蔡國友-科學配置有效訓練突破銷售瓶頸(20121016)

1、科學配置有效訓練突破業(yè)績瓶頸科學配置有效訓練突破業(yè)績瓶頸蔡國友蔡國友 鄭州鄭州.2012.2012年年1111月月2626日日20122012年全國農(nóng)藥市場信息交流會年全國農(nóng)藥市場信息交流會 競爭白熱化的農(nóng)藥行業(yè)撲朔迷離競爭白熱化的農(nóng)藥行業(yè)撲朔迷離 從供給方面看，產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴重。生產(chǎn)企業(yè) 4000多家，產(chǎn)量223萬噸，年農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的庫存達到99.9億元 從需求方面看，靠天吃飯、增長緩慢。預計2013年需求增加2.69%競爭白熱化的農(nóng)藥行業(yè)撲朔迷離競爭白熱化的農(nóng)藥行業(yè)撲朔迷離 從經(jīng)銷渠道看，數(shù)目繁多、良莠不齊、急功近利 從消費者看，社會低層、知識貧乏、盲目消費 從出口方面看，受制于登記制

2、度、沒有自己品牌扮演打工角色競爭白熱化的農(nóng)藥行業(yè)撲朔迷離競爭白熱化的農(nóng)藥行業(yè)撲朔迷離 從政策方面看，綠色環(huán)保、節(jié)能減排、打壓小廠、扶持大企業(yè)競爭白熱化的農(nóng)藥行業(yè)撲朔迷離競爭白熱化的農(nóng)藥行業(yè)撲朔迷離 從生存環(huán)境看，宏觀世界經(jīng)濟一體化、微觀無序競爭、生存壓力加大 從業(yè)人員方面，素質(zhì)偏低、技能不足、缺乏敬業(yè)精神企企 業(yè)業(yè) 對對 策策仿制國外專利過期產(chǎn)品開發(fā)混劑、申請專利添加隱性成份擴大生產(chǎn)經(jīng)營范圍品牌區(qū)隔、包裝區(qū)隔、生產(chǎn)廠家區(qū)隔加大營銷力度、創(chuàng)新營銷模式企企 業(yè)業(yè) 對對 策策如何將一系列戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為競爭能力？如何將企業(yè)的市場競爭策略付諸于實施？如何提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力，使企業(yè)基業(yè)長青？企企 業(yè)業(yè)

3、對對 策策 這些問題給農(nóng)藥企業(yè)的領導者和企業(yè)家們帶來了新的思考。 一切最終都會歸結(jié)為人的問題！企企 業(yè)業(yè) 對對 策策銷售團隊建設是企業(yè)競爭能力的保障銷售團隊建設是企業(yè)競爭能力的保障企業(yè)的核心任務：一個是生產(chǎn)，一個是銷售企業(yè)內(nèi)部一切是圍繞著生產(chǎn)在進行企業(yè)的外部一切圍繞著將產(chǎn)品變成商品世界上沒有最好的產(chǎn)品需求是可以創(chuàng)造的消費是可以引導的銷售永遠是第一位的銷售團隊建設是企業(yè)競爭能力的保障銷售團隊建設是企業(yè)競爭能力的保障直線型組織直線型組織市場銷售經(jīng)理市場銷售經(jīng)理 銷售員銷售員 銷售員銷售員銷售員銷售員華南區(qū)華南區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華東區(qū)華東區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華中區(qū)華中區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理東北區(qū)東北區(qū)銷售

4、經(jīng)理銷售經(jīng)理西北區(qū)西北區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售員銷售員銷售員銷售員目前農(nóng)藥企業(yè)常見的組織類型目前農(nóng)藥企業(yè)常見的組織類型特特 點點 直線型組織比較簡單明了。整個公司的市場營銷銷售都由銷售經(jīng)理負責，然后，由銷售經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品與市場情況進行區(qū)域劃分，根據(jù)區(qū)域情況配備銷售人員，銷售人員匯報的對象是區(qū)域銷售經(jīng)理，區(qū)域銷售經(jīng)理向銷售經(jīng)理匯報。 命令鏈是銷售經(jīng)理向區(qū)域經(jīng)理進行下達，區(qū)域經(jīng)理向銷售人員下達命令，必要和因為工作需要時，銷售經(jīng)理可直接向銷售人員下達命令，銷售人員也可以直接向銷售經(jīng)理匯報。特特 點點 直線型組織高度集權(quán)、管理線路清晰、組織架構(gòu)簡單、分工明確、運營成本低、決策快、市場反應也快。優(yōu)優(yōu) 勢勢劣

5、劣 勢勢 直線型組織是每個人負責一個區(qū)域或是一個市場，這樣對銷售人員從業(yè)技能要求就比較高。劣劣 勢勢 要求他們掌握市場營銷、銷售、客戶開發(fā)、客戶管理、渠道建設、渠道管理、產(chǎn)品策劃、技術(shù)推廣等很多相關(guān)的綜合技能，不是每個銷售人員都能勝任的。 直線型組織另一個缺點是，一旦有一個業(yè)務人員或管理者離開公司，會給公司帶來很大損失。如市場、客戶，甚至是一個團隊。劣劣 勢勢戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 意意 義義 直線型組織適合于規(guī)模小、品種單一或大多數(shù)是通用產(chǎn)品的企業(yè)，也適合批發(fā)商、零售商。市場銷售經(jīng)理市場銷售經(jīng)理 銷售員銷售員 銷售員銷售員銷售員銷售員華南區(qū)華南區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華東區(qū)華東區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華中區(qū)華中區(qū)銷

6、售經(jīng)理銷售經(jīng)理東北區(qū)東北區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理西北區(qū)西北區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售員銷售員銷售員銷售員營銷顧問營銷顧問 市場部市場部直線參謀型組織直線參謀型組織市場銷售經(jīng)理市場銷售經(jīng)理 銷售員銷售員 銷售員銷售員銷售員銷售員華南區(qū)華南區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華東區(qū)華東區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華中區(qū)華中區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理東北區(qū)東北區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理西北區(qū)西北區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售員銷售員銷售員銷售員營銷顧問營銷顧問 市場部市場部市場銷售經(jīng)理市場銷售經(jīng)理 銷售員銷售員 銷售員銷售員銷售員銷售員華南區(qū)華南區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華東區(qū)華東區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華中區(qū)華中區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理東北區(qū)東北區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理西北區(qū)西北區(qū)銷

7、售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售員銷售員銷售員銷售員營銷顧問營銷顧問 市場部市場部 銷售部銷售部 銷售部銷售部 隨著企業(yè)的發(fā)展、市場的擴大、產(chǎn)品線的增加，特別是新技術(shù)和高科技產(chǎn)品的研發(fā)和引進，使得銷售工作越來越復雜。特特 點點 另外，隨著競爭的加劇，客戶需求的變化，對銷售和服務的功能提出了新的要求。為了更好地應對這些變化，這時需要直線參謀型組織。特特 點點優(yōu)優(yōu) 勢勢 直線參謀型銷售組織就猶如現(xiàn)在部隊的建制，每個部隊都設參謀部?，F(xiàn)代的戰(zhàn)爭如果沒有參謀部系統(tǒng)的策劃，僅憑將軍帶領士兵作戰(zhàn)，后果可想而知。優(yōu)優(yōu) 勢勢 商場如戰(zhàn)場，如果一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、 銷售計劃沒有認真經(jīng)過市場調(diào)研、市場分析、營銷策劃而盲

8、目實施，即使是贏得了勝利，也是暫時的，不會持久?！跋戎\后事者昌”。古今中外，政治、軍事、經(jīng)濟以少勝多、以弱勝強案例比比皆是。劣劣 勢勢 直線參謀型組織比直線型組織結(jié)構(gòu)要復雜一些，有時“參謀部”和“作戰(zhàn)部”會發(fā)生矛盾，在指揮上有時也會存在多頭指揮，在匯報上也存在著多渠道匯報，如果管理不利、協(xié)調(diào)不好，往往會造成各吹各的號、各唱各的調(diào)，失去了參謀部的作用。戰(zhàn)略意義戰(zhàn)略意義 直線參謀型組織對于一個企業(yè)的發(fā)展和市場競爭非常有意義。能夠?qū)κ袌?、客戶、競爭對手、營銷環(huán)境、社會公眾、企業(yè)自身的情況進行及時調(diào)研、系統(tǒng)分析。戰(zhàn)略意義戰(zhàn)略意義制定市場競爭策略、銷售策略、營銷計劃，使企業(yè)的決策與執(zhí)行更貼近于市場，更接

9、近于實際，更具有競爭力。 直線參謀型組織適合于企業(yè)有一定的規(guī)模、產(chǎn)品線較寬、品種的劑型較多、市場比較復雜類型的企業(yè)。市市 場場 銷銷 售售 經(jīng)經(jīng) 理理華南區(qū)華南區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華東區(qū)華東區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華中區(qū)華中區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理東北區(qū)東北區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理西北區(qū)西北區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售員銷售員 產(chǎn)品研發(fā)部產(chǎn)品研發(fā)部 市場部市場部技術(shù)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 銷售員銷售員 銷售員銷售員 銷售員銷售員 銷售員銷售員 職能型組織職能型組織 銷售部銷售部 銷售部銷售部特特 點點 職能型組織是按職能進行劃分的。在直線參謀型組織中，執(zhí)行參謀功能的專業(yè)人員只可提供建議；在職能型結(jié)

10、構(gòu)中，專業(yè)人員則擁有直線職權(quán)，他們可以對下屬進行指揮和指導。優(yōu)優(yōu) 勢勢 職能型銷售組織實際上是人力資源整合、專業(yè)分工，這樣使得每一項工作或“任務”能夠系統(tǒng)的策劃、實施、監(jiān)督、反饋。 如：產(chǎn)品經(jīng)理，他對公司所要推廣銷售的重點產(chǎn)品會進行系統(tǒng)的策劃，進行市場調(diào)研，產(chǎn)品試驗、示范、推廣，產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的規(guī)格、產(chǎn)品的規(guī)劃等都會提出系統(tǒng)的計劃和實施方案，然后分解到區(qū)域和落實到每個銷售人員。優(yōu)優(yōu) 勢勢 技術(shù)經(jīng)理，就會對技術(shù)指導、技術(shù)培訓、技術(shù)推廣、技術(shù)應用等有關(guān)技術(shù)方面的知識和能力對公司的銷售隊伍、分銷商、終端客戶進行指導和培訓。優(yōu)優(yōu) 勢勢 職能型銷售組織，由于進行了專業(yè)分工，使個人和部門充分發(fā)揮了自己的

11、優(yōu)勢，提高了工作效率和市場競爭能力。優(yōu)優(yōu) 勢勢 劣劣 勢勢 每位銷售人員，除銷售工作外，還要應對很多其他部門的任務，如市場調(diào)研、競爭對手調(diào)研、客戶需求調(diào)研，還要面對產(chǎn)品發(fā)展部的一些工作任務，也要完成技術(shù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等安排的任務。 每個部門都認為自己工作非常重要，限定業(yè)務人員在一定的時間完成，業(yè)務人員為了完成這些任務，經(jīng)常采取應急措施，常常是顧此失彼，“撿了芝麻、丟了西瓜”。劣劣 勢勢 戰(zhàn)略意義戰(zhàn)略意義 職能型組織一般多被跨國農(nóng)藥集團、大型農(nóng)藥企業(yè)所采用，也適合在某一方面有專長的公司。組織設計的原則組織設計的原則 以市場營銷為導向平衡協(xié)調(diào)原則以目標任務為中心與企業(yè)規(guī)模相匹配合理的管理跨度穩(wěn)定而

12、不失彈性農(nóng)藥企業(yè)組織的功能農(nóng)藥企業(yè)組織的功能 在農(nóng)藥產(chǎn)能過剩的今天，企業(yè)是以市場需求及顧客服務和顧客滿意為營銷導向的，在這樣的情況下，市場部是企業(yè)營銷決策部門信息的提供者和企業(yè)營銷決策的參謀。市場部的職能市場部的職能農(nóng)藥企業(yè)組織的功能農(nóng)藥企業(yè)組織的功能 市場部要把企業(yè)的理念、文化、戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務信息傳達給目標客戶。市場部是企業(yè)營銷的策劃者，是啟發(fā)、引導、教育客戶需求的實施者，是企業(yè)的靈魂，是前進的燈塔，航海的羅盤。市場部的職能市場部的職能農(nóng)藥企業(yè)組織的功能農(nóng)藥企業(yè)組織的功能 檢驗企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，銷售計劃正確性、實用性及有效性銷售部的職能銷售部的職能 連接企業(yè)和消費者，為制定市場競爭提供科學依

13、據(jù) 達成營銷策略和營銷計劃的實現(xiàn)銷售團隊建設銷售團隊建設農(nóng)藥企業(yè)人才現(xiàn)狀農(nóng)藥企業(yè)人才現(xiàn)狀學專業(yè)的不懂營銷學營銷的不懂農(nóng)藥好人不干賴人干不來新人不好用老人不聽用銷售團隊建設銷售團隊建設農(nóng)藥企業(yè)人才現(xiàn)狀農(nóng)藥企業(yè)人才現(xiàn)狀 有能力的人用不長 沒能力的人攆不走 技能低、態(tài)度差 要求高、付出少 想法多、實施少 變數(shù)多、不穩(wěn)定銷售團隊建設目標銷售團隊建設目標團隊功能最佳團隊功能最佳明確戰(zhàn)略目標明確戰(zhàn)略目標人員配備合理人員配備合理銷售流程暢通銷售流程暢通執(zhí)行能力最強執(zhí)行能力最強銷售隊伍設計與管理流程銷售隊伍設計與管理流程 銷售隊伍的設計銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的報酬銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的管理招聘

14、遴選銷售代表銷售隊伍的評價銷售代表的訓練銷售隊伍的目標銷售代表的監(jiān)管銷售隊伍的激勵企業(yè)以人為本企業(yè)以人為本 人力資源是企業(yè)第一資源人力資源是企業(yè)第一資源讓員工與企業(yè)同舟共濟、讓員工與企業(yè)同舟共濟、實現(xiàn)雙贏實現(xiàn)雙贏用愿景吸引人用愿景吸引人更新用人理念更新用人理念用文化凝聚人用文化凝聚人用魅力感召人用魅力感召人用制度激勵人用制度激勵人用發(fā)展留住人用發(fā)展留住人用規(guī)則規(guī)范人用規(guī)則規(guī)范人更新用人理念更新用人理念有功的人應頒發(fā)獎金，而不是地位，有功的人應頒發(fā)獎金，而不是地位，地位應頒給那些具有相稱才華的人地位應頒給那些具有相稱才華的人以員工的才能為用人的主要標準，績以員工的才能為用人的主要標準，績效考核、

15、任務達成作為輔助標準效考核、任務達成作為輔助標準只要有只要有60%的把握，就要提拔重用他的把握，就要提拔重用他更新用人理念更新用人理念選人是重中之重選人是重中之重職業(yè)技能與工作意愿職業(yè)技能與工作意愿工作思路與發(fā)展?jié)撡|(zhì)工作思路與發(fā)展?jié)撡|(zhì)職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展從業(yè)者的志向與目標從業(yè)者的志向與目標從業(yè)者的理念和心態(tài)從業(yè)者的理念和心態(tài) 一個人能不能做好事一個人能不能做好事情，取決于兩個方面：一是情，取決于兩個方面：一是把事情做好的意愿；另一個把事情做好的意愿；另一個是把事情做好的能力。是把事情做好的能力。選人是重中之重選人是重中之重有意愿、沒能力的人可以培養(yǎng)使用有意愿、沒能力的人可以培養(yǎng)

16、使用有能力、沒意愿的人只能調(diào)動和利用有能力、沒意愿的人只能調(diào)動和利用選人是重中之重選人是重中之重沒能力、沒意愿的人堅決不用沒能力、沒意愿的人堅決不用又有意愿又有能力的人破格使用又有意愿又有能力的人破格使用銷售團隊培訓銷售團隊培訓銷售團隊培訓的意義：銷售團隊培訓的意義： 培訓的目的，在于轉(zhuǎn)變觀念、培訓的目的，在于轉(zhuǎn)變觀念、拓展知識、提升技巧、增加技能。拓展知識、提升技巧、增加技能。但在觀念、知識、技巧、技能四個但在觀念、知識、技巧、技能四個要素中，觀念處于主導地位。因而要素中，觀念處于主導地位。因而轉(zhuǎn)變觀念就成為培訓的首要任務。轉(zhuǎn)變觀念就成為培訓的首要任務。轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變觀念培訓是一種戰(zhàn)略投資培訓

17、是一種戰(zhàn)略投資增強企業(yè)凝聚力增強企業(yè)凝聚力提升溝通能力提升溝通能力福利待遇福利待遇提升技能提升技能拓展知識拓展知識減少失誤減少失誤適應變化適應變化銷售團隊培訓銷售團隊培訓培訓的誤區(qū)培訓的誤區(qū)對培訓真正意義的理解對培訓真正意義的理解培訓的導向偏差培訓的導向偏差教師選擇的困惑教師選擇的困惑培訓系統(tǒng)的缺失培訓系統(tǒng)的缺失培訓方法的不當培訓方法的不當培訓的誤區(qū)培訓的誤區(qū)培訓需求不了解培訓需求不了解培訓的浮躁文化培訓的浮躁文化理論與實際缺乏聯(lián)系理論與實際缺乏聯(lián)系培訓與實踐沒有跟進培訓與實踐沒有跟進培訓的誤區(qū)培訓的誤區(qū)銷售團隊培訓銷售團隊培訓 引入教練系統(tǒng)、實施有效的培訓引入教練系統(tǒng)、實施有效的培訓調(diào)查培訓

18、需求調(diào)查培訓需求組織層面需求組織層面需求部門層面需求部門層面需求個人層面需求個人層面需求培訓需求調(diào)查表培訓需求調(diào)查表培培 訓訓 內(nèi)內(nèi) 容容 知知 識識 類類急需急需需要需要以后需要以后需要 不需要不需要產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識行業(yè)知識行業(yè)知識農(nóng)業(yè)知識農(nóng)業(yè)知識農(nóng)村知識農(nóng)村知識市場知識市場知識客戶知識客戶知識農(nóng)藥知識農(nóng)藥知識銷售人員培訓需求調(diào)查銷售人員培訓需求調(diào)查 技技 巧巧 類類溝通技巧溝通技巧演講技巧演講技巧管理技巧管理技巧領導技巧領導技巧團體銷售技巧團體銷售技巧教練技巧教練技巧談判技巧談判技巧銷售技巧銷售技巧培訓需求調(diào)查表培訓需求調(diào)查表技技 能能 類類客戶開發(fā)管理客戶開發(fā)管理宣傳推廣宣傳推廣終端拉動

19、終端拉動市場策劃市場策劃銷售組織銷售組織銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行渠道建設與維護渠道建設與維護經(jīng)銷商輔導經(jīng)銷商輔導市場調(diào)研市場調(diào)研培訓需求調(diào)查表培訓需求調(diào)查表銷售拜訪觀察記錄表銷售拜訪觀察記錄表銷售人員姓名銷售人員姓名客戶姓名客戶姓名觀察人員觀察人員達成目標達成目標拜訪客戶名稱拜訪客戶名稱拜訪任務拜訪任務觀察任務觀察任務請被觀請被觀察人員察人員做好訪做好訪前準備前準備態(tài)度：態(tài)度：知識：知識：技能：技能：銷售工具：銷售工具：拜訪目標：拜訪目標： 銷售拜訪觀察銷售拜訪觀察觀察銷售人觀察銷售人員銷售過程員銷售過程 觀察拜訪結(jié)觀察拜訪結(jié)束后追蹤情束后追蹤情況況 觀察銷售人觀察銷售人員時間管理員時間管理 客戶接近

20、：客戶接近： 開場白：開場白：發(fā)掘購買動機：發(fā)掘購買動機： 產(chǎn)品簡介：產(chǎn)品簡介： 是否取得訂單：是否取得訂單： 售后跟蹤：售后跟蹤：售后服務：售后服務： 旅行：旅行： 談判：談判：行政：行政： 會議：會議： 銷售拜訪觀察記錄表銷售拜訪觀察記錄表 與銷售人員一起進行工作描述，請銷售人員列出完成銷售任務必須做的事情，做好這些事情他們所需要掌握的知識和具備的技能，再請銷售人員自己為每項技能進行評估，從中來觀察銷售人員的工作思路、知識、技能與“任務”和崗位的差距，一起分析他們培訓的需求。工作思路描述工作思路描述銷售活動分析銷售活動分析分析報表：如日報表、旬報表、月報表分析業(yè)績：分析工作的方向、分析工作

21、的數(shù)量、分析工作的質(zhì)量、找出銷售人員不足之處、需要提升的地方，然后有針對性的安排培訓。 培培 訓訓 方方 法法實施組合訓練激發(fā)學習的意愿調(diào)動學員的參與度正面鼓勵為主銷售教練方法銷售教練方法 銷售人員技能評估知識、技能、技巧、思路 初級階段 提高階段 勝任階段 專家水平 12435768910教教 練練 方方 法法 這種方法適合于初級階段水平的銷售人員，這時要嚴格按教練的要求去做，教練要采取命令或指令性的方法，不能讓學員自由去發(fā)揮。教練示范，學員觀察教練示范，學員觀察教教 練練 方方 法法 如籃球訓練，教練在場地上講解如何投籃，講解后，教練進行示范，學員認真觀察，觀察教練的姿勢、動作的細節(jié)、整體

22、的連接。在銷售訓練中對關(guān)鍵的技能，教練可以采取角色扮演的形式，進行現(xiàn)場演練，讓學員進行觀察。教教 練練 方方 法法教練指導，學員試做教練指導，學員試做 這種方法適合于提高階段的銷售人員，教練的技術(shù)重點是指導和支持，讓學員試探地去做，教練采取高度命令、高度支持的教練方式。教教 練練 方方 法法教教 練練 方方 法法教練指導，學員試做教練指導，學員試做 因為這時學員的技能不熟練，試做時會出現(xiàn)很多不盡人意的地方，教練這時要多給予鼓勵，多給予支持，增強學員學習的信心。 這種方法適合于勝任階段的銷售人員，對有一定基礎、有一定技能的學員來講，在實際操作前對學員進行指導，然后，由學員獨立操作，在操作過程中給

23、予指導。教教 練練 方方 法法學員獨立做，教練進行指導學員獨立做，教練進行指導 教練采取高度支持、低度命令的方式進行教練，鼓勵學員獨立去做，對做好的地方給予積極肯定，充分發(fā)揮學員的潛能。教教 練練 方方 法法學員獨立做，教練進行指導學員獨立做，教練進行指導 你去做，我放權(quán)你去做，我放權(quán) 教教 練練 方方 法法 這種方法適合于專業(yè)水平的銷售人員。對于具有獨立工作能力和一定水平的學員，操作前提出具體目標、具體方法和要達到的結(jié)果，放手讓學員去做。你去做，我放權(quán)你去做，我放權(quán) 教教 練練 方方 法法 結(jié)束后，教練和學員一起討論，任務完成的質(zhì)量，表現(xiàn)出的優(yōu)點和不足，提出建議，這時教練采取放權(quán)、觀察、監(jiān)督的方式，決定權(quán)和操作權(quán)放給下屬，教練采取監(jiān)督和控制。銷售拜訪教練銷售拜訪教練確定教練的問題確定教練的問題 抓主放次，抓大放小。銷