室分業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展策略分析v2

1、室分業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展策略分析2018年是鐵塔公司轉(zhuǎn)型升級，由“塔類為主”向“一體兩翼”的戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵一年，“室、微、拓”等非塔類業(yè)務(wù)能否快速實(shí)現(xiàn)量、收規(guī)?；黄?，將直接關(guān)系到公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的進(jìn)程。從全國鐵塔公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，2018年1-5月室分業(yè)務(wù)收入占比僅為2.3%,如何將室分業(yè)務(wù)盡快做大做強(qiáng)，是擺在鐵塔公司面前的一大難題。下面，對于長春鐵塔公司室分業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及未來發(fā)展戰(zhàn)略做出簡要分析及建議。一、室分業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及存在問題1、承接需求少，收入占比低分類運(yùn)宮商目前數(shù)量（截止8月末）收入（萬元）收入占比18年增量數(shù)預(yù)計(jì)年底累計(jì)數(shù)收入收入占比室分移動(dòng)92345.32.05%28120409.342.

2、63%聯(lián)通39168.31958232.34電信17161.62441225.64截至目前，長春鐵塔公司累計(jì)承接運(yùn)營商室分建設(shè)需求站址148個(gè)，年收入675.28萬元，收入占比2.05%。按運(yùn)營商維度劃分，需求承接數(shù)量最多的是移動(dòng)公司，其次是聯(lián)通，電信最少。相比近年來各運(yùn)營商室分建設(shè)總量，鐵塔公司承接建設(shè)需求比例明顯偏低，建設(shè)無法上量，自然導(dǎo)致收入無提升。針對此問題，經(jīng)過全面分析及深入思考，總結(jié)如下原因：建設(shè)需求選擇性移交，疑難站址占比較大。以移動(dòng)公司為例，長春移動(dòng)公司2018年移交室分建設(shè)需求349個(gè)，與移動(dòng)實(shí)際項(xiàng)目數(shù)量偏差較大。疑難站址庫是運(yùn)營商多年來建設(shè)難點(diǎn)的積累，往往建設(shè)難度較大，短期

3、內(nèi)難以突破。室分站址資源獲取能力有待提高。仍以上述移動(dòng)公司移交的349個(gè)需求為例，經(jīng)鐵塔公司反復(fù)篩查，最終回函確認(rèn)只承建349個(gè)中的76個(gè)需求。由此可見，目前鐵塔公司對于室分站址資源的獲取能力較差，尤其運(yùn)營商移交站屬疑難站址，更加需要較強(qiáng)的選址能力。各運(yùn)營商室分業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，難以體現(xiàn)鐵塔共享優(yōu)勢。由于各運(yùn)營商生產(chǎn)經(jīng)營狀況存在較大差異，同時(shí)又存在競爭關(guān)系，因此對于室分業(yè)務(wù)的發(fā)展策略也各有側(cè)重。經(jīng)了解，移動(dòng)公司近年來的發(fā)展策略是“全覆蓋”，聯(lián)通公司是以“效益覆蓋”為導(dǎo)向，而電信公司的發(fā)展方向是“共享覆蓋”。因此，各運(yùn)營商對于室分建設(shè)需求差異化極為明顯，經(jīng)常出現(xiàn)同一場景單一需求的尷尬局面，難以體現(xiàn)

4、鐵塔公司共建共享、降本增效的傳統(tǒng)優(yōu)勢，最終導(dǎo)致單一需求運(yùn)營商因租費(fèi)成本問題放棄移交需求。2、新技術(shù)室分應(yīng)用導(dǎo)致傳統(tǒng)室分發(fā)展受到極大制約從技術(shù)角度來看，目前室分產(chǎn)品主要有傳統(tǒng)同軸分布系統(tǒng)、光纖分布系統(tǒng)、分布式皮基站(Lampsite)三種技術(shù)。由于分布式皮基站(Lampsite)因設(shè)備技術(shù)原因，無法實(shí)現(xiàn)POI合路共享，因此目前鐵塔公司主推的室分產(chǎn)品為同軸分布系統(tǒng)和光纖分布系統(tǒng)。但從主流技術(shù)演進(jìn)趨勢和運(yùn)營商發(fā)展策略上分析，LampSite創(chuàng)新解決方案是室內(nèi)LTE技術(shù)演進(jìn)的“新平臺(tái)”，系統(tǒng)具備高性能、大容量、易部署、可平滑演進(jìn)等優(yōu)勢，近年來發(fā)展迅猛。以2018年運(yùn)營商室分規(guī)劃設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)為例，移動(dòng)80%

5、采用新型室分；聯(lián)通原則上100%采用傳統(tǒng)室分；電信：90%采用新型室分。受此影響，鐵塔公司主推的POI合路傳統(tǒng)室分共享技術(shù)受到極大制約。拋開共建共享因素，新型室分技術(shù)主要投資在于運(yùn)營商主設(shè)備，其分布系統(tǒng)施工造價(jià)極低，因此運(yùn)營商多采用由設(shè)備廠商負(fù)責(zé)集成施工的方式進(jìn)行建設(shè)（由設(shè)備利潤補(bǔ)貼施工單位的施工協(xié)調(diào)費(fèi)用），如運(yùn)營商將此部分需求轉(zhuǎn)交給鐵塔，一方面鐵塔無法實(shí)現(xiàn)共享，一方面存在協(xié)調(diào)成本的問題。3、商務(wù)定價(jià)中部分項(xiàng)目取費(fèi)存在爭議，導(dǎo)致需求獲取困難鐵塔室分建設(shè)項(xiàng)目與傳統(tǒng)塔類項(xiàng)目不同，根據(jù)建設(shè)場景不同，建設(shè)成本差距很大。因此，室分類產(chǎn)品在商務(wù)定價(jià)方面采用的是成本加成的算費(fèi)模式，由于鐵塔公司與各運(yùn)營商在造

6、價(jià)成本（物料價(jià)格、招標(biāo)折扣）、維護(hù)成本等方面均存在差異，往往造成最終租費(fèi)價(jià)格存在爭議的問題。例如，2018年4月3日長春移動(dòng)向其省公司發(fā)函，反映長春鐵塔室分租費(fèi)相關(guān)情況，主要存在3方面爭議：部分室分站址不應(yīng)收取場地費(fèi)；維護(hù)費(fèi)用過高（0.2元/平米）、維護(hù)費(fèi)加成比例過高；租費(fèi)年成本高于移動(dòng)公司自建折舊；由于上述爭議，最終長春移動(dòng)決定“鑒于鐵塔公司存在場租透傳的風(fēng)險(xiǎn)與壓力，因此建議除地鐵等必須移交的站址外，其他站址不移交?！?、資源獲取能力薄弱，主動(dòng)推送需求通過率不高。室分系統(tǒng)建設(shè)與塔類建設(shè)項(xiàng)目不同，在站址資源獲取方面存在較大差異。塔類項(xiàng)目站址資源大致可分為兩類：一類為社會(huì)公共資源,經(jīng)政府相關(guān)部門

7、審批獲得合法手續(xù)后即可開展建設(shè)；一類為產(chǎn)權(quán)方私有資源，鐵塔公司與業(yè)主方簽訂場地（房屋）租賃協(xié)議并支付租費(fèi)后，即可開展建設(shè)。而室分系統(tǒng)建設(shè)基本都是在建筑樓宇內(nèi)部，大多數(shù)屬于私人（企業(yè)）產(chǎn)權(quán)，但由于一般不需要獨(dú)立機(jī)房，因此基本沒有場租（地鐵等大型室分除外）。不過為了保證后續(xù)施工能夠順利進(jìn)行，一般建設(shè)前都要與業(yè)主方簽署進(jìn)場施工協(xié)議，并一次性支付一定金額進(jìn)場費(fèi)，此費(fèi)用傳統(tǒng)上均由集成商支付，運(yùn)營商及鐵塔公司并不承擔(dān)。由于上述原因，多年來室分站址資源基本都把控在集成商手中。而鐵塔公司的優(yōu)勢主要在公共資源的獲取，與運(yùn)營商比較集成商隊(duì)伍相對較少，因此在室分站址資源獲取能力上較為薄弱。同時(shí)，由于鐵塔公司對于室分

8、建設(shè)通常采用POI合路的共享方案，對于有多家運(yùn)營商需求的場景會(huì)節(jié)省大量建設(shè)投資，導(dǎo)致集成商施工利潤大幅減少，因此大大降低集成商為鐵塔公司獲取站址資源的積極性。另一方面，鐵塔公司通過自有渠道獲取的室分站址資源，主動(dòng)推送給運(yùn)營商后往往通過率也較低。造成這一現(xiàn)象的原因，主要是由于鐵塔公司主動(dòng)推送需求由于缺少相關(guān)測試及針對性營銷需求點(diǎn)位，與運(yùn)營商實(shí)際需求契合度較低，最終造成推送需求失敗。二、室分業(yè)務(wù)未來發(fā)展策略分析（前期以地鐵、大項(xiàng)目等作為重點(diǎn)方向，。前期工作項(xiàng)目內(nèi)容）1、加大室分需求獲取力度，力爭全量獲取建設(shè)需求由于鐵塔公司采取的是訂單式生產(chǎn)模式，因此想把室分業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，首先需要解決的就是建設(shè)需求

9、問題。對于如何大規(guī)模獲取運(yùn)營商室分建設(shè)需求，主要有如下建議：充分發(fā)揮鐵塔公司共建共享造價(jià)優(yōu)勢，特別是共享潛力較大的八大類重點(diǎn)室分場景，以地鐵、機(jī)場等前期重點(diǎn)大型項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)為典型案例，與運(yùn)營商做好溝通工作，讓運(yùn)營商切實(shí)感受到共建共享帶來的經(jīng)濟(jì)效益，從而獲取到更多需求訂單。針對各運(yùn)營商室分建設(shè)規(guī)模，設(shè)定需求獲取率目標(biāo)，通過指標(biāo)牽引達(dá)成室分規(guī)模發(fā)展目標(biāo)。引入更多集成商，壯大室分施工隊(duì)伍，依托多方社會(huì)資源擴(kuò)大室分站址資源獲取范圍及獲取能力。同時(shí),考慮到未來面向5G新型室分技術(shù)的發(fā)展趨勢，建議將華為、中興等主流新型室分技術(shù)型集成商引入進(jìn)來，加強(qiáng)新型室分的需求獲取能力及建設(shè)能力。2、改變現(xiàn)有商務(wù)定價(jià)模式

10、，嘗試批量市場化包干定價(jià)在室分業(yè)務(wù)現(xiàn)有的成本加成商務(wù)定價(jià)模式下，不但算費(fèi)過程繁瑣需要與運(yùn)營商反復(fù)溝通確認(rèn)，而且在算費(fèi)過程中容易產(chǎn)生各種爭議，同時(shí)由于成本加成的算費(fèi)模式需要以最終工程決算為造價(jià)依據(jù)，往往起租周期較長，對公司利益造成損失。針對此問題，部分省市公司率先采取了包干定價(jià)模式，在前期取得了一定成效，但后期也暴露出一些風(fēng)險(xiǎn)和問題。究其原因，主要是因?yàn)閷蓛r(jià)固定化，沒有根據(jù)市場變化、技術(shù)特點(diǎn)、場景類型動(dòng)態(tài)調(diào)整包干價(jià)格。針對此問題，主要有如下建議：根據(jù)市場變化，在保持適當(dāng)利潤率的前提下，動(dòng)態(tài)調(diào)整包干定價(jià)，做到在價(jià)格上對運(yùn)營商始終具有足夠的“吸引力”。采取批量獲取需求，批量定價(jià)、分場景制定包干價(jià)

11、格的方式，弱化個(gè)別項(xiàng)目費(fèi)項(xiàng)偏高導(dǎo)致的算費(fèi)爭議問題。參考微站定價(jià)方式，在做好效益測算的基礎(chǔ)上全量考慮成本構(gòu)成因素，淡化單個(gè)項(xiàng)目利潤率指標(biāo)，統(tǒng)籌考慮全量效益。3、開拓思路，深度參與新型室分建設(shè)。面對新型室分快速發(fā)展的洶涌大潮，因無法打破其“共建共享”的技術(shù)壁壘，另“以POI合路技術(shù)為基礎(chǔ)、以充分整合資源，降低建設(shè)成本”為己任鐵塔公司室分業(yè)務(wù)陷入了無法形容的窘境。既然無法改變新型室分技術(shù)的演進(jìn)趨勢，我們唯一能做的就是要開拓思路來適應(yīng)它，具體有如下幾方面思路：采取運(yùn)營商模式，與新技術(shù)室分廠商深度合作，采用EPC方式根據(jù)不同場景需要安裝的LampS依設(shè)備數(shù)量制定總承包價(jià)格。結(jié)合場景特點(diǎn)拓展思路，深挖設(shè)計(jì)

12、潛力，采取新型室分+傳統(tǒng)室分相結(jié)合的方式，在滿足運(yùn)營商信號覆蓋需求的同時(shí)，達(dá)到最佳性價(jià)產(chǎn)出比。例如商業(yè)綜合體或?qū)懽謽菆鼍埃瑢τ谌藛T密集、業(yè)務(wù)量大的區(qū)域可采用布置LampSite設(shè)備覆蓋，對于電梯、樓道、地下停車場、多隔斷部分等業(yè)務(wù)量小的區(qū)域可采取傳統(tǒng)合路室分進(jìn)行覆蓋，這樣不但可以滿足運(yùn)營商的信號覆蓋及質(zhì)量要求，還能最大限度的減少運(yùn)營商主設(shè)備投資，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。新型室分技術(shù)雖然在分布側(cè)無法實(shí)現(xiàn)共建共享，但在傳輸引入、外電接引、設(shè)備占用等方面卻可以做到資源復(fù)用。因此，在新技術(shù)室分應(yīng)用場景中，鐵塔公司可在上述方面進(jìn)行資源整合后投資建設(shè)，提高單站收入水平。4、占領(lǐng)資源，為5G市場開疆?dāng)U土如果說需

13、求獲取是室分業(yè)務(wù)能否規(guī)模化開展的基礎(chǔ)，那么站址資源的獲取就是室分業(yè)務(wù)能否做大做強(qiáng)的命脈。在市場化改革的浪潮里，在通信技術(shù)日新月異的背景下，只有盡快占領(lǐng)站址資源高地，才能真正立于不敗之地。特別是在即將到來的5G時(shí)代，其技術(shù)特點(diǎn)決定了5G組網(wǎng)需要比以往更多的站址資源，否則難以實(shí)現(xiàn)良好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋效果。如果說對于傳統(tǒng)的塔站、桿站等宏站來說，只是意味著站址密度的加大，但對于室分業(yè)務(wù)來說，則意味著大量的原有室分站址需要進(jìn)行改造乃至重新建設(shè)，原因就是現(xiàn)有的室分系統(tǒng)器件無法滿足5G系統(tǒng)的頻段制式需求。因此，可以預(yù)見的，在即將到來的5G時(shí)代必將迎來一次大規(guī)模的室分建設(shè)黃金時(shí)期。著眼未來，我們現(xiàn)在要做的就是盡可能

14、多的獲取室分站址儲(chǔ)備資源，資源優(yōu)勢一旦形成，需求獲取難題自然迎刃而解。對于如何快速獲取室分站址資源，有以下幾方面建議：充分發(fā)揮鐵塔公司政策優(yōu)勢，結(jié)合政府相關(guān)文件精神，盡可能多的獲取免費(fèi)開放站址資源，特別是八大重點(diǎn)場景資源，并簽署5G通信室分部署戰(zhàn)略合作協(xié)議。建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，發(fā)動(dòng)公司自有員工獲取室分站址儲(chǔ)備資源，特別是各區(qū)域應(yīng)對管轄范圍內(nèi)八大場景進(jìn)行資源普查，對于評估后確實(shí)有價(jià)值的站址資源，應(yīng)盡快簽署合作協(xié)議。針對大部分室分站址資源均把控在集成商手中的現(xiàn)狀，建議可采取直接收購協(xié)議的方式獲取站址資源。為盡可能保證收購資源的質(zhì)量，可將范圍設(shè)定在八大場景之內(nèi)，同時(shí)委派專業(yè)人員進(jìn)行現(xiàn)場評估，最終評估報(bào)告上會(huì)集體決策，依據(jù)決策結(jié)果進(jìn)行收購操作。上述為室分項(xiàng)目組對于目前室分業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及未來發(fā)展策略的簡要分析和建議，為滿足室分業(yè)務(wù)發(fā)展需求，室分項(xiàng)目組向公司申請配備如下資源：1、專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)2、設(shè)備設(shè)施三、室分業(yè)務(wù)2018年底計(jì)劃1、運(yùn)營商室分業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查。對三家運(yùn)營商現(xiàn)有室