酒店經(jīng)理銷售技巧-培訓(xùn)

1、實(shí)戰(zhàn)，才是硬道理!課程背景：企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%勺大客戶引發(fā)的。企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。大客戶的管理與銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心

2、態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。課程收益：打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)充分掌握大客戶的采購決策行為掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)課程大綱：第一部分企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵-天、地、人1. 天-高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)世界經(jīng)濟(jì)圈的形成WTO-與狼共舞變局中國企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)營銷一中國企業(yè)的成功要素2. 地中國式，文化特質(zhì)決定采購行為中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性中國人的公私觀念中國人的為人處事中國人的溝通習(xí)慣中國人的思維方式中國人的應(yīng)變能力中國人對(duì)制度態(tài)度3. 人打造銷售專

3、家銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立銷售的工作重點(diǎn)銷售的時(shí)間管理銷售人員成功的五項(xiàng)修煉第二部分銷售人員成功的關(guān)鍵客戶與銷售策略4. 聞“香”識(shí)客戶如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶客戶背景調(diào)查銷售的CUTE理論教練(CoachBuyer)用戶(UserBuyer)技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)5. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)客戶關(guān)系種類親近度關(guān)系信任度關(guān)系人情關(guān)系提升客戶關(guān)系四種策略建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛)做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系)拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系)用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源)第三部分細(xì)節(jié)決定成敗銷售人員的百寶箱6. 銷售流程

4、以及銷售工具的使用掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)客戶采購各個(gè)流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用7.FABE介紹技巧FABE是什么如何做FABEF-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence如何讓FABE更有效8.專業(yè)問話技巧SPINSPIN是什么如何使用SPIN背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益問題如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)9. 專業(yè)演示技巧專業(yè)演示禮儀銷售演示前的準(zhǔn)備塑造有說服力的印象利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象后續(xù)跟進(jìn)技巧第四部分臨門一腳專業(yè)談判技巧10. 談判必要準(zhǔn)備工作明確談判的目標(biāo)談判人員的心態(tài)報(bào)價(jià)策略評(píng)估自己的談判實(shí)力與地

5、位談判議題安排策略談判人員配合策略談判風(fēng)格塑造11. 突破式談判五大步驟跨越心理習(xí)慣強(qiáng)制換位重新定義留有余地實(shí)力引導(dǎo)12. 談判讓步與結(jié)束策略讓步策略讓步三要素讓步底線控制談判友好結(jié)束策略談判以執(zhí)行目標(biāo)不要獨(dú)家全贏買賣不成仁義在的理念講師簡(jiǎn)介：張毅鳴老師上海百喬羅咨詢公司高級(jí)顧問師美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師美國“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練美國管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師澳大利亞SMART咨詢師、講師中國第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)

6、任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。是最早在中國大陸推行職業(yè)經(jīng)理人、職業(yè)銷售代表的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。曾開設(shè)過的課程主要有行動(dòng)力管理（新課程）基礎(chǔ)管理有效的銷售管理電話營銷技巧商務(wù)談判技巧增值的通路多贏渠道管理領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理顧問銷售銷售談判技巧溝通與協(xié)調(diào)時(shí)間管理與會(huì)議技巧打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)演示技巧LMI（美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中

7、心）有效的個(gè)人生產(chǎn)力（EPP）張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：外資企業(yè)：德爾福、美國維蒙特、ABBSGSSON丫DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂、斯米克集團(tuán)、美國當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等中資企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋