鄭州大學遠程教育商務(wù)談判試題及答案

1、鄭州大學現(xiàn)代遠程教育商務(wù)談判（經(jīng)濟管理?？疲┱n程試卷考試形式：開卷第一部分客觀題一、單項選擇題（每小題 1 1 分，共 1515 分）1、 要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是（a ）A、談判策略的運用B 談判地點的確立C 談判人員的確定D 談判時間的確定2、 現(xiàn)代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一 點已被博弈理論所證明，即 -b-A、零和博弈B、變和博弈C、競爭博弈 D、合作博弈3、 下列哪一種交易最容易達成協(xié)議（ a）A、對雙方有利B、對已方有利C、各人為自己打算的交易D、對已方有利，對對方不利4、 談判地點設(shè)在我方的好處（ a）A、避免由于

2、環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙B、可以排除干擾，全身心地投入談判5、 （ a）是指每次談判要達到的目標A、談判目標B、企業(yè)總目標 C、談判某一階段的具體目標D、企業(yè)總目標6、 （ c ）人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。A、俄羅斯B、美國 C、日本 D、德國7、 在談判中，一方為了達到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（d）A、爭取承諾策略B、攻心策略 C、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 D、先苦后甜策略8、 一般來說，一次談判有（ d）次成交機會A、只有 1 次 B、2-3 次 C、4-5 次 D、不只一次9、 （ c ）是

3、對付強硬措施的有效辦法。A、委屈求全B、以毒攻毒 C、靈活變通 D、堅定立場10、 談判中的（a），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。A、劣勢 B、優(yōu)勢 C、對峙 D、實力11、 在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談（ b）A、正式話題B、中性話題 C、嚴肅話題 D、私人話題12、 心理學所講的（b），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A、認同B、臆測 C 判斷 D 經(jīng)驗13、 談判地點設(shè)在我方的好處（ a ）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙B、可以排除干擾，全身心地投入談判C、可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報D、可以越級與對方的上級洽

4、談14、 （ b）人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A、俄羅斯B、美國 C、日本 D、德國15、 （ a）是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn) 術(shù)。A、攻心策略B、得寸進尺策略C、既成事實策略 D、以退為進策略16、 你認為談判高手是指（BC ）A、從事談判活動的人B、談判專家17、 人們對不公平感的消除辦法通常有（A、擴大自己所得B、增大對方貢獻18、 談判的基本原則是（ ACD ）A、達成明智的協(xié)議B、應(yīng)實用有效19、 談判組成員的相互配合主要表現(xiàn)在以下（ABCABC）個方面A、談判組領(lǐng)導人的確定B、談判組成員間的相互配合

5、C、談判小組的對外溝通20、 美國人的談判風格主要有以下（ABCDE）個方面。A、自信心強，自我感覺良好B、講究實際，注重利益C、熱情坦率，性格外向D、重合同，法律觀念強E、注重時間效率21、 比較適合采用休會策略的情況大致有以下（ ABCDE ）種A、在會談某一階段接近尾聲時B、在談判出現(xiàn)低潮時C、在會談將要出現(xiàn)僵局時D、在一方不滿現(xiàn)狀時E、在談判出現(xiàn)疑難問題時22、 常用的討價還價策略有（ABCD ）。A、最后報價 B 目標分解C、抬價壓價 D 投石問路23、 對付假出價的主要方式有（ ABCD ）A、要求預付盡可能多的訂金B(yǎng)、對交易條件過于優(yōu)厚的交易，要提高警惕C、隨時保持兩三個其它的交

6、易對象D、請第三者在合同上簽名作證24、 在談判中基本一方處于劣勢，主要出于以下幾方面的原因。（ABCD ）A、對方實力雄厚，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件B、一方急于達成協(xié)議C、市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢D、產(chǎn)品具有較強的競爭力25、 在談判中應(yīng)避免的言辭主要包括以下幾個方面（ ABCDE ）A、極端性的語言 B、針鋒相對的語言C、涉及對方隱私的語言D、有損對方自尊心的語言E、威脅性的語言26、 馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個層次（ ABCDE ）A、生理需求 B 安全需求 C、社會需求 D 尊重需求E、自我實現(xiàn)需求27、 先報價與后報價各有利弊，一般地講，有以下報價原則（ ABC ）

7、A、如果預期有矛盾和沖突，先報價 B、就習慣來講，談判發(fā)起者先報價C、 若對方是較為老練的談判者，或?qū)Ψ角闆r不太熟悉，力爭讓對方先報價。反之則反D、 無論什么情況，都要先報價28、 在談判中，欺騙的形式主要有以下（ ABCD ）種A、誘騙資料 B 提供虛假資料 C 派遣沒有實權(quán)的談判人員D、擅自改動協(xié)議內(nèi)容29、談判僵局產(chǎn)生的原因有以下幾個方面（ABCDE ）A、 談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、禾 U 益都集中在某幾個問題上B、 雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大C、以堅持立場的方式磋商問題30、語言表達的作用主要有以下幾個方面（BCD ）、多項選擇題（每小題 2 2 分，共

8、 3030 分）C、掌握談判謀略和技巧的人D、外交官ABCD ）C、減少自己付出D、減少對方所得C、已方利益最大化D、增進雙方的關(guān)系D、一方言行不慎，傷害了對方的感情或使對方丟面子E、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判A、讓對方重視自己B、準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求C、說服對方，達成一致D、緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系三、判斷題(每小題 1 1 分，共 1515 分)(正確的選 A A,錯誤的選 B B)31、談判中沒有特定的規(guī)律可循 (A)32、 從博奕角度來分析談判，只有雙方合作，才會有剩余，才談得上雙方的分享。(A)33、 在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題或討價還價，后果是十分

9、積極的。(B)34、 比較大型或重要的談判，常常要準備一定的后備力量。(A(A)35、日本人對任何事情都不愿意說“不”。(A)(A)36、休會是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使雙方人員有機會恢復體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進行。(A)37、在談判的整個過程中，成交的機會會隨時出現(xiàn)，那種認為只有商談到最后，才是要求成交的最佳機 會的想法是極端錯誤的。(A)38、 價格誘惑一般是指賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。(A)39、要避免談判中處于劣勢，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多種選擇方案，從中確

10、定一個最佳方 案，作為達成協(xié)議的標準。(A)40、 在談判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。(A)41、在商務(wù)談判中，認同的作用是十分重要的。如果談判的對方認同你就意味著他與你有共同的語言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。(A)42、 在國際貿(mào)易談判中，了解不同文化背景下的消費習俗、消費心理和購買行為是十分必要的。(A)43、 合同在日本被認為是人際關(guān)系的一種外在形式(A)44、 開誠布公一般是在探測階段結(jié)束或報價階段之初應(yīng)用。(A)45、 直覺是一種基本的心理功能，是以一種無意識的方式傳達感性認識的心理功能。(A)第二部分主觀題一、名詞解釋(每小題 3

11、3 分，共 1212 分)1、認知結(jié)構(gòu)論用認知結(jié)構(gòu)及其組織特性解釋學習的心理機制的學習理論。所謂認知結(jié)構(gòu)，就是學習者 頭腦里的知識結(jié)構(gòu)。個人的認知結(jié)構(gòu)是在學習過程中通過同化作用，在心理上不斷擴大并改 進所積累的知識而組成的，學習者的認知結(jié)構(gòu)一旦建立，又成為他學習新知識的極重要的能 量或因素。2、 以林遮木這一策略是有目的、有計劃地制造種種假象，以造成對方失誤。該策略成功與否在于能否造成談判對手 的判斷錯誤。3、車輪戰(zhàn)術(shù)是指談判的一方采用不斷更換談判人員的一種方法，其目的是使對方筋疲力盡，從而迫使其做出某 種讓步。4、 實際履行實際履行，又稱實物履行原則，是指經(jīng)濟合同當事人必須嚴格按照合同所規(guī)定

12、的標的去履行自己義 務(wù)的原則。它包括兩層含義：(1 )經(jīng)濟合同中規(guī)定的是什么標的，當事人就必須交付什么標的，不得擅自更換，不能用其他物品 或金錢來代償；(2)在經(jīng)濟合同當事人一方違反合同的情況下，違約方即使支付了違約金或賠償金，也不能免 除其履行合同的責任，如果受害方要求違約方繼續(xù)履行合同的，違約方還應(yīng)按照合同規(guī)定的標的繼續(xù)履 行。二、問答題(每小題 7 7 分，共 2828 分)1、如何理解談判的含義談判是指雙方或多方當事人為了達成各方都能接收的協(xié)議自愿進行的私立的非法定程序的信息傳遞或交換程序。談判通常在當事人之間(也可以是當事人在律師或其他人的幫助下進行)、律師與當事人之間、律師和檢察官之間進行。2、如何進行互利選擇3、談判人員的準備包括哪幾個方面4、怎樣改變談判中的劣勢答：商務(wù)談判中的由于具體情況不同所以