單位贈酒的操作指南(公司培訓內部資料)

1、12單位贈酒操作指南單位贈酒操作指南一、單位贈酒的目的一、單位贈酒的目的二、服務團隊的搭建二、服務團隊的搭建三、操作流程及技巧三、操作流程及技巧3單位贈酒的目的單位贈酒的目的 影響和培育目標消費群體；影響和培育目標消費群體； 帶動和引領消費；帶動和引領消費； 拉動各個渠道的市場動銷；拉動各個渠道的市場動銷； 產生大量的團購銷量。產生大量的團購銷量。4服務團隊的搭建服務團隊的搭建特曲團購專職人員（特曲團購專職人員（1-2名）與經銷商團名）與經銷商團 購人購人員（員（1-2名）共同組成，經銷商要有主要領導參名）共同組成，經銷商要有主要領導參與此項工作；與此項工作；團隊盡可能使用異地人員，男女都行；

2、團隊盡可能使用異地人員，男女都行；團隊人員需具備：溝通能力強、大方、誠實、團隊人員需具備：溝通能力強、大方、誠實、勤奮勤奮品牌專員與經銷商明確年度開發(fā)目標：單位品牌專員與經銷商明確年度開發(fā)目標：單位20-30個，個，VIP客戶客戶10-20 人；人；5服務團隊的搭建服務團隊的搭建品牌專員要明確經銷商團夠人員的薪酬和提成品牌專員要明確經銷商團夠人員的薪酬和提成標準；標準；與經銷商明確產品差價中的客情標準和使用原與經銷商明確產品差價中的客情標準和使用原則；則；品牌專員要明確的團夠人員月品牌專員要明確的團夠人員月/周開發(fā)目標，及周開發(fā)目標，及時兌現(xiàn)所確定的獎懲制度；時兌現(xiàn)所確定的獎懲制度；團隊在經銷

3、商確定后馬上組建，并保持相對穩(wěn)團隊在經銷商確定后馬上組建，并保持相對穩(wěn)定的團隊，防止人員異動后開發(fā)客戶的流失。定的團隊，防止人員異動后開發(fā)客戶的流失。6操作流程及技巧操作流程及技巧 u目標單位的選擇目標單位的選擇 遵循的原則：遵循的原則：把一個單位做透，然后順藤把一個單位做透，然后順藤摸瓜，優(yōu)先選擇經常購買酒具備消費郎牌摸瓜，優(yōu)先選擇經常購買酒具備消費郎牌特曲能力的單位，比如：供電局、煙草公特曲能力的單位，比如：供電局、煙草公司、大醫(yī)院、學校、當?shù)孛筮@類單位要司、大醫(yī)院、學校、當?shù)孛筮@類單位要占所選單位總數(shù)比例占所選單位總數(shù)比例70%；7操作流程及技巧操作流程及技巧 遵循的原則：遵循的原則

4、：次選擁有社會資源支配權，次選擁有社會資源支配權，經常在各種場所消費但自己不多花錢購買酒經常在各種場所消費但自己不多花錢購買酒的單位，比如：政府部們、執(zhí)法單位。的單位，比如：政府部們、執(zhí)法單位。8操作流程及技巧操作流程及技巧 方法：方法：l首先從經銷商熟悉并能夠實際操作的單位人首先從經銷商熟悉并能夠實際操作的單位人手；手；l核心餐飲終端互動逆向尋找目標消費人群核心餐飲終端互動逆向尋找目標消費人群 ；l商超渠道商超渠道/名煙名酒店：長期團購客戶；名煙名酒店：長期團購客戶；9操作流程及技巧操作流程及技巧 方法：方法：l熟人、親人、朋友、會員、顧問等介紹的客熟人、親人、朋友、會員、顧問等介紹的客戶群

5、；戶群；l切記無準備的陌生拜訪開發(fā)單位，時間長，切記無準備的陌生拜訪開發(fā)單位，時間長，費用高，不確定性高；費用高，不確定性高；l以品鑒會發(fā)掘和鎖定目標單位是常用也是比以品鑒會發(fā)掘和鎖定目標單位是常用也是比較實用的方法；較實用的方法；10操作流程及技巧操作流程及技巧 要求：要求：l 摸牌：對目標單位要進行深入了解（主要摸牌：對目標單位要進行深入了解（主要領導的飲酒香型、價位、喜好產品、是否領導的飲酒香型、價位、喜好產品、是否有特殊關系在經營現(xiàn)消費的競品、是否已有特殊關系在經營現(xiàn)消費的競品、是否已簽該單位指定用酒等）和篩選；簽該單位指定用酒等）和篩選；11操作流程及技巧操作流程及技巧 要求：要求：

6、l 起初目標單位不必過多（起初目標單位不必過多（5-6家），一人家），一人不能超過不能超過2各單位，找到方法后逐漸展開，各單位，找到方法后逐漸展開，一定要有影響和帶動力的單位。一定要有影響和帶動力的單位。12操作流程及技巧操作流程及技巧u贈酒的操作流程和技巧贈酒的操作流程和技巧 先攻關（品鑒用酒）先攻關（品鑒用酒）多次贈酒多次贈酒跟蹤與達成跟蹤與達成長期激勵措施長期激勵措施13操作流程及技巧操作流程及技巧u贈酒的操作流程和技巧贈酒的操作流程和技巧l 前期公關的方式：前期公關的方式： 小品會：摸底后，對目標單位的負責人小品會：摸底后，對目標單位的負責人進行客情宴請，使我們的產品與其直接見面加進行

7、客情宴請，使我們的產品與其直接見面加深對產品的了解和認知度；深對產品的了解和認知度；14操作流程及技巧操作流程及技巧u贈酒的操作流程和技巧贈酒的操作流程和技巧 注意事項注意事項: 盡可能有經銷商主要負責人同團購人員一盡可能有經銷商主要負責人同團購人員一起參加；起參加； 分單位開展，不要把很多不同單位的客戶分單位開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通；召集在一起，不便于溝通； 盡量每次請一桌，最多兩桌；便于照顧到盡量每次請一桌，最多兩桌；便于照顧到每位客戶并進行一對一的溝通；每位客戶并進行一對一的溝通； 每次以一個或者兩個核心領導為重心；每次以一個或者兩個核心領導為重心；15操作流

8、程及技巧操作流程及技巧u贈酒的操作流程和技巧贈酒的操作流程和技巧 注意事項注意事項: 最好在有郎牌特曲的酒店用餐（可在酒店最好在有郎牌特曲的酒店用餐（可在酒店直接點酒消費），要在不經意間問服務員直接點酒消費），要在不經意間問服務員該產品的售價，讓客人知道該酒的價值所該產品的售價，讓客人知道該酒的價值所在；在； 飲酒過程中要真誠的征求領導對該酒的評飲酒過程中要真誠的征求領導對該酒的評價；價； 餐后是否贈酒要根據領導飲后對該酒的評餐后是否贈酒要根據領導飲后對該酒的評價而定，對主要領導要贈整件酒。價而定，對主要領導要贈整件酒。16操作流程及技巧操作流程及技巧u贈酒的操作流程和技巧贈酒的操作流程和技巧

9、 確定品牌顧問：確定品牌顧問： 忠實的郎牌特曲消費者；忠實的郎牌特曲消費者； 要是單位內的權威和有一定地位；要是單位內的權威和有一定地位； 在自身的社交圈子內有極強的影響力；在自身的社交圈子內有極強的影響力；17操作流程及技巧操作流程及技巧u贈酒的操作流程和技巧贈酒的操作流程和技巧 確定品牌顧問：確定品牌顧問： 在品鑒郎牌特曲酒后喜好并且樂于積極推在品鑒郎牌特曲酒后喜好并且樂于積極推廣和宣傳；廣和宣傳； 對品牌顧問的維護：專人服務、長期免費對品牌顧問的維護：專人服務、長期免費 贈飲酒、必要時可以考慮顧問客情費。贈飲酒、必要時可以考慮顧問客情費。 品牌顧問要少而精，地縣級城市品牌顧問要少而精，地

10、縣級城市4-6名。名。18操作流程及技巧操作流程及技巧多次贈酒的技巧：多次贈酒的技巧： 首先對熟悉的目標單位的領導進行前首先對熟悉的目標單位的領導進行前1-2月月個人贈酒，每次一件，每月個人贈酒，每次一件，每月4次；次； 再對其單位進行再對其單位進行1-2次贈酒，每次次贈酒，每次3-5件；件； 在這期間尋求在這期間尋求2-3次該單位有影響力的大型次該單位有影響力的大型宴席實行全贈或半贈酒活動；（領導的壽宴、宴席實行全贈或半贈酒活動；（領導的壽宴、領導子女的婚姻、單位會議等）領導子女的婚姻、單位會議等）19操作流程及技巧操作流程及技巧各類型贈酒要注意的主要事項：各類型贈酒要注意的主要事項： A、

11、對宴席贈酒需注意：、對宴席贈酒需注意： 宴席贈酒不是為了簡單的銷售，是一種重要宴席贈酒不是為了簡單的銷售，是一種重要 的品嘗拉動手段，所以這種活動不要長期進行；的品嘗拉動手段，所以這種活動不要長期進行； 贊助的產品一定要符合核心目標群體的身份；贊助的產品一定要符合核心目標群體的身份； 巧妙的做好價格的展示特別重要；巧妙的做好價格的展示特別重要；20操作流程及技巧操作流程及技巧各類型贈酒要注意的主要事項：各類型贈酒要注意的主要事項： B、如果遇到贈酒都拒絕的單位最可能有以下、如果遇到贈酒都拒絕的單位最可能有以下情況：情況： 競品在該單位是否有特殊關系或是否已簽該競品在該單位是否有特殊關系或是否已

12、簽該單位指定用酒；單位指定用酒； 該單位不差錢，不需要免費送，這種情況下該單位不差錢，不需要免費送，這種情況下可以考慮讓經銷商開上發(fā)票進行贈送，一般效可以考慮讓經銷商開上發(fā)票進行贈送，一般效果較好。果較好。21操作流程及技巧操作流程及技巧 跟蹤與達成跟蹤與達成 團購人員要定人定點對已贈酒的單位進行團購人員要定人定點對已贈酒的單位進行長期經常性的拜訪和服務，必須做到開發(fā)一個長期經常性的拜訪和服務，必須做到開發(fā)一個成功一個，要做深做透；成功一個，要做深做透； 對單位領導、品牌顧問的車后備箱工程需對單位領導、品牌顧問的車后備箱工程需要長期贈飲，經?；卦L；要長期贈飲，經?；卦L；22操作流程及技巧操作流程及技巧 跟蹤與達成跟蹤與達成 對決定購買負責人的客情維護；對決定購買負責人的客情維護； 拜訪小禮品的準備拜訪小禮品的準備 達成：單位指定用酒，穩(wěn)定的團購價格及達成：單位指定用酒，穩(wěn)定的團購價格及 優(yōu)優(yōu)惠政策惠政策 溝通好結賬方式溝通好結賬方式 與經銷商確定達成后的客情費用的使用方式與經銷商確定達成后的客情費用的使用方式23操作流程及技巧操作流程及技巧 較穩(wěn)定單位的長期激勵措施較穩(wěn)定單位的長期激勵措施 重要的人員（單次不超過重要的人員（單次不超過10個）可以考慮個）可以考慮參加紅色之旅參加紅色之旅24操作流程及技巧操作流程及技巧 較穩(wěn)定單位的長期激