傳統(tǒng)企業(yè)如何啟動網(wǎng)絡(luò)營銷培訓

1、 傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型電商 好品山東：吳萍 手機目 錄傳統(tǒng)企業(yè)啟動電商的困惑傳統(tǒng)企業(yè)電商團隊建設(shè) 我們能為企業(yè)做什么不知招聘什么人，如何管理有企業(yè)網(wǎng)站，沒有什么效果Add Your TextAdd Your Text老板非常重視，不知從哪入手開了店鋪，沒有什么銷量外包還是自建團隊 一、傳統(tǒng)企業(yè)啟動電商的困惑如何解決傳統(tǒng)營銷團隊與電商團隊的關(guān)系41、老板非常重視，不知從哪入手？明確企業(yè)啟動電商業(yè)務(wù)目標運營行業(yè)電商平臺？銷售本企業(yè)產(chǎn)品？運營電子商務(wù)平臺 電子商務(wù)平臺:是一個為企業(yè)或個人提供網(wǎng)上交易洽談的平臺。分類分類: B2C平臺：天貓、京東、當當、一平臺：天貓、京東、當當、

2、一號店、酒仙網(wǎng)號店、酒仙網(wǎng) B2B:阿里巴巴、中國制造、慧聰、馬可阿里巴巴、中國制造、慧聰、馬可波羅、世界工廠波羅、世界工廠C2C: 淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)、百度淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)、百度有啊有啊O2O:各類團購網(wǎng)（線上下單，線下服各類團購網(wǎng)（線上下單，線下服務(wù)）務(wù)）會員費廣告費競價排名增值服務(wù)按效果付費運營電子商務(wù)平臺團隊主要職責：搭建平臺；進行招商；為企業(yè)、商家提供平臺服務(wù)。讓企業(yè)、商家可充分利用平臺提供的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、支付平臺、安全平臺、管理平臺等共享資源有效地、低成本地開展自己的商業(yè)活動。盈利模式：銷售本企業(yè)產(chǎn)品 直接進駐第三方平臺 搭建企業(yè)自己獨立商城 企業(yè)網(wǎng)站宣傳推廣 搜索引擎營

3、銷團隊主要職責： 在互聯(lián)網(wǎng)上推廣或發(fā)布自己企業(yè)的產(chǎn)品或促進產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息，吸引網(wǎng)絡(luò)客戶，獲取訂單，達成交易并贏得好評，獲取下次購買。 盈利模式： 增加產(chǎn)品訂單，獲取利潤。銷售本企業(yè)產(chǎn)品93、如果是銷售產(chǎn)品，選擇第三方外包?還是自建團隊? 第三方外包優(yōu)勢：快速將品切入網(wǎng)絡(luò)市場，最短的時間內(nèi)產(chǎn)生銷量.淘拍檔、京拍檔弊端：1）是第三方服務(wù)商與傳統(tǒng)企業(yè)在文化融合和業(yè)務(wù)銜接上容易出現(xiàn)問題。2）是規(guī)模擴張后，可能出現(xiàn)的利益糾葛，不利于品牌商對戰(zhàn)略布局的把控。自建團隊： 從長遠來看，自建團隊發(fā)展業(yè)務(wù)屬于“邊探路，邊鋪路”，一旦挺過困難期，磨練出來的團隊和積淀下來的管理經(jīng)驗會是企業(yè)最大的財富。113、如何

4、解傳統(tǒng)營銷團隊和電商團隊的關(guān)系？ 團隊初期實施“一體把控，三個獨立” “一體把控”指電商團隊的管控權(quán)發(fā)展初期建議劃歸營銷總監(jiān)(或其他分管營銷業(yè)務(wù)的高管) ?！叭齻€獨立”：指管理獨立，成立獨立的事業(yè)部或子公司開展電商業(yè)務(wù)，專項預(yù)算，獨立考核;業(yè)務(wù)獨立，主要是電商供應(yīng)鏈后端的采購業(yè)務(wù)和前端的分銷渠道拓展業(yè)務(wù)獨立開展;辦公場所獨立，電商團隊需要更加靈活多變的組織管理文化，獨立的辦公場所更利于電商團隊的發(fā)揮。二、傳統(tǒng)企業(yè)電商團隊建設(shè)二、傳統(tǒng)企業(yè)電商團隊建設(shè)13識別成員角色確立共同目標成員相互了解對團隊充滿期望成員個性突出意見產(chǎn)生分歧目標更加一致成員形成默契行動趨向協(xié)調(diào)為實現(xiàn)團隊目標而努力成員相互支持，

5、獲得成就感成員得到成長，執(zhí)行力強銷售型電商團隊搭建銷售型電商團隊搭建14 電商負責人 電商團隊必須有一個核心管理層來領(lǐng)導并指導其運作，這個核心管理層的能力直接決定了這個團隊的整體執(zhí)行能力，“兵隨將領(lǐng)草隨風”。電商負責人必須要有計劃能力、分析能力、執(zhí)行能力、控制能力，這四個能力缺一不可。此外還需要了解企業(yè)產(chǎn)品銷售、一定的網(wǎng)絡(luò)推廣技能，電商平臺等，能夠駕馭整個電商隊伍；能夠有效制定企業(yè)電商發(fā)展進程、團隊激勵及考核機制。 外部招聘？內(nèi)部員工轉(zhuǎn)崗？銷售型電商團隊搭建銷售型電商團隊搭建基礎(chǔ)崗位配置營銷推廣： 負責產(chǎn)品及活動在網(wǎng)絡(luò)上的推廣。熟悉網(wǎng)絡(luò)及搜索工具，掌握部分搜索引擎或電商平臺推廣技能。美工：掌握

6、一定的圖片處理技術(shù)甚至是視頻處理技術(shù)文案（策劃）：產(chǎn)品描述，活動策劃。要求理解能力強、具備一定寫作能力。客服：前期客戶接洽、推銷，后期維護、獲得好評，投訴處理及意見反饋。要求溝通能力強，熟練掌握產(chǎn)品性能，打字速度快。企業(yè)電商團隊組織架構(gòu)演變運營部銷售部市場部店長美工 文案客服推廣專員客服2店長店長企業(yè)電商團隊組織架構(gòu)演變設(shè)計助理首席設(shè)計師媒介部店鋪店長策劃部設(shè)計部資深策劃客服組長高級客服企業(yè)對接第三方平臺對接美工文案客服數(shù)據(jù)部數(shù)據(jù)分析師推廣部推廣專員客服2客服3運營總監(jiān)企業(yè)電商團隊組織架構(gòu)演變推廣中心運營客服中心客服物流部商品策劃部活動策劃媒體公關(guān)數(shù)據(jù)分析渠道發(fā)展機構(gòu)合作電商合作電子商務(wù)事業(yè)部

7、外聯(lián)中心由運營客服中心、推廣中心對接在項目運營第三階段，根據(jù)業(yè)務(wù)運營發(fā)展情況建立”商城維護中心“，配置技術(shù)工程師、攝影師、網(wǎng)站設(shè)計師來全面對接外包公司，以及完成簡單的技術(shù)維護、商品拍照和圖片處理、專題制作等工作品類管理部Step 1Step 2Step 3完善的崗位培訓完善的崗位培訓清晰地崗位描述清晰地崗位描述落地的績效考核落地的績效考核step4積極的團隊文化積極的團隊文化銷售型電商團隊管理銷售型電商團隊管理員工交流學習員工交流學習跟崗學習跟崗學習專業(yè)崗位班專業(yè)崗位班企業(yè)內(nèi)訓企業(yè)內(nèi)訓在線學習在線學習參加專業(yè)的課程班實訓，是讓參加專業(yè)的課程班實訓，是讓員工最快掌握崗位要求基本技員工最快掌握崗位

8、要求基本技能能 完善的崗位培訓21 完善的崗位培訓清晰的崗位描述除了銷售額還有哪些數(shù)據(jù)化考核目標銷售額GMVPV/UV會員數(shù)量活躍會員SKU利潤利潤率動銷比成本成本結(jié)構(gòu)落地的績效考核一、 營銷推廣UV：即獨立訪客數(shù)（以一臺終端電腦訪問為基準，不以IP為基準），可最直接反映通過網(wǎng)絡(luò)推廣幫助商城獲取顧客數(shù)量。（對SEO/SEM人員則對應(yīng)多少UV是通過搜索流量獲得）到達率：頁面到達次數(shù)/廣告展現(xiàn)次數(shù)；可以直接反映廣告投放的獲取用戶效果（此用戶為廣義用戶），從而反映廣告投放曝光水平、投放渠道準確性；還可側(cè)面反映廣告內(nèi)容合理性。跳出率：即進入單頁面后并未做二次跳轉(zhuǎn)動作UV訪客占單頁面總UV訪客的數(shù)量比例

9、。跳出率高通常表示進入商城的訪問者對于商城不具針對性，推廣路徑不準確，訪客質(zhì)量不高。該值是考核推廣人員對于能否獲取有效UV的關(guān)鍵評定值。（對SEO/SEM人員則對應(yīng)關(guān)鍵詞設(shè)定與推廣）UV平均獲取成本：單位費用投入結(jié)構(gòu)/單位UV量，即獲取一個UV所投入的費用成本。該值可以評定推廣費用投入水平。新增UV量：即單位時間內(nèi)新增加顧客比例，新用戶比例越高對于訂單量增加及成交額增加越有利。落地的績效考核二、活動策劃平均點擊率（點擊次數(shù)/UV量）:即每單位UV點擊活動頁面的次數(shù)，點擊率越高，說明活動的受歡迎度越高，該值可以考評活動的整體策劃水平及活動關(guān)鍵點表現(xiàn)水平?；顒佑唵伪壤夯顒悠陂g內(nèi)，日均促銷活動訂單

10、占日均總訂單數(shù)量的比例，該值可以反映出促銷活動對于增加訂單量的貢獻作用。活動成交額比例：活動期間內(nèi)，日均活動訂單成交額占日均訂單成交額的比例，該比例若低于B活動訂單比例，則說明活動訂單的客單價低，活動對銷售額及利潤的貢獻偏低。該值可以評估策劃人員促銷策略的核心貢獻度?；顒佑唵无D(zhuǎn)換率: 即活動期間內(nèi)的促銷活動成交人數(shù)/訪問活動頁面UV量；在活動期內(nèi)該比例若高于商城的日均訂單轉(zhuǎn)換率，則說明該活動對于商城運營有積極的推動作用。ROI（成交額/活動投入成本）：ROI系數(shù)越高，說明費用利用率越高，該值考核對于活動費用的控制情況。落地的績效考核三、運營PV量：即一個獨立訪問IP在24小時內(nèi)訪問商城頁面的數(shù)

11、量，一個獨立訪客重復(fù)訪問一個頁面只計算一次PV；該數(shù)值可以反映商城的整體表現(xiàn)水平，包括頁面視覺體驗、頁面間關(guān)聯(lián)度水平、商品吸引度等，是提升下單轉(zhuǎn)換率、成交額、客單價的重要基礎(chǔ)量化指標。PV量/UV量：即人均訪問頁面量；該比例數(shù)值可以更直觀的反映出商城的顧客粘度，商品款式是否吸引人，價格合理程度、商品類別可選性強、商品的頁面表現(xiàn)是否細致到位。成交人數(shù)：即實際發(fā)生購買的人數(shù)。訂單轉(zhuǎn)換率：即成交人數(shù)/UV；該數(shù)值是雙向考核指標，一方面可以考核運營人員對于商城運營的整體水平，一方面可以側(cè)面佐證推廣部門通過網(wǎng)絡(luò)推廣所帶來的獨立訪客的質(zhì)量水平。落地的績效考核三、運營成交額GMV：商城單位時間內(nèi)的銷售額，以

12、客戶最終付款為定義標準。是目標管理的最核心KPI指標。平均停留時長：反映顧客粘度的重要指標，該數(shù)值可以反映商城的頁面布局、內(nèi)容、商品豐富度、欄目導航等方面的狀況。客單價：即每獨立訪客在一次購物時的成交額，平均客單價計算公式為：成交金額/成交人數(shù)；商品組合狀況、商品詳情頁關(guān)聯(lián)狀況、促銷活動、商品價格對該指標有直接影響。重復(fù)購買率：即購買過一次的客戶再次購買的時間和次數(shù)，重復(fù)購買率公式為：按交易計算法指在單位時間內(nèi)，重復(fù)購買交易次數(shù)/總交易次數(shù)，及重復(fù)購買的總次數(shù)占比。比如在某個季度中。一共產(chǎn)生了100筆交易，其中有20個人有了二次購買，這20人中的10個人又有了三次購買，則重復(fù)購買次數(shù)為30次，

13、重復(fù)購買率為30%。（單位時間是關(guān)鍵考核參數(shù)）落地的績效考核四、客服及時響應(yīng)時間：顧客咨詢時，客服人員的響應(yīng)時間，原則上不超過30秒?；貜?fù)客人的UV數(shù)不超過5個；該值考核客服人員的反應(yīng)速度及服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)態(tài)度：主要針對違規(guī)用語進行考核。原則上每月出現(xiàn)的違規(guī)用語不能超過5次。投訴次數(shù)：由于服務(wù)態(tài)度問題，而造成的顧客投訴。咨詢轉(zhuǎn)換率：當月成功付款的UV數(shù) / 當月接待的總UV數(shù) X 100%；轉(zhuǎn)換率越高，說明客服人員對于訂單轉(zhuǎn)換率的貢獻越大。落地的績效考核四、客服成交額轉(zhuǎn)換率：當月個人成交金額 / 當月客服部平均成交金額 X 100%；轉(zhuǎn)換率越高，客服人員對于成交額貢獻越大。退貨率：退單量/咨詢轉(zhuǎn)

14、換單量；產(chǎn)品及服務(wù)描述不清而造成的顧客收貨后退單情況。（以顧客接貨后開始計算）換貨率：換單量/咨詢轉(zhuǎn)換單量；由于客服人員在解答咨詢問題時，對產(chǎn)品及服務(wù)描述不清而造成的顧客收貨后要求換單情況。（以顧客接貨后開始計算）退款率：退款UV量/接待的付款UV總量；由于客服人員未能準確的向顧客傳遞缺貨、斷碼、物流等硬性信息，而造成的顧客在付款后要求退款的情況。落地的績效考核五、頁面設(shè)計師設(shè)計及時率：以設(shè)計項目分配設(shè)計時間為基準，考核設(shè)計人員工作效率。設(shè)計通過率：以設(shè)計項目的通過比例為基準，考核設(shè)計人員的工作質(zhì)量。設(shè)計日志：每天設(shè)計的頁面及圖片，整理成日志備份，附加設(shè)計文檔，作為考核設(shè)計人員工作量的重要指標

15、。計劃達成率：以設(shè)計人員計劃設(shè)計稿件的實際完成情況為基準，考核設(shè)計人員的實際工作飽和度情況。平均點擊率（點擊次數(shù)/UV量）：即每單位UV點擊活動頁面的次數(shù)，點擊率越高，說明活動的受歡迎度越高，該值可以考評活動的整體策劃水平及活動關(guān)鍵點表現(xiàn)水平。落地的績效考核六、訂單人員 配單準確率：（丟單量+錯單量）/總訂單量；考核訂單專員從客服部接單開始，對于訂單數(shù)量準確度的把握； 發(fā)票匹配準確度：考核發(fā)票與訂單的匹配精確度，限制發(fā)票與貨物匹配的出錯率； 殘次品流出率：以顧客投訴為原始依據(jù)，計算公式為：月殘次品流出件數(shù)/月總成交件數(shù)，貨品出庫前，訂單員需對貨物質(zhì)量進行二次核查； 貨品包裝合格率：定期對包裝產(chǎn)

16、品進行抽檢，保證貨品包裝嚴格按標準執(zhí)行； 訂單延時率：非第三方物流原因造成的訂單延時發(fā)送。月訂單延時發(fā)送次數(shù)/月總訂單發(fā)送次數(shù)； 快遞單匹配錯誤率：以顧客投入為原始依據(jù)，考核訂單員錯發(fā)貨物的情況。 發(fā)貨信息反饋及時率（對客服）: 第三方物流收單后，訂單員需及時向客服部通報發(fā)單數(shù)據(jù)。 底單存根完整率：考核第三方物流底單的存儲完整情況；落地的績效考核崗位KPI指標權(quán)重客服人員銷售完成率100%60%支付寶使用增長率5%20%利潤產(chǎn)品占比35%20%服務(wù)態(tài)度4.750%差評次數(shù)5次/月30%訂單跳出率0.3%20%推廣人員UV完成率100%50%活動UV占比45%30%活動訂單比例55%20%活動訂

17、單轉(zhuǎn)化率10%60%新活動資源UV增量比例10%40%落地的績效考核崗位KPI指標權(quán)重設(shè)計師銷售完成率100%60%新店銷售占比80%20%老店銷售增長200-400%20%活動平均點擊率130-180%50%核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率6-13%30%平均停留時長450秒20%設(shè)計及時率100%50%設(shè)計通過率100%50%商品采購銷售完成率100%60%利潤完成率100%40%貨源滿足率99%40%新品SKU占比20%20%庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)3.5次/月40%頁面描述執(zhí)行3hr50%店鋪活動執(zhí)行1hr50%落地的績效考核如何獲得考核數(shù)據(jù)？訪客數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)等，全方位的店鋪統(tǒng)計支持。強大的服務(wù)器支持，

18、優(yōu)越的架構(gòu)設(shè)計，提供最穩(wěn)定、最高效、最豐富的數(shù)據(jù)服務(wù)。淘寶網(wǎng)推出的唯一統(tǒng)計工具，直接獲取淘寶數(shù)據(jù)，提供最精準最專業(yè)的數(shù)據(jù)分析。每分鐘更新訪問數(shù)據(jù)，實時跟蹤在線訪客，為用戶提供最及時的數(shù)據(jù)結(jié)果。落地的績效考核量子恒道 七大功能 流量分析1 銷售分析256 百寶箱7 裝修分析3 來源分析4 推廣效果55 客戶分析6落地的績效考核如何獲得考核數(shù)據(jù)？落地的績效考核電商部成本分析電商成本主要分成以下四個方面，平臺固定成本、運營成本、貨品成本和人員成本，如下圖，可以簡寫為ROPG。1、平臺固定成本（Rental cost）對于天貓運營商來講R指的是保證金、技術(shù)服務(wù)年費、實時劃扣技術(shù)服務(wù)費。2、運營成本（O

19、perating cost）（1）硬運營成本：在此所謂的硬運營成本指的是電商運營中所需要的一次性或穩(wěn)定固定額度的硬件或后端軟件的成本。如CRM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)等軟件或打印機、掃碼槍等硬件購置成本。（2）軟運營成本：在此所謂的軟運營成本指的是電商運營所需要做的推廣投入?，F(xiàn)今主流的推廣模式有四種：CPC (按點擊效果付費）、CPM（按展現(xiàn)付費）、CPT（單位時長付費）、CPS（按效果付費）。3、 貨品成本（Goods cost）包含貨品凈成本、庫存積壓成本、倉庫管理成本、貨品殘損成本等。4、 人員成本（Personnel cost）包含員工成本、場地成本、管理成本、辦公設(shè)備成本等。電商部盈虧點分析銷售方式負責部門人員配置推廣預(yù)算基本費用資源支持銷售目標 ROI估算主站運營客服中心推廣中心3+370萬技術(shù)維護費用、商品拍照費用等商品選擇商品拍照商品上下架客服及顧客分析商品采購700萬1:10淘寶商城運營客服中心320萬1萬保證金+6000元技術(shù)服務(wù)費+5%扣點+積分返還100