銷售訂單臨門一腳失之交臂下

1、銷售訂單 臨門一腳 失之交臂下放松警惕使得乾坤扭轉 螳螂捕蠶，黃雀在后。任何獵手在放松警惕的時候就會成為其他獵手的目標 孫：導致臨門一腳的單子，卻最后花落人家的情況，Sales的態(tài)度很關鍵。比如82年的世界杯，在中國隊認為自己一定會闖入世界杯，已經開始慶祝的時候，新西蘭就真的以5：0贏了沙特。結果在附加賽的時候，中國隊慌忙上陣，大敗而歸。Sales在臨門一腳時候的心態(tài)問題很重要，一定不能懈怠。 螳螂捕蠶，黃雀在后。任何獵手在放松警惕的時候就會成為其他獵手的目標 孫：導致臨門一腳的單子，卻最后花落人家的情況，Sales的態(tài)度很關鍵。比如82年的世界杯，在中國隊認為自己一定會闖入世界杯，

2、已經開始慶祝的時候，新西蘭就真的以5：0贏了沙特。結果在附加賽的時候，中國隊慌忙上陣，大敗而歸。Sales在臨門一腳時候的心態(tài)問題很重要，一定不能懈怠。 螳螂捕蠶，黃雀在后。任何獵手在放松警惕的時候就會成為其他獵手的目標 孫：導致臨門一腳的單子，卻最后花落人家的情況，Sales的態(tài)度很關鍵。比如82年的世界杯，在中國隊認為自己一定會闖入世界杯，已經開始慶祝的時候，新西蘭就真的以5：0贏了沙特。結果在附加賽的時候，中國隊慌忙上陣，大敗而歸。Sales在臨門一腳時候的心態(tài)問題很重要，一定不能懈怠。所以，在項目中，一定要壘高競爭門檻，盡量不給競爭對手留下可能，因為你不做的事情，一定有人做。

3、劉：我曾經遇到過非常典型的失敗教訓，似乎不僅僅關乎“保持警惕”的程度。Sales是公司管理、控制和使用資源的重要關節(jié)，許多時候很多人只是在研究和管理自己的“銷售流程”，因而據此得出對項目成功的判斷。而往往忽略了研究和管理客戶的“采購流程”，在出現臨門一腳、險象畢露的過程中，已經喪失了發(fā)言權，比如可用資源殆盡、介入政治聯盟對立、價格空間全無等等。如果考慮到這種艱難情況的可能性，恐怕要改變我們所謂“量入為出”的傳統資源管理模式，進行一些未雨綢繆的準備。 情緒左右局勢 有喜有怒，但不行于色，這才是江湖老大修練的最高境界 孫：很多案例都表明，在臨門一腳的緊急時刻，Sales的情緒可能激怒對手

4、，對手的努力也可以使你的Supporter變成enemy，事物都是在變幻莫測的轉化中，所以，在這個關鍵時刻，我們是決不能懈怠的，在關心對手行動的時候我們也不能忽視Supporter，總之這個時刻就好像我們手里捧著古董瓷器一樣，要各外地小心。在打單子的時候，在爭取Supporter的支持的時候，Sales也應該注意到這點。和Supporter溝通的過程是在征求他的意見，而且要尊重他的意見，而不是灌輸自己的意見。你可以想想，如果你的Supporter是斯大林這樣的鷹派人物，Sales卻不講方法隨便傾倒自己的想法，那別說他可能變成你的enemy，沒準還把你拉出去斃了！孫：永志講的這個其實屬于emot

5、ion的問題，在我以前所講的CES精確銷售的課程中曾經講過LTV，簡單地說就是Sales要讓客戶Like、Trust并體現你的Value的過程，而這一過程并不是完整的，最后與客戶建立Emotion Bank Account（感情銀行帳戶）才是真正得到支持，而且這個Emotion Bank Account也不是建立了就可以隨意支取的，而是要不斷付出，不斷存儲才可以的。趙：無論是普通客戶還是Supporter，都會感受到Sales的一種精神，他覺得你是用腦子做生意的，在某方面讓他覺得佩服，Emotion Bank Account就在不知不覺中建立，他對你的支持就是發(fā)自內心的，會比較全力的支持。反之

6、，他肯定delay你的東西。Emotion的東西在銷售中以前注意的很少，大家都關心回扣、under table、或者能否touch到高層，等等。但是emotion卻是很好的東西，特別是鷹派這種情緒化的人物，如果能利用好emotion，對你的幫助會是很大的。劉：我的觀點跟兩位非常配合。我一直認為，Sales與客戶形成的商業(yè)合作伙伴關系，甚至在形式上、實質上都遠遠高出現實生活中的婚姻關系?；橐隹梢杂谢榍肮C，借以保有各自已有的財產權力，我把它稱為Power。但是，在研究所有商業(yè)交易的過程中，我們發(fā)現客戶與Sales（個人或公司）之間存在一個潛移默化的、能量（Power）相互轉移的過程，這個過程通過

7、相識、認同、承諾、信任、驗證的方式進行。簽署合同的時候，客戶把所有的Power賦予了合作伙伴，拿到一沓紙約束自己在7天內支付首付款，天哪，客戶通常什么設備都不會拿到，這就是商業(yè)活動的事實。有很多因素會影響和制約這個相互賦能的過程，并直接影響到賦能的廣度和深度。千鈞一發(fā)弦系KEY PERSON 關鍵人物起關鍵作用，他可以在一念之間成全你，也可以一念之差毀掉你 孫：臨門一腳的關鍵時刻，對key person的分析很重要，我就曾經吃過這樣的虧，最后丟了單子不說，還得罪了Supporter。曾經在做某地電信單子的時候，項目組里很Key的一個人又是我們的Supporter，當我們自認為占盡了種種優(yōu)勢，覺

8、得這一單一定是囊中之物的時候，這個Supporter卻和我們說不行，勸我們撤。但是我們很不愿意在投入了金錢時間之后卻半路退下陣來，而且，我們已經與這個客戶合作過兩個單子了，如果這個單子撤下來，可能以后的單子也就很難介入了。于是種種考慮過后，我們決定繼續(xù)打單，結果終于通過種種關系touch到了這個局的老大，這個老大當時也正值晉升階段，很爽快地就答應我們了，按照他的話：“不就是一個單子嘛，拿走！”結果，在翻牌的時候我們贏了，也就是在這一刻，我們的這個Supporter就一下子成了enemy，因為我們所做的這些事情都違背了他的意愿，而且也根本沒打什么招呼。結果導致后來他在合同問題上給了我們一刀，使得

9、這個項目做得坎坎坷坷，而且后來這個省電信的單子也都沒有我們的份了。趙：我就經歷過類似這樣的單子，不過可以說結果還是比較圓滿，因為當時我的周圍有幾個Sales一起出謀劃策，才導致我沒有犯老孫這樣的錯誤。這是某企業(yè)全國網絡安全的項目，本來已經到了項目簽單的尾聲，單子馬上要交給A集成商的時候，這時B集成商才匆匆趕到，沒有別的辦法，就立刻找到該企業(yè)內部一個關鍵環(huán)節(jié)的負責人，把項目簽訂叫停了5天。而這個時候B集成商的Sales也沒有確定的辦法能夠扭轉局面，于是找來很多top Sales智囊團，大家一起出謀劃策。叫停后的這5天，B公司的Sales通過關系直接找到負責項目的企業(yè)領導Y，懇求把單子給B公司，但

10、是Y老板覺得于情于理都說不過去，讓B公司的Sales先放棄這一單。當時B公司的Sales和老孫剛才所說的一樣，也是左右為難，不放棄就會得罪Y，放棄了又不甘心。于是大家就開始分析Y所說的理由，按照Y的說法，這個項目的一把手Q也是支持A公司的。但是當B公司Sales摸到Q的時候，發(fā)現Q的意思并沒有像Y說的那樣。于是B決定通過Q打這個單子，但一定不能得罪Y。經過Sales智囊團的反復計劃，終于制定了一個“圍城計劃”。在Y的上面下面同時形成支持B公司的壓力“圍城”，而在Y的旁邊又一定要有一個人能把他從“圍城”里接出來，給一個臺階下。在壓力和甜棗之下，Y不得不從“圍城”撤出，就在他舉棋不定的時候，B公司

11、的Sales也沒有放輕松，邀請Y到郊區(qū)的一個茶樓里促膝長談，結果不但Y改變注意，還給予了相應的支持。劉：兩位果然狠，剛才老趙提到的訂單有很多獨到之處。面對這種環(huán)境的時候，能夠認識到“你的競爭對手是非常專業(yè)化的”，尤其可貴，至少能夠提醒你不要犯低級錯誤，不要過早坐到慶功宴上。我建議很多致力于成功營銷的個人或組織都應該把“高效能人士的7個習慣”以及老孫主講的“客戶互動營銷模式”作為必修課來研讀，哈哈。在剛才2位提到的故事里，一個啟示是，每個人都具備獨立意志和創(chuàng)造能力，這是情商層面的素質，恰好決定了人們在遇到錯綜復雜的變化時進行即時判斷、即時決策和發(fā)揮創(chuàng)造性的能力。平和心態(tài)應對挑戰(zhàn) 臨危不亂，遇事不

12、驚，有這樣的平和心態(tài)才可以操控大局 孫：在臨門一腳的關鍵時刻，Sales要格外小心，不能張揚，不能懈怠，要穩(wěn)住大局。 趙：做銷售，或者是做其他行業(yè)都一樣，情緒都應該是平穩(wěn)的，可能你要照顧別人的情緒，但是自己一定不要被情緒影響，導致做事沖動，壞了大局。你要把握好“出世”和“入世”的關系，因為只有自己站在局外，才能看清局內的東西；但太“出世”影響你的進取心。怎么解釋這種心態(tài)好呢？我們常常這樣說：就好像打仗一樣，Sales站在山頭上看到哪里情況不好，就要拿著大刀匆匆跑過去拼殺一陣，然后你要再回到山頭，看看還有哪里不好。如果你沖出去砍殺，回不來了，最終的結果就是你只有局部優(yōu)勢，等你砍完回頭一

13、看，其他的地方都已經灰飛煙滅了。 孫：在臨門一腳的關鍵時刻，Sales要格外小心，不能張揚，不能懈怠，要穩(wěn)住大局。 趙：做銷售，或者是做其他行業(yè)都一樣，情緒都應該是平穩(wěn)的，可能你要照顧別人的情緒，但是自己一定不要被情緒影響，導致做事沖動，壞了大局。你要把握好“出世”和“入世”的關系，因為只有自己站在局外，才能看清局內的東西；但太“出世”影響你的進取心。怎么解釋這種心態(tài)好呢？我們常常這樣說：就好像打仗一樣，Sales站在山頭上看到哪里情況不好，就要拿著大刀匆匆跑過去拼殺一陣，然后你要再回到山頭，看看還有哪里不好。如果你沖出去砍殺，回不來了，最終的結果就是你只有局部優(yōu)勢，等你砍完回頭一看，其他的地方都已經灰飛煙滅了。 孫：在臨門一腳的關鍵時刻，Sales要格外小心，不能張揚，不能懈怠，要穩(wěn)住大局。 趙：做銷售，或者是做其他行業(yè)都一樣，情緒都應該是平穩(wěn)的，可能你要照顧別人的情緒，但是自己一定不要被情緒影響，導致做事沖