銷售渠道管理知識點整理版

1、敬告(必須認真閱讀,認真去做,否則過不了關:1. 一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍。2. 注意對知識點考察題型的轉變,比如多選題與簡答題的轉變。3. 學會知識要點在案例分析中的應用。銷售渠道管理知識點【2012年3月10日】一、單項選擇題1.消費品銷售渠道類型中,最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是(制造商一批發(fā)商一零售商一消費者。P32.生產資料分銷中最重要、最基礎的類型是(制造商一用戶。P33.飲品經銷商從可口可樂公司購進后提供給當地超市和便利店:(制造商一批發(fā)商一零售商一消費者。P34.由兩家或兩家以上的渠道中間商橫向聯合,共同開拓形成的銷售渠道系統(tǒng),

2、屬于(水平渠道系統(tǒng)。P45.為了達到整合資源、共擔風險的目的,某制造企業(yè)聯合另外一家制造企業(yè),共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)稱作(制造商水平渠道系統(tǒng)。P46.對同一或不同的細分市場,采用多條渠道的分銷體系是指(復合渠道系統(tǒng)。P57.(銷售渠道的扁平化是讓渠道網絡更加精簡高效,而且覆蓋面的擴大也可以提高商品的市場覆蓋率。P118.某經銷商在與制造商的合作過程中,向其購買了一批產品,在產品交付之前,先向制造商預付了50%的定金,這種做法體現了渠道的(融資功能。P15 9.銷售渠道中的成員不僅可以獲得經營商品本身的信息,也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求信息,這些銷售渠道中獲得的信息在很

3、大程度上支持著企業(yè)的下一步決策。屬于銷售管理功能的(研究功能。P1510.1通過廣告、人員的推銷、宣傳報道等促銷活動,一個渠道成員對另一個渠道成員施加影響的過程是指(促銷流P1610.2某經銷商通過向制造商購買商品,獲得了該商品的支配權,并將其轉售給消費者;消費者從經銷商手中購買商品后,獲得了對商品的使用權或支配權,在這一過程中伴隨實物流同時存在的是(所有權流P1611.銷售渠道中各渠道成員間交換信息的過程是指(信息流。P1712.創(chuàng)建或完善市場銷售渠道過程所做的決策的集合(銷售渠道的設計。P1913.市場研究機構、咨詢公司主要實現(信息流。P1914.給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力

4、量是(宏觀環(huán)境。P2815.影響銷售渠道的最主要也是最活躍的因素是(經濟環(huán)境。P2916.人口數量與市場購買力的高低(并沒有必然的聯系。P2917.有A、B兩個地區(qū),人均收入和消費水平相當,A地區(qū)的人口較少B地區(qū)的人口較多某消費品公司,在A、B兩個地區(qū)采用了不同數量和類型的渠道經銷商。造成這種銷售渠道結構差異的是(人口因素。P2919.在分銷過程中,商品可能需要被送往偏遠的地區(qū),這就要求制造商在效率和成本上做出選擇,航空運輸的成本高但是速度快,地面運輸雖然廉價但是耗時:(自然環(huán)境p3020.互聯網、消費者在網上搜索并購物。屬于(技術環(huán)境。P3121.制造商規(guī)定渠道成員只能銷售自己的產品或限制其

5、對競爭對手產品的采購分銷是指(排他性交易。P3222.(銷售渠道成員主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經銷其產品給最終購買者的機構,包括所有中間商、實體分配公司、銷售服務機構和財務中介機構。P3523.為了轉賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構成的市場是(中間商市場。P3724.對企業(yè)實現銷售目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體或個人是(公眾P3725.(公眾是指企業(yè)實現銷售目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體和個人。P3726.渠道成員選擇的過程是一個雙向的過程,所以在選擇渠道成員的時候,必須參考的標準是渠道成員的(合作意向。P4427.(渠道控制是指某個渠道成員希望成功地影響另一

6、個渠道成員的某種決策行為。P4728.渠道控制的基礎是(平等原則。P4829.控制難度最大的銷售渠道類型是(密集型渠道。P4930.在渠道控制中,最直接最明確的控制方式是(強制性權利控制。P5031.最直接最明確的控制方式是(強制性權利控制。P5032.渠道控制最嚴格也最簡單是(獨家授權經營。P5033.制造商通過直接提供培訓和參與策劃,影響甚至控制經銷商理念和銷售策略,實現文化理念上的控制屬于(輔助銷售實現渠道控制P5034.間斷生產的特點是(批量小、單位成本高、庫存風險低、占用資金少。P5835.連續(xù)生產的特點是(生產批量大、單位成本低、庫存風險高,占用資金多。P5736.制造商生產活動影

7、響最重要的兩個因素就是(科學技術和存貨風險。P5737.(制造商是銷售渠道的核心。P5738.(連續(xù)生產的特點(生產批量大、單位成本低、單位成本低、庫存風險高P5739.(經銷批發(fā)商在交易過程中,經銷商購買商品并取得商品的所有權,再進行存儲、分銷,最終轉售給其他渠道成員。經銷商是最主要的批發(fā)商類型。P5940.A公司是日化用品生產商,因為產品的存貨風險較低,且產品的需求量較犬,為了保證對市場的供貨,當庫存降至一定水平時,公司便進行生產,制造商的這種生產方式屬于(按存貨生產P58。41.制造商可以明顯降低單位成本,但是會相應地增加庫存的戰(zhàn)略是(集中性生產戰(zhàn)略。P5942.(經銷商能獨立運作的、專

8、門從事批發(fā)分銷的機構,也是最主要的批發(fā)商類型。P5943.某渠道成員從制造商處取得商品,但未取得商品的所有權,而是擁有商品的轉移權和談判權,并代表制造商與目標客戶溝通談判,促成交易,這種渠道成員屬于(代理批發(fā)商。P5944.(經銷批發(fā)商在交易過程中,經銷商購買商品并取得商品的所有權,再進行存儲、分銷,最終轉售給其他渠道成員。經銷商是最主要的批發(fā)商類型。P5945.受經營區(qū)域的限制比較小,而且一定區(qū)域制造商只能委托一個代理批發(fā)商而不能委托其1他任何形式的代理批發(fā)商的是(銷售代理批發(fā)商。P63 46.將商品和服務直接銷售給最終消費群體的機構是(零售商。P6347.零售商從很多批發(fā)商處進貨,按照消費

9、者的需求重新優(yōu)化(商品組合,使消費者的消費行為更加便利。P6448.(商品組合:零售商從很多批發(fā)商出進貨,按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合,使消費者的消費行為更加便利。P6449.某零售商在制定發(fā)展策略的時候,選擇專門經營體育用品,該零售商采取的是(專業(yè)化商品戰(zhàn)略。P6550.滿足自身及家庭成員的需要而商品或服務的個人是指(個人消費者。P6651.人類維持自身生存的最基本要求是(生理需求。P67 52.人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位,要求個人的能力和成就得到社會的承認是指(尊重需求。P6753.個人消費者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好,但對購買后的滿意度有較高的要求的是屬于(協(xié)調型購買。P6

10、8 54.人類最高層次的需求。是(自我實現需求。P6755.個人消費者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好,但對購買后的滿意度有較高的要求是(協(xié)調型購買。P6856.個人消費者較注重品牌差異,往往在精挑細選后進行消費是指(復雜型購買。P68 57.忽略商品所屬類別,最大限度地覆蓋市場需求是(大量商品戰(zhàn)略。P6558.提供者本身不擁有貨物,是一個為外部客戶管理、控制和提供物流服務的機構是(第三方物流。P7159.餅干與方便面雖是不同種類產品。亦(可互相替代。P71 60.為了實現企業(yè)或組織目標,建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系,而對設計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制是指(營銷管理。P7761.

11、以系統(tǒng)的理論為指導思想,將企業(yè)置于社會經濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動是(關系營銷。P7762.關系營銷要求建立專門的部門,用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度,由此了解關系的動態(tài)變化,及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。以上體現了關系營銷中的(控制P7863.IBM利Intel的長期合作促進了計算機技術的發(fā)展,索尼和愛立信的合作造就了索愛這個知名的手機品牌,體現了(合作。P7864.某企業(yè)設有專職人員了解與各經銷商之間的關系變化,以便及時采取措施消除關系的不穩(wěn)定因素,這種做法體現了關系營銷本質特征中的(控制。P7865.很多超市都可

12、以為客戶免費辦理會員卡,并把購買金額折算成積努存在會員卡中。會員使用積分可以換取商品或其他獎勵,這種舉措屬于(頻繁營銷規(guī)劃。P8266.蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部,這個俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優(yōu)惠和服務措施,這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評,同時吸引了很多新顧客,這就是(個性化的營銷計劃。P8367.購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力,來影響行業(yè)中現有企業(yè)的盈利能力是指(購買者的議價能力。P8568.使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng),建立統(tǒng)一的行李運輸等地勤服務制度,大大降低了企業(yè)的成本,(有利于減少無益競爭,達到基存共榮的目的。P8969.顧客通過購

13、買商品所得到的收益和顧客花費的代價的差額是指(顧客價值。P9170.制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足(消費者的需求。P10471.制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點是(消費者的需求。P10472.選擇最快的快遞服務。(減少消費者的等待時間。P10573.某公司要設計營銷渠道戰(zhàn)略,在成本和顧客滿意度兩方面,首先應當滿足的要求是(成本。P10974.公司強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與,它們各有分工,之間競爭也有合作,其采取的是(寬渠道網絡分銷。P11275.寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水,競爭中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求,這就是(雙重、多重分銷。P11276.奧組委

14、會將“奧運會”這個特殊的分銷平臺租借給這些商家使用,是(特許渠道分銷。P11377.(銷售渠道戰(zhàn)略是指導渠道建立、管理和維護的基本思路和長期發(fā)展方針。P10078.以實現發(fā)現目標為目的,評估和選擇各種渠道結構,最終制定新型渠道方案或渠道改進方案的決策過程是指(渠道設計。P12479.消費者作為銷售行為的最終日的,渠道的建立自然要盡量接近終端消費者,才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。以上做法體現了銷售渠道設計原則中的(盡量接近終端P12580.適合通過大型批發(fā)商進行大規(guī)模銷售的產品是(安裝和維修簡單的產品。P126(思考:哪些商品適合長渠道?參考同84題81.對于技術復雜、需要安裝及維

15、修服務的產品,可采用直接銷售,反之則選擇間接銷售,這主要是考慮渠道設計影響因素中的(產品特性。P12682.當經濟蕭條時,企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其品送到市場。(環(huán)境特性。P12783.某國內著名飲料廠商在選擇渠道時,盡量避免與國外著名飲料廠商的渠道重合,這種策略考慮的因素是(競爭特性。P12784.比較適合使用較長銷售渠道的產品,其特征是(不易毀、易腐,產品價值低,體積小、重量輕,技術要求低。P13385.渠道長度和寬度設計的結合是(渠道廣度的設計。P13486.如果沒有對渠道成員的需求,只需要自行設立客戶服務機構,在接受訂單后直接按照訂單發(fā)貨,過程中只需要物流公司的支持

16、,則采取的銷售渠道模式為(直銷模式。P14187.銷售渠道成員選擇的重要性也不是一成不變的,它與制造商選擇的分銷密度高度相關。如果選擇獨家分銷,而渠道成員選擇的重要性相應減小,則(分銷密度越小。P142(原文:分銷密度越小,如選擇獨家分銷,則渠道成員選擇越重要;反之,若分銷密度越大,如選擇密集分銷,則渠道成員選擇的重要性相應減少88.需要尋找銷售渠道成員時,制造商通常具有多種獲取潛在銷售渠道成員名單的方法,其中最具有參考價值的信息來源是(企業(yè)自身的銷售機構。P14289.商業(yè)組織、行業(yè)山版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的2備選潛在渠道成員信息的途徑是(行業(yè)與商業(yè)的途徑P

17、143 90.商業(yè)組織、行業(yè)山版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是(行業(yè)與商業(yè)的途徑P143 91.某國際知名奢侈品公司,在某地區(qū)進行渠道成員選擇的過程中:選擇了當地最高檔的商場作為其渠道成員,該公司選擇渠道成員依據的是(形象匹配的原則。P14592.制造商選擇銷售渠道的時候要綜合考慮多重市場因素,如果選擇的中間商必須能夠高效地完成分銷任務,將商品呈現在消費者面前,方便他們購買和消費,主要是考慮(消費特征。P14593.通常情況下,知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。(形成匹配的原則。P14594.銷售渠道中

18、的各個成員和環(huán)節(jié)都是由利益鏈連接起來的,為了保證合作的長期性和穩(wěn)定性,則需要考慮(互利互惠的原則。P14695.制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意愿和良好合作精神的中間商。(互利互惠的原則。P14696.中間商可以在一定時間內將商品分銷到市場的廣度和深度是指(布貨能力。P147 97.根據所確定的選擇標準,有渠道設計人員和經理人對中間商做出綜合評價,從中篩選出較符合企業(yè)銷售策略和渠道特點的渠道成員,所用的方法是(定性分析法。P14998.某公司成立時間不久,為了說服有市場影響力的中間商加入自身的銷售渠道,提出了一系列有利因素,其中,最具有吸引力的是該公司(產品優(yōu)秀且具

19、有良好的盈利潛力。P15099.那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇。(逆向拉動選擇策略。P152100.對擬選擇作為合作伙伴的每個中間商,就其從事商品分銷的能力和條件進行打分,采取的是(加權評分法。P153101.實地考察有關經銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎上,對有關經銷商的實際分銷能力進行估計和評價。(銷售量評估法。P153102.制造商與經銷商就簽訂了有關績效標準與獎懲條件的契約稱為(契約約束。P154103.將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較,并以整個群里的升降百分比作為評價標準,是采用(定期績效評估。P155104.制造商對經銷商實施各

20、種費用補貼和實物獎勵是采用的(直接的經濟性獎勵。P163105.可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱。(陳列設備獎勵。P164106.某知名消費品企業(yè)推出了一款新型飲料產品,為了調動分銷商積極性,該公司將印有其品牌標識的冰柜贈送給分銷商,這種激勵手段屬于(陳列設備獎勵。P164107.對于制造商來說,實施成本更低;而對于經銷商來說,有時并不缺錢的獎勵屬于(服務性激勵。P166108.制造商在制定針對渠道成員的過程激勵政策時,應注意在不同市場階段激勵的側重點是不同的,在產品成熟期,激勵的重點應是(維護通路秩序,返利應以專區(qū)銷售、價格維護、規(guī)定出貨和守約付款。P169109.胡蘿卜加大

21、棒;制造商在運用正激勵的同時也應該適當采用負激勵,也就是懲罰激勵。多正確運用專家知識和聲譽認同權利。保護合法權利。P169110.在產品成熟期,其重點就應該是(維護鐵路秩序,返利應以專區(qū)銷售、(價格維護。P169111.產品成熟期,其重點是(價格維護P169112.在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突是指(垂直渠道沖突。P177113.某制造商在某地區(qū)建立了兩條銷售渠道進行產品分銷,因在同一個市場內,爭奪類似客戶群而引發(fā)了彼此之間的渠道沖突,這屬于(多渠道沖突。P178114.凡有利可圖的事情就搶著做,凡是無利圖又難做的事情就相互推脫是(角色差異。P180115.某公司為了解決渠道沖突,設立了渠

22、道內制度化的、信息共享的途徑,以便減少渠道成員在目標和期望等各方面差異,防止沖突的爆發(fā),這種解決方法是(溝通法。P187116.解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決方法。(溝通。P187117.企業(yè)在市場開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商,使其產品流向非重要經營區(qū)域或空白市場的現象是指(良性竄貨。P188118.(溝通是解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決方法。P187119.經銷商在獲取正常利潤的同時,無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。這種竄貨在市場上是不可避免的,只要有市場的分割就會有此類竄貨(自然性竄貨。P189120.某公司生產的某品牌液晶顯示屏,在與渠

23、道分銷商的合作中,采取了比競爭對手更為優(yōu)越的銷售激勵政策,其主要目的在于(謀求與分銷商的互利互惠。(注意:答案可能有問題,目的應是激勵分銷商合作的積極性,加強合作121.直銷人員工資、獎金、差旅費、培訓費以及招待贊等。(是渠道成本中的直接推銷費。P206122.稅后利潤與凈資產的比率是(凈資產收益率。P206123.(資金周轉率:就是指以資產平均占用額去除產品銷售收入凈額。P206124.利用作業(yè)成本法對銷售渠道進行財務分析時,需要計算產品成本。產品成本等于(動因成本+直接成本。P208125.(某產品成本=成本動因成本+直接成本。P208126.為了對其渠道成員進行管理評估,某公司重點分析了

24、渠道成員所面臨的競爭和總體成長前景,這種管理評估方法屬于對渠道成員的(發(fā)展評估。P212127.渠道成員的口碑、信譽、服務質量等是(其他鋪助評估。P212128,某公司打算采用戰(zhàn)略利潤模型對其銷售渠道進行評估,這種方法最終評估的是銷售渠道(投資收益率。P213129.三種因素在衡量渠道服務質量方面起了關鍵作用:(品牌作用、服務設施、感情因素。P213130.將銷售過程中的任務進行分解,并分配給能以較低成本或更好完成該任務的渠道的決策過程稱為(銷售渠道整合。P220131.渠道重心從省會、經濟發(fā)到地區(qū)逐步向地市縣一級推進,篩選有潛力的一級經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。(經營和通路管理的重心下移

25、。P223132.如格力首創(chuàng)股份銷售公司3模式,通過在每個省份選定幾家大經銷商共同出資、參股組建銷售公司,廠家和經銷商聯系大大增強,這種渠道整合方式為(渠道一體化。P224 133.格力首創(chuàng)股份銷售公司模式,通過在每個首選定幾家大經銷商共同出資、參股組建銷售公司。體現了(渠道一體化。P224134.某電器公司通過在每個省選定幾家大經銷商共同出資、參股組建銷售公司的做法,使得廠家與經銷商的聯系大為增強,銷售渠道經營能力大幅提高,實現了更高層次的協(xié)調一致。這種渠道整合的做法被稱為(渠道一體化。P224 135.當渠道關系發(fā)展到一定階段,處于同一銷售渠道中的不同渠道成員通過協(xié)議形成利益共享、優(yōu)勢互補

26、、分工協(xié)作的松散式網絡化聯盟稱為銷售渠道中的(戰(zhàn)略聯盟。P225136.一種比較初級的形式,約束力不是很強銷售渠道戰(zhàn)略聯盟是(會員制。P227137.對銷售渠道戰(zhàn)略聯盟各方約束力最弱的是(會員制。P227138.渠道戰(zhàn)略聯盟形式中最高級的一種是(聯營公司。P228 139.合作雙方不僅是相互持有一定數量的股份,而且在董事會里也是互相安排董事。(相互持股P228140.(物流管理是指在社會生產過程中,根據實物流的規(guī)律,應用管理學基本原理和科學方法,對物流活動進行計劃、組織、指揮、協(xié)調、控制和監(jiān)督的活動的集合。P238141.倉庫中存儲狀態(tài)的商品、物資可以稱為(庫存。P241 142.量最大,成本

27、最低,受自然條件影響較大,運輸時間長,適合于非常笨重大量的貨物的是(水路。P242143.根據客戶的需求,在物流節(jié)點上進行分貨和配貨,并將配好的貨送交收貨人的活動是(配送。P243145.對物流實施后的結果與初始計劃的物流目標進行比較對照和分析稱為(物流的評價。P248146.由顧客需求開始,訂單一產成品一組件一配件一零件或原材料,最后到供應商是.(JIT準時生產模式。P249147.效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是(JIT準時生產模式(要記住JIT P249148.通過庫存成本分析求的在庫存總成本為最小時的每次訂購批量,用以解決獨立需求物品的庫存管理問題,是采取(經濟訂購批量EOQ。P

28、250149.“ABC管理法”是將所有的庫存物資分為三類進行管理,其體現為(分級管理。P251150.“ECR”的全稱是(有效客戶響應系統(tǒng)。P253二、多項選擇題1.整合渠道系統(tǒng)主要包含如下三類(垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、復合渠道系統(tǒng)。P42.銷售渠道的優(yōu)點?(交換次數的減少、分銷成本的減少,交易過程統(tǒng)一化、搜索過程的簡化,銷售和采購的便利P123.銷售渠道的成員主要包括(制造商、中間商、終端用戶、輔助性成員。P174.某制造商通過批發(fā)商將商品銷售給零售商,中途由某物流公司完成運輸工作,并通過廣告公司進行宣傳促銷,最終由零售商將商品銷售給消費者,此銷售渠道中包含的輔助性成員有(廣告公司、第三

29、方物流的運輸企業(yè)。P185.銷售渠道成員中輔助性成員包括哪些?(物流公司、廣告公司、金融機構、保險公司、訂單處理公司、市場研究機構,咨詢公司P186.人口結構主要包括人口的(年齡結構、性別結構、家庭結構、社會結構。P297.影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩類,下列屬于微觀因素的是(企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場、公眾。P348.根據購買者及其購買目的進行市場劃分,了解市場需求和特點,市場因素主要有(消費者市場、生產者市場、中間商市場、政府市場、國際市場。P379.在選擇渠道成員的過程中,需要完成的步驟包括(確定渠道成員選擇標準、確定潛在渠道成員名單、評價選擇渠道成員、吸引獲得渠道成

30、員。P4310.銷售成員選擇的標準是?(渠道成員的合作意向、渠道成員自身的能力、渠道風險P4411.吸引中間商的方式多種多樣,如采取優(yōu)惠政策、對中間商給予業(yè)務上的支持等。大體來說,這些方法可以劃分為三大類:(產品導向,廣告促銷,誠信合作。P4512.渠道控制可以采取的方法有(憑借強制性權利控制、利用優(yōu)質服務控制、依靠品牌控制、利用輔助銷售控制、掌握下游經銷商控制、依靠激勵手段控制。P5013.根據中間交易方式和渠道類型的不同,批發(fā)商大致可以分為(經銷批發(fā)商、代理批發(fā)商、制造商的分銷機構。P5914.經銷批發(fā)商根據提供服務的范圍劃分可以是(完全功能批發(fā)商、有限功能批發(fā)商。p6215.根據經營的商

31、品范圍劃分,批發(fā)商可以分為(綜合批發(fā)商、專類批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商。P6216.個人消費者的購買類型有以下幾種分別為(習慣型購買、多樣型購買、協(xié)調型購買、復雜型購買。P6817.個人消費者的購買行動類型的種類。P6818.影響組織消費者購買行為的主要因素有(環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。P6919.消費者市場的特點包括(分散性、差異性、多變性、替代性、非專業(yè)性。P7020.零售商的功能主要有(商品組合、商品存儲和風險承擔、服務、信息傳遞。P7321.關系營銷的基本模式有三個核心分別是(顧客忠誠、梯度推進、作用方程。P8022.延夕企業(yè)的競爭能力可以用波特五力模型分析,其中,購買者有較強議

32、價能力的情形包括(購買產品完全標準化、購買量很大、賣方競爭激烈、購買者總數少、購買者有能力后向一體化。P8523.凡是提供與本企業(yè)產品功能相近的產品的生產企業(yè)都是競爭者,按照波特的分析框架,將競爭者市場可以分為(現有競爭者、潛在競爭者、替代品競爭者。P8824.競爭者市揚關系營銷策略的種類?P88(博弈方略、合縱戰(zhàn)略25.由于顧客有不同的特點和相異的需求,因而根絕規(guī)模、性別、年齡等劃分不同的顧客關系類型,顧客市場細分為(消費者市場、產業(yè)市場、組織市場。P9026.銷售渠道的戰(zhàn)略特征(寬泛的、粗線條的、抽象的、而向未來的。Pl0127.對渠道設計產生影響的產品因素主要包括(產品的易毀性或易腐性、

33、產品價值、產品的體積與重量、產品安裝的復雜程度、產品維修的復雜程度。P12628.企業(yè)特征的重要性主要體現在哪方面?(企業(yè)的實力、產品組合、渠道經驗、營銷政4策、企業(yè)的管理能力P127 29.分銷任務的內容?(前5項。(信息收集、訂單處理、保證供應、保證交付、提供信貸P13030.傳統(tǒng)的渠道密度方案有三種:(密集型分銷、選擇型分銷、獨家分銷。P13231.渠道長度的設計主要考慮以下因素(市場因素、商品因素、企業(yè)因素、中間商因素、行為因素。P13332.銷售渠道成員選擇的原則有(適合目標市場、形象匹配、提高效率、互利互惠。P145 33.渠道成員的自身因素有哪些?(銷售能力、產品情況、經濟實力、

34、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經驗、聲譽P147 34.吸引銷售渠道成員的措施有?(優(yōu)秀且有盈利潛力的產品、廣告和促銷支持、管理支持、公平交易和友好合作關系 P15035.某公司作為新興企業(yè),在發(fā)展階段選擇了類似于市場主導企業(yè)的渠道成員作為自身渠道伙伴;然而,經過競爭,公司管理者決定另辟蹊徑,通過刺激消費者拉動終端渠道與之合作。整個過程申,該公司選擇了(分階段選擇策略、逆向拉動選擇策略。P151、152 36.評估銷售渠道成員的方法有(銷售量評估法、加權評分法、銷售成本評估法。P153 37.銷售成本評估常用的方法有?(契約式的約束評估、定期的績效評估P15438.有利于廠商選擇直接銷售的情形包

35、括(產品技術含量高、銷售渠道成本高。39.政策性獎勵主要有(經銷專營權獎勵、返利獎勵、價格折扣、貸款政策。P16440.制造商可以提供的服務性激勵的主要內容?(為經銷商提供各類人員培訓、為經銷商提供咨詢服務、為經銷商提供技術援助和支持、為經銷商的促銷援助和支持P16741. 導致沖突發(fā)生的直接原因有?(大客戶原因、價格和折扣原因、庫存水平、資金周轉,貸款結算問題P18142.有效的預防竄貨策略有哪些?(制定合理的獎懲措施、建立監(jiān)督管理體系、減少渠道拓展人員參與竄貨、培養(yǎng)和提高經銷商忠誠度、利用技術手段配合管理P19243.促銷活動的四大切入點是(借勢、造勢、乘勢、順勢。P20544.財務指標組

36、合包括的四個方面?(流動性比率、資產效率比率、獲利能力比率、杠桿比率P21345.渠道整合的作用是有利于(實現渠道的整體優(yōu)化、優(yōu)勢互補,形成互動聯盟、高效溝通,減少渠道沖突。P22246.建立銷售渠道戰(zhàn)略聯盟的條件?(各方在營銷資源上或能力上有互補的地方、各方都有滿足對方需求的能力、加入聯盟后各方必須實現共贏、各方共同構筑高的退出壁壘P22647.會員制渠道戰(zhàn)略聯盟根據會員的不同角色可以分成的形式?(制造商與經銷商之間的聯盟、批發(fā)商與零售商之間的聯盟、制造商與零售商之間的聯盟、零售商之間的聯盟P22748.銷售渠道戰(zhàn)略聯盟的形式有(會員制、銷售代理制、聯營公司、相互持股。P22749.物流體系

37、的四個核心是?(采購、倉儲、配送、運輸P238(倒數第2行50.合理化配送的標志?(庫存標志、資金標志、成本和效益標志、供應保證標志P243三、案例分析題案例一:某服裝企業(yè)的銷售渠道選擇為打造中高端品牌形象,國內某男裝品牌花巨資聘請了國內某著名影星擔任其品牌形象代言人,經過廠家的大力推廣,其品牌形象漸漸為市場所了解和認可。但廠家在進行渠道設計時,為了有利于在短期內獲取較高的市場份額,實現銷量的最大化,其基本思路是盡量擴大市場覆蓋面,使消費者能夠便捷地接觸、購買該品牌產品。由此,廠家選擇全國主要城市的高檔百貨大樓、黃金地段品牌專賣店、人型超市、服飾批發(fā)市場作為其銷售渠道終端。在市場發(fā)展初期,不同

38、類型的銷售終端均取得較好地銷量,該品牌男裝廣受消費者青睞,渠道設計較好地實現了預期目標。然而,經過一段時間后,不同類型銷售終端的銷售情況開始分化。廠家發(fā)現,該品牌產品在服裝批發(fā)市場的銷量仍較人,且呈穩(wěn)定上升趨勢,但是在高檔百貨大樓、專賣店的銷售量卻日漸減少。這時,市場總銷量雖然在增加,但是利潤并未有明顯升高。一些消費者表示,既然能夠在中低檔銷售終端以更便宜的價格買到該品牌男裝,就不會考慮在高檔銷售終端購買。再經過一段時間后,即便在服裝批發(fā)市場,消費者對該品牌男裝的關注也逐漸減少,不少消費者認為該品牌服裝跟一些普通品牌服裝沒有明顯區(qū)別,此時市場總銷量開始下降,并在降至較低水平后保持穩(wěn)定。根據案例

39、,回答問題1、該男裝品牌,銷售渠道設計的目標是什么?(在短期內獲取較高的市場份額,實現銷量的最大化,其基本思路是盡量擴大市場覆蓋面,使消費者能夠便捷地接觸、購買該品牌產品。其渠道內有哪幾類成員?(高檔百貨大樓、黃金地段品牌專賣店、大型超市、服飾批發(fā)市場該渠道屬于何種渠道系統(tǒng)?(密集分銷2、分析該男裝品牌渠道策略的弊端?(形象不匹配3、在設計銷售渠道時,需要考慮哪些產品特性?(P1264、企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進行渠道成員選擇的過程中,需要考察渠道成員的哪些能力?(P147案例二:P72根據案例,回答問題1,經銷批發(fā)商可分為哪幾類?(P62代理批發(fā)商包含哪些?(P632,淘寶的銷售渠道中都有哪些成

40、員?制造商、中間商(大中小賣家、終端客戶、輔助性成員(后臺技術、分銷服務、視頻網站3,淘寶的銷售渠道轉變對這些成員有哪些影響?有利于保護渠道成員的利益、信譽和效益,增加了與輔助性成員的合作;特別是對大中型買家有力,但對于小型買家形成壓力,需要轉型。案例三:P51根據案例,回答問題1、娃哈哈在刺激渠道成員合作意愿方面是如何做的?(返利激勵和間接激勵相結合、保障金機制2、娃哈哈是如何保障渠道成員間的利益平衡的?(物質激勵、政策激勵、串貨控制、獎懲分明3、娃哈哈為了實現有效的渠道網絡管理采取了哪些措施?(促銷政策、返利激勵和間接激勵、竄貨控制取得了什么樣的效果?(中國飲料行業(yè)首位4、你認為娃哈哈現有渠道模式的主要問題在什么地方?娃哈哈應當如何完善它