銷售話術(shù)集錦

1、【銷售技巧分享】銷售話術(shù)時間:2011-7-4 一、開場白身份轉(zhuǎn)換（陌生客戶首次電話）     打陌生電話很容易被客戶直接拒絕，尤其是聽說我們是銷售的身份，這時我們可以巧妙的轉(zhuǎn)換自己的身份，如果客戶在某某網(wǎng)上發(fā)過帖子，可以參考以下話術(shù)：    “李先生你好，我是有求必應(yīng)的初級會員或者高級VIP客服部的，看到您在某某網(wǎng)站上發(fā)了一個帖子，請問您是否考慮一下升級為我們的VIP客戶呢？”    接下來就可以順利地介紹產(chǎn)品賣點了。二、用二選一的封閉式問題逼近答案    在和客

2、戶電話溝通時，經(jīng)常會遇到客戶說現(xiàn)在有事忙，不方便接電話，下次再說吧，但又不知道下次是何時；或者在約見拜訪客戶的時間時客戶不能確定什么時候有空，這個時候常常令我們陷入尷尬，其實要解決這個問題很簡單，可以采用二選一的封閉式問題來逐步逼近答案，比如：    “張小姐，請問您今天下午還是明天上午比較方便？”    “張小姐，您看我是下午3點還是4點打電話給你比較方便呢？”    “張小姐，您看我明天下午還是后天上午來拜訪你比較方面？”得到答案后可以繼續(xù)二選一問題，如果回答是后天上午，可以追問：“那您是上午9點還是

3、10點比較方便？三、針對客戶的付費疑問    客戶不想一次付清所有費用，想先付一部分，等產(chǎn)品出來，做好后再付剩下的部分，而且客戶認為產(chǎn)品都還沒有看到，為什么要全部付款呢。遇到這種情況可以這樣說：    “我們是做廣告服務(wù)的，與一般的廣告公司是完全不通的，我們的廣告位置具有稀缺性，很多客戶會搶著做，而且公司有規(guī)定，是必須全款到之后才算使用名額，今天我過來見您跟您溝通，也許在您猶豫不決的時候，您看好的廣告位置已經(jīng)被銷售出去了，所以為了保障您的利益，我們才會必須收全款。”四、針對嫌價格貴的客戶    我們在向客

4、戶介紹價格時，會有客戶抱怨說怎么這么貴呀，某某網(wǎng)站才多少錢，不想買。遇到這種客戶時，要從反面去刺激客戶，可以參考一下話術(shù)：    “王先生，你想花其他錢享受其他平臺的價格，就像自行車與汽車一樣您總不能想用買自行車的錢去買汽車吧，因為我們的產(chǎn)品是屬于3網(wǎng)合一的產(chǎn)品，等于您花一份錢享受的是3份平臺的服務(wù)，不僅僅是電視，還包括互聯(lián)網(wǎng)，手機WAP，絕對是物有所值的。所以您拿其他平臺的價格與我們做比較這個就不是很客觀了，而且目前我們公司這個產(chǎn)品做得非常好，很受歡迎，價格以后肯定還會一直漲的，所以你晚做不如早做，而且早做早享受，您的效果又可以持續(xù)增加，這個效果是金錢也買不到的

5、，您做廣告不就是為了效果么？有效果您還會在乎錢，您說對不對?！?#160;   “王先生，而且我們現(xiàn)在是屬于試運行，也在選擇商家，X個月之后價格肯定要漲價，你想一下股市和樓市，比如一個股票上周50塊，今天80塊，那您是買還是不買呢？后天可能就漲到90了，您說是不是？”五、針對猶豫、想拖拉的客戶    在簽單的最后環(huán)節(jié)，如果客戶一直沒有下定決定，一直猶豫，或者總是說要再考慮一下，那我們可以這樣說：    “王先生，我們也很理解你的感受，知道你還有一些疑問和顧慮，不如這樣，你把你所有的疑問和顧慮都告訴我，讓我來給你分析

6、一下，你看如何？”或者也可以強硬一些：“王先生，我們過來就是為了幫助你解答疑慮的，如果你有任何問題都可以提出來，如果我們能解決的就解決，不能解決的我們以后也不會來麻煩你了?！?第三部分：異議處理客戶掛電話不愿意聽下去：李先生，也許每天給您打電話的人都很多，你一聽到廣告就覺得煩，但是現(xiàn)在我就耽誤您五分鐘的時間，也許5分鐘真的不會讓您損失什么，但是你聽完之后真的能夠幫到你的話，我相信您以后一定會感謝我的，真的。客戶說要考慮一下：李總，您還考慮什么呢？你是覺得什么讓您下不了決心呢？不如告訴我我來幫您一起想辦法一起解決，怎么樣？其實現(xiàn)在這個會員真的對您來說風(fēng)險很小的，我們推出這個就是為了讓你們先來以很

7、低的價格來嘗試效果，賺到錢了再嘗試比較高端的廣告針對于文字廣告位置，我們完全都是在為您著想的，您還在考慮什么呢？真的不用考慮了，您現(xiàn)在越早做上來效果就越好，真的!很多事情就是因為你太猶豫才措施機會的,機會不等人，你也知道，對吧李先生，那這樣吧，我就幫您辦理吧！問題1： 我做了百度競價了，沒必要再做其他的了？1、搜索推廣和有求必應(yīng)并不沖突； 2、有求必應(yīng)覆蓋性更高； 3、多種渠道推廣，更有利于企業(yè)發(fā)展； 4、客戶群體針對性廣，及時性高，信譽度保證； 問題2：有求必應(yīng)，我沒聽說過？ （大家在這些思路的基礎(chǔ)上進行靈活運用 ） 1、 表示理解：某某總，像你提的這個問題很多人都說過，比如你們行業(yè)的某某，

8、某某公司在做推廣前也如何如何你可以去問某某公司、某某公司。 2、 介紹自己：我們是與廣電合作，誰家不看電視呢？而且我們合作的是專門在互動電視上給您開拓一個平臺出來。而且您沒聽過不代表您的客戶沒聽過呀,您做廣告總不是為了做給自己看吧。您肯定是希望更多的您的潛在客戶看到。3、 強調(diào)目的：你沒聽過有求必應(yīng)沒關(guān)系阿，做生意的目的是找客戶，某某總，你的客戶、找你做生意的人知道就行了，目前搬家行業(yè)已經(jīng)有60家了。 4、 以熟悉方式入手：某某總，那您總看電視吧。電視的某某頻道就是為我們開放的。5、 直接以解決疑義的方式約見：帶我們的資料，憑我們的實力演示，一看嚇一跳，簽單沒問題 8、 銷售員回答的必須：自信

9、（對自己、對產(chǎn)品超強自信） 問題3：這么多人都做了，我做了也沒什么用？ 1、 客戶多才說明有效果，為什么那么多客戶都做了呢？ 2、 行業(yè)細分、標題細分，可以獲得更多效果，讓客戶更直接找到你 4、 差異、特色的內(nèi)容吸引你客戶 5、 同行都做了，你不做，你的用戶誰會相信你，選你？ 6、 電視已經(jīng)是網(wǎng)民非常認可的熟悉的平臺，網(wǎng)民會因為信任廣電而增加對你的信任 問題4：搬家客戶：價格太貴了？（ 1、性價比，沒有單純的貴賤之分 2、功能拆分：三個平臺 手機 互聯(lián)網(wǎng) 電視3、推廣的必要性； 4、本行業(yè)做其他媒體 電視廣告 央視 。問題5：你們每月都要收這么多錢，我在別人那里做，一年才收你們一個月的前 不做

10、了。1、 便宜的東西沒好貨 2、 突出平臺多，性價比高 3、 舉案例，已經(jīng)有多少在做了問題6：你這個類別一個客戶也沒有，等別人做了我再說吧。1、 做廣告宣傳為了增加客戶對商家的灌注2、 感受、感知、發(fā)現(xiàn)法（舉例子），通過其它已成功行業(yè)案例來做對比 3、 先做獨享效果，整個頻道的流量都能帶到你的電話上，先吃螃蟹享效率 4、 現(xiàn)在做生意講的是速度，搶占商機 5、 現(xiàn)在有多少i客戶進來，第一時間可以看見你，而且我們有400電話統(tǒng)計效果？問題30：我現(xiàn)在生意都忙不完，根本就不用做。1.老板，冒昧問一句忙不過來的生意是您的最終目標么？肯定不是，是利潤，潛在的客戶多了那我們是不是可以去考慮提升我們的利潤空

11、間去挑選一些利 潤大的客戶去合作了是吧？您的這個問題很多我們的客戶都說過，和我們合作之后他們現(xiàn)在不是擴大了規(guī)模就是提升了營業(yè)額，這是您最想得到的吧? 2.儲備客戶，未雨綢繆，不給對手任何機會，公司事要做大的對吧？我覺得您不是安于現(xiàn)狀的人。 3.網(wǎng)絡(luò)時代，3G時代了。在這個激流中我們要勇進，為什么要放棄廣告的生意呢？您只要花費很少元就能享受客戶自己找上門的生意，您有什么理由拒絕呢？4.競爭如此激烈，不進則退，有句話說了您可能不愛聽，忙單子多只是一個相對的概念，不做廣告，能保證有做不完的質(zhì)量又的單子嗎？ 5.您有您自己的朋友圈子吧？您做不過來了是不是可以外包一下?。抠崅€差價，就算是送給朋友做也好啊

12、。其它開場白開場白一：我是有求必應(yīng)，我們這邊，主要是做生活分類的。我在XX平臺那邊，看到你在做了推廣，XX平臺也是一個生活分類平臺，您在那邊的效果做的好嗎？我們這邊，主要是做生活分類的。今天打電話給你，只要是想談?wù)劙峒疫@個版快。我這么簡單跟你說一下，我們這個平臺的價值，有兩點：第一：是電視分類信息的第一品牌，這主要是從流量的角度來說的了。第二：我們考慮到，有很多人，可能喜歡看電視，在看電視的過程中瀏覽到您的信息，同樣您的公司也是很貼近生活服務(wù)的，這樣與傳統(tǒng)的電視想結(jié)合，您的效果自然得到保證暫時不要、沒聽過。別別別，你先別掛我電話，我覺得確能幫到你。為什么呢，因為我看到你在XX平臺做了，而且你剛

13、才都說還行。于是，我是這么覺得的，XX這個平臺，一天只有XX人上這個網(wǎng)，而我們每天看電視的有多少。而且另外，我們還有網(wǎng)站進行輔助推廣，還有手機WAP ，而這個推廣的出發(fā)點，就是給客戶做效果。于是，如果說XX平臺，值得做，那么它就是首選。我還可以給你說一下我們的產(chǎn)品。多少錢？我們這邊，一季度是4800元。但其實，對于投資者來說，你可以先去了解這個平臺，值不值得做，你再去考慮價格的問題吧,對不對的？（如果能掙到錢，咱還不怕花這點錢對不對。）。這樣吧，你安排個時間，我來告訴你，我們這邊，怎么幫你做，然后你當(dāng)個栽判，看我們值不值得做。你說呢，要不下午我們你那邊去坐一下，大約三點鐘。（如果這個問題，你覺

14、得那么重要的話，那們我們花個時間，見個面，我告訴你這些東西的來龍去脈，你自個去判斷羅。）沉默不語。張先生。能聽到嗎？開場白二:XX先生，你現(xiàn)在忙不忙呢？方便說話嗎？這樣的啊，我是有求必應(yīng)這邊的，我看到你是在（哪里）做了廣告，效果怎么樣啊？好像很好哦，是啊，打這個電話就是想問問你要不要嘗試一下我們有求必應(yīng)，我們是給您在高清電視上做廣告的.（說道這里聽聽客戶的反映，判斷一下客戶是不是真的想聽下去，如果真的沒有意向就放棄，加油打下一個電話，如果想聽下去再繼續(xù)介紹。）開場白三：是張先生嗎？（是的）你好！我叫xxx，xx做搬家的李大哥跟我說了你。你是做搬家的哦？-我們這邊，是做生活分類信息的，目前是廣電

15、搬家服務(wù)頻道的，在xx李大哥認為，我們在搬家這個行業(yè)，做的效果還可以，他們說，能做點生意，所以我就打電話給了你。（我叫XX，目前，你有在其它平臺，做了推廣了嗎）可選用臺詞:你是進可攻,退可守,我來擺一些道理,你來做栽判,合適你做,不合適你關(guān)注.做生意不是強買強賣,你不了解這個東西,你可以先進行了解跟比較這個東西.注:打招呼時,聲音應(yīng)稍為提高些,并充滿激情些.注:以上臺詞僅針對已知道姓名的客戶.并且,臺詞的重復(fù)性,可以很強.異議處理1，過段時間再做（這個解決方案，以后可以用到各個節(jié)日或促銷當(dāng)中）：先確認是過段時間再說，還是過段時間再做？如果他說過段時間再做，或過段時間再說，先引導(dǎo)他過段時間再做，

16、并且最好是過段時間一定會做我們可以確定，如果客戶有意向過段時間再做，那他就不在乎現(xiàn)在就定如果他是過段時間再說，得搞清楚他過段時間再說的來龍去脈，顯然，他有顧慮我們需要鼓歷他們的創(chuàng)業(yè)沖動，給他信心這個平臺一定值得投資，讓其打心底認為，過段時間，這事得干（投資，是需要一種目光，在一些偶然性的情況下，他需要貴人幫助我們的出現(xiàn)，從某個意義上講，就是他的上帝）提示：不論他是忽悠我們說過段時間再做，或者是過段時間真的會做，確認他過段時間會做，一般都容易：、 我們的平臺，有強大的背景，一個有實力，并且有心就干這么一件事情公司，你覺得這個平臺怎么樣？、 你覺得這個產(chǎn)品怎么樣？、 我們這樣的做法你會不會認可？、

17、 過段時間，你是不是真的會跟我們合作？提示：待確認一些事情的來龍去脈后，當(dāng)能引導(dǎo)成功他過段時間會做后（當(dāng)引導(dǎo)不成功，繼續(xù)炮轟），用一下迂回戰(zhàn)術(shù)：接著：那也是，如果你人不在南京，有生意也做不了，這樣的話，會浪費掉一些推廣費。掐指一算，一天也是二三十塊錢，要真掙到錢，咱也不怕花這么點錢。提示：建立同理心理，他們一定認同。此舉主要是希望他對你本人認可，并說出他的心聲。接著： 張總，那事情可能就好辦了起來。有一點，我是可以確認的，你人通情達理，見識也廣，知道XX這個行業(yè)，是靠廣告來吃飯的。我之前跟XX公司的XX聊，根本就沒有共同語言，但我覺得跟你聊，有默契。2，知名度不高：提示：這樣的異議，是需要判斷

18、真實與否的，并且了解客戶，對互聯(lián)網(wǎng)，或者分類信息的了解，如果他是一個土著的，就算沒有聽過有求必應(yīng)，這也符合國情。1、你之前有沒有在生活分類網(wǎng)站做過推廣呀？（他如果沒有做過分類推廣，顯然，他不是鄉(xiāng)下就是土著的。這就需要你讓他明白，分類是什么以及可以給他帶來些什么）2、在哪些網(wǎng)站做過推廣，花了多少錢，效果怎么樣？（目的是想了解他做了哪些網(wǎng)站，進而推算出他的推廣意識）3.效果，擔(dān)心投資風(fēng)險：分析：做為合格的商人，都會考慮這點，土著除外但做為商人，他們同時會考慮投資回報、競爭與生存。因此，在這種特定的情況下，擔(dān)心效果，只是心中的疑慮未能得以釋放。那么，解決這個問題的線路，應(yīng)該非常具體了，此中有二：1、

19、疑慮是什么？2、基于疑慮，你通過什么給他信心？4.你們有沒有效果：呵呵，您別這樣問，如果我說很有效果，你不一定相信，如果我說沒有效果，那很不負責(zé)任。其實你可以這樣做，先聽聽，我們是怎么做，你再來判斷值不值得做。（接下來，可以直接告訴客戶，我們怎么做。但最好的情況是，先問客戶一些你感興趣的問題，再告訴他我們是怎做。）5.你們的廣告位置太多了：義鳥小商品市場，為什么是世界上最大的小商品交易市場。那是因為，他們有寵大的商家，荷蘭的阿姆斯特丹，為什么是世界最大的鮮花交易市場。因為那里賣花的人，太多了。賣家多的地方，買家就多像東門一樣。但話說回來，10個位置，它又不是多，但XX行業(yè)，整個南京，有2000

20、多家，我們只是精選10家來做。一方面，符合用戶找商家時的對比需求，又保證了，頁面的活躍。Sales邀約1：張大哥，您知道我們這樣做，它能幫你做生意，約您下午2：15，到您那，跟你聊聊，你覺得怎樣？Sales邀約1：張大哥，做我們是這么做，至于細節(jié)怎么樣，下午2：15左右，到您那坐下來聊聊？客戶說猶豫，說考慮一下，不愿意接受上門：張總，你是進可攻，退可守。主動權(quán)掌握在你手里，我去你那里，我做的動作是：告訴你，怎么幫你做生意；而你做的動作是：判斷我說的是否準確，然后你再做決定。你要明白，我只有一個鮮明的出發(fā)點：那就是幫你做生意！客戶堅持說考慮一下：那你記得在電視看下，過兩天我會準時打電話過來，詢問

21、你考慮的結(jié)果哦，我是廣電的XX，你要記得我哦。14.我們業(yè)務(wù)已經(jīng)好的不得了，忙都忙不過來，推廣對于我們根本沒必要商場沒有永遠的朋友，只有永恒的利潤。當(dāng)固定客戶突然離開你，您此時若沒有孕育成熟的儲備客戶資源,很有可能陷入困境甚至面臨生存危機。我們都知道商場是瞬息萬變的，只有不斷擴張才能守住陣地。所以最好的防守-就是進攻！廣告推廣無疑是最快最有效的渠道（銷售員永遠不給客戶壓力，只是提醒客戶市場存在壓力）1、促單之前，先總結(jié)已談內(nèi)容的重點，給客戶進行總結(jié)報告（這就是讓客戶明確，成交的理由）；2、問認不認可，我們的做法（即針對你的重點總結(jié)）3、有問題，就解決，沒有問題，就定下來。16.我在很多行業(yè)網(wǎng)站

22、都登記了，而且是免費的，干嘛還要花錢做推廣？的確，您具有超前的廣告意識。但是我想問一句：免費登記給您帶來了幾張定單？或許會帶來幾個訪問者我不否認。行業(yè)經(jīng)驗告訴我那幾乎是無效推廣。因為免費行業(yè)網(wǎng)站和廣電平臺不具可比性。它的知名度、覆蓋率、信息真實度及時效性都是顯而易見的人人。17.客戶說考慮一下，總在找借口拖，你如何敲定這個單？您看看您都考慮這么長時間了，要是早點幫你掛上去，說不定現(xiàn)在都簽了幾個單回來了，你看你的某某同行也在準備做，您要是早點決定，位置還在他前面，而且我們平臺也只有固定的10個位置，你這個欄目又是我們公司大力推廣的一個欄目，你要是現(xiàn)在還決定不了，怕到時連位置都沒有了，還是早點決定

23、，早點收益賺錢啊！19.我現(xiàn)在沒有錢不做，你如何回答？1，*總：我想請問你，有錢你就會做嗎？我想不是錢的問題吧，你在乎的還是效果的問題吧，我們南京廣電的用戶群是很多的，你選擇了我們是英明的選擇，我相信*總是有眼光的，您說是嗎？2，其實這是一個很好的宣傳你公司的機會，為什么那些知名品牌賣的那么好，就是因為他們不斷的宣傳自己，為什么那些明星能夠成為明星也是因為他們不停的宣傳自己，所以雖然說你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)很好，但是如果你不告訴別人讓人知道的話也是沒有用的21.如果客戶說有沒有效果，如何回答？ 針對新客戶：您又沒有在我們平臺做過，您怎么知道效果不好呢,再說您的同行都已經(jīng)在做了，效果都不錯，而且都

24、老跟我們續(xù)費，還有我們的很多欄目現(xiàn)在都滿位，給多少錢想上都上不去。24你有百度大嗎？ 做廣告不是說哪里大，還是說效果，而是說在哪里做值，百度有百度的客戶群，我們有我們的客戶群，就像中央電視臺很受歡迎，但是在南京，您不用互動電視您是什么都看不到的。26.你們平臺上做廣告的都是小公司，我們不想和這些公司一起做廣告？ 你看在百度上做廣告的公司都是各種各樣的，可是他們都能賺錢的，那是因為網(wǎng)站上各種各樣的客戶群都有，選擇的也就多了，要是您在我們網(wǎng)站上做了廣告，那些大客戶來了，您不是更有競爭優(yōu)勢了么？您說對吧。27.考慮過了，現(xiàn)在先不做，我今年在廣告方面的預(yù)算都花完了？ 我們的廣告位是非常珍貴的，一個產(chǎn)品一個行業(yè)只提供12個位置，如果您沒有及時的購買服務(wù)，這些位置會被您的競爭對手所購買，這樣對您的業(yè)務(wù)發(fā)展會形成很大的不利影響。28.為什么其他的網(wǎng)站可以打折，而你們不可以打折？我們的定價是很合理的，而且