銷售精英訓(xùn)練營-案例及話術(shù)教學(xué)文稿

1、銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英訓(xùn)練營-案例及話術(shù)銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營本月目標(biāo)表本月目標(biāo)表類類別別重要重要級別級別目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)內(nèi)容方法的措施方法的措施完成完成工工作作事事業(yè)業(yè)其其它它目目標(biāo)標(biāo)財(cái)富財(cái)富家庭家庭生活生活學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)成長成長人際人際關(guān)系關(guān)系健康健康休閑休閑銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營每天計(jì)劃每天計(jì)劃周一周一 09年年9月月5日日重要性重要性起止起止時間時間今日事項(xiàng)今日事項(xiàng) 要事第一要事第一完成完成今日學(xué)習(xí)今日學(xué)習(xí)今日反省今日反省改進(jìn)方法改進(jìn)方法銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營開場白開場

2、白“30秒原則秒原則”n 介紹自己介紹自己/ /公司公司 n 說明好處說明好處n 引起興趣引起興趣 銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 “ “，張總，張總, ,我們的設(shè)備每年可以為貴公司我們的設(shè)備每年可以為貴公司節(jié)省節(jié)省5 5萬元電費(fèi)，萬元電費(fèi)，3 3萬元的維修費(fèi)用萬元的維修費(fèi)用.”.” “ “，王總，我們的機(jī)器比您目前的機(jī)器，王總，我們的機(jī)器比您目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本產(chǎn)成本.”.”利益沖擊法利益沖擊法開場白技巧開場白技巧 “ “李總李總, ,我們這套系統(tǒng)可以迅速提升銷售我們這套系統(tǒng)可以迅速提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3、，倍增業(yè)績，降低成本團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，倍增業(yè)績，降低成本.”.”銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 “ “，李總，李總, ,上一年我的一個客戶使用了我們的方上一年我的一個客戶使用了我們的方案案, ,結(jié)果不到半年結(jié)果不到半年, ,他們就贏利了他們就贏利了100100萬萬. .您知道他您知道他們是怎么做的嗎們是怎么做的嗎?”?” “ “，王總，在這個行業(yè)里有個公司，王總，在這個行業(yè)里有個公司, ,您應(yīng)該知道的您應(yīng)該知道的. .他們?nèi)ツ晁麄內(nèi)ツ? 3月份月份, ,通過我們的通過我們的培訓(xùn)培訓(xùn), ,整個公司的銷售業(yè)績提升了整個公司的銷售業(yè)績提升了15%,15%,您您知道他們是怎么做的嗎知

4、道他們是怎么做的嗎?”?”成功案例法成功案例法開場白技巧開場白技巧銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 “ “，何總，您的朋友，何總，您的朋友公司的張總推薦我來公司的張總推薦我來拜訪您拜訪您. .他說您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，他說您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便便.”.” “ “，王總，是公司的張總介紹我來，王總，是公司的張總介紹我來拜訪您拜訪您. .前幾天我們剛見過面前幾天我們剛見過面. .他對您特別他對您特別敬佩敬佩, ,還特意叮囑我讓代問您好還特意叮囑我讓代問您好.”.”他人引薦法他人引薦

5、法開場白技巧開場白技巧銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 “ “，李總，早就知道您是理財(cái)方面的專家，所，李總，早就知道您是理財(cái)方面的專家，所以今天特意來拜訪您，這是我們公司新開發(fā)的幾以今天特意來拜訪您，這是我們公司新開發(fā)的幾個理財(cái)方案，希望能夠得到您的指點(diǎn)個理財(cái)方案，希望能夠得到您的指點(diǎn).”.” “ “，王總，在行業(yè)，您的企業(yè)可以，王總，在行業(yè)，您的企業(yè)可以說是有口皆碑的說是有口皆碑的. .所以今天特意來請教您所以今天特意來請教您. .看一下我們公司在哪些方面可以更好為貴看一下我們公司在哪些方面可以更好為貴公司提供服務(wù)公司提供服務(wù).”.”贊美求教法贊美求教法開場白技巧開場白技

6、巧銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 “ “，不好意思，不好意思, ,李總，只耽誤您五分鐘時李總，只耽誤您五分鐘時間，我相信這五分鐘無論對您間，我相信這五分鐘無論對您, ,還是對您的還是對您的公司是絕對有價值的公司是絕對有價值的.”.” “ “，王總，請給三分的時間，王總，請給三分的時間, ,三分鐘一過三分鐘一過, ,如果您不讓我繼續(xù)講下去如果您不讓我繼續(xù)講下去, ,我保證馬上離我保證馬上離開開.”.”時間限制法時間限制法開場白技巧開場白技巧 “ “，周總，對不起，周總，對不起, ,只耽誤您兩分鐘的時只耽誤您兩分鐘的時間間, ,我可以提個問題嗎我可以提個問題嗎? ?”銷售前線

7、銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 “, “,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇培訓(xùn)公司嗎培訓(xùn)公司嗎?”?” “ “，王總，我可以問個問題嗎？您知道，王總，我可以問個問題嗎？您知道選擇要看哪幾個標(biāo)準(zhǔn)嗎選擇要看哪幾個標(biāo)準(zhǔn)嗎?”?”一箭穿心法一箭穿心法開場白技巧開場白技巧 “ “，周總，我可以問個問題嗎？您知道，周總，我可以問個問題嗎？您知道選擇有幾個指標(biāo)嗎選擇有幾個指標(biāo)嗎?”?” “, “,李總，李總，我可以問個問題嗎？我可以問個問題嗎？您知道如何您知道如何選擇選擇方面的供應(yīng)商嗎方面的供應(yīng)商嗎?”?”銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔

8、鬼特訓(xùn)營電話回應(yīng)技巧電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧1 1、“真對不起，張總，沒選個您方便的真對不起，張總，沒選個您方便的時間時間 . .張總張總, ,請只給一分鐘時間請只給一分鐘時間, ,我問個問我問個問題好嗎題好嗎?”?”2 2、“真對不起，張總，沒選個您方便的真對不起，張總，沒選個您方便的時間時間 . .張總張總, ,不過只要不過只要3 3分鐘，您就會相信，分鐘，您就會相信，這是個對無論對您還是您的公司是絕對有這是個對無論對您還是您的公司是絕對有價值的價值的” ” 3 3、“真對不起，張總，沒選個您方便的真對不起，張總，沒選個您方便的時間時間 . .張總張總, ,我星期一和星期二都會在貴我星

9、期一和星期二都會在貴公司附近，您看我是在周一下午還是周二公司附近，您看我是在周一下午還是周二上午來拜訪你方便呢？上午來拜訪你方便呢？”（慎用）（慎用）4.“4.“真對不起，張總，沒選個您方便的時真對不起，張總，沒選個您方便的時間間 . .張總張總, ,您看我什么時間再給您電話方您看我什么時間再給您電話方便呢？便呢？”客戶反饋客戶反饋“我現(xiàn)在沒空我現(xiàn)在沒空”“我沒時間我沒時間”“我現(xiàn)在很忙我現(xiàn)在很忙銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營電話回應(yīng)技巧電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧“張總，我完全理解，任何人對一個沒有張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料，也不太了解的事都會有疑慮，所以資

10、料，也不太了解的事都會有疑慮，所以不可能立刻產(chǎn)生興趣，要不這樣，我親自不可能立刻產(chǎn)生興趣，要不這樣，我親自去為您解說一下吧！您看這周哪一天方去為您解說一下吧！您看這周哪一天方便？便？”1 1、“張總，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的張總，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，一定要配合人員的說明，而綱要和草案，一定要配合人員的說明，而且針對每一位客戶的實(shí)際情況再做修訂，且針對每一位客戶的實(shí)際情況再做修訂，等于是量體裁衣等于是量體裁衣. .所以最好是我周一或者所以最好是我周一或者周二過來給您解說一下周二過來給您解說一下, ,您看上午還是下您看上午還是下午比較好？午比較好？ 2 2、“好的好的, ,張總張總

11、, ,我先把資料給您發(fā)過去我先把資料給您發(fā)過去, ,等您了解一下以后呢等您了解一下以后呢, ,我再給您電話我再給您電話 , ,您您看周四還是周五方便呢看周四還是周五方便呢?”?” 客戶反饋客戶反饋“我沒有興趣我沒有興趣”“你先把資料你先把資料寄給我吧！寄給我吧！”“你先把資料你先把資料發(fā)我郵箱發(fā)我郵箱”銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營電話回應(yīng)技巧電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧“好的，張總好的，張總, ,您先考慮一下您先考慮一下. .我知道您我知道您比較忙比較忙, ,您看這樣會不會更簡單些？我在您看這樣會不會更簡單些？我在周三或周四的時候再給您回個電話，你周三或周四的時候再給您

12、回個電話，你看這樣方便嗎看這樣方便嗎 ？”1 1、“張總，我了解您的意思張總，我了解您的意思. .我們合作我們合作不合作沒關(guān)系不合作沒關(guān)系, ,關(guān)鍵是我想帶給您一些新關(guān)鍵是我想帶給您一些新的咨詢的咨詢. .您知道您知道嗎？嗎？ 2 2、“張總，我了解您的意思張總，我了解您的意思. .我們合作我們合作不合作沒關(guān)系不合作沒關(guān)系, ,關(guān)鍵是我想帶給您一些新關(guān)鍵是我想帶給您一些新的咨詢的咨詢, ,我想肯定對您有幫助我想肯定對您有幫助! !您看這樣您看這樣好不好好不好, ,我先把資料給您發(fā)過去我先把資料給您發(fā)過去, ,等您了等您了解一下以后呢解一下以后呢, ,我再給您電話我再給您電話 , ,您看下周您看

13、下周四還是周五方便呢四還是周五方便呢?” ?” 客戶反饋客戶反饋“我考慮下我考慮下, ,再再給你聯(lián)系了給你聯(lián)系了”“我考慮下我考慮下, ,再再你給電話了你給電話了”“目前我們還沒目前我們還沒有這方面的打算有這方面的打算”銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營案例案例1： “ 找人找人 ”你們負(fù)責(zé)人你們負(fù)責(zé)人貴姓？貴姓？甲乙丙誰負(fù)責(zé)采購誰負(fù)責(zé)采購*產(chǎn)品的？產(chǎn)品的？請問這事我請問這事我找誰談呢？找誰談呢？銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營案例案例2： “預(yù)約預(yù)約”張總，關(guān)于張總，關(guān)于*產(chǎn)品方面您可產(chǎn)品方面您可以考慮采購我以考慮采購我們這邊！們這邊！甲乙丙張總，關(guān)于張

14、總，關(guān)于*方方面，我們能不能面，我們能不能見面談一談？見面談一談？張總，關(guān)于張總，關(guān)于*方面，方面，您看能不能給我們您看能不能給我們個合作機(jī)會？個合作機(jī)會？銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營案例案例3： “定時間定時間”張總什么時張總什么時候在呢？候在呢？甲乙丙張總幾點(diǎn)回張總幾點(diǎn)回辦公室呢？辦公室呢？我什么時候聯(lián)我什么時候聯(lián)系張總比較合系張總比較合適呢？適呢？銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營挖掘客戶挖掘客戶需求需求之寶典之寶典: SPIN: SPINSituation Situation 背景問題背景問題找出買方現(xiàn)在找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的狀況和事實(shí)“王

15、總，公司大概有多少人??？王總，公司大概有多少人??？”“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備??？現(xiàn)在有多少臺設(shè)備??？”Problem Problem 困難問題困難問題問對方現(xiàn)在面問對方現(xiàn)在面臨的問題、困臨的問題、困難和不滿難和不滿“目前的設(shè)備使用情況怎么樣？目前的設(shè)備使用情況怎么樣？”“您對現(xiàn)在的正在使用的產(chǎn)品感覺怎您對現(xiàn)在的正在使用的產(chǎn)品感覺怎么樣？么樣？”Implication Implication 暗示問題暗示問題問對方的難點(diǎn)、問對方的難點(diǎn)、困難或不滿的困難或不滿的后果和影響后果和影響“這些問題會對您的生產(chǎn)造成什么影這些問題會對您的生產(chǎn)造成什么影響呢響呢” ” “這會導(dǎo)致您的成本增加嗎這會導(dǎo)致您的成本增加嗎

16、”Needs-payoff Needs-payoff 需求確認(rèn)需求確認(rèn)詢問所提供解詢問所提供解決方案的價值決方案的價值和意義和意義“如果有一臺效率更高的設(shè)備會對您如果有一臺效率更高的設(shè)備會對您的產(chǎn)量有什么幫助呢？的產(chǎn)量有什么幫助呢？”“如果我們這樣做，您能節(jié)約多少錢如果我們這樣做，您能節(jié)約多少錢呢？呢？”銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營SPIN 案例一案例一銷售：任老師，您好！銷售：任老師，您好！老任：你好，很高興認(rèn)識你！老任：你好，很高興認(rèn)識你?。ê央A段）（寒暄階段）銷售：任老師在哪家公司高就？銷售：任老師在哪家公司高就？（背景問題）（背景問題）老任：在銷售前線。老任：

17、在銷售前線。銷售：具體做什么呢？銷售：具體做什么呢？老任：我專業(yè)做培訓(xùn)工作。老任：我專業(yè)做培訓(xùn)工作。銷售：我很佩服你們做培訓(xùn)的。銷售：我很佩服你們做培訓(xùn)的。老任：您過獎了。老任：您過獎了。銷售：看得出來，任老師很優(yōu)秀，不過，從眼睛里的血絲感覺您的工作銷售：看得出來，任老師很優(yōu)秀，不過，從眼睛里的血絲感覺您的工作壓力也很大吧？壓力也很大吧？（發(fā)現(xiàn)問題）（發(fā)現(xiàn)問題）老任：那是相當(dāng)?shù)拇?，職業(yè)的特殊性質(zhì)造成的。老任：那是相當(dāng)?shù)拇?，職業(yè)的特殊性質(zhì)造成的。銷售：任老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？銷售：任老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？（為發(fā)現(xiàn)問題尋求佐證）（為發(fā)現(xiàn)問題尋求佐證）老任：嗯（把手伸出去）！

18、老任：嗯（把手伸出去）！銷售：任老師你別介意，作為營養(yǎng)師敢問任老師今年多大了？銷售：任老師你別介意，作為營養(yǎng)師敢問任老師今年多大了？（背景問（背景問題題）老任：老任：4040歲。歲。銷售：任老師，你看上去很年輕，不過，你的手紋和你指甲上的痕跡顯銷售：任老師，你看上去很年輕，不過，你的手紋和你指甲上的痕跡顯示你有點(diǎn)超負(fù)荷工作。示你有點(diǎn)超負(fù)荷工作。（發(fā)現(xiàn)問題）（發(fā)現(xiàn)問題）老任：怎么看出來的？老任：怎么看出來的？銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這（發(fā)現(xiàn)問題）（發(fā)現(xiàn)問題）老任：您真是專業(yè)。老任：您真是專業(yè)。銷售：任老

19、師平時有沒有時間鍛煉？銷售：任老師平時有沒有時間鍛煉？（背景問題）（背景問題）老任：我倒是很喜歡鍛煉，只是因?yàn)楣ぷ魈?，抽不出時間鍛煉，嗨！老任：我倒是很喜歡鍛煉，只是因?yàn)楣ぷ魈?，抽不出時間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。人在江湖身不由己啊。銷售：估計(jì)你的工作應(yīng)酬也比較多？銷售：估計(jì)你的工作應(yīng)酬也比較多？（背景問題）（背景問題）老任：我不是很喜歡應(yīng)酬，不過很多時候真是沒辦法！老任：我不是很喜歡應(yīng)酬，不過很多時候真是沒辦法！銷售：做老師有時候要見客戶，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老銷售：做老師有時候要見客戶，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老師恐怕也一樣？師恐怕也一樣？（背景問題）（背景問題

20、）老任：那是，總難免有時喝多。老任：那是，總難免有時喝多。銷售：我今晚看你只喝酒不吃飯，是不是經(jīng)常這樣？銷售：我今晚看你只喝酒不吃飯，是不是經(jīng)常這樣？（背景問題）（背景問題）老任：是啊，我一般喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。老任：是啊，我一般喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。銷售：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應(yīng)酬、經(jīng)常喝酒、還不銷售：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應(yīng)酬、經(jīng)常喝酒、還不吃飯，任老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。吃飯，任老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。（發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)）（發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)）老任：我想是的。（讓客戶主動確認(rèn)難點(diǎn)，比你自己提出來你的想

21、法要老任：我想是的。（讓客戶主動確認(rèn)難點(diǎn)，比你自己提出來你的想法要主動得多）主動得多）銷售：你平時會不會頭痛？銷售：你平時會不會頭痛？（暗示問題）（暗示問題）老任：由于壓力過大，經(jīng)常失眠，經(jīng)常偏頭痛。老任：由于壓力過大，經(jīng)常失眠，經(jīng)常偏頭痛。銷售：你是個很有事業(yè)心的人，這很難得。只是我想請問任老師，一旦銷售：你是個很有事業(yè)心的人，這很難得。只是我想請問任老師，一旦你的身體垮了，你的事業(yè)會不會受影響？你的身體垮了，你的事業(yè)會不會受影響？（暗示問題，加深客戶的痛苦（暗示問題，加深客戶的痛苦感）感）老任：當(dāng)然會。老任：當(dāng)然會。銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對

22、你是不是一種遺憾？銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題）（暗示問題）老任：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。老任：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。銷售：你覺得健康是不是事業(yè)保障的前提？銷售：你覺得健康是不是事業(yè)保障的前提？（需求確認(rèn)）（需求確認(rèn)）老任：毫無疑問。老任：毫無疑問。銷售：問題是任老師平時工作這么緊張，應(yīng)酬這么多，沒有足夠的時間銷售：問題是任老師平時工作這么緊張，應(yīng)酬這么多，沒有足夠的時間鍛煉，如何保證健康這個問題你是怎么打算的？鍛煉，如何保證健康這個問題你是怎么打算的？（需求確認(rèn)，不說產(chǎn)品（需求確認(rèn)，不說產(chǎn)品優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶說出

23、來）優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶說出來）老任：關(guān)于這個問題，我的確有點(diǎn)無奈。老任：關(guān)于這個問題，我的確有點(diǎn)無奈。銷售：任老師，我還想問一問，一旦你的身體垮了，是不是要花掉大量銷售：任老師，我還想問一問，一旦你的身體垮了，是不是要花掉大量本不該開銷的醫(yī)療費(fèi)？本不該開銷的醫(yī)療費(fèi)？（暗示問題）（暗示問題）老任：是的。老任：是的。銷售：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？銷售：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？（需求確認(rèn)）（需求確認(rèn)）老任：是的。老任：是的。銷售：任老師，我對剛才的談話做個總結(jié)：第一，你希望自己健康長久；銷售：任老師，我對剛才的談話做個總結(jié)：第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境

24、迫使你沒有足夠的時間鍛煉身體；第三，你希第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間鍛煉身體；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費(fèi)買單；望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費(fèi)買單；是這樣的嗎？是這樣的嗎？（需求確認(rèn)）（需求確認(rèn)）老任：沒錯。老任：沒錯。銷售：我可不可以作為營養(yǎng)師的角色為你提供一點(diǎn)建議？當(dāng)然，主意還銷售：我可不可以作為營養(yǎng)師的角色為你提供一點(diǎn)建議？當(dāng)然，主意還是你自己拿。是你自己拿。老任：好的。（不斷讓客戶確認(rèn)他的需求）老任：好的。（不斷讓客戶確認(rèn)他的需求）銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營賣方：貴公司現(xiàn)在用的什

25、么復(fù)印機(jī)？賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復(fù)印機(jī)？買方：買方：復(fù)印機(jī)。復(fù)印機(jī)。賣方：使用效果怎么樣？賣方：使用效果怎么樣？買方買方: : 還行還行賣方賣方: : 有什么不滿意的地方嗎？有什么不滿意的地方嗎？ 買方：沒什么不滿意，用得挺好。買方：沒什么不滿意，用得挺好。 賣方：影印效果是不是令人滿意呢？賣方：影印效果是不是令人滿意呢？ 買方：就是有時復(fù)印圖像時黑黑的。買方：就是有時復(fù)印圖像時黑黑的。 賣方：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？賣方：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？ 買方：是的，尤其在投標(biāo)中，買方：是的，尤其在投標(biāo)中，70%70%的文件都有圖像。的文件都有圖像。 賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標(biāo)有

26、什么影響嗎？賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標(biāo)有什么影響嗎？ 買方：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。買方：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。 賣方：如果單單因?yàn)閳D像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺得這意味著什么？賣方：如果單單因?yàn)閳D像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺得這意味著什么？ 買方：我們從來不敢去這樣想。買方：我們從來不敢去這樣想。 賣方：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來解決這個問題呢？賣方：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來解決這個問題呢？ 買方：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。買方：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。 賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？ 買方：一般還可以。買方：一般還可以。 賣方：那如

27、果遇到了臨時有大的改動怎么辦？賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？ 買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標(biāo)項(xiàng)目中，這是最常有的事了。買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標(biāo)項(xiàng)目中，這是最常有的事了。 SPIN 案例二案例二銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營聆聆 聽聽n 聆聽的 4 個層面1.1.聽懂對方的話聽懂對方的話 2.2.聽懂想說沒有說出來的話聽懂想說沒有說出來的話3.3.聽懂對方想說沒有說出來聽懂對方想說沒有說出來, ,要你說出來的話要你說出來的話4.4.聽懂對方為什么不愿意說這句話聽懂對方為什么不愿意說這句話銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營

28、案例案例1 1：銷售人員的回答：銷售人員的回答顧客顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？：你們的售后服務(wù)怎么樣？銷售：銷售：您放心，我們的售后服務(wù)絕對一流您放心，我們的售后服務(wù)絕對一流. .我們公司多我們公司多次被評為次被評為 “ “消費(fèi)者信得過消費(fèi)者信得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了體系通過了ISO9000ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上是顧客至上. .顧客顧客：是嗎？我的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情：是嗎？我的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況怎么辦況怎么辦.銷售：銷售：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦？您我知道了，您是擔(dān)心萬一

29、出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修. .顧客顧客：是嗎？：是嗎？銷售：銷售：那當(dāng)然，我們可是中國名牌，你放心吧那當(dāng)然，我們可是中國名牌，你放心吧. .顧客顧客：那好吧：那好吧. .我知道了，我考慮考慮再說吧我知道了，我考慮考慮再說吧. .謝謝你謝謝你! !再見再見. .銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營顧客顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？：你們的售后服務(wù)怎么樣？銷售銷售：王先生，我很理解您對售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟：王先生，我很理解您對售

30、后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一次小的投資，那么，這可不是一次小的投資，那么，您所關(guān)心的售后服您所關(guān)心的售后服務(wù)是哪些方面呢？務(wù)是哪些方面呢？顧客：顧客：是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收50005000元修理費(fèi)元修理費(fèi).銷售銷售：王先生，：王先生，您真得很坦誠，除了這些還有其他方您真得很坦誠，除了這些還有其他方面嗎？面嗎？顧客顧客：沒有了，主要就是這個：沒有了，主要就是這個. .銷售銷

31、售：那好，以前的確也有顧客關(guān)心過同樣的問：那好，以前的確也有顧客關(guān)心過同樣的問題題顧客顧客：那好，我放心了：那好，我放心了. .案例案例2 2：銷售人員的回答：銷售人員的回答銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營客戶說：客戶說：“我們更看重品質(zhì)更好的產(chǎn)品我們更看重品質(zhì)更好的產(chǎn)品”案例案例1 1：銷售中傾聽的三種現(xiàn)像：銷售中傾聽的三種現(xiàn)像“是的，我們產(chǎn)是的，我們產(chǎn)品的品質(zhì)是全品的品質(zhì)是全國最好的。國最好的?！边吘墐A聽者邊緣傾聽者 “是的，我們是的，我們檢驗(yàn)過公司的檢驗(yàn)過公司的產(chǎn)品，它們很產(chǎn)品，它們很少出現(xiàn)產(chǎn)品問少出現(xiàn)產(chǎn)品問題題”評估性傾聽者評估性傾聽者理解性傾聽者理解性傾聽者 “請

32、問您以前請問您以前產(chǎn)品使用過程產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)過哪些中出現(xiàn)過哪些質(zhì)量問題？質(zhì)量問題？”銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營客戶說：我以前買的那個產(chǎn)品總是經(jīng)常出問題客戶說：我以前買的那個產(chǎn)品總是經(jīng)常出問題案例案例2 2：你認(rèn)為哪種回答比較合適：你認(rèn)為哪種回答比較合適我們這個產(chǎn)品我們這個產(chǎn)品從沒出現(xiàn)過問從沒出現(xiàn)過問題；題；那你當(dāng)時為什那你當(dāng)時為什么買他們的產(chǎn)么買他們的產(chǎn)品？品？那一定給您帶那一定給您帶來很大的麻煩來很大的麻煩吧？吧？甲乙丙銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營客戶說：客戶說：你們真的能做到第二個工作日上門服務(wù)嗎？你們真的能做到第二個工作日上門服務(wù)嗎？

33、案例案例3 3：你認(rèn)為哪種回答比較合適：你認(rèn)為哪種回答比較合適當(dāng)然啦！我們當(dāng)然啦！我們一直都是第二一直都是第二個工作日上門個工作日上門服務(wù)的服務(wù)的您為什么有這您為什么有這樣的疑問呢？樣的疑問呢？我向您保證，我向您保證，我們第二個工我們第二個工作日上門服務(wù)作日上門服務(wù)甲乙丙銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營塑造價值展示產(chǎn)品的方法塑造價值展示產(chǎn)品的方法1.1.利害分析法利害分析法2.FABE2.FABE法則法則3.3.故事法故事法( (成功案例成功案例) )4.4.列舉數(shù)字法列舉數(shù)字法5.5.體驗(yàn)示范法體驗(yàn)示范法6.6.對比示范法對比示范法7.7.表演示范法表演示范法8.8.參觀

34、工廠法參觀工廠法銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營利害分析法利害分析法品品類類趨利趨利（帶來好處）（帶來好處）避害避害（逃離痛苦）（逃離痛苦）西西服服這套西服是我們今年這套西服是我們今年推出的商務(wù)休閑款推出的商務(wù)休閑款,一一方面適合出入多種正方面適合出入多種正式場合式場合,既莊重又時尚既莊重又時尚.另一方面也不會因另一方面也不會因?yàn)樘y(tǒng)而讓自己為太正統(tǒng)而讓自己拘謹(jǐn)不自在拘謹(jǐn)不自在.鞋鞋子子這雙鞋既可以長褲也這雙鞋既可以長褲也可以配裙子可以配裙子.特別是您特別是您經(jīng)常出差在外經(jīng)常出差在外,難免出難免出入不同的場合入不同的場合,一方面一方面您可以搭配自如您可以搭配自如.并且可以

35、不用帶幾并且可以不用帶幾雙鞋子出差雙鞋子出差,省得大省得大包小包的攜帶不方包小包的攜帶不方便便.銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營利害分析法利害分析法品品類類趨利趨利（帶來好處）（帶來好處）避害避害（逃離痛苦）（逃離痛苦）家家居居我們是國家免檢產(chǎn)品我們是國家免檢產(chǎn)品,中國馳名中國馳名商標(biāo)商標(biāo).買這樣的大品牌產(chǎn)品無論買這樣的大品牌產(chǎn)品無論質(zhì)量還是服務(wù)都有保證質(zhì)量還是服務(wù)都有保證,讓您真讓您真正做到買到放心正做到買到放心,用的舒心用的舒心.您知道家居產(chǎn)品是耐用消費(fèi)您知道家居產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品品,如果質(zhì)量不好如果質(zhì)量不好,用了一段用了一段時間就出毛病時間就出毛病, 如果廠家又如果廠家

36、又沒有售后的服務(wù)的承諾沒有售后的服務(wù)的承諾,那那一旦出了問題一旦出了問題,將有多少麻將有多少麻煩事呀煩事呀,您說是不是您說是不是?家家居居我們的每件商品都經(jīng)過嚴(yán)格的我們的每件商品都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測檢測,確保出廠的每件產(chǎn)品綠色確保出廠的每件產(chǎn)品綠色環(huán)保環(huán)保.用這樣的東西哪怕貴一點(diǎn)用這樣的東西哪怕貴一點(diǎn),但從自己及家人的健康角度來但從自己及家人的健康角度來考慮考慮,絕對是非常值得的絕對是非常值得的.您知道家居建材產(chǎn)品環(huán)保性您知道家居建材產(chǎn)品環(huán)保性能是一個非常重要的指標(biāo)能是一個非常重要的指標(biāo).家人在不環(huán)保的環(huán)境里長期家人在不環(huán)保的環(huán)境里長期生活生活,健康很容易出現(xiàn)問題健康很容易出現(xiàn)問題,而一旦健康出了

37、問題，那不而一旦健康出了問題，那不是幾百塊錢可以解決的呀是幾百塊錢可以解決的呀,您說是不是這個道理呢您說是不是這個道理呢?銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營l特性：特性：這款電視機(jī)采用的是這款電視機(jī)采用的是8 8倍掃描技術(shù)倍掃描技術(shù)l優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：比起以往的四倍掃描的電視機(jī)，它：比起以往的四倍掃描的電視機(jī)，它的掃描速度快了一倍，所以屏幕相當(dāng)?shù)姆€(wěn)的掃描速度快了一倍，所以屏幕相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，不會發(fā)生閃爍的現(xiàn)象定，不會發(fā)生閃爍的現(xiàn)象 . .l價值：價值：你就是長時間的看電視，也不會發(fā)你就是長時間的看電視，也不會發(fā)生眼睛疲備生眼睛疲備. . 電視機(jī)電視機(jī)介紹商品案例介紹商品案例銷售前線銷售前

38、線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營l 特性：特性：先生先生, ,我們我們地板采用防水基材和智能地板采用防水基材和智能免膠鎖扣免膠鎖扣, ,而且基材四周采用蠟封防潮技術(shù)而且基材四周采用蠟封防潮技術(shù). .l 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)過這樣的處理后的地板接縫更加密實(shí)：經(jīng)過這樣的處理后的地板接縫更加密實(shí), ,可以有效防止水分侵入可以有效防止水分侵入. .l 價值：價值：讓您的木地板即使在相當(dāng)潮濕的環(huán)境中也讓您的木地板即使在相當(dāng)潮濕的環(huán)境中也不會發(fā)生變形、起霉等情況不會發(fā)生變形、起霉等情況. .讓您真正用得放心，讓您真正用得放心，用得安心用得安心. .l 證明證明: :現(xiàn)在很多家裝都用這種地板現(xiàn)在很多家裝都用這

39、種地板. .地板地板“FABE”法則運(yùn)用法則運(yùn)用銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營“FABE”“FABE”法則運(yùn)用法則運(yùn)用l 特性：我們這款夾克用了今年的最新面料特性：我們這款夾克用了今年的最新面料MICRO,MICRO,l 優(yōu)點(diǎn)：它的優(yōu)點(diǎn)是防風(fēng)防水，一般防風(fēng)防水的衣服都不優(yōu)點(diǎn)：它的優(yōu)點(diǎn)是防風(fēng)防水，一般防風(fēng)防水的衣服都不 透氣，但這個面料卻輕便透氣，線條流暢透氣，但這個面料卻輕便透氣，線條流暢 . .l 價值：穿上它，即使在變幻莫測的天氣下，也不影響您價值：穿上它，即使在變幻莫測的天氣下，也不影響您 打高爾夫球打高爾夫球. .l 證明：這款衣服很受歡迎證明：這款衣服很受歡迎.

40、 .賣服裝賣服裝銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營“FABE”“FABE”法則運(yùn)用法則運(yùn)用l 特性：先生特性：先生, ,這套家具最大的特點(diǎn)是這套家具最大的特點(diǎn)是“四區(qū)一體四區(qū)一體”, ,它給孩它給孩子營造一種既有區(qū)分，而又完整的生活方式。四區(qū)是指子營造一種既有區(qū)分，而又完整的生活方式。四區(qū)是指這款家具將孩子的房間分為游戲區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、儲物區(qū)、這款家具將孩子的房間分為游戲區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、儲物區(qū)、休息區(qū)休息區(qū). .l 優(yōu)點(diǎn)：因此它最大的優(yōu)點(diǎn)就是能讓孩子的生活環(huán)境更整優(yōu)點(diǎn)：因此它最大的優(yōu)點(diǎn)就是能讓孩子的生活環(huán)境更整潔和有條理潔和有條理. .l 價值：如果您的孩子從小就在這樣的環(huán)境下長大，

41、就能價值：如果您的孩子從小就在這樣的環(huán)境下長大，就能培養(yǎng)出他自我管理的能力，同時也激發(fā)他對生活的熱愛培養(yǎng)出他自我管理的能力，同時也激發(fā)他對生活的熱愛和學(xué)習(xí)上的潛能，這種素質(zhì)對于他的成長和成才都是非和學(xué)習(xí)上的潛能，這種素質(zhì)對于他的成長和成才都是非常重要的常重要的. .l 證明：您居住的那個小區(qū)證明：您居住的那個小區(qū), ,有幾家都買了這套家具有幾家都買了這套家具. .賣家具賣家具銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營“FABE”法則運(yùn)用 特性：我們采用了世界上最先進(jìn)的機(jī)電特性：我們采用了世界上最先進(jìn)的機(jī)電, , 優(yōu)點(diǎn)：最大的優(yōu)點(diǎn)是比較省電優(yōu)點(diǎn)：最大的優(yōu)點(diǎn)是比較省電. . 價值：如果購

42、買我們的冰箱，您每年將價值：如果購買我們的冰箱，您每年將 省電省電10001000度，從而節(jié)省家庭開支度，從而節(jié)省家庭開支. . 證明：這是我們榮獲證明：這是我們榮獲“最佳節(jié)能獎最佳節(jié)能獎”榮譽(yù)證榮譽(yù)證 書書. .賣冰箱賣冰箱銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營 “ “ 那款電腦在當(dāng)時您買的時候，確實(shí)是那款電腦在當(dāng)時您買的時候，確實(shí)是一個很好的產(chǎn)品，您真得很有眼光，說明一個很好的產(chǎn)品，您真得很有眼光，說明您很有品牌的意識。隨著時間的發(fā)展，手您很有品牌的意識。隨著時間的發(fā)展，手提電腦的技術(shù)在突飛猛進(jìn)，您知道現(xiàn)在流提電腦的技術(shù)在突飛猛進(jìn)，您知道現(xiàn)在流行什么電腦嗎？如果您有時間的話，

43、我給行什么電腦嗎？如果您有時間的話，我給您分享下現(xiàn)在電腦的一個標(biāo)準(zhǔn)！您分享下現(xiàn)在電腦的一個標(biāo)準(zhǔn)！” 我有一臺電腦是幾年前買的，可是你想賣給我我有一臺電腦是幾年前買的，可是你想賣給我一臺新電腦，你怎么說服我一臺新電腦，你怎么說服我 ? ?銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營認(rèn)同顧客的認(rèn)同顧客的 8 個經(jīng)典話術(shù)個經(jīng)典話術(shù)1 1、我了解您的意思、我了解您的意思2 2、您有這樣的想法很正常、您有這樣的想法很正常3 3、您這個問題問得很好、您這個問題問得很好4 4、您說得很有道理、您說得很有道理5 5、我認(rèn)同您的觀點(diǎn)、我認(rèn)同您的觀點(diǎn)6 6、我理解您的心情我理解您的心情7 7、感謝您的建議

44、感謝您的建議8 8、我知道您這樣是為我好我知道您這樣是為我好銷售前線銷售前線銷售精英魔鬼特訓(xùn)營銷售精英魔鬼特訓(xùn)營n “太寶貴了太寶貴了”1.1.價格是您考慮的最主要的原因嗎價格是您考慮的最主要的原因嗎? ?除了這個問題，你還有沒有其他除了這個問題，你還有沒有其他的原因呢？的原因呢？2.2.您說的貴是指不值這個錢您說的貴是指不值這個錢, ,還是超出了您的預(yù)算了呢還是超出了您的預(yù)算了呢? ?3.3.您說我們的東西貴您說我們的東西貴, ,請問您是跟哪個牌子比較呢請問您是跟哪個牌子比較呢? ?4.4.那您是想看什么價位的呢？那您是想看什么價位的呢？5.5.我了解您的意思我了解您的意思, ,順便問一下順

45、便問一下, ,先生您的預(yù)算范圍大概是多少呢？先生您的預(yù)算范圍大概是多少呢？6.6.假若我能證明這個物有所值的假若我能證明這個物有所值的, ,您會考慮嗎？您會考慮嗎？n “我要考慮一下我要考慮一下”1.1.先生，您說再考慮考慮，我非常能夠理解先生，您說再考慮考慮，我非常能夠理解, ,必竟不是買菜。同時，必竟不是買菜。同時，為了能向您提供更多專業(yè)上的參考資料，以便您做出科學(xué)的選擇，為了能向您提供更多專業(yè)上的參考資料，以便您做出科學(xué)的選擇，所以我想知道，您要考慮的主要是哪方面的問題呢？所以我想知道，您要考慮的主要是哪方面的問題呢？2.2.先生，看得出您非常有眼光，到現(xiàn)在為止，您對這一款產(chǎn)品還有先生，看得出您非常有眼光，到現(xiàn)在為止，您對這一款產(chǎn)品還有什么不滿意的地方嗎？什么不滿意的地方嗎？3.3.先生，您到現(xiàn)在還不能決定，一定是我哪方面介紹的還不夠清楚，先生，您到現(xiàn)在還不能決定，一定是我哪方面介紹的還不夠清