銷售市場(chǎng)和醫(yī)學(xué)部之間如何協(xié)作共贏PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)101為 何 要 協(xié) 作 共 贏第1頁/共28頁價(jià)值鏈價(jià)值鏈 系統(tǒng)系統(tǒng)輔助輔助活動(dòng)活動(dòng)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)價(jià)值鏈價(jià)值鏈活動(dòng)環(huán)活動(dòng)環(huán)節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)部部銷銷售售部部醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)部部公公關(guān)關(guān)部部商商務(wù)務(wù)部部人力人力資源資源部部財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部SFESFE負(fù)責(zé)價(jià)值增值和輸出負(fù)責(zé)價(jià)值增值和輸出支持價(jià)值鏈活動(dòng)環(huán)節(jié)支持價(jià)值鏈活動(dòng)環(huán)節(jié)策略策略行動(dòng)行動(dòng)信息信息第2頁/共28頁商業(yè)環(huán)商業(yè)環(huán)境的變境的變化化當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境相比過去變得更加動(dòng)態(tài)、復(fù)雜和難以預(yù)測(cè)，有時(shí)候單個(gè)部門的力量已經(jīng)不足以高效、迅速地解決問題，協(xié)作將市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)和銷售整合為一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、緊密相連的整體活動(dòng)系統(tǒng)，產(chǎn)生1+12的協(xié)同效應(yīng)。第3頁/共28頁木桶木桶理論理論一

2、一只木桶的盛水量取決于最短的只木桶的盛水量取決于最短的那塊木板，而非最長的木板。協(xié)那塊木板，而非最長的木板。協(xié)作則可以提高整體效應(yīng)，應(yīng)用各作則可以提高整體效應(yīng)，應(yīng)用各部門最長的那塊木板，拼接成一部門最長的那塊木板，拼接成一個(gè)更大的木桶，取其所長，避其個(gè)更大的木桶，取其所長，避其所短。所短。第4頁/共28頁合則兩利，斗則兩傷。協(xié)作產(chǎn)生的組織間資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力的傳遞和共享將極大地降低成本或產(chǎn)生更顯著的差異化，提升整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。非零和非零和效應(yīng)效應(yīng)第5頁/共28頁整體活動(dòng)系統(tǒng)（市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)和銷售部）通過協(xié)作產(chǎn)生的核心競(jìng)爭(zhēng)力，極大地增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的難度，可以有效延長核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可持續(xù)性，

3、在醫(yī)藥這類標(biāo)準(zhǔn)的慢周期市場(chǎng)，保護(hù)核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是至關(guān)重要的。銷售部整體活動(dòng)系統(tǒng)市場(chǎng)部醫(yī)學(xué)部第6頁/共28頁02現(xiàn) 實(shí) 的 挑 戰(zhàn)第7頁/共28頁常常導(dǎo)致各部門以自身的KPI優(yōu)先，組織間協(xié)作為輔;也有誰lead誰操心;做的好不如說的好等現(xiàn)象，長此以往，必然影響協(xié)作的積極性和有效性。僵化的績效考核(KPI)第8頁/共28頁合規(guī)的本質(zhì)是促進(jìn)醫(yī)藥的規(guī)范化推廣，但矯枉過正導(dǎo)致的束縛嚴(yán)重耗竭了組織的積極性，不做不錯(cuò)，多做容易出錯(cuò)。過度的合規(guī)限制第9頁/共28頁“聚焦聚焦”策略促使管理者忽策略促使管理者忽視了活動(dòng)系統(tǒng)的視了活動(dòng)系統(tǒng)的完整性完整性將某些單獨(dú)的關(guān)鍵資源誤認(rèn)為關(guān)鍵成功因素，如領(lǐng)先的藥物，強(qiáng)大

4、的醫(yī)學(xué)服務(wù)，成功的市場(chǎng)定位，卓越的執(zhí)行等，但資源必須整合形成能力方能應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜的問題和挑戰(zhàn)，且整體性能夠更大限度地維持和保留各環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避免價(jià)值增值和輸出中的損耗和削弱。1+1=10這這叫叫整合整合1+1=2這叫數(shù)學(xué)這叫數(shù)學(xué)第10頁/共28頁03如 何 協(xié) 作 共 贏第11頁/共28頁將軍運(yùn)籌帷幄，決勝于千里之外運(yùn)籌帷幄，決勝于千里之外。明確品牌定位，洞察競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，挖掘品牌特性和優(yōu)勢(shì)，發(fā)展品牌故事，制定市場(chǎng)推廣策略和戰(zhàn)術(shù)，推廣主信息和材料，管理品牌的生命周期，向執(zhí)行者(銷售部)提供清晰、明確的指令，并協(xié)調(diào)各部門的支持和資源。市場(chǎng)部第12頁/共28頁軍師算盡身前身后事算盡身前身后事。洞察

5、領(lǐng)域進(jìn)展，從醫(yī)學(xué)角度挖掘品牌特性和優(yōu)勢(shì)，發(fā)展醫(yī)學(xué)故事，支持市場(chǎng)策略，從科學(xué)角度管理好品牌的生命周期。醫(yī)學(xué)部第13頁/共28頁軍隊(duì)其疾如風(fēng)，其徐如林，侵略如火，不其疾如風(fēng)，其徐如林，侵略如火，不動(dòng)如山動(dòng)如山。通過各類市場(chǎng)活動(dòng)以及日常的銷售拜訪，將市場(chǎng)部明確的策略，醫(yī)學(xué)部確認(rèn)的信息傳遞給目標(biāo)醫(yī)生，從而改變、提升、強(qiáng)化目標(biāo)醫(yī)生的診療觀念/行為。銷售部第14頁/共28頁注重高效執(zhí)行，強(qiáng)調(diào)技巧、關(guān)系和資源銷售銷售驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)注重洞察、分析、計(jì)劃、控制，強(qiáng)調(diào)品牌的影響力，占領(lǐng)目標(biāo)客戶的心智資源，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌，培養(yǎng)目標(biāo)客戶的傾向性市場(chǎng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)注重專業(yè)性和學(xué)術(shù)性，強(qiáng)調(diào)品牌的科學(xué)優(yōu)勢(shì)，改造、提升目標(biāo)醫(yī)生的診療觀

6、念/行為醫(yī)學(xué)醫(yī)學(xué)驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)推廣模式推廣模式成熟產(chǎn)品成熟產(chǎn)品任意產(chǎn)品周期階段任意產(chǎn)品周期階段新藥上市前新藥上市前/ /初階段初階段第15頁/共28頁醫(yī)藥1.0時(shí)代醫(yī)藥2.0時(shí)代醫(yī)藥3.0時(shí)代2020世紀(jì)世紀(jì)9090年代年代- -20092009年年：原研產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)涌入中國市場(chǎng)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的國企/民企則毫無招架之力;巨大的未被滿足的醫(yī)療需求，相對(duì)較初級(jí)的醫(yī)療服務(wù)水平。大擴(kuò)張時(shí)代，銷售驅(qū)動(dòng)曾是各大公司的優(yōu)選，快速占領(lǐng)市場(chǎng)是第一要?jiǎng)?wù)。20102010- -現(xiàn)在以及預(yù)估未來現(xiàn)在以及預(yù)估未來5 5年：年：原研產(chǎn)品逐步接近專利末期或已過期，國企/民企競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勁;醫(yī)療需求逐漸接近飽和，醫(yī)療服務(wù)水平則急速提升。市場(chǎng)

7、競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，單純的銷售驅(qū)動(dòng)已接近邊際效應(yīng)邊界，不足以支持品牌增長，銷售驅(qū)動(dòng)+市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，鞏固品牌市場(chǎng)份額并伺機(jī)增長。預(yù)估預(yù)估未來未來5 5年后年后：中國醫(yī)藥市場(chǎng)歐美化，專利到期后藥品將更多憑借渠道或B2C方式推廣，資源將更聚焦在新產(chǎn)品，國內(nèi)外新產(chǎn)品上市間隔縮短;日趨嚴(yán)格的合規(guī)政策;醫(yī)療服務(wù)水平對(duì)接國際，患者健康意識(shí)的覺醒;在銷售驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)上，部分品牌將通過醫(yī)學(xué)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)新模式的探索。第16頁/共28頁原研產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)涌入中國市場(chǎng)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的國企/民企則毫無招架之力;巨大的未被滿足的醫(yī)療需求，相對(duì)較初級(jí)的醫(yī)療服務(wù)水平。大擴(kuò)張時(shí)代，銷售驅(qū)動(dòng)曾是各大公司的優(yōu)選，快速占領(lǐng)市場(chǎng)是第一要?jiǎng)?wù)。醫(yī)藥1

8、.0時(shí)代2020世紀(jì)世紀(jì)9090年代年代- -20092009年年第17頁/共28頁原研產(chǎn)品逐步接近專利末期或已過期，國企/民企競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勁;醫(yī)療需求逐漸接近飽和，醫(yī)療服務(wù)水平則急速提升。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，單純的銷售驅(qū)動(dòng)已接近邊際效應(yīng)邊界，不足以支持品牌增長，銷售驅(qū)動(dòng)+市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，鞏固品牌市場(chǎng)份額并伺機(jī)增長。醫(yī)藥2.0時(shí)代2010-2010-現(xiàn)在以及預(yù)估未來現(xiàn)在以及預(yù)估未來5 5年年第18頁/共28頁中國醫(yī)藥市場(chǎng)歐美化，專利到期后藥品將更多憑借渠道或B2C方式推廣，資源將更聚焦在新產(chǎn)品，國內(nèi)外新產(chǎn)品上市間隔縮短;日趨嚴(yán)格的合規(guī)政策;醫(yī)療服務(wù)水平對(duì)接國際，患者健康意識(shí)的覺醒;在銷售驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的

9、基礎(chǔ)上，部分品牌將通過醫(yī)學(xué)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)新模式的探索。醫(yī)藥2.0時(shí)代預(yù)估未來預(yù)估未來5 5年后年后第19頁/共28頁以愿景和使命為基礎(chǔ)，建立積極、正向的組織文化和理念以愿景和使命為基礎(chǔ)，建立積極、正向的組織文化和理念，告訴組織成員目前所在的位置，未來希望到達(dá)的地方，驅(qū)動(dòng)和刺激組織成員內(nèi)在的創(chuàng)造性張力，觸發(fā)內(nèi)在的成長和變革動(dòng)機(jī)。第20頁/共28頁建立彈性、多樣化的考核機(jī)制(KPI)，平衡硬性和軟性指標(biāo)的考核權(quán)重，從機(jī)制上保護(hù)協(xié)作組織的利益。建立彈性、多樣化的考核機(jī)制建立彈性、多樣化的考核機(jī)制(KPI)(KPI)第21頁/共28頁發(fā)展“全體思考，共同執(zhí)行”的新思維模式，建立和發(fā)展學(xué)習(xí)型組織，形成共享和學(xué)

10、習(xí)，增強(qiáng)整體活動(dòng)系統(tǒng)的適應(yīng)性(應(yīng)對(duì)組織突發(fā)的、戰(zhàn)術(shù)性的挑戰(zhàn))和創(chuàng)造性(應(yīng)對(duì)組織長期的系統(tǒng)性的、戰(zhàn)略性的挑戰(zhàn))，強(qiáng)化彼此的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且努力優(yōu)化整體優(yōu)勢(shì)。建立學(xué)習(xí)型組織建立學(xué)習(xí)型組織第22頁/共28頁由于市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)和銷售部的背景、資源和目標(biāo)并不一致，首先確保信息在組織間自由地雙向流動(dòng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一致性。其次有效控制信息傳遞的方向和有效性，實(shí)現(xiàn)行動(dòng)的聯(lián)動(dòng)。強(qiáng)化信息強(qiáng)化信息的溝通和的溝通和控制控制第23頁/共28頁04實(shí) 用 小 貼 士第24頁/共28頁1跨部門月會(huì)跨部門月會(huì)由市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理、醫(yī)學(xué)部醫(yī)學(xué)顧問、銷售部大區(qū)經(jīng)理和部分地區(qū)經(jīng)理組成的跨部門聯(lián)席會(huì)議，定期溝通一線市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，品牌推廣反饋，圍繞關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)問題共同研究后續(xù)行動(dòng)方案。2醫(yī)學(xué)培訓(xùn)醫(yī)學(xué)培訓(xùn)醫(yī)學(xué)部定期組織，提升組織整體的專業(yè)性和學(xué)術(shù)性，傳遞更多的價(jià)值。3市場(chǎng)培訓(xùn)市場(chǎng)培訓(xùn)市場(chǎng)部定期組織，提升組織整體對(duì)于品牌推廣策略、信息的理解層次。4KOLKOL協(xié)同管理協(xié)同管理從不同的維度共同管理關(guān)鍵客戶的需求。5優(yōu)秀人才輪