客戶的異議處理(二)

1、客戶的異議處理（二）授課時(shí)間 6060分鐘分鐘授課方式 講授、提問(wèn)講授、提問(wèn)、互動(dòng)、互動(dòng)、課程目標(biāo)熟練掌握拒絕處理話術(shù)，展業(yè)更自信，更有底氣， 顯得更專業(yè)，同時(shí)提高展業(yè)成功率，提高新人留存2022-4-21目錄CONTENTS異議處理的重要性異議處理的內(nèi)容異議處理演練123 2022-4-21思考：為什么要進(jìn)行異議處理訓(xùn)練？客戶為什么會(huì)有異議時(shí)刻作好客戶異議的準(zhǔn)備掌握異議處理的方法和話術(shù)目錄CONTENTS異議處理的重要性異議處理的內(nèi)容異議處理演練123 2022-4-211.異議處理五步驟LSCPAListen用心聆聽(tīng)Share尊重理解Clarify澄清事實(shí)Present提出方案Ask嘗試成

2、交2022-4-212.異議處理的要點(diǎn)（1）和客戶交流，表情自然，語(yǔ)言親切、流暢，控制情緒，千萬(wàn)不能和客戶爭(zhēng)辯，正確靈活的應(yīng)用各類異議處理話術(shù)，熟練應(yīng)對(duì)，委婉堅(jiān)定，給客戶信心。（2）辨別異議的真假 有些異議是準(zhǔn)主顧對(duì)營(yíng)銷員的本能、下意識(shí)的排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假異議。這時(shí)要用直覺(jué)判斷或用提問(wèn)題的方法來(lái)判斷異議的真假。 較籠統(tǒng)、較模糊的異議一般都是假異議，這時(shí)，我們要對(duì)客戶的話仔細(xì)分析，找出客戶真正的原因。 2022-4-213.異議處理的常用句式用心聆聽(tīng)原來(lái)是這樣，還有嗎？（跟進(jìn)，去除假異議）理解尊重我理解并感謝您告訴我您的想法，很多人一開(kāi)始也是這么想的（肯定 - 陳述）澄清事實(shí)但后來(lái)經(jīng)

3、過(guò)我們?cè)俅螠贤ê螅l(fā)現(xiàn)這對(duì)他確實(shí)有所幫助，而且對(duì)我們雙方都有好處（轉(zhuǎn)折 - 陳述）提出方案，嘗試成交：您看（各種促成方法）不需要不相信不著急不想買沒(méi)錢買沒(méi)興趣01020304050607不劃算4.客戶異議的類型不需要不相信不著急不想買沒(méi)錢買沒(méi)興趣01020304050607不劃算4.客戶異議的類型2022-4-215.客戶異議的類型及話術(shù)類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)不劃算覺(jué)得不如買房子有一句話說(shuō)：湖北人說(shuō)我愛(ài)吃辣，湖南人笑了；廣東人說(shuō)我粵語(yǔ)說(shuō)得好，香港人笑了；香港人說(shuō)我好色，臺(tái)灣人笑了：臺(tái)灣人說(shuō)我獨(dú)立，全中國(guó)人笑了；還有一句話你聽(tīng)過(guò)嗎？中國(guó)人盡買房子養(yǎng)老，全世界人笑了。請(qǐng)問(wèn)，20年后，房子是越建越好，還

4、是越建越壞？既然是越建越好，那老房子好租嗎？請(qǐng)問(wèn)，將來(lái)的孩子是越來(lái)越多，還是越來(lái)越少？房子越來(lái)越差，人口越來(lái)越少，請(qǐng)問(wèn)你的房子租給誰(shuí)養(yǎng)老？15年前的房子，你認(rèn)為它能租到什么價(jià)，旁邊是小區(qū)，你老了，房子老得更快，你的生命是100年，而房子的真正壽命不超過(guò)20年，所以要學(xué)會(huì)給孩子留下適當(dāng)?shù)碾[形資產(chǎn)。2022-4-215.客戶異議的類型及話術(shù)類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)不劃算不如存銀行劃算有一天，你去銀行存500元錢，你問(wèn)收銀員說(shuō)，假如以后發(fā)生什么事情你能不能給我20萬(wàn)？銀行柜面人員肯定會(huì)罵你什么？（神經(jīng)病）對(duì)嘛，你存銀行的時(shí)候，有沒(méi)有跟人家要保險(xiǎn)？那你買保險(xiǎn)的時(shí)候，為什么要跟我要利息？這是完全不同的兩種產(chǎn)品

5、。不如存銀行方便正因?yàn)殂y行存取太方便，所以很多時(shí)候留不住錢，保險(xiǎn)就是?？顚Ｓ茫瑤椭覀兞糇￡P(guān)鍵的錢。不如炒股股票和保險(xiǎn)的功能不一樣，高收益的同時(shí)伴隨的是高風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)雖然收益不如股票，但貴在穩(wěn)健、安全。2022-4-215.客戶異議的類型及話術(shù)類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)不劃算交費(fèi)太多了那你覺(jué)得你應(yīng)該為你的孩子準(zhǔn)備多少？你這保險(xiǎn)的受益人是誰(shuí)？被保險(xiǎn)人寫的是誰(shuí)？不是我不是給我，是你自己的，怎么叫多呢？再多都是你自己的。你希望你老的時(shí)候多一點(diǎn)錢好？還是少一點(diǎn)錢好？那今天不是多一點(diǎn)好嗎？有的人會(huì)討價(jià)還價(jià)，但為你自己未來(lái)的養(yǎng)老討價(jià)還價(jià)，為你孩子的現(xiàn)金流討價(jià)還價(jià)，你不覺(jué)得很可笑嗎？再問(wèn)你，他用他孩子上大學(xué)的費(fèi)用來(lái)要

6、求你孩子上小學(xué)的費(fèi)用，你不覺(jué)得挺可笑嗎？你為什么用窮人的眼光來(lái)衡量你孩子的未來(lái)呢？保險(xiǎn)當(dāng)然是越多越好，因?yàn)槟阄磥?lái)的生活需要越來(lái)越好，而不是越來(lái)越差。2022-4-215.客戶異議的類型及話術(shù)類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)不劃算覺(jué)得回報(bào)率不高回報(bào)率比較高的是什么？不妨分享給我們？請(qǐng)問(wèn)這個(gè)回報(bào)你能保證20年或50年嗎？現(xiàn)在我能給你保證。而且理財(cái)多渠道分散風(fēng)險(xiǎn)，之前的金融危機(jī)已經(jīng)給我們所有人上了一課，我想你也深有體會(huì)，對(duì)嗎？我不建議你把全部資金拿來(lái)買保險(xiǎn)，但我們拿出一部分錢建立一個(gè)穩(wěn)定的后方，然后全心做其他所謂賺錢的事業(yè)不是更好嗎？類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)沒(méi)錢沒(méi)錢買不起就是因?yàn)闆](méi)錢，才更受不起損失，才更應(yīng)該購(gòu)買保險(xiǎn)，

7、平時(shí)存小錢，萬(wàn)一領(lǐng)大錢。我有房貸保障應(yīng)該和負(fù)債相匹配，正因?yàn)槟星房畈鸥鼞?yīng)該有保障。5.客戶異議的類型及話術(shù)5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)不想買留現(xiàn)金給孩子比較好其實(shí)我們應(yīng)該給孩子留一個(gè)安全的現(xiàn)金流，而不是現(xiàn)金，房子也可以說(shuō)是現(xiàn)金流，可以收租金，但不是安全的現(xiàn)金流，它不是穩(wěn)定的現(xiàn)金流。它受政策的影響，它受環(huán)境的影響。房子能不能帶走？全世界都不可以的，而保單是可以的。因此我就跟客戶說(shuō)，不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)還是家庭財(cái)富，要給孩子留，我們都應(yīng)該留什么呢？留一張保單。5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)不想買我給孩子留一大筆錢和固定資產(chǎn)，不怕他以后沒(méi)錢是啊，像您的孩子這么幸福的的確不多，但

8、這些資產(chǎn)孩子以后怎么使用，或者未來(lái)行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或者大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境我們卻沒(méi)辦法控制，我想李總你是做大事業(yè)的人，一定清楚今天擁有多少不是重要的，關(guān)鍵是未來(lái)我們是不是一直擁有才是最重要的。我想你也會(huì)同意有一個(gè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流為孩子錦上添花，萬(wàn)一經(jīng)濟(jì)不好那可是雪中送炭。今天我做大事業(yè)，給孩子一個(gè)好的起點(diǎn)的同時(shí)，拿出一部分資金，為孩子多準(zhǔn)備一個(gè)現(xiàn)金流難道不是一個(gè)很好的辦法嗎？您看，我們公司專門為您這樣事業(yè)有成又有眼光的人士推出的5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)不想買孩子不能留那么多錢，我都是從苦中來(lái)的李總你說(shuō)得很有道理，不過(guò)我想你也會(huì)同意，你當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的環(huán)境和未來(lái)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境可不一樣，現(xiàn)在每年幾十萬(wàn)大學(xué)

9、生畢業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)可想而知，就拿最近公務(wù)員招聘，一個(gè)崗位四五千名大學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)，可見(jiàn)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。再比如說(shuō)，有兩個(gè)孩子都大學(xué)畢業(yè)，都很想創(chuàng)業(yè)，你給孩子準(zhǔn)備好一大筆錢，另一個(gè)沒(méi)有，你說(shuō)沒(méi)錢的是不是得為你孩子打工幾年來(lái)積累財(cái)富才行？有基礎(chǔ)總比白手起步要快，對(duì)吧？李總你看，您是為孩子準(zhǔn)備100萬(wàn)還是200萬(wàn)？給孩子一個(gè)穩(wěn)贏一生的基礎(chǔ)。 5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)不想買留那么多錢，孩子會(huì)變得不上進(jìn)李總真會(huì)開(kāi)玩笑，人們常說(shuō)“將門出虎子”，你這么厲害，你的孩子怎么會(huì)不上進(jìn)呢？我想你也會(huì)同意如果孩子未來(lái)像老爸一樣很有上進(jìn)心，有個(gè)好的基礎(chǔ)一定比沒(méi)有基礎(chǔ)要好得多，客戶若堅(jiān)持孩子未來(lái)可能不爭(zhēng)氣，則“是啊，即使退一萬(wàn)步講孩子真得不爭(zhēng)氣，我想我們做父母的也不會(huì)撒手不管，畢竟是自己的骨肉，不管什么時(shí)候那都是自己的孩子，因此我們現(xiàn)在為孩子準(zhǔn)備一筆財(cái)富，好時(shí)錦上添花讓孩子一輩子感恩，不好時(shí)幫他渡過(guò)難關(guān)，我們做父母也放心啦”。你看我們每年是存20萬(wàn)還是50萬(wàn)？5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問(wèn)題點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)沒(méi)興趣保險(xiǎn)不吉利沒(méi)有醫(yī)院之前就沒(méi)有人生病了么？醫(yī)院里很多病人都還沒(méi)買保險(xiǎn)，意外事故中很多人也沒(méi)購(gòu)買保險(xiǎn)，沒(méi)保險(xiǎn)也有事情發(fā)生。購(gòu)買保險(xiǎn)只會(huì)讓自己更小心，也會(huì)更安心。2022-4-21小組討論各小組討論在實(shí)際工作中，還有哪些異議處理出現(xiàn)的比較多？是怎樣處理的？針對(duì)此類異議，其他小組是否