自考市場營銷練習題第五章市場購買行為分析試題B+第六章市場競爭戰(zhàn)略分析

1、第五章市場購買行為分析試題B（重點章）一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）1對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠影響的因素是（A、文化因素B、社會因素C、個人因素D、心理因素2產業(yè)購買者的行為類型共有三種，其中企業(yè)第一次采購某種產業(yè)用品屬于（A、直接重購B、修正重購C、全新采購D、間接重購發(fā)起者B.使用者決策者D.購買者產業(yè)購買者要做出的購買決策最少的采購類型是（直接重購型B.修正重購型新購D.變更購買3在消費者市場中，首先提出要購買某一產品或服務的人是（C.4.A.A.C.5哪種類型的產業(yè)購買者給原有的供貨企業(yè)造成威脅（A.直接重購型B.修正重購型C.新購D.變更購買6消

2、費者每次購買的商品數量，但購買次數頻繁。A.不多B.眾多C.很多D較大B.變換型購買行為D復雜性型購買行為7根據參與者的介入程度和品牌間的差異程度，消費者購買汽車的購買行為屬于（A.習慣型購買行為C.協(xié)調型購買行為B.次要群體D.厭惡群體消費者購買決策過程的第一個階段是（）引起需要C.決定購買D.購后評價）8. 宗教組織屬于（A.首要群體C.向往群體9. 在復雜購買行為中，A.收集信息B.B直接參照群體D向往群體10小題，每空2分，共20分）10. 體育明星和電影明星是其崇拜者的（A成員群體C厭惡群體二、填空題（本大題共1. 根據購買者的身份，可把整個市場劃分為兩大類，即和。2. 產業(yè)購買者的

3、行為類型分為三種，即全新采購、修正重購、。3. 組織市場分為三種類型，即、。4. 影響消費者購買行為的主要因素包括、三、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）1. 消費者的所有購買決策過程必須包括確認需求、收集信息、選擇判斷、購買決策和購后評價五個階段。（）2. 生產者市場具有購買者較少，而單個購買者的購買數量較大的特點。（）。3. 產業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求。（）。4. 在任何購買行為中，消費者購買決策過程均由五個階段構成。（）。5. 通?？蓮漠a業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者（）。6. 不同亞文化群的消費者有相同的生活方式。（）7. 歸屬于不同生活方式群體的人，對產品和品牌

4、有著相同的需求。（）8.影響生產者購買行為的因素主要有環(huán)境因素、地理因素、人文因素和個人因素。（）9.同一社會階層的人具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。（）10.家庭是影響消費者購買行為的個人因素。（）四、名詞解釋（5個，每個3分，共15分）消費者市場參照群體組織市場產業(yè)市場動機五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）1. 影響消費者購買行為的主要因素有哪些2. 消費者購買決策過程的主要參與者有哪些3. 簡述消費者購買決策過程的主要階段。4. 產業(yè)市場與消費者市場的差異有哪些六、論述題（10分）結合自身經歷談談家庭購買中的五種角色及購買過程七、案例分析（共計15分，每小題5分）S

5、hiseido：重新思考未來許多成功的日本公司突然開始關注新型營銷戰(zhàn)略，以便適應不斷變化的顧客行為。在以消費者忠誠出名的市場中，日本的管理人員開始注意到顧客有他們自己的想法，并且沒有必要遵循過去已知的法則。Shiseido是日本最大的化妝品公司。這家公司是從志田紀子這樣的顧客身上了解到以上事實的。志田紀子是在東京時髦購物區(qū)的高檔商店購物的學生，21歲。當她仔細觀察一支Shiseido的口紅時，她對價格極為不屑:"我在這兒找到合適的顏色，然后到折扣店去買同樣的產品。"這就是完全不同的新的消費者。1、獨特的營銷安排多年以來，零售商同意只出售Shiseido的產品，交換條件是Sh

6、iseido購回未能出售的產品。正是憑借這一協(xié)議，Shiseido集制造商和批發(fā)商于一身，并發(fā)展了一個由25000家日本零售商組成的零售網絡。這些商店幾乎占日本全國化妝品店和藥店的一半。這一系統(tǒng)使Shiseido能夠控制銷售情況并形成一個高價位的形象。截止到1990年，Shiseido運用這一分銷渠道和高價位已取得了超過5000億日元（合48億美元）的銷售額。2、反壟斷法的強行限制根據日本的反壟斷法，化妝品制造商對于成本高于12美元的產品，不能自行定價。這一規(guī)定使80%在日本銷售的化妝品受到影響。但是，Shiseido憑著它與其零售商之間的密切關系，使大多數零售商都能按它的建議零售價出售Shi

7、seido的產品。自從1995年日本公平貿易委員會宣布Shiseido控制零售價違法，并勒令其允許零售商對產品打折銷售之后，Shiseido與零售商的關系發(fā)生了巨變。不久之后，一家名為JuSco的大型超市連鎖店對4家制造商的800種化妝品實行15%的降價。這樣一來，JuSco向日本傳統(tǒng)的化妝品銷售系統(tǒng)一化妝品須與個人咨詢捆綁銷售的方式發(fā)起挑戰(zhàn)。JuSco在出售Shiseido商品時沒有美容咨詢人員，它相信以較低的價格出售比提供昂貴的美容咨詢重要。政府對于化妝品行業(yè)違背反壟斷法行為的強硬立場，從某些方面來講是消費者對高價抱怨的結果。美國要求日本開放市場，將所有的化妝品的銷售也納入反壟斷的范圍也是

8、一個原因。然而，大規(guī)模的化妝品打折并非不可避免。面對殘酷的市場競爭，許多零售商必須保持高價以保證利潤。3、Shiseido的營銷對策Shiseido對以上變化所做出的反應是降低產品成木，并將中心移至低價位的化妝品上。在一家新建成的自動化工廠里，機器人完成了幾乎所有的制造工序。同時，公司也在海外尋求更多的發(fā)展。Shiseido,在30個國家開設了21家子公司和6家工廠。它打算進一步在國際市場實現銷售額增長50%,達至1000億日元（合億美元）的目標。Shiseido要想實現這一目標，必須在美國市場上有上乘的表現。1994年，公司轉變了在美國市場的營銷戰(zhàn)略，將注意力集中于護膚產品,注重采用醒目的新

9、型印刷品廣告。公司還整修翻新了在美國的820家百貨商店里的銷售柜臺,舉行更多引人注目的展示,以期樹立新的形象。4、爭取美國的消費者美國本土的化妝品公司正據棄使用性感模特的做法,轉而采用聽起來較科學的聲明,發(fā)放促銷性贈券和對競爭對手直接攻擊的做法。業(yè)內人士認為,以上營銷方式的轉變反映出消費者在實際認識和價值方面的不斷覺悟。盡管從表面看來,東京的志田紀子與美國的消費者并沒有什么不同,但日本的化妝品制造商能否在美國化妝品市場上重演日本公司在美國汽車和家電市場上的輝煌,還是一個問題。一些分析家認為,日本人是高科技的代表而非追求時鬃的代表。他們還認為,日本的管理人員都蔑視產品形象驅動型銷售,堅信自己的產

10、品比對手的產品好得多。日本的化妝品公司用銷售額的近4%進行產品研制和開發(fā),這筆花銷是美國同行的兩倍。有一項試驗：通過美國顧客對Shiseido持久型唇膏的反響來測試日本產品在美國化妝品市場上的效果。廣告宣傳著重強調該產品對嘴唇的特殊保護功能而不是它豐富的色彩。但是,一些觀察家認為,化妝品市場是一個產品形象驅動型的市場。商家很難說服顧客并讓他們了解產品的差異。Shiseido的管理人員試圖知道公司能否依靠科學的主張和贈券來實現營銷目標,能否將無法預料潮流變化的美容產品轉變成高科技的產品。資料來源：科特勒市場營銷案例（第四版,華夏出版社,2000年）案例思考：1、結合案例談談影響消費者化妝品購買行

11、為的因素有哪些2、誰會參與到消費者購買化妝品的決策過程中每個參與者扮演什么角色3、請描述化妝品的購買決策過程第六章市場競爭戰(zhàn)略分析一般章一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）1. 圍魏救趙”的故事體現在市場營銷原理中是（）A、側翼防御B、以攻為守C、反擊防御D、運動防御2某化妝品公司在現有市場上擴大香波銷售的方法屬于（）A、產品開發(fā)B、市場開發(fā)C、多元化增長D、市場滲透：3. 挑戰(zhàn)者如果擁有優(yōu)于對手的資源，可選擇一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，借助圍堵計劃打跨競爭對手叫（）A、包圍戰(zhàn)略B、迂回戰(zhàn)略C、正面進攻D、攻擊市場主導者4. 專門生產經營某一種質量和價格的產品，如專門生產

12、高質高價或低質低價產品的策略叫補缺專業(yè)化，屬于（）A、垂直層面專業(yè)化B、最終用戶專業(yè)化C、特定顧客專業(yè)化D、質量和價格專業(yè)化5. 某企業(yè)的競爭者對降價競銷總是強烈反擊，但對其它方面卻不予理會，則該競爭者屬于（）A.從容不迫型競爭者B.選擇型競爭者C.兇猛型競爭者D.隨機型競爭者6. 當富士公司在美國向柯達公司發(fā)動攻勢時，柯達公司報復的手段是以牙還牙，攻入日本市場?？逻_公司采取的這種防御戰(zhàn)略是（）A.側翼防御B.以攻為守C反擊防御D.運動防御7. 精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經營來占據有利的市場地位的企業(yè)是（D）A、市場主導者B、市場跟隨著C、市場進攻者D、

13、市場補缺者8. 在相關產品的市場上占有率最高的企業(yè)是（）A.市場主導者B.市場挑戰(zhàn)者C.市場追隨者D.市場補缺者9. 美國的研究證明，企業(yè)的最佳市場占有率是（）%10. 時裝制造商每年每季都不斷推出新的流行方式，這種擴大市場需求總量的做法是（）A.發(fā)現新用戶B.開辟新用途C提高市場占有率D.增加使用量二、填空題（本大題共10小題，每空2分，共20分）1. 市場主導者可以從三個方面擴大需求總量，即、。2. 某化妝品公司的營銷人員可以考慮，是否采取一些措施，在現有市場擴大香波產品的銷售。這屬于。3當富士公司在美國向柯達公司發(fā)動攻勢時，柯達公司報復的手段是以牙還牙，攻入日本市場?？逻_公司采取的這種防

14、御戰(zhàn)略是。4. 市場主導者為了維護自己的優(yōu)勢，保住自己的領先地位，通?？刹捎萌N戰(zhàn)略，即：、5. 通常可從和兩個方面來識別企業(yè)的競爭者。三、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）1在各個細分市場和市場營銷組合方面盡可能仿效主導者的戰(zhàn)略是選擇跟隨戰(zhàn)略。（）2通?？蓮漠a業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者（）。3. 最有效、最經濟的進攻戰(zhàn)略形式是側翼進攻。（）4. 有時競爭者的存在對企業(yè)是具有戰(zhàn)略意義的。（）世紀70年代美國幾大汽車公司因為沒有注意陣地防御，遭到日本小型汽車的無情進攻，失去了大片陣地。（）6. 曾作為挑戰(zhàn)者的日本精工表公司是依靠迂回進攻戰(zhàn)略取得了在美國市場的競爭優(yōu)勢的。（）

15、7. 美國寶潔公司一旦受到挑戰(zhàn)就會立即發(fā)起猛烈的全面進攻，該公司屬于兇猛型競爭者。（）8. 香水企業(yè)采用市場滲透戰(zhàn)略說服男士使用香水。（）9. 某企業(yè)專門為航空公司的旅客提供視頻，該企業(yè)實施的是市場跟隨著戰(zhàn)略。（）10一般大企業(yè)通常會選擇市場補缺者戰(zhàn)略。（）四、名詞解釋名詞解釋（5個，每個3分，共15分）競爭者市場補缺者市場主導者市場挑戰(zhàn)者市場跟隨著五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）1. 市場主導者為保護市場占有率而采取的主要市場戰(zhàn)略有哪些2. 簡述可供市場挑戰(zhàn)者選擇的主要進攻策略。3. 市場跟隨者采取的主要戰(zhàn)略有哪些4. 市場補缺者采取的主要戰(zhàn)略有哪些六、論述題（10分）論述企業(yè)應如何進行競爭者分析七、案例一個15分，含3