車(chē)國(guó)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化情況分析1.0ppt課件

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式車(chē)國(guó)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化提升方案2019年2月29日 - 運(yùn)營(yíng)中心;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式第一部分 診斷導(dǎo)流渠道診斷導(dǎo)流轉(zhuǎn)化診斷H級(jí)意向用戶分析成交用戶分析線下執(zhí)行情況數(shù)據(jù)診斷;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式導(dǎo)流渠道診斷渠道名稱(chēng)意向用戶推送線下數(shù)推送率進(jìn)入車(chē)貸系統(tǒng)意向轉(zhuǎn)化率推送轉(zhuǎn)化率確認(rèn)成交意向成交率推送成交率進(jìn)貸轉(zhuǎn)化率汽車(chē)之家5308141427%170.3%1.2%90.17%0.6%53%太平洋汽車(chē)498967714%30.1%0.4%10.02%0.1%33%橙牛1673320%10.6%3.0%錢(qián)保姆1014273%車(chē)果后臺(tái)42912128%194.4%15.7%133.03

2、%10.7%68%合計(jì)11907227219%400.3%1.8%230.19%1.0%58%情況說(shuō)明：汽車(chē)之家垂媒的數(shù)據(jù)質(zhì)量相對(duì)不錯(cuò)；車(chē)主類(lèi)媒體渠道-橙牛，數(shù)據(jù)量級(jí)有限；非汽車(chē)行業(yè)類(lèi)-錢(qián)保姆，用戶意向質(zhì)量一般；車(chē)果自我導(dǎo)流數(shù)據(jù)質(zhì)量，待觀察。數(shù)據(jù)來(lái)源2019年12月-2019年1月A-階段B-階段C-階段D-階段導(dǎo)流渠道診斷導(dǎo)流轉(zhuǎn)化診斷H級(jí)意向分析成交用戶分析線下執(zhí)行情況;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式導(dǎo)流轉(zhuǎn)化診斷4817.55933.55942119072272402302000 4000 6000 8000 100001200014000意向用戶推送線下數(shù)進(jìn)入車(chē)貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)確認(rèn)成交19%58%整體

3、轉(zhuǎn)化率：0.2%太低了（A-階段）（B-階段）（C-階段）（D-階段）問(wèn)題關(guān)鍵：DCC電銷(xiāo)中心優(yōu)化問(wèn)題關(guān)鍵：下發(fā)流程+線下跟進(jìn)線上用戶真信質(zhì)量稍低線下在70%左右1.8%太低了數(shù)據(jù)來(lái)源2019年12月-2019年1月導(dǎo)流渠道診斷導(dǎo)流轉(zhuǎn)化診斷H級(jí)意向分析成交用戶分析線下執(zhí)行情況;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式H級(jí)高意向用戶分析數(shù)據(jù)來(lái)源2019年1月1日-27日，取數(shù)時(shí)間2月3日分析：100%用戶跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化率可提高近1倍；1月728個(gè)H級(jí)用戶系統(tǒng)反饋情況分析聯(lián)系過(guò), 311, 43%未聯(lián)系, 417, 57%12月520個(gè)H級(jí)用戶系統(tǒng)反饋情況分析無(wú)購(gòu)車(chē)意向5%已購(gòu)車(chē)55%有購(gòu)車(chē)意向40%數(shù)據(jù)來(lái)源2019

4、年12月1日，取數(shù)時(shí)間1月中旬分析：目前推送的H級(jí)用戶購(gòu)車(chē)意向度很高；導(dǎo)流渠道診斷導(dǎo)流轉(zhuǎn)化診斷H級(jí)意向分析成交用戶分析線下執(zhí)行情況;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式成交用戶分析其他1個(gè)（ 6.25% ） 正常流程2個(gè)（ 12.5% ） 車(chē)行推薦13個(gè)（ 81.25% ） 情況說(shuō)明：客戶線上已提交，分公司未及時(shí)分配/跟進(jìn)，客戶自己又去到車(chē)行，再由車(chē)行推送給分公司線上共成交用戶46個(gè)抽樣16個(gè)線下跟進(jìn)效率極低;管理好業(yè)務(wù)員碎片時(shí)間，轉(zhuǎn)化空間巨大。截止目前線上成交客戶一共46個(gè)；分別有40個(gè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)了這46個(gè)客戶；其中有3個(gè)業(yè)務(wù)員各成交2單，1個(gè)業(yè)務(wù)員成交4單；情況說(shuō)明：2天內(nèi)簽單導(dǎo)流渠道診斷導(dǎo)流轉(zhuǎn)化診斷

5、H級(jí)意向分析成交用戶分析線下執(zhí)行情況;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式分公司未聯(lián)系已聯(lián)系聯(lián)系率進(jìn)貸譚記吉林分公司13100%譚記吉林省分公司1100%譚記嘉興(省內(nèi))分公司4100%譚記嘉興分公司1100%譚記江西分公司1100%譚記麗水分公司4100%譚記南昌分公司32100%譚記內(nèi)蒙古分公司24100%譚記寧波分公司3100%譚記衢州分公司4100%譚記山東分公司35100%譚記上海分公司7100%譚記溫州分公司2100%譚記山西分公司23100%1個(gè)譚記安徽分公司24100%1個(gè)譚記廣東分公司15598%譚記義烏分公司1990%譚記云南分公司1173%2個(gè)譚記海南分公司1267%譚記廣西分公司1

6、42362%1個(gè)譚記貴州分公司223561%3個(gè)譚記黑龍江分公司4660%1個(gè)譚記湖北分公司7956%譚記沈陽(yáng)分公司7956%1個(gè)譚記南京分公司241741%3個(gè)譚記湖南分公司201441%1個(gè)譚記青海分公司452132%1個(gè)譚記河南分公司17729%譚記成都分公司23826%1個(gè)譚記河北分公司381122%譚記天津分公司4120%譚記重慶分公司1516%譚記西安分公司260%1個(gè)譚記杭州分公司230%1個(gè)譚記福建分公司100%譚記紹興分公司30%譚記臺(tái)州分公司20%總計(jì)31141757%線下執(zhí)行情況426個(gè)H推送14個(gè)進(jìn)貸進(jìn)貸率3.3%推送意向進(jìn)貸成交60%4%40%50元/個(gè)20元/個(gè)盈利

7、模型轉(zhuǎn)化 理想狀態(tài)2000元/臺(tái)敷衍類(lèi)付出努力，但跟進(jìn)效率一般完全不服從總部安排導(dǎo)流渠道診斷導(dǎo)流轉(zhuǎn)化診斷H級(jí)意向分析成交用戶分析線下執(zhí)行情況;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式第二部分 戰(zhàn)略導(dǎo)流全程優(yōu)化主力車(chē)型優(yōu)化業(yè)務(wù)試點(diǎn)城市線上優(yōu)化策略線下優(yōu)化策略優(yōu)化策略;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式整體業(yè)務(wù)流程優(yōu)化優(yōu)選數(shù)據(jù)覆蓋車(chē)型；優(yōu)選數(shù)據(jù)覆蓋城市；放到品牌前端曝光；優(yōu)先優(yōu)質(zhì)合作伙伴。簡(jiǎn)化流程，盡量一遍電話下發(fā)；DCC更多擔(dān)當(dāng)，客服、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、低意向用戶培養(yǎng)角色；細(xì)化H級(jí)用戶意向篩選；低意向用戶培養(yǎng)方案(H戰(zhàn)敗、ABCD級(jí)別等)。簡(jiǎn)化流程，已刪除，總部保留報(bào)表功能；有效跟進(jìn)意向用戶；分公司績(jī)效考核；分配/跟進(jìn)獎(jiǎng)懲機(jī)制。

8、LMS系統(tǒng)建設(shè)；跟進(jìn)技巧培訓(xùn)；業(yè)務(wù)問(wèn)題協(xié)調(diào)溝通。數(shù)據(jù)來(lái)源外包意向篩選DCC意向分級(jí)總部分配分公司分配業(yè)務(wù)員跟進(jìn)流程節(jié)點(diǎn)優(yōu)化策略節(jié)點(diǎn)目標(biāo)整體目標(biāo)分配時(shí)間1個(gè)工作日內(nèi)下發(fā)率A-B）大于40%進(jìn)貸率B-C）4%目前現(xiàn)狀近期目標(biāo)理想目標(biāo)意向轉(zhuǎn)化（A-B）進(jìn)貸轉(zhuǎn)化（B-C）單臺(tái)成本(元)19%1.8%950040%4%200060%6%900;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式主力車(chē)型優(yōu)化中安成交車(chē)，除了朗動(dòng)，都是自主品牌車(chē)型，最近兩年自主品牌銷(xiāo)量強(qiáng)勢(shì)崛起，中安暢銷(xiāo)車(chē)中，除了獵豹外，其余都是年度總銷(xiāo)量排名前50的車(chē)型。車(chē)系中安成交數(shù)15年銷(xiāo)量（萬(wàn)輛）15年總銷(xiāo)量排名車(chē)價(jià)（萬(wàn)元）有無(wú)金融服務(wù)類(lèi)型長(zhǎng)城 哈弗H6189

9、53739.98-14.58有廠家金融眾泰T600157512.6457.98-14.98未提及北京現(xiàn)代 朗動(dòng)112626.798.78-13.18有廠家金融廣汽傳祺GS4105613449.98-14.68有廠家金融長(zhǎng)城哈弗H2102216.9269.38-12.08有廠家金融長(zhǎng)豐獵豹CS109103.71519.68-12.58未提及寶駿 7308953256.98-8.98有廠家金融江淮 瑞風(fēng)S389119.7205.58-8.88有易達(dá)貸寶駿 56078314.5397.68-8.98有廠家金融長(zhǎng)安轎車(chē) 長(zhǎng)安CS3575016.9257.89-9.89有長(zhǎng)按e貸北汽幻速S369516.

10、4285.78-7.38未提及以下車(chē)輛為我們主推車(chē)型，紅色標(biāo)注為重點(diǎn)車(chē)型。數(shù)據(jù)來(lái)源15年6月份以來(lái)的成交情況;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式主機(jī)廠銷(xiāo)量排行主機(jī)廠銷(xiāo)量長(zhǎng)城汽車(chē)4667北京現(xiàn)代3407通用別克3213一汽大眾2696長(zhǎng)安福特2679長(zhǎng)安轎車(chē)2626上海大眾2610吉利汽車(chē)2523眾泰汽車(chē)2433北京汽車(chē)2298東風(fēng)悅達(dá)起亞2281東風(fēng)日產(chǎn)1972五菱寶駿1880比亞迪1840廣汽本田1667通用雪佛蘭1476江淮汽車(chē)1457廣汽傳祺1284東風(fēng)本田1280東風(fēng)風(fēng)行1211通用五菱1209廣汽豐田1123海馬汽車(chē)1063奇瑞汽車(chē)1015長(zhǎng)豐獵豹1008國(guó)產(chǎn)/合資品牌銷(xiāo)量各占一半國(guó)產(chǎn)品牌52

11、%合資品牌48%Top25銷(xiāo)量的主機(jī)廠中14家是國(guó)產(chǎn)品牌;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式業(yè)務(wù)試點(diǎn)城市C端App執(zhí)行效率重點(diǎn)車(chē)型15年下半年銷(xiāo)售情況實(shí)際數(shù)據(jù)推送效率情況-1月份728H綜合各方建議：分公司名稱(chēng)銷(xiāo)量譚記成都分公司1044譚記吉林分公司934譚記南昌分公司883譚記重慶分公司761譚記黑龍江分公司670譚記湖北分公司610譚記沈陽(yáng)分公司599譚記西安分公司519譚記貴州分公司498譚記安徽分公司496譚記山西分公司455譚記廣西分公司422譚記云南分公司401譚記黑龍江第二分公司257譚記湖南分公司248譚記山東分公司248譚記臺(tái)州分公司246譚記溫州分公司244譚記義烏分公司212山東臨

12、沂區(qū)域198譚記寧波分公司196譚記廣東分公司152譚記河南分公司129譚記上海分公司127譚記南京分公司 推薦115譚記湖州分公司111譚記嘉興(省內(nèi))分公司109譚記麗水分公司89譚記福建分公司87譚記嘉興分公司84譚記內(nèi)蒙古分公司79譚記湖州(省內(nèi))分公司67譚記海南分公司61譚記河北分公司57譚記青海分公司49譚記紹興分公司49譚記杭州分公司47譚記天津分公司23譚記衢州分公司21建議先期試點(diǎn)：江西、廣西、云南、內(nèi)蒙、重慶、貴州、湖南分公司未聯(lián)系已聯(lián)系聯(lián)系率進(jìn)貸譚記吉林分公司13100%譚記吉林省分公司1100%譚記嘉興(省內(nèi))分公司4100%譚記嘉興分公司1100%譚記江西分公司11

13、00%譚記麗水分公司4100%譚記南昌分公司32100%譚記內(nèi)蒙古分公司24100%譚記寧波分公司3100%譚記衢州分公司4100%譚記山東分公司35100%譚記上海分公司7100%譚記溫州分公司2100%譚記山西分公司23100%1個(gè)譚記安徽分公司24100%1個(gè)譚記廣東分公司15598%譚記義烏分公司1990%譚記云南分公司1173%2個(gè)譚記海南分公司1267%譚記廣西分公司142362%1個(gè)譚記貴州分公司223561%3個(gè)譚記黑龍江分公司4660%1個(gè)譚記湖北分公司7956%譚記沈陽(yáng)分公司7956%1個(gè)譚記南京分公司241741%3個(gè)譚記湖南分公司201441%1個(gè)譚記青海分公司4521

14、32%1個(gè)譚記河南分公司17729%譚記成都分公司23826%1個(gè)譚記河北分公司381122%譚記天津分公司4120%譚記重慶分公司1516%譚記西安分公司260%1個(gè)譚記杭州分公司230%1個(gè)譚記福建分公司100%譚記紹興分公司30%譚記臺(tái)州分公司20%總計(jì)31141757%;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式線上優(yōu)化策略戰(zhàn)略：簡(jiǎn)化流程，外部團(tuán)隊(duì)話術(shù)優(yōu)化，電話一遍下發(fā)； 話術(shù)優(yōu)化方向，至少測(cè)算3版話術(shù)，綜合優(yōu)選最好的：確認(rèn)用戶購(gòu)車(chē)、貸款意向；詢問(wèn)用戶7天、15天、30天、3個(gè)月以內(nèi)、6個(gè)月以內(nèi)、1年以內(nèi)；詢問(wèn)H級(jí)用戶車(chē)價(jià)已確認(rèn)，車(chē)型已確認(rèn)； 低意向用戶培養(yǎng)計(jì)劃系統(tǒng)記錄每一次拜訪反饋，定時(shí)DCC外呼跟進(jìn)

15、；主站活動(dòng)整合營(yíng)銷(xiāo)，配合活動(dòng)，短信/App push/微信推送激活；又購(gòu)車(chē)意向，無(wú)分期需求，用以資源置換，降低渠道成本；已購(gòu)車(chē)用戶亦可引導(dǎo)使用C端App，或Push其他業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)來(lái)源外包意向篩選DCC意向分級(jí)總部分配分公司分配業(yè)務(wù)員跟進(jìn)下發(fā)率從19% 提升至40%;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式線下優(yōu)化策略常規(guī)+定向雙向溝通執(zhí)行效果評(píng)估考核報(bào)表診斷排查問(wèn)題獎(jiǎng)勵(lì)+懲罰有政策有效果，有始有終堅(jiān)決執(zhí)行數(shù)據(jù)來(lái)源外包意向篩選DCC意向分級(jí)總部分配分公司分配業(yè)務(wù)員跟進(jìn);單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式考核制度C端H級(jí)意向跟進(jìn)考核要求：分配崗位當(dāng)天完成分配，業(yè)務(wù)員得到分配意向數(shù)據(jù)后24小時(shí)內(nèi)完成回訪，且意向轉(zhuǎn)換率達(dá)到5%

16、以上加4分。;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式獎(jiǎng)懲制度設(shè)立考核機(jī)制1）、分公司需在當(dāng)日完成意向客戶的分配；2）、業(yè)務(wù)員需在接收到分配客戶后的第二日內(nèi)完成首次回訪，并在系統(tǒng)中選擇客戶跟進(jìn)后的狀態(tài)(每個(gè)意向最終的狀態(tài)應(yīng)為關(guān)閉或發(fā)起征信，中間環(huán)節(jié)狀態(tài)的更新也適用本考核機(jī)制)；3）、DCC部門(mén)將不定期對(duì)業(yè)務(wù)員關(guān)閉的用戶進(jìn)行抽查，驗(yàn)證用戶情況的真實(shí)性。設(shè)置獎(jiǎng)懲制度1）、獎(jiǎng)勵(lì)：業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)100元/筆、分公司分配崗獎(jiǎng)勵(lì)30元/筆、DCC部門(mén)對(duì)應(yīng)客服獎(jiǎng)勵(lì)20元/筆。2）、罰款：分配崗未在當(dāng)天完成及時(shí)分配的，罰款20元/次；業(yè)務(wù)員未在第二天完成回訪的，罰款10元/次。業(yè)務(wù)員實(shí)際未回訪客戶故意選擇關(guān)閉業(yè)務(wù)的，罰款500元

17、/次。;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式第三部分 其他車(chē)享合作模式介紹C端App服務(wù)運(yùn)營(yíng)C端App地推問(wèn)題運(yùn)營(yíng)其他;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式車(chē)國(guó)&車(chē)享合作介紹合作背景：車(chē)享2019年有自銷(xiāo)任務(wù)15000臺(tái)，需要尋找渠道銷(xiāo)售。合作方式：嘗試將車(chē)與中安金控車(chē)貸產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售。目前合作方向：1.通過(guò)DCC直接針對(duì)C端渠道來(lái)得用戶進(jìn)行報(bào)價(jià)銷(xiāo)售；2.尋找線下原意承接的分公司與二網(wǎng)聯(lián)合銷(xiāo)售。 車(chē)型：2019款 科魯茲金典1.5l SE AT顏色：紅色、黑色拿貨價(jià)格：86000元，市場(chǎng)價(jià)約在9萬(wàn)以上。;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式C端App服務(wù)運(yùn)營(yíng)建議市場(chǎng)現(xiàn)狀：從市場(chǎng)上15家汽車(chē)后服務(wù)APP調(diào)研看，其功能主要集中

18、于車(chē)險(xiǎn)、違章查詢、折扣加油、美容保養(yǎng)、愛(ài)車(chē)估價(jià)等服務(wù)。市場(chǎng)主流App功能占比車(chē)國(guó)App功能建議車(chē)國(guó)App功能調(diào)整建議車(chē)險(xiǎn)服務(wù)增加（新增眾安保險(xiǎn)）折扣加油增加美容保養(yǎng)等持續(xù)優(yōu)化（新增汽車(chē)超人）路況服務(wù)刪除二手車(chē)評(píng)估保留違章查詢?cè)黾哟U功能車(chē)貸還款車(chē)國(guó)自有業(yè)務(wù)理賠函蓋章結(jié)清服務(wù)抵押貸款車(chē)險(xiǎn)服務(wù)30%違章查詢25%折扣加油20%美容保養(yǎng)15%愛(ài)車(chē)估計(jì)（或買(mǎi)賣(mài)）5%汽車(chē)配件買(mǎi)賣(mài)2%其他3%;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式服務(wù)商對(duì)接現(xiàn)狀提交審核or付款保險(xiǎn)公司優(yōu)惠展示保險(xiǎn)方案明細(xì)羅列基礎(chǔ)資料提交+保險(xiǎn)接入目的：獲利；合作現(xiàn)狀：已經(jīng)對(duì)接了眾安保險(xiǎn)，后續(xù)準(zhǔn)備洽談更多市場(chǎng)主流保險(xiǎn)服務(wù)公司，營(yíng)銷(xiāo)手段：保險(xiǎn)服務(wù)商促銷(xiāo)政策+車(chē)國(guó)返點(diǎn)讓利轉(zhuǎn)化方式：嘗試針對(duì)中安金控2年期用戶實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)短信+DCC營(yíng)銷(xiāo)，在線留資或線上支付。;單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式服務(wù)商對(duì)接現(xiàn)狀油卡接入目的：線下推介拉新；支付習(xí)慣培養(yǎng)