企業(yè)經(jīng)營策略報告

1、營銷模擬實踐報告 班級：工管（財管）1210 姓名：鄭昕彤 學號：2012093213一、企業(yè)基本概況企業(yè)名稱為老板家電器，是信用等級AAA的高檔電風扇行業(yè)。所在區(qū)域為東北地區(qū)。品牌名稱為老板家。我們對公司的發(fā)展都有著一個良好的共同愿景，希望公司能夠在未來的發(fā)展中蒸蒸日上，力爭使企業(yè)在市場中占有重要地位，成長為龍頭企業(yè)。二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略分析 （一）市場競爭情況 為了充分了解消費者在市場上的消費情況和競爭對手的經(jīng)營情況，以及國家與地方政府的政策，因此我們公司在經(jīng)營初期做了市場調(diào)查和對競爭者的調(diào)查。 1.市場調(diào)查 我公司從個人收入、職業(yè)、受教育程度、國家電子行業(yè)政策和地方政府產(chǎn)業(yè)環(huán)境幾個方面進行市

2、場調(diào)查問卷的制作，并印制了1000份調(diào)查問卷，并進行市場調(diào)查與預測。 2進行競爭對手調(diào)查 進行競爭對手調(diào)查的途徑是，通過花費10000元的了解費，便可看到想調(diào)查公司的全部信息，為了了解的更多，我看了10家企業(yè)，花費了100000元。三、2015年企業(yè)營銷策略（一）產(chǎn)品策略首先觀察市場需求，第一年主攻中檔產(chǎn)品，本公司認為低檔產(chǎn)品很容易就被搶光，并不占有太大優(yōu)勢，而且第一年可能所有企業(yè)都會研發(fā)自己的產(chǎn)品使之達到中檔，中低檔產(chǎn)品市場會被大量搶占。不容易搶到訂單，希望在廣告大力打出的配合下，搶占中低檔產(chǎn)品市場并且穩(wěn)定后，在逐步升級產(chǎn)品，搶占高檔市場。同時做好搶不到市場的準備，流出資金，用以升級產(chǎn)品做準

3、備。（二）價格策略將價格定到市場需求的中間價格，這樣可使產(chǎn)品價格可降價，可提價，做到價格浮動，進退有度。同時觀察其他地區(qū)市場價格，等到企業(yè)有能力擴展業(yè)務時，再次重新定價。在競標的時候價格要比其他的企業(yè)更有競爭力，或者品牌知名度比其他人高，在最后分數(shù)上得到優(yōu)勢，使自己在競價標價高的情況下，也能得到訂單。使企業(yè)賺到更多的錢。價格在超市和商場的體現(xiàn)并不明顯，但是在競標中非常重要，更高的知名度和較低的價格才可以搶到更多的訂單。使企業(yè)利益最大化。（三）渠道策略公司只開闊東北市場。開拓東北是因為東北地區(qū)寒冷期較長，等到夏天，大部分人不適應，更需要風扇，有助于電風扇的銷售創(chuàng)造機遇。其次，東北地區(qū)的人口較多，

4、同時需求量較大，也是提高產(chǎn)品銷售的因素之一。并且開拓程度達到19.0，公司在該地區(qū)設有全面的本地市場公關(guān)，并設立辦事處，還有員工培訓機構(gòu)，為公司的競爭軟實力得到保障。公司計劃先專注于一個市場進行集中經(jīng)營，將絕大多數(shù)的資金和生產(chǎn)力投放到一個市場，以便先在一個市場站穩(wěn)腳跟（四）促銷策略在第一輪搶占市場結(jié)束后，因價格太高不能搶到的單，從而降價1%-2%來迎合市場，同時準備在未來做出調(diào)整，有一些連帶促銷活動，帶動市場，激發(fā)購買欲望。爭取做到在沒有別人搶先做出促銷活動之前，做出相應活動，搶占到足夠的市場份額。（五）銷售狀況運轉(zhuǎn)初期，曾出現(xiàn)資金短缺問題。 甚至出現(xiàn)資金斷流。并且在競爭中失敗，不能賺到錢，一

5、度處于虧本的狀態(tài)中。但是預期在第二年開始可以搶單，并且成功。選擇東北市場也是在看到其他的競爭者選擇之后做出的決定。在一個區(qū)域中競爭者過多過少都不是好事，太多容易搶不到訂單賺不到錢，太少在進攻其它市場時，容易做出錯誤的判斷。我在最初的時候采用戶外渠道，因為在戶外方面宣傳力度較高，適合在低成本投入時獲得更好的品牌知名度。希望在第二年的時候能夠搶占市場，雖然第一年失敗，但是不代表一直失敗下去，有無數(shù)的實際案例激勵我，前期的失敗不代表未來的失敗。四、2016年企業(yè)營銷策略（一）產(chǎn)品策略第一年的理論在第二年得到認證，在第二年開始的時候只搶占中低檔的市場，并且取得了成功。在資金回收后，我將其中一百萬投進了

6、廣告中，因為在第一年投入大量廣告費后，在第二年會被競爭者發(fā)現(xiàn)，我的廣告百分點比其他人多，所以其他人容易繼續(xù)投入廣告，但是因為我搶占了中低檔市場，所以可能其中一個競爭者在高檔產(chǎn)品中賺錢，雖然在第一年中嘗到了甜頭，但是并沒有太大的資金周轉(zhuǎn)給廣告費?？晌乙矒膿尩絾蔚母偁幷邥哟髲V告投資，使我的計劃被打亂。（二）價格策略價格上，我并沒有做出任何變化，依舊按照第一年的價格賣出貨品。（三）渠道策略在渠道上選擇超市和商場渠道，并且通過成功競標搶到訂單。在超市和商場的渠道中努力擇優(yōu)選擇，在價格中選擇利潤更高的渠道。而超市、商場與競標的方式相比，我更注重超市和商場，因為競標中有許多不可靠因素，比如對手的品牌知

7、名度，和市場占有率。但也因為在競標中獲得的信息，可以更加了解對手的方式從而做出應對調(diào)整。（四）促銷策略我在第二年搶占第一輪市場之后采用降價手段，但是由于計算失誤，低檔價格在降價之后依然比超市需要的貴出了三毛錢。所以在中檔價格上我更加謹慎，所以搶到了訂單。我準備在下一年的時候在競標的時候保持價格的低廉，但是也要努力掌握其中品牌知名度和價錢比率評分的平衡。自己少賺了一部分錢，提高了更多人和我競爭未來市場的風險。由于錢大部分花在了廣告費上，所以少賺錢對我而且的打擊非常大。同時使我沒有更多的錢去打促銷，占有市場的份額。（五）銷售狀況今年取得了比較重大的進步，第一年的時候，只剩下了90萬，通過搶占中低檔

8、是自己有了兩百萬的回本。降價促銷雖然略顯失敗，但資金穩(wěn)步增長。因為在最初我沒有生產(chǎn)高檔產(chǎn)品的錢，也不足以讓我買進高檔產(chǎn)品，所以沒有辦法競標高檔產(chǎn)品，許多競爭者因為手里資金足夠所以可以買進其他人拋售的產(chǎn)品，與他們相比，我可能會面臨即使搶占成功可是也沒辦法達到新的高度，甚至可能將第二年的成果全部虧損掉。而現(xiàn)在有了足夠的資金，所以我準備明年的時候搶占所有市場，并且向其他人購買高檔貨物，使自己能夠賺取其中差價。由于自己沒有向其他人賣出貨物，所以我少了一部分資金來源，使我意識到如果是真正的做生意，就需要去和一些人互通有無。在我的目標市場上其他的競爭者廣告投入并沒有我想象中的多，我注意到其他的區(qū)域競爭更激

9、烈。我需要在我能把握的市場內(nèi)占據(jù)更大的百分比，在后方穩(wěn)固的情況下才可以以高投入進入其它市場，才有更大的機會獲取更多的資金。五、2017年企業(yè)營銷策略（一）產(chǎn)品策略生產(chǎn)所有等級的商品，并且進攻所有市場。同時向其他人買進并賣出商品，賺取差價。（二）價格策略產(chǎn)品定價偏低，以便在眾多經(jīng)營者的競爭中獲得更有力的位置，產(chǎn)品定位以低端產(chǎn)品為主，保證低端市場，在競爭激烈的環(huán)境下，仍然可以搶到訂單，并保存生產(chǎn)能力（三）渠道策略在渠道上，我還是主攻超市和商場，雖然今年得到了利潤，但是很難保證在中標后獲得足夠的利潤，因為我目前的資金還不足以讓我升級到高檔之后，有錢生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品，所以我選擇更加穩(wěn)妥的可能，也做好了下

10、一年保本的準備（四）促銷策略因為今年競標非常成功，占領(lǐng)市場非常全面，所以并沒有作出任何降價措施。（五）銷售狀況今年延續(xù)了去年的戰(zhàn)略，在強大的廣告費支持下，在競標過程中并沒有以過低的價錢得到訂單，同時贏得了所有超市和商場的訂單，利潤直線上升，我準備下一年做出更多的廣告投入，同時今年因為一開始并沒有高檔貨，吸取了去年的經(jīng)驗，我像其他人購買高價貨賺取差價，同時發(fā)出貨物。并且在資金足夠的情況下，升級為高檔產(chǎn)品。六、2018年企業(yè)營銷策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品依舊使用上一年的策略，購買各種高中低檔的產(chǎn)品（二）價格策略由于在市場上占有率達到高峰，所以在超市和商場的競標上不再降價搶占第二輪，直接一次性投入，同時競標的時候抬高價格，不再用低價格來搶占市場。（三）渠道策略渠道上依舊保持原來的計劃，不做任何改變，因為現(xiàn)在市場占有率非常高，所以在渠道上有更加廣闊的前景。（四）促銷策略在年初的時候本計劃降價搶占第二輪，但是出現(xiàn)了價格調(diào)整錯誤，本該低價促銷，變成了提價，但是不影響整體資金增長。（五）銷售狀況今年銷售狀況非常理想，幾乎搶占了所有的訂單，同時利益翻番，回本并盈利，利潤率0.43.因為同地區(qū)競爭者已經(jīng)沒有更多的錢來打廣告所以，我不在準備將錢打到廣告中，而是穩(wěn)步增長，即可。在利益更大的情況下再去參與其他地區(qū)市場競爭。七、營銷