電大商務(wù)談判實務(wù)題庫

1、代理地位談判的特征為（）A、共同語言、對抗性小B、對抗性小、談判廣而深 C、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極D、權(quán)限意識強 答案： B日本談判手普遍信奉的談判哲理是（）A、耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。B、笑臉討價還價、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物C 頑強討價還價、吃苦耐勞、團體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢 D、耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關(guān) 鍵人物答案： B談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬與嚴變化。能作為應(yīng)策的是（ 虛 D、寬嚴自如答案：A可不參加戰(zhàn)略決策的方案辯論的是（級領(lǐng)導(dǎo)C、專家不能反映談判倫理觀的進取性的追求是（B、職位晉升 C、使雙

2、方滿意的條件 案： B不屬于談判階段應(yīng)遵循的準則的是（C 禮節(jié)）A、真寬則寬B、跟隨進退C、假變則）A、談判人D、行政人員答案：B ）A、盡可能利己條件D、維護談判倫理答B(yǎng)、上客觀C、C、B、下列是貨物費的解釋方式的是（ 拆分法D、結(jié)構(gòu)法答案：談判中合理的決策過程所包含的步驟有（ 陳述D、咨詢壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（ 攻防意識強 C、巧運心計答案： C 以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是（D、態(tài)度溫和答案：AA、條例D、達理答案：D ）A、分解法B、B、慣例法B）A、方案論證答案： AB、質(zhì)證A、不可談判性D、談判層次高無動于衷自然條件信息不包括（）A、季節(jié)C 生活方式D、氣候答案

3、：C“小氣鬼”可歸為哪種策略（）A、疲勞戰(zhàn)子戰(zhàn)B、AC 蠶食戰(zhàn)給對方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（感將法C、說絕話推理的形式有（設(shè)、判斷 C、舉證、分析、判斷AB、C、） A、 能言善講B、威風(fēng)凜凜B、環(huán)境及條件C、B 影D、決勝戰(zhàn)答案：C）A、寵將法D、針鋒相對）A、類比、歸納、演繹D、假設(shè)、判斷、演繹B、假大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（分析形勢C、被動參與戰(zhàn)略決策過程中方案論證的步驟包括（選擇D、陳述假設(shè)答案：D）A、聽取匯報D、宣傳鼓動答案：BA、分析B、歸納場決策談判對手不在場的情況下進行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術(shù)決策（B、場外決策C、場內(nèi)決策D、群策群力）A、現(xiàn)答案

4、： B代理地位談判的特征為（）A、共同語言、對抗性小技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先預(yù)定好的技術(shù)目標做明顯變更時（）A、必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更 B、可自行根據(jù)技術(shù)要求判斷進行決斷 C 請示公司領(lǐng)導(dǎo) 之后再做決定 D、可以隨機應(yīng)變的處理 答案：下列哪項原則足以使合同無效（B、等價有償 C 正大光明、誠實 案： D通過提問獲取信息，需要注意的是（B、 談判手的權(quán)限 C、時機 自然條件 答案： C國際商務(wù)談判對手的特點是 （ 多民族性 C 不確定性以下方面可以實現(xiàn)談判心理缺陷修補的是組織措施C、借力而用談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（C、 不滿D、氣惱答案：在商業(yè)談判中的話題類型有（ 談判分歧

5、 E 以上全是答案：EA） A 、權(quán)利義務(wù)一律平等D、違反國民經(jīng)濟計劃）A、談判手的風(fēng)格答（D、A)高薪養(yǎng)廉） A 、硬立場A、介紹D、B、案： D）A、環(huán)境監(jiān)督B、案： BB 真寬則寬） A 、多國性D、A 和 BB、談判合同條文 C 價格D、B、B、（直接信息和間接信息是從哪個角度進行歸類的（ 內(nèi)容 C 獲取渠道談判中會后總結(jié)的方法有（）A 討論法計點法 C、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié)D、假設(shè)總結(jié)答案：C合同正文談判時，應(yīng)遵循語義一致的原則，為了實現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則包括）A、譯法準確B、理解一致C 共識規(guī)則答案： C） A 、載體D、自然條件答案：CD、用語簡單B、AC、C、B、成功重建談判

6、的原則不包括（ 連貫原則C 簡捷原則） A 、妥協(xié)原則D、中庸原則戰(zhàn)術(shù)決策的形式有（）A、領(lǐng)導(dǎo)決策談判后決策D、單獨決策答案：B綱舉目張原則的“目”是（ 條款組合D、附件答案：B不能體現(xiàn)公正實用性原則的選項是（ 平等性C、 均衡性論證的原則有三個：（通用條款B、即席決策B、通用條款的分條款）A、合法性D、現(xiàn)實性答案：B）A、有理、有力、有節(jié)的原則B、清晰、服人、有利的原則 C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則D、有理、服人、有利的原則答案：CB、C、C、B、戰(zhàn)術(shù)決策中具體的階段策略是針對什么而采取的談判手法（ 關(guān)鍵條件C、談判步驟不屬于談判組織的總原則的是（ 重點突破D、斤斤計較答案：以下是宏觀經(jīng)濟

7、信息的是（ 科技發(fā)展D、競爭狀況表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（ 經(jīng)驗豐薄C、成熟與否D、談判手答案：A） A 、速戰(zhàn)速決B）A 經(jīng)濟法規(guī)答案： B） A 、特定對象B、消除誤解B、稅收政策A、閱歷深淺D、是主談人答案： D合同條文從整體形式到實質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對交易雙方是對等的。這是哪種原則的具體表 現(xiàn)（）A、公正實用B、量體裁衣C、語義一致答案： A不能作為談判終局的判定準則的是（D、 互補 B、D時間準則C、策略準則）A、條件準則D、邏輯準則答案:再談判中， 在退讓時， 以相對過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適。 這是 以什么來掌握是否適度（）A、以對方的立場為尺自己的立場為尺 C

8、 以自己的能力為尺D、以自己的態(tài)度為尺案： B根據(jù)談判目的的不同，也會帶來用語的不同，從談判的目的來看不包括 （A、 成交B、比價C 禮貌送客 答案： C 以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（）A、疲勞戰(zhàn)減兵增灶C、蘑菇戰(zhàn)D、形象人答案：BB、以答)D、B、為克服最終差距或思想障礙， 爭取相對平衡的條件， 可以有好壞搭配、 談判升格等策略，這是針對哪一具體階段的策略（）A、談判開場B、復(fù)雜局面最后決戰(zhàn)D、相持階段答案：C戰(zhàn)略決策過程中，方案選取遵循的原則有 （平衡原則D、服從領(lǐng)導(dǎo)答案：B“擋箭牌”策略的運用的注意點有（ 臉部表情 D、順理成章答案：D運用“談判升格”策略的注意點有（ 共同出席B、

9、B、 D、 C、不可濫用 討價運作過程中可不考慮的原則是（ 討價間銜接C、 討價力度合同正文談判不涉及（ 框架條件 C、附件 談判組織原則 答案： C 信息的利用過程肯定涉及到信息的（C 統(tǒng)計）A、服從多數(shù)B、擇優(yōu)選取C、) A 對方不講理B、口頭表述C、) A、提前匯報B、D、準備方案答案： C) A、次序選擇C、DD、討價條件答案:）A、正文框架結(jié)構(gòu)分類論證一般由 （）三個因素構(gòu)成。B、論題、論據(jù)、論證方式 C 論題、論述、結(jié)論 論證方式答案： B合同附件處理內(nèi)容依據(jù)的原則之一是（A、管理D、咨詢答案：AA、引子、理由、收尾）A、突出個性D、正文C、突出價格D、緊跟正文答案：A 從業(yè)務(wù)角度

10、看， 不是人際交往與國際商務(wù)談判的不同之處的是 （A、目標特征B、社會性害沖突D、倫理內(nèi)涵答案：C不屬于談判終結(jié)的形式的是（）A、小結(jié)成交D、中止B、引子、理由、B 補充B、在合同條文中放棄采用諸如土語以及其他不同文字之間無絕對準確對應(yīng)的描述性用詞體現(xiàn)了（）A、平等B、書面格式C 雙方意愿D、共識規(guī)則答案：D為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原則，他們是（）A、實效原則、目標原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原B、書面格式則和專業(yè)原則 B、實效原則、目標原則、時間效率原則 C 時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原 則和專業(yè)原則 D、目標原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)

11、原則答案：A討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（）A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B、絕不留情、要求苛刻 C 狠擠油水，不怕對抗D、次數(shù)多，力求多得 答案： A面對具有北歐文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有 （以危求安、以理服人B、依陣進退、以危求安 C 以危求安D、以理服人、坦誠相待答案：A在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達方式有（） A、 坦誠相待、）A、比擬方式、修飾方式 B、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃答案： B不屬于談判手的個人信息的是（）A、年齡個性D、談判權(quán)限答案：D從實務(wù)角度看，對談判決策實施的監(jiān)督手段可不使用的是（ 看報告C 派代表有效傳遞信息必須注意（）A、后果

12、人員D、時機答案：D以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)該包含那三個方面的內(nèi)容（據(jù)理力爭、毫不讓步C、B、C、C 自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述 D、B、性別）A、聽匯報D、出席談判答案：DB 過程） A、 握手、 慶祝、 簽 答案： B）為基礎(chǔ)用語。A、外 D、商業(yè)法律用語答案：A約 B、清理、部署、必要的保留 C 握手、清理、簽約 D、簽約、慶祝、道別面對位高、內(nèi)向、友好的年長對手在談判用語上主要應(yīng)以（交用語B、文學(xué)用語C 軍事用語“欲擒故縱”策略運用的注意點有 （言談與分寸C、對方?jīng)]理挑商務(wù)談判信息的收集方法不包括（C 特殊法D、分析法答案：）A、態(tài)度溫和D、目標和秩序 ）A、預(yù)測法DB、B、詢問法理解談判手的

13、音調(diào)傳遞的真實意思，可以不考慮（ 聲調(diào)B、B 加工以談判舉行的地點對談判進行分類，以下不歸屬于該類別的是（ 客座的談判C 主座的談判 的談判 答案： B商務(wù)談判的干擾信息主要來自于（C 現(xiàn)場之外D、談判手答案：C做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析”對手B、分析自己D、分類和分檔答案：D質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（）A 基礎(chǔ)條款殊條款C 法律條款D、有價條款答案：B對于位低、年輕、內(nèi)向的對手在商務(wù)談判中主要應(yīng)采?。ǎ┑挠谜Z結(jié)構(gòu)來表達思想。A、外交-文學(xué)B、文學(xué)-外交 C 軍事-文學(xué) D、文學(xué)-軍事答案：AC 粗細D、響度將各種交易的合同條款分為通用性和補充性條款是依據(jù)條款的（功能C 內(nèi)容綜合

14、分析屬于商務(wù)談判信息的哪項處理內(nèi)容 （C再識別A、說話頻率答案： C）A、性質(zhì)D、語義答案:B、B、）A、排序分類D、整理歸納答案：B） A、B 敵對國的談判D、客主座輪流）A、談判現(xiàn)場。分析方式有（C、分析技術(shù)B 談判技巧）A、分析B、特 談判決策過程中，對采集的信息從其內(nèi)容邏輯關(guān)系來推斷分析，以求(C 縱向證實)A、互證D、論證 答案：D戰(zhàn)略決策的實施責(zé)任以誰為主(技術(shù)主談C、參與人合同條文公正實用的原則表現(xiàn)出 (合法性C、實用性談判手做戲可以不達到的目的是 ( 誠懇的態(tài)度大B、C、山窮水盡半官半民的談判的特點不包括(C、節(jié)奏快B、質(zhì)證)A、商務(wù)主談D、項目談判的負責(zé)人)A、平等性D、合理

15、性答案：D答案： BB、B、)A、表演B、D、時不我待 )A、制約條件多D、 表達方式難 答案： C商務(wù)談判用語有很強的針對性，表現(xiàn)方面可不包括(答案： AB、回旋余地目的C、地點戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素有(D、信息運用答案：A)A、對象D、時間答案：C )A、信息真?zhèn)蜝、信息來源C、信息多少在商務(wù)談判中各類語言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循(癥下藥 B、因人而異C、適時D、攻其不備談判信息的價值性表現(xiàn)為()A、信息的購買價格B、信息收集的難以程度 C、對談判作用的大小頻率 答案： CB、BC、適時)的原則。答案： AA、有的放矢和對D、信息的使用準合同的談判的“準”的意思是(有先決條件 C 準備

16、合同)A、談判準確D、允許答案:對于有一定職位、 年輕、 外向的對手主要應(yīng)應(yīng)用( 交- 文學(xué)D、文學(xué)-軍事答案：B談判結(jié)束時，所用語句應(yīng)突出(態(tài)度C、中肯D、切題答案：A隨談隨寫不反映在下列哪個方面( 及時B 外交-商業(yè)法律)A 穩(wěn)健、中肯、切題C、審文嚴格屬于“強攻戰(zhàn)”策略的是潤滑油C、下列哪項是中止談判( 有約期終結(jié)談判答案： B快速思維應(yīng)遵循兩個原則最后通牒C、破裂的用語表達思想。A、外C、軍事-文學(xué))A、說寫結(jié)合D、備忘錄答案)A、擠牙膏D、請君入籠)A、成交快速反擊和振奮斗志的原則 C、反應(yīng)快和打擊準確的原則 則C、B、B、書寫DB、抹答案： DB、D、部分成交)A、穩(wěn)而準和快而有利

17、的原則B、D、穩(wěn)而準和反應(yīng)快的原答案： B 禮貌微笑應(yīng)對是下列哪種策略的基礎(chǔ)( 磨時間D、回馬槍答案：B考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個方面進行(B、外表形象C、外交能力) A、空城計B、扮菩薩)A、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平D、 領(lǐng)導(dǎo)能力答案：A 下列屬于國際商務(wù)談判中主體用語的是( 交用語C、文學(xué)用語D、軍事用語答案：A)A、商業(yè)法律用語Bi語言信息是從哪個角度進行歸類的（）A、獲取渠道C、狀態(tài)D、談判過程答案：B客座談判的特征是（）A 談判底氣足、以禮壓客B、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松 C、語言過關(guān)、客主異位D、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活 答案： D下列哪項不屬于談判中的怒的三個層次（）A

18、、不滿B 生氣C 憤怒D、不歡而散答案：B為了積極有效的調(diào)整追求目標， 對于己方，追求心理變化的應(yīng)策有 （予之不松B、緊之有望C、積極調(diào)整D、D屬于文辭方面的附件的是（B、載體A、荒而不慌 答案：）A、術(shù)語解釋答案： A）A、文字信息B、技術(shù)附件C、政策性附件D、金融性附件從信息載體角度來講不包括以下哪類信息（C、 形體信息D、直接信息答案：D商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（B、業(yè)務(wù)實力原則和進度原則 C、用人唯賢原則戰(zhàn)略決策的實施責(zé)任以哪個單位為主（B、上級單位C、受托談判的單位不是三類合同的特征的是（B、內(nèi)容廣C、信息透明度高D、 手法多變答案：D針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調(diào)

19、節(jié)點主要有（）A、投入的談判人員、時間、態(tài)度 B、投入的談判人員、地點、態(tài)度和策略 C 投入的談判人員、時間、地 點、態(tài)度和策略 D、投入的談判人員、態(tài)度、策略 答案：C商務(wù)談判的在線信息可從以下方面獲悉（）A、標的物價格B、談判技巧的實施 C、談判手的風(fēng)格D、財務(wù)狀況答案： B不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B、準合同談判C、技術(shù)性交流B“預(yù)備隊”可歸為哪種策略（激將法C、車輪戰(zhàn)A在合同附件的選擇中能夠起決定作用的是（B、交易規(guī)模C、復(fù)雜性屬于社會道德觀與職業(yè)道德觀對談判手的影響方式的是（B、橫向C、立體B、電子信息A、形象原則D、進度原則）A、項目委托單位D、出場單位 答案：C ）A、地

20、位平等答案：B）A、一般性會見D、送客）A、運動戰(zhàn)D、攻心戰(zhàn)B、D、）A、交易內(nèi)容D、 談判手風(fēng)格答案： A ） A、縱向 從外向里 答案： D合同各條款的命名要貼切，能夠準確地反映交易性質(zhì)，要求正文書寫必須把握（）A、用語分寸B、書面形式C 談判目標D、通俗用語答案：A談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（）A、主觀性B、兩重性C 客觀性D、階段性答案：C要讓對手詳細做價格解釋可以采取的辦法是 （）A 事先預(yù)定，曉以大義，堅持施壓以及分解要求 B、引誘、請第三者勸 C、不解釋就不談D 、大力施壓 答案： A無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是

21、（）應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。 A 項目負責(zé)人B、商務(wù)主談人 C、領(lǐng)導(dǎo)D、談判組組長 答案：B壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（）A、不可談判性B、攻防意識強 C、巧運心計D、談判層次咼 答案： CB、C、B、CB、息B、B、“談判對手突然把較咼的報價降下來” ，這是一條（ 動態(tài)信息C、干擾信息談判手應(yīng)具有談判所需要的個性，即（ 霸氣 D、脾氣答案：A靈活運用相持的原則主要表現(xiàn)在運用哪種手段（ 攻心術(shù)C、沉默和重復(fù)）A、在線信息D、突發(fā)信息答案：A）A、自在個性B、自然個性）A、速戰(zhàn)速決D、積極響應(yīng)不屬于談判手的社會階層與地位的道德觀的核心的是（誠實C、集團利益感D、守約答案：企業(yè)的商譽

22、屬于哪類商務(wù)談判信息（）A、市場信息C、宏觀經(jīng)濟D、對方信息 答案：在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策可以是（ 引導(dǎo)對手C、扣緊條件D、緊之有望答案：D“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（）A、連環(huán)馬寵將法C、請君入籠BA案： B散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，因此，要求運用者應(yīng)（）A 聰明伶俐善于轉(zhuǎn)移思路 C、善于捕捉戰(zhàn)機B談判中輔助人員的作用包括（B、后勤保障 C、提供信息咨詢判 答案： A談判書的談判主要特點是 （A、責(zé)任感B、環(huán)境信）A、適合對手D、紅白臉答以便各個擊破，D、具有咼度的敏銳感）A、準備資料、分析形勢）A、隨意性、輕松、不保留不需要面對面的

23、進行談判 C、友好、試探、對抗小性、保留性 答案： D需要采用“托兒”的手段才能獲得的信息是 （“非公開信息”C、市場發(fā)展“最后通牒”策略運用的注意點包括（C、勝利在望D、時機 I先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（ 跟蹤探尋反應(yīng)分析探尋目標特點，周密部署探尋行動， 屬于書面談判的步驟的是（C、傳真扣人心弦B、D、確認 技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（B、不必太介意的階段 C 融合“交流與談判”的軟談判階段 案：CB、D、參與談D、預(yù)備性、B、計較）A、企業(yè)狀況D、市場需求答案：B）A、“通牒”令人可信答案： A）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一C、 探尋文字寫得好， 投遞安全可靠 冷靜預(yù)測探尋結(jié)果答案： D）A、信函

24、D、電話答案：B）A、價格談判階段D、硬談判階段B、B、B、答從合同正文的談判組織角度講，凡不是 分謹慎地予以審核。這種做法反映了哪種原則（ 書寫及時B、性方案D善講B、A、C、說寫結(jié)合 以下不屬于外交談判的特征的是（ 隨意性C、復(fù)雜性答案： B 運用“步步為營”策略主要突出（ ）A、頑強C、利益氣呵成的文字條件，均屬“過后文字”）A、隨談隨寫D、審文嚴格 答案：A） A 、政治性，都應(yīng)十B、D 機密B、D、說理“磨時間”策略運用的注意點有（）A、態(tài)度溫和C、禮貌D、順理成章答案：合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（）A、主從規(guī)則主次規(guī)則C、突出重點D、帶動其他答案：A“言出有信

25、”并不是要求談判手“有問必答” 或“有問全答”，而是追求（）答得對方滿意、己方不吃虧 B、能答則答、不能答則不答 C 答得準確，適時適度，出言B、能言A不悔 D、萬無一失答案：C對于條件相當(dāng)?shù)耐g對手在商業(yè)談判中主要應(yīng)采用的用語習(xí)慣是（） A、外交-文學(xué)B、文學(xué)-軍事 C、軍事-文學(xué)D、外交-商業(yè)法律答案：D為了積極有效的調(diào)整追求目標， 對于對方，階段追求心理變化的應(yīng)策有 （不明則穩(wěn)B、饑而不急C、予之不松D、假寬則嚴C屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（D、設(shè)宴席）A、扮可憐C、疲勞戰(zhàn)屬于談判信息口頭傳遞方式的是（話C、明示評論價格解釋的規(guī)則是（隨布隨收 B、氣勢磅礴，窮追猛打AC、B、

26、）A、頭碰頭答案： CA、郵件D、備忘錄答案：CA、攻防兼顧，進攻有序，C、歷數(shù)問題，大表不滿B、窮追不舍，曲直交互，D、群起而攻之答案:國際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（心理D、談判手答案：D價格解釋階段的重點在于搞清楚（ 價格構(gòu)成 C、貨與價的關(guān)系）A、行為準則） A 、價格高低B、倫理觀念D、技術(shù)規(guī)格答案： C商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（B、業(yè)務(wù)實力原則 C、用人唯賢原則針對談判開場，可以有制造友好氣氛、使用的策略不能是（ 感將法探索信息、） A 、小氣鬼D、最大預(yù)算答案：D） A 、形象原則D、進度原則、業(yè)務(wù)實力原則收集情報、布置攻防的策略，B、擋箭牌答案： D具體可C、“對斡旋人”

27、不應(yīng)無禮是哪種策略的注意點（B、中間人C 寵將法間計 答案： B不是客主座輪流的談判的特征的是（B、時間與效益相應(yīng)C、階段利益目標明確座不換帥 答案： A） A 、紅白臉） A 、內(nèi)外結(jié)合D、反D、換在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（B、控制C、適時與恰當(dāng)“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（B、扮菩薩C、聲東擊西C下列選項與貫通全文原則不相符合的是 （互補互存C、程序條款確定實施決策的責(zé)任必須明確實現(xiàn)決策的（行人C、監(jiān)督人以下項目哪一個是梳篦式報價條件的評論方法（B、印象法C、概括法合同附件的談判原則不包括（B、 與主文呼應(yīng)C、同正文條款掛鉤D、同價格條件掛鉤答案：B送易）A、計劃D、準確答案

28、：C）A、鴻門宴D、呼嘯計答案:）A、互不矛盾D、有機有序答案：C）A 義務(wù)和責(zé)任人D、談判手答案：A）A、比較法D、編織法答案：A）A 運用行業(yè)習(xí)慣B、B、執(zhí)A、慷慨奉在談判各個階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對的策略可采取（）B、不明則穩(wěn)C、乘虛而入D、隨機應(yīng)變答案：B在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速決的還價原則（）A 對手不熟悉該項交B、雙方不存在爭議 C、時間緊D、雙方對該筆交易都很有希望 答案： C戰(zhàn)術(shù)決策程序可不包括（）A 采集信息C、 選擇方案D、論證答案：D雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對方。這種立姿是（）A、對抗式B 進取式C、沉思式謙恭式

29、 答案： A可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（）A 反間計C、 空城計D、化整為零答案：A合同文本中各條款與各文件之間對同一事物的規(guī)定應(yīng)該一致，體現(xiàn)的規(guī)則是（）A、用詞一致B、方便理解D、 協(xié)調(diào)答案：C下列不能決定談判策略選擇的因素是（B、內(nèi)容 案： D所有談判的共同談判目標是（B、談出結(jié)果D、擊敗談判對手答案：C商務(wù)談判信息處理的內(nèi)容包括（C、 推理D、再識別B、評價信息D、B、易地效應(yīng)C 條件一致C、組織）A、對象D、態(tài)度答）A、要求談清楚C、劃分責(zé)、權(quán)、禾 y）A、分析答案: DB 歸納B、換逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（）A 反問和反證位思考由壞到好 C、假設(shè)與否定D、反證與否定答案：

30、A屬于討價還價忌諱的行為有（）A、兩人負責(zé)發(fā)言B、筆記保密C、發(fā)言集中D、一鼓作氣答案： A以商務(wù)談判信息不屬于談判過程中的狀態(tài)類型信息的是（）A、談判準備信息B、文字信息C、談判策略D、適時信息答案：B下列屬于談判一線的核心的是（B、老板D、談判人員B、C、）C、董事長A、主談和組長答案： A屬于衡量談判進展程度的方法的是（ 縱向衡量C、橫向衡量影響談話距離的因素的是（）A、服飾態(tài)度D、眼神答案：B“反間計”策略運用時的注意點包括（C、效果）A、單項衡量D、時間衡量答案：AB、衛(wèi)生）A、方法B 利用時效答案： B從對手現(xiàn)在或過去的雇員中收集信息的方法是提問法C、直接法意向書談判主要特點是 （

31、 預(yù)備性、計較性、保留性 C、友好、 的進行談判 答案： A環(huán)境信息的內(nèi)容不包括 （宗教習(xí)慣D、政治制度價格性質(zhì)主要是指 （） A、試探、對抗?。〢、特殊法公開法 答案： A 隨意性、輕松、不保留(D、）A、企業(yè)文化答案： A）A交易價格貴不貴交易價格是固定價還是浮動價 C、可接受價 不可成交價 答案： BB、C、外交AB、在關(guān)系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（“禁運”問題 C、保證問題以下屬于技術(shù)附件的是（）A、備忘錄信貸協(xié)議D、聯(lián)合制造答案：D對于位高、 傲慢的年長對手在談判中應(yīng)該采用 （B、車事外父車事 C、文學(xué)外父車事守性（C、戰(zhàn)術(shù)決策中， 適時采集信息不能使用的方法有 （ 耳聞C、

32、監(jiān)督屬于送客性談判的特征的是（C、一般性監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，）A、任何方式直接向?qū)Ψ铰暶鳝h(huán)境信息中政治法律信息不包括（D、善于搬弄B、B、D、不需要面對面B、地理位置）A、拖延時間D、保密問題答案:B 縮寫表C、B、D、A）的用語策略。A、外父車事D、軍事-文學(xué)-外交答案：）A、眼觀D、口問答案：CB、保）A、委婉性D、廣告性答案：A如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯，即可以何種方式予以糾正B、不明顯的方式D、警告答案：B）A、政治制度B、政局情況C、國家對企業(yè)的制約程度道德行為規(guī)范 答案： D 談判總目標系指談判項目實現(xiàn)的（ 目標C、價格目標D、A、預(yù)期目標D、最低成交條件在主持人與負責(zé)人分離

33、時，負責(zé)人的地位原則上宜“超脫”用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（） 局的時候可以（）。（）A、主要角色、旁聽、出面周旋要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避 答案： A下列屬于英國談判對手性格特征的是 （尊重談判業(yè)務(wù) C、刻板固執(zhí) 人和善、刻板固執(zhí) 答案： DB、最高答案： D，以求最大地發(fā)揮主談人的作 身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵B、領(lǐng)導(dǎo)、負責(zé)人、干預(yù) C、主）A 尊重談判業(yè)務(wù) B、待人和善、D、注重禮儀、待賣方地位地位談判的特征是( 擊 B、占有絕對優(yōu)勢C、情報性強、掏錢難 度勢壓人 答案： A 以下不能體現(xiàn)合同正文談判前后呼應(yīng)原則的是 (互補C、用詞一致)A、虛實相映、緊疏結(jié)合、 主動出D

34、、)A 條件一致D、協(xié)調(diào)答案：CB、加強教育是對談判手的嚴格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是()A、檢查提示C 獎勵罰 答案： A戰(zhàn)略決策過程中論證方案的步驟不包括 (辯論C 推理針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有( 時間、態(tài)度、用語 B、投入的談判人員、用語、態(tài)度 C、 和策略 D、用語、態(tài)度、時間C、B、 性B、D、處)A、陳述假設(shè)D、歸納答案：C )A、投入的談判人員、 投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度B、C、B、工C、C、好壞答案： B“回馬槍”策略運用的注意點有(靈活態(tài)度D、順乎其然答案：D磋商中的達理應(yīng)當(dāng)()A 準確表達立場與理由具有表述的通俗性 C、同時具有邏輯的嚴謹性

35、與表述的通俗性答案： C進取性的談判手法突出表現(xiàn)在()A、敢智D、露答案：A在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息，一般談判手可能看到( 希望C、兩個極端方案信息加工過程中最高的處理功能是(C、統(tǒng)計推斷D、分類稅費條款可歸為以下那類條款中( 有價條款D、通用條款答案：戰(zhàn)略決策方案的選取可不遵循的原則是( 從利益D、平衡答案：A“貨比三家”策略的運用的注意點包括(C 變通余地A、出言必信B 交易背景D、具有邏輯的嚴謹B、勇D、困難)A、識別答案： CA、程序條款C)A、服從領(lǐng)導(dǎo))A、問題CB 預(yù)加B、基礎(chǔ)條款B 從眾是合同正文條款組合的量體裁衣原則包括的意義的是(B、復(fù)雜程度C、用語量合同條文的規(guī)定易懂

36、易行的特征是指 (簡明性C、一致性完成監(jiān)督的評價應(yīng)有三個環(huán)節(jié)，其中之一是(流C、討論D、判定談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求 ()A、能力大小D、慎守承諾答案：D)A、交易大小D、結(jié)構(gòu)分量答案：D)A、共識性D、現(xiàn)實性答案：DB、信譽B、)A、對照B、交答案： A)A、有勝利感、更有利益 B、最佳妥協(xié)點、盡量爭取利益最大化 C、妥協(xié)點、不失誤 D、己方利益最大化答案：B“打虛頭”策略運用時應(yīng)注意()A、抓準虛頭準而狠C、不怕破裂D、不可濫用 答A談判中，遇有難事且不能拖延時，應(yīng)直接匯報(B、談判手C、領(lǐng)導(dǎo)人D、輔助人員答案：C)A、談判組長B、C、(C、法C、B、不能有效體現(xiàn)談判手的心理

37、的是(服飾D、行為答案：C全權(quán)代理人是個機動性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有 )A、姿態(tài)超脫注重權(quán)限 談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是(D、 ABC 都是 談判總的態(tài)度不包括 (寒D、)A、感情B 動機D、沖擊力弱 )A、概括法答案： D)A 冷不冷不熱 答案： CB、態(tài)度積極答案： DB、計點法 C 菜單B、熱以下情形中，談判手不會出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺( 談判目標實現(xiàn) C、助手言行泄密 言行改變 答案： BC、達B、綱舉目張原則的“綱”是(框架結(jié)構(gòu)D、正文答案：不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是(C、言語表達D、慣用手勢答案：“扮瘋相”策略除應(yīng)注意適度外，還須( 聲色俱厲C、準備防手)A、價

38、格條款BD)A、對手言行不合邏輯D、上司)A、面部表情)A、留有變通D、B、通用條款B、身體表信譽形象 答案： C不正確的做戲準則是下列哪項(C、講形式D、講背景答案：C手上留“牌”是哪種策略的注意點 (緩兵計C、折衷調(diào)和CB、 貌 官方談判事關(guān)重大，不是它的特點的是(級別高答案：A下列屬于美國談判對手性格特征的是C、保密嚴A、講力度B、講場合)A、最后通牒D、談判升格A、靈活性B、D、重禮)A、外露 B、坦率 C、熱情自信 D、追求物質(zhì)上的實利 答案： ABCD商務(wù)談判信息的特征有 (可傳遞性D、時間性答案：下列屬于英國談判對手性格特征的是B、待人和善 C、刻板固執(zhí) 判業(yè)務(wù) 答案： ABC單

39、兵談判時，對談判手的要求應(yīng)格外嚴格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個方面進行要求()A、作風(fēng)正派B、業(yè)務(wù)精通 C、加強檢查 強教育 答案： ABCD單兵談判式，對談判手的嚴格要求是業(yè)務(wù)C、加強檢查環(huán)境信息的主要內(nèi)容包括 (政治法律D、宏觀經(jīng)濟戰(zhàn)略決策方式有()A、小范圍選擇 答案： AD技術(shù)附件的個性條件有()A、客觀性ABCDB、可識別性C、)A、注重禮儀D、尊重談D、 加()A、作風(fēng)正派D、加強教育答案：ABCD)A、自然條件答案： ABCD當(dāng)眾選擇B、論證方案)A 供貨清單驗收方式D、交付進度答案：ABCDB、精通B、社會文化C、即席決策B、聯(lián)合設(shè)計C、D、C、下列屬于東歐談判對手的談判風(fēng)格的是(

40、B、 方案不多、談判簡單 C 注重歷史關(guān)系 案：ABCDC、B、D、托人的關(guān)系順境的處理方式D、自身實力與借助外界力量的關(guān)系責(zé)任意識系指談判參與者對談判決策實施責(zé)任的(B、認可C、意愿商務(wù)談判中的決策方式有 (場內(nèi)決策D、平衡決策對方談判手的信息包括(談判風(fēng)格D、現(xiàn)場情景使用“擋箭牌”策略的具體做法有(B、隱蔽自己手中的權(quán)力 C、矛盾上交 “金蟬脫殼” 答案： BCD合同正文的談判必須涉及 ( 附件程序條款規(guī)定交易執(zhí)行過程義務(wù)，款C、驗收條款下列可用作初次會談用語的是( 出貢獻。B、如有可能請貴方談?wù)劸唧w安排 C、 則來接解決 D、有關(guān)日程悉聽貴方方便答案條理規(guī)則的構(gòu)成部分是 (C、言出有理

41、臺上談判人談判時的表達應(yīng)當(dāng)( 口齒伶俐C、 善于邏輯脫離答案： ABC 合同條款的組合原則有()A、最求實利急于求成 D、注重現(xiàn)實利益，變化因素較多答)A、針鋒相對B 最后通牒“強攻戰(zhàn)”的具體策略有(呼嘯計D、說絕話答案：ABCD人際交往與國際商務(wù)談判的不同點是()A、目標特征社會性C、商業(yè)性倫理內(nèi)涵 答案： ABD 以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評價受托人能力的依據(jù)(B、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系)A、受托人和委對逆C、答案： ACD)A、理解答案： BCB、場外決策D、監(jiān)督)A、隨機決策答案： BC)A、個人信息答案： ABCC、B、談判權(quán)限C、)A、威風(fēng)凜凜D、)A、正文框架結(jié)構(gòu)B、框架條

42、件D、談判組織答案：ABD包括()A、支付方式D、生效條款 答案：BCDC、B、交付條)A、愿我們的工作能為擴大雙方合作做不論有何困難我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原ABCD)A、次序邏輯B、啟動先后B、D、達理答案：AC)A、思維敏捷D、茶壺里裝湯圓)A、量體裁衣全文貫通D、綱舉目張答案：AD在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，()A、列單調(diào)侃調(diào)侃、D、據(jù)理力爭、毫不讓步答案：AB能夠影響商務(wù)談判的宏觀經(jīng)濟信息有(稅收政策C、金融政策標的物的市場信息包括 (技術(shù)要求D、儲運條件按商務(wù)談判信息在談判過程中的狀態(tài)，將其可分為(B、形體信息C、談判準備信息D、實時信息B、語言一致C、D

43、、綱舉目張D、財政政策 )A、供需狀況答案： ABCD常見的表達方式有B、C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述設(shè)問A、市場需求答案： BCDB、價格水平B、C、)A、電子信息答案： CD領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策， 具體講， 應(yīng)該在 （ 做工作。A、布陣D、選擇合適人選答案：ABC從哪些方面實現(xiàn)談判心理缺陷修補（織措施C、自我改造D、高薪養(yǎng)廉C、B、物用?，F(xiàn)，C、C、臺下決策C、C、自我改造 談判組織的總原則在交易條件上（ 斤斤計較D、目標明確答案：AC下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（ 吃小虧占大便宜 C、放長線釣大魚答案： ABCD在主持人與負責(zé)人分離時， 負責(zé)人的地位原則上宜“超脫”具體做法為

44、，在禮賓場合可以（ 在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（領(lǐng)導(dǎo)、回避D、出面周旋談判手的個人信息有（ 個性 商務(wù)談判中的決策類型有（）A、B、跟蹤談判進程）三個環(huán)節(jié)上C、適當(dāng)參與）A、環(huán)境監(jiān)督答案：BC一攬子權(quán)衡B、公正實用）A、笑臉討價還價D、抓關(guān)鍵人，以求最大地發(fā)揮主談人的作）出現(xiàn)，在談判場合可以（A、主要角色）。 （）身份出B、旁聽答案： ABD）A、經(jīng)歷D、興趣愛好答案：）A、基本決策答案： BCB、專業(yè)ABCDB、戰(zhàn)略決策C、C、癲B、C、D、有機決策 談判中常用的小結(jié)方式有（ 紙書D、板書答案：BCD約束談話距離的因素有（）A、眼神情緒D、衛(wèi)生答案：BCD“扮瘋相”典型的瘋與嘯相是（）A 怒C

45、 撕以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)該包含那幾個方面的內(nèi)容（ 部署 C 握手、清理、簽約）A、 歸納B 口述B、方便B、D、喊答案：CD）A、清理D、必要的保留答案：ABDB、嚇唬外人談判手在談判過程中表現(xiàn)感情的作用有（AC） A、自我發(fā)泄 影響對手D、 吸引對手 答案：AC在主持人與負責(zé)人分離時， 負責(zé)人的地位原則上宜“超脫” ， 以求最大地發(fā)揮主談人的作 用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（ 聽C、出面周旋 合同文本表現(xiàn)形式有（ 合同輔文 D、 附件D、 負責(zé)人 ） A、合同主文 答案： ABCD）。A、主要角色答案： ABCB、正文）B、旁

46、C、B、情D、國際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（ 談判、小結(jié) C 再談判、終結(jié) 對于具有法國文化背景的談判對手，）A、探尋、準備D、 重建談判 答案： ABCD應(yīng)采取的談判措施有 （B 講究歷史 C、慎立文件)A、珍惜友巧借外力 答案： ABCD文學(xué)用語在商業(yè)談判中體現(xiàn)了 （ 詼諧 C、富有感染力D、具有強烈的說服力 先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（B、冷靜預(yù)測探尋結(jié)果D、分析探尋目標特點 答案：BCD）的特點。A、優(yōu)雅答案： ABC）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一C、周密部署探尋行動B、下列屬于外交談判的特征的是（B、政治性C、官方性D、復(fù)雜性答案：ABCD下列可用于處理談判分歧的用語的是（）A、我聽明白了貴

47、方所述意思，待我方研究后再回復(fù)貴方 B、請恕我不能直接回答你的請求，我授權(quán)有限，我將轉(zhuǎn)達您的意 思給有關(guān)方面 C、我們完全接受貴方提出的條件 D、很高興我們能夠達成一致答案：AB下列屬于探尋活動的是（）A、傳真B、 現(xiàn)場考察C、書信往來D、電子郵件答案：ABCD商務(wù)談判的在線信息主要包括（）A、談判風(fēng)格C、 談判技巧D、談判意向答案：BCD論證一般由（）三個因素構(gòu)成。A、論題演繹推理 C、論據(jù)D、論證方式答案：ACD戰(zhàn)術(shù)決策針對的是什么樣策略的實現(xiàn)（）A、具體的項的C、階段的D、總體的答案：ABC主持人首場談判開始時，應(yīng)抓好哪幾個環(huán)節(jié)（）A、介紹B、入座C、開場白D、掌握氣氛答案：ABCD作為

48、談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（）A、紐帶作用B、指揮作用 C、接口作用找妥協(xié)點 答案： ABCD考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個方面進行（B、工作作風(fēng)C、業(yè)務(wù)水平D、領(lǐng)導(dǎo)能力考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個方面進行（B、工作作風(fēng) C、外交能力D、業(yè)務(wù)水平答案：ABD下列屬于北歐談判對手性格特征的是（B、不易激動 C、極具自主性ABCD）A、廣義性B、談判目標B、D、尋）A、思想水平答案： ABC）A、思想水平）A、態(tài)度謙恭D、自尊心很強 答案:下列屬于法國談判對手性格特征的是（）A、性格開朗B、眼界豁達 C、強烈的自豪感D、浪漫幽默答案：ABC商務(wù)談判

49、的當(dāng)事人包括（）A、臺上談判人員B、業(yè)務(wù)員和老板C、委托人和受托人D、 臺下人員 答案： AD針對談判手個人和集體可以采取的具體的策略有（B、激將法C、滿意感直接探尋的效果取決于下列哪些條件（B、現(xiàn)場考察次數(shù)實力 答案： AD以下策略可歸納為“運動戰(zhàn)”的是（C、預(yù)備隊C、）A、回馬槍D 鴻門宴答案： BD ） A、關(guān)系自信心D、家B、貨比三D、車輪戰(zhàn)商務(wù)談判信息也可以分為以下哪幾類（C、談判手的信息B、市場信息 以什么目標來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（B、為了客戶C、為了發(fā)財ABCD）A、聲東擊西答案： BC）A、環(huán)境信息D、在線信息答案：ABCD）A、為了工作D、為了晉升答案：C、

50、合同附件的選擇應(yīng)該考慮（）A、合同義務(wù)交易內(nèi)容按照交易合同各種條款的功能， 合同條款可分為（B、 基礎(chǔ)性條款屬于“影子戰(zhàn)” 的策略有（ 擋箭牌C、B、D、引用標準E 自主原則答案：國際商務(wù)談判對手的特點是（ 復(fù)雜性答案：AB以下屬于“蠶食戰(zhàn)”的具體策略的是（C、最后通牒D、小氣鬼答案：BD當(dāng)單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮”分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價值體現(xiàn)，這四種因素為（ 談判時，需要有“見面禮”，其分量和相送的時機顯得格外重要， 構(gòu)成的綜合價值體現(xiàn)，這四種因素為（B、要求恢復(fù)談判時自己手中的實力 C、談判追求的目標 案： ABCD所謂正文明義，即正文決定附件的內(nèi)容。 包含的層次

51、有（存在的許諾 C、方向的限定D、格式的應(yīng)用答案：BC談判準備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進行考慮（B、 過渡C、評論D、時間表答案：ABD影響談判策略選擇的談判對象的具體條件包括（地位B、經(jīng)驗C、態(tài)度ABCD談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（表達C、眼神動作D、言語表達答案：ABD案：（案：業(yè)法律用語的特征是（）A、通用性C、 嚴謹性D、廣泛性答案：ABCB 邏輯內(nèi)涵C、B、）A、價格條款D、技術(shù)性條款答案：BC）A、稻草人C、“金蟬脫殼”D、空城計答案：AD參與合同附件談判的人員可有（）A、商務(wù)主談人B、技術(shù)人員財務(wù)人員D、行政官員答案：ABCD下列屬于判斷國際性商務(wù)活動的標準是（ 司法標

52、準） A 、經(jīng)濟標準C、地域標準ABCDEA、多國性 B 多民族性 C、不確定性 D、）A、欲擒故縱B、擠牙膏，其分量和相送的時機顯得格外重要，而）當(dāng)單方主動提出重建 而分量的規(guī)則是由四種因素）A、中止前雙方地位D、當(dāng)時的市場動向答）A 、附件的選擇B、起始） A 、D、性格A、面部表情B、身體C、眼神動作外交用語的特征是（BCD 統(tǒng)一對外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對外，它對內(nèi)表現(xiàn)為六個統(tǒng)一，對外表現(xiàn)為）A、統(tǒng)一要求 B、統(tǒng)一策略C、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)D、統(tǒng)一日程）A 嚴密性 B、重禮性 C 圓滑性 D、緩沖性答答ABB、刻板性C、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原則

53、，他們是（）A、實效原則、目標原則B、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則 C、強將原則和專業(yè)原則談判結(jié)束時，所用語句應(yīng)突出（C、中肯D、切題領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺下的談判人時，布陣C、跟蹤談判進程談判總體策略體現(xiàn)在（談判組織D、談判效果D、雙方利益最大化原則答案: ）A 、穩(wěn)健答案： ACD所做的主要工作有（D、適當(dāng)參與）A、談判態(tài)度答案： ACABCB、 態(tài)度）A、協(xié)調(diào)答案： BCDB、談判過程B、談判總的態(tài)度可有（）A、冷 B 熱C、 涼D、不冷不熱 答案：ABD從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有（）A、運用行業(yè)習(xí)慣B、同合同掛鉤 C 與正文書寫要求相同D、同價格條件掛鉤案： ABD確定還價起點的三個因

54、素是（B、成交預(yù)算D、準備還價的次數(shù)答案：BCD）A、談判雙方的態(tài)勢C、交易物的客觀成本從信息載體角度劃分，商務(wù)談判信息分為（）A 文字信息電子信息C、語言信息D、形體信息答案：ABCD場內(nèi)決策時可以選擇的應(yīng)對方法有（）A 群體決策應(yīng)對態(tài)度D、擬采取的策略答案：BCD市場信息的主要內(nèi)容包括（）A 企業(yè)信息B、 標的物的市場信息C、新技術(shù)的發(fā)展答案： AB商務(wù)談判信息的處理有（）A 傳遞C、 再識別D、加工 答案：CD待D、面對具有北歐文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有以理服人 答案： ACD主持談判的主要因素包括（ ABCDE）A、B 依陣進退C、（以危求安B、應(yīng)對話語答B(yǎng)、D 消費習(xí)慣B

55、、統(tǒng)計C、）A、坦誠相談判目標ABCDE） A、B、談判條件 C、談判時間D、談判環(huán)境E 談判人員的投入答案：后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（B、后退適度C、退得對方高興退得己方不吃虧B、性B、具體討價還價D、場外討價還價答案：ABCD談判中可能會需要下列那些人才（理人才C、工程設(shè)計人才D、語言人才答案：ABCD對于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（B、飽而不貪C、饑而不急談判手心理兩重性是 （客觀性C、主動性AB談判人的角色選擇從哪些方面考慮（B、年齡C、風(fēng)度ABCD國際商務(wù)談判中的用語有（用語 D、軍事用語答案：ABCD再談判操作的準確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（B、認準客觀地位 C、認準出手時機

56、 準談判的客觀階段 答案： BDC、退得對方高答案：AB屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對手的特征的是（留有余地 C、揚長避短答案： AB討價還價的方式有（后退適時D、）A 摸底為先D、 堅持公開）A 總體討價還價 C、場內(nèi)討價還價）A、技術(shù)人才B、管）D、荒而不慌答案：BCD ）A、主觀性A 跟隨進退D、被動性B、）A、地位D、表達）A、外交用語 B、商業(yè)法律用語 C 文學(xué)）A、認準談判時機D、認談判總的態(tài)度可有（）A、冷 B 熱務(wù)實性的提示，即以真實的利益提示對方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實，是指()A、對方已得到利益B、當(dāng)前的市場利益 C 展望未來的市場利益D、競爭對手的利益答案：ABC屬

57、于商務(wù)談判中的社會文化信息的是( 法律法規(guī)情D、 和扮相不宜過分談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法有(菜單法談判中如何掌握附件應(yīng)處理的內(nèi)容依據(jù)的是(出個性 C 技術(shù)條款D、基礎(chǔ)條款商務(wù)談判中組建談判班子的原則是(B、業(yè)務(wù)實力原則 C 用人唯賢原則談判中，單一策略的啟動步驟如下(B、評論、解釋端給對方B、B、 利用性格優(yōu)點D、巧用其大答案：ABCD談判中輔助人員的作用包括(障 C 分析形勢對付對手彎曲手法的有 (精簡版子C 加強匯報對“公開信息”的收集方法包括(提問法D、 預(yù)測法答案：ABD)A、風(fēng)俗習(xí)慣D、價值觀念答案：AD應(yīng)采取的談判措施有 (B 以律制散 C 以嚴保利B、C、行為方式面對具有東歐文化背景

58、的談判對手，)A、以敬換以廣代窄 答案： ACD “借惻隱”策略的運用應(yīng)注意(C 真誠)A、人格D、場所答案：AB)A、討論法D、概括法答案：BCDB、用詞B、計點法 C、)D、)A、正文明義答案： ABA、形象原則 進度原則答案： BD )A、選擇針對目標B、突D、)A、性格倔犟 D、談判中不易妥協(xié)答案：ABCD)的原則。A、有的放矢D、適時答案：AB)A、C 編織相應(yīng)理由答案： ACD 下列屬于德國談判對手性格特征的是( 靈活性差 C 原則性強 在商務(wù)談判中各類語言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循( 對癥下藥C恰如其縫對于具有美國文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有 (B、利用心理特征 C 以實對實

59、B、后勤保)A、準備資料D、參與談判答案：AC)A、集中發(fā)言權(quán)D、正面打擊答案：ABCDB、調(diào)研法B、)A、查閱法C、B、談判壓力B 經(jīng)濟ABC)A、多留余地答案： CD)A、談判開場D、最后決戰(zhàn)答案：ABCD)A、地理環(huán)境 D、自然環(huán)境答案:C、具體的階段策略針對的對象有(C 談判手個人談判的環(huán)境主要是包括( 環(huán)境 C 政治環(huán)境B、節(jié)D、B、以下項目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進取性的有( 乘虛而入C 買賣不成朋友在 對于具有英國文化背景的談判對手，D、盡可能利己條件 應(yīng)采取的談判措施有 (B 信譽求利 C 簡捷求快)A、注重禮)A、了解時局動態(tài)D、信服力強 答案：BD)A、印象B、梳篦巧借外

60、力 答案： ABCD 對中間人來講，談判有兩個先決條件是( 熟悉問題C能夠在雙方之間游刃有余 “兩式兩法”評論報價條件時，兩式是(D、比較答案：AB分析“請君入籠”策略的注意點有(B、 保守己方底牌的秘密 C、 掌握好時機 態(tài)度靈活 答案： ABCD以下是政策性附件的是 (諒解備忘錄D、原則協(xié)議)A、留有變通的余地D、)A、信貸協(xié)議答案： BCDB、 備忘錄C、使用奉送選擇權(quán)的談判策略時應(yīng)注意(B、各種方案的份量C、拋出選擇方案的時機答案： BC 國際商務(wù)談判中，攻心戰(zhàn)可采用的具體計策有 (C、“鴻門宴”D、借惻隱)A、提供優(yōu)惠價格D、創(chuàng)造友好氣氛頭碰頭B、(D、)A、滿意感答案： ABCD)