燃料油營銷策略

1、第七章第七章 燃料油營銷策略燃料油營銷策略學習內(nèi)容燃料油的基本知識燃料油的基本知識國內(nèi)燃料油的供需狀況國內(nèi)燃料油的供需狀況進口燃料油的成本計算進口燃料油的成本計算燃料油現(xiàn)貨市場的價格波動特點燃料油現(xiàn)貨市場的價格波動特點燃料油市場營銷策略燃料油市場營銷策略 一、燃料油的基本知識一、燃料油的基本知識根據(jù)加工工藝根據(jù)加工工藝常壓燃料油：常壓燃料油：煉廠常壓裝置煉廠常壓裝置分餾出的燃料油分餾出的燃料油減壓燃料油：減壓燃料油：減壓裝置分餾出減壓裝置分餾出的燃料油的燃料油催化燃料油催化燃料油俗稱油漿俗稱油漿混合燃料油：混合燃料油：減壓燃料油和減壓燃料油和催化燃料油的混合催化燃料油的混合粘度粘度含硫量含硫量

2、水水灰分灰分機械雜質(zhì)機械雜質(zhì)閃點閃點燃料油的主要燃料油的主要技術(shù)指標技術(shù)指標（一）燃料油的主要技術(shù)指標（一）燃料油的主要技術(shù)指標技術(shù)指標技術(shù)指標粘度粘度粘度：燃料油最重要的性能指標，而且是劃分燃料油等級的主要依據(jù)。粘度指標是對流動性阻抗能力的度量，它的大小表示燃料油的易流性、易泵送性和易霧化性能的好壞。目前國內(nèi)較常用的是40運動粘度（餾分型燃料油）和100運動粘度（殘渣型燃料油）。進口燃料油一般是按50運動粘度劃分，有180 CST和380 CST兩種。 CST是Centistokes的縮寫， STOKES是運動粘度的單位，簡稱斯。技術(shù)指標技術(shù)指標灰分灰分灰分：是燃燒后剩余不能燃燒的部分，特別

3、是催化裂化循環(huán)油和油漿摻入燃料油后，硅鋁催化劑粉末會使泵、閥磨損加速。另外，灰分還會覆蓋在鍋爐受熱面上，使傳熱性變差。技術(shù)指標技術(shù)指標硫含量硫含量高硫高硫2.0%以上以上中硫中硫1.0%2.0%硫含量硫含量低硫低硫1.0%以下以下技術(shù)指標技術(shù)指標硫含量硫含量硫含量的大小是判斷燃燒后對機械腐蝕以及對環(huán)境的污染程度的主要指標，在合同中一般有嚴格要求。由于在生產(chǎn)過程中的脫硫工藝成本高，所以不同含硫等級的燃料油的價格相差很大，國際市場上不同級別之間相差約1014美元/噸，進口到國內(nèi)約150元200元/噸左右。我國生產(chǎn)的燃料油含硫量比較低，一般都低于0.5%，這是國產(chǎn)燃料油的一個優(yōu)勢。技術(shù)指標技術(shù)指標閃

4、點、水分、機械雜質(zhì)閃點、水分、機械雜質(zhì)n閃點。是涉及使用安全的指標，閃點過低會帶來著火的隱患。n水分。它會影響燃料油的凝點，隨著含水量的增加，凝點逐漸上升。此外，水分還會影響機械的燃燒性能，可能會造成爐膛熄火、停爐等事故。n機械雜質(zhì)。機械雜質(zhì)會堵塞過濾網(wǎng)，造成抽油泵磨損和噴油嘴堵塞，影響正常燃燒。項 目 限 度 檢驗方法 密度（15，kg/l） 不高于0.985 ASTM D1298運動粘度（50，CST） 不高于180 ASTM D445 灰分（m/m，%） 不高于0.10 ASTM D482 殘?zhí)迹╩/m，%） 不高于14 ASTM D189 傾點（） 不高于24 ASTM D97 水分（

5、V/V，%） 不高于0.5 ASTM D95 閃點（） 不低于66 ASTM D93 含硫（m/m，%） 不高于3.5 ASTM D4294/D1552總機械雜質(zhì)含量（m/m,%） 不高于0.10 ASTM D4870 釩含量（PPM） 不高于150 ICP 上海期貨交易所燃料油質(zhì)量標準上海期貨交易所燃料油質(zhì)量標準 （二）燃料油的用途（二）燃料油的用途冶金冶金建材建材石化石化交通交通電力電力燃料油應(yīng)用的領(lǐng)燃料油應(yīng)用的領(lǐng)域域電 力32%石 油 化 工16%交 通 運 輸22%建 材8%化 工9%鋼 鐵7%其 他 工 業(yè)6%用途（續(xù)）用途（續(xù)） 電力行業(yè)的燃料油消費主要用于兩個方面：一是燃油發(fā)電、

6、供熱機組，二是燃煤機組的點火，助燃和穩(wěn)燃用油。 石油化工行業(yè)的燃料油使用主要在自備電廠的發(fā)電、油田生活采暖、煉油廠生產(chǎn)工藝用熱。 化工行業(yè)耗油主要用于化肥、炭黑、原油加工和化學品生產(chǎn)供熱。 用途（續(xù)）用途（續(xù)） 建材行業(yè)消耗的燃料油主要用于平板玻璃和建筑衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)，但隨著產(chǎn)品質(zhì)量要求的提高，一部分高檔產(chǎn)品生產(chǎn)將會逐步轉(zhuǎn)向天然氣和液化石油氣為燃料。 鋼鐵行業(yè)消費的燃料油主要用于加熱爐、自備電廠發(fā)電供熱和耐火材料等方面。（三）燃料油的生產(chǎn)煉廠在煉制原油煉廠在煉制原油的淺度加工過程的淺度加工過程中直接產(chǎn)生中直接產(chǎn)生原油加工生產(chǎn)出原油加工生產(chǎn)出成品油的基礎(chǔ)上成品油的基礎(chǔ)上調(diào)和出來調(diào)和出來燃料油的生

7、產(chǎn)燃料油的生產(chǎn)二、國內(nèi)燃料油的供需狀況二、國內(nèi)燃料油的供需狀況（一）國內(nèi)燃料油市場特點一）國內(nèi)燃料油市場特點1、市場化程度較高、市場化程度較高n燃料油是目前我國石油及石油產(chǎn)品中市場化程度較高的一個燃料油是目前我國石油及石油產(chǎn)品中市場化程度較高的一個產(chǎn)品。產(chǎn)品。n2001年年10月月15日正式放開燃料油的價格，燃料油的流通和日正式放開燃料油的價格，燃料油的流通和價格完全由市場調(diào)節(jié)，國內(nèi)價格與國際市場基本接軌。價格完全由市場調(diào)節(jié)，國內(nèi)價格與國際市場基本接軌。n從從2004年年1月月1日起，國家取消了燃料油的進出口配額，實日起，國家取消了燃料油的進出口配額，實行進口自動許可管理，我國燃料油市場與國際

8、市場基本接軌。行進口自動許可管理，我國燃料油市場與國際市場基本接軌。2、進口依賴度逐年增加、進口依賴度逐年增加n我國燃料油消費以燒油為主，主要集中在電力、交我國燃料油消費以燒油為主，主要集中在電力、交通運輸、化工、冶金和輕工等領(lǐng)域，占總消費量的通運輸、化工、冶金和輕工等領(lǐng)域，占總消費量的80%左右。電力行業(yè)是燃料油的消費大戶，約占消左右。電力行業(yè)是燃料油的消費大戶，約占消費總量的費總量的32%，其次是交通運輸行業(yè)占，其次是交通運輸行業(yè)占22%。n國內(nèi)產(chǎn)量下降，進口量大幅度增長，國內(nèi)市場對進國內(nèi)產(chǎn)量下降，進口量大幅度增長，國內(nèi)市場對進口燃料油的依賴度逐年增加，目前已超過口燃料油的依賴度逐年增加，

9、目前已超過50%。 n中國燃料油市場的供應(yīng)主要由進口油和國產(chǎn)油兩部中國燃料油市場的供應(yīng)主要由進口油和國產(chǎn)油兩部分組成。國產(chǎn)油的來源基本分為兩部分，一部分是分組成。國產(chǎn)油的來源基本分為兩部分，一部分是靠近用戶群的周邊煉廠，另一部分是遠離用戶群的靠近用戶群的周邊煉廠，另一部分是遠離用戶群的遠端煉廠。遠端煉廠。受種種原因，這兩部分貨源在成交時間受種種原因，這兩部分貨源在成交時間和實際到貨等方面存在很大的不確定性。和實際到貨等方面存在很大的不確定性。 n進口油的來源基本分三部分，一是亞洲貨（韓國、進口油的來源基本分三部分，一是亞洲貨（韓國、俄羅斯和新加坡等），二是中東貨（沙特等），三俄羅斯和新加坡等）

10、，二是中東貨（沙特等），三是少量大船歐美貨。是少量大船歐美貨。（二）國內(nèi)燃料油生產(chǎn)情況 n我國燃料油主要有中石油和中石化生產(chǎn)，少量由地方煉廠生我國燃料油主要有中石油和中石化生產(chǎn)，少量由地方煉廠生產(chǎn)。產(chǎn)。90年代以來我國燃料油產(chǎn)量不斷下降。目前燃料油生產(chǎn)年代以來我國燃料油產(chǎn)量不斷下降。目前燃料油生產(chǎn)地域呈現(xiàn)集中態(tài)勢，華東和東北的產(chǎn)量遠遠大于其它地區(qū)。地域呈現(xiàn)集中態(tài)勢，華東和東北的產(chǎn)量遠遠大于其它地區(qū)。2001年年2002年年2003年年2004年年燃料油燃料油合計合計1520.791487.351475.761463.88石油集石油集團團750.16769.66650.45602.40石化集石化

11、集團團770.63717.63825.31861.4805010015020025019871989199119931995199719992001200305101520253035原油加工量Crude runs燃料油產(chǎn)量 Fuel oil output年份原油加工量，百萬噸Cruderuns，Mint燃料油產(chǎn)量，百萬噸FuelOil，Mint原油加工量及兩大集團商品燃料油產(chǎn)量對比圖原油加工量及兩大集團商品燃料油產(chǎn)量對比圖（三）進口燃料油情況 1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年韓國韓國792.88667.7469.8388.2446.6新加坡新加坡330.52123

12、.7198.4327.7403.8俄羅斯俄羅斯142.71175.8158.6284.8370.9合計合計1266.11 967.2826.81000.71221.3占進口比占進口比例（例（%）9087807165 單位：萬噸單位：萬噸 （四）國內(nèi)燃料油需求情況 n我國燃料油的主要消費地區(qū)集中在華南、華東我國燃料油的主要消費地區(qū)集中在華南、華東地區(qū)，占全國消費總量的地區(qū)，占全國消費總量的71%左右。另外，左右。另外，東北占東北占14%，華北占，華北占10%，華中占，華中占5%。華。華南主要集中在廣東省，占該地區(qū)消費量的南主要集中在廣東省，占該地區(qū)消費量的80%。華東主要是上海、江蘇、浙江、山東

13、，。華東主要是上海、江蘇、浙江、山東，占該地區(qū)消費量的占該地區(qū)消費量的72% 。n在我國燃料油市場中，廣東省占據(jù)非常重要的地位。在我國燃料油市場中，廣東省占據(jù)非常重要的地位。廣東省是全國燃料油需求量最大的省份，近幾年全廣東省是全國燃料油需求量最大的省份，近幾年全省的燃料油需求均保持在省的燃料油需求均保持在 1000萬噸年以上的水平，萬噸年以上的水平，占全國燃料油總需求量的占全國燃料油總需求量的14到到13。在進口方面，。在進口方面，歷年廣東省的燃料油進口占全國進口量比例在歷年廣東省的燃料油進口占全國進口量比例在5 08 0之間，進口燃料油是廣東市場供應(yīng)的主要渠道。之間，進口燃料油是廣東市場供應(yīng)

14、的主要渠道。 國內(nèi)市場燃料油消費量 3323332134463637343743090100020003000400050001998年1999年2000年2001年2002年2003年萬噸三、進口燃料油的成本計算1、進口燃料油的成本計算一般按下列公式計算：、進口燃料油的成本計算一般按下列公式計算：n（MOPS價格價格+貼水）貼水）匯率匯率（1+關(guān)稅稅率）關(guān)稅稅率） （1+增值稅率）增值稅率）+其其它費用它費用nMOPS價格：價格：新加坡普式現(xiàn)貨價格新加坡普式現(xiàn)貨價格，Bill of Lading，B/L提單日為基準提單日為基準n匯率：按當天的外匯牌價計算匯率：按當天的外匯牌價計算n增值稅：增

15、值稅：17%，關(guān)稅，關(guān)稅6%。海關(guān)自。海關(guān)自2005年年7月月20日起憑六國政府（文萊、日起憑六國政府（文萊、印度尼西亞、馬來西亞、緬甸、新加坡、泰國）指定的原產(chǎn)地證書，對印度尼西亞、馬來西亞、緬甸、新加坡、泰國）指定的原產(chǎn)地證書，對燃料油、航空煤油、其它柴油和其他燃料油等進口產(chǎn)品的關(guān)稅按協(xié)定稅燃料油、航空煤油、其它柴油和其他燃料油等進口產(chǎn)品的關(guān)稅按協(xié)定稅率征收，率征收，6%降至降至5%n其它費用：進口代理費、港口飛其它費用：進口代理費、港口飛/碼頭費、倉儲費、商檢費、計駁費、衛(wèi)碼頭費、倉儲費、商檢費、計駁費、衛(wèi)生檢查費、保險費、利息、城市建設(shè)費、教育附加費、防洪費等。生檢查費、保險費、利息、

16、城市建設(shè)費、教育附加費、防洪費等。2、進口燃料油成本計算實例n提單日：提單日：2008年年8月月11日日nMOPS價格：價格：283美元美元n貼水：貼水：5美元美元n匯率：匯率：8.11n進口代理費：進口代理費：35元元/噸噸n港口費：港口費：26元元/噸噸n倉儲費：倉儲費：30元元/噸噸n商檢費：商檢費：2.4元元/噸噸n總成本總成本: (283+5) 8.11 1.17 1.05+93.4=2962.78四、燃料油現(xiàn)貨市場的價格波動特點n燃料油是原油的下游產(chǎn)品，因此燃料油的價燃料油是原油的下游產(chǎn)品，因此燃料油的價格走勢與原油具有很強的相關(guān)性。經(jīng)過對格走勢與原油具有很強的相關(guān)性。經(jīng)過對200

17、12003年間紐約商品交易所年間紐約商品交易所WTI原油原油期貨和新加坡燃料油現(xiàn)貨市場期貨和新加坡燃料油現(xiàn)貨市場180CST高硫高硫燃料油的價格走勢進行了相關(guān)性分析，結(jié)果燃料油的價格走勢進行了相關(guān)性分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)二者的價格相關(guān)性高達發(fā)現(xiàn)二者的價格相關(guān)性高達94.09%。n在石油燃料中，燃料油是一個小品種，它的供在石油燃料中，燃料油是一個小品種，它的供需狀況受原油價格、國家政策、煉油裝置開工、需狀況受原油價格、國家政策、煉油裝置開工、原油加工深度等因素的影響很大，長期預(yù)測有原油加工深度等因素的影響很大，長期預(yù)測有較大難度，尤其是其在世界范圍內(nèi)的變化更難較大難度，尤其是其在世界范圍內(nèi)的變化更難把握

18、。與原油一樣，燃料油市場的特點是價格把握。與原油一樣，燃料油市場的特點是價格波動非常劇烈。波動非常劇烈。 五、燃料油市場營銷策略 （一）發(fā)揮規(guī)模效益，實現(xiàn)集約化經(jīng)營（一）發(fā)揮規(guī)模效益，實現(xiàn)集約化經(jīng)營 n2003年中石油和中石化已經(jīng)分別與中海集團以及中遠集團、年中石油和中石化已經(jīng)分別與中海集團以及中遠集團、長航集團改制組建了中國船舶燃料有限責任公司、中石化中長航集團改制組建了中國船舶燃料有限責任公司、中石化中海船舶燃料有限公司和中石化長江燃料有限公司。海船舶燃料有限公司和中石化長江燃料有限公司。n兩大集團應(yīng)進一步考慮整合內(nèi)部的燃料油銷售企業(yè)，成立專兩大集團應(yīng)進一步考慮整合內(nèi)部的燃料油銷售企業(yè)，成

19、立專業(yè)的燃料油銷售公司，整合的現(xiàn)有經(jīng)營設(shè)施，通過大船、大業(yè)的燃料油銷售公司，整合的現(xiàn)有經(jīng)營設(shè)施，通過大船、大碼頭、大油庫的集約化經(jīng)營，降低經(jīng)營成本，實現(xiàn)規(guī)模效益，碼頭、大油庫的集約化經(jīng)營，降低經(jīng)營成本，實現(xiàn)規(guī)模效益，提高市場占有率，增強對市場的控制能力。提高市場占有率，增強對市場的控制能力。（二）健全經(jīng)營機制，規(guī)避市場風險（二）健全經(jīng)營機制，規(guī)避市場風險n具有實力的燃料油銷售企業(yè)應(yīng)考慮把期貨交具有實力的燃料油銷售企業(yè)應(yīng)考慮把期貨交易作為現(xiàn)貨交易的重要補充，利用期貨市場易作為現(xiàn)貨交易的重要補充，利用期貨市場的變化來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動，提高交易者的變化來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動，提高交易者把握市場的能力

20、，減少對新加坡等國際市場把握市場的能力，減少對新加坡等國際市場價格的依賴。同時，應(yīng)通過開展套期保值業(yè)價格的依賴。同時，應(yīng)通過開展套期保值業(yè)務(wù)，規(guī)避經(jīng)營風險，提高企業(yè)的盈利能力。務(wù)，規(guī)避經(jīng)營風險，提高企業(yè)的盈利能力。 （三）實現(xiàn)產(chǎn)銷聯(lián)合，打造燃料油生產(chǎn)基地（三）實現(xiàn)產(chǎn)銷聯(lián)合，打造燃料油生產(chǎn)基地n燃料油經(jīng)營企業(yè)應(yīng)積極尋求與煉廠的合作，實現(xiàn)生產(chǎn)和經(jīng)營燃料油經(jīng)營企業(yè)應(yīng)積極尋求與煉廠的合作，實現(xiàn)生產(chǎn)和經(jīng)營的緊密結(jié)合，依據(jù)市場需要、經(jīng)濟效益狀況來調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，的緊密結(jié)合，依據(jù)市場需要、經(jīng)濟效益狀況來調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高生產(chǎn)水平，降低成本，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。尤其是沿提高生產(chǎn)水平，降低成本，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品

21、。尤其是沿海的煉廠，可根據(jù)裝置和原油品種情況，利用高硫原油淺加海的煉廠，可根據(jù)裝置和原油品種情況，利用高硫原油淺加工的附加價值高于低硫原油通過淺度加工的特點，來生產(chǎn)符工的附加價值高于低硫原油通過淺度加工的特點，來生產(chǎn)符合標準的燃料油，與經(jīng)營商結(jié)合，形成穩(wěn)定的供銷渠道，穩(wěn)合標準的燃料油，與經(jīng)營商結(jié)合，形成穩(wěn)定的供銷渠道，穩(wěn)定占有市場。定占有市場。n由于燃料油的品質(zhì)要求低于其他成品油，大型的燃料油銷售由于燃料油的品質(zhì)要求低于其他成品油，大型的燃料油銷售企業(yè)可以通過建立燃料油調(diào)和基地，按照國際通行的標準來企業(yè)可以通過建立燃料油調(diào)和基地，按照國際通行的標準來調(diào)和生產(chǎn)市場所需產(chǎn)品，提升附加值。調(diào)和生產(chǎn)市

22、場所需產(chǎn)品，提升附加值。 （四）擴展終端銷售，延伸市場服務(wù)（四）擴展終端銷售，延伸市場服務(wù) n燃料油銷售企業(yè)應(yīng)加強與燃料油銷售企業(yè)應(yīng)加強與電力、交通、冶金等重點電力、交通、冶金等重點用油企業(yè)的合作，以市場用油企業(yè)的合作，以市場為紐帶，減少中間交易環(huán)為紐帶，減少中間交易環(huán)節(jié)，形成穩(wěn)定的用戶群，節(jié)，形成穩(wěn)定的用戶群，實現(xiàn)供需雙贏。實現(xiàn)供需雙贏。 （五）發(fā)展電子商務(wù)，提高運營效率（五）發(fā)展電子商務(wù)，提高運營效率n網(wǎng)上交易具有公開、透明、運作簡單，以及信息覆蓋面廣的特點，是燃料油銷售的發(fā)展趨勢。燃料油經(jīng)營企業(yè)應(yīng)考慮建立自己的商務(wù)網(wǎng)站，組建現(xiàn)代的物流系統(tǒng)，利用網(wǎng)絡(luò)科技手段來占領(lǐng)市場。 四、新加坡燃料市場

23、現(xiàn)貨市場現(xiàn)貨市場普氏普氏公開市場公開市場新加坡燃料油市場新加坡燃料油市場紙貨市場紙貨市場（一）現(xiàn)貨市場n傳統(tǒng)的現(xiàn)貨市場是指一般意義上的進行燃料油現(xiàn)貨買賣的市場，市場規(guī)模大約在每年30004000萬噸左右。（二）普氏（PLATTS）公開市場n普氏（PLATTS）公開市場是指每天下午5：00-5：30在普氏公開報價系統(tǒng)上進行公開現(xiàn)貨交易的市場，該市場的主要目的不是為了進行燃料油實貨的交割，而主要是為了形成當天的市場價格，起到發(fā)現(xiàn)價格的作用。n該市場的運作是由各油公司的交易員于每天下午該市場的運作是由各油公司的交易員于每天下午5：00-5：30在普氏的公開電子交易平臺上報出該公司的買賣意向，并在普氏

24、的公開電子交易平臺上報出該公司的買賣意向，并通過網(wǎng)絡(luò)顯示在所有油公司的電腦顯示屏上。當日通過網(wǎng)絡(luò)顯示在所有油公司的電腦顯示屏上。當日5：30以以后，普氏的編輯根據(jù)當日該系統(tǒng)上成交的燃料油的數(shù)量和價后，普氏的編輯根據(jù)當日該系統(tǒng)上成交的燃料油的數(shù)量和價格，根據(jù)一定的方法估算處理后公布出一個當日的燃料油價格，根據(jù)一定的方法估算處理后公布出一個當日的燃料油價格。如果當天在該系統(tǒng)上沒有成交，那么普氏的編輯會根據(jù)格。如果當天在該系統(tǒng)上沒有成交，那么普氏的編輯會根據(jù)買賣雙方的報價估算并公布一個價格作為當日的結(jié)算價格。買賣雙方的報價估算并公布一個價格作為當日的結(jié)算價格。目前普氏（目前普氏（PLATTS）公開市

25、場每年的交易量大約在）公開市場每年的交易量大約在600-1000萬噸左右。值得注意的是，普氏每天公布的價格并不是萬噸左右。值得注意的是，普氏每天公布的價格并不是當天裝船的燃料油的現(xiàn)貨價格，而是當天裝船的燃料油的現(xiàn)貨價格，而是15天后交貨的價格。天后交貨的價格。 （三）紙貨市場（Paper Market ）n形成于形成于1995年前后，屬于衍生品市場，但它是年前后，屬于衍生品市場，但它是OTC（Over the Counter）市場，不是交易所場內(nèi)市場。）市場，不是交易所場內(nèi)市場。紙貨市場交易的品種主要有石腦油、汽油、柴油、紙貨市場交易的品種主要有石腦油、汽油、柴油、航煤和燃料油。規(guī)模是現(xiàn)貨市場的三倍以上，其中航煤和燃料油。規(guī)模是現(xiàn)貨市場的三倍以上，其中80%左右是投機交易，左右是投機交易，20%左右是保值交易。左右是保值交易。n紙貨市場的參與者主要有投資銀行、商業(yè)銀行、大紙貨市場的參與者主要有投資銀行、商業(yè)銀行、大型跨國公司、石油貿(mào)易商、終端用戶。型跨國公司、石油貿(mào)易商、終端用戶。n紙貨市場的主要作用是提供一個避險的場所，它的交易對象是標準合約，合約的期限最長可達三年，每手合約的數(shù)量為5000噸，合約到期后不進行實物交割，而是進行現(xiàn)