醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)報(bào)告

1、暑期醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)匯報(bào)暑期醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)匯報(bào) 一、醫(yī)一、醫(yī) 藥藥 代代 表表 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介1.1.什么是醫(yī)藥代表？什么是醫(yī)藥代表？ 是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育, ,具有一定臨具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員, ,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn), ,從事從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。主要職責(zé)主要職責(zé) 熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí) 掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧 及時(shí)填寫準(zhǔn)確的最新的銷售報(bào)表并保證其及時(shí)填寫準(zhǔn)確的

2、最新的銷售報(bào)表并保證其真實(shí)性真實(shí)性 保證日常工作的高度專業(yè)化水平保證日常工作的高度專業(yè)化水平 作為團(tuán)隊(duì)一員與隊(duì)友共同努力建造一個(gè)有作為團(tuán)隊(duì)一員與隊(duì)友共同努力建造一個(gè)有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。二、二、 我我 的的 收收 獲獲1.1.來(lái)到新區(qū)域，必須了解的問(wèn)題來(lái)到新區(qū)域，必須了解的問(wèn)題（1 1）區(qū)域有幾家醫(yī)院）區(qū)域有幾家醫(yī)院（2 2）各醫(yī)院的銷售占比）各醫(yī)院的銷售占比（3 3）未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)源于哪些醫(yī)院）未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)源于哪些醫(yī)院（4 4）合理分配時(shí)間、資源到各醫(yī)院）合理分配時(shí)間、資源到各醫(yī)院2.2.來(lái)到新區(qū)域，如何推動(dòng)醫(yī)院增長(zhǎng)來(lái)到新區(qū)域，如何推動(dòng)醫(yī)院增長(zhǎng)(1)(1)了解自己產(chǎn)

3、品銷量；了解自己產(chǎn)品銷量；(2)(2)了解競(jìng)品及業(yè)務(wù)環(huán)境；了解競(jìng)品及業(yè)務(wù)環(huán)境；(3)(3)產(chǎn)品適合推廣的科室；產(chǎn)品適合推廣的科室；(4)(4)科室的構(gòu)架及人員組成科室的構(gòu)架及人員組成(5)(5)定量評(píng)估及處方分析；定量評(píng)估及處方分析； (6)(6)客戶選定；客戶選定；(7)(7)針對(duì)客戶專業(yè)需求制定針對(duì)客戶專業(yè)需求制定 計(jì)劃及推廣活動(dòng)；計(jì)劃及推廣活動(dòng)；(8)(8)執(zhí)行計(jì)劃及推廣活動(dòng)。執(zhí)行計(jì)劃及推廣活動(dòng)。3 3、拜訪、拜訪（1 1）要有計(jì)劃、針對(duì)性，在開(kāi)場(chǎng)白是要能）要有計(jì)劃、針對(duì)性，在開(kāi)場(chǎng)白是要能 激發(fā)出客戶的興趣；激發(fā)出客戶的興趣；（2 2）了解或確認(rèn)醫(yī)生的需求、顧慮或問(wèn)題；）了解或確認(rèn)醫(yī)生的

4、需求、顧慮或問(wèn)題；（3 3）分享信息或回應(yīng)問(wèn)題與顧慮；）分享信息或回應(yīng)問(wèn)題與顧慮；（4 4）結(jié)束并就下一步達(dá)成共識(shí)；）結(jié)束并就下一步達(dá)成共識(shí)；（5 5）評(píng)估，記錄和跟進(jìn)；）評(píng)估，記錄和跟進(jìn)；以客戶為中心的理念 若得到醫(yī)生的肯定回復(fù)則跟進(jìn)介紹產(chǎn)品；若得到醫(yī)生的肯定回復(fù)則跟進(jìn)介紹產(chǎn)品；若醫(yī)生回復(fù)的含糊不清就需要了解新的問(wèn)題若醫(yī)生回復(fù)的含糊不清就需要了解新的問(wèn)題在哪里并解決新問(wèn)題；在哪里并解決新問(wèn)題； 解決問(wèn)題我們可以查資料如：文獻(xiàn)、解決問(wèn)題我們可以查資料如：文獻(xiàn)、DADA、幻燈片、指南類書籍、開(kāi)專家會(huì)議?；脽羝?、指南類書籍、開(kāi)專家會(huì)議。 一次拜訪最好只解決一個(gè)問(wèn)題。未解一次拜訪最好只解決一個(gè)問(wèn)題。

5、未解決的問(wèn)題，作為下次拜訪目的。決的問(wèn)題，作為下次拜訪目的。4 4、會(huì)議形式舉例：、會(huì)議形式舉例：(1)(1)研討會(huì)研討會(huì)(2)(2)醫(yī)院會(huì)醫(yī)院會(huì)(3)(3)科室會(huì)科室會(huì)(4)(4)文獻(xiàn)解讀會(huì)文獻(xiàn)解讀會(huì)(5)(5)專家會(huì)專家會(huì)(6)(6)病例病例PKPK賽賽5 5、科室會(huì)、科室會(huì)1.1.需取得主任的同意后才能向科室其他成員需取得主任的同意后才能向科室其他成員發(fā)出邀請(qǐng)；發(fā)出邀請(qǐng)；2.2.時(shí)間為時(shí)間為15152020分鐘，不能過(guò)長(zhǎng)；分鐘，不能過(guò)長(zhǎng)；3.3.在開(kāi)會(huì)議之前最好做一次調(diào)查問(wèn)卷；在開(kāi)會(huì)議之前最好做一次調(diào)查問(wèn)卷；4.4.有一個(gè)能激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白；有一個(gè)能激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白；5. 抱有一種分享的態(tài)度來(lái)講我們的產(chǎn)品，要抱有一種分享的態(tài)度來(lái)講我們的產(chǎn)品，要讓醫(yī)生感覺(jué)舒服，這樣才能更好達(dá)到我們讓醫(yī)生感覺(jué)舒服，這樣才能更好達(dá)到我們的目的；的目的；6.6.在會(huì)議結(jié)束后也要進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，看看大在會(huì)議結(jié)束后也要進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，看看大家的反饋如何，以便自己取得更大的進(jìn)步家的反饋如何，以便自己取得更大的進(jìn)步和更好的推廣我們的產(chǎn)品。和更好的推廣我們的產(chǎn)品。三、我對(duì)轄區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展三、我對(duì)轄區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的想法：的想法：1. 小組成員應(yīng)多聚在一起商量、出謀劃策、小組成員應(yīng)多聚在一起商量、出謀劃策、解決一些代表現(xiàn)階段遇到的問(wèn)題；解決一些代表現(xiàn)階段遇到的問(wèn)題；2. 小