銷售渠道管理知識點(diǎn)整理版

1、敬告(必須認(rèn)真閱讀,認(rèn)真去做,否則過不了關(guān):1. 一定要在老師的指導(dǎo)下將本次輔導(dǎo)的知識點(diǎn)的具體內(nèi)容在筆記上整理一遍。2. 注意對知識點(diǎn)考察題型的轉(zhuǎn)變,比如多選題與簡答題的轉(zhuǎn)變。3. 學(xué)會知識要點(diǎn)在案例分析中的應(yīng)用。銷售渠道管理知識點(diǎn)【2012年3月10日】一、單項(xiàng)選擇題1.消費(fèi)品銷售渠道類型中,最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是(制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。P32.生產(chǎn)資料分銷中最重要、最基礎(chǔ)的類型是(制造商一用戶。P33.飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷?(制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。P34.由兩家或兩家以上的渠道中間商橫向聯(lián)合,共同開拓形成的銷售渠道系統(tǒng),

2、屬于(水平渠道系統(tǒng)。P45.為了達(dá)到整合資源、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的目的,某制造企業(yè)聯(lián)合另外一家制造企業(yè),共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)稱作(制造商水平渠道系統(tǒng)。P46.對同一或不同的細(xì)分市場,采用多條渠道的分銷體系是指(復(fù)合渠道系統(tǒng)。P57.(銷售渠道的扁平化是讓渠道網(wǎng)絡(luò)更加精簡高效,而且覆蓋面的擴(kuò)大也可以提高商品的市場覆蓋率。P118.某經(jīng)銷商在與制造商的合作過程中,向其購買了一批產(chǎn)品,在產(chǎn)品交付之前,先向制造商預(yù)付了50%的定金,這種做法體現(xiàn)了渠道的(融資功能。P15 9.銷售渠道中的成員不僅可以獲得經(jīng)營商品本身的信息,也可以通過銷售活動(dòng)獲得其他更多消費(fèi)者需求信息,這些銷售渠道中獲得的信息在很

3、大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功能的(研究功能。P1510.1通過廣告、人員的推銷、宣傳報(bào)道等促銷活動(dòng),一個(gè)渠道成員對另一個(gè)渠道成員施加影響的過程是指(促銷流P1610.2某經(jīng)銷商通過向制造商購買商品,獲得了該商品的支配權(quán),并將其轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者;消費(fèi)者從經(jīng)銷商手中購買商品后,獲得了對商品的使用權(quán)或支配權(quán),在這一過程中伴隨實(shí)物流同時(shí)存在的是(所有權(quán)流P1611.銷售渠道中各渠道成員間交換信息的過程是指(信息流。P1712.創(chuàng)建或完善市場銷售渠道過程所做的決策的集合(銷售渠道的設(shè)計(jì)。P1913.市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)(信息流。P1914.給企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力

4、量是(宏觀環(huán)境。P2815.影響銷售渠道的最主要也是最活躍的因素是(經(jīng)濟(jì)環(huán)境。P2916.人口數(shù)量與市場購買力的高低(并沒有必然的聯(lián)系。P2917.有A、B兩個(gè)地區(qū),人均收入和消費(fèi)水平相當(dāng),A地區(qū)的人口較少B地區(qū)的人口較多某消費(fèi)品公司,在A、B兩個(gè)地區(qū)采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商。造成這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的是(人口因素。P2919.在分銷過程中,商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū),這就要求制造商在效率和成本上做出選擇,航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤?地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí):(自然環(huán)境p3020.互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上搜索并購物。屬于(技術(shù)環(huán)境。P3121.制造商規(guī)定渠道成員只能銷售自己的產(chǎn)品或限制其

5、對競爭對手產(chǎn)品的采購分銷是指(排他性交易。P3222.(銷售渠道成員主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu),包括所有中間商、實(shí)體分配公司、銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)。P3523.為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場是(中間商市場。P3724.對企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人是(公眾P3725.(公眾是指企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體和個(gè)人。P3726.渠道成員選擇的過程是一個(gè)雙向的過程,所以在選擇渠道成員的時(shí)候,必須參考的標(biāo)準(zhǔn)是渠道成員的(合作意向。P4427.(渠道控制是指某個(gè)渠道成員希望成功地影響另一

6、個(gè)渠道成員的某種決策行為。P4728.渠道控制的基礎(chǔ)是(平等原則。P4829.控制難度最大的銷售渠道類型是(密集型渠道。P4930.在渠道控制中,最直接最明確的控制方式是(強(qiáng)制性權(quán)利控制。P5031.最直接最明確的控制方式是(強(qiáng)制性權(quán)利控制。P5032.渠道控制最嚴(yán)格也最簡單是(獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營。P5033.制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃,影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略,實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制屬于(輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制P5034.間斷生產(chǎn)的特點(diǎn)是(批量小、單位成本高、庫存風(fēng)險(xiǎn)低、占用資金少。P5835.連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是(生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風(fēng)險(xiǎn)高,占用資金多。P5736.制造商生產(chǎn)活動(dòng)影

7、響最重要的兩個(gè)因素就是(科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)。P5737.(制造商是銷售渠道的核心。P5738.(連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)(生產(chǎn)批量大、單位成本低、單位成本低、庫存風(fēng)險(xiǎn)高P5739.(經(jīng)銷批發(fā)商在交易過程中,經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán),再進(jìn)行存儲、分銷,最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員。經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P5940.A公司是日化用品生產(chǎn)商,因?yàn)楫a(chǎn)品的存貨風(fēng)險(xiǎn)較低,且產(chǎn)品的需求量較犬,為了保證對市場的供貨,當(dāng)庫存降至一定水平時(shí),公司便進(jìn)行生產(chǎn),制造商的這種生產(chǎn)方式屬于(按存貨生產(chǎn)P58。41.制造商可以明顯降低單位成本,但是會相應(yīng)地增加庫存的戰(zhàn)略是(集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略。P5942.(經(jīng)銷商能獨(dú)立運(yùn)作的、專

8、門從事批發(fā)分銷的機(jī)構(gòu),也是最主要的批發(fā)商類型。P5943.某渠道成員從制造商處取得商品,但未取得商品的所有權(quán),而是擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán),并代表制造商與目標(biāo)客戶溝通談判,促成交易,這種渠道成員屬于(代理批發(fā)商。P5944.(經(jīng)銷批發(fā)商在交易過程中,經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán),再進(jìn)行存儲、分銷,最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員。經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P5945.受經(jīng)營區(qū)域的限制比較小,而且一定區(qū)域制造商只能委托一個(gè)代理批發(fā)商而不能委托其1他任何形式的代理批發(fā)商的是(銷售代理批發(fā)商。P63 46.將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)群體的機(jī)構(gòu)是(零售商。P6347.零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨,按照消費(fèi)

9、者的需求重新優(yōu)化(商品組合,使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加便利。P6448.(商品組合:零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨,按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合,使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加便利。P6449.某零售商在制定發(fā)展策略的時(shí)候,選擇專門經(jīng)營體育用品,該零售商采取的是(專業(yè)化商品戰(zhàn)略。P6550.滿足自身及家庭成員的需要而商品或服務(wù)的個(gè)人是指(個(gè)人消費(fèi)者。P6651.人類維持自身生存的最基本要求是(生理需求。P67 52.人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位,要求個(gè)人的能力和成就得到社會的承認(rèn)是指(尊重需求。P6753.個(gè)人消費(fèi)者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好,但對購買后的滿意度有較高的要求的是屬于(協(xié)調(diào)型購買。P6

10、8 54.人類最高層次的需求。是(自我實(shí)現(xiàn)需求。P6755.個(gè)人消費(fèi)者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好,但對購買后的滿意度有較高的要求是(協(xié)調(diào)型購買。P6856.個(gè)人消費(fèi)者較注重品牌差異,往往在精挑細(xì)選后進(jìn)行消費(fèi)是指(復(fù)雜型購買。P68 57.忽略商品所屬類別,最大限度地覆蓋市場需求是(大量商品戰(zhàn)略。P6558.提供者本身不擁有貨物,是一個(gè)為外部客戶管理、控制和提供物流服務(wù)的機(jī)構(gòu)是(第三方物流。P7159.餅干與方便面雖是不同種類產(chǎn)品。亦(可互相替代。P71 60.為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo),建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利的交換關(guān)系,而對設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制是指(營銷管理。P7761.

11、以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想,將企業(yè)置于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)是(關(guān)系營銷。P7762.關(guān)系營銷要求建立專門的部門,用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度,由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化,及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。以上體現(xiàn)了關(guān)系營銷中的(控制P7863.IBM利Intel的長期合作促進(jìn)了計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展,索尼和愛立信的合作造就了索愛這個(gè)知名的手機(jī)品牌,體現(xiàn)了(合作。P7864.某企業(yè)設(shè)有專職人員了解與各經(jīng)銷商之間的關(guān)系變化,以便及時(shí)采取措施消除關(guān)系的不穩(wěn)定因素,這種做法體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的(控制。P7865.很多超市都可

12、以為客戶免費(fèi)辦理會員卡,并把購買金額折算成積努存在會員卡中。會員使用積分可以換取商品或其他獎(jiǎng)勵(lì),這種舉措屬于(頻繁營銷規(guī)劃。P8266.蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部,這個(gè)俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施,這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評,同時(shí)吸引了很多新顧客,這就是(個(gè)性化的營銷計(jì)劃。P8367.購買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力,來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力是指(購買者的議價(jià)能力。P8568.使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng),建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度,大大降低了企業(yè)的成本,(有利于減少無益競爭,達(dá)到基存共榮的目的。P8969.顧客通過購

13、買商品所得到的收益和顧客花費(fèi)的代價(jià)的差額是指(顧客價(jià)值。P9170.制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足(消費(fèi)者的需求。P10471.制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)是(消費(fèi)者的需求。P10472.選擇最快的快遞服務(wù)。(減少消費(fèi)者的等待時(shí)間。P10573.某公司要設(shè)計(jì)營銷渠道戰(zhàn)略,在成本和顧客滿意度兩方面,首先應(yīng)當(dāng)滿足的要求是(成本。P10974.公司強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與,它們各有分工,之間競爭也有合作,其采取的是(寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷。P11275.寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水,競爭中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場需求,這就是(雙重、多重分銷。P11276.奧組委

14、會將“奧運(yùn)會”這個(gè)特殊的分銷平臺租借給這些商家使用,是(特許渠道分銷。P11377.(銷售渠道戰(zhàn)略是指導(dǎo)渠道建立、管理和維護(hù)的基本思路和長期發(fā)展方針。P10078.以實(shí)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)為目的,評估和選擇各種渠道結(jié)構(gòu),最終制定新型渠道方案或渠道改進(jìn)方案的決策過程是指(渠道設(shè)計(jì)。P12479.消費(fèi)者作為銷售行為的最終日的,渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者,才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。以上做法體現(xiàn)了銷售渠道設(shè)計(jì)原則中的(盡量接近終端P12580.適合通過大型批發(fā)商進(jìn)行大規(guī)模銷售的產(chǎn)品是(安裝和維修簡單的產(chǎn)品。P126(思考:哪些商品適合長渠道?參考同84題81.對于技術(shù)復(fù)雜、需要安裝及維

15、修服務(wù)的產(chǎn)品,可采用直接銷售,反之則選擇間接銷售,這主要是考慮渠道設(shè)計(jì)影響因素中的(產(chǎn)品特性。P12682.當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí),企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購買的方式將其品送到市場。(環(huán)境特性。P12783.某國內(nèi)著名飲料廠商在選擇渠道時(shí),盡量避免與國外著名飲料廠商的渠道重合,這種策略考慮的因素是(競爭特性。P12784.比較適合使用較長銷售渠道的產(chǎn)品,其特征是(不易毀、易腐,產(chǎn)品價(jià)值低,體積小、重量輕,技術(shù)要求低。P13385.渠道長度和寬度設(shè)計(jì)的結(jié)合是(渠道廣度的設(shè)計(jì)。P13486.如果沒有對渠道成員的需求,只需要自行設(shè)立客戶服務(wù)機(jī)構(gòu),在接受訂單后直接按照訂單發(fā)貨,過程中只需要物流公司的支持

16、,則采取的銷售渠道模式為(直銷模式。P14187.銷售渠道成員選擇的重要性也不是一成不變的,它與制造商選擇的分銷密度高度相關(guān)。如果選擇獨(dú)家分銷,而渠道成員選擇的重要性相應(yīng)減小,則(分銷密度越小。P142(原文:分銷密度越小,如選擇獨(dú)家分銷,則渠道成員選擇越重要;反之,若分銷密度越大,如選擇密集分銷,則渠道成員選擇的重要性相應(yīng)減少88.需要尋找銷售渠道成員時(shí),制造商通常具有多種獲取潛在銷售渠道成員名單的方法,其中最具有參考價(jià)值的信息來源是(企業(yè)自身的銷售機(jī)構(gòu)。P14289.商業(yè)組織、行業(yè)山版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的2備選潛在渠道成員信息的途徑是(行業(yè)與商業(yè)的途徑P

17、143 90.商業(yè)組織、行業(yè)山版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是(行業(yè)與商業(yè)的途徑P143 91.某國際知名奢侈品公司,在某地區(qū)進(jìn)行渠道成員選擇的過程中:選擇了當(dāng)?shù)刈罡邫n的商場作為其渠道成員,該公司選擇渠道成員依據(jù)的是(形象匹配的原則。P14592.制造商選擇銷售渠道的時(shí)候要綜合考慮多重市場因素,如果選擇的中間商必須能夠高效地完成分銷任務(wù),將商品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,方便他們購買和消費(fèi),主要是考慮(消費(fèi)特征。P14593.通常情況下,知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。(形成匹配的原則。P14594.銷售渠道中

18、的各個(gè)成員和環(huán)節(jié)都是由利益鏈連接起來的,為了保證合作的長期性和穩(wěn)定性,則需要考慮(互利互惠的原則。P14695.制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意愿和良好合作精神的中間商。(互利互惠的原則。P14696.中間商可以在一定時(shí)間內(nèi)將商品分銷到市場的廣度和深度是指(布貨能力。P147 97.根據(jù)所確定的選擇標(biāo)準(zhǔn),有渠道設(shè)計(jì)人員和經(jīng)理人對中間商做出綜合評價(jià),從中篩選出較符合企業(yè)銷售策略和渠道特點(diǎn)的渠道成員,所用的方法是(定性分析法。P14998.某公司成立時(shí)間不久,為了說服有市場影響力的中間商加入自身的銷售渠道,提出了一系列有利因素,其中,最具有吸引力的是該公司(產(chǎn)品優(yōu)秀且具

19、有良好的盈利潛力。P15099.那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇。(逆向拉動(dòng)選擇策略。P152100.對擬選擇作為合作伙伴的每個(gè)中間商,就其從事商品分銷的能力和條件進(jìn)行打分,采取的是(加權(quán)評分法。P153101.實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎(chǔ)上,對有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行估計(jì)和評價(jià)。(銷售量評估法。P153102.制造商與經(jīng)銷商就簽訂了有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約稱為(契約約束。P154103.將每一中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較,并以整個(gè)群里的升降百分比作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),是采用(定期績效評估。P155104.制造商對經(jīng)銷商實(shí)施各

20、種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)是采用的(直接的經(jīng)濟(jì)性獎(jiǎng)勵(lì)。P163105.可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱。(陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)。P164106.某知名消費(fèi)品企業(yè)推出了一款新型飲料產(chǎn)品,為了調(diào)動(dòng)分銷商積極性,該公司將印有其品牌標(biāo)識的冰柜贈送給分銷商,這種激勵(lì)手段屬于(陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)。P164107.對于制造商來說,實(shí)施成本更低;而對于經(jīng)銷商來說,有時(shí)并不缺錢的獎(jiǎng)勵(lì)屬于(服務(wù)性激勵(lì)。P166108.制造商在制定針對渠道成員的過程激勵(lì)政策時(shí),應(yīng)注意在不同市場階段激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)是不同的,在產(chǎn)品成熟期,激勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)是(維護(hù)通路秩序,返利應(yīng)以專區(qū)銷售、價(jià)格維護(hù)、規(guī)定出貨和守約付款。P169109.胡蘿卜加大

21、棒;制造商在運(yùn)用正激勵(lì)的同時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)采用負(fù)激勵(lì),也就是懲罰激勵(lì)。多正確運(yùn)用專家知識和聲譽(yù)認(rèn)同權(quán)利。保護(hù)合法權(quán)利。P169110.在產(chǎn)品成熟期,其重點(diǎn)就應(yīng)該是(維護(hù)鐵路秩序,返利應(yīng)以專區(qū)銷售、(價(jià)格維護(hù)。P169111.產(chǎn)品成熟期,其重點(diǎn)是(價(jià)格維護(hù)P169112.在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突是指(垂直渠道沖突。P177113.某制造商在某地區(qū)建立了兩條銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品分銷,因在同一個(gè)市場內(nèi),爭奪類似客戶群而引發(fā)了彼此之間的渠道沖突,這屬于(多渠道沖突。P178114.凡有利可圖的事情就搶著做,凡是無利圖又難做的事情就相互推脫是(角色差異。P180115.某公司為了解決渠道沖突,設(shè)立了渠

22、道內(nèi)制度化的、信息共享的途徑,以便減少渠道成員在目標(biāo)和期望等各方面差異,防止沖突的爆發(fā),這種解決方法是(溝通法。P187116.解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決方法。(溝通。P187117.企業(yè)在市場開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商,使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象是指(良性竄貨。P188118.(溝通是解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決方法。P187119.經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí),無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場上是不可避免的,只要有市場的分割就會有此類竄貨(自然性竄貨。P189120.某公司生產(chǎn)的某品牌液晶顯示屏,在與渠

23、道分銷商的合作中,采取了比競爭對手更為優(yōu)越的銷售激勵(lì)政策,其主要目的在于(謀求與分銷商的互利互惠。(注意:答案可能有問題,目的應(yīng)是激勵(lì)分銷商合作的積極性,加強(qiáng)合作121.直銷人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)以及招待贊等。(是渠道成本中的直接推銷費(fèi)。P206122.稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是(凈資產(chǎn)收益率。P206123.(資金周轉(zhuǎn)率:就是指以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額。P206124.利用作業(yè)成本法對銷售渠道進(jìn)行財(cái)務(wù)分析時(shí),需要計(jì)算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于(動(dòng)因成本+直接成本。P208125.(某產(chǎn)品成本=成本動(dòng)因成本+直接成本。P208126.為了對其渠道成員進(jìn)行管理評估,某公司重點(diǎn)分析了

24、渠道成員所面臨的競爭和總體成長前景,這種管理評估方法屬于對渠道成員的(發(fā)展評估。P212127.渠道成員的口碑、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量等是(其他鋪助評估。P212128,某公司打算采用戰(zhàn)略利潤模型對其銷售渠道進(jìn)行評估,這種方法最終評估的是銷售渠道(投資收益率。P213129.三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵作用:(品牌作用、服務(wù)設(shè)施、感情因素。P213130.將銷售過程中的任務(wù)進(jìn)行分解,并分配給能以較低成本或更好完成該任務(wù)的渠道的決策過程稱為(銷售渠道整合。P220131.渠道重心從省會、經(jīng)濟(jì)發(fā)到地區(qū)逐步向地市縣一級推進(jìn),篩選有潛力的一級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。(經(jīng)營和通路管理的重心下移

25、。P223132.如格力首創(chuàng)股份銷售公司3模式,通過在每個(gè)省份選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司,廠家和經(jīng)銷商聯(lián)系大大增強(qiáng),這種渠道整合方式為(渠道一體化。P224 133.格力首創(chuàng)股份銷售公司模式,通過在每個(gè)首選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司。體現(xiàn)了(渠道一體化。P224134.某電器公司通過在每個(gè)省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司的做法,使得廠家與經(jīng)銷商的聯(lián)系大為增強(qiáng),銷售渠道經(jīng)營能力大幅提高,實(shí)現(xiàn)了更高層次的協(xié)調(diào)一致。這種渠道整合的做法被稱為(渠道一體化。P224 135.當(dāng)渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段,處于同一銷售渠道中的不同渠道成員通過協(xié)議形成利益共享、優(yōu)勢互補(bǔ)

26、、分工協(xié)作的松散式網(wǎng)絡(luò)化聯(lián)盟稱為銷售渠道中的(戰(zhàn)略聯(lián)盟。P225136.一種比較初級的形式,約束力不是很強(qiáng)銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是(會員制。P227137.對銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟各方約束力最弱的是(會員制。P227138.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中最高級的一種是(聯(lián)營公司。P228 139.合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份,而且在董事會里也是互相安排董事。(相互持股P228140.(物流管理是指在社會生產(chǎn)過程中,根據(jù)實(shí)物流的規(guī)律,應(yīng)用管理學(xué)基本原理和科學(xué)方法,對物流活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督的活動(dòng)的集合。P238141.倉庫中存儲狀態(tài)的商品、物資可以稱為(庫存。P241 142.量最大,成本

27、最低,受自然條件影響較大,運(yùn)輸時(shí)間長,適合于非常笨重大量的貨物的是(水路。P242143.根據(jù)客戶的需求,在物流節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行分貨和配貨,并將配好的貨送交收貨人的活動(dòng)是(配送。P243145.對物流實(shí)施后的結(jié)果與初始計(jì)劃的物流目標(biāo)進(jìn)行比較對照和分析稱為(物流的評價(jià)。P248146.由顧客需求開始,訂單一產(chǎn)成品一組件一配件一零件或原材料,最后到供應(yīng)商是.(JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式。P249147.效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是(JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式(要記住JIT P249148.通過庫存成本分析求的在庫存總成本為最小時(shí)的每次訂購批量,用以解決獨(dú)立需求物品的庫存管理問題,是采取(經(jīng)濟(jì)訂購批量EOQ。P

28、250149.“ABC管理法”是將所有的庫存物資分為三類進(jìn)行管理,其體現(xiàn)為(分級管理。P251150.“ECR”的全稱是(有效客戶響應(yīng)系統(tǒng)。P253二、多項(xiàng)選擇題1.整合渠道系統(tǒng)主要包含如下三類(垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、復(fù)合渠道系統(tǒng)。P42.銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)?(交換次數(shù)的減少、分銷成本的減少,交易過程統(tǒng)一化、搜索過程的簡化,銷售和采購的便利P123.銷售渠道的成員主要包括(制造商、中間商、終端用戶、輔助性成員。P174.某制造商通過批發(fā)商將商品銷售給零售商,中途由某物流公司完成運(yùn)輸工作,并通過廣告公司進(jìn)行宣傳促銷,最終由零售商將商品銷售給消費(fèi)者,此銷售渠道中包含的輔助性成員有(廣告公司、第三

29、方物流的運(yùn)輸企業(yè)。P185.銷售渠道成員中輔助性成員包括哪些?(物流公司、廣告公司、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、訂單處理公司、市場研究機(jī)構(gòu),咨詢公司P186.人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的(年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會結(jié)構(gòu)。P297.影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩類,下列屬于微觀因素的是(企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場、公眾。P348.根據(jù)購買者及其購買目的進(jìn)行市場劃分,了解市場需求和特點(diǎn),市場因素主要有(消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、國際市場。P379.在選擇渠道成員的過程中,需要完成的步驟包括(確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、確定潛在渠道成員名單、評價(jià)選擇渠道成員、吸引獲得渠道成

30、員。P4310.銷售成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是?(渠道成員的合作意向、渠道成員自身的能力、渠道風(fēng)險(xiǎn)P4411.吸引中間商的方式多種多樣,如采取優(yōu)惠政策、對中間商給予業(yè)務(wù)上的支持等。大體來說,這些方法可以劃分為三大類:(產(chǎn)品導(dǎo)向,廣告促銷,誠信合作。P4512.渠道控制可以采取的方法有(憑借強(qiáng)制性權(quán)利控制、利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制、依靠品牌控制、利用輔助銷售控制、掌握下游經(jīng)銷商控制、依靠激勵(lì)手段控制。P5013.根據(jù)中間交易方式和渠道類型的不同,批發(fā)商大致可以分為(經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)。P5914.經(jīng)銷批發(fā)商根據(jù)提供服務(wù)的范圍劃分可以是(完全功能批發(fā)商、有限功能批發(fā)商。p6215.根據(jù)經(jīng)營的商

31、品范圍劃分,批發(fā)商可以分為(綜合批發(fā)商、專類批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商。P6216.個(gè)人消費(fèi)者的購買類型有以下幾種分別為(習(xí)慣型購買、多樣型購買、協(xié)調(diào)型購買、復(fù)雜型購買。P6817.個(gè)人消費(fèi)者的購買行動(dòng)類型的種類。P6818.影響組織消費(fèi)者購買行為的主要因素有(環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。P6919.消費(fèi)者市場的特點(diǎn)包括(分散性、差異性、多變性、替代性、非專業(yè)性。P7020.零售商的功能主要有(商品組合、商品存儲和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、服務(wù)、信息傳遞。P7321.關(guān)系營銷的基本模式有三個(gè)核心分別是(顧客忠誠、梯度推進(jìn)、作用方程。P8022.延夕企業(yè)的競爭能力可以用波特五力模型分析,其中,購買者有較強(qiáng)議

32、價(jià)能力的情形包括(購買產(chǎn)品完全標(biāo)準(zhǔn)化、購買量很大、賣方競爭激烈、購買者總數(shù)少、購買者有能力后向一體化。P8523.凡是提供與本企業(yè)產(chǎn)品功能相近的產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都是競爭者,按照波特的分析框架,將競爭者市場可以分為(現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者、替代品競爭者。P8824.競爭者市揚(yáng)關(guān)系營銷策略的種類?P88(博弈方略、合縱戰(zhàn)略25.由于顧客有不同的特點(diǎn)和相異的需求,因而根絕規(guī)模、性別、年齡等劃分不同的顧客關(guān)系類型,顧客市場細(xì)分為(消費(fèi)者市場、產(chǎn)業(yè)市場、組織市場。P9026.銷售渠道的戰(zhàn)略特征(寬泛的、粗線條的、抽象的、而向未來的。Pl0127.對渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響的產(chǎn)品因素主要包括(產(chǎn)品的易毀性或易腐性、

33、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品安裝的復(fù)雜程度、產(chǎn)品維修的復(fù)雜程度。P12628.企業(yè)特征的重要性主要體現(xiàn)在哪方面?(企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)、營銷政4策、企業(yè)的管理能力P127 29.分銷任務(wù)的內(nèi)容?(前5項(xiàng)。(信息收集、訂單處理、保證供應(yīng)、保證交付、提供信貸P13030.傳統(tǒng)的渠道密度方案有三種:(密集型分銷、選擇型分銷、獨(dú)家分銷。P13231.渠道長度的設(shè)計(jì)主要考慮以下因素(市場因素、商品因素、企業(yè)因素、中間商因素、行為因素。P13332.銷售渠道成員選擇的原則有(適合目標(biāo)市場、形象匹配、提高效率、互利互惠。P145 33.渠道成員的自身因素有哪些?(銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、

34、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)P147 34.吸引銷售渠道成員的措施有?(優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品、廣告和促銷支持、管理支持、公平交易和友好合作關(guān)系 P15035.某公司作為新興企業(yè),在發(fā)展階段選擇了類似于市場主導(dǎo)企業(yè)的渠道成員作為自身渠道伙伴;然而,經(jīng)過競爭,公司管理者決定另辟蹊徑,通過刺激消費(fèi)者拉動(dòng)終端渠道與之合作。整個(gè)過程申,該公司選擇了(分階段選擇策略、逆向拉動(dòng)選擇策略。P151、152 36.評估銷售渠道成員的方法有(銷售量評估法、加權(quán)評分法、銷售成本評估法。P153 37.銷售成本評估常用的方法有?(契約式的約束評估、定期的績效評估P15438.有利于廠商選擇直接銷售的情形包

35、括(產(chǎn)品技術(shù)含量高、銷售渠道成本高。39.政策性獎(jiǎng)勵(lì)主要有(經(jīng)銷專營權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)、返利獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、貸款政策。P16440.制造商可以提供的服務(wù)性激勵(lì)的主要內(nèi)容?(為經(jīng)銷商提供各類人員培訓(xùn)、為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)、為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和支持、為經(jīng)銷商的促銷援助和支持P16741. 導(dǎo)致沖突發(fā)生的直接原因有?(大客戶原因、價(jià)格和折扣原因、庫存水平、資金周轉(zhuǎn),貸款結(jié)算問題P18142.有效的預(yù)防竄貨策略有哪些?(制定合理的獎(jiǎng)懲措施、建立監(jiān)督管理體系、減少渠道拓展人員參與竄貨、培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度、利用技術(shù)手段配合管理P19243.促銷活動(dòng)的四大切入點(diǎn)是(借勢、造勢、乘勢、順勢。P20544.財(cái)務(wù)指標(biāo)組

36、合包括的四個(gè)方面?(流動(dòng)性比率、資產(chǎn)效率比率、獲利能力比率、杠桿比率P21345.渠道整合的作用是有利于(實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、優(yōu)勢互補(bǔ),形成互動(dòng)聯(lián)盟、高效溝通,減少渠道沖突。P22246.建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件?(各方在營銷資源上或能力上有互補(bǔ)的地方、各方都有滿足對方需求的能力、加入聯(lián)盟后各方必須實(shí)現(xiàn)共贏、各方共同構(gòu)筑高的退出壁壘P22647.會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)會員的不同角色可以分成的形式?(制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟、批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟、制造商與零售商之間的聯(lián)盟、零售商之間的聯(lián)盟P22748.銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式有(會員制、銷售代理制、聯(lián)營公司、相互持股。P22749.物流體系

37、的四個(gè)核心是?(采購、倉儲、配送、運(yùn)輸P238(倒數(shù)第2行50.合理化配送的標(biāo)志?(庫存標(biāo)志、資金標(biāo)志、成本和效益標(biāo)志、供應(yīng)保證標(biāo)志P243三、案例分析題案例一:某服裝企業(yè)的銷售渠道選擇為打造中高端品牌形象,國內(nèi)某男裝品牌花巨資聘請了國內(nèi)某著名影星擔(dān)任其品牌形象代言人,經(jīng)過廠家的大力推廣,其品牌形象漸漸為市場所了解和認(rèn)可。但廠家在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí),為了有利于在短期內(nèi)獲取較高的市場份額,實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,其基本思路是盡量擴(kuò)大市場覆蓋面,使消費(fèi)者能夠便捷地接觸、購買該品牌產(chǎn)品。由此,廠家選擇全國主要城市的高檔百貨大樓、黃金地段品牌專賣店、人型超市、服飾批發(fā)市場作為其銷售渠道終端。在市場發(fā)展初期,不同

38、類型的銷售終端均取得較好地銷量,該品牌男裝廣受消費(fèi)者青睞,渠道設(shè)計(jì)較好地實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。然而,經(jīng)過一段時(shí)間后,不同類型銷售終端的銷售情況開始分化。廠家發(fā)現(xiàn),該品牌產(chǎn)品在服裝批發(fā)市場的銷量仍較人,且呈穩(wěn)定上升趨勢,但是在高檔百貨大樓、專賣店的銷售量卻日漸減少。這時(shí),市場總銷量雖然在增加,但是利潤并未有明顯升高。一些消費(fèi)者表示,既然能夠在中低檔銷售終端以更便宜的價(jià)格買到該品牌男裝,就不會考慮在高檔銷售終端購買。再經(jīng)過一段時(shí)間后,即便在服裝批發(fā)市場,消費(fèi)者對該品牌男裝的關(guān)注也逐漸減少,不少消費(fèi)者認(rèn)為該品牌服裝跟一些普通品牌服裝沒有明顯區(qū)別,此時(shí)市場總銷量開始下降,并在降至較低水平后保持穩(wěn)定。根據(jù)案例

39、,回答問題1、該男裝品牌,銷售渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)是什么?(在短期內(nèi)獲取較高的市場份額,實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,其基本思路是盡量擴(kuò)大市場覆蓋面,使消費(fèi)者能夠便捷地接觸、購買該品牌產(chǎn)品。其渠道內(nèi)有哪幾類成員?(高檔百貨大樓、黃金地段品牌專賣店、大型超市、服飾批發(fā)市場該渠道屬于何種渠道系統(tǒng)?(密集分銷2、分析該男裝品牌渠道策略的弊端?(形象不匹配3、在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí),需要考慮哪些產(chǎn)品特性?(P1264、企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇的過程中,需要考察渠道成員的哪些能力?(P147案例二:P72根據(jù)案例,回答問題1,經(jīng)銷批發(fā)商可分為哪幾類?(P62代理批發(fā)商包含哪些?(P632,淘寶的銷售渠道中都有哪些成

40、員?制造商、中間商(大中小賣家、終端客戶、輔助性成員(后臺技術(shù)、分銷服務(wù)、視頻網(wǎng)站3,淘寶的銷售渠道轉(zhuǎn)變對這些成員有哪些影響?有利于保護(hù)渠道成員的利益、信譽(yù)和效益,增加了與輔助性成員的合作;特別是對大中型買家有力,但對于小型買家形成壓力,需要轉(zhuǎn)型。案例三:P51根據(jù)案例,回答問題1、娃哈哈在刺激渠道成員合作意愿方面是如何做的?(返利激勵(lì)和間接激勵(lì)相結(jié)合、保障金機(jī)制2、娃哈哈是如何保障渠道成員間的利益平衡的?(物質(zhì)激勵(lì)、政策激勵(lì)、串貨控制、獎(jiǎng)懲分明3、娃哈哈為了實(shí)現(xiàn)有效的渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取了哪些措施?(促銷政策、返利激勵(lì)和間接激勵(lì)、竄貨控制取得了什么樣的效果?(中國飲料行業(yè)首位4、你認(rèn)為娃哈哈現(xiàn)有渠道模式的主要問題在什么地方?娃哈哈應(yīng)當(dāng)如何完善它