數(shù)據(jù)分析---店鋪數(shù)據(jù)分析ppt課件

1、數(shù)據(jù)分析-店鋪數(shù)據(jù)分析鳳禧銷售部 張丹華店鋪銷售數(shù)據(jù)管理o一、店鋪數(shù)據(jù)分析的意義、作用o二、店鋪數(shù)據(jù)分析的主要工程o三、主要分析工程的解讀o四、總結(jié)報告一、店鋪數(shù)據(jù)分析的意義、作用o店鋪數(shù)據(jù)分析是對之前任務(wù)的一個總結(jié)o可針對性地發(fā)現(xiàn)銷售異常動搖o可為銷售決策做提供數(shù)據(jù)支持o可了解前期銷售方案的結(jié)果o可為控制庫存提供數(shù)據(jù)支持二、店鋪數(shù)據(jù)分析的主要工程o分兩個方面： o 1、銷售額分析o 2、貨品分析銷售額分析任務(wù)完成率銷售增長率（同比、環(huán)比）銷售正特價比銷售大類、品類比周邊業(yè)績平均單價客單價客單數(shù)坪效人效VIP貢獻(xiàn)度貨品分析 （銷售、庫存）暢滯銷排名（分品類）銷存比款式的動銷率流轉(zhuǎn)周售磬率（分品

2、類）三、主要分析工程的解讀-銷售額分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策任務(wù)完成率銷售額/任務(wù)額可以看出銷售的波動根據(jù)銷售波動，調(diào)整活動、折扣等 銷售增長率 （環(huán)比、同比）環(huán)比：（本周期銷售額-上周期銷售額）/上周期銷售額 同比：（本周期銷售額-去年同期銷售額）/去年同期銷售額例：虞城專賣例：虞城專賣 去年去年9月實(shí)踐銷售月實(shí)踐銷售48萬萬 8月實(shí)踐銷售月實(shí)踐銷售45萬，義務(wù)額萬，義務(wù)額42萬，義務(wù)完成率萬，義務(wù)完成率 107%=45萬萬42萬萬 9月實(shí)踐銷售月實(shí)踐銷售50萬，義務(wù)額萬，義務(wù)額53萬，義務(wù)完成率萬，義務(wù)完成率 97%=50萬萬53萬萬 環(huán)比：增長環(huán)比：增長 11%=50萬萬-45萬萬8月

3、銷售月銷售 45萬萬8月銷售月銷售 同比：增長同比：增長 4%=50萬萬9月銷售月銷售-48萬去年萬去年9月銷售月銷售 48萬去年萬去年9月銷售月銷售主要分析工程的解讀-銷售額分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策銷售正特價比正價銷售額占總銷售額的百分比： 特價銷售額占總銷售額的百分比可看出該店鋪的銷售組成根據(jù)銷售組成，調(diào)整該店鋪的庫存結(jié)構(gòu)銷售大類、品類比 例：虞城專賣例：虞城專賣 9月銷售月銷售45萬萬 按正特價分：正價銷售貨品按正特價分：正價銷售貨品30萬，特價銷售貨品萬，特價銷售貨品15萬萬 由此可以看出，虞城店銷售正價貨品還是很不錯的，占銷售的由此可以看出，虞城店銷售正價貨品還是很不錯的，占銷售

4、的67%，其中又以新娘裝旗袍，其中又以新娘裝旗袍22%，生活裝連衣裙，生活裝連衣裙16%銷售較好，但是要思索到銷售較好，但是要思索到10月是結(jié)婚黃金月，所以新娘裝銷售會較好，要結(jié)合往期銷售數(shù)據(jù)做出判別！月是結(jié)婚黃金月，所以新娘裝銷售會較好，要結(jié)合往期銷售數(shù)據(jù)做出判別！ 正特價旗袍 連衣裙 其它旗袍連衣裙 其它 旗袍 連衣裙 其它 旗袍 連衣裙 其它銷售額10萬6萬2萬4萬7萬1萬4萬3萬1萬2萬4萬1萬占正特價比33%20%7%13%23%3%27%20%7%13%27%7%占總銷售比22%13%4%9%16%2%9%7%2%4%9%2%正特價占比特價 15萬新娘裝生活裝67%33%新娘裝生活

5、裝正價 30萬品類主要分析工程的解讀-銷售額分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策周邊業(yè)績可以看出店鋪所處區(qū)域的銷售前景根據(jù)周邊品牌、業(yè)績，調(diào)整本店鋪的銷售任務(wù)、性質(zhì)（以什么類型為主、生活裝新貴、絕代等） 以下部份部份內(nèi)容需求店長、大店長本人去搜集整理以下部份部份內(nèi)容需求店長、大店長本人去搜集整理例：虞城專賣周邊有威蕓、例：虞城專賣周邊有威蕓、VERO MODA等等 虞城專賣虞城專賣9月活動月活動-夏款夏款3-5折，銷售額是折，銷售額是45萬；萬； 威蕓威蕓-26-45歲，面對白領(lǐng)、風(fēng)格獨(dú)立的女性，屬中高諯貨品，春秋裝價位在歲，面對白領(lǐng)、風(fēng)格獨(dú)立的女性，屬中高諯貨品，春秋裝價位在580-2580左右；夏

6、裝左右；夏裝價位在價位在428-1880左右；冬裝價位在左右；冬裝價位在880-4280左右。左右。9月活動月活動-夏款第一件原價，第二件夏款第一件原價，第二件4.8折，銷售額折，銷售額60萬；萬； VERO MODA-25-35歲，女性職業(yè)休閑裝，價錢較廉價，普通在歲，女性職業(yè)休閑裝，價錢較廉價，普通在300-400，400-600。9月活月活動全場動全場5折起，秋裝折起，秋裝9折，銷售額折，銷售額100萬。萬。由上述數(shù)據(jù)可看出，我們的活動與周邊相差不大，甚至優(yōu)于周邊品牌，倡周邊的業(yè)績都比我們好，能否由以下緣由：由上述數(shù)據(jù)可看出，我們的活動與周邊相差不大，甚至優(yōu)于周邊品牌，倡周邊的業(yè)績都比我

7、們好，能否由以下緣由： 1、貨品斷碼嚴(yán)重，適銷率差，成交率低？、貨品斷碼嚴(yán)重，適銷率差，成交率低？ 2、周邊品牌影響力當(dāng)我們品牌貨品與周邊品牌類似的情況下，客戶有能夠會優(yōu)先選擇其它品牌？、周邊品牌影響力當(dāng)我們品牌貨品與周邊品牌類似的情況下，客戶有能夠會優(yōu)先選擇其它品牌？ 3、其它、其它主要分析工程的解讀-銷售額分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策平均單價服裝銷售額/服裝銷售數(shù)量該店客戶群的消費(fèi)能力 參考客單價、平均單價，調(diào)整活動、折扣及庫存結(jié)構(gòu)（參考上面的銷售品類，定出該品類的銷售主力價格段）客單價總銷售額/開單數(shù) 例：虞城專賣例：虞城專賣9月銷售月銷售45萬，其中，服裝銷售萬，其中，服裝銷售40萬，

8、銷售萬，銷售510件，共開件，共開390單單 新娘裝旗袍：銷售額新娘裝旗袍：銷售額10萬，銷售萬，銷售130件；新娘裝連衣裙銷售件；新娘裝連衣裙銷售6萬，銷售萬，銷售85件件 平均單價總平均單價總 784元元=40萬萬510件件 新娘裝旗袍平均單價新娘裝旗袍平均單價 769元元=10萬萬130件件 新娘裝連衣裙平均單價新娘裝連衣裙平均單價 705元元=6萬萬 85件件 客單價客單價 1154元元=45萬萬390單單 主要分析工程的解讀-銷售額分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策客單數(shù)服裝總銷售數(shù)量/開單數(shù)審視該店鋪員工的附加銷售能力、服裝搭配技巧等根據(jù)銷售表現(xiàn)，著重加強(qiáng)某方面的培訓(xùn)例：虞城專賣例：虞城

9、專賣9月銷售月銷售45萬，其中，服裝銷售萬，其中，服裝銷售40萬，銷售萬，銷售510件，共開件，共開390單單 客單數(shù)客單數(shù) 1.31件件=510件件390單單 聯(lián)帶銷售并不理想，可以關(guān)注下服裝搭配，結(jié)合員工個人銷售情況，加強(qiáng)這些方面的培訓(xùn)聯(lián)帶銷售并不理想，可以關(guān)注下服裝搭配，結(jié)合員工個人銷售情況，加強(qiáng)這些方面的培訓(xùn)主要分析工程的解讀-銷售額分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策坪效總銷售額/店鋪面積可算出該店的效益是否和投入成正比調(diào)店鋪的活動、折扣、庫存量等 例：虞城店的面積是例：虞城店的面積是100，9月銷售月銷售45萬萬 坪效坪效 4500元元/ =45萬萬100 主要分析工程的解讀-銷售額分析分

10、析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策人效總銷售額/人員數(shù)可判斷員工的銷售能力與排班合理性合理安排人員，在銷售能力方面進(jìn)行培訓(xùn) 例：虞城專賣例：虞城專賣9月銷售月銷售45萬，共有萬，共有6個員工個員工 平均人效平均人效 7500元元=45萬萬6個員工個員工 重點(diǎn)關(guān)注低于平均人效的員工，并進(jìn)展培訓(xùn)重點(diǎn)關(guān)注低于平均人效的員工，并進(jìn)展培訓(xùn)主要分析工程的解讀-銷售額分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策VIP貢獻(xiàn)度VIP銷售額/總銷售額該店鋪老客戶的健康度，開發(fā)新客戶的能力客戶關(guān)懷等 例：虞城專賣例：虞城專賣9月銷售月銷售45萬，其中萬，其中VIP客戶消費(fèi)額客戶消費(fèi)額19萬萬 VIP奉獻(xiàn)度奉獻(xiàn)度 42%=19萬萬45萬萬 普通

11、奉獻(xiàn)度在普通奉獻(xiàn)度在40-45%屬理想形狀，如屬理想形狀，如VIP奉獻(xiàn)度過高，那么表示該店鋪的新客戶開發(fā)才干過低，銷售全靠老客奉獻(xiàn)度過高，那么表示該店鋪的新客戶開發(fā)才干過低，銷售全靠老客戶，業(yè)績無法提升；如戶，業(yè)績無法提升；如VIP奉獻(xiàn)度過低，那么表示，該店鋪的老客戶回頭率過低，能否客戶關(guān)懷不夠？客戶關(guān)懷建奉獻(xiàn)度過低，那么表示，該店鋪的老客戶回頭率過低，能否客戶關(guān)懷不夠？客戶關(guān)懷建議：店鋪的員工開發(fā)的議：店鋪的員工開發(fā)的VIP，由員工自行維護(hù)，熟記客戶的購買習(xí)慣、風(fēng)格、價位等，做活動的時候，較有針對性的，由員工自行維護(hù)，熟記客戶的購買習(xí)慣、風(fēng)格、價位等，做活動的時候，較有針對性的通知客類客戶，

12、等等通知客類客戶，等等主要分析工程的解讀-貨品分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策暢滯銷排名 (分品類)可看出，銷/滯銷品是以哪幾種品類為主暢銷品補(bǔ)足，滯銷品申請調(diào)價或者調(diào)出（調(diào)貨分析）例例: 虞城專賣面積虞城專賣面積100，貨架長度是，貨架長度是15米，米，9月庫存款式數(shù)為月庫存款式數(shù)為230款，那么平均每米存款式數(shù)款，那么平均每米存款式數(shù)15款秋季貨品較款秋季貨品較厚厚 9月銷售中，暢銷前月銷售中，暢銷前20款中，新娘旗袍款中，新娘旗袍8款，新娘連衣裙款，新娘連衣裙4款，生活旗袍款，生活旗袍5款，生活裝連衣裙款，生活裝連衣裙3款款 滯銷滯銷20款中，新娘旗袍款中，新娘旗袍4款，新娘連衣裙款，新娘連

13、衣裙5款，生活短裙款，生活短裙6款，生活連衣裙款，生活連衣裙5款款 9月是新娘裝銷售旺季，暢銷類，新娘裝的庫存只需求堅(jiān)持正常量即可，生活裝庫存可適當(dāng)加大但要留意月是新娘裝銷售旺季，暢銷類，新娘裝的庫存只需求堅(jiān)持正常量即可，生活裝庫存可適當(dāng)加大但要留意氣溫變化，太薄的貨品要適當(dāng)減少量，不要囤太多，以名呵斥積壓氣溫變化，太薄的貨品要適當(dāng)減少量，不要囤太多，以名呵斥積壓 滯銷類，分析是何緣由滯銷：滯銷類，分析是何緣由滯銷： 1、能否試穿率極低？、能否試穿率極低？ 重新陳列、搭配、加強(qiáng)引薦重新陳列、搭配、加強(qiáng)引薦 2、能否價錢過高？、能否價錢過高？ 與同類產(chǎn)品相比，能否價錢偏高，能否價錢下調(diào)立馬就有效

14、果，銷售很快提升與同類產(chǎn)品相比，能否價錢偏高，能否價錢下調(diào)立馬就有效果，銷售很快提升? 3、能否斷碼？、能否斷碼？ 調(diào)入補(bǔ)齊，或者調(diào)出調(diào)入補(bǔ)齊，或者調(diào)出 4、其它、其它PS：留意定義滯銷款的時候，要思索到上貨時間、服裝的銷售期等要素：留意定義滯銷款的時候，要思索到上貨時間、服裝的銷售期等要素主要分析工程的解讀-貨品分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策銷存比銷售數(shù)量：庫存數(shù)量直觀的看出庫存是否能滿足下周期銷售如庫存不能滿足下周期預(yù)期銷售，申請補(bǔ)足或調(diào)出（調(diào)貨分析）由以上數(shù)據(jù)可以直觀地看出由以上數(shù)據(jù)可以直觀地看出 暢銷款暢銷款1911570-14 上市時間只需上市時間只需16天，銷售量卻到達(dá)天，銷售量卻到

15、達(dá)13件，如要滿足下月銷售，至少也要件，如要滿足下月銷售，至少也要13件；件； 滯銷款滯銷款4114910-17 上市曾經(jīng)上市曾經(jīng)46天，銷售量卻只需天，銷售量卻只需2件，庫存還有件，庫存還有4件，需求兩個月才干銷售完；件，需求兩個月才干銷售完； 以此類推以此類推 。斷定補(bǔ)貨、調(diào)出、打折的時候，留意一下店員意見與貨品大類能否新娘裝，由于新娘裝屬特殊類貨品固定銷售生命周斷定補(bǔ)貨、調(diào)出、打折的時候，留意一下店員意見與貨品大類能否新娘裝，由于新娘裝屬特殊類貨品固定銷售生命周期期序號商品代碼顏色 吊牌價 9月銷售 9.30庫存 上市時間 上市天數(shù)備注012119115701411981359-1416

16、風(fēng)衣012149163700399810108-1546連衣裙0121491638017998849-525連衣裙01211911570911198729-1317風(fēng)衣01211911700411498249-1317風(fēng)衣0111411491017698248-1546連身裙01211911680031098158-1546風(fēng)衣暢銷滯銷例：例：主要分析工程的解讀-貨品分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策款式的動銷比(可細(xì)分到品類）服裝銷售款式數(shù)/服裝總庫存款式數(shù)可看出該店鋪不動款的比例店員根據(jù)日常銷售積累，判斷這些不動款的原因（排除季節(jié)性滯銷） 例：虞城專賣例：虞城專賣9月銷售總款式數(shù)月銷售總款式數(shù)1

17、20款，總庫存款式數(shù)款，總庫存款式數(shù)230款款 動銷比動銷比 52%=120款款230款，也就是有款，也就是有52%的款是有銷售的的款是有銷售的 例細(xì)分至品類：新娘裝旗袍銷售例細(xì)分至品類：新娘裝旗袍銷售12款，庫存款，庫存30款；款； 新娘裝連衣裙銷售新娘裝連衣裙銷售20款，庫存款，庫存35款；款； 生活裝旗袍銷售生活裝旗袍銷售18款，庫存款，庫存42款；款； 生活裝連衣裙銷售生活裝連衣裙銷售33款，款，55款，等等以此類推。款，等等以此類推。 動銷比：新娘裝旗袍動銷比：新娘裝旗袍 占本類比占本類比 40%=12款款 30款款 占總款式比占總款式比 5.2%=12款款230款款 新娘裝連衣裙新娘裝連衣裙 占本類比占本類比 57%=20款款35款款 占總款式比占總款式比 8.7% =20款款230款款 以此類推等等。以此類推等等。結(jié)合之前的銷售額分析中，銷售類別比一同看，可以看出，新娘裝旗袍結(jié)合之前的銷售額分析中，銷售類別比一同看，可以看出，新娘裝旗袍 5.2%的款式數(shù)，發(fā)明了的款式數(shù)，發(fā)明了31%的銷售，這個比的銷售，這個比例是超級好的，代表其中有爆款，且量很大留意，新娘裝旺季例是超級好的，代表其中有爆款，且量很大留意，新娘裝旺季主要分析工程的解讀-貨品分析分析項(xiàng)目公式表現(xiàn)問題對策流轉(zhuǎn)周服裝庫存量/統(tǒng)計周期內(nèi)銷售數(shù)量可看出消化剩余庫存還需要的周期數(shù)根據(jù)周轉(zhuǎn)率的大小，