第一章 商務談判導論

1、v 第第 一一 章章 v 商商 務務 談談 判判 概概 述述 v 【學習目標】v1.1.了解并掌握談判、商務談判的含義及其特征；了解并掌握談判、商務談判的含義及其特征；v2.2.了解并掌握國際商務談判的含義及其特征；了解并掌握國際商務談判的含義及其特征；v3.3.了解并掌握商務談判涉獵的范圍；了解并掌握商務談判涉獵的范圍；v4.4.了解并掌握商務談判者必須了解的內(nèi)容；了解并掌握商務談判者必須了解的內(nèi)容；v5.5.了解并掌握商務談判展開的空間；了解并掌握商務談判展開的空間；v 【教學內(nèi)容】【教學內(nèi)容】v 第一節(jié)第一節(jié) 商務談判的內(nèi)涵及特征商務談判的內(nèi)涵及特征v 第二節(jié)第二節(jié) 商務談判的種類商務談

2、判的種類v 第三節(jié)第三節(jié) 商務談判的基本形態(tài)及原則商務談判的基本形態(tài)及原則v v 第第 一一 節(jié)節(jié)v 商務談判的內(nèi)涵及特征商務談判的內(nèi)涵及特征v【案例場景案例場景1 1 】v一對夫妻想買一臺老式時鐘一對夫妻想買一臺老式時鐘,經(jīng)三個月搜索經(jīng)三個月搜索,終于在終于在v一家古董展示會場看到了那座鐘。一家古董展示會場看到了那座鐘。v購買者說：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，我給你出個價，只出一次價買那座鐘，v你聽著你聽著250元。元?！蹦莻€時鐘售貨員連眼也不眨那個時鐘售貨員連眼也不眨一一v下，說道：下，說道：“賣了，那鐘是你的了。賣了，那鐘是你的了?！眝問：這座鐘的交易與優(yōu)惠算是一次談判

3、嗎？問：這座鐘的交易與優(yōu)惠算是一次談判嗎？v【案例場景案例場景2 2 】v在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為2500美美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。陷入僵局。v終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度人看到這么好的畫被燒

4、掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價?；卮疬€是畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價?；卮疬€是2500美美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價。這位印元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價。這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。v這時，美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫這時，美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫v v當美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢。”最終，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。v在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因為他

5、知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。v那么,這種交流或交易算不算是一種談判或談判的結(jié)果呢?v 通過上述兩則案例通過上述兩則案例, ,我們不禁要問我們不禁要問; ;v1.1.什么是什么是談判談判？或者說談判究竟是什么？或者說談判究竟是什么概念概念？v2.2.談判有何談判有何特點特點？或者說怎么判定談判？或者說怎么判定談判？v一、談判的概念與特征一、談判的概念與特征v（一）談判的概念（一）談判的概念v美國談判學會會長，著名律師杰

6、勒德美國談判學會會長，著名律師杰勒德I尼爾倫尼爾倫伯格在伯格在談判藝術談判藝術一書中所闡明的觀點十分明確，一書中所闡明的觀點十分明確，他說：他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。判?！?v談判有廣義與狹義之

7、分。廣義的談判是指除正式場談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場v合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等v都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下v的談判。的談判。 v要給談判下一個準確的定義，并不是件容易的事情要給談判下一個準確的定義，并不是件容易的事情v因為談判的內(nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準因為談判的內(nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準v確、充分地表達談判的全部內(nèi)涵。確、充分地表達談判的全部內(nèi)涵。v因而我們試圖從談判的形式、內(nèi)容和特征等方面入因而我們試圖從談判的形式、內(nèi)容和特征等方面

8、入v手，對談判的內(nèi)涵進行分析，描繪出談判比較清晰手，對談判的內(nèi)涵進行分析，描繪出談判比較清晰v的輪廓，以便把握談判的基本概念。的輪廓，以便把握談判的基本概念。 v1.1.談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人v們需要的基礎上的。們需要的基礎上的。v這是人們進行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。這是人們進行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。v尼倫伯格指出，當人們想交換意見、改變關系或?qū)つ醾惒裰赋?，當人們想交換意見、改變關系或?qū)求同意時，人們開始談判。這里，交換意見、改變求同意時，人們開始談判。這里，交換意見、改變v關系、尋求同意都是人們的需要。關系、

9、尋求同意都是人們的需要。v這些需要來自于人們想滿足自己的某種利益，這些這些需要來自于人們想滿足自己的某種利益，這些v利益包含的內(nèi)容非常廣泛：有物質(zhì)的、精神的，有利益包含的內(nèi)容非常廣泛：有物質(zhì)的、精神的，有v組織的、個人的等。組織的、個人的等。v當需要無法僅僅通過自身而需要他人的合作才能滿當需要無法僅僅通過自身而需要他人的合作才能滿v足時，就要借助于談判的方式來實現(xiàn)，而且，需要足時，就要借助于談判的方式來實現(xiàn)，而且，需要v越強烈，談判的要求越迫切。越強烈，談判的要求越迫切。 v2.2.談判是談判者雙方相互作用、協(xié)商和協(xié)調(diào)的過程談判是談判者雙方相互作用、協(xié)商和協(xié)調(diào)的過程v談判是兩方以上的交際活動，

10、只有一方則無法進行談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進行v談判活動。而且只有參與談判的各方的需要有可能談判活動。而且只有參與談判的各方的需要有可能v通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。v比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者v只有賣方時，不可能進行談判；當賣方不能提供買只有賣方時，不可能進行談判；當賣方不能提供買v方需要的產(chǎn)品時，或者買方完全沒有可能購買賣方方需要的產(chǎn)品時，或者買方完全沒有可能購買賣方v想出售的產(chǎn)品時，也不會有雙方的談判。想出售的產(chǎn)品時，也不會有雙方的談判。v至少有兩方參與是

11、進行談判的先決條件。至少有兩方參與是進行談判的先決條件。 v3.3.談判是尋求建立或改善人們的社會關系的行為談判是尋求建立或改善人們的社會關系的行為。v人們的一切活動都是以一定的社會關系為條件的。人們的一切活動都是以一定的社會關系為條件的。 就拿商品交換活動來講，從形式上看是買方與賣方就拿商品交換活動來講，從形式上看是買方與賣方 的商品交換行為，但實質(zhì)上是人與人之間的關系，的商品交換行為，但實質(zhì)上是人與人之間的關系， 是商品所有者和貨幣持有者之間的關系。買賣行為是商品所有者和貨幣持有者之間的關系。買賣行為 之所以能發(fā)生，有賴于買方或賣方新的關系的建立之所以能發(fā)生，有賴于買方或賣方新的關系的建立

12、 談判的目的是滿足某種利益，要實現(xiàn)所追求的利益談判的目的是滿足某種利益，要實現(xiàn)所追求的利益 就需要建立新的社會關系，或鞏固已有的社會關系就需要建立新的社會關系，或鞏固已有的社會關系而這種關系的建立和鞏固是通過談判實現(xiàn)的。而這種關系的建立和鞏固是通過談判實現(xiàn)的。 但是，并非所有的談判都能起到積極的社會效果，但是，并非所有的談判都能起到積極的社會效果，失敗的談判可能會破壞良好的社會關系，這可能會失敗的談判可能會破壞良好的社會關系，這可能會激起人們改善社會關系的愿望，產(chǎn)生又一輪新的談激起人們改善社會關系的愿望，產(chǎn)生又一輪新的談判。判。 v4.4.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。v

13、談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關系出了問題。題需要解決或某方面的社會關系出了問題。v由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協(xié)調(diào)行為的實際上就是尋找共同點的過程，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。解決問題、協(xié)調(diào)矛盾，不可能一蹴而就，總過程。解決問題、協(xié)調(diào)矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個過程。這個過程往往不是一次，而是隨著需要一個過程。這個過程往往不是一次，而

14、是隨著新問題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復，意味著社會關新問題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復，意味著社會關系需要不斷協(xié)調(diào)。系需要不斷協(xié)調(diào)。 v5.5.任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行。地點舉行。v這是區(qū)分狹義的談判和廣義的談判的一個很重要的這是區(qū)分狹義的談判和廣義的談判的一個很重要的依據(jù)。談判時間與地點的選擇實際上已經(jīng)成為談判依據(jù)。談判時間與地點的選擇實際上已經(jīng)成為談判的一個重要組成部分，對談判的進行和結(jié)果都有直的一個重要組成部分，對談判的進行和結(jié)果都有直接的影響。盡管某些一般性的談判不一定對此非常接的影響。盡管某些一般性的談判不一定對此非?？燎?/p>

15、，但至少企業(yè)之間、團體之間乃至國家之間的苛求，但至少企業(yè)之間、團體之間乃至國家之間的談判是這樣的。購銷談判、項目談判、外貿(mào)談判等談判是這樣的。購銷談判、項目談判、外貿(mào)談判等都對時間和地點的選擇十分重視。尤其是軍事談判，都對時間和地點的選擇十分重視。尤其是軍事談判，更注重地點的選擇。美越戰(zhàn)爭，雙方選擇在法國巴更注重地點的選擇。美越戰(zhàn)爭，雙方選擇在法國巴黎進行和談；朝鮮戰(zhàn)爭，中美雙方在朝鮮三八線上黎進行和談；朝鮮戰(zhàn)爭，中美雙方在朝鮮三八線上的板門店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的板門店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的左側(cè)，一半在三八線的右側(cè)；的左側(cè)，一半在三八線的右側(cè)； 20 20世紀

16、世紀 60 60年代的年代的中蘇會談，在各自代表的國家輪流進行?？梢娬勁兄刑K會談，在各自代表的國家輪流進行?？梢娬勁须p方對地點選擇的重視。雙方對地點選擇的重視。 v結(jié)論結(jié)論: :v按照最一般的認識，按照最一般的認識，談判談判是人們?yōu)榱耸侨藗優(yōu)榱藚f(xié)調(diào)協(xié)調(diào)彼此之間彼此之間的的關系關系，滿足滿足各自的各自的需要需要，通過，通過協(xié)商協(xié)商而爭取達到意而爭取達到意見見一致一致的的行為和過程行為和過程。這也就是談判的概念。這也就是談判的概念。v一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格這就是一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格這就是談判；一方要求什么就是什么，或者一方完全滿足談判；一方要求什么就是什么，或者一

17、方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。另一方的要求，這就不是談判。v談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。要的，并尋求對方的許可。v中國自古就有中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功財富來回滾，全憑舌上功”的說法的說法在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判是交易的前奏曲，談判是在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進無

18、選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢？既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢？ v這就是本課程這就是本課程學習研討的任務學習研討的任務。v（二）（二）談判的一般特征談判的一般特征 v談判之所以能夠進行，并能夠最終達成協(xié)議，取決于以下幾談判之所以能夠進行，并能夠最終達成協(xié)議，取決于以下幾個方面：個方面：v一是雙方各有尚未滿足的需要；一是雙方各有尚未滿足的需要；v二是雙方有共同的利

19、益，又有分歧之處；二是雙方有共同的利益，又有分歧之處；v三是雙方都有解決問題和分歧的愿望；三是雙方都有解決問題和分歧的愿望；v四是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動達成協(xié)議；四是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動達成協(xié)議；v五是最后結(jié)果能使雙方互利互惠。五是最后結(jié)果能使雙方互利互惠。 v以上條件為談判的進行確立了基礎，也為雙方的合作提供了以上條件為談判的進行確立了基礎，也為雙方的合作提供了前提。前提。v因此，談判作為人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進行的一種交因此，談判作為人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進行的一種交往活動，在它的發(fā)生和發(fā)展過程中具有以下幾個一般特征：往活動，在它的發(fā)生和發(fā)展過程中

20、具有以下幾個一般特征： v1.1.是雙方是雙方“給予給予”與與“接受接受”兼而有之的一種互助過程兼而有之的一種互助過程 v雙方之所以要談判，根本原因是雙方都有從對方那里獲取一雙方之所以要談判，根本原因是雙方都有從對方那里獲取一v種或幾種需要的愿望，談判的雙方也都要有所給予，使對方種或幾種需要的愿望，談判的雙方也都要有所給予，使對方v的需要得到直接或間接的滿足。的需要得到直接或間接的滿足。v這就是談判的這就是談判的“給給” ” 與與“取取” ” 的一種互動。的一種互動。v但是，單方面的但是，單方面的“給給”或單方面的或單方面的“取取”不論是自愿的還是不論是自愿的還是v被動的，都不能算作談判，只能

21、說是援助、受援、贈送、笑被動的，都不能算作談判，只能說是援助、受援、贈送、笑v納、授予、接受等。納、授予、接受等。 v2.2.是雙方是雙方“沖突沖突”與與“合作合作”的結(jié)合。的結(jié)合。 v任何一方都想通過談判達成一個滿足自己利益的協(xié)議。為了任何一方都想通過談判達成一個滿足自己利益的協(xié)議。為了v達成協(xié)議，參與談判的各方均必須具備某一程度的合作性達成協(xié)議，參與談判的各方均必須具備某一程度的合作性v，缺乏合作性，雙方就坐不到一塊來。，缺乏合作性，雙方就坐不到一塊來。v但是，為了使自身需要能獲得最大的滿足，參與談判的各方但是，為了使自身需要能獲得最大的滿足，參與談判的各方v又必然會處于利害沖突的對抗狀態(tài)

22、中，否則，談判就沒有必又必然會處于利害沖突的對抗狀態(tài)中，否則，談判就沒有必v要，盡管在不同的談判場合下，合作程度與沖突程度各不相要，盡管在不同的談判場合下，合作程度與沖突程度各不相v同，但可以肯定的是，任何一種談判均含有一定程度的合作同，但可以肯定的是，任何一種談判均含有一定程度的合作v與沖突。與沖突。 v3.3.是互惠基礎上的不均等的公平是互惠基礎上的不均等的公平 v正常情況下，互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結(jié)局。那種正常情況下，互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結(jié)局。那種v企圖造成所謂一方全贏或全輸?shù)恼勁?，勢必導致談判的失敗企圖造成所謂一方全贏或全輸?shù)恼勁校瑒荼貙е抡勁械氖以至今后交往的中

23、斷。以至今后交往的中斷。v大量實踐表明，這不是談判發(fā)展的趨勢。大量實踐表明，這不是談判發(fā)展的趨勢。v談判的結(jié)果應是互惠的，但是這種互惠又不是絕對均等的，談判的結(jié)果應是互惠的，但是這種互惠又不是絕對均等的，v有可能一方獲利多一些，另一方獲利少一些。造成這種談判有可能一方獲利多一些，另一方獲利少一些。造成這種談判v結(jié)果的主要原因在于：雙方的需求有差異，對利益的認識、結(jié)果的主要原因在于：雙方的需求有差異，對利益的認識、v分析、評價標準也不一致。同時，談判雙方所擁有的實力、分析、評價標準也不一致。同時，談判雙方所擁有的實力、v地位與談判的技能也各不相同，因而不可能達到談判利益的地位與談判的技能也各不相

24、同，因而不可能達到談判利益的v絕對均等。絕對均等。 v盡管談判的結(jié)果不是絕對均等的。而且不論這個結(jié)果是多么盡管談判的結(jié)果不是絕對均等的。而且不論這個結(jié)果是多么v地不均等，但是，談判作為一種競技活動在智力的較量，策地不均等，但是，談判作為一種競技活動在智力的較量，策v略、技巧的運用上，雙方是各具自由度的。略、技巧的運用上，雙方是各具自由度的。v同時，談判的雙方對談判結(jié)果均具有否決權，因此可以說談同時，談判的雙方對談判結(jié)果均具有否決權，因此可以說談v判是判是 公平公平 的。的。 v結(jié)結(jié) 論論v由此可見，談判是一種行為，是實現(xiàn)和滿足利益需由此可見，談判是一種行為，是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為。求的行為

25、。v對談判的任何一方來講談判都有一定的利益界限。對談判的任何一方來講談判都有一定的利益界限。v談判是談判者的相互作用的過程。具有談判是談判者的相互作用的過程。具有“合作合作”與與“沖突沖突”的二重性，是的二重性，是“合作合作”與與“沖突沖突”的對立的對立統(tǒng)一。統(tǒng)一。v談判又是一種協(xié)商和協(xié)調(diào)的過程。談判又是一種協(xié)商和協(xié)調(diào)的過程。v二、商務談判的概念與特征二、商務談判的概念與特征v（一）商務談判的概念（一）商務談判的概念v 商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以v經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。經(jīng)濟利益為目的，就雙方的

26、商務往來關系而進行的談判。v或者說，是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標和滿足對方的需或者說，是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標和滿足對方的需v要，運用書面或口頭的方式說服勸導對方接受某種方案或所要，運用書面或口頭的方式說服勸導對方接受某種方案或所v推銷的產(chǎn)品與服務的協(xié)調(diào)過程。推銷的產(chǎn)品與服務的協(xié)調(diào)過程。v（二）（二）商務談判的特性商務談判的特性v1 1. .商務談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的商務談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的v不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是v國家利益；政治談判關心的是政黨、團體國家利益；政治談判關心的是政黨、團體 的根本

27、利益；軍事的根本利益；軍事v談判主要是關系敵對雙方的安全利益。談判主要是關系敵對雙方的安全利益。v雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞v著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。v而商務談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的而商務談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的v在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。v以經(jīng)濟利益為目的，是商務談判的一個典型特征。以經(jīng)濟利益為目的，是商務談判的一個典型特征。v雖然，在商務

28、談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素雖然，在商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素v而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終最終v目標目標仍是仍是經(jīng)濟利益經(jīng)濟利益。v因為與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。因為與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。v所以在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的技術的所以在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的技術的v成本、效率和效益。成本、效率和效益。v也因此，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談也因此，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談v判的成功

29、與否。判的成功與否。v不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。v 2.2.商務談判是以價值談判為核心商務談判是以價值談判為核心 v商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多v方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容。這是因為方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容。這是因為v在商務談判中價值的表現(xiàn)形式在商務談判中價值的表現(xiàn)形式價格最直接地反映了談判雙價格最直接地反映了談判雙v方的利益。方的利益。v談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都談判雙方在其它利益上的得與失，在很

30、多情況下或多或少都v可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)?？梢哉鬯銥橐欢ǖ膬r格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。v需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心v堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓v寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。v3.3.商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性v v商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同

31、來體現(xiàn)的。v合同條款實質(zhì)上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密合同條款實質(zhì)上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密v性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。v如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整v嚴密、準確、合理、合法。其結(jié)果會被談判對手在條款措詞嚴密、準確、合理、合法。其結(jié)果會被談判對手在條款措詞v或表述技巧上引你掉進陷井，這不僅會把到手的利益喪失殆或表述技巧上引你掉進陷井，這不僅會把到手的利益喪失殆v盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中盡，而且還要為此付出慘

32、重的代價，這種例子在商務談判中v屢見不鮮。屢見不鮮。v因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。要重視合同條款的準確和嚴密。v三、國際商務談判的概念和特征三、國際商務談判的概念和特征v（一）國際商務談判的概念（一）國際商務談判的概念v國際商務談判，是指國際商務活動中不同的利益主體，為了國際商務談判，是指國際商務活動中不同的利益主體，為了v達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。v談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民談判中利益主體的一方，

33、通常是外國的政府、企業(yè)或公民v（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺灣地區(qū)的企業(yè)和商人）（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺灣地區(qū)的企業(yè)和商人）v另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。v（二）國際商務談判的特征（二）國際商務談判的特征v國際商務談判國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經(jīng)濟既具有一般商務談判的特點，又具有國際經(jīng)濟活動的特殊性，其具體表現(xiàn)在以下四個方面：活動的特殊性，其具體表現(xiàn)在以下四個方面：v1 1政策性強。政策性強。v國際商務談判既是一種商務交易談判，也是一項國際交往活國際商務談判既是一種商務交易談判，也是一項國際交往活v動，具有較強的政策性。動

34、，具有較強的政策性。v由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關v系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，在系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，在v談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預和影響商務談判。談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預和影響商務談判。v因此，國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關方針政策和外因此，國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關方針政策和外v交政策，同時，還應注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易交政策，同時，還應注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易v的一系列法律和規(guī)章制度。的一系列法律和規(guī)章制度。 v2.

35、2.以國際商法為準則。以國際商法為準則。v由于國際商務談判的結(jié)果會導致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉由于國際商務談判的結(jié)果會導致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉v及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}v因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣v例為基礎。所以，要求談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉例為基礎。所以，要求談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉v對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國v際法。而這些問題是一般國內(nèi)商

36、務談判所無法涉及的，所以際法。而這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，所以v要引起特別重視。要引起特別重視。 v3 3以堅持平等互利為原則以堅持平等互利為原則v在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人v也不接受不平等條件。平等互利是我國對外政策一項重要原也不接受不平等條件。平等互利是我國對外政策一項重要原則。則。v所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互v關系中，應當一律平等。應根據(jù)雙方的需要和要求，按照公關系中，應當一律平等。應根據(jù)雙方的需要和要求，按照公v平合理

37、的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此v經(jīng)濟發(fā)展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大經(jīng)濟發(fā)展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大v小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也v不能接受對方外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢不能接受對方外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢v據(jù)理力爭。對某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟落后地區(qū)我們也不能以據(jù)理力爭。對某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟落后地區(qū)我們也不能以v勢壓人，仗勢欺人，應該體現(xiàn)平等互利的原則勢壓人，仗勢欺人，應該體現(xiàn)平等互利的

38、原則 v4 4談判的難度大談判的難度大v由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，v有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維v方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談v判的因素更加復雜，談判的難度更加大。判的因素更加復雜，談判的難度更加大。v這與一定的社會文化、經(jīng)濟、政治有關。不同表現(xiàn)反映了不這與一定的社會文化、經(jīng)濟、政治有關。不同表現(xiàn)反映了不v同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。同談判者有不同的價值觀

39、和不同的思維方式。v因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能v在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料v的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。v（三）國內(nèi)商務談判與國際商務談判的主要區(qū)別（三）國內(nèi)商務談判與國際商務談判的主要區(qū)別 v1 1、地域。、地域。國際商務談判涉及到兩個國家（或以上），國內(nèi)國際商務談判涉及到兩個國家（或以上），國內(nèi)v商務談判只在一國內(nèi)進行。商務談判只在一國內(nèi)進行。 v2 2、支付、支付

40、。國內(nèi)貿(mào)易的支付不出國境，而且使用本國貨幣。國內(nèi)貿(mào)易的支付不出國境，而且使用本國貨幣。v國際貿(mào)易的支付可用外幣。國際貿(mào)易的支付可用外幣。 v3 3、適用的法律、適用的法律。國內(nèi)貿(mào)易只受本國法律的管轄。國內(nèi)貿(mào)易只受本國法律的管轄。 v4 4、參與者、參與者。國內(nèi)貿(mào)易的參與者一般為國人，而國際貿(mào)易的。國內(nèi)貿(mào)易的參與者一般為國人，而國際貿(mào)易的v參與者至少涉及到多個國家的人。參與者至少涉及到多個國家的人。 v5 5、行政干預、行政干預。國內(nèi)貿(mào)易受行政干預多。國內(nèi)貿(mào)易受行政干預多。 v6 6、隨意性、隨意性。 國際貿(mào)易隨意性較小。國際貿(mào)易隨意性較小。v四、商務談判的作用四、商務談判的作用 v（一）（一）

41、商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；v v（二）（二）商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；v v（三）（三）商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。 v 五、商務談判的構(gòu)成要素五、商務談判的構(gòu)成要素v一般地說，談判由三個基本要素所構(gòu)成，這就是一般地說，談判由三個基本要素所構(gòu)成，這就是談談v判主體判主體（或稱談判當事人）（或稱談判當事人）談判議題談判議題、和、和談判環(huán)境談判環(huán)境v（一）談判主體（一）談判主體 v1.1.什么是談判主體什么是談判主體v所謂所謂談判主體談判主體，是指參與談判的雙方是指參

42、與談判的雙方( (或多方或多方) )當事人當事人。 v在談判中，主體資格問題十分重要，如果談判的一方或雙方在談判中，主體資格問題十分重要，如果談判的一方或雙方v不具備合法有效的主體資格，談判的結(jié)果是無效的。如果談不具備合法有效的主體資格，談判的結(jié)果是無效的。如果談v判對方為一組織，則要注意審查對方是否具有獨立的法人資判對方為一組織，則要注意審查對方是否具有獨立的法人資v格，派出的談判代表是否得到了充分的授權。只有主體資格格，派出的談判代表是否得到了充分的授權。只有主體資格v合法，談判的結(jié)果也才會受到法律的保護。合法，談判的結(jié)果也才會受到法律的保護。 v2.2.談判主體的構(gòu)成談判主體的構(gòu)成v（1

43、 1）從談判主體的所處的關系角度看，國際商務談判的談判主）從談判主體的所處的關系角度看，國際商務談判的談判主v體包括談判的體包括談判的關系主體關系主體和和行為主體行為主體兩大類。兩大類。v v關系主體關系主體 是指能以自己的名義參加談判，又能夠獨立承擔是指能以自己的名義參加談判，又能夠獨立承擔v 談判后果的法人或自然人。談判后果的法人或自然人。 v行為主體行為主體 是指有權參與談判并且能通過自己的行為完成談是指有權參與談判并且能通過自己的行為完成談v 判任務的談判代表。判任務的談判代表。 v例如：例如：甲乙原為夫妻，因情感不合準備離婚，雙方就財產(chǎn)分甲乙原為夫妻，因情感不合準備離婚，雙方就財產(chǎn)分

44、v割進行談判，因相互之間矛盾較大，不愿直接面對，因此，割進行談判，因相互之間矛盾較大，不愿直接面對，因此，v乙委托丙與甲進行談判。但無論談判的情況如何，最終結(jié)果乙委托丙與甲進行談判。但無論談判的情況如何，最終結(jié)果v都要由甲和乙來承擔，丙只是以乙的名義參與談判，并不承都要由甲和乙來承擔，丙只是以乙的名義參與談判，并不承v擔談判的結(jié)果。在這里，甲和乙為關系主體，而甲和丙則為擔談判的結(jié)果。在這里，甲和乙為關系主體，而甲和丙則為v行為主體，甲同時兼有關系主體和行為主體的雙重身份。行為主體，甲同時兼有關系主體和行為主體的雙重身份。 v（2 2）從談判組織的角度看，談判主體包括）從談判組織的角度看，談判主

45、體包括臺上談判人員臺上談判人員和和臺臺下談判人員下談判人員。 v臺上談判人員臺上談判人員 包括包括主談人主談人、談判組長。、談判組長。 v主談人主談人即為談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。其即為談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。其v任務是親自并組織參加談判的助手與對方進行辯論，將臺下任務是親自并組織參加談判的助手與對方進行辯論，將臺下v研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。 v談判組長為項目談判班子的負責人，他雖不是談判桌上的主談判組長為項目談判班子的負責人，他雖不是談判桌上的主v要發(fā)言人，但有發(fā)言權，發(fā)言的主要內(nèi)容一般是補充主談人要發(fā)言人

46、，但有發(fā)言權，發(fā)言的主要內(nèi)容一般是補充主談人v的論述，并在的論述，并在主談人主談人出現(xiàn)與方案明顯誤差時，作出修正以維出現(xiàn)與方案明顯誤差時，作出修正以維v護談判目標的實現(xiàn)。談判組長和主談人可以是同一個人。護談判目標的實現(xiàn)。談判組長和主談人可以是同一個人。 v臺下談判人員臺下談判人員主要指負責該項談判業(yè)務的主管企業(yè)、公司或主要指負責該項談判業(yè)務的主管企業(yè)、公司或v部門的領導，以及各種輔助人員。部門的領導，以及各種輔助人員。 v（二）談判議題（二）談判議題v所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。v也稱為也稱為談判的客體談判的客體或談判

47、的標的，談判議題是談判的核心，或談判的標的，談判議題是談判的核心，v是一切談判活動的中心。是一切談判活動的中心。v談判議題可以是立場觀點方面的，也可以是基本利益方面談判議題可以是立場觀點方面的，也可以是基本利益方面v的，還可以是行為方面的。的，還可以是行為方面的。v但要成為談判議題，大致上需要具備如下條件：但要成為談判議題，大致上需要具備如下條件： v1.1.要具有共同性要具有共同性。即要具有雙方共同關心并希望得到解決即要具有雙方共同關心并希望得到解決 的問題。的問題。v2.2.要具備可談性要具備可談性。所謂可談性，是指談判的內(nèi)容要明確、談所謂可談性，是指談判的內(nèi)容要明確、談v 判的時機要成熟

48、。判的時機要成熟。v3.3.要具有利益性要具有利益性。談判議題必然涉及雙方或多方的利害關系。談判議題必然涉及雙方或多方的利害關系 v（三）談判環(huán)景（三）談判環(huán)景v談判環(huán)景談判環(huán)景 是指談判所處的環(huán)境，也就是進行談判的客觀條是指談判所處的環(huán)境，也就是進行談判的客觀條v件。任何談判都不可能孤立地進行，而必然處在一定的客觀件。任何談判都不可能孤立地進行，而必然處在一定的客觀v條件之下并受其制約。條件之下并受其制約。v因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響v是談判不可忽視的要件。是談判不可忽視的要件。v談判環(huán)景談判環(huán)景 主要包括：主要包

49、括：政治環(huán)境政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境和和人際關系環(huán)境人際關系環(huán)境三三個方面。個方面。 v1 1、在環(huán)境背景方面、在環(huán)境背景方面 v一般包括一般包括政治背景政治背景、經(jīng)濟背景經(jīng)濟背景、文化背景文化背景以及以及地理自然地理自然等客等客v觀環(huán)境因素。觀環(huán)境因素。 v（1 1）政治環(huán)景政治環(huán)景v在國際談判中是一個很重要的背景因素它包括所在國家或地區(qū)在國際談判中是一個很重要的背景因素它包括所在國家或地區(qū)v的的社會制度、政治信仰、體制政策、政局動態(tài)、國家關系社會制度、政治信仰、體制政策、政局動態(tài)、國家關系等。等。v如國家關系友好，談判一般較為寬松，能彼此坦誠相待，充滿如國家關系友好，談判一般較為寬松，能

50、彼此坦誠相待，充滿v互幫互助情誼，出現(xiàn)問題也比較容易解決；反之，國家關系處互幫互助情誼，出現(xiàn)問題也比較容易解決；反之，國家關系處v在或面臨對抗與冷戰(zhàn)狀態(tài)，談判會受到較多的限制，談判過程在或面臨對抗與冷戰(zhàn)狀態(tài)，談判會受到較多的限制，談判過程v的難度也較大，甚至會出現(xiàn)某些制裁、禁運或其他歧視性政策的難度也較大，甚至會出現(xiàn)某些制裁、禁運或其他歧視性政策v有時由于政治因素的干擾，即使談判的當事人有誠意達成的某有時由于政治因素的干擾，即使談判的當事人有誠意達成的某v些協(xié)議，也可能成為一紙空文。此外，政局動蕩，該方談判者些協(xié)議，也可能成為一紙空文。此外，政局動蕩，該方談判者v自然地位脆弱；政府人事更迭，有

51、可能導致現(xiàn)行政策的某些變自然地位脆弱；政府人事更迭，有可能導致現(xiàn)行政策的某些變v化等。化等。 v （2 2）經(jīng)濟環(huán)景經(jīng)濟環(huán)景v也是很重要的背景因素，尤其對商務談判有直接的影響，它也是很重要的背景因素，尤其對商務談判有直接的影響，它v包括所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟水平、發(fā)展速度、市場狀況、包括所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟水平、發(fā)展速度、市場狀況、v 財政政策、股市行情等。財政政策、股市行情等。v如經(jīng)濟水平反映了談判者背后的經(jīng)濟實力；某方占有市場的如經(jīng)濟水平反映了談判者背后的經(jīng)濟實力；某方占有市場的v壟斷地位，他在談判中就具有絕對的優(yōu)勢市場供求狀況不同壟斷地位，他在談判中就具有絕對的優(yōu)勢市場供求狀況不同v談判態(tài)

52、度及策略也會不同；財政政策與匯率，既反映了談判談判態(tài)度及策略也會不同；財政政策與匯率，既反映了談判v方的宏觀經(jīng)濟健康狀況，又反映了支持談判結(jié)果的基礎的堅方的宏觀經(jīng)濟健康狀況，又反映了支持談判結(jié)果的基礎的堅v挺程度；股市行情，則往往是談判者可供參照和借鑒的挺程度；股市行情，則往往是談判者可供參照和借鑒的“晴晴v雨表雨表”。v3 3）文化及人際關系環(huán)景文化及人際關系環(huán)景，v同樣不可忽視，它包括所在國家或地區(qū)的歷史淵源、民族宗同樣不可忽視，它包括所在國家或地區(qū)的歷史淵源、民族宗教、價值觀念、風俗習慣等。在這方面，東西方國家之間、教、價值觀念、風俗習慣等。在這方面，東西方國家之間、不同種族和不同民族之

53、間，甚至一個國家內(nèi)的不同區(qū)域之間，不同種族和不同民族之間，甚至一個國家內(nèi)的不同區(qū)域之間，往往會有很大差異。往往會有很大差異。v其次，還包括談判當事人的職級地位、教育程度、個人閱歷其次，還包括談判當事人的職級地位、教育程度、個人閱歷v工作作風、行為追求、心理素質(zhì)、談判風格人際關系等。工作作風、行為追求、心理素質(zhì)、談判風格人際關系等。v由于談判是在談判當事人的參與下進行的，因此，人員背景由于談判是在談判當事人的參與下進行的，因此，人員背景v直接影響著談判的策略運用和談判的進程。直接影響著談判的策略運用和談判的進程。 v v 第第 二二 節(jié)節(jié) v 商商 務務 談談 判判 的的 種種 類類v一、一、按

54、參加談判人數(shù)的規(guī)模分類按參加談判人數(shù)的規(guī)模分類v按參加談判人數(shù)的規(guī)模多少劃分，可分為：按參加談判人數(shù)的規(guī)模多少劃分，可分為：個體談判個體談判和和集體集體v談判。談判。v（一）（一）個體談判個體談判 項目小的商務談判往往是以項目小的商務談判往往是以個體談判個體談判的形式的形式v 進行的進行的v優(yōu)點：優(yōu)點：1 1談判方式靈活談判方式靈活v 2 2決策迅速決策迅速v 3 3避免小組談判人員之間相互配合不利的狀況避免小組談判人員之間相互配合不利的狀況v 4 4有利于雙方封鎖消息有利于雙方封鎖消息v（二）（二）集體談判集體談判 是指每一方都派出兩個或兩個以上的談判是指每一方都派出兩個或兩個以上的談判v人

55、員參加協(xié)商的談判。是一種比較常見的談判形式人員參加協(xié)商的談判。是一種比較常見的談判形式v特點：特點：v1 1可以有效地發(fā)揮集體的智慧與力量；可以有效地發(fā)揮集體的智慧與力量；v2 2可以更好地運用談判謀略和技巧；可以更好地運用談判謀略和技巧；v3 3有利于消除談判僵局或障礙；有利于消除談判僵局或障礙；v4 4集體談判達成的協(xié)議具有更高的履約率；集體談判達成的協(xié)議具有更高的履約率；v5 5集體談判容易產(chǎn)生分歧，引起內(nèi)耗；集體談判容易產(chǎn)生分歧，引起內(nèi)耗；v6 6集體談判所費費用比較高；集體談判所費費用比較高；v二、二、按參加談判的利益主體分類按參加談判的利益主體分類v按談判參與方的利益主體數(shù)量多少分

56、類，分為按談判參與方的利益主體數(shù)量多少分類，分為雙方談判雙方談判和和v多方談判多方談判。v（一）（一）雙方談判雙方談判；是指只有兩個談判主體參與的談判針對；是指只有兩個談判主體參與的談判針對國家而言的雙方談判可以稱為雙邊談判。國家而言的雙方談判可以稱為雙邊談判。v（二）（二）多方談判多方談判；是指由三個或三個以上的當事方參與的；是指由三個或三個以上的當事方參與的談判。針對國家而言的多方談判可以稱為多邊談判。談判。針對國家而言的多方談判可以稱為多邊談判。v三、三、按談判進行的地點分類按談判進行的地點分類v按談判進行的地點分類，可劃分為按談判進行的地點分類，可劃分為主場談判主場談判、客場談判客場談

57、判、中立中立v地談判地談判三類；三類；v1 1主場談判主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自v己一方做主人所組織的談判。己一方做主人所組織的談判。v2 2客場談判客場談判，也稱客座談判，是指在談判對方所在地進行的，也稱客座談判，是指在談判對方所在地進行的v談判。談判。v3 3中立地談判中立地談判或主客輪流談判?；蛑骺洼喠髡勁?。 v四、四、按談判雙方所采取的態(tài)度分類按談判雙方所采取的態(tài)度分類v按談判雙方所采取的態(tài)度分類，可劃分為按談判雙方所采取的態(tài)度分類，可劃分為硬式談判、軟式談硬式談判、軟式談v判判和和原則式談判原則式談判；v（一）（一）硬

58、式談判硬式談判，也稱，也稱立場型談判立場型談判v是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對v方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的v談判方法。談判方法。v硬式談判有明顯的局限性，一般應用于以下兩種情況：硬式談判有明顯的局限性，一般應用于以下兩種情況：v一是一次性交往，這種談判必然是一是一次性交往，這種談判必然是“一錘子買賣一錘子買賣”，也就是，也就是為取得一次勝利而拿未來的合作做賭注；為取得一次勝利而拿未來的合作做賭注；v二是實力相差懸殊。在這種情況下，己方處于絕對優(yōu)

59、勢。二是實力相差懸殊。在這種情況下，己方處于絕對優(yōu)勢。v（二）（二）軟式談判軟式談判，也稱，也稱關系型談判關系型談判，一種為了保持同對方，一種為了保持同對方v的某種關系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型的某種關系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型v特點：特點：v1 1、把對方當朋友。把對方當朋友。v2 2、目標追求某種虛假的名譽地位或維持某種單相思的良好目標追求某種虛假的名譽地位或維持某種單相思的良好關系。關系。v3 3、只提出自己的最低要求，深怕刺痛對方和傷害與對方的只提出自己的最低要求，深怕刺痛對方和傷害與對方的和氣感情；和氣感情；v4 4、不敢固守自己的正當利益，常以自己的單方面損失使談不敢固守自己

60、的正當利益，常以自己的單方面損失使談判告終；判告終；v5 5、屈服于對方的壓力；屈服于對方的壓力；v6 6、達成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣?，對方得寸進尺他也達成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣剑瑢Ψ降么邕M尺他也不阻擋，無原則地滿足對方的貪婪欲望。不阻擋，無原則地滿足對方的貪婪欲望。v（三）（三）原則式談判原則式談判，也稱也稱價值型談判價值型談判，v特征：特征：v1 1、是把談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對方當朋友，是把談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對方當朋友，也不當作敵人，而是就事論事，就問題解決問題，雙方都有也不當作敵人，而是就事論事，就問題解決問題，雙方都有責任和義務妥善解決問題。責