影響力與心理學

1、影響力與心理學 -銷售的博弈之術(shù)情景一：情景介紹：一位珠寶店的老板進了一批物美價廉的綠松石珠寶， 現(xiàn)正值旅游旺季，商店里顧客盈門，而且這些綠松石 珠寶物超所值，可卻怎么也賣不出去。答案：將綠松石珠寶的售價提升2倍，這些珠寶被一搶而空。情景二：情景介紹：假設(shè)有人走進一家時尚男裝店，說自己想買三件套的西 服和一件毛衣。如果你是銷售員，你先給他看哪樣東西， 可以銷售出最多的衣服？答案：要先給顧客看貴的東西。先買西服，這樣顧客接下來買毛衣時，哪怕它再貴一點，價格和西服一比，也顯得不怎么高了。WHY?為什么我們會被一擊就中？目 錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會認同原理第五部分：

2、權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理目 錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會認同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取首先，請思考：我們每個人都被告知要遵守這一原理遵循這個原理就會得到社會的認可不遵守這個原理，會被貼上忘恩負義、背信棄義的標簽影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取對方給予我們的好處，我們應(yīng)當盡量回報。免費試用超市里的少量試用裝安利公司的“BUG”你能舉一些例子么？?；セ菰淼膽?yīng)用影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取互惠原理本質(zhì)接受負債感回報責任感影響力武器：互惠原理 -給予，索

3、取，再索取1元/份5元/支VSVS互惠原理的另一種表現(xiàn)形式我們對方互惠類似的行為回報讓步要求由大 小義務(wù)作出讓步拒絕 順從拒絕 退讓策略先提出大的會被拒絕的要求再提出小一些的真正感興趣的 請求要讓被請求者感覺這是一種讓步關(guān)鍵拒絕 退讓策略將最初的行為不作為禮物恩惠，而作為一種推銷手段分辨恩惠是真心還是別有用心不要激活互惠原理如何保護自己互惠原理在工作中的應(yīng)用目 錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會認同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理如何防止客戶在中標前后會出現(xiàn)反悔現(xiàn)象？您是怎樣加強客戶的信心？影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物123當人們作出

4、某個決定或者選擇了某個立場的時候言行保持一致保持一致的傾向非常強大做出原本我們不想做的事情影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物實驗原因KFC里的“占座現(xiàn)象“保持一致的認同度比做得正確的認同度高承諾是關(guān)鍵心理學家做出承諾表明立場采取行為發(fā)表聲明利用言行保持一致的壓力迫使我們就范影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物承諾和一致在工作中的應(yīng)用 -腦子里的怪物員工員工輔導輔導充分利用將承諾寫下來的效果充分利用將承諾寫下來的效果舉例：舉例：列舉本身存在的問題列舉本身存在的問題讓員工簽上自已的名字讓員工簽上自已的名字小組討論時，宣讀自己所寫的清單小組討論時，宣讀自己

5、所寫的清單根據(jù)清單為基礎(chǔ)寫一篇文章更詳細地討論這些問題根據(jù)清單為基礎(chǔ)寫一篇文章更詳細地討論這些問題在整個團隊中宣讀自已寫的文章，讓所有人知道在整個團隊中宣讀自已寫的文章，讓所有人知道改變自己的形象，言行一致改變自己的形象，言行一致承諾和一致在工作中的應(yīng)用 -腦子里的怪物員工員工輔導輔導充分利用將承諾寫下來的效果充分利用將承諾寫下來的效果舉例：舉例：將目標寫下來，進步的更快將目標寫下來，進步的更快公開的承諾往往更具有持久力公開的承諾往往更具有持久力為一個承諾付出的努力越多，對承諾者的影響越大為一個承諾付出的努力越多，對承諾者的影響越大改變自己的形象，言行一致改變自己的形象，言行一致使用使用技巧技

6、巧開始提出小的要求，最終會答應(yīng)更大的要求開始提出小的要求，最終會答應(yīng)更大的要求小小的承諾也可改變一個人的自我形象小小的承諾也可改變一個人的自我形象“拋低球拋低球”承諾和一致在工作中的應(yīng)用 -腦子里的怪物可是也要知道，頑固的保持一致荒謬透頂可是也要知道，頑固的保持一致荒謬透頂目 錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會認同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理你對“罐頭笑聲”或“罐頭掌聲”有什么感覺？影響力武器：社會認同 -腦子里的怪物但是有時為什么仍會不由自主的鼓掌？影響力武器：社會認同 -腦子里的怪物判斷何為正確時符合社會規(guī)范的方式行事根據(jù)別人的意見行事

7、無意識、條件反射提供證據(jù)的效果 都比不上別人的行動別人都在做的事情肯定錯不了我們自己不確定時，最有可能認為別人的行為是正確的我們根據(jù)與自己相似的人的行為判斷自己的做法影響力武器：社會認同 -腦子里的怪物社會認同原理的應(yīng)用 -腦子里的怪物“廣告效應(yīng)”“成功案例效應(yīng)” 你還能舉出其他例子來么？.社會認同原理的應(yīng)用目 錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會認同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理這個魔法是怎樣實現(xiàn)的？影響力武器：喜好 -友好的竊賊影響力武器：喜好 -友好的竊賊我們會答應(yīng)自己認識和喜歡的人的要求友誼的吸引力、溫情感、安全感和義務(wù)感即使不認識，也

8、可令我們喜歡他們社會紐帶的影響要比消費者對產(chǎn)品本身的好惡強兩倍喜好原理的應(yīng)用 -友好的竊賊外表的光環(huán)會被利用外表魅力與自己、衣著、觀點、個性、背景、生活方式、興趣相似相似性我們喜歡聽別人的恭維恭維對接觸過的人更有好感；對建立共同一致的戰(zhàn)友更有好感接觸與合作“近朱者赤，近墨者黑”條件反射與關(guān)聯(lián)如何保護自己將交易與交易者分開更關(guān)注事情的效果而非原因適當運用喜好目 錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會認同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理工作中的權(quán)威都有哪一些？影響力武器：權(quán)威 -教化下的敬重我們對這些權(quán)威的感覺如何？順從權(quán)威為正確抗拒權(quán)威為錯誤判斷行為

9、正確與否，只要其來自更高權(quán)威的命令采納權(quán)威的建議有益更有智慧對我們獎懲的 權(quán)利影響力武器：權(quán)威 -教化下的敬重“權(quán)威”的應(yīng)用 -教化下的敬重頭銜衣著身份標志頭銜比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為精致昂貴的服裝、珠寶、汽車制服、剪裁合體的西服影響力武器：權(quán)威 -教化下的敬重 偽裝的真誠：權(quán)威是否說真話 識別是否是真正的專家 做好充分的思想準備目 錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會認同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理影響力武器：稀缺 -數(shù)量少的說了算物以稀為貴影響力武器：稀缺 -數(shù)量少的說了算機會越少，價值就越高“數(shù)量有限”對應(yīng)“最后期限”稀缺原理的應(yīng)用