金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)資料08591

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是以促進(jìn)和保護(hù)消費(fèi)者與社會(huì)的整體利益為目的，在動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中所進(jìn)行的的最大限度地創(chuàng)造和滿(mǎn)足顧客需求的社會(huì)交換過(guò)程。金融營(yíng)銷(xiāo)：是指金融企業(yè)以市場(chǎng)需求為核心，通過(guò)采取整體營(yíng)銷(xiāo)行為，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的消費(fèi)需要和欲望，從而為實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)所進(jìn)行的的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上協(xié)調(diào)地實(shí)施經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得各有關(guān)方面的支持與合作的活動(dòng)過(guò)程。顧客滿(mǎn)意：是顧客導(dǎo)戰(zhàn)略的興向在當(dāng)代市場(chǎng)條件下的發(fā)展和具體運(yùn)用。顧客滿(mǎn)意是指顧客通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他們的期望值相比較后所形成的

2、感覺(jué)狀態(tài)。顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值：是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本：是指顧客為獲得某一產(chǎn)品所費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的貨幣等，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。1、金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是研究金融機(jī)構(gòu)以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的學(xué)科。即研究金融機(jī)構(gòu)如何通過(guò)對(duì)金融市場(chǎng)的調(diào)查研究，了解市場(chǎng)對(duì)金融產(chǎn)品、服務(wù)的需求及競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向；如何通過(guò)戰(zhàn)略、策略的制定和實(shí)施，向市場(chǎng)提供能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)；以及建立多方關(guān)系、實(shí)現(xiàn)多方目的的活動(dòng)過(guò)程及

3、其規(guī)律性。2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有何區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)主體的變化、營(yíng)銷(xiāo)客體的擴(kuò)展、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的擴(kuò)展、強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的核心-交換、強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)性。3、金融營(yíng)銷(xiāo)的主要特征有哪些？無(wú)形性非歧視性不可分性易模仿性專(zhuān)業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)性4、金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化自我導(dǎo)向、推銷(xiāo)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、市場(chǎng)與社會(huì)導(dǎo)向5、金融企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？如何搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？（一）營(yíng)銷(xiāo)管理是金融機(jī)構(gòu)管理體系中的重要管理職能（二）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有利于金融機(jī)構(gòu)及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有利于金融機(jī)構(gòu)建立穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系（四）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有利于金融機(jī)構(gòu)樹(shù)立良好的企業(yè)形象；市場(chǎng)：是商品交換的場(chǎng)所金融市場(chǎng)：是指資金融通的場(chǎng)所或進(jìn)行金融商品（即

4、金融資產(chǎn)）交易的場(chǎng)所金融市場(chǎng)主體：金融市場(chǎng)的交易者這些交易者或是資金的供給者，或是資金的需求者，或者以雙重身份出現(xiàn)。金融市場(chǎng)客體：是指金融市場(chǎng)的交易對(duì)象或交易的標(biāo)的物，亦即通常所說(shuō)的金融工具。金融市場(chǎng)調(diào)研：指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供關(guān)于金融服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特定營(yíng)銷(xiāo)狀況，為經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)決策提供依據(jù)。1、金融市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？交易對(duì)象為金融資產(chǎn)交易方式表現(xiàn)為以借貨方式為主交易價(jià)格表現(xiàn)為資金的利率交易目的表現(xiàn)為讓渡或獲得資金的使用權(quán)交易場(chǎng)所具有非固定性2、金融市場(chǎng)有哪些主要功能？提供資金融通便利提供價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制提供資金優(yōu)化渠道提供資產(chǎn)交易場(chǎng)地提供宏觀調(diào)控的重要場(chǎng)所

5、提供各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和信息提供回避和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的金融工具3、金融市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)如何？金融市場(chǎng)主體金融市場(chǎng)客體金融市場(chǎng)媒體金融市場(chǎng)價(jià)格4、金融市場(chǎng)包括哪些主要類(lèi)型？按融資期限劃分為短期金融市場(chǎng)和長(zhǎng)期金融市場(chǎng)按交割方式分為現(xiàn)貨市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)和期權(quán)市場(chǎng)按交易程序可分為初級(jí)市場(chǎng)和次級(jí)市場(chǎng)按交易對(duì)象可分為本幣市場(chǎng)、外幣市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)和證券市場(chǎng)等按金融工具的屬性可分為基礎(chǔ)性金融市場(chǎng)和金融衍生品市場(chǎng)按交易地域劃分為國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)和國(guó)際金融市場(chǎng)5、金融市場(chǎng)調(diào)研的主要方法有哪些？按選擇調(diào)查對(duì)象的范圍劃分按收集調(diào)查資料的方式劃分金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：指對(duì)金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和.政治

6、環(huán)境：指金融企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部政治法律形勢(shì)和狀況，以及國(guó)家方針、政策、法規(guī)的變化對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的影響。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：是金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)條件，即一定范圍（包括當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)范圍）的經(jīng)濟(jì)狀況。金融市場(chǎng)環(huán)境：金融市場(chǎng)是以貨幣資金為融通和交易對(duì)象的市場(chǎng)，同業(yè)拆借市場(chǎng)、票據(jù)貼現(xiàn)市場(chǎng)、證券交易市場(chǎng)等即為典型的金融市場(chǎng).客戶(hù)環(huán)境：客戶(hù)是金融企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，也是金融企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)?？蛻?hù)既包括工商企業(yè)，也包括城鄉(xiāng)居民；工商企業(yè)可根據(jù)行業(yè)、規(guī)模、所有制性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)狀況不同而進(jìn)一步細(xì)分，城鄉(xiāng)居民也因收入水平、職業(yè)、年齡等的不同而劃分為不同的層次。市場(chǎng)機(jī)會(huì)：是對(duì)金融企業(yè)發(fā)展過(guò)程產(chǎn)生有利促進(jìn)作用的各種

7、契機(jī).環(huán)境威脅：是對(duì)金融企業(yè)發(fā)展過(guò)程產(chǎn)生不利影響和抑制作用的消極方面金融幣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有何特點(diǎn)？多因素交融性差異性動(dòng)態(tài)性不可控制試述科學(xué)技術(shù)環(huán)境對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。第一，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，不僅提高了生產(chǎn)效率，也提高了交換效率，給金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上作提供了突破性機(jī)會(huì)。第二，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，改變了人們的生活觀念和生活方式，給金融企業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。第三，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及其在金融領(lǐng)域的運(yùn)用, 直接或間接影響著金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.簡(jiǎn)述競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境及其在金融幣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用（一）觀察競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，做好市場(chǎng)調(diào)研. （ 二）競(jìng)爭(zhēng)者分析.為什么說(shuō)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅是對(duì)立統(tǒng)一的？市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅是矛盾的兩個(gè)方面，

8、是對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系，在一定條件下可以相互轉(zhuǎn)化。例如，我國(guó)商業(yè)銀行法明確規(guī)定實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理，即銀行業(yè)不得從事證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。但由于國(guó)際國(guó)內(nèi)客觀環(huán)境的變化，混業(yè)經(jīng)營(yíng)在金融業(yè)務(wù)部門(mén)的實(shí)際操作中已顯端倪。對(duì)證券公司而言，商業(yè)銀行從事證券業(yè)務(wù)，無(wú)疑是一種威脅，銀行將會(huì)對(duì)證券公司的業(yè)務(wù)收入進(jìn)行分成，從而降低了證券公司的收益水平；如果證券公司能協(xié)調(diào)好銀證關(guān)系，借助銀行的參與，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)利用銀證合作的密切關(guān)系，建立與銀行之間的穩(wěn)定的融資渠道，這無(wú)疑會(huì)將威脅變成市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此，在處理市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅這一矛盾體時(shí)，更應(yīng)發(fā)掘其統(tǒng)一性，并注意以下幾點(diǎn)：第一，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的存在并非

9、必然給金融企業(yè)帶來(lái)發(fā)展，關(guān)鍵是把握機(jī)會(huì)。在實(shí)際工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)注意更多地去認(rèn)識(shí)機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)。第二，環(huán)境威脅的存在并非必然帶來(lái)不利和損失。有時(shí)候壓力也有可能變?yōu)閯?dòng)力，從反面促使金融企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理、改善外部環(huán)境，從而變不利為有利。市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的應(yīng)變策略有哪些？機(jī)會(huì)中的應(yīng)變策略(1抓住經(jīng)營(yíng)決策時(shí)機(jī)，選好業(yè)務(wù)拓展方向2抓住資源利用時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取獲得比較利益)威脅中的應(yīng)變策略(1減輕策略2轉(zhuǎn)移策略3促變策略)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，市場(chǎng)是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)的和潛在的購(gòu)買(mǎi)者的總和消費(fèi)者市場(chǎng)：由所有為滿(mǎn)足個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的個(gè)人和家庭組成.組織市場(chǎng)：由所有為滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)管理需要而購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的從事各

10、種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為社會(huì)提供服務(wù)的企業(yè)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)和團(tuán)體所構(gòu)成。文化：包括人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和亞文化：又稱(chēng)集體文化或副文化，指與主文化相對(duì)應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個(gè)集體所特有的觀念和生活方式，一種亞文化不僅包含著與主文化相通的價(jià)值與觀念，也有屬于自己的獨(dú)特的價(jià)值與觀念，并構(gòu)成亞文化等都是這種亞文化。社會(huì)階層：指在社會(huì)范圍內(nèi)依照一定標(biāo)準(zhǔn)劃分的社會(huì)等級(jí)。參照群體：指的是那些直接或間接影響個(gè)人的看法和行為的群體生活方式：是個(gè)人生活的模式個(gè)性：是人的心理特征和品質(zhì)的總和動(dòng)機(jī)：是指引起某種行為、維持該行為并將該行為導(dǎo)

11、向一定目標(biāo)的心理過(guò)程學(xué)習(xí)：是由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的變化企業(yè)市場(chǎng)：由各種各樣的購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)機(jī)構(gòu)組成事業(yè)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)：由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和社會(huì)團(tuán)體等機(jī)構(gòu)組成政府市場(chǎng)：由履行政府職能的各種政府機(jī)構(gòu)組成購(gòu)買(mǎi)中心: 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中通常將組織購(gòu)買(mǎi)的決策單位稱(chēng)為購(gòu)買(mǎi)中心或采購(gòu)中心文化因素對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)產(chǎn)生哪些影響？1文化 人們的信仰、行為準(zhǔn)則、態(tài)度、大多數(shù)人的價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣，也包括社會(huì)環(huán)境和物質(zhì)環(huán)境。文化是影響人類(lèi)欲望和行為的最基本的決定因素。人們的行為是通過(guò)學(xué)習(xí)形成的。在社會(huì)生活中，人們從家庭或組織機(jī)構(gòu)、從不同渠道學(xué)習(xí)到一系列基本的價(jià)值觀、知覺(jué)、偏好和行為準(zhǔn)則等基本觀念。每個(gè)人

12、都生活在一定的文化氛圍之中，并接受這一文化背景所含價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則和風(fēng)俗習(xí)慣的規(guī)范，從而也就影響到生活于不同文化背景下的人們的購(gòu)買(mǎi)行為。2亞文化群體是重要的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，為他們?cè)O(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品是金融營(yíng)銷(xiāo)的必要手段。3作為同一等級(jí)的成員，都具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式.描述組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的主要特征。購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，但交易規(guī)模和數(shù)量較大。影響購(gòu)買(mǎi)決策的人較多，并且過(guò)程比較復(fù)雜。購(gòu)買(mǎi)決策是理性的決策。供求雙方之間的關(guān)系密切。衍生需求。需求是波動(dòng)的。組織機(jī)構(gòu)選擇金融產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí)一般會(huì)考慮哪些因素？1環(huán)境因素即組織機(jī)構(gòu)所處的外部環(huán)境因素，如所處國(guó)家的政治制度、經(jīng)濟(jì)制度、法律制度、國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、

13、市場(chǎng)需求、技術(shù)水平的發(fā)展變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等例如，當(dāng)預(yù)期經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，對(duì)投資的需求便會(huì)增加，從而對(duì)貸款的需求就會(huì)增加。2組織因素即組織機(jī)構(gòu)本身存在的各種組織因素每一個(gè)組織機(jī)構(gòu)都有自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、宗旨、政策、決策程序、制度、組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)等這些因素必然會(huì)明顯地影響組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)行為。3人際關(guān)系。4個(gè)人因素在組織購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程中每個(gè)參與者都會(huì)把個(gè)人的動(dòng)機(jī)、偏好和風(fēng)格表現(xiàn)出來(lái)。描述購(gòu)買(mǎi)中心在組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的地位和實(shí)際意義組織機(jī)構(gòu)的每一次購(gòu)買(mǎi)，都會(huì)經(jīng)歷若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的不同階段，這些相互關(guān)聯(lián)的階段對(duì)組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)產(chǎn)生不同的影響，組織機(jī)構(gòu)對(duì)它們的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不相同。因此，組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，也就是組

14、織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通常將組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型劃分為三大類(lèi)，即新任務(wù)、直接再購(gòu)買(mǎi)和修正再購(gòu)買(mǎi)。新任務(wù)是指某一組織第一次購(gòu)買(mǎi)某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)。新任務(wù)對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)而言是一種較復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)。通常必須經(jīng)過(guò)較多的階段和較復(fù)雜的決策。修正再購(gòu)買(mǎi)是指組織機(jī)構(gòu)為適應(yīng)其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)條件、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、客戶(hù)需求等方面的變化或供應(yīng)商本身存在的問(wèn)題等，希望修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等其他相關(guān)條件或供應(yīng)商的購(gòu)買(mǎi)行為。修正再購(gòu)買(mǎi)給原有供應(yīng)商增加了壓力，但卻給“名單”外的供應(yīng)商提供了一次獲取新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。直接再購(gòu)買(mǎi)是指在供應(yīng)商的供應(yīng)條件和企業(yè)所需的產(chǎn)品和服務(wù)的品種、數(shù)量、價(jià)格、客戶(hù)需求變化不大的情況下，組織機(jī)構(gòu)按照“供應(yīng)商名

15、單”選擇供應(yīng)商，按“慣例”向他們?cè)儋?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的組織購(gòu)買(mǎi)行為。資產(chǎn)證券化：是金融資本運(yùn)營(yíng)的一種創(chuàng)新方式，它使得銀行等金融機(jī)構(gòu)增加了資產(chǎn)負(fù)債的流動(dòng)性，并提供了新的資金來(lái)源。資本運(yùn)營(yíng)：是以?xún)r(jià)值為中心的導(dǎo)向機(jī)制，它以資本價(jià)值形態(tài)的管理為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)企業(yè)可以支配的資源和生產(chǎn)要素進(jìn)行運(yùn)籌、謀劃和優(yōu)化配置，以實(shí)現(xiàn)資本增值的最大化。金融資本：銀行在越來(lái)越大的程度上變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)資本家我把通過(guò)這種途徑實(shí)際轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)資本的銀行資本，即貨幣形式的貨幣資本，稱(chēng)為金融資本。金融業(yè)并購(gòu)：是指金融企業(yè)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)等有償方式取得其他企業(yè)的產(chǎn)權(quán)，使其失去法人資格，或雖然保留法人資格，但變更投資主體的一種行為?？鐕?guó)并購(gòu)：是指外國(guó)投資者

16、通過(guò)一定的法律程序取得東道國(guó)某企業(yè)的全部或部分所有權(quán)的投資行為。簡(jiǎn)述資本運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容及萬(wàn)法？資本運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容有三點(diǎn)：一是資本的直接運(yùn)作，二是以資本運(yùn)作為先導(dǎo)的資產(chǎn)重組和優(yōu)化配置，三是按照資本運(yùn)營(yíng)的效率原則進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。方法1對(duì)資本運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。2優(yōu)化企業(yè)的資金投向。3選擇合適的投資方式。4注重對(duì)企業(yè)的無(wú)形資本的運(yùn)作。金融資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容？配合戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略和擴(kuò)張戰(zhàn)略銀行資產(chǎn)證券化的作用體現(xiàn)在哪兩個(gè)萬(wàn)面，有何影響？（一）銀行資產(chǎn)證券化對(duì)銀行等金融機(jī)構(gòu)的作用1提高銀行資產(chǎn)的流動(dòng)性。2提高銀行的資本充足率。3盤(pán)活了銀行的不良資產(chǎn)，使銀行減少甚至消除其信用的過(guò)分集中，降低了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行資產(chǎn)

17、證券化可有效地盤(pán)活銀行的存量不良資產(chǎn).4調(diào)整了銀行的資產(chǎn)組合，減少利率風(fēng)險(xiǎn). （二）銀行資產(chǎn)證券化對(duì)一國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用1銀行資產(chǎn)證券化有利于資本市場(chǎng)的發(fā)展，提高其運(yùn)行效率.2銀行資產(chǎn)證券化優(yōu)化了資源配置，提高了一國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率.試分析金融業(yè)并購(gòu)的幣場(chǎng)份額效應(yīng)1銀行之間的并購(gòu)。銀行之間的并購(gòu)有兩個(gè)明顯的效果：實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和提高行業(yè)集中程度。銀行業(yè)的并購(gòu)對(duì)市場(chǎng)控制力的影響主要是通過(guò)行業(yè)的集中度進(jìn)行的，通過(guò)行業(yè)集中，企業(yè)市場(chǎng)控制力得到擴(kuò)大。2銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的并購(gòu)。銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的并購(gòu)對(duì)市場(chǎng)控制力的影響，多數(shù)是通過(guò)隱蔽的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。銀行可以利用自身的優(yōu)勢(shì)，如具有較好的信譽(yù)、廣泛的客戶(hù)

18、基礎(chǔ)、強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、豐富的投資渠道和投資經(jīng)驗(yàn)等，提高對(duì)主要產(chǎn)品市場(chǎng)的控制。如何對(duì)并購(gòu)戰(zhàn)略進(jìn)行分析？（ 一）并購(gòu)戰(zhàn)略1集中型并購(gòu)戰(zhàn)略2一體化并購(gòu)戰(zhàn)略3多角化并購(gòu)戰(zhàn)略（二）金融企業(yè)并購(gòu)決策的原則1根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇目標(biāo)企業(yè)。2并購(gòu)前對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行正確評(píng)估。3充分考慮本企業(yè)自身的實(shí)力。4購(gòu)并后對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行有效整合。CI戰(zhàn)略: 稱(chēng)企業(yè)識(shí)別戰(zhàn)略或企業(yè)形象戰(zhàn)略，是指在調(diào)研和分析基礎(chǔ)上，通過(guò)策劃和設(shè)計(jì)CIS, 來(lái)體現(xiàn)本企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，塑造企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的特定位置和形象的戰(zhàn)略。理念識(shí)別: 是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念及文化精神等方面的綜合。行為識(shí)別: 規(guī)劃出企業(yè)對(duì)內(nèi)和對(duì)外的各項(xiàng)企業(yè)活動(dòng)的行

19、為規(guī)范，促使全體員工形成共識(shí)，共同塑造良好的企業(yè)形象。視覺(jué)識(shí)別: 通過(guò)具體可見(jiàn)的視覺(jué)符號(hào)對(duì)外界傳達(dá)企業(yè)的理念精神和經(jīng)營(yíng)行為特征等有關(guān)信息，以便社會(huì)公眾了解、接受企業(yè)所塑造的良好形象。企業(yè)定位: 是指企業(yè)欲在社會(huì)公眾心目中形成的總體形象和地位，它是企業(yè)根據(jù)宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者的定位及企業(yè)自身的實(shí)力，選擇自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，為自己確定的位置。市場(chǎng)定位: 指在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，根據(jù)消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)者定位及自身的實(shí)力所確定的經(jīng)營(yíng)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格定位。產(chǎn)品定位: 是指企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的形象和地位，是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求偏好及企業(yè)自身實(shí)力所確定的企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特形象和地位。CI戰(zhàn)略對(duì)

20、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有何作用？1贏得信任，便于拓展新的業(yè)務(wù)。2贏得諒解，有利于減緩失誤的風(fēng)險(xiǎn)。3贏得青睞，有利于吸引高素質(zhì)的員工和合作伙伴。4贏得競(jìng)爭(zhēng)，有利于取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。5贏得共識(shí)，有利于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，激發(fā)員工的奮進(jìn)精神，使形象力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。簡(jiǎn)述CI戰(zhàn)略的內(nèi)容三個(gè)子系統(tǒng)組成：理念識(shí)別系統(tǒng)、行為識(shí)別系統(tǒng)和視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)CI戰(zhàn)略有何特點(diǎn)？1CIS是企業(yè)理念、企業(yè)行為和視覺(jué)標(biāo)志三者的有機(jī)統(tǒng)一體。CIS的三個(gè)子系統(tǒng)之間相互聯(lián)系、層層遞進(jìn)，形成一個(gè)完整的形象識(shí)別系統(tǒng)。2CI戰(zhàn)略的策劃必須內(nèi)外結(jié)合。3CI戰(zhàn)略的實(shí)施必須依靠全體員工的共同努力。4CI信息的傳遞必須借助大眾和非大眾傳媒，面對(duì)全體公眾。5成功導(dǎo)

21、入CI 的關(guān)鍵在于其特色和差異性。6CI戰(zhàn)略的導(dǎo)入必須抓住有利時(shí)機(jī)，與企業(yè)其他活動(dòng)結(jié)合起來(lái) 戰(zhàn)略的導(dǎo)入，CI可與營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)換結(jié)合起來(lái)通過(guò)戰(zhàn)略的導(dǎo)入，改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念，修正單純的市場(chǎng)觀念，樹(shù)立現(xiàn)代的、標(biāo)志著企業(yè)成熟化的形象觀念，從總體上塑造良好的企業(yè)形象。聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明CI戰(zhàn)略的導(dǎo)入過(guò)程1)提案的目的或企業(yè)必須導(dǎo)入CI的理由和背景。 (2)CI計(jì)劃的方針。 (3)提出具體施行辦法，包括導(dǎo)入日期、有關(guān)機(jī)構(gòu)或組織、完成日期和預(yù)定完成的內(nèi)容、具體的行動(dòng)。 (4)提出導(dǎo)入計(jì)劃流程圖或計(jì)劃表。 (5)實(shí)施CI計(jì)劃所需的投資預(yù)算表。金融關(guān)系營(yíng)銷(xiāo): 是一種綜合使用現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具、方法、技術(shù)與技巧

22、并加以有效管理的獨(dú)特方式，是金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的重要方面，它對(duì)于創(chuàng)造、發(fā)展、維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系具有重要作用。顧客管理: 是通過(guò)識(shí)別、分析、研究顧客，掌握顧客對(duì)金融機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)品服務(wù)的需求心理和消費(fèi)行為的特點(diǎn)、規(guī)律，認(rèn)識(shí)顧客對(duì)于金融企業(yè)發(fā)展的重要性，從金融企業(yè)、顧客、社會(huì)及三者之間的相互作用等方面，采取有效措施，吸引新顧客，留住老顧客，提高顧客滿(mǎn)意度，建立顧客忠誠(chéng)和長(zhǎng)期信賴(lài)關(guān)系，不斷擴(kuò)大、鞏固高價(jià)值顧客群的管理過(guò)程。顧客關(guān)系管理: 以市場(chǎng)及其變化為導(dǎo)向、以顧客和滿(mǎn)足顧客需要為中心，建立、保持、發(fā)展金融企業(yè)與顧客的長(zhǎng)期的互信互利關(guān)系，明確顧客是企業(yè)的最大資產(chǎn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更理解顧客需求和滿(mǎn)足顧客需求

23、，向其提供滿(mǎn)意的價(jià)值。忠誠(chéng)顧客: 指對(duì)特定的金融企業(yè)或其某位員工、經(jīng)理、某種產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)生較深厚的情感，長(zhǎng)期地、經(jīng)常性地來(lái)企業(yè)辦理業(yè)務(wù)，表現(xiàn)出特有的喜愛(ài)與惠顧，而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有免疫能力，并能主動(dòng)地向其周?chē)扑]該企業(yè)及其主管、產(chǎn)品、服務(wù)的老顧客。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo): 是指金融企業(yè)在其內(nèi)部從營(yíng)銷(xiāo)管理的視角管理其人力資源，把員工當(dāng)作顧客，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)管理性服務(wù)和加強(qiáng)內(nèi)部溝通，創(chuàng)造員工滿(mǎn)意，吸引、開(kāi)發(fā)、激勵(lì)、留住勝任的員工，為外部顧客提供滿(mǎn)意服務(wù)，以保證外部營(yíng)銷(xiāo)成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。外部營(yíng)銷(xiāo): 是相對(duì)于內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)而言的，是金融企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段于外部市場(chǎng)所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。整合營(yíng)銷(xiāo): 促進(jìn)企業(yè)與其顧客和其他關(guān)系利益人

24、發(fā)展品牌關(guān)系、注重溝通互動(dòng)、整合各種營(yíng)銷(xiāo)方法的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。金融關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的要素是什么？、價(jià)值過(guò)程：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)2、交互過(guò)程：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心3、對(duì)話過(guò)程：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。金融關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)具有哪些特點(diǎn)、分為哪些類(lèi)型？1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)的、強(qiáng)調(diào)一次銷(xiāo)售和俘獲新顧客的交易營(yíng)銷(xiāo)更加進(jìn)步，但不一定有助于提高利潤(rùn)2關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)思路是：在尋找、找到、選擇、明確目標(biāo)客戶(hù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)以發(fā)揮公共關(guān)系職能（創(chuàng)造新聞、宣傳特別活動(dòng)、社團(tuán)關(guān)系、游說(shuō)演講、企業(yè)形象、投資關(guān)系等）為主的多種方式方法，熟識(shí)顧客，與其建立、保持、發(fā)展和管理企業(yè)與新老顧客的長(zhǎng)期的、信任的、互利的、密切的關(guān)系，為顧客提供其所需和所希望得到的一切

25、，保證實(shí)現(xiàn)承諾，以達(dá)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)與靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合、開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)與分享市場(chǎng)相結(jié)合以及關(guān)系促銷(xiāo)與產(chǎn)品促銷(xiāo)相結(jié)合。4關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)突出兩個(gè)方面：一是把顧客看成獨(dú)立的個(gè)體，根據(jù)每個(gè)顧客的個(gè)性化需要，有針對(duì)性地提供個(gè)性化服務(wù)；二是抓好品牌管理，在顧客心目中建立起一套與企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)形象相關(guān)的觀念、態(tài)度和積極行為。5關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)典型業(yè)務(wù)是財(cái)務(wù)資金外包業(yè)務(wù)服務(wù)即金融機(jī)構(gòu)以其獨(dú)有的信息資源、人才資源為基礎(chǔ)，以契約形式，承接客戶(hù)企業(yè)財(cái)務(wù)資金管理部門(mén)的全部或部分業(yè)務(wù)，如財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收應(yīng)付賬款、外匯買(mǎi)賣(mài)等），現(xiàn)金管理（支付、頭寸、外匯現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)等），資金管理（投資、負(fù)債、風(fēng)險(xiǎn)等）6關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重

26、要性主要在于爭(zhēng)取新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保持老顧客的成本。按照企業(yè)與顧客的關(guān)系方向劃分，分為：正向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，即從企業(yè)目標(biāo)出發(fā)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)；反向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，即根據(jù)顧客要求開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)。按照營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的表現(xiàn)劃分，分為：以被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)行為和以設(shè)備型服務(wù)為主的靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，以主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)行為和以人員型服務(wù)為主的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)按照金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍劃分，分為：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、外部營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)金融企業(yè)顧客的基本特征有哪些？1顧客的對(duì)應(yīng)特性。2顧客的生命周期特性3顧客需要的不斷變化和提高4顧客需要的特征金融企業(yè)的顧客包括哪些基本類(lèi)型？1按照顧客在與金融企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系過(guò)程中的角色作用劃分2按照顧客的需求特征劃分。3按照顧客價(jià)值觀和生

27、活方式類(lèi)型劃分4根據(jù)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度劃分5按顧客對(duì)新產(chǎn)品接受的時(shí)段特征劃分6按顧客性格劃分。為什么要加強(qiáng)顧客關(guān)系管理？其主要內(nèi)容是什么？獲得顧客的成本（營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)、郵寄、接觸、追蹤調(diào)查、服務(wù)等費(fèi)用）較低；不必獲得過(guò)多的顧客，也同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量；更高的顧客創(chuàng)利能力；提高顧客的忠誠(chéng)度與保留度；利于評(píng)估顧客的創(chuàng)利能力；1接入管理2過(guò)程管理3關(guān)系管理如何進(jìn)行忠誠(chéng)顧客的管理？1不斷完善以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理工作程序2樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)，保證顧客滿(mǎn)意3有效衡量顧客滿(mǎn)意度。4掌握留住顧客的原則5建立顧客聯(lián)盟.內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的要素是什么？其管理的要點(diǎn)是什么？1在何處、向誰(shuí)進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。2營(yíng)銷(xiāo)什么3如何營(yíng)銷(xiāo)4為什么

28、要進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),。1內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的有效管理，要確定基本戰(zhàn)略。2要以金融企業(yè)文化的理論為指導(dǎo)，進(jìn)行金融營(yíng)銷(xiāo)文化的建設(shè)，樹(shù)立起金融企業(yè)為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)、為顧客服務(wù)的強(qiáng)烈意識(shí)和“服務(wù)第一”的價(jià)值觀。3全面實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制，完善“后臺(tái)支持前臺(tái)”的營(yíng)銷(xiāo)組織體系和運(yùn)行機(jī)制，以顧客、顧客需求變化、滿(mǎn)足顧客需要為導(dǎo)向，健全、優(yōu)化金融營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。4建立、完善金融企業(yè)的內(nèi)部管理溝通體系和完整的營(yíng)銷(xiāo)溝通網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，健全溝通制度和優(yōu)化溝通機(jī)制。5以金融企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為指導(dǎo)，加強(qiáng)企業(yè)人力資源管理與開(kāi)發(fā)。外部營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)是什么？1質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)外部營(yíng)銷(xiāo)要建立營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的“持續(xù)提高”機(jī)制.2顧客關(guān)系管理3關(guān)注顧客的價(jià)值鏈。4

29、建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量管理反饋與監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。戰(zhàn)略群體：是指在行業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或類(lèi)似戰(zhàn)略的一組企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：任何戰(zhàn)略的核心所在，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)尋求、維持、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。價(jià)值鏈：企業(yè)所有的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)便構(gòu)成了創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，即價(jià)值鏈。競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略：是企業(yè)根據(jù)其所處的競(jìng)爭(zhēng)位置和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者而選擇空缺市場(chǎng)加以占領(lǐng)的企業(yè)，它們專(zhuān)心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展這種有利的市場(chǎng)位置。如何分析競(jìng)爭(zhēng)者，應(yīng)從哪些方面著手？（ 一）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者1

30、品牌競(jìng)爭(zhēng)2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)3形式競(jìng)爭(zhēng)4通常競(jìng)爭(zhēng)（ 二）競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略（三）競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)（四）競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（五）競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式.怎樣識(shí)別金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？1進(jìn)行不可模仿性評(píng)估，即資源是否難以為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制2進(jìn)行持久性評(píng)估，即判斷資源價(jià)值貶值的速度；3進(jìn)行占有性評(píng)估，即分析資源所創(chuàng)造價(jià)值為誰(shuí)占有,4進(jìn)行替代性評(píng)估，即預(yù)測(cè)一個(gè)企業(yè)所擁有的資源能否為另一種更好的資源所代替；5進(jìn)行優(yōu)勢(shì)性評(píng)估，即在自身資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擁有的資源中，誰(shuí)的資源更具有優(yōu)越性。金融企業(yè)如何保持和加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？1設(shè)置壁壘或障礙來(lái)防止競(jìng)爭(zhēng)者模仿。2企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新來(lái)保持強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略有何特征？市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)

31、追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者四種類(lèi)型對(duì)于市場(chǎng)追隨者來(lái)說(shuō)，提高市場(chǎng)份額的途徑有哪些？1市場(chǎng)方面的追隨2促銷(xiāo)戰(zhàn)略與方式追隨3產(chǎn)品與服務(wù)模仿。商業(yè)銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：指中國(guó)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、客戶(hù)發(fā)展等各方面向全球化的方向發(fā)展，逐步成為跨國(guó)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)銀行：是以銀行的計(jì)算機(jī)為主體，以銀行自建的通信網(wǎng)絡(luò)或公共互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為傳輸媒介，以單位或個(gè)人計(jì)算機(jī)為入網(wǎng)終端的“三位一體”的新型銀行。試說(shuō)明商業(yè)銀行戰(zhàn)略的演進(jìn)過(guò)程。從沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到“以銀行為中心”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，再到“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，最終發(fā)展為“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。商業(yè)銀行如何實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)？（一）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇1向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家及國(guó)際金

32、融中心傾斜。2向業(yè)務(wù)量大的國(guó)家或地區(qū)傾斜。3向重要的貿(mào)易國(guó)家和地區(qū)傾斜。4向華人聚居地傾斜。（ 二）市場(chǎng)進(jìn)入的方式1選擇在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立代表處。2通過(guò)合資與當(dāng)?shù)劂y行建立附屬行或入股國(guó)外金融機(jī)構(gòu)3選擇將一些條件成熟的代表處升格為分行。4采取收購(gòu)、兼并當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的方式當(dāng)我國(guó)商業(yè)銀行的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)具有一定規(guī)模時(shí)，要進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)領(lǐng)域、擴(kuò)大自身實(shí)力，可以采取收購(gòu)、兼并當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的方式，形成全面參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全球化網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)銀行如何實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略？（一）銀證、銀保合作，向證券、保險(xiǎn)行業(yè)滲透（二）與通訊、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的合作，向IT行業(yè)滲透（三）大力開(kāi)展中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)，注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新（四）組建

33、金融控股公司，間接實(shí)現(xiàn)混合經(jīng)營(yíng)（五）全面推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)。商業(yè)銀行如何實(shí)施客戶(hù)財(cái)富戰(zhàn)略？（一）調(diào)整思想觀念，確立“以客戶(hù)為中心”的戰(zhàn)略思想（二）建立完善的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)和強(qiáng)大的客戶(hù)服務(wù)中心（三）調(diào)整銀行機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)體系，適應(yīng)“以客戶(hù)為中心”戰(zhàn)略的需要（四）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、提供服務(wù)（五）大力推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理。商業(yè)銀行如何實(shí)施電子化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展戰(zhàn)略？銀行業(yè)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)的形式主要有：金融、自助銀行、電話銀行中心、PC銀行及網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行是以銀行的計(jì)算機(jī)為主體，以銀行自建的通信網(wǎng)絡(luò)或公共互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為傳輸媒介，以單位或個(gè)人計(jì)算機(jī)為入網(wǎng)終端的“三位一體”的新型銀行。網(wǎng)絡(luò)銀行的特征

34、：由于互聯(lián)網(wǎng)無(wú)所不在，客戶(hù)只要有賬號(hào)和密碼便能在世界各地與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)，處理個(gè)人交易；以往銀行投入大筆資金開(kāi)設(shè)分行，客戶(hù)往往只限于固定的地域，而網(wǎng)絡(luò)銀行則打破了地域的局限；網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)能滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求；網(wǎng)絡(luò)銀行提高了服務(wù)效率；與其他銀行服務(wù)手段相比，網(wǎng)絡(luò)銀行的設(shè)立成本低，因此大大降低了銀行的交易成本網(wǎng)絡(luò)銀行具有三大功能：信息服務(wù)功能、展示與查詢(xún)功能、綜合業(yè)務(wù)功能。商業(yè)銀行向電子化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展過(guò)程中要注意以下問(wèn)題：堅(jiān)持各行有別，注重因地制宜；做好業(yè)務(wù)重整，注重虛實(shí)結(jié)合；加強(qiáng)后臺(tái)管理，注重支持服務(wù)。金融營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：是金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的具體戰(zhàn)略，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展具有重要的指導(dǎo)性作用。差異性策略

35、：是指金融企業(yè)把某種產(chǎn)品總市場(chǎng)分成若干子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組合。金融市場(chǎng)細(xì)分：是金融市場(chǎng)不斷發(fā)展與人們對(duì)金融產(chǎn)品需求多樣化的客觀要求。目標(biāo)市場(chǎng)：是指金融企業(yè)為滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶(hù)需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的若干細(xì)分市場(chǎng)，也就是金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所要滿(mǎn)足需求的特定市場(chǎng)。金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：金融營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容？金融營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定涉及營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略模式選擇、最佳營(yíng)銷(xiāo)組合確定等不同環(huán)節(jié)和內(nèi)容。金融市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循的原則是什么？1可量性原則2可人性原則3差異性4經(jīng)濟(jì)性金融企業(yè)應(yīng)如

36、何選擇目標(biāo)市場(chǎng)1無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。3集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。試述目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。1特色定位2拾遺補(bǔ)缺定位。3競(jìng)爭(zhēng)性定位。金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合包括哪些要素？如何選擇最佳營(yíng)銷(xiāo)組合？組合包括產(chǎn)品、地點(diǎn)、定價(jià)、促銷(xiāo)、人員、過(guò)程、有形展示等七大要素。在企業(yè)合理的、可接受的預(yù)算費(fèi)用條件下，選擇最佳營(yíng)銷(xiāo)組合金融產(chǎn)品：金融機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)提供的使顧客可以取得、利用或消費(fèi)的一切事物。金融產(chǎn)品策略：是金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，是金融機(jī)構(gòu)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的首要條件。新金融產(chǎn)品的形式：并存在多種不同的金融產(chǎn)品要素的組合形式金融機(jī)構(gòu)基于一定的原因、目標(biāo)和要求開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品，并

37、可以根據(jù)需要采用不同的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略及推廣策略金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本程序包括：形成創(chuàng)意、創(chuàng)意優(yōu)選、具體分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品試銷(xiāo)與使用調(diào)查以及產(chǎn)品的正式推出等.金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)：是金融行業(yè)實(shí)施產(chǎn)品組合策略和品牌策略的基礎(chǔ)，是金融營(yíng)銷(xiāo)成功與否的首要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵步驟，也是金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行金融創(chuàng)新的重要組成部分。金融產(chǎn)品組合：是指金融機(jī)構(gòu)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目的組合或搭配。金融品牌：每種工業(yè)品或消費(fèi)品的成功在一定程度上都依賴(lài)于目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別某一產(chǎn)品同其他產(chǎn)品的能力，品牌則是營(yíng)銷(xiāo)商們用來(lái)區(qū)分自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的主要工具。金融產(chǎn)品的生命周期：如生物體一樣，歷經(jīng)誕生、成長(zhǎng)、成熟和衰亡的生命過(guò)程。我們把金融產(chǎn)品從進(jìn)

38、入市場(chǎng)到最后被淘汰的全過(guò)程，稱(chēng)為金融產(chǎn)品的生命周期。簡(jiǎn)述金融產(chǎn)品的特征。金融產(chǎn)品的特征包括：無(wú)形性、不可分割性、廣泛性、易被仿效性和價(jià)格一致性?？晒┙鹑跈C(jī)構(gòu)采用的產(chǎn)品策略有哪些？你認(rèn)為它們可以在什么條件下使用？全線全面型市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)型有限產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)型特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型特殊專(zhuān)業(yè)型指金融機(jī)構(gòu)憑藉其自身?yè)碛械奶厥獾慕?jīng)營(yíng)、技術(shù)等條件，提供能夠滿(mǎn)足某種特殊需要的產(chǎn)品金融機(jī)構(gòu)采用這種策略，其產(chǎn)品組合的廣度較小、深度較大、關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，而且通?？梢杂行У乇苊飧?jìng)爭(zhēng).對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，其金融產(chǎn)品和服務(wù)的策略設(shè)計(jì)可能有四種：一是以市場(chǎng)滲透為目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的顧客提供更多的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提高它們的利用率；二是以市場(chǎng)

39、開(kāi)發(fā)為目標(biāo)，對(duì)新客戶(hù)提供更多的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，一方面吸引新顧客，另一方面削減或中止提供費(fèi)用大的產(chǎn)品和服務(wù)；三是以新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)為目標(biāo)，為現(xiàn)實(shí)的或潛在的客戶(hù)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提供新的服務(wù)；四是以產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化為目標(biāo)，為吸引潛在客戶(hù)而開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。1優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)取勝策略2以新取勝策略3以快取勝策略4以廉取勝策略5高檔產(chǎn)品策略與低檔產(chǎn)品策略。6系列產(chǎn)品策略.金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式有哪些？金融機(jī)構(gòu)可以從哪些角度考慮金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？一、從廣義上看，金融機(jī)構(gòu)對(duì)某一金融產(chǎn)品的任何一部分或全部進(jìn)行的改變、創(chuàng)新或變革，均可被視為金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。因而形成多種多樣的新金融產(chǎn)品形式。1全新金融產(chǎn)品2部分新金融產(chǎn)品，

40、或稱(chēng)換代新金融產(chǎn)品3改進(jìn)新金融產(chǎn)品。4仿制新金融產(chǎn)品。二、從狹義上看，金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)主要可以被看做是全新金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，也即完全新型的金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。1需求門(mén)類(lèi)2產(chǎn)品門(mén)類(lèi)3產(chǎn)品種類(lèi)4產(chǎn)品線5品牌6產(chǎn)品品目. 金融機(jī)構(gòu)為什么要進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的主要目的是滿(mǎn)足日益變化的顧客的需求，并以此增強(qiáng)自身在金融市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，人們的需求層次呈多樣化和上升趨勢(shì)，金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)已無(wú)法滿(mǎn)足顧客的千變?nèi)f化的需求，尋求解決的辦法只能是開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提供新的服務(wù)。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有利于提高自己的形象和聲譽(yù)，提高自己在市場(chǎng)上的地位，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)和生存能力。通

41、過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，金融機(jī)構(gòu)一方面可以增加自己的收益，另一方面可以通過(guò)多樣化的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，分散、減少自己可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)你舉例說(shuō)明金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)可以采用的幾種策略。1擴(kuò)張型開(kāi)發(fā)策略。2差異型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。3衛(wèi)星產(chǎn)品策略4提高金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力策略。金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序是什么？1形成創(chuàng)意。2創(chuàng)意優(yōu)選3具體分析4產(chǎn)品開(kāi)發(fā)5產(chǎn)品試銷(xiāo)和使用調(diào)查6正式推出。你認(rèn)為可以怎樣進(jìn)行金融產(chǎn)品的推廣？（一）研究消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品接納的類(lèi)型，找出規(guī)律，有針時(shí)性地進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣（二）根據(jù)不同情況，采用適宜的推廣策略試說(shuō)明金融產(chǎn)品組合的方式及其對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面的作用。1產(chǎn)生金融產(chǎn)品廣告的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。2有利于樹(shù)立金融產(chǎn)品的

42、形象。3有利于金融產(chǎn)品高效率的銷(xiāo)售和分銷(xiāo)。4有利于金融機(jī)構(gòu)以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大其產(chǎn)品銷(xiāo)售。金融機(jī)構(gòu)可以采用的產(chǎn)品組合策略有哪些？1全線全面型。2市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型。3產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)型。4有限產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)型。5特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型。6提供能夠滿(mǎn)足某種特殊需要的產(chǎn)品特殊專(zhuān)業(yè)型指金融機(jī)構(gòu)憑藉其自身?yè)碛械奶厥獾慕?jīng)營(yíng)、技術(shù)等條件，金融機(jī)構(gòu)采用這種策略，其產(chǎn)品組合的廣度較小、深度較大、關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，而且通常可以有效地避免競(jìng)爭(zhēng)。你認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)為什么要推行品牌策略？建立品牌有三個(gè)主要目的：識(shí)別產(chǎn)品、重復(fù)銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售新產(chǎn)品。其中最重要的是產(chǎn)品識(shí)別。”隨著金融機(jī)構(gòu)的大量發(fā)展及金融產(chǎn)品品種的繁多，金融產(chǎn)品的品牌決策和品牌戰(zhàn)略，作為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)付

43、競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)有力手段而日益受到重視。金融產(chǎn)品的品牌是金融機(jī)構(gòu)的無(wú)形資產(chǎn)，是金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。金融產(chǎn)品的生命周期包括哪些內(nèi)容？金融機(jī)構(gòu)如何在產(chǎn)品生命周期的不同階段，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略？金融產(chǎn)品生命周期各階段的劃分是金融機(jī)構(gòu)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要依據(jù)。在不同的階段，由于產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)程度、客戶(hù)特征等都有很大差異，金融機(jī)構(gòu)需要根據(jù)不同階段的不同特點(diǎn)，制定相應(yīng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。（一）導(dǎo)入期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略1高價(jià)格、高促銷(xiāo)的“雙高”策略2可選擇性滲透策略3低價(jià)格、低促銷(xiāo)的“雙低”策略。4密集型滲透策略。（二）成長(zhǎng)期特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略（三）成熟期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策1市場(chǎng)改革策略，即市場(chǎng)多元化

44、策略。2產(chǎn)品改革策略。3營(yíng)銷(xiāo)組合改革策略（四）衰退期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策金融產(chǎn)品的價(jià)格：價(jià)格構(gòu)成，主要包括兩大部分：利率及各種費(fèi)用。金融產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)制定相應(yīng)水平的價(jià)格，并憑借價(jià)格所產(chǎn)生的效用而達(dá)到的預(yù)期目的。金融產(chǎn)品的利率結(jié)構(gòu)：由其中央銀行統(tǒng)一制定基準(zhǔn)性的中心利率，各金融機(jī)構(gòu)再依照這種基礎(chǔ)性的中心利率，根據(jù)具體情況來(lái)進(jìn)行金融產(chǎn)品的利率定價(jià)，從而形成一國(guó)利率的基本結(jié)構(gòu)。金融產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性：將需求量對(duì)某種影響因素變化的反應(yīng)程度稱(chēng)為需求彈性。金融產(chǎn)品的費(fèi)用收入：金融機(jī)構(gòu)向客戶(hù)收取的各類(lèi)金融產(chǎn)品或服務(wù)的費(fèi)用，是客戶(hù)使用這類(lèi)金融產(chǎn)品或服務(wù)的支出，是金融機(jī)構(gòu)從金融產(chǎn)品或

45、金融服務(wù)的銷(xiāo)售與推廣中獲得的收益。消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期：指顧客對(duì)產(chǎn)品的未來(lái)價(jià)格的變化作出估計(jì)后所產(chǎn)生的心理活動(dòng)。成本導(dǎo)向定價(jià)策略：指金融機(jī)構(gòu)將如何補(bǔ)償和收回成本作為產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。撇脂定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)將新產(chǎn)品以較高的價(jià)格推向市場(chǎng)，以便在金融產(chǎn)品生命周期的初期，盡快收回投資和獲取最大利潤(rùn)。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格因素，在客戶(hù)心目中建立對(duì)某一種產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，并以這種認(rèn)知價(jià)值為依據(jù)來(lái)進(jìn)行金融產(chǎn)品的定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)策略：指金融機(jī)構(gòu)將市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的需求狀況、接受程度等作為其產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。滲透定價(jià)方法：是指新產(chǎn)品在上市時(shí)使用較低的價(jià)

46、格快速向市場(chǎng)滲透，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路并擁有一定的市場(chǎng)份額后，再逐步將價(jià)格提高到一定水平上的定價(jià)方法。關(guān)系定價(jià)方法：是一種能夠促使金融機(jī)構(gòu)與客戶(hù)保持持續(xù)接觸的定價(jià)方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略：指金融機(jī)構(gòu)將同類(lèi)金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，作為本金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。折扣定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，通過(guò)減讓部分價(jià)格或給予消費(fèi)者一些補(bǔ)貼的做法，使產(chǎn)品在基本價(jià)格基礎(chǔ)上作一定幅度的下調(diào)，從而爭(zhēng)取和鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售目的。金融產(chǎn)品的價(jià)格是由哪些部分構(gòu)成的？主要包括兩大部分：利率及各種費(fèi)用金融機(jī)構(gòu)的費(fèi)用收入由哪些部分構(gòu)成？其特點(diǎn)是什么？1傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入（相對(duì)穩(wěn)定性。

47、潛在競(jìng)爭(zhēng)性。）2創(chuàng)新業(yè)務(wù)的費(fèi)用（險(xiǎn)惠并存性。技術(shù)依賴(lài)性。新舊結(jié)合性?？焖侔l(fā)展性。）你認(rèn)為我國(guó)的商業(yè)銀行是否有必要對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行收費(fèi)？其費(fèi)用水平應(yīng)該根據(jù)什么因素來(lái)確定？是，1傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入（相對(duì)穩(wěn)定性。潛在競(jìng)爭(zhēng)性。）2創(chuàng)新業(yè)務(wù)的費(fèi)用。（險(xiǎn)惠并存性。技術(shù)依賴(lài)性。新舊結(jié)合性。快速發(fā)展性。）金融產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？你認(rèn)為應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)？1追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)。2擴(kuò)大市場(chǎng)份額的定價(jià)目標(biāo)。3根據(jù)金融機(jī)構(gòu)不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定具體的產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)。按照市場(chǎng)供求理論，市場(chǎng)是供給與需求的統(tǒng)一體。任何商品的價(jià)格都與其供給和需求狀況密切相關(guān)，或者說(shuō)是取決于供需雙方的相互作用。從理論上說(shuō)，

48、商品的價(jià)格應(yīng)該是由供需雙方共同接受和認(rèn)可的均衡價(jià)格，也就是說(shuō)，是商品的供給曲線與需求曲線的交點(diǎn)。但事實(shí)上，由于多種因素的共同影響，商品的價(jià)格是在經(jīng)常波動(dòng)的，商品的供需曲線都難以保持穩(wěn)定。因此，在實(shí)際的商品定價(jià)分析中，需要尋找一個(gè)或幾個(gè)主要因素作為考慮的重點(diǎn)，并據(jù)此來(lái)選擇相應(yīng)的定價(jià)策略和方法。影響金融產(chǎn)品定價(jià)的因素主要包括哪些內(nèi)容？1購(gòu)買(mǎi)欲望，即消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的需求程度。2可替代程度，即商品替代數(shù)目及其相近程度一般地，如果一種商品的替代品數(shù)目越多，替代品之間越接近，則其需求彈性越大；反之，則越小3用途的廣泛性，即商品用途的多寡一般地，一種商品的用途越廣，則其需求彈性越大；反之，需求彈性則越小。

49、4使用時(shí)間，即商品使用時(shí)間的長(zhǎng)短一般地，如果一種商品的使用時(shí)間越長(zhǎng)，人們?cè)皆敢赓?gòu)買(mǎi)，則其需求彈性就越大；反之，則越小。金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的基本策略有哪些？試比較它們的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍。（一）成本導(dǎo)向定價(jià)策略（二）需求導(dǎo)向定價(jià)策略（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略金融機(jī)構(gòu)為什么會(huì)對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行改變或者調(diào)整？你認(rèn)為哪些是金融機(jī)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的主要理由？為什么？作為主要從事融資以及與其相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的微觀經(jīng)營(yíng)實(shí)體，金融機(jī)構(gòu)需要根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)相關(guān)金融產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整因此，市場(chǎng)狀況的變化，是金融產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的關(guān)鍵性影響因素。1供求推動(dòng)價(jià)格變化2價(jià)格推動(dòng)供求變化3價(jià)格變化的基礎(chǔ)是產(chǎn)品價(jià)值的變化.你認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)

50、行產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？金融機(jī)構(gòu)可以采取哪些措施來(lái)消除產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整帶來(lái)的負(fù)面影響？（一）采用一定的方式、方法研究金融產(chǎn)品價(jià)格變化以后的市場(chǎng)反應(yīng)（進(jìn)行樣本的定量分析。進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析。進(jìn)行產(chǎn)品的局部檢驗(yàn)分析。）（二）采取有效措施，盡量減少金融產(chǎn)品價(jià)格的改變與調(diào)整對(duì)各方面的不良反應(yīng)（金融產(chǎn)品價(jià)格的變化對(duì)客戶(hù)的影響。金融產(chǎn)品的價(jià)格變化對(duì)金融機(jī)構(gòu)員工以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。金融產(chǎn)品的價(jià)格變化與傳統(tǒng)習(xí)慣或客戶(hù)心理、社會(huì)文化等之間的沖突）直接郵寄銷(xiāo)售：指通過(guò)事先的調(diào)查分析向潛在客戶(hù)寄送有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信件、傳單、折疊廣告、音帶、像帶、軟盤(pán)的過(guò)程。信用卡網(wǎng)絡(luò)：銀行的一種直接分銷(xiāo)方式，它是指銀行

51、通過(guò)發(fā)行信用卡，向持卡人直接提供金融服務(wù)，由此而建立起來(lái)的信用卡網(wǎng)絡(luò)，便成了銀行向客戶(hù)分銷(xiāo)產(chǎn)品的直接渠道當(dāng)然，在信用卡網(wǎng)絡(luò)中，還包含著零售商場(chǎng)、酒店及其他消費(fèi)場(chǎng)所。垂直聯(lián)合：指在一條分銷(xiāo)渠道中各環(huán)節(jié)間的縱向聯(lián)合水平聯(lián)合：指在金融行業(yè)中，為向用戶(hù)推出一項(xiàng)金融產(chǎn)品，金融企業(yè)之間或金融企業(yè)與其他企業(yè)之間的聯(lián)合。金融產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型有哪些？金融產(chǎn)品及服務(wù)的分銷(xiāo)渠道可分為直接渠道和間接渠道兩大類(lèi)。直接渠道（1分支機(jī)構(gòu)2面對(duì)面推銷(xiāo)3直接郵寄銷(xiāo)售4電視直復(fù)銷(xiāo)售5電子渠道6信用卡網(wǎng)絡(luò)7自動(dòng)柜員機(jī)）間接渠道（1銀行的間接銷(xiāo)售渠道2保險(xiǎn)公司的間接銷(xiāo)售渠道3證券、基金公司的間接銷(xiāo)售渠道4金融中介商的作用）金融企業(yè)

52、如何設(shè)計(jì)和選擇分銷(xiāo)渠道？（一）產(chǎn)品及需求因素（二）市場(chǎng)與控制因素（三）成本與利潤(rùn)因素金融企業(yè)如何對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理？一、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的管理（1導(dǎo)入CIS 系統(tǒng)，為金融企業(yè)營(yíng)造出一種良好的企業(yè)文化和樹(shù)立起良好的市場(chǎng)形象2加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的管理金融企業(yè)本身屬于服務(wù)性行業(yè)，對(duì)下屬機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一規(guī)范行為、完善服務(wù)活動(dòng)、加強(qiáng)質(zhì)量管理是一項(xiàng)關(guān)鍵性的工作）二、中介商的管理（1中介商的激勵(lì)2中介商的評(píng)估與調(diào)整3渠道中的沖突與解決）三、直銷(xiāo)渠道的管理（1確定直銷(xiāo)目標(biāo)2判別目標(biāo)顧客3設(shè)計(jì)直銷(xiāo)信息4衡量直銷(xiāo)效果）促銷(xiāo)組合：是對(duì)各種促銷(xiāo)方式的合理搭配和綜合運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)理：具備一定的投資理財(cái)知識(shí)，具有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)

53、，了解客戶(hù)需求，關(guān)注市場(chǎng)變化，為客戶(hù)提供全面的銷(xiāo)售服務(wù)。投資顧問(wèn)：一般具備全面的投資理財(cái)知識(shí)，為客戶(hù)提供個(gè)性化的投資咨詢(xún)，為客戶(hù)經(jīng)理提供投資技術(shù)支持路演：是證券界、上市公司為推介企業(yè)和產(chǎn)品、樹(shù)立企業(yè)形象而在不同地點(diǎn)連續(xù)舉辦的宣傳活動(dòng)，有推介會(huì)和網(wǎng)上路演兩種情況。金融企業(yè)促銷(xiāo)決策都包括哪些為容？金融產(chǎn)品及服務(wù)的促銷(xiāo)決策主要包括判定目標(biāo)受眾、決定促銷(xiāo)目標(biāo)、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)信息、決定促銷(xiāo)組合、進(jìn)行促銷(xiāo)預(yù)算和促銷(xiāo)實(shí)施與控制等內(nèi)容。金融企業(yè)從哪些方面進(jìn)行廣告決策？應(yīng)遵循哪些廣告原則？原則（1使用明確的信息2強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益，使服務(wù)得到了解。3許諾可能實(shí)現(xiàn)的客戶(hù)需求。4重視廣告對(duì)員工的影響及其認(rèn)可。5爭(zhēng)取維持客戶(hù)的合

54、作。6重視口頭傳播口頭傳播是企業(yè)的無(wú)形廣告。7宣傳的連續(xù)性金融企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的無(wú)形性和差異性，可以通過(guò)廣告持續(xù)地宣傳，使客戶(hù)對(duì)金融企業(yè)的建筑物、服務(wù)環(huán)境、品牌、象征符號(hào)極為熟悉并形成深刻印象8消除客戶(hù)疑慮金融產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生懷疑，因此，要通過(guò)廣告宣傳強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，消除客戶(hù)疑慮）；面臨的主要決策包括：選擇廣告代理商、確定廣告目標(biāo)、制定廣告戰(zhàn)略、廣告實(shí)施控制與效果評(píng)估。金融企業(yè)的推銷(xiāo)人員及推銷(xiāo)形式主要有哪幾種類(lèi)型？（ 一）座席銷(xiāo)售（ 二）電話（ 三）拜訪（ 四）研討會(huì)（ 五）路演（ 六）講座（ 七）社區(qū)咨詢(xún)活動(dòng)金融企業(yè)如何進(jìn)行人員推銷(xiāo)設(shè)計(jì)與管理？管理（一）推銷(xiāo)人員的選

55、聘（二）推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)（三）推銷(xiāo)人員的報(bào)酬（四）推銷(xiāo)人員的督導(dǎo)（五）推銷(xiāo)人員的激勵(lì)（六）推銷(xiāo)人員的評(píng)估；設(shè)計(jì)1確定人員推銷(xiāo)的目標(biāo)或任務(wù)2選擇與組合推銷(xiāo)方式3決定推銷(xiāo)人員規(guī)模4設(shè)計(jì)人員推銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)金融企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系決策？金融企業(yè)要善于開(kāi)展廣泛的公共關(guān)系活動(dòng)，協(xié)調(diào)與企業(yè)股東、內(nèi)部員工、工商企業(yè)、同業(yè)機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、新聞傳播媒介、政府機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者的關(guān)系，為企業(yè)及產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象，最終達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。金融企業(yè)公共關(guān)系決策：一是進(jìn)行形象調(diào)研，通過(guò)調(diào)查各界公眾，確立自己的形象位置并找出差距；二是確定公關(guān)目標(biāo)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和形象差距，制定企業(yè)的公關(guān)目標(biāo)；三是決定公關(guān)對(duì)象，根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選定向誰(shuí)做公關(guān)；四是選擇公關(guān)方式；五是制定各公關(guān)項(xiàng)目方案；六是項(xiàng)目方案實(shí)施與控制；七是公關(guān)效果評(píng)估。有形展示：指在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。核心展示：是實(shí)