小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃(共24頁).ppt

1、小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃美涂士市場(chǎng)支持部目 錄一、前言二、小區(qū)推廣人員構(gòu)架三、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)的建立 1、小區(qū)推廣形式 2、小區(qū)推廣評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 3、小區(qū)推廣申請(qǐng)流程四、小區(qū)終端規(guī)范要求 1、選擇服務(wù)站地址要求 2、服務(wù)站終端形象 3、業(yè)務(wù)工作流程 4、服務(wù)站體驗(yàn)服務(wù)五、小區(qū)服務(wù)站物料配置標(biāo)準(zhǔn) 1、宣傳物料 2、體驗(yàn)物料 3、其他前言一 目前，國(guó)外涂料巨頭ICI、立邦用整合傳播的手段（廣告、公關(guān)、終端專賣店、調(diào)色中心）提升品牌影響力，靠強(qiáng)大的品牌拉力直接影響終端消費(fèi)者，大舉搶奪零售批發(fā)市場(chǎng)。 我們很清楚在品牌知名度上與立邦、ICI的差距，難以與國(guó)外涂料巨頭面對(duì)面的打品牌戰(zhàn)，而采取了揚(yáng)長(zhǎng)避短的策略，繞開涂

2、料零售批發(fā)市場(chǎng)的正面競(jìng)爭(zhēng)，在終端實(shí)施著全面而細(xì)致的“小區(qū)推廣服務(wù)”工作，以此攔截主家在進(jìn)“立邦與ICI專賣店”之前就被邀請(qǐng)進(jìn)行“效果體驗(yàn)、樣板房展示”等，搶奪獲得接觸與主家交流的時(shí)間和機(jī)會(huì)。前言二 小區(qū)推廣服務(wù)是按“主家、油木工、裝飾公司”的格式與順序，分別在“群體分析、消費(fèi)心理、購(gòu)買方式及對(duì)策”等四方進(jìn)行了詳細(xì)剖析，并有針對(duì)性、創(chuàng)造性的提出了“裝修服務(wù)咨詢、小區(qū)樣板展示、體驗(yàn)式服務(wù)、專業(yè)無氣噴涂、專業(yè)打樣、專業(yè)調(diào)色、油木工合法積分（美師傅會(huì)員俱樂部）”等等，在涂料行業(yè)全新概念與市場(chǎng)策略，以此，抓住中國(guó)人“買的不僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品與施工最終效果的結(jié)合”的心理需求。在小區(qū)服務(wù)站內(nèi)一方面安置大量各

3、式各樣的真實(shí)樣板，另一方面設(shè)置體驗(yàn)區(qū)，引導(dǎo)主家正確裝修效果，讓主家真正感受到“用心為您服務(wù)”。 我們做小區(qū)推廣目的：試圖不斷的突破并提升終端競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)，不斷建立更為人性、更貼近主家真正需求的差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以便與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生區(qū)隔。小區(qū)推廣人員構(gòu)架小區(qū)推廣形式 其實(shí)每個(gè)小區(qū)都是有消費(fèi)潛力，根據(jù)各個(gè)小區(qū)的樓盤戶數(shù)、消費(fèi)能力、競(jìng)爭(zhēng)策略不同，而采取的推廣形式也各不相同。第一種形式：小區(qū)服務(wù)站室內(nèi)固定式服 務(wù)站。第二種形式：帳篷式體驗(yàn)站室外流動(dòng)式 服務(wù)站。第三種形式：區(qū)域工作站吸引主家到專 賣店體驗(yàn)服務(wù)。小區(qū)推廣形式 小區(qū)服務(wù)站要求：1、小區(qū)樓盤戶數(shù)400戶以上，其中 70%房 子集中在過3個(gè)月內(nèi)裝修。

4、 2、出售時(shí)是毛坯房，非裝修房。 3、小區(qū)不要太高檔，也非經(jīng)濟(jì)房。（太 高檔的小區(qū)，裝修公司占主導(dǎo)地位， 如果是經(jīng)濟(jì)房，消費(fèi)水平有限）小區(qū)推廣形式 帳篷式體驗(yàn)、區(qū)域工作要求：1、小區(qū)樓盤戶數(shù)100戶以上。 2、小區(qū)戶數(shù)較多，但裝修時(shí)間不夠集中， 比較分散（不能在三個(gè)月內(nèi)集中裝修） 3、裝修公司比較強(qiáng)勢(shì)，占有率超過 50%。（在這種情況下，我們業(yè)務(wù)員重點(diǎn) 放在以宣傳廣告為主，窗貼、門套、主要 通道廣告）小區(qū)推廣評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)在3個(gè)月內(nèi)不裝修的戶數(shù)總戶數(shù)非近期裝修有效戶數(shù)=X推廣成功率裝修公司400戶100戶50戶=X 25%100戶裝修公司不算在小區(qū)推廣小區(qū)平均成交金額2500元。費(fèi)用開支有效戶數(shù)成交

5、金額利潤(rùn)額=XX銷售毛利率費(fèi)用開支50戶2500元/戶利潤(rùn)額=XX35%費(fèi)用開支包括：人員工資、提成、報(bào)銷，廣告物料，推廣物品，房屋租金，日常消耗費(fèi)用等。除了成本和回扣建立小區(qū)服務(wù)站申請(qǐng)程序市場(chǎng)支持部審核總監(jiān)簽字批準(zhǔn)秘書發(fā)放物料經(jīng)銷商提出申請(qǐng)1、經(jīng)銷商提供小區(qū)評(píng)估報(bào)告2、當(dāng)時(shí)區(qū)域經(jīng)理（推廣經(jīng)理）核實(shí)情況。1、評(píng)估投入與產(chǎn)出的回報(bào)。2、針對(duì)小區(qū)的特點(diǎn)，提出小區(qū)操作建議。1、確定費(fèi)用支出。2、指示工作進(jìn)展。1、秘書發(fā)放小區(qū)配套物料。2、相關(guān)文件存檔保管。通知經(jīng)銷商開始執(zhí)行市場(chǎng)支持部考核 小區(qū)終端規(guī)范要求一、做行動(dòng)規(guī)范(表格制) 1、每日工作流程（從早會(huì)開始每一項(xiàng)工作的跟蹤 服務(wù)）。 2、業(yè)務(wù)員與主

6、家（消費(fèi)者）、油木工洽談流程。二、說話術(shù)規(guī)范 1、統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)話術(shù)，以小區(qū)KT板為導(dǎo)購(gòu)流程，依次 向客戶（主家）介紹相關(guān)服務(wù)。 2、消費(fèi)者和會(huì)員投訴接待話述，電話回訪話述等。三、看終端展示規(guī)范 1、小區(qū)服務(wù)站統(tǒng)一規(guī)范形象，物料標(biāo)準(zhǔn)配置。 2、KT樣板等宣傳物料與原有的形象保持形象統(tǒng)一服務(wù)站選址要求1、小區(qū)服務(wù)站必需建立在一樓，有敞口的門面。2、服務(wù)站在小區(qū)主要的通道旁邊，或在小區(qū)進(jìn)出口。3、服務(wù)站內(nèi)使用面積15-30平方米。服務(wù)站終端形象效果圖各區(qū)域的規(guī)劃：KT板樣板區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、洽談區(qū)、健康產(chǎn)品展示區(qū)。服務(wù)站終端形象服務(wù)站終端形象KT板概述提出問題，引導(dǎo)下一步技術(shù)支持點(diǎn)：免費(fèi)無氣噴涂推廣乳膠漆工藝

7、效果及性能體驗(yàn)?zāi)酒髌峁に囆Ч靶阅荏w驗(yàn)選購(gòu)?fù)苛现敢?，健康才是硬道理服?wù)站體驗(yàn)服務(wù)易擦洗易擦洗乳膠漆超順滑超順滑遮蓋率遮蓋率健康健康木器漆耐劃傷耐劃傷透明度透明度耐黃變耐黃變易擦洗易擦洗清漆清漆白漆白漆 服務(wù)站體驗(yàn)服務(wù) 乳膠漆易擦洗體驗(yàn)演練過程用筆輕畫不同漆膜的樣板 倒適量的洗滌劑用抹布擦拭 污漬沒見了，以此很快可以測(cè)試出優(yōu)越乳膠漆易擦洗性能。 注意事項(xiàng)1、如果用水性筆畫樣板，可以直接用抹布擦掉，如果用油性筆 畫樣板，到少量的洗滌劑才可以擦掉。2、畫過之后稍用力立即擦拭，不宜停太長(zhǎng)時(shí)間。使用物料1、不同漆膜的對(duì)比樣板 2、水性筆 3、洗滌劑 4、抹布小區(qū)推廣體驗(yàn)服務(wù) 乳膠漆手感順滑體驗(yàn)演練過程不

8、同光滑度漆膜相同斜角度樣板 放置兩個(gè)相同法碼向下滑動(dòng) 滑速較快的漆膜為手感順滑產(chǎn)品樣板，即時(shí)客觀地測(cè)試出優(yōu)越乳膠漆的超順滑性能。注意事項(xiàng)1、兩塊法碼一定要求相同的重量。2、傾斜角度不宜太大（一般30度60度之間），自小向大慢慢 增加傾斜角度，效果更加明顯。使用物料1、美涂士漆和其他漆的對(duì)比樣板 2、兩個(gè)相同光滑度的法碼 小區(qū)推廣體驗(yàn)服務(wù) 乳膠漆遮蓋力體驗(yàn)演練過程美涂士漆和其他漆同時(shí)涂在玻璃片上 用涂布器均勻涂開 拿起玻璃向著光亮處可以看出不同的遮蓋力，以此可以測(cè)試出優(yōu)越乳膠漆遮蓋力強(qiáng)的性能。 注意事項(xiàng)1、涂布涂開時(shí)用力均勻。2、最好用吹風(fēng)機(jī)烘干看，對(duì)比效果更加明顯。使用物料1、美涂士漆和其他漆

9、不同遮蓋率的兩種乳膠漆 2、涂布器 3、玻璃片 4、吹風(fēng)機(jī)服務(wù)站體驗(yàn)服務(wù) 乳膠漆健康體驗(yàn)演練過程其中一個(gè)水杯里裝有美涂士漆，另一個(gè)水杯裝有其它品牌漆，放置在室外3-5天，美涂士漆杯子沒有任何變化，而另一杯子長(zhǎng)有細(xì)菌毛狀物質(zhì)。 使用物料1、不同抗菌力的兩種乳膠漆 2、二個(gè)白皮鐵罐服務(wù)站體驗(yàn)服務(wù) 木器漆耐劃傷體驗(yàn)演練過程用硬件劃不同漆膜的樣板 可以看出非耐劃傷樣板有較深的痕跡，可以測(cè)試出優(yōu)越的木器漆的耐劃傷性能注意事項(xiàng)1、硬件不應(yīng)需太鋒利，否則會(huì)損壞耐劃傷漆膜（可以用鑰扣，用完之后作為小禮品送給顧客）。2、刻劃用力不應(yīng)過大，力量使用均勻。使用物料1、不同漆膜的對(duì)比樣板 2、鑰匙扣或其它 木器漆透明度體驗(yàn)演練過程用二塊不同透明度漆膜對(duì)比樣板，可以測(cè)試出優(yōu)越的木器漆的透明度性能服務(wù)站體驗(yàn)服務(wù) 木