高學(xué)文 超級(jí)說(shuō)服力之太貴了的解決方式

1、對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備：1.沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員2.沒(méi)有不會(huì)溝通的人，只有沒(méi)有找到跟他溝通的方法3.沒(méi)有不能成交的客戶(hù)，只是我們對(duì)他不夠了解快速建立信賴(lài)感的12種方法1、形象建立信賴(lài)感、形象建立信賴(lài)感2、有效的傾聽(tīng)、有效的傾聽(tīng)3、正確的與顧客交談、正確的與顧客交談座位距離目光不打岔座位距離目光不打岔不發(fā)聲音確認(rèn)聊天內(nèi)容不發(fā)聲音確認(rèn)聊天內(nèi)容4、商業(yè)禮儀建立信賴(lài)感5、有效的模仿顧客喜歡2種人模仿的人群視覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型觸覺(jué)型6、身邊的物件建立信賴(lài)感、身邊的物件建立信賴(lài)感7、顧客見(jiàn)證建立信賴(lài)感、顧客見(jiàn)證建立信賴(lài)感1：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法2：照片3：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)4：顧客名單5：自己的從業(yè)資歷6：獲得的聲譽(yù)

2、及資格7：財(cái)務(wù)上的成就8：拜訪過(guò)的城市或國(guó)家9：所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)8、使用名人見(jiàn)證9、媒體見(jiàn)證報(bào)刊雜志報(bào)紙電視廣播10、權(quán)威/熟人/一大堆名單11、環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感、環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感12、對(duì)顧客及行業(yè)的了解、對(duì)顧客及行業(yè)的了解p顧客買(mǎi)的是價(jià)值，不是價(jià)格p成功者看價(jià)值，失敗者看價(jià)格p把產(chǎn)品塑造成無(wú)價(jià)（獨(dú)特、唯一、非買(mǎi)不可）世界上最有影響力的女性之一 -奧普拉 .溫佛瑞最重要的是讓客戶(hù)了解：價(jià)值價(jià)格1、具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；4、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處：5、介紹產(chǎn)品時(shí)讓顧客參與，讓他拿在手里去感受6、多講故事，案例，少講

3、道理，成分。介紹產(chǎn)品時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1、贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、不貶低對(duì)手3、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較（不夸大，講事實(shí)，但用我們的優(yōu)點(diǎn)跟他們的劣勢(shì)比）4、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)解除顧客抗拒點(diǎn)肯定認(rèn)同技巧(溝通溝通57法則法則)7大經(jīng)典話術(shù)1、你說(shuō)得很有道理、你說(shuō)得很有道理2、我理解你的心情、我理解你的心情3、我了解你的意思、我了解你的意思4、感謝您的建議、感謝您的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好7、我知道你這樣做是為我好、我知道你這樣做是為我好沒(méi)有錢(qián)？是否有效？沒(méi)有時(shí)間？產(chǎn)品是做什么的？?jī)r(jià)格的系列處理方法 （太貴了）1、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的、價(jià)

4、錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？問(wèn)題嗎？一開(kāi)始要不要把價(jià)格告訴他？一開(kāi)始要不要把價(jià)格告訴他？適用于還來(lái)不及介紹我們的產(chǎn)品帶給他價(jià)值的適用于還來(lái)不及介紹我們的產(chǎn)品帶給他價(jià)值的時(shí)候，還來(lái)不及介紹我們產(chǎn)品的時(shí)候，他就問(wèn)時(shí)候，還來(lái)不及介紹我們產(chǎn)品的時(shí)候，他就問(wèn)你多少錢(qián)？你多少錢(qián)？2、太貴了是口頭禪、太貴了是口頭禪3、太貴了是衡量的一種、太貴了是衡量的一種方法方法4、談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我、談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題；這最重要最興奮的問(wèn)題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你們先來(lái)看看適不適合你5、以高襯低、以高襯低他說(shuō)太貴了，我們找一個(gè)比我們產(chǎn)品還要貴的他說(shuō)太貴了，我們

5、找一個(gè)比我們產(chǎn)品還要貴的產(chǎn)品去比較，就顯得很便宜了產(chǎn)品去比較，就顯得很便宜了Eg1：西裝店里售貨員報(bào)價(jià)這一套1.5萬(wàn)，這一套8000，這一套4000，這一套3000，這一套2500，顧客的反應(yīng)？ 西裝店里售貨員報(bào)價(jià)這一套2500，這一套3000，這一套4000，這一套8000，這一套1.5萬(wàn)，顧客的反應(yīng)？ 體會(huì)一下這樣的細(xì)節(jié)？！5、以高襯低、以高襯低Eg2：買(mǎi)西裝成交時(shí)3500+4000+2000+1000+2500=13000你故意報(bào)成23000，顧客說(shuō)啊，你突然糾正，算錯(cuò)了是13000，算了拿一萬(wàn)算了，對(duì)方理解感到占了大便宜，這叫以高襯低?。ǔ山患记蓙?lái)帶動(dòng)顧客的心臟）6、他跟你說(shuō)太貴了，你

6、、他跟你說(shuō)太貴了，你說(shuō)說(shuō)XX先生，為什么太貴先生，為什么太貴了？了？7、塑造產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)、塑造產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)品的來(lái)源品的來(lái)源8、以?xún)r(jià)格貴為榮、以?xún)r(jià)格貴為榮只適合與你們的產(chǎn)品時(shí)同類(lèi)產(chǎn)品中最好的產(chǎn)品，他說(shuō)你們的產(chǎn)品太貴了，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品只賣(mài)像你這樣成功的人，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是奔馳。奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)格9、好貴，好才貴，你有、好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？好貴，好貴，好才貴，高貴高貴，高才貴。10、大數(shù)怕算、大數(shù)怕算把很大的數(shù)據(jù)分?jǐn)偟矫恳惶?，?duì)方的每一個(gè)顧客11、是的，我們的價(jià)錢(qián)是、是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是浙江有成千很貴，但是浙江有成千上萬(wàn)的人在使用，你想上萬(wàn)的人在使用，你想知道

7、為什么嗎？知道為什么嗎？12、XX先生，有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)先生，有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)買(mǎi)了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng) 驗(yàn)？驗(yàn)？一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)辦法給一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)辦法給你最便宜的，但是我們可以給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易。你合理的整體交易。 13、富蘭克林法、富蘭克林法 好處好處 壞處壞處14、你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較適合？適用于你的產(chǎn)品價(jià)格可以浮動(dòng)的模式，這句話丟出去有三適用于你的產(chǎn)品價(jià)格可以浮動(dòng)的模式，這句話丟出去有三種回答種回答可以成交價(jià)勉強(qiáng)成交價(jià)不可成交價(jià)Attention：當(dāng)對(duì)方喊出可以成交價(jià)時(shí)千萬(wàn)不要立：當(dāng)對(duì)方喊出可以成交價(jià)時(shí)千萬(wàn)不要立即答應(yīng)！即答應(yīng)！15、你覺(jué)得效果比較重要還是價(jià)格比較重要話術(shù)：如果沒(méi)有沒(méi)有效果，或者效果不明顯，您就會(huì)買(mǎi)嗎？如果給你的價(jià)錢(qián)很便宜，不能幫你賺的更多的效益，你就會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)