銷售主管工作得失總結(jié)五篇范文總結(jié)

1、銷售主管工作得失總結(jié)五篇范文總結(jié)銷售主管工作得失總結(jié)范文一一、銷售業(yè)績回顧及分析：（ 一） 業(yè)績回顧：1 、20_年開拓了新合作客戶近三十個 （ 具體數(shù)據(jù)見相關 部門統(tǒng)計 ） 。2 、 812 月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè) 績。（ 具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計 ）3 、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康， 有了進一步拓展和提升的基礎。（ 二） 業(yè)績分析：1 、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬 道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提

2、 升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟 激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2 、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤 ! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更

3、多考慮的是折扣低價，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等” “靠”“要”觀念存在，但公司 的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起 典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（ 一） 費用回顧

4、：1 、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定， 812 月相比 38 月同期利潤額增加。 （ 具體數(shù)據(jù) 見相關部門的統(tǒng)計 ）2 、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的 虧損， 812月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余價值提升。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計 ）（ 二） 費用分析：1 、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費 用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2 、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲 目。 市場支持費用和人員費用報銷等，

5、營銷部存在“知情 難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（ 一） 團隊建設業(yè)績回顧：1 、銷售人員的”放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的 管理加強。2 、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象” ，薪資待遇的 挑戰(zhàn)性增強， 標準更科學合理。 3 、團隊的執(zhí)行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動 性增強。 5 、銷售人員工作主動性有所增強， 工作實效提高。（ 二） 團隊建設分析：1 、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的

6、管理形式，一定 程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的 增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制 度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性， 因此執(zhí)行力隨之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫” 銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的 現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危 機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 “居安思?！?的心理利

7、于工作能動性和工作實效的提升。2 、負面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降 低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、 心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對 于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定 抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵， 左右逢緣， 趁

8、機蒙混過關， 不遵從公司的管理， 重新回到“放 任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。銷售主管工作得失總結(jié)范文二遠航公司作為盈眾集團的旗艦店，在這一年內(nèi)得到了迅 速的發(fā)展，為集團做出了應有的表率作用，帶領集團其他公 司大踏步向前進。遠航是一家汽車銷售服務公司，完美的營銷是公司制勝 的關鍵之一。作為公司的營銷總監(jiān)，在這一年以來主要完成 了如下工作：一、參加公司有關會議，全面主持營銷部工作，將工作 落實到位并定期及時向總經(jīng)理進行匯報。二、在公司成立之處，組織強有力的宣傳廣告，從而大 大提高公司的知名度，為公司的遠航打下堅實的基礎。三、針對廠商一年來

9、的新產(chǎn)品，多次組織部門小組成員 開展客戶需求調(diào)查，并共同研究制定營銷戰(zhàn)略，擬定營銷計 劃方案，適時進行督促，長期進行跟蹤，監(jiān)督營銷任務完成 情況。四、有力實踐 jdpowar 流程，加強營銷隊伍的建設和管 理，提高營銷團隊的服務水平。五、對團隊成員完成的標準業(yè)務合同進行審批。六、每次任務后及時進行營銷統(tǒng)計和考核，客戶檔案的 匯總和管理。七、反饋客戶意見，與其它部門進行工作溝通。八、總結(jié)營銷經(jīng)驗，多次召開會議，促進成員間的業(yè)務 交流。存在的不足 ;一、市場尚有很大的空間，應進一步積極把握消費者的 消費需求，及時與廠家進行溝通，更快地把握市場主動權(quán) ;二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進一步提升的

10、可 能;三、團隊比較稚嫩，需要更長時間的有效指導與磨合。 以上是我一年來的工作總結(jié)。望各位同仁予以監(jiān)督。 銷售主管工作得失總結(jié)范文三光陰似箭，日月如梭， 轉(zhuǎn)瞬間一年的時間已經(jīng)過去， 20_ 年在公司領導的領導下，我們公司的“量、價、款” ，三項 基本考核指標都達到了預期目標?；仡櫼荒甑臅r間，我在公 司各級領導的指點及同事的真誠幫助下，較好地完成了自己 的本職，有收貨也有遺憾，總結(jié)自我一年里工作的優(yōu)與缺， 計劃明年的工作思路，為 20_年做一個初步的規(guī)劃。一、迎著公司的發(fā)展而學習 通過這兩年的工作，我感同身受，看到了公司所發(fā)生的 變化。與去年相比我們的團隊辦公環(huán)境好了，生活等方面也 都到了很大改

11、善，當然生活方面不是最重要的。最重要的是 經(jīng)過兩年的發(fā)展與進步，我們的銷售業(yè)務“流程化”了，讓我們每一個業(yè)務員在日常的業(yè)務服務過程中知道：做什么、 如何做、做的對與錯。 “銷售管理制度化”了，從業(yè)務出車 的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成 本。同時，今年以來， 輪休時間合理化的規(guī)定讓每位員工 “不 打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的激情，保證了每天每個角色 都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務的流程化和管理的制度化又評判 工作中的失誤和進步。如此以來，平時的工作有條理了，感 到工作更輕松了， 這是公司的進步， 也讓我在流程的指引中， 制度的規(guī)定下學到了更多，進步更快。二、自身的不足(1) 業(yè)務員

12、的日常工作基本上包括，記錄臺賬、催收貨 款、協(xié)調(diào)發(fā)貨、月底對賬、市場調(diào)研等。在這過程中，由于 個人不細心，不操心，臺賬記錄不及時，致使預付款合同客 戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領導在與 客戶催款方面處于被動地位。(2) 過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗。兩年以來，自我記 錄習慣沒有養(yǎng)成，在日常業(yè)務中，臺賬記錄不清楚，對于業(yè) 務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記，尤其是三角貿(mào)易， 調(diào)賬不及時。在這些看似細小的事情由于沒有做到位，造成 月底對賬、結(jié)算困難，給公司的整體管理拖后腿。(3) 今年年初，在公司領導的指導下成立了重點工程部， 其目的是保證做好唯一的一個重點項目服務工作，作為重點 工

13、程部的一員，我沒有盡到應盡義務。第一、三角貿(mào)易采購 基地水泥運費財務掛賬不及時，錯誤頻出，重點項目發(fā)票送 達沒有及時督促，影響當月貨款回收。第二、沒有和我們團 隊相互幫助，共同努力，個別客戶個別月，對賬數(shù)字三方賬 務不清楚。第三、服務重點項目的業(yè)務員工作量不平衡，沒 有做到及時向領導匯報調(diào)整，造成后期重點項目出現(xiàn)了更大 問題。第四、作為重點工程部的一名小小負責人。一年來一 致處于懵懂狀態(tài)，深感壓力重重，無所適從，對自己沒有信 心，瞻前顧后，有沒利用這樣的機會去鍛煉自我。在重點工 程業(yè)務中沒有做好公司領到與項目經(jīng)理溝通的中間人，是我 工作中的最大的失誤，失去這樣的業(yè)務學習和鍛煉機會也是 我最大遺

14、憾。三、明年的工作思路(1) 從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務員經(jīng)濟責任意 識淡薄，對賬單模糊，運輸發(fā)票掛賬錯亂，建議針對具體業(yè) 務，列舉業(yè)務中經(jīng)?；蛘哂锌赡馨l(fā)生的錯誤培訓指導，增強 團隊業(yè)務能力，培養(yǎng)業(yè)務員在工作中的責任心。(2) 今年前期個別標段代理商自行開具運輸發(fā)票，運費 沒能及時掛賬，造成后期運費付款困難，給公司帶來不好影 響，建議明年凡屬于我們公司商配送工地，運費必須每月掛 賬。如果客戶要求自行開具運輸發(fā)票 (自提 ) ，簽訂合同時需 補充簡潔的自提運輸協(xié)議書，從管理上避免公司責任。(3) 明年和政海螺水泥將于 6 月份前后投產(chǎn)，面對強大 的競爭對手，我們既要保證完成銷量又要取得好的

15、價格，掌 握市場信息，建立銷售渠道是工作的重中之重。去年到今年 銷售人員把主要精力集中在高速公路上，為應對明年海螺水 泥對市場的沖擊，建議從新整合人力，針對兩個區(qū)域每個區(qū) 域至少有一個人去調(diào)研市場， 收集市場信息， 儲存潛在客戶， 以應對明年下半年及以后強大的競爭對手。(4) 兩年的工作經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)貨款要控制記錄臺賬，安排 的事情做筆記，是一件很重要的事情，對有效控制貨款和日 常工作的執(zhí)行結(jié)果方面都起到了非常重要的作用。兩年以 來，業(yè)務陋習凸顯，日常工作中“愛忘記” ，效率低。為了 提高我們的工作效率，加強執(zhí)行力，我個人認為，從明年起 每個區(qū)域建立工作日志，每天記錄工作中要做的事情，如對 調(diào)研市

16、場、對賬、掛賬等方面的執(zhí)行都應該有簡潔的記錄， 說明執(zhí)行結(jié)果?？梢杂晒绢I導下達任務，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督， 做到出車有名， 到廠有收獲， 避免在工作中沒有計劃的盲跑、 亂跑，沒有效率。我害怕失敗，但我更渴望進步，一年以來，深刻的認識 到自己的不足，工作中出現(xiàn)的錯誤不止上面羅列的幾點。 20_年希望自己能夠突破、完善自己，不給公司拖后腿。感 謝公司領導的引導和公司同事的熱心幫助。紙上談的終覺 淺，凡事一定得躬行， 2014 年已經(jīng)來臨，新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰(zhàn)，希望我們的團隊在領導的帶 領下能更進一步。銷售主管工作得失總結(jié)范文四20_ 年，本部全體業(yè)務人員在公司的領導下， 圍繞 20

17、_ 年的目標任務展開一切工作，具體總結(jié)如下：一、總體桂林三日游作文目標完成情況：銷售 175 元，完成目標計劃 (225) 的 77、 回籠 110元，與銷售收入比為 6。( 一) 在銷售方面，主要受以下幾方面因素影響：1 、廣輕出集團業(yè)務下滑比較嚴重。20_ 年該客戶完成銷售 180 元，而 200_ 年由于新領 導、新政策，今年廣輕出對其鐵牌單位進行大整頓和調(diào)整， 特別是松寶集團、華盛風扇等幾大客戶被取之有鐵牌資格 后，使我們的紙箱銷售業(yè)務大幅度下降，其他鐵牌客戶的業(yè) 務也受到不同程度影響， 預計今年整個廣輕集團銷售 80_ 元左右，比年初公司下達的計劃 200相差甚遠。2 、能強陶瓷集團

18、年初預計該客戶的銷售不少于 50但由于目前我們的質(zhì)量和售價未能滿足客戶的需求，我們的 業(yè)務份額非但沒有擴大，而且還在縮小。如果我們能在預印 方面做出考慮的，其銷售份額將會增大。3 、受質(zhì)量及交貨達成的影響。如能強、強輝、金科、 歐神諾等陶瓷廠受紙板強度，印刷色差及套印走位等因素的 影響，加上上半年我們的彩印生產(chǎn)飽和，客戶落單都無法接 下來，使客戶對我們的信心產(chǎn)生了動搖， 影響了部分的銷售。（ 二） 在資金回籠方面，主要是宏豐玻璃、華盛風扇到期 的資金未能及時回籠，加上匯德幫陶瓷、華盛風扇的業(yè)務份 額做大 （兩客戶合計銷售 65） 。雖然有部分資金未能到期但占的應收款項頗大。另外，受社會極大市場

19、環(huán)境的影響， 普遍客戶支付延期， 造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。二、主要做了以下幾方面工作：1 、重點抓工作紀律和職業(yè)道德素質(zhì)。 針對本部個別業(yè)務員組織紀律性差及工作效率低等不 良現(xiàn)象，一方面采取個別談心 ; 另一方面，我們加大對制度 的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度，使業(yè)務員 的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。同時，我們及 時地利用一些典型事例去教育和整醒業(yè)務人員，養(yǎng)成良好的 職業(yè)道德和素養(yǎng)，并加大促進和監(jiān)控力度，防止損害公司利 益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。2 、加強對落單的審核以及庫存產(chǎn)品的送貨工作，最大 限度減少庫存，降低企業(yè)風險。今年，我們吸取了以往的

20、經(jīng)驗教訓， 特別是對風扇行業(yè)， 我們嚴格履行落單的審批程序，從源頭加以控制，面對庫存 的成品，時刻叮囑業(yè)務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。3 、提高業(yè)務員的服務質(zhì)量和業(yè)務能力，使一批老客戶 的業(yè)務能鞏固并發(fā)展起來。在平時的日常工作中，我們要求業(yè)務員必須做到以下幾 點：八、(1) 加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的 合作關系 ;(2) 工作要到位，服務要跟上，及時了解客戶的生產(chǎn)運 作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理 ;(3) 及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關部 門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服 務能滿足客戶的需要 ;(4) 集中精力理順

21、匯德幫廠的各方面關系，做好售前、 售中、售后服務，把業(yè)務鞏固下來，且越做越大 ;(5) 積極參加與新業(yè)務的開拓。上半年經(jīng)過努力，成功開拓了兩個客戶( 江門金瑞寶陶瓷和三水盛路天線有限公司 ) ，有望在下半年成為新的利潤 增長點。(6) 加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風險。 在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺 在重中之重的位置。一直以來，本部兩位主管分工協(xié)作，親 自督促和協(xié)助業(yè)務員接計劃去追收貨款，從沒有松懈過，到目前為止，絕大多數(shù)的客戶回籠是比較正常的，個別客戶由 于某些原因，回籠速度較慢。 （ 如宏豐廠，華盛廠等 ）三、存在問題：1 、部門的日常管理工作需要進一步加強 ;2 、整

22、體的資金回籠不理想，未達到預期要求 ;3 、壓庫工作效果不明顯 ;4 、個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務 能力還有待提高 ;5 、新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小 ;6 、公司所下達的任務有些脫離實際，業(yè)績考核不合理 影響業(yè)務員的工作情緒。銷售主管工作得失總結(jié)范文五一、銷售業(yè)績回顧及分析：（ 一） 業(yè)績回顧：1 、開拓了新合作客戶近三十個 （ 具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng) 計 ） 。2 、 812 月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè) 績。（ 具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計 ）3 、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康， 有了進一步拓展和提升的基礎。（ 二） 業(yè)績分析：1 、促成業(yè)績的

23、正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬 道理” ! 我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提 升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟 激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2 、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客

24、戶選擇方面 存在一定失誤 ! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等” “靠”“要”觀念存在，但公司 的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。 銷售人員不能切實推行

25、公司指導思路，至今未建立起 典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（ 一） 費用回顧：1 、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定， 812 月相比 38 月同期利潤額增加。 （ 具體數(shù)據(jù) 見相關部門的統(tǒng)計 ）2 、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 812月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余價值提升。（ 具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計 ）（ 二） 費用分析：1 、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費 用陷阱，費用超支

26、現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2 、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情 難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化 管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（ 一） 團隊建設業(yè)績回顧：1 、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的 管理加強。2 、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象” ，薪資待遇的 挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。3 、團隊的執(zhí)行力有

27、所增強。4 、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作 能動性增強。5 、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（ 二） 團隊建設分析：1 、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定 程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性， 因此執(zhí)行力隨之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫” 銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時樹立了銷售人員的責

28、任心，遇到問題找借口、找理由的 現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 “居安思?！?的心理利于工作能動性和工作實效的提升。2 、負面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降 低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對 于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存

29、在，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定 抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵， 左右逢緣， 趁機蒙混過關， 不遵從公司的管理， 重新回到“放 任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管 理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（ 一） 運作回顧：1 、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2 、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較 統(tǒng)一的形象。3 、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐 步明確。4 、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工 行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5 、客戶檔案基本建立。6 、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（ 二） 存在的負面因素分析：1 、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板 推到“工作前線” 。一方面不能形成管理層面 ; 另一方面促成 了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司 的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的 最大障礙。2 、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存