區(qū)域化營銷知識培訓(共55頁).ppt

1、區(qū)域化營銷培 訓 綱 要n直面挑戰(zhàn)n知己知彼n善于謀劃落實n打造高效營銷執(zhí)行力n客戶需求挖掘n關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新n注重經(jīng)營實效一、直面挑戰(zhàn)局部競爭部分業(yè)務(wù)非正面競爭態(tài)勢的轉(zhuǎn)變一、直面挑戰(zhàn)商機無限一、直面挑戰(zhàn)商機無限商機重重3G崛起 全業(yè)務(wù)經(jīng)營與原先的電信以固話為主的經(jīng)營模式有何不同？一、直面挑戰(zhàn)商機無限高帶寬應(yīng)用豐富制勝3G之道：基礎(chǔ)終端一、直面挑戰(zhàn)商機無限制勝3G之道：關(guān)鍵聚焦目標客戶：流動、家庭、學生、政企.政策：切忌常變渠道：分兵布陣3G可發(fā)展業(yè)務(wù)1通信類娛樂類資訊類互動類無線寬帶一、直面挑戰(zhàn)商機無限2345二、知己知彼知 己知 彼領(lǐng)會意圖公司目標團隊狀況團隊目標競爭對手市場環(huán)境公共關(guān)系內(nèi)部外

2、部二、知己知彼 全面掌握內(nèi)部信息知 己全面掌握團隊內(nèi)部信息二、知己知彼 清晰了解外部環(huán)境知 彼領(lǐng)會意圖自己接受、員工接受實施的意義營銷政策出臺的背景期望達到的目標目的二、知己知彼 領(lǐng)會意圖二、知己知彼 領(lǐng)會意圖三、善于謀劃落實專業(yè)化銷售思路擬定執(zhí)行策略合理分兵布陣三、善謀劃擬定執(zhí)行策略專業(yè)化銷售思路(A)如何引發(fā)目標客戶群的注意?(I)如何引導,使之產(chǎn)生興趣?(D)用什么方法煽動客戶的購買欲望?(A)如何促成,使客戶采取行動?三、 善謀劃專業(yè)化銷售思路A目 標 客 戶貼 近 方 法引 發(fā) 注 意掌 握 需 求提 煉 買 點創(chuàng) 造 機 會覺 得 值 得優(yōu) 惠 條 件煽 動 心 理加 速 決 策促

3、 成 話 術(shù)方 便 申 辦IDA三、 善謀劃專業(yè)化銷售思路三、 善謀劃合理分兵布陣瞎 忙忙 亂協(xié)同差三、 善謀劃合理分兵布陣核心要點目標客戶群任務(wù)特點各渠道優(yōu)劣輕、重、緩、急四、打造高效營銷執(zhí)行力分局支局作為企業(yè)基層組織，最重要的就是執(zhí)行。就是要完成好上級傳遞的各項工作任務(wù)?；鶎庸芾碚咦钪匾木褪且龊脠?zhí)行管理，做到高效執(zhí)行。四、打造高效營銷執(zhí)行力 打造執(zhí)行文化執(zhí)行力的三個層次號令執(zhí)行力制度執(zhí)行力文化執(zhí)行力您是如何理解執(zhí)行力的？自我層面戰(zhàn)略層面執(zhí)行力系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)層面執(zhí)行力是一個系統(tǒng)問題四、打造高效營銷執(zhí)行力 打造執(zhí)行文化四、打造高效營銷執(zhí)行力 打造執(zhí)行文化執(zhí)行文化四、建設(shè)高效營銷執(zhí)行力 委派任務(wù)技

4、巧明確任務(wù)的目的、目標及內(nèi)容依團隊特質(zhì)設(shè)計任務(wù)、選定最適人選確保下屬的理解和認同任務(wù)轉(zhuǎn)換成共識的行動計劃及控制點鼓勵反饋，挖掘潛在障礙獲取承諾四、建設(shè)高效營銷執(zhí)行力 委派任務(wù)技巧研討與演練如何挖掘障礙并取得承諾？如何將任務(wù)轉(zhuǎn)換成共識的行動及控制點？當下屬不認同時應(yīng)如何處理？如何主動征詢確保理解和認同？如何包裝任務(wù)的目的、目標與內(nèi)容？四、建設(shè)高效營銷執(zhí)行力 委派任務(wù)技巧關(guān)鍵技巧參考（1）任務(wù)的目的：為什么要執(zhí)行這個任務(wù)？價值和意義為何？（2）主動詢問并等待下屬反饋（3）與下屬互動，取得承諾（4）主動挖掘潛在抗拒心理為何要實施激勵激勵的核心是什么適時激勵點四、建設(shè)高效營銷執(zhí)行力 及時有效激勵幾個激

5、勵案例（故事）.17天翼案例社區(qū)經(jīng)理案例紅燒肉故事聯(lián)想案例四、建設(shè)高效營銷執(zhí)行力 及時有效激勵自己先成為“激勵體”綜合運用正面與負面刺激物質(zhì)與非物質(zhì)相輔相成針對每個人不同需求關(guān)鍵原則最適動力曲線點按承諾即時激勵間距不要太長，才能維持激情時 機四、建設(shè)高效營銷執(zhí)行力 及時有效激勵案例研討與演練：我是否有扮演起激勵者的角色？負面時，我會自我激勵嗎？我應(yīng)如何來凈化我的激勵手段？我會以正面心態(tài)來影響團隊嗎？我是激勵體嗎？我平常有哪些非物質(zhì)激勵手段？四、建設(shè)高效營銷執(zhí)行力 及時有效激勵五、客戶需求挖掘經(jīng)營的本質(zhì)是什么？滿足客戶是表象滿足需求才是本質(zhì)實施客戶需求管理五、客戶需求挖掘33老太太買水果 一位老

6、太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子，你要買李子嗎？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。五、客戶需求挖掘34老太太買水果 老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也象第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了

7、了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。五、客戶需求挖掘35老太太買水果 老太太繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，問老太太買什么？老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！.小販又問，那你知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，她需要供給這個胎兒維生素。他接著問什么水果含維生素最豐富？老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，你兒媳婦一高興，說不定能給你生個雙胞胎

8、出來呢！老太太一聽，這個高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。五、客戶需求挖掘36老太太買水果啟示小販一急于推銷，沒有了解客戶的需求零成交小販二小販三挖掘客戶需求，但不夠深入賣出一斤李子通過一系列很有技巧的提問，挖掘到顧客深層次的需求于推銷賣出一斤獼猴桃五、客戶需求挖掘37探尋客戶需求的步驟 1、提問獲取客戶的基本信息 2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因 3、激發(fā)需求的提問 4、引導客戶解決問題 5、拋出有針對性的解決方案五、客戶需求挖掘38了解客戶需求 理解客戶需求兩個小故事：餐巾紙充電器結(jié)合工作實際，請舉例探尋客戶需求的技巧五、客戶需求挖掘39五、客戶需求挖掘40客戶需求管理的流程及原則

9、收集驗證分析分發(fā)實現(xiàn)五、客戶需求挖掘六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新創(chuàng) 新經(jīng)營模式工作方法產(chǎn)品融合經(jīng)營模式全業(yè)務(wù)經(jīng)營，必須要求我們在經(jīng)營模式上有所突破我們?nèi)绾巫隹缃鐮I銷圈子營銷自助式策略組合免費商業(yè)模式六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新工作方法六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新 工作方法之會議技巧經(jīng)營分析會會議的準備工作主持人技能會議時間和地點低效會議三大致命傷六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新 工作方法之會議技巧必要時才召開準備充分遵守時間與會人員作出評論和歸納記錄所有決定和負責人高效會議特征六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新 工作方法之會議技巧多開專題少形式掌握信息多提問掌握主動不跑題清晰結(jié)論是關(guān)鍵六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新 工作方法之會議技巧六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新 工作方法之原則性溝通目的原則性溝通技巧，能幫助我們達到以下目的：原則性溝通溝通的最終目標遵循的方法、過程溝通前的準備原則性溝通過程達成協(xié)議協(xié)調(diào)一致探討因由六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新 工作方法之原則性溝通 是什么為什么持有立場的情況下，只能討價還價，不能溝通一般人習慣先表明自己的立場?？墒牵晒_成溝通協(xié)議，救必須先發(fā)掘溝通雙方的真正利益所在六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新 工作方法之原則性溝通六、關(guān)注經(jīng)營創(chuàng)新 工作方法之原則性溝通用于發(fā)掘利益所在的提問技巧為了發(fā)掘利益所在，提出