61小盤(pán)與大盤(pán)抗衡的四種定位模式（PSSM）

1、二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心小盤(pán)與大盤(pán)抗衡的四種定位模式（PSSM）深圳中原事業(yè)四部A組2在競(jìng)爭(zhēng)中成功“以小搏大” 的四種定位模式微調(diào)面積微調(diào)面積 避對(duì)手鋒芒避對(duì)手鋒芒 特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品 更高價(jià)搏擊更高價(jià)搏擊 營(yíng)銷差異營(yíng)銷差異 以精品對(duì)壘以精品對(duì)壘 微調(diào)價(jià)格微調(diào)價(jià)格 獲取主動(dòng)權(quán)獲取主動(dòng)權(quán) ABCD3綠海名居VS富通城2期 A+B模式的應(yīng)用綠海名居定位之初，既面對(duì)大品牌，大社區(qū)富通城的競(jìng)爭(zhēng)，基本上富通城2期就是其最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在地理位置不占優(yōu)勢(shì)的情況下，綠海名居如何綠海名居如何“以小搏大以小搏大”？微調(diào)價(jià)格微調(diào)價(jià)格 獲取主動(dòng)權(quán)獲取主動(dòng)權(quán)4出招出招n戶型整體縮小版n2房面積段與富通城差異化n3房面積段

2、比富通城縮小n價(jià)格比富通城低500-600元/平米整體面積相對(duì)于富通城進(jìn)行縮小微調(diào)綠海名居價(jià)格采取低開(kāi)高走的方式，與富通城價(jià)格拉開(kāi)一定的差距，實(shí)在的優(yōu)惠給對(duì)手打擊。A+B模式的應(yīng)用，在與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢情況下，可獲得細(xì)分客戶，也能盡快消化產(chǎn)品，快速回籠資金。綠海名居VS富通城2期 A+B模式的應(yīng)用5陽(yáng)光新境園VS金地梅隴鎮(zhèn) A+B模式的應(yīng)用雖然兩個(gè)項(xiàng)目銷售期錯(cuò)開(kāi)了4個(gè)月，但兩個(gè)項(xiàng)目實(shí)力懸殊，客戶群亦重疊。面對(duì)實(shí)力強(qiáng)勁的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，小盤(pán)陽(yáng)光新境園如何小盤(pán)陽(yáng)光新境園如何 “以小搏大以小搏大”？微調(diào)面積微調(diào)面積 避對(duì)手鋒芒避對(duì)手鋒芒 6出招出招n戶型對(duì)比梅隴鎮(zhèn)相對(duì)走小，以90平方米以下戶型為主

3、n價(jià)格比梅隴鎮(zhèn)低300-400元/平米戶型為中小戶型整體面積相對(duì)于梅隴鎮(zhèn)偏小，90平方米以下占61%。陽(yáng)光新境園開(kāi)盤(pán)銷售均價(jià)7134元/平米，比金地梅隴鎮(zhèn)銷售均價(jià)7500元/平米低300-400元/平米，更容易消化產(chǎn)品。A+B模式的應(yīng)用，是遇強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，盡快回籠資金的不二法門(mén)。陽(yáng)光新境園VS金地梅隴鎮(zhèn) A+B模式的應(yīng)用7天驕華庭VS招商海月 C模式的超水準(zhǔn)發(fā)揮天驕華庭的發(fā)展商蘭江地產(chǎn)對(duì)于第一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的期望非常得高，立志要打造后海豪宅，并且要?jiǎng)?chuàng)后海價(jià)格高峰，獲最大利潤(rùn)。面對(duì)大社區(qū)、各方面成熟度都非常高的招商海月，天驕華庭如何天驕華庭如何“以小搏大以小搏大”？ 特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品 更高價(jià)搏

4、擊更高價(jià)搏擊8出招n用更特色的產(chǎn)品搏擊對(duì)手n以更高價(jià)格的拔高，樹(shù)立項(xiàng)目豪宅形象C模式的應(yīng)用，是創(chuàng)造更有特色的產(chǎn)品來(lái)對(duì)壘強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這與發(fā)展商的終極目標(biāo)有關(guān)（如立志成為區(qū)域標(biāo)桿）。天驕華庭VS招商海月 C模式的超水準(zhǔn)發(fā)揮天驕華庭項(xiàng)目特色亮點(diǎn)天驕華庭項(xiàng)目特色亮點(diǎn)n空中TOWNHOUSEn深圳第一個(gè)推行英式管家高級(jí)管理服務(wù)模式的住宅小區(qū)；n首創(chuàng)首創(chuàng)保姆公寓；n首創(chuàng)首創(chuàng)多功能組合戶型，1+1親情組合戶型天驕華庭成交均價(jià)約7000元/平米，比招商海月2期園中園的成交均價(jià)約6000元/平米高1000元/平米，成為當(dāng)時(shí)后海豪宅價(jià)格的標(biāo)桿。9紅樹(shù)西岸VS中信紅樹(shù)灣 C模式的完美反超曾經(jīng)在2001年以超過(guò)3

5、100元樓面地價(jià)的價(jià)格拿下紅樹(shù)灣地塊的百仕達(dá)，這本身就站在一個(gè)很高的起點(diǎn)，但面對(duì)中信華南傾力打造的65萬(wàn)平米的大型高檔社區(qū)中信紅樹(shù)灣，紅樹(shù)西岸如何完美反超？10出招n重資打造更高端的創(chuàng)新科技產(chǎn)品n營(yíng)銷方面切合“上善生活”的理念，并融入人文觀念C模式的反超前應(yīng)用，必須發(fā)展商本身有強(qiáng)大的資金實(shí)力，以更創(chuàng)新科技的產(chǎn)品成就區(qū)域內(nèi)價(jià)格標(biāo)桿，完美反超。紅樹(shù)西岸VS中信紅樹(shù)灣 C模式的完美反超紅樹(shù)西岸與LG、Honeywell、日訊及CLIPSAL,投資3000萬(wàn)美元，打造出亞洲最大的智能社區(qū)，包括智能電梯、最先進(jìn)的光電影音系統(tǒng)、全屋智慧家居系統(tǒng)、靜音工程，樓層隔音板、同層排水系統(tǒng)、全透明的采光墻。營(yíng)銷上與

6、文化名人（賈樟柯、阿齋等）合作，傾力傳訴“上善生活”的人文觀念?；裟犴f爾智慧家居 室內(nèi)設(shè)計(jì)師梁志天設(shè)計(jì) 賈樟柯樣板房與歐陽(yáng)應(yīng)霽合作的“食色時(shí)空”11后海公館VS澳城 D模式的極致運(yùn)用后海公館和澳城咫尺之遙，且兩項(xiàng)目同時(shí)推售，后海公館沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷上沒(méi)有打海景牌、西部通道牌，而是從營(yíng)銷上融入simple life的生活理念，從建筑、園林等各個(gè)細(xì)節(jié)中感動(dòng)客戶。營(yíng)銷差異營(yíng)銷差異 以精品對(duì)壘以精品對(duì)壘12后海公館VS澳城 D模式的極致運(yùn)用電梯大堂錯(cuò)落園林營(yíng)銷中心出招n營(yíng)銷上倡導(dǎo)一種引領(lǐng)目標(biāo)客戶的生活方式simple lifen從建筑、園林等細(xì)節(jié)上進(jìn)行了創(chuàng)新與演繹，成功打造精品形象D模式的應(yīng)用，是

7、在營(yíng)銷上突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘。重點(diǎn)是根據(jù)目標(biāo)客戶群特點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷概念的成功演繹與創(chuàng)造。后海公館截止到2008年1月30日，銷售率60.8%，澳城銷售率36.2%。這雖然也與其戶型面積和價(jià)格有關(guān)，但更多的是客戶對(duì)后海公館品質(zhì)的認(rèn)同。13總結(jié)富通城2期綠海名居A微調(diào)價(jià)格微調(diào)價(jià)格 獲取主動(dòng)權(quán)獲取主動(dòng)權(quán)B微調(diào)面積微調(diào)面積 避對(duì)手鋒芒避對(duì)手鋒芒VS+金地梅隴鎮(zhèn)陽(yáng)光新境園VSn產(chǎn)品類似n客戶群重疊n規(guī)模相差大n無(wú)明顯的優(yōu)勢(shì)n開(kāi)發(fā)商品牌不足n產(chǎn)品類似n客戶群重疊n規(guī)模相差大n開(kāi)發(fā)商品牌稍弱小盤(pán)先天條件小盤(pán)先天條件 小盤(pán)采取策略小盤(pán)采取策略 14總結(jié)招商海月天驕華庭VS特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品 更高價(jià)搏擊更高價(jià)搏擊澳城后海公館VS營(yíng)銷差異營(yíng)銷差異 以精品對(duì)壘以精品對(duì)壘n同區(qū)域的同等資源n規(guī)模相差大