B、按照標準上報報表。C、審批時限。D、銷售目標內(nèi)部要求。（五）評估檢討銷售目標 A、銷售目標進度上報。

15、B、銷售目標總結(jié)報告。C、達成率統(tǒng)計。D、財務(wù)檢核。E、銷售目標評估。（六）考核銷售目標A、達成率考核。B、費用率考核。C、銷售目標完成率超標考核。D、銷售管理部根據(jù)對各區(qū)域的評估結(jié)果，并報營銷總經(jīng)理批準。 E、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，以公司文件的形式公布對有關(guān)責任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責任人，并報營銷總經(jīng)理批準。 F、財務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的降職、辭退事宜。32.2銷售隊伍管理理論第一，在績效管理方面，大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標，并將銷售目標達成率與獎金掛鉤；

16、第二，在激勵管理方面，人是需要激勵的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵。第三，在行動管理方面，就對業(yè)務(wù)員行動的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。第四，在銷售指導方面，多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓和現(xiàn)場培訓的方式對業(yè)務(wù)員進行指導，部分企業(yè)采取言傳身教、以會代訓的方式。第五，業(yè)務(wù)員心態(tài)管理方面，市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。第六，當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團隊中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務(wù)員的

17、心態(tài)不好，攀比風濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩(wěn)定。在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。42.2.1績效管理有關(guān)基本知識各級組織參與者為了達到該組織目標，共同參與的績效計劃制定、輔導溝通、考核評價、結(jié)果應用、目標提升的持續(xù)循環(huán)過程，就是所謂的績效管理。其目的是持續(xù)提升個人、部門和組織的績效。績效管理體現(xiàn)著“以人為本”的思想，它強調(diào)組織目標和個人目標的一致性，使組織和個人同步成長，形成“多贏”局面；在績效管理的各個環(huán)節(jié)中都需要雙方的共同參與?？冃Ч芾砜煞譃閮纱箢悾活愂羌钚涂冃Ч芾?，側(cè)重于激發(fā)員工的工作積極性，比較適用于成長期的企業(yè)

18、；另一類是管控型績效管理，側(cè)重于規(guī)范員工的工作行為，比較適用于成熟期的企業(yè)。2.2.2績效的影響因素和作用績效的影響因素：員工技能、外部環(huán)境、內(nèi)部條件以及激勵效應是影響績效的主要因素。員工技能是指員工具備的核心能力，是內(nèi)在的因素，經(jīng)過培訓和開發(fā)是可以提高的；外部環(huán)境是指組織和個人面臨的不為組織所左右的因素，是客觀因素，是完全不能控制的；內(nèi)部條件是指組織和個人開展工作所需的各種資源，也是客觀因素，在一定程度上公司通過管理能改變內(nèi)部條件的制約；激勵效應是指組織和個人為達成目標而工作的主動性、積極性，它是主觀因素?？冃Ч芾淼淖饔茫浩髽I(yè)在發(fā)展過程中，為了提升企業(yè)的競爭力,一般采取績效管理，通過績效管理

19、對企業(yè)發(fā)展具有巨大的推動作用。當企業(yè)發(fā)展到成熟期，績效管理對企業(yè)而言尤其重要，如果沒有績效管理，組織和個人的績效難以得到持續(xù)提升，企業(yè)很難適應激烈的市場競爭的需要，最終可能被市場淘汰。所以，無論在組織和個人績效提升方面，還是在促進管理流程和業(yè)務(wù)流程方面，績效管理都能保證組織戰(zhàn)略目標得以實現(xiàn)。 7淮安信息職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計論文2.2.3績效管理的模式通過對國內(nèi)企業(yè)績效管理現(xiàn)狀的調(diào)查和研究，我國企業(yè)績效管理可以總結(jié)為以下幾種典型模式。（一）“德、能、勤、績”式“德能勤績”等四方面的考核是傳統(tǒng)的考核方法，過去被很多企業(yè)和事業(yè)單位在年終考評中普遍采用，目前仍然有一些企業(yè)沿用這種方法。（二）“檢查評比

20、”式目前在績效管理實踐中，“檢查評比”式是一種比較常見的考核方法，采用這種方法的企業(yè)，一般情況下其基礎(chǔ)管理水平較高，但是對績效管理的認識在某些方面還存在問題，所以，績效管理的公平目標、激勵作用還不能充分發(fā)揮，戰(zhàn)略導向作用不能重分實現(xiàn)。（三）“共同參與”式 “共同參與”式績效管理也是國有企業(yè)和事業(yè)單位中常見的一種，它具有三個顯著特征：一是全面考核，單位的各級領(lǐng)導、部門和自我都要進行評價，而后者評價結(jié)果占有比較大的權(quán)重；二是考核結(jié)果與薪酬發(fā)放關(guān)聯(lián)度不高，所以員工不會極力抵制績效考核工作；三是績效考核指標比較全面，減少更多的定量指標，增加一些定性指標，給考核者留出更大的考核空間。 （四）“自我管理”

21、式“自我管理”式是企業(yè)目前時尚的一種管理方式，它的理念的來源于“Y”理論：認為員工將工作和休息、娛樂看待一樣的自然，員工如果對某些工作做出選擇，他們會進行自我控制和自我指導，以完成任務(wù)；事實上，每個人不僅能夠承擔責任，而且會主動尋求承擔責任；絕大多數(shù)人都具備做出正確決策的能力，而不僅僅管理者才具備這一能力。52.3營銷風險理論企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導致市場營銷活動受損甚至失敗的可能性稱為營銷風險。企業(yè)在運營活動中，對市場營銷可能出現(xiàn)的風險進行預測是必要的，同時要加強預防，采取適當?shù)目刂拼胧O(shè)計可行的方案，以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。從實質(zhì)上分析，市場營銷風險的成因主

22、要有兩種：一種是企業(yè)主觀因素造成的，另一種是市場環(huán)境的客觀因素形成的。62.3.1營銷風險形成機理及管理營銷環(huán)境突變形成風險的原因分析如圖2-1營銷環(huán)境分析圖。 8第二章 銷售管理相關(guān)理論圖2-1營銷環(huán)境分析圖（一）市場營銷風險的客觀成因市場營銷活動受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場營銷的風險。對此類原因，企業(yè)必須加以研究。第一 市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素。第二 經(jīng)濟形勢與經(jīng)濟政策變化產(chǎn)生市場營銷風險。第三 科技進步是導致市場營銷風險的又一因素。科學技術(shù)的進步，對企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷人員結(jié)構(gòu)、營銷戰(zhàn)略與策略、營銷的方式和方法等，都將產(chǎn)生巨

23、大的影響進而導致變革，變革不僅意味著新的機遇，更意味著風險。第四 外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產(chǎn)生市場營銷風險。（二）營銷風險的主觀因素成因：第一主觀臆斷因素。企業(yè)決策者憑個人想象做出營銷決策，可能導致產(chǎn)品滯銷，資金周轉(zhuǎn)失靈。 第二計劃經(jīng)濟體制的束縛。受計劃經(jīng)濟體制的影響，傳統(tǒng)的市場營銷觀念延續(xù)，錯誤的營銷觀念，導致錯誤的營銷行為，錯誤的營銷行為必將會產(chǎn)生營銷風險。第三缺乏處理問題經(jīng)驗。企業(yè)一旦產(chǎn)生營銷風險，如果沒有處理營銷風險的知識、經(jīng)驗和能力，就不能及時控制營銷風險。第四 違背經(jīng)濟規(guī)律： 企業(yè)營銷管理者和營銷人員缺少對市場規(guī)則、規(guī)范或法規(guī)的了解，往往會引發(fā)營銷風險。市場經(jīng)濟

24、的運行有其內(nèi)在的規(guī)律性，如供求規(guī)律、價格規(guī)律、價格機制和競爭機制等，如果企業(yè)營銷行為若違背了市場經(jīng)濟規(guī)律，或者不能合理地運用這些經(jīng)濟規(guī)律，也會產(chǎn)生營銷風險。第五企業(yè)信息失靈。目前，市場經(jīng)濟社會也是信息傳播極快的社會，誰最先掌握信息，誰就占了主動，如果信息失靈也是產(chǎn)生風險的一個重要原因。第六認識營銷風險危害不足。企業(yè)對市場營銷風險的危害認識不足帶來各種危害，如：前期預防措施不力，后期處理能力缺乏等。營銷風險可以根據(jù)圖2-2流程進行管理： 9淮安信息職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計論文圖2-2 企業(yè)營銷風險預警與防范系統(tǒng)流程2.3.2營銷風險決策與控制（一）加強市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究加強市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究

25、是控制市場營銷風險的根本性措施。企業(yè)活動的全過程，都要深入開展市場調(diào)查。通過調(diào)研活動，掌握國際政治與經(jīng)濟形勢，掌握國家經(jīng)濟及相應的政策信息，了解相關(guān)的宏觀環(huán)境；掌握顧客需求信息、競爭者信息以及其他信息，了解詳細的微觀環(huán)境。在充分了解宏觀、微觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，企業(yè)才能規(guī)避營銷風險，企業(yè)經(jīng)營活動才能得以順利展開。（二）建立風險防范與處理機構(gòu)市場經(jīng)濟變幻莫測，隨時都可能發(fā)生營銷風險，所以很有必要建立風險防范與處理機構(gòu)。風險防范與處理機構(gòu)的工作有以下幾個方面：第一建立制度。在企業(yè)內(nèi)部建立風險預防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；第二調(diào)查研究。包括調(diào)查宏觀微觀相關(guān)信息資料，并能對相關(guān)信息進行分析和評定；第

26、三風險處理演練。為了提高對風險處理的應對能力，在平時工作中進行必要的風險處理演練，強化職工的風險防范意識；第四處理風險。一旦企業(yè)出現(xiàn)風險，由風險防范與處理機構(gòu)統(tǒng)一處理風險事件。（三）正確面對發(fā)生的風險如果企業(yè)發(fā)生了風險，可能會給企業(yè)帶來損害，給社會、顧客帶來損害，學會面對風險，臨危不懼地解決問題，是企業(yè)渡過困難時期的關(guān)鍵。首先，要坦然面對顧客和社會，承認問題所在，承擔責任，最大限度地減少對社會和顧客的損害，同時，采取措施快速制止風險的擴大和蔓延。其二，是委托權(quán)威機構(gòu)對風險原因進行調(diào)查并將結(jié)果向公眾公布。 第三，控制和影響信息發(fā)布源。公司通過一系列措施，最終控制風險的損害程度。 10淮安信息職業(yè)

27、技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計論文（四）依法處理當企業(yè)發(fā)生了風險，要用法律武器來處理風險。我國在規(guī)范市場行為，保護公平競爭，維護企業(yè)合法權(quán)益方面，制訂了相關(guān)的經(jīng)濟法律和法規(guī)，如反不正當競爭法、價格法、合同法等，企業(yè)決策者在日常業(yè)務(wù)往來中，按法律、法規(guī)、程序等辦事。對一些具有潛在風險的業(yè)務(wù)，企業(yè)首先要依法簽訂好合同；其次，當發(fā)生風險后，要積極尋求法律途徑處理風險。 （五）提高企業(yè)員工素質(zhì)在一些企業(yè)，由于員工素質(zhì)不高或其他主觀因素，也會造成營銷活動中的風險。因此，加強企業(yè)員工素質(zhì)的培訓與提高，是控制企業(yè)市場營銷風險的重要措施之一，對于營銷第一線的員工，其綜合素質(zhì)的提升與否，直接影響企業(yè)營銷，對其強化培訓就顯得更

28、為迫切和重要。72.4客戶服務(wù)理論客戶服務(wù)（Customer Service），是指一種以客戶為導向的價值觀，它整合及管理在預先設(shè)定的最優(yōu)成本服務(wù)組合中的客戶界面的所有要素。廣義而言，任何能提高客戶滿意度的內(nèi)容都屬于客戶服務(wù)的范圍之內(nèi)。2.4.1客服人員和客戶信息管理客服人員需要快速及時的獲得問題客戶的信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象?！颁N售未動,調(diào)查先行”。對企業(yè)來說，擁有客戶的詳細資料相當關(guān)鍵。如果沒有理想的客戶資料很難實現(xiàn)客戶管理。這就要求管理者對客戶資料要有深入細致的調(diào)查和了解,對企業(yè)而言,關(guān)鍵的一步就是要直接建立企業(yè)客戶

29、資料庫,而大部分具有較高服務(wù)價值的企業(yè)客戶,建立了客戶資料庫,并與資料庫中的每一位顧客建立良好的關(guān)系,最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價值。建立客戶資料庫：完備的客戶資料庫是公司的寶貴財富?？蛻糍Y料庫的內(nèi)容包括客戶服務(wù)的對象、目的與公司決策需要，經(jīng)及公司獲取客戶信息的能力和資料庫整理成本等。客戶資料庫中即使是已經(jīng)中斷交易的客戶也不應放棄?？蛻糍Y料庫一般包括三個方面具體的內(nèi)容：客戶原始記錄；統(tǒng)計分析資料；公司投入記錄。2.4.2客戶關(guān)系管理與顧客交流，持續(xù)不斷地了解顧客需求，并對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高，以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程就是所謂的客戶關(guān)系管理。現(xiàn)代的客戶關(guān)系管理是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)

30、的以產(chǎn)品或以市場為中心，在管理過程中，企業(yè)為客戶提供多種交流的渠道，利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的整合營銷。815 第三章 江蘇力好工程機械有限公司銷售管理中的問題分析第三章 江蘇力好工程機械有限公司銷售管理中的問題分析3.1銷售區(qū)域管理問題分析2011年南京、蘇州、徐州為江蘇力好區(qū)域的前三大市場，需求占力好市場份額的72%以上；江蘇市場受宏觀形勢的影響較重，1-11月份，同比去年累計下降了15.3%， 11月份，較10年同期下降了51.5%。2011年1-11月各區(qū)域業(yè)績情況如圖3-1。圖3-1 2011年1-11月江蘇力好各區(qū)域業(yè)績情況從圖3-1可看出：1、江蘇力好區(qū)域市場中昆山、盱

31、眙的占有率高于18%，行業(yè)排名第一。2、三一在徐州、新沂的占有率在10%以下，低于總體13.1%的占有率。3、江蘇力好區(qū)域市場中，對公司貢獻度最大的五個區(qū)域為寧南（10 %）、昆山（10.2%）、蘇州（9.7%）、淮安（9.7%）、宿遷（9.7%）；對公司貢獻后三位的分別是新沂（2.3%）、徐州（4.0%）、海安（4.2%）區(qū)域競爭優(yōu)劣勢分析描述：1、低于平均占有率的區(qū)域（徐州、南京、南通）。優(yōu)勢方面：徐州分公司領(lǐng)導綜合協(xié)調(diào)能力強；南京分公司基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較完備；劣勢方面：南通市場營銷服務(wù)未能一體化，客戶基礎(chǔ)差；徐州市場開拓能力弱；南京市場BC類營銷人員相對較少，空白市場多。2、重點趕超斗山的區(qū)

32、域（徐州， 13淮安信息職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計論文蘇州，南京）。優(yōu)勢：機器性能高于斗山；配置高于斗山；劣勢：價格高于斗山；品牌的差異；客戶基礎(chǔ)扎實，標桿多。3、重點趕超現(xiàn)代的區(qū)域（蘇州）。優(yōu)勢：價格優(yōu)勢，服務(wù)口碑好；劣勢：品牌的差異，性能差異；日立的品牌忠誠度比的三一高；日立融資租賃不等額分期還款的渠道。3.2銷售隊伍管理問題分析雖然目前江蘇力好工程機械有限公司在以下方面存在優(yōu)勢：（一）強大的第一品牌宣傳力度（大、小展會層次推進，展會計劃清晰；群體客戶開發(fā)和升級版鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋計劃，致使基礎(chǔ)客戶量和意向客戶量明顯提升）；（二）銷售模式的改變，培養(yǎng)了大批B級銷售人員，人才結(jié)構(gòu)層次合理化；（三）商務(wù)條件的

33、靈活多樣（按揭、融資租賃、汽車金融，分期、以舊換新等）；（四）銷售管理權(quán)限下沉，銷售結(jié)構(gòu)更為合理；（五）營銷團隊整體能力提高（公司對營銷資源的大力投入，B、C級營銷人員收入的普遍提高）但是依然存在以下不足之處：（一）各分公司營銷能力層次不一，管理層次未能達到標準化；（二）市場五率（市場覆蓋率、競爭戰(zhàn)勝率、商談參加率、訪問回復率、采購信息回復率）中，商談參加率還比較低；（三）公司職能部門存在服務(wù)流程不夠清晰，標準不夠完善，特別是針對一些應急銷售情況的處理比較差；（四）政策的執(zhí)行和考核未能有效的貼近市場，形成良性競爭；（五）對競爭對手及市場的關(guān)注度不夠，應對競爭對手實施的市場策略，缺乏有效的及時的

34、阻擊。3.3營銷風險防范問題分析江蘇力好工程機械有限公司雖成立了邦力資產(chǎn)管理公司，實現(xiàn)了對債權(quán)債務(wù)公司化運作，實現(xiàn)債權(quán)、債務(wù)管理更為清晰、合理；而且債權(quán)、法務(wù)隊伍相對獨立，分工細，專業(yè)性強；債權(quán)管理獎罰制度也比較健全；債權(quán)管理體系的組織架構(gòu)比較完善；同時，邦力資產(chǎn)管理公司運營過程中也存在以下問題：1、外勤激勵不及時，內(nèi)勤激勵不明確；目前的催款激勵政策可能導致放水養(yǎng)魚；2、缺乏有效的培訓機制，個人經(jīng)驗沒有轉(zhuǎn)化、推廣、提高的過程；3、債權(quán)管理過程缺乏規(guī)范化管理；4、催收思維和模式僵化、主觀能動性不夠；5、工作人員對債權(quán)風險的控制度意識有待提高。同時在債權(quán)管理方面也存在以下問題：1、逾期催收重視不夠

35、，墊付催收管理的水平較低，缺乏有效的政策引導；2、催收定向過程管理不力，回款結(jié)構(gòu)不合理；3、缺乏及時、科學、有效的培訓機制；干部管理能力、員工工作技能、工作效率都有待提高；4、省外案件執(zhí)行效率低下，法院協(xié)調(diào)時間不及時，導致外省案件辦理難度加大，逾期情況容易加重且會導致資不抵債；5、省外機器的債權(quán)催收沒有專人管理，催收力度不大，導致逾期難以迅速下降，明年計劃成立17 第三章 江蘇力好工程機械有限公司銷售管理中的問題分析省外設(shè)備催收專組；6、重點逾期及重大惡性逾期的過程管理及問責制度沒有嚴格執(zhí)行。另外，在財務(wù)方面也有需要改進加強的地方：1、財務(wù)人員的專業(yè)水平不夠，需要加強培訓；2、財務(wù)部門激勵不明

36、確；3、整個公司風險防范意識薄弱，財務(wù)部需要加強對員工經(jīng)營風險知識的培訓；4、財務(wù)與各部門之間的協(xié)作需要加強；5、財務(wù)服務(wù)人員服務(wù)僵硬，不夠人性化。3.4客戶服務(wù)管理問題分析在客戶服務(wù)方面，江蘇力好工程機械有限公司的服務(wù)理念和意識與三一高度一致，服務(wù)團隊層次分明，中高級比例高且服務(wù)資源配置領(lǐng)先。然而，通過對公司服務(wù)部門的了解發(fā)現(xiàn)目前還存在以下問題：1、服務(wù)配件未能夠?qū)井a(chǎn)生利潤貢獻；2、臺量增多和服務(wù)質(zhì)量未能夠?qū)崿F(xiàn)正向匹配；3、部分服務(wù)工程師責任心和工作主動性不足；4、服務(wù)工程師專業(yè)化服務(wù)能力需要提高；5、服務(wù)人員對客戶心理干預能力不足、軟性故障的解決方法不足等系列問題。 15淮安信息職業(yè)技

37、術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計論文第四章江蘇力好工程機械有限公司銷售管理優(yōu)化策略4.1區(qū)域銷售管理徐州區(qū)域引進強有力的市場開拓人才；加大對市場的調(diào)研力度,在整個江蘇力好區(qū)域開展新的一輪鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋計劃；加強企業(yè)的銷售渠道建設(shè),南京市場新開辟兩個辦事處，消滅空白市場，利用公司人才撐桿跳和科學績效考核，大量引進優(yōu)秀人才；在南通設(shè)立特區(qū)，實施技術(shù)營銷和模擬談判的培訓計劃；創(chuàng)新銷售觀念,在重點區(qū)域?qū)嵭嗅槍π缘耐诰驒C比武；標桿客戶的轉(zhuǎn)換；農(nóng)機補貼方面加大補貼力度；重點客戶和機型實施以舊換新，推進非常3+1活動、開發(fā)中高端客戶群體，以舊換新向V類客戶傾斜；推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋計劃2.0版。4.1.1區(qū)域銷售盈利模式江蘇力好工程機械有

38、限公司一方面通過挖掘機的整機銷售過程中的差價來盈利，另一方面公司服務(wù)部門的挖掘機的配件的銷售的利潤也是公司盈利的一種重要的渠道，還有一點就是公司的挖掘機租賃也是盈利一個渠道，再加上公司定期組織的二手機拍賣會等，這些都是公司區(qū)域銷售的幾個重要的盈利模式。針對區(qū)域銷售管理中的問題分析，就區(qū)域銷售盈利模式方面，針對工程機械行業(yè)的宏觀形勢，為了進一步促進區(qū)域銷售的發(fā)展，可以實行區(qū)域分公司模擬承包、獨立經(jīng)營核算，以此來更好的幫助各區(qū)域分公司的長足發(fā)展，促進區(qū)域銷售的長期盈利。在2012年下半年首先從南通區(qū)域開始試行，成功后逐步運用到其他區(qū)域中，以促進各區(qū)域長期穩(wěn)定的發(fā)展及盈利。4.1.2銷售區(qū)域劃分管理

39、江蘇力好銷售區(qū)域劃分如圖4-1所示：圖4-1江蘇力好銷售區(qū)域劃分就從4-1圖中很容易看出，目前江蘇力好區(qū)域劃分比較細的，這種劃分比較適合銷售旺季的區(qū)域銷售管理，若在銷售淡季或者行業(yè)形勢下滑的時候，還延用這種劃分來實行區(qū)域銷售管理工作，必定是存在弊端的，所以建議江蘇力好在實行區(qū)域銷售管理中針對區(qū)域劃分管理，應當實行可伸縮式劃分，在旺季可將區(qū)域劃分細密化，在淡季可適當收縮，撤減或者合并相應的區(qū)域，以集中品牌優(yōu)勢，來進一步促使區(qū)域銷售的穩(wěn)定。21 第四章 江蘇力好工程機械有限公司銷售管理策略4.2銷售隊伍管理江蘇力好工程機械有限公司對銷售隊伍的管理是在在本公司的銷售現(xiàn)狀實際的基礎(chǔ)之上采用三一重機市場

40、信息控制系統(tǒng)SYMICS來不斷完善公司的營銷交流及管理。4.2.1銷售隊伍的組織形式和考核機制江蘇力好工程機械有限公司銷售隊伍組織情況明細如表4.1所示（因公司保密需要人員姓名用*代替）表4.1江蘇力好銷售隊伍組織情況明細表大區(qū)負責人分公司分公司級別分公司經(jīng)理所轄網(wǎng)點名稱已有銷售人員（個）新增人員（個）合計南京大區(qū)xxx寧南分公司A類xxx已有寧南分公司88新建江寧辦事處213小計10111高淳辦事處C類xxx高淳辦事處33寧中分公司A類xxx已有寧中分公司404新建河西辦事處112小計516寧北分公司A類xxx已有寧北分公司213新建0小計213浦口辦事處C類xxx已有浦口辦事處213新建0

41、小計213合計22426蘇州大區(qū)xxx蘇州分公司A類xxx已有蘇州分公司55新建0小計55相城辦事處C類xxx已有相城辦事處314小計314吳江分公司B類xxx已有吳江分公司606新建震澤辦事處314小計901合計17118昆山大區(qū)xxx昆山分公司A類xxx已有昆山分公司44太倉辦事處213新建小計617常熟分公司B類xxx已有常熟辦事處33新建張家港辦事處213小計516合計11213 17淮安信息職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計論文蘇北大區(qū)xxx徐州分公司B類xxx已有徐州分公司224豐沛辦事處112小計336新沂分公司C類xxx已有新沂分公司314新建0小計314宿遷分公司B類xxx已有宿遷分公司5

42、5新建泗洪辦事處11小計606淮安分公司B類已有淮安分公司45漣水辦事處112xxx新建小計517盱眙分公司B類已有盱眙分公司22金湖辦事處22xxx新建0小計404合計21527南通大區(qū)xxx海安分公司B類已有海安分公司315新建0xxx小計315南通分公司B類已有南通分公司66啟東辦事處11xxx新建小計77合計10111合計811455針對上表中的銷售隊伍組織情況，可根據(jù)目前各分公司的級別，在銷售淡季實行機構(gòu)精簡，將大區(qū)中的B、C類分公司進行整合，增強區(qū)域競爭力。江蘇力好工程機械有限公司銷售隊伍考核機制：公司作為三一重機的代理商，對銷售隊伍的考核采用的是三一重機市場信息控制系統(tǒng)SYMIC

43、S來對公司所有的營銷人員進行管理及考核，根據(jù)我司銷售任務(wù)結(jié)合三一工廠考核要求及各分公司反饋的實績情況，從考核指標及考核方式兩個角度對銷售隊伍進行考核。1、 考核指標如表4.2所示： 18第四章 江蘇力好工程機械有限公司銷售管理策略管理類型考核指標計算方法考核標準日常管理上線率分公司在職人員總數(shù)/系統(tǒng)上線錄入了信息的人員總數(shù)*100%100%日均走訪信息量“訪問信息”中每人每天的錄入量（包括走訪和電話訪問）5條/天訪問記錄回復率“訪問記錄”回復量/“訪問記錄”信息總數(shù)量*100%100%采購信息量每人每月“采購信息跟蹤”信息的錄入銷售任務(wù)*4采購信息回復率采購意向的指示總量/“采購信息跟蹤”信息

44、量*100%100%團隊管理市場覆蓋率“銷售實績”信息量/當月區(qū)域總量（依據(jù)大協(xié)會數(shù)據(jù)）65%競爭戰(zhàn)勝率有競爭戰(zhàn)勝/（有競爭戰(zhàn)勝+有競爭戰(zhàn)?。?100%30%商談參加率“銷售實績”信息中“最終成交”和“競爭對手”中有出現(xiàn)過三一的“銷售實績”信息總量/當月區(qū)域總量（依據(jù)大協(xié)會數(shù)據(jù)）*100%65%考核管理備注：以上考核每月按23天計算，每周考核一次周考核時間結(jié)點：每周五晚23點下周五晚23點月考核時間結(jié)點：每月1號00:0030號晚23點（回復率：結(jié)點為下個月1號23:00）表4.2江蘇力好銷售隊伍考核明細表二、考核方式：1、營銷人員當天沒有SYMICS訪問記錄的，公司將視為缺勤，扣發(fā)當天伙食補

45、助和當天工資。2、分公司考核日常管理考核達標且第一名獎勵700元；第二名獎勵600元；第三名獎勵500元；倒數(shù)第一名且不達標處罰500元；倒數(shù)第二名且不達標處罰300元；倒數(shù)第三名且不達標處罰200元；大區(qū)考核：倒數(shù)第一名且平均值未達標準處罰300元。3、團隊管理整體高于考核指標獎勵300元；低于考核標準每項處罰100元。4、以上信息如有虛假，處罰50元/條。三、其他考核：1、對于客戶歸屬問題，以上報SYMICS系統(tǒng)時間先后為第一優(yōu)先談判人作為準則。有效期限為2個月（60天），錄入系統(tǒng)后2個月內(nèi)沒有再次拜訪的客戶，將重新界定第一優(yōu)先人。2、分公司經(jīng)理重點以單位、競品標桿等大客戶為公關(guān)對象。3、

46、對于有中介人的訂單，在SYMICS系統(tǒng)客戶資料中“推薦人”一欄需有相應的記錄，否則，中介費不予以發(fā)放。4、所有達成銷售的客戶，在SYMICS系統(tǒng)采購信息跟蹤中需有記錄，如無記錄，并且沒有補充錄入信息的，每臺招待費500元扣留，直至完成SYMICS全部規(guī)定的指標再發(fā)放，如累計達到一個月未補充，公司將永久扣留。 19淮安信息職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計論文5、對于營銷人員銷售業(yè)績核算，在SYMICS系統(tǒng)銷售實績中需有相關(guān)記錄，否則，不予發(fā)放相關(guān)臺量獎勵。以上考核指標全部達標，銷售市場部獎勵200元/分公司。4.2.2銷售隊伍激勵機制薪酬激勵（一）薪酬模式：薪酬是員工向其所在單位提供勞動或勞務(wù)而獲得的各種形

47、式的酬勞或答謝。薪酬模式的設(shè)計需要高度遵循企業(yè)戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略指引的薪酬模式就等于沒有方向的瞎指揮，對企業(yè)的發(fā)展將起到阻礙作用。江蘇力好工程機械有限公司目前的薪酬模式為：基本薪酬+崗位薪酬+浮動薪酬+績效薪酬-考勤合計。但是在實際過程中，公司人資部門并未完全按此模式操作，崗位薪酬模塊落實還不到位，形同虛設(shè)。建議公司重視崗位薪酬的落實。（二）基本工資：在基本工資方面，江蘇力好工程機械有限公司針對不同級別的營銷代表設(shè)定不同的基本工資，在對公司的薪酬方面的研究后，發(fā)現(xiàn)公司對于從競爭對手挖過來人才，會有比本公司同等級別的營銷人才的基本工資待遇，會讓本司的部分營銷心里產(chǎn)生不平衡感。（三）績效獎金：公司總部

48、會跟各分公司經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理簽訂績效合約，統(tǒng)一會在年底發(fā)放績效獎金?；顒蛹罟緯謩e在挖掘機銷售旺季和淡季針對性組織階段性大中小型挖掘機訂貨會，來促進挖掘機產(chǎn)品銷售，同時公司銷售市場部會在每次活動前制定激勵政策，每場活動結(jié)束會根據(jù)政策，制定獎勵通報并發(fā)放獎金。關(guān)心激勵（一）交通補助方面，公司會給各地的分公司配備相應數(shù)量的車輛，并定額充值油卡，以方便營銷人員的銷售工作。（二）電話補助方面，公司所有的員工都配有公司發(fā)放的手機，并且每月不同級別會有相應的電話費用套餐補助。4.2.3銷售表格報告系統(tǒng)關(guān)于銷售表格報告江蘇力好工程機械有限公司采用的是三一全國代理商統(tǒng)一使用的Symics系統(tǒng)（三一市場信息管

49、理系統(tǒng)），給每位營銷和營銷管理人員配一個相應權(quán)限的賬號，營銷人員每天通過此系統(tǒng)錄入銷售信息，銷售管理人員則可以在系統(tǒng)內(nèi)導出想要銷售表格，進行銷售管理。具體操作如下：營銷總監(jiān)管理四個大區(qū)經(jīng)理，四個大區(qū)經(jīng)理分別管理自己所轄分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理則管理各自分公司的營銷人員，銷售市場部配合營銷總監(jiān)監(jiān)控、管理公司整個營銷大局。9 20第四章 江蘇力好工程機械有限公司銷售管理策略4.3營銷風險防范營銷風險的防范關(guān)鍵還是要建立健全營銷風險預警防范系統(tǒng)。4.3.1現(xiàn)有信用政策分析資信調(diào)查及評級、授信、貨款管理辦法的制定，有專門的職能部門的工作人員對公司的客戶進行資信調(diào)查及相應指標進行評級，在對客戶的資信評審過

50、合格之后，再由相關(guān)部門的工作人員對相應的各級營銷人員進行授信考核，合格后方能對客戶進行相應的貸款管理，這樣才能有效的防范及控制風險。當然，針對一些逾期或者不講信用的客戶，公司已制定比較完善法制貨款催收及拖拉業(yè)務(wù)規(guī)定并相繼執(zhí)行，已經(jīng)達到預期的效果。確定債權(quán)系統(tǒng)客戶分級分類評分指標，根據(jù)指標進行評分，每月實時更新，每月10日前根據(jù)上月回款及拖拉情況，完成對現(xiàn)有客戶評分，并及時下發(fā)相關(guān)部門，根據(jù)公司實時的銷售經(jīng)營狀況，及時調(diào)整政策，并且要強有力的執(zhí)行。每月5日前部門人員提交培訓需求，部門長根據(jù)部門人員需求，制定培訓計劃。4.3.2信用管理和控制完善考評體系，規(guī)范債權(quán)管理：設(shè)定債權(quán)考核指標，明確責任獎

51、罰，落實執(zhí)行問責制；規(guī)范使用GPS鎖機、短信平臺，并予以監(jiān)管，對于解鎖機及省外客戶進行GPS監(jiān)控，GPS異?？蛻魧崟r提醒至債權(quán)、服務(wù)，建立GPS解鎖機監(jiān)控明細；落實執(zhí)行債權(quán)催收及法制標準流程，每月30日債權(quán)人員根據(jù)月初下發(fā)的債權(quán)催收應收明細，登記客戶施工地及最新聯(lián)系方式； 貨款管理專干根據(jù)此表于次月3日前更新至貨款管理表中。制定專項方案，遏制逾期高峰：定期開展季度、年度“颶風行動”，在行動實施前2個月依據(jù)季節(jié)及各區(qū)域的特殊性開始制定相應的催收方案，且一定要落實每一個階段目標完成情況并及時給予考核；實行催收責任鏈，動員一切可催收力量。關(guān)注風險債權(quán)，及時轉(zhuǎn)化風險。另外，針對前面營銷風險方面的問題，重點有以下幾點舉措