第3章銷售與運作規(guī)劃

1、1 *ERP原理及應(yīng)用原理及應(yīng)用三峽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院三峽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 物流管理專業(yè)教研室物流管理專業(yè)教研室第第3章章 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃2 *第第3章章 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)目的：u通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解銷售與運作規(guī)通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解銷售與運作規(guī)劃的基本概念、作用和工作流程，并掌握劃的基本概念、作用和工作流程，并掌握MTS和和MTO環(huán)境下的銷售與運作規(guī)劃以及相環(huán)境下的銷售與運作規(guī)劃以及相應(yīng)的資源需求計劃的編制。應(yīng)的資源需求計劃的編制。3 *第第3章章 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃第第1節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃基本概念銷售與運作規(guī)劃基本概念 第第2節(jié)節(jié) 銷售與

2、運作規(guī)劃的作用與效益銷售與運作規(guī)劃的作用與效益 第第3節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的編制銷售與運作規(guī)劃的編制 第第4節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃中的溝通與協(xié)作銷售與運作規(guī)劃中的溝通與協(xié)作 第第5節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃編制示例銷售與運作規(guī)劃編制示例 4 *3.1.1 企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃企業(yè)的計劃是從長遠規(guī)劃開始的，這個戰(zhàn)略規(guī)劃層次在企業(yè)的計劃是從長遠規(guī)劃開始的，這個戰(zhàn)略規(guī)劃層次在ERP系統(tǒng)中稱為經(jīng)營規(guī)劃。經(jīng)營規(guī)劃要確定企業(yè)的經(jīng)營目標和系統(tǒng)中稱為經(jīng)營規(guī)劃。經(jīng)營規(guī)劃要確定企業(yè)的經(jīng)營目標和策略，為企業(yè)長遠發(fā)展做出規(guī)劃，主要是：策略，為企業(yè)長遠發(fā)展做出規(guī)劃，主要是：（1）產(chǎn)品開發(fā)方向及市場定位，預(yù)期的市場占有率；）

3、產(chǎn)品開發(fā)方向及市場定位，預(yù)期的市場占有率；（2）營業(yè)額、銷售收入與利潤、資金周轉(zhuǎn)次數(shù)、銷售利）營業(yè)額、銷售收入與利潤、資金周轉(zhuǎn)次數(shù)、銷售利潤率和資金利潤率（潤率和資金利潤率（ROI）；）；（3）長遠能力規(guī)劃、技術(shù)改造、企業(yè)擴建或基本建設(shè)；）長遠能力規(guī)劃、技術(shù)改造、企業(yè)擴建或基本建設(shè)； （4）員工培訓(xùn)及職工隊伍建設(shè)。）員工培訓(xùn)及職工隊伍建設(shè)。 第第1節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃基本概念銷售與運作規(guī)劃基本概念 5 *3.1.2 銷售與運作規(guī)劃（銷售與運作規(guī)劃（Sales and Operational Planning，簡稱，簡稱S&OP ）銷售與運作規(guī)劃是銷售與運作規(guī)劃是ERP的五層計劃體系中的

4、五層計劃體系中的第的第2個層次，是對企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃的細化，是個層次，是對企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃的細化，是企業(yè)實現(xiàn)供需協(xié)調(diào)的關(guān)鍵之一。在早期的企業(yè)實現(xiàn)供需協(xié)調(diào)的關(guān)鍵之一。在早期的MRPII中銷售規(guī)劃與生產(chǎn)規(guī)劃（或產(chǎn)品規(guī)劃）中銷售規(guī)劃與生產(chǎn)規(guī)劃（或產(chǎn)品規(guī)劃）是兩個相互獨立的層次。但由于它們之間有不是兩個相互獨立的層次。但由于它們之間有不可分割的聯(lián)系，后來在可分割的聯(lián)系，后來在ERP階段二者被合并為階段二者被合并為一個層次。一個層次。6 *3.1.2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃是為了體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃是為了體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃而制定的產(chǎn)品系列生產(chǎn)大綱。而制定的產(chǎn)品系列生產(chǎn)大綱。 由于銷售

5、與運作由于銷售與運作規(guī)劃和上層計劃企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃具有相同的屬性，規(guī)劃和上層計劃企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃具有相同的屬性，即均屬于戰(zhàn)略規(guī)劃，計算機系統(tǒng)目前無法體現(xiàn)即均屬于戰(zhàn)略規(guī)劃，計算機系統(tǒng)目前無法體現(xiàn)出其優(yōu)勢，因此在部分軟件系統(tǒng)中也沒有包含出其優(yōu)勢，因此在部分軟件系統(tǒng)中也沒有包含這層計劃功能。這層計劃功能。 7 *3.1.2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃在在APICS（美國生產(chǎn)與庫存管理協(xié)會）字（美國生產(chǎn)與庫存管理協(xié)會）字典中，典中，S&OP被定義為：被定義為：“設(shè)定整體制造產(chǎn)量設(shè)定整體制造產(chǎn)量及其他活動水平的一種功能，其目的是最好地及其他活動水平的一種功能，其目的是最好地滿足當前計劃中的銷售水平，同

6、時實現(xiàn)整體商滿足當前計劃中的銷售水平，同時實現(xiàn)整體商業(yè)目標，例如盈利、生產(chǎn)力、有競爭力的顧客業(yè)目標，例如盈利、生產(chǎn)力、有競爭力的顧客交付周期、庫存及儲備水平等交付周期、庫存及儲備水平等”。S&OP幫助幫助公司管理層公司管理層設(shè)定顧客服務(wù)與庫存的目標水平，設(shè)定顧客服務(wù)與庫存的目標水平，以及生產(chǎn)計劃以及生產(chǎn)計劃。更重要的是，它還可引導(dǎo)企業(yè)。更重要的是，它還可引導(dǎo)企業(yè)積極地邁向最佳的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。積極地邁向最佳的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。 8 *3.1.2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃具有如下特點：銷售與運作規(guī)劃具有如下特點：（1）S&OP 是一個單一的、集成的和協(xié)調(diào)是一個單一的、集成的和

7、協(xié)調(diào)一致的計劃，作為企業(yè)各個部門行動的依據(jù)；一致的計劃，作為企業(yè)各個部門行動的依據(jù)；（2）S&OP 規(guī)劃必須由企業(yè)總裁主持，會規(guī)劃必須由企業(yè)總裁主持，會同各高層經(jīng)理一起制訂；同各高層經(jīng)理一起制訂；（3）S&OP必須與經(jīng)營規(guī)劃保持一致；必須與經(jīng)營規(guī)劃保持一致；（4）S&OP是對各產(chǎn)品系列進行計劃的。是對各產(chǎn)品系列進行計劃的。9 *3.1.2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃主要用以說明企業(yè)在可用銷售與運作規(guī)劃主要用以說明企業(yè)在可用資源的條件下，資源的條件下，13年中產(chǎn)品系列的銷售和生年中產(chǎn)品系列的銷售和生產(chǎn)大綱。它通常會包含以下四個方面的內(nèi)容：產(chǎn)大綱。它通常會包

8、含以下四個方面的內(nèi)容：（1）每一產(chǎn)品類的月生產(chǎn)量；）每一產(chǎn)品類的月生產(chǎn)量；（2）每一產(chǎn)品類的年匯總量；）每一產(chǎn)品類的年匯總量；（3）所有產(chǎn)品類的月匯總量；）所有產(chǎn)品類的月匯總量；（4）所有產(chǎn)品類的年匯總量。）所有產(chǎn)品類的年匯總量。10 *第第2節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的作用與效益銷售與運作規(guī)劃的作用與效益銷售與運作規(guī)劃的銷售與運作規(guī)劃的作用作用是：是：（1）把經(jīng)營規(guī)劃中用貨幣表達的目標轉(zhuǎn)換為）把經(jīng)營規(guī)劃中用貨幣表達的目標轉(zhuǎn)換為用產(chǎn)品系列的產(chǎn)量來表達；用產(chǎn)品系列的產(chǎn)量來表達；（2）制定一個均衡的月產(chǎn)率，以便均衡地利）制定一個均衡的月產(chǎn)率，以便均衡地利用資源，保持穩(wěn)定生產(chǎn)；用資源，保持穩(wěn)定生產(chǎn)；（3）

9、控制拖欠量（對）控制拖欠量（對MTO）或庫存量（對）或庫存量（對MTS）；）；（4）作為編制主生產(chǎn)計劃（）作為編制主生產(chǎn)計劃（MPS）的依據(jù)。）的依據(jù)。11 *銷售與運作規(guī)劃的效益銷售與運作規(guī)劃的效益銷售與運作規(guī)劃的主要效益在于提升整體銷售與運作規(guī)劃的主要效益在于提升整體盈盈利水平利水平：在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、擁有適當：在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、擁有適當?shù)漠a(chǎn)品。的產(chǎn)品。銷售與運作規(guī)劃讓行政人員及管理者更好地銷售與運作規(guī)劃讓行政人員及管理者更好地控制業(yè)務(wù)、掌握未來、并充分利用各種信息來做控制業(yè)務(wù)、掌握未來、并充分利用各種信息來做出更好的出更好的決策決策。可量化的效益主要包括改善客戶服務(wù)水平、

10、可量化的效益主要包括改善客戶服務(wù)水平、降低庫存、以及更高生產(chǎn)效率。另外一個重要而降低庫存、以及更高生產(chǎn)效率。另外一個重要而難以量化的效益在于：這個程式鼓勵并發(fā)展高層難以量化的效益在于：這個程式鼓勵并發(fā)展高層及中間管理層中的及中間管理層中的團隊精神團隊精神。12 *第第3節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的編制銷售與運作規(guī)劃的編制銷售與運作規(guī)劃的編制分為五個步驟進行：銷售與運作規(guī)劃的編制分為五個步驟進行：（1）從各個來源搜集資料；）從各個來源搜集資料；（2）編制銷售與運作規(guī)劃（）編制銷售與運作規(guī)劃（S&OP）初稿；）初稿；（3）確定資源需求；）確定資源需求；（4）確定銷售與運作規(guī)劃（）確定銷售與運作規(guī)

11、劃（S&OP）；）；（5）審查批準銷售與運作規(guī)劃（）審查批準銷售與運作規(guī)劃（S&OP）。）。 13 *經(jīng)營規(guī)劃相關(guān)信息經(jīng)營規(guī)劃相關(guān)信息 確定銷售與運作規(guī)劃確定銷售與運作規(guī)劃 編制銷售與運作規(guī)劃初稿編制銷售與運作規(guī)劃初稿 編制資源需求計劃編制資源需求計劃 協(xié)調(diào)可用資源與資源需求協(xié)調(diào)可用資源與資源需求 可用資源與需求資源平衡否可用資源與需求資源平衡否 否否 是是 14 *3.3.1 搜集需求資料搜集需求資料 為編制銷售與運作規(guī)劃（為編制銷售與運作規(guī)劃（S&OP），需要從許多），需要從許多來源收集具體數(shù)據(jù)，這些來源包括：來源收集具體數(shù)據(jù)，這些來源包括：經(jīng)營規(guī)劃、市經(jīng)營規(guī)劃、市

12、場部門、工程部門、生產(chǎn)部門和財務(wù)部門。場部門、工程部門、生產(chǎn)部門和財務(wù)部門。1經(jīng)營規(guī)劃經(jīng)營規(guī)劃提出了企業(yè)未來的銷售額的目標和利潤提出了企業(yè)未來的銷售額的目標和利潤目標，通常以金額為單位，如一個自行車公司來年目標，通常以金額為單位，如一個自行車公司來年的銷售額目標為的銷售額目標為1000 萬元。萬元。2市場部門市場部門根據(jù)對產(chǎn)品類分時間段的銷售預(yù)測，得根據(jù)對產(chǎn)品類分時間段的銷售預(yù)測，得到客戶對某類產(chǎn)品或零件的未來需求的估計。如對到客戶對某類產(chǎn)品或零件的未來需求的估計。如對自行車產(chǎn)品類的預(yù)測是一年自行車產(chǎn)品類的預(yù)測是一年3000輛。輛。15 *3工程部門工程部門提供提供資源清單，即生產(chǎn)每單位產(chǎn)品類

13、所需資源清單，即生產(chǎn)每單位產(chǎn)品類所需的勞力、機器和材料清單的勞力、機器和材料清單。如公司的工程部門將提如公司的工程部門將提供每生產(chǎn)一輛自行車需要用的鋼材數(shù)量、所需要的供每生產(chǎn)一輛自行車需要用的鋼材數(shù)量、所需要的勞力和裝配工時。勞力和裝配工時。4 4生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門提供關(guān)于能力，即關(guān)于資源的可用性方面提供關(guān)于能力，即關(guān)于資源的可用性方面的數(shù)據(jù)。如可用的勞力工時，可用的機械小時和工的數(shù)據(jù)。如可用的勞力工時，可用的機械小時和工作中心小時。還提供當前庫存水平，當前未交付的作中心小時。還提供當前庫存水平，當前未交付的訂貨等實時的數(shù)據(jù)。訂貨等實時的數(shù)據(jù)。5 5從從財務(wù)部門財務(wù)部門獲得經(jīng)核算確定的單位產(chǎn)品的

14、收入和成獲得經(jīng)核算確定的單位產(chǎn)品的收入和成本，增加資源本，增加資源( (如設(shè)備如設(shè)備) )的財務(wù)預(yù)算，可用的資金的財務(wù)預(yù)算，可用的資金( (如如流動資金的限額，信貸資金的限額流動資金的限額，信貸資金的限額) )等。等。16 * 總之，經(jīng)營規(guī)劃、市場部門和工程部門提總之，經(jīng)營規(guī)劃、市場部門和工程部門提出的是出的是需求方面的數(shù)據(jù)需求方面的數(shù)據(jù)，這些需求來自市場、，這些需求來自市場、客戶，也來自企業(yè)自身發(fā)展的需要。需求數(shù)據(jù)客戶，也來自企業(yè)自身發(fā)展的需要。需求數(shù)據(jù)的表現(xiàn)形式可以是銷售額、產(chǎn)品數(shù)量、所需的的表現(xiàn)形式可以是銷售額、產(chǎn)品數(shù)量、所需的勞力、機器和材料。勞力、機器和材料。 而生產(chǎn)部門和財務(wù)部門提

15、供的主要是而生產(chǎn)部門和財務(wù)部門提供的主要是能力能力方面的數(shù)據(jù)方面的數(shù)據(jù)，關(guān)于勞力、設(shè)備、庫存品及資金，關(guān)于勞力、設(shè)備、庫存品及資金方面的可用性。方面的可用性。17 *3.3.2 編制銷售與運作規(guī)劃初稿 1、銷售與運作規(guī)劃協(xié)調(diào)會、銷售與運作規(guī)劃協(xié)調(diào)會 銷售與運作規(guī)劃的初稿通常由企業(yè)每月一次的銷售與運作規(guī)劃的初稿通常由企業(yè)每月一次的銷售與運作規(guī)劃會議完成。該會議需要所有與銷銷售與運作規(guī)劃會議完成。該會議需要所有與銷售與運作規(guī)劃有關(guān)的功能部門參加，包括高層管售與運作規(guī)劃有關(guān)的功能部門參加，包括高層管理層、銷售與市場部、生產(chǎn)部、工程部、及財務(wù)理層、銷售與市場部、生產(chǎn)部、工程部、及財務(wù)部。其目標是為每個

16、產(chǎn)品系列的當前狀況與未來部。其目標是為每個產(chǎn)品系列的當前狀況與未來計劃達成共識，實現(xiàn)需求與供應(yīng)的準確預(yù)測和平計劃達成共識，實現(xiàn)需求與供應(yīng)的準確預(yù)測和平衡。衡。 18 *2 編制銷售與運作規(guī)劃初稿（1） MTS制造模式下的銷售與運作規(guī)劃初稿制造模式下的銷售與運作規(guī)劃初稿 備貨環(huán)境下編制銷售與運作規(guī)劃（備貨環(huán)境下編制銷售與運作規(guī)劃（S&OP）初稿，）初稿，其其目標目標是使生產(chǎn)滿足預(yù)測需求量和保持一定的庫存量是使生產(chǎn)滿足預(yù)測需求量和保持一定的庫存量和平穩(wěn)的生產(chǎn)率，以此來確定月生產(chǎn)量和年生產(chǎn)量。和平穩(wěn)的生產(chǎn)率，以此來確定月生產(chǎn)量和年生產(chǎn)量。19 * （1）把預(yù)測數(shù)量分布在計劃展望期上）把預(yù)測數(shù)

17、量分布在計劃展望期上 （2）計算期初庫存水平）計算期初庫存水平 （3）計算庫存水平的改變）計算庫存水平的改變 （4）計算總生產(chǎn)量）計算總生產(chǎn)量 （5）把總生產(chǎn)量和庫存改變按時間段分布在整個）把總生產(chǎn)量和庫存改變按時間段分布在整個展望期上。展望期上。其具體編制步驟如下：其具體編制步驟如下：20 *過程過程公式公式/ /說明說明例子例子1.1.預(yù)測分布在計劃展望期預(yù)測分布在計劃展望期上上把由市場部門提供的整把由市場部門提供的整個計劃展望期上的預(yù)測個計劃展望期上的預(yù)測值分布在各時間段上值分布在各時間段上年預(yù)測量：年預(yù)測量：12001200輛城市輛城市車車月預(yù)測量：月預(yù)測量：2.2.計算期初庫存計算期

18、初庫存期初庫存當前庫存期初庫存當前庫存欠單量欠單量 500 500輛輛( (當前庫存當前庫存) )300300輛輛( (欠單量欠單量) ) 200 200輛輛( (期初庫存期初庫存) )3.3.計算庫存水平的改變計算庫存水平的改變庫存變化目標庫存庫存變化目標庫存 期初庫存期初庫存( (負值說明庫存負值說明庫存 ，正值說明庫存正值說明庫存 ) ) 100 100輛輛( (目標庫存目標庫存) )200200輛輛( (期初庫存期初庫存) )100100輛輛( (變化是減少變化是減少100)100)4.4.計算總生產(chǎn)量計算總生產(chǎn)量總生產(chǎn)量預(yù)測數(shù)量總生產(chǎn)量預(yù)測數(shù)量庫存改變庫存改變( (若庫存增加，若庫存

19、增加，則則 生產(chǎn)生產(chǎn); ;否則否則 生產(chǎn)生產(chǎn)) ) 1200 1200輛輛( (預(yù)測預(yù)測) )100100輛輛( (庫存改變庫存改變) ) 1100 1100輛輛( (總生產(chǎn)量總生產(chǎn)量) )5.5.把總生產(chǎn)量和庫存改變把總生產(chǎn)量和庫存改變按時間段分布在整個展望按時間段分布在整個展望期上期上通常要求一致的（平穩(wěn)通常要求一致的（平穩(wěn)的）產(chǎn)出率的）產(chǎn)出率參見銷售與運作規(guī)劃參見銷售與運作規(guī)劃（S&OPS&OP）的例子）的例子100輛減少增加多少21 *（2） MTO制造模式下銷售與運作規(guī)劃初稿制造模式下銷售與運作規(guī)劃初稿 訂貨生產(chǎn)環(huán)境下銷售與運作規(guī)劃（訂貨生產(chǎn)環(huán)境下銷售與運作規(guī)劃（S&

20、amp;OP）初稿的編制，其目標是使生產(chǎn)滿足預(yù)測需求量初稿的編制，其目標是使生產(chǎn)滿足預(yù)測需求量和拖欠定貨量。和拖欠定貨量。22 * 其具體的編制步如下：其具體的編制步如下： （1 1）把年銷售規(guī)劃分布在計劃展望期上）把年銷售規(guī)劃分布在計劃展望期上 （2 2）按交貨日期把未完成的訂單分布在計）按交貨日期把未完成的訂單分布在計劃展望期上劃展望期上 （3 3）計算未完成訂單的改變量）計算未完成訂單的改變量 （4 4）計算總生產(chǎn)量）計算總生產(chǎn)量 （5 5）把總產(chǎn)量和預(yù)計未完成的定單按時間）把總產(chǎn)量和預(yù)計未完成的定單按時間段分布在整個展望期上，分配時通常要求按均段分布在整個展望期上，分配時通常要求按均衡

21、生產(chǎn)率原則，且月生產(chǎn)量應(yīng)保證滿足月末完衡生產(chǎn)率原則，且月生產(chǎn)量應(yīng)保證滿足月末完成定單的數(shù)據(jù)。成定單的數(shù)據(jù)。23 *過程過程公式公式/ /說明說明例子例子1.1.把年銷售規(guī)劃分布在計把年銷售規(guī)劃分布在計劃展望期上劃展望期上由市場部門提供的整個計由市場部門提供的整個計劃展望期上的預(yù)測值分布劃展望期上的預(yù)測值分布在各時間段上在各時間段上年規(guī)劃量：年規(guī)劃量：12001200輛城市車輛城市車月規(guī)劃量：月規(guī)劃量：100100輛輛2.2.把未完成訂單分布在計把未完成訂單分布在計劃展望期上劃展望期上未完成訂單按照客戶交貨未完成訂單按照客戶交貨期分布在計劃展望期上期分布在計劃展望期上參見銷售與運作規(guī)劃參見銷售與

22、運作規(guī)劃（S&OPS&OP）的例子）的例子3.3.計算欠單量的變化計算欠單量的變化欠單量的變化目標期末欠單量的變化目標期末未完成訂單當前未完成未完成訂單當前未完成訂單（未完成訂單減少，訂單（未完成訂單減少，變化量為變化量為 ；反之則變；反之則變化量為化量為 ） 300 300輛輛( (期末期末) )420420輛輛( (當前當前)=)=120120輛輛( (未完成訂單減少未完成訂單減少) )4.4.計算總生產(chǎn)量計算總生產(chǎn)量總生產(chǎn)量年銷售規(guī)劃量總生產(chǎn)量年銷售規(guī)劃量未完成訂單改變未完成訂單改變( (若拖若拖欠量增加，則欠量增加，則 生產(chǎn)生產(chǎn); ;否否則則 生產(chǎn)生產(chǎn)) ) 1200

23、1200輛輛( (預(yù)測預(yù)測) )( (120)120)輛輛( (未完成訂單未完成訂單變化變化)=)= 1320 1320輛輛( (總生產(chǎn)量總生產(chǎn)量) )5.5.把總生產(chǎn)量和庫存改變把總生產(chǎn)量和庫存改變按時間段分布在整個展望按時間段分布在整個展望期上期上總產(chǎn)量分布在計劃展望期總產(chǎn)量分布在計劃展望期上應(yīng)滿足未完成訂單的目上應(yīng)滿足未完成訂單的目標，重要的是月產(chǎn)量至少標，重要的是月產(chǎn)量至少滿足當月的未完成訂單滿足當月的未完成訂單參見銷售與運作規(guī)劃參見銷售與運作規(guī)劃（S&OPS&OP）的例子）的例子負正值少多24 *3.3.3 編制資源需求計劃 在銷售與運作規(guī)劃（在銷售與運作規(guī)劃（S&a

24、mp;OPS&OP）的編制過程中，）的編制過程中，當確定產(chǎn)品系列的生產(chǎn)量時，要考慮生產(chǎn)這些產(chǎn)當確定產(chǎn)品系列的生產(chǎn)量時，要考慮生產(chǎn)這些產(chǎn)品需要占用多少有效資源（物力、勞力和設(shè)備），品需要占用多少有效資源（物力、勞力和設(shè)備），如果資源不足，應(yīng)協(xié)調(diào)這些差距。這個過程也稱如果資源不足，應(yīng)協(xié)調(diào)這些差距。這個過程也稱資源需求計劃資源需求計劃。25 * 主要步驟主要步驟（1 1）審定資源清單）審定資源清單 所謂資源清單是生產(chǎn)單位產(chǎn)品系列所需的材所謂資源清單是生產(chǎn)單位產(chǎn)品系列所需的材料、勞動工時、設(shè)備工時、收入、利潤等的記錄。料、勞動工時、設(shè)備工時、收入、利潤等的記錄。資源清單中的數(shù)字表示的是一個產(chǎn)品

25、系列中所有資源清單中的數(shù)字表示的是一個產(chǎn)品系列中所有項目的平均值。項目的平均值。（2 2）計算資源需求）計算資源需求 在審定資源清單的基礎(chǔ)上，計算資源需求，在審定資源清單的基礎(chǔ)上，計算資源需求，即每類產(chǎn)品的計劃生產(chǎn)量和資源需求率相乘。如即每類產(chǎn)品的計劃生產(chǎn)量和資源需求率相乘。如果資源由幾類產(chǎn)品共享，則匯總所有產(chǎn)品類的資果資源由幾類產(chǎn)品共享，則匯總所有產(chǎn)品類的資源需求。源需求。（3 3）解決資源需求與可用資源之間的差距）解決資源需求與可用資源之間的差距 資源需求與可用資源之間的差距可通過增加資資源需求與可用資源之間的差距可通過增加資源，減少需求或進行內(nèi)部調(diào)整的方法來解決。源，減少需求或進行內(nèi)部調(diào)

26、整的方法來解決。26 *3.3.4 需求與供應(yīng)計劃的修訂與傳達需求與供應(yīng)計劃的修訂與傳達 當一致同意銷售與運作計劃（當一致同意銷售與運作計劃（S&OP）之后，接著）之后，接著便對需求與供應(yīng)計劃進行具體的修訂。銷售部門需要根便對需求與供應(yīng)計劃進行具體的修訂。銷售部門需要根據(jù)據(jù)S&OP會議上的決策修訂銷售預(yù)測、營銷計劃、銷售會議上的決策修訂銷售預(yù)測、營銷計劃、銷售計劃以及促銷活動。運作部門則須根據(jù)需要修改生產(chǎn)計計劃以及促銷活動。運作部門則須根據(jù)需要修改生產(chǎn)計劃、采購策略及運輸安排。根據(jù)最新的小組決策對劃、采購策略及運輸安排。根據(jù)最新的小組決策對S&OP報告進行更新，并分發(fā)給

27、小組成員，而且編寫及報告進行更新，并分發(fā)給小組成員，而且編寫及分發(fā)會議紀要。最后，新計劃必須傳達給有關(guān)的其他部分發(fā)會議紀要。最后，新計劃必須傳達給有關(guān)的其他部門，包括采購部、研發(fā)部、工程部等。門，包括采購部、研發(fā)部、工程部等。27 *第第4節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的溝通與協(xié)作銷售與運作規(guī)劃的溝通與協(xié)作 銷售與運作規(guī)劃（銷售與運作規(guī)劃（S&OP）必須結(jié)合四種關(guān)）必須結(jié)合四種關(guān)鍵而關(guān)聯(lián)的活動：需求預(yù)測、銷售計劃、物料鍵而關(guān)聯(lián)的活動：需求預(yù)測、銷售計劃、物料管理以及生產(chǎn)規(guī)劃。尤其在高度外包的供應(yīng)鏈管理以及生產(chǎn)規(guī)劃。尤其在高度外包的供應(yīng)鏈中，這經(jīng)常會帶來各種問題。中，這經(jīng)常會帶來各種問題。 28

28、*第第4節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的溝通與協(xié)作銷售與運作規(guī)劃的溝通與協(xié)作 S&OP的挑戰(zhàn)通常來自三個方面：的挑戰(zhàn)通常來自三個方面：（1）公司必須面臨會議無建設(shè)性的問題。）公司必須面臨會議無建設(shè)性的問題。 （2）缺乏綜合而靈活的規(guī)劃與衡量工具，）缺乏綜合而靈活的規(guī)劃與衡量工具，來為不斷的改進提供支持。來為不斷的改進提供支持。（3）缺乏準確的計劃信息。）缺乏準確的計劃信息。 29 *第第5節(jié)節(jié) 銷售與運作規(guī)劃編制示例銷售與運作規(guī)劃編制示例【例【例3-1】MTS制造模式下的銷售與運作規(guī)制造模式下的銷售與運作規(guī)劃編制劃編制 【例【例3-2】MTO制造模式下的銷售與運作規(guī)制造模式下的銷售與運作規(guī)劃（劃

29、（S&OP）編制）編制 30 *某公司生產(chǎn)自行車，年預(yù)測量為某公司生產(chǎn)自行車，年預(yù)測量為4200輛，輛，月預(yù)測量月預(yù)測量350輛，當前庫存為輛，當前庫存為1750輛，拖欠定輛，拖欠定貨數(shù)為貨數(shù)為1050輛，目標庫存為輛，目標庫存為280輛，請編制其輛，請編制其銷售與運作規(guī)劃初稿。銷售與運作規(guī)劃初稿?！纠纠?-1】MTS制造模式下的制造模式下的S&OP編制編制31 *1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月全年全年銷售銷售預(yù)測預(yù)測運作運作規(guī)劃規(guī)劃預(yù)計預(yù)計庫存庫存 解解: :(1)(1)預(yù)測分布在計劃預(yù)測分布在計劃展望期上展望期上350 35

30、0 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)(2)計算計算期初庫存期初庫存(3)(3)計算計算庫存改變量庫存改變量(4)(4)計算計算總生產(chǎn)量總生產(chǎn)量 (5)(5)把總生產(chǎn)量和庫存改變按時間段分布在整個展望期上，分配把總生產(chǎn)量和庫存改變按時間段分布在整個展望期上，分配時通常要求按時通常要求按均衡生產(chǎn)率原則均衡生產(chǎn)率原則 a. a. 把把3780 3780 輛產(chǎn)量（輛產(chǎn)量（按均衡生產(chǎn)率按均衡生產(chǎn)率）分布到）分布到1212個月，其中每月個月，其中每月均為均為315315輛。輛。315 315 315 315 315 315 315 315 31

31、5 315 315 315 3780 b. b. 按公式來計算每月的預(yù)計庫存按公式來計算每月的預(yù)計庫存 665 630595 560 525 490 455 420 385 350 315 280 目標庫存目標庫存 700 665700 + 315 350=665630665 + 315 350=630( (當前庫存拖欠訂貨數(shù)當前庫存拖欠訂貨數(shù)=1750=17501050)1050)為為700700（= =目標庫存目標庫存- -期初庫存期初庫存=280-700=280-700）為）為-420-420（= =預(yù)測數(shù)量預(yù)測數(shù)量+ +庫存改變量庫存改變量=4200-420=4200-420）為）為3

32、7803780本月庫存量本月庫存量= =上月庫存量上月庫存量+ +本月生產(chǎn)量本月生產(chǎn)量- -本月銷售量本月銷售量32 * 某公司生產(chǎn)的機械加工機床，其年銷售規(guī)劃某公司生產(chǎn)的機械加工機床，其年銷售規(guī)劃量為量為4200臺，月銷售規(guī)劃量臺，月銷售規(guī)劃量350臺，期初未完成臺，期初未完成的拖欠預(yù)計為的拖欠預(yù)計為1470臺，其數(shù)量為臺，其數(shù)量為1月月315臺，臺，2月月315臺，臺，3月月245臺，臺，4月月210臺，臺，5月月175臺，臺，6月月105臺，臺，7月月105臺，期末拖欠量為臺，期末拖欠量為1050，請編制，請編制其生產(chǎn)大綱初稿。其生產(chǎn)大綱初稿。【例【例3-2】MTO制造模式下的制造模式下

33、的S&OP編制編制33 *1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月全年全年銷售預(yù)測銷售預(yù)測期初未完期初未完成訂單成訂單 預(yù)計未完預(yù)計未完成訂單成訂單運作運作規(guī)劃規(guī)劃解解: :(1)(1)把預(yù)測分布在計劃展望期上（見表中第把預(yù)測分布在計劃展望期上（見表中第2 2行）行）350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)(2)把未完成的訂單分布在計劃展望期上（見表中第把未完成的訂單分布在計劃展望期上（見表中第3 3行行）(3)(3)計算計算拖欠量變化拖欠量變化(4)(4)計算計算總產(chǎn)量總產(chǎn)量 (5) (5)把總產(chǎn)量和預(yù)計未完成的定單按時間段分布在計劃展望期上，分把總產(chǎn)量和預(yù)計未完成的定單按時間段分布在計劃展望期上，分配時通常要求按配時通常要求按均衡生產(chǎn)率均衡生產(chǎn)率原則，且月生產(chǎn)量應(yīng)保證滿足月末完成定單原則，且月生產(chǎn)量應(yīng)保證滿足月末完成定單的數(shù)據(jù)。的