以客戶價值為導向的國四商品策略課程

1、東風商用車公司市場銷售總部1 1以客戶價值為導向的國四商品策略以客戶價值為導向的國四商品策略東風商用車有限公司市場銷售總部銷售部東風商用車有限公司市場銷售總部銷售部載貨車品系部載貨車品系部20132013年年1212月月20142014年載貨車品系商品介紹年載貨車品系商品介紹東風商用車公司市場銷售總部2 2目錄目錄東風商用車公司市場銷售總部3 3汽車產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境趨于復(fù)雜汽車產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境趨于復(fù)雜東風商用車公司市場銷售總部4 4 逐步趨嚴法規(guī)環(huán)境下的載貨車發(fā)展趨勢逐步趨嚴法規(guī)環(huán)境下的載貨車發(fā)展趨勢排放的升級，道路治超限載、安全法規(guī)條例日趨完善，且執(zhí)法力度逐步加強，帶來了市場及客戶核心訴求的變化，促

2、進載貨車商品特性的不斷調(diào)整及優(yōu)化；GB1589-2004 對整車外形尺寸、載質(zhì)量有限制高速計重收費(疆/藏外),30%優(yōu)惠逐步取消200820122014節(jié)能減排2011.3 2011.3 道路道路運輸車運輸車燃料消耗量燃料消耗量檢測與監(jiān)檢測與監(jiān)督督管理管理辦辦法法排放升級駕駛室乘員保護，參照ECE R29降噪降噪標標準，準，為為80db(A)80db(A)前下部保護，國標R93車鏡新標準，歐洲2010年制動新標準，ECER13-H安全法規(guī)治超限載公路安全保護條例實施2006國國國國國國國國20102004國國特點：混合型運輸，超載為主；區(qū)域：西部快速增長，東部略增；商品特性：超載能力；特點：

3、治超限載，細分行業(yè)迅速成長；區(qū)域：西部快速回落，東部平穩(wěn)；商品特性：速度、可靠性及油耗；特點：鐵路/公路網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，專業(yè)化分工更明晰；區(qū)域：聚焦東部，關(guān)注西部；商品特性：輕量化、效率化；東風商用車公司市場銷售總部5 5載貨車行業(yè)發(fā)展趨勢載貨車行業(yè)發(fā)展趨勢載貨車行業(yè)發(fā)展趨勢：、；東風商用車公司市場銷售總部6p 隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)調(diào)整，物流行業(yè)呈現(xiàn)出集約化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢，客戶對提高效率、降低成本持續(xù)追求，未來重點關(guān)注行業(yè)：零擔速遞、冷鏈物流和隨車起重載貨車分行業(yè)變化趨勢載貨車分行業(yè)變化趨勢 2008N 2010N 2012N 2014F 2016F 2014年市場需求結(jié)構(gòu)TIV：190000臺

4、萬輛151051.51.20.90.60.3 快速發(fā)展期理性回歸期農(nóng)副散雜農(nóng)副散雜140000臺臺能源礦物15000臺農(nóng)副散雜農(nóng)副散雜130000臺臺零擔速遞40000臺能源礦物8000臺冷鏈物流6000臺隨車起重6000臺農(nóng)副散雜100000臺零擔速遞55000臺冷鏈物流14000臺隨車起重15000臺能源礦物6000臺人工成本上升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整專業(yè)化運輸追求效率東風商用車公司市場銷售總部7 7目錄目錄東風商用車公司市場銷售總部8 8載貨車品系商品線管理方法載貨車品系商品線管理方法 商品力持續(xù)領(lǐng)先過去2000年2010年2010年2012年2013年未來商品管理方法商品管理方法競品對標：驅(qū)動形

5、式總成配置廂長動力段分行業(yè)細分市場市場細分商品線補齊特性改善競爭力維護客戶價值導向市場細分客戶細分盈利模式研究核心訴求研究商品特性改善銷售模式創(chuàng)新客戶價值滿足廠家視角 客戶視角 東風商用車公司市場銷售總部9 9p 客戶成本構(gòu)成：客戶成本構(gòu)成：n區(qū)域分布：西南/西北山區(qū)工況n標定承載：以礦石/煤炭/鋼材等重載貨物為主， 50-110t；n運營特點：中短途倒運或中長途運輸p 客戶核心訴求及本部商品滿足：客戶核心訴求及本部商品滿足：收益構(gòu)成 成本 收益分類 購買成本 使用成本 維修成本 營業(yè)收益 車輛殘值底盤成本改裝成本金融方案上戶/掛靠整車油耗過路過橋保修范圍服務(wù)便利性備件易得服務(wù)成本提供貨源貨箱

6、容積車輛自重通過性外觀品牌車輛出勤率舒適性具體項目較競品 課題 商品特性 營銷模式 輸出課題行業(yè)趨勢 高承載、高可靠性、低綜合使用成本n亟需項：提升動力性/承載性，降低油耗；n后續(xù)提升項：提升車輛可靠性/降低維修成本/降低自重；n亟需項：完善金融方案；n待提升項：提升服務(wù)競爭力；客戶價值導向的商品管理模式客戶價值導向的商品管理模式客戶的主要成本在油費/購置成本/工資/輪胎其它費用 2%車輛維修 1%輪胎更換 6%加水 0.5%罰款 9%過路過橋費 6%油費 48%人工工資 7%掛靠 0%上戶 4%貸款 1%改裝 2%底盤 20%底盤殘值 10%營業(yè)收入 90%33萬201萬168萬東風商用車公

7、司市場銷售總部1010行業(yè)行業(yè)細分市細分市場場TIV/TIV/份額份額市場描述市場描述商品應(yīng)對商品應(yīng)對期望期望商品特性改善方向商品特性改善方向關(guān)注度關(guān)注度東風東風競品競品客戶價值口碑客戶價值口碑農(nóng)副雜貨長途40000臺25%貨源、線路不固定，標載運輸為主，500-1500km以上為主，高速為主KD8ZK44CK13EJ6M歐曼油耗不高于19-27L/100KM自重降1T提高經(jīng)濟車速降低油耗中長途70000臺18%貨源、線路不固定，標載運輸為主，農(nóng)副、散雜城際運輸，300-500km運距，省道、高速綜合路況KJ2KD2EJ6L箱長不低于6750mm駕駛室舒適性提升容積最大化中短途26000臺15

8、%貨源線路不固定，承載不固定，農(nóng)副、雜貨、建材等城市周邊運輸，100-300km運距，省道、國道綜合路況KJ1KJ1E賽龍奧鈴復(fù)合工況通過性良好提高通過性短途8500臺20%貨源線路不固定，承載不固定，農(nóng)副、雜貨、水產(chǎn)品等城鄉(xiāng)運輸，100km以內(nèi)運距，鄉(xiāng)村、省道為主KE5E奧鈴等轉(zhuǎn)彎半徑小底盤離地間隙大提高通過性速遞零擔干線20000臺25%貨源穩(wěn)定，路線固定，公告額定載荷運輸（5-12t）；城市間、單程運距500KM以上，全程高速運輸；K44KD6KD3E歐曼6系J6M慶鈴700P中載容積不低于47方，重載容積不低于60方；經(jīng)濟車速不低于85-95km/h；中載自重不高于6.5T；油耗、出勤

9、率維持；提升可靠性容積最大化油耗降低支線12000臺17%貨源穩(wěn)定，路線固定，公告額定載荷運輸（3-8t）；城市間，單程運距500KM以內(nèi)，高速國道復(fù)合運輸；KH3KJ4歐馬可、J6L油耗不高于18L/100km；容積不低于47方；經(jīng)濟車速不低于70-80km/h出勤率維持；容積最大化油耗降低價值規(guī)劃價值規(guī)劃-農(nóng)副散雜農(nóng)副散雜/ /零擔速遞零擔速遞東風商用車公司市場銷售總部1111行業(yè)細分市場 TIV/份額市場描述商品應(yīng)對商品應(yīng)對期望期望商品特性改善方向關(guān)注度東風競品客戶價值口碑冷鏈物流干線3000臺40%產(chǎn)地配送中心到客戶物流中心，運距在1500KM左右，以高速路況為主；K44K13C解放J

10、6歐曼江淮低改裝成本高頂雙臥駕駛室且可安裝冷機可靠性高整車經(jīng)濟車速達85-95km/h整車自重降200kg提升可靠性提高經(jīng)濟車速支線3000臺18%運輸路線主要為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，以及物流配送中心到終端農(nóng)貿(mào)市場、超市等，運距在200KM左右；KH3慶鈴奧鈴油耗不高于20L/100km；容積不低于47方；經(jīng)濟車速不低于70-80km/h出勤率維持；改裝便利性提升提高經(jīng)濟車速隨車起重小噸位（5-10t)2500臺14%以吊運中小型設(shè)備、建材等中小型作業(yè)為主，運輸半徑在200KM左右，中小型城市為主；KD5E華神創(chuàng)普底盤改裝便利性良好，改裝成本下降至5%；改裝便利性提升提高動力性大噸位（10-16t）

11、3500臺19%以吊運鋼材、安裝固定設(shè)備、港口作業(yè)等，運距在500KM左右，以中重型作業(yè)為主；K03K13C華神解放開發(fā)隨車吊底盤，在改裝便利性上升級；能源礦物重載4500臺60%多以建筑材料、生活物資運輸，貨源線路穩(wěn)定，車貨總重45T以上山區(qū)國道，坑洼路面多；T13CK14EJ6承載車貨總重不低于65T爬坡動力性提升油耗優(yōu)化超重載2000臺70%貨源、線路穩(wěn)定，超載運輸，礦粉運輸（云南為主），以國道為主；K50TJ6杰獅歐曼保持現(xiàn)有收益水平提升動力性承載性和降油耗部分件參照行業(yè)延長保修里程價值規(guī)劃價值規(guī)劃-冷鏈物流冷鏈物流/ /隨車起重隨車起重/ /能源礦物能源礦物東風商用車公司市場銷售總部

12、1212目錄目錄東風商用車公司市場銷售總部131313東風商用車公司市場銷售總部1414農(nóng)副散雜成本收益分析農(nóng)副散雜成本收益分析p 農(nóng)副散雜客戶成本收益分析農(nóng)副散雜客戶成本收益分析客戶核心關(guān)注點：油耗、貨源、容積、殘值及運營費用（掛靠、罰款、年審等）；外觀、舒適性也逐步成為重點關(guān)注項目；項目成本類油耗折舊輪胎運營維修關(guān)注度競品對比-項目收益類貨源容積承載舒適外觀關(guān)注度競品對比-p DFCVDFCV與競品優(yōu)劣勢對比與競品優(yōu)劣勢對比DFCV在殘值、維修成本上優(yōu)于競品；競品在容積、輪胎成本、承載、舒適性等項目上優(yōu)于DFCV；油費油費路橋費路橋費折舊費折舊費輪胎輪胎維修維修貨源服務(wù)貨源服務(wù)容積容積殘值

13、殘值承載承載舒適舒適外觀外觀時效時效30%30%20%20%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%4 4年收益年收益30-4530-45萬萬/ /輛輛成本成本收益收益保險保險48%48%16%16%13%13%8%8%7%7%6%6%掛靠、罰款掛靠、罰款年審、精品年審、精品5%5%可靠高效成本形象車輛特性總成小部件承載性公告適應(yīng)性車速容積自重油耗輪胎舒適性外觀客戶訴求天錦國四商品力提升p 農(nóng)副散雜客戶訴求農(nóng)副散雜客戶訴求東風商用車公司市場銷售總部1515駕乘感受成本效率效率改善：1.KD2H擴展極限廂長，貨箱長度由6.6m擴展到6.75m，裝載多；2. KJ2H前橋增大，

14、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)升級，可靠性提升。3. KJ2H/KD2H匹配DC7/DF8多檔箱，改善爬坡/起步性能，高效物流T12J增加陜齒12擋箱，速度更快；發(fā)動機升級：國三EGR升級為共軌，燃油經(jīng)濟性改善；8*4準重載發(fā)動機由8.9L提升至9.5L，動力區(qū)間由（270，290）提升至（315，340），引領(lǐng)行業(yè)動力升級，改善油耗；真空胎選裝：增加真空胎選裝項，降低客戶換胎成本；輕量化設(shè)計，降低自重400kg；（鋁合金油箱、鋁合金儲氣筒、少片簧技術(shù)、真空胎配裝）形象升級：KJ2H更換為大天錦，外觀大氣，儲物空外觀大氣，儲物空間增加，減震性好，舒適度高。間增加，減震性好，舒適度高。天龍系列全部升級為新天龍，操作更

15、輕便，行駛更安全：p 國四商品提升：國四商品提升：農(nóng)副散雜主機廠進入門檻低，行業(yè)競爭激烈，客戶主要為散戶，核心訴求為綜合使用成本、運輸效率和駕乘舒適性等；農(nóng)副散雜商品特性提升農(nóng)副散雜商品特性提升150mm6600mm6750mm東風商用車公司市場銷售總部1616輕拋類極限運輸車n 重點區(qū)域：廣東、上海、四川、江蘇、浙江等省份；n 主推工況： 標的物：紙箱、泡沫、紡織品、管型材等； 車貨總重：標載16t 以內(nèi)； 路況：等級公路；n 主要配置：EQH180+DF6擋+8T后橋（4.11速比） 容積：7100*2400*600，散雜貨行業(yè)容積最大； 高效：大馬力，小速比，高速高效節(jié)油； 高可靠性：繼

16、承KJ2成熟可靠底盤平臺，出勤率高；n 預(yù)計上市時間：新品推介：新品推介：天錦單排天錦單排 KJ3HKJ3H東風商用車公司市場銷售總部171717魚鮮類運輸車n 重點區(qū)域：湖南、湖北、重慶、四川等省份；n 主推工況： 車貨總重：標載25t 以內(nèi)； 路況：高速綠色通道；n 主要配置：ISDe245+陜齒8JS118T+350L油箱 ISDe發(fā)動機；品質(zhì)成熟可靠，6.7L排量，245ps黃金動力點，更好滿足帶坡度復(fù)合工況，整車經(jīng)濟車速90KM/H; 變速箱：陜齒8檔變速箱，增大速比寬度，改善重載爬坡動力，更好滿足水庫、魚塘滿載起步； 軸距：1850+4000（前橋軸距縮小），廂長7.7m，轉(zhuǎn)彎半徑

17、小，滿足鄉(xiāng)村狹窄轉(zhuǎn)彎路面； 油箱：350L加大油箱，續(xù)航里程可達1500KM，滿足單程運輸無需加油，提高運輸效率；n 預(yù)計上市時間：新品推介：新品推介：天錦魚鮮運輸車天錦魚鮮運輸車東風商用車公司市場銷售總部181818高效物流運輸車n 重點區(qū)域：河南、安徽、山東、江蘇、江西、河北等省份；n 主要用途： 運輸：蔬菜、畜禽、海鮮及冷凍商品； 整車形式：倉柵、畜禽、冷藏車等； 車貨總重：標載31t 以內(nèi)，高速為主；n 主要配置：ISL9.5-315/340+陜齒12JSD160T+5/10t橋 ISL9.5L發(fā)動機，排量更大，動力提升至315ps甚至340ps，動力性更強； 傳動系方面，配置陜齒12

18、檔變速箱+4.44黃金速比+10t后橋； 采用8+4雙層大梁，降低整車自重；n 預(yù)計上市時間：新品推介：新品推介：8 8* *4 4高效物流運輸車高效物流運輸車T12JT12J東風商用車公司市場銷售總部191919東風商用車公司市場銷售總部2020/10門店門店A A門店門店B B貨主貨主中轉(zhuǎn)中心中轉(zhuǎn)中心A A中轉(zhuǎn)中心中轉(zhuǎn)中心B B東風汽車東風汽車東風汽車東風汽車收貨人收貨人流程運輸方式使用車輛路況運距集配運輸6200mm廂式車城市道路200km支線運輸7500mm（4缸機）國道干線高速公路500km干線運輸7500mm（6缸機）、9600廂式車高速公路500km零擔速遞客戶訴求零擔速遞客戶訴

19、求高效成本可靠形象車輛特性承載性公告適應(yīng)性 車速容積自重油耗輪胎總成小部件舒適性外觀客戶訴求天錦國四商品力提升東風商用車公司市場銷售總部212121零擔速遞國四商品核心改進項主要針對：效率、成本和可靠性3個方面；零擔速遞商品特性提升零擔速遞商品特性提升國三國四速遞零擔KJ3H單排駕駛室， 廂長由6.67.1； KW6：7.5*2.6*2.45，增加4方，效率提升11%； K44H/K74H：9600*2400*2570，容積達60方；7.7.5 5米米2.42.4米米1010米米2.452.45米米7.57.52.42.42.42.4= =43.243.27.57.52.62.62.452.4

20、5= =4 47.87.82.62.6米米2.42.4米米發(fā)動機升級，降低油耗：發(fā)動機由ISDe6.7ISC8.3，K44H順豐油耗為22L/KM（GVW20t)；輕量化設(shè)計，K74H底盤自重7.6t7.3t，整車（瓦楞板）10.07t，較競品輕600kg，裝載更多;擴展貨箱尾板適應(yīng)性公告，裝載效率提升，節(jié)約人力成本；底盤成熟可靠：在國三K44（成熟/可靠，已實現(xiàn)5000臺銷量）升級，采用模塊化底盤設(shè)計，品質(zhì)更可靠；整車質(zhì)量保障：東風專汽廂式車委改，品質(zhì)更可靠，全國400家東風服務(wù)站維修服務(wù)；K44H選裝580L大油箱，續(xù)航里程可達2500KM支線干線支線干線東風商用車公司市場銷售總部2222

21、22東風商用車公司市場銷售總部232323冷鏈物流客戶訴求冷鏈物流客戶訴求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地 蔬菜、水果 肉、禽類、蛋 魚、海鮮 花卉產(chǎn)品p冷鏈物流客戶訴求冷鏈物流客戶訴求可靠高效形象成本車輛特性總成小部件承載性 公告適應(yīng)性 車速容積舒適性 外觀自重油耗輪胎客戶訴求國四商品力提升農(nóng)戶種植、養(yǎng)殖基地、冷鏈產(chǎn)品制造企業(yè)加工中心產(chǎn)品急凍處理、包裝物清洗、生鮮產(chǎn)品流通加工、食品預(yù)制加工等工廠物流中心配送中心客戶物流中心短暫存儲/快速分撥/城市配送銷地冷鏈物流中心終端需求 生鮮/肉制品等熟食； 奶制品； 生物活體/醫(yī)藥/血液等；超市/便利店/工業(yè)客戶/醫(yī)院等200-500KMKJ2H，箱長6750mmKW3

22、，箱長6100mmKW5，箱長6100mm500KM以上K44H，箱長9600mmK13H，箱長9600mm300KM以內(nèi)KE2H，箱長5150mmKE3H，箱長6100mm東風商用車公司市場銷售總部2424冷鏈物流特性改善冷鏈物流特性改善DFL5100XLCBX7ADFL5100XLCBX7AKE2Q-800KE2Q-800KW6-800KW6-800DFL5160XLCBX1ADFL5160XLCBX1A雙壓縮機安裝空間和支架的預(yù)留：便于制冷機雙壓縮機的安裝極限貨箱容積：9600*2350*2500K13H/K44H大梁由300降至280，在同樣整車高度條件下，貨箱容積大1方；中短途配送運

23、輸：尾板適應(yīng)性公告拓展，提高裝載效率，降低人工成本；可靠性提升 選用農(nóng)副散雜/零擔速遞成熟可靠車型，產(chǎn)品可靠性更高；中載：KE2Q-800、KJ2H、KW3、KW5、KW6-800；重載：6*2 K44H，8*4 K13H效率提升 改裝便利性 東風商用車公司市場銷售總部252525東風商用車公司市場銷售總部262626隨著國家經(jīng)濟高速發(fā)展及人工成本快速上漲，將促進隨車吊行業(yè)迅猛發(fā)展，以工程作業(yè)為主；由于行業(yè)容量較小，且底盤和吊機品牌的多樣性和復(fù)雜性，難以批量生產(chǎn)，改裝成本長期居高不小，成為隨車吊整機重要成本支出項；隨車起重市場分類及客戶訴求隨車起重市場分類及客戶訴求底盤廠改裝廠客 戶購買底盤底

24、盤改裝供應(yīng)底盤改裝隨車吊整車銷售隨車吊整車品質(zhì)的可靠性l 底盤、吊機的品牌知名度l 發(fā)動機的動力性l 底盤/吊機購買成本l 購買/服務(wù)的便利性l 底盤/吊機的質(zhì)量可靠性改裝的便利性l 預(yù)留吊機的安裝位置l 大梁局部加強，提高承載l 預(yù)留吊機氣路/電路/油箱/遠程控制開關(guān)等接口l 預(yù)留液壓泵/吊機支腿安裝空間東風商用車公司市場銷售總部272727p 商品特性提升：商品特性提升：底盤優(yōu)化：局部3層大梁（內(nèi)襯加強），吊機支腿安裝位置加裝內(nèi)立板，輪輞厚度由14mm加厚到16mm；天龍6*2/8*4的12軸軸距拉長至2050mm；6*4動力245，選裝270，同時擴展5350/5700兩個軸距，變速箱標

25、配取力器，預(yù)留油泵支架、液壓油箱、液壓油管孔位；電氣優(yōu)化：l 預(yù)留遠程油門控制接口，方便遠程操控；1. 保留側(cè)標識燈，側(cè)標志燈安裝位置：車架尾部；隨車吊專用底盤特性提升隨車吊專用底盤特性提升 4*2 （3t） 4*2（ 5-6t) 4*2(6-8t） 6*2（8-10t) 6*4（10-14t） 8*4（14-16t)國四特性改善ISDe245/270+9JS1195350/5700+1300ISC270/ISC292陜齒9檔+5/10T1950+4500+1300ISB220+8JS85E+ 2050+52504H160ISB180ISB180可靠性提高：采用局部外包3層大梁，吊機安裝穩(wěn)固，

26、起重能力強，承載更多。動力升級：動力由B170/190升級至180/210，扭矩和動力均得到提升；改裝便利性：更改空濾位置，便于支腿安裝，快捷高效；天錦天龍東風商用車公司市場銷售總部282828東風商用車公司市場銷售總部292929能源礦物行業(yè)客戶價值能源礦物行業(yè)客戶價值工況方面：車輛主要運行山區(qū)復(fù)合工況（長坡道/坑洼路面等），客戶對于駕駛室舒適性有較高要求;成本分析方面：影響客戶運營成本的前3項為；油費、底盤購置成本和輪胎更換成本；收益分析方面：影響客戶綜合收益的主要有：車輛承載性、底盤殘值和可靠性；油費油費底盤底盤罰款罰款人工工人工工資資輪胎輪胎過路費過路費上戶上戶承載承載容積容積殘值殘值裝載便利性裝載便利性安全性安全性可靠性可靠性外觀外觀舒適性舒適性48%48%2020%9%9%7%7%6%6%3%3%1%1%35%20%18%10%9%7%6%4%成本成本收益收益改裝改裝3333萬萬項目項目成本類成本類油耗油耗底盤成底盤成本本輪胎輪胎維修維修保險保險關(guān)注度關(guān)注度與競品對比與競品對比-項目項目收益類收益類承載性承載性容積容積安全性安全性殘值殘值舒適性