外資私人銀行在中國場的競爭分析

1、外資私人銀行在中國市場的競爭分析外資私人銀行在中國市場的競爭分析摘要：當(dāng)前，我國金融環(huán)境尚未全部放開，商業(yè)銀行仍受到分業(yè)經(jīng)營的客觀因素制約，遏制了我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。根據(jù)對(duì)我國財(cái)富市場、行業(yè)法規(guī)及同業(yè)競爭分析顯示，外資私人銀行在市場中獨(dú)有競爭優(yōu)勢(shì)，外資銀行業(yè)應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，建立完善的組織架構(gòu)，明確市場定位，即樹立品牌，培養(yǎng)客戶。與此同時(shí)，隨著有關(guān)金融業(yè)配套政策出臺(tái)，外資銀行將會(huì)在中國銀行業(yè)大有可為。關(guān)鍵詞：私人銀行；外資私人銀行；競爭分析私人銀行是以財(cái)富管理為核心，向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)。中國的私人銀行市場目前處于初級(jí)發(fā)展階段，20XX年3月中國銀行在國

2、內(nèi)率先推出私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正成為社會(huì)各界廣泛關(guān)注的一個(gè)金融服務(wù)新熱點(diǎn)。隨著外資銀行紛紛在中國開設(shè)私人銀行，這項(xiàng)有著數(shù)百年歷史的業(yè)務(wù)正成為當(dāng)前中國銀行業(yè)的熱點(diǎn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。一、財(cái)富市場的可行性亞洲各經(jīng)濟(jì)體的日漸富強(qiáng)為當(dāng)?shù)劂y行創(chuàng)造了大量機(jī)會(huì)，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財(cái)及私人事務(wù)服務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經(jīng)有80多個(gè)私人銀行機(jī)構(gòu)在亞洲市場展開激烈競爭，他們?cè)趤喼薜貐^(qū)所設(shè)的分公司大多集中在香港和新加坡。自改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了質(zhì)的飛躍。GDP從1997年的億元增長至20XX年的335353億元，增加了倍，人均GDP20X4為6914美元。美

3、林集團(tuán)和凱捷咨詢聯(lián)合發(fā)布的亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告20XX顯示亞太地區(qū)富裕人士的財(cái)富總值達(dá)萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區(qū)富裕人士財(cái)富總值的64%同時(shí)，亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告20XX顯示香港和中國大陸20XX年富裕人士財(cái)富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產(chǎn)分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財(cái)富集中度都較高。中國的萬富人擁有17300億元的資產(chǎn)，超富裕人士占該市場富裕人士總?cè)藬?shù)，中國為集中度僅次于中國的香港（）,高于新加坡（）。并且，中國70%；上的富裕客戶都集中在中國五大城市（北京、上海、廣州、深圳、杭州），而私人銀行業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)就是從中心城市向衛(wèi)星城鎮(zhèn)輻射。由以上

4、數(shù)據(jù)表明，富裕人數(shù)之多，財(cái)富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業(yè)務(wù)。又據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司20XX年6月24日發(fā)布的最新全球財(cái)富報(bào)告，個(gè)人資產(chǎn)凈值100萬美元以上的中國大陸人士，20XX年總數(shù)達(dá)到萬人，較20XX年增加31%繼續(xù)位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞洲本土客戶經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經(jīng)理們管理的亞洲客戶資產(chǎn)額則達(dá)到3000億美元。但在亞洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最雄厚的3個(gè)國家日本、中國和印度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)為該行業(yè)設(shè)立了一個(gè)極高的準(zhǔn)入門檻。境外私人銀行堅(jiān)信這個(gè)市場商機(jī)無限，為邁過這道門檻，一直

5、在努力進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅牟⒎e極建立市場地位。二、中國銀行業(yè)法規(guī)分析銀行監(jiān)督管理委員會(huì)于20XX年9月24日頒布了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法，自20XX年11月1日起實(shí)施。辦法在歸納總結(jié)境內(nèi)外商業(yè)銀行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和廣泛討論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，并界定了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)。所謂個(gè)人理財(cái)服務(wù)，從消費(fèi)者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。站在金融角度，是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶劃分市場，對(duì)居民個(gè)人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的

6、總稱。辦法規(guī)定了商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)滿足的基本要求，商業(yè)銀行管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則，明確了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理制度，規(guī)定了監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求、監(jiān)管方式和有關(guān)程序私人銀行參照針對(duì)大眾理財(cái)?shù)南嚓P(guān)監(jiān)管指引，還沒有專門針對(duì)私人銀行的法律法規(guī)。但私人銀行與一般的大眾理財(cái)無論在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售理念上都存在著差異。比如在辦法中，提到從客戶的角度針對(duì)“特定客戶群”的服務(wù)，一般把它叫理財(cái)業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)是一對(duì)一的，或者簡單來講一對(duì)多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。在20XX年爆發(fā)金融危機(jī)之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產(chǎn)配置的要求，針對(duì)國內(nèi)

7、私人銀行客戶追求高增殖、高回報(bào)的特征，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相當(dāng)激進(jìn)。當(dāng)金融危機(jī)橫掃全球，外資銀行依靠QDII渠道進(jìn)行投資的理財(cái)產(chǎn)品損失嚴(yán)重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產(chǎn)上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機(jī)。在此背景下，20XX年7月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)資金的投向進(jìn)行了嚴(yán)格限制一一不能直接投資于股票或基金，不能參與PE投資、定向增發(fā)等。同時(shí)，該通知還規(guī)定，“于具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求?！本鸵馕吨y監(jiān)會(huì)對(duì)金融理財(cái)行的風(fēng)險(xiǎn)作了規(guī)定限制，銀行如果做股權(quán)投資類產(chǎn)品

8、，也只能面對(duì)高端客戶，投資起點(diǎn)起碼在30萬元以上。這份通知的出臺(tái)意在加強(qiáng)和改善風(fēng)險(xiǎn)控制，一方面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的安全和風(fēng)險(xiǎn)作了限制，同時(shí)也指出了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品出路，即私募基金、風(fēng)險(xiǎn)投資將是未來的重點(diǎn)方向，這一利好消息也激勵(lì)了外資大規(guī)模拓展私人銀行業(yè)務(wù)。三、中國金融制度分析中國私人銀行業(yè)務(wù)盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監(jiān)管部門的制度限制？目前，國際上許多發(fā)達(dá)國家早已實(shí)行了金融的混業(yè)經(jīng)營，即身為銀行,可以從事保險(xiǎn)、證券、投資、信托等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)。中國金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，即銀行只能做銀行業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司只能做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，證券公司從事證券業(yè)務(wù)，等等，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)不相通。監(jiān)管層的許多金

9、融政策也都是針對(duì)分業(yè)經(jīng)營的。這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，人才也是單一化的占絕對(duì)多數(shù)，綜合型財(cái)富管理專才十分稀缺，只有在少數(shù)海歸派中能覓到寥寥幾位？在國內(nèi)銀行尚未實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的背景下，私人銀行業(yè)務(wù)開展遭遇到瓶頸。如果要進(jìn)一步幫客戶做資產(chǎn)配置管理，就勢(shì)必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營。私人銀行不管怎么服務(wù)還是屬于商業(yè)銀行的運(yùn)營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)受到了一定限制。由于分業(yè)制度的限制，私人銀行服務(wù)的提供也成了半成品。成熟的財(cái)富管理服務(wù)是真正“管家式”服務(wù)，國外客戶傾向

10、于選擇“專業(yè)投資人”或者“專業(yè)財(cái)富管理人士”為自己打理資產(chǎn)，這類人士受到一系列法律、規(guī)章等制度約束，有效規(guī)避潛在“道德風(fēng)險(xiǎn)”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業(yè)人士打理，高端的私人銀行服務(wù)基本不需要客戶自己進(jìn)行投資。而在國內(nèi)這種情況還不可能實(shí)現(xiàn)，國內(nèi)銀行的服務(wù)只是充當(dāng)“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動(dòng)資金等全部過程。糾其原因還在于國內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，這與國外成熟的服務(wù)差距非常大。隨著中國私人銀行發(fā)展的加快，銀行分業(yè)經(jīng)營的制度正在經(jīng)歷艱難地突破。對(duì)于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經(jīng)營信托業(yè)務(wù)，這樣富裕家族資

11、產(chǎn)的相承相傳就很難體現(xiàn)，所以很多業(yè)務(wù)只能與信托公司聯(lián)合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴(yán)格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。私人銀行大都屬于中間業(yè)務(wù)，存在著大量的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)以及洗錢風(fēng)險(xiǎn)。我國目前關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、金融法律體系、個(gè)人征信體系建設(shè)、實(shí)施現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查等等，完善建成尚需時(shí)日。四、私人銀行業(yè)務(wù)同業(yè)競爭分析目前，私人銀行已經(jīng)成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業(yè)務(wù)都處于起步階段，表現(xiàn)出了以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為依托，以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象、提供全方位財(cái)富管理等特征

12、。隨著20XX年4月外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行競相爭奪高端客戶。私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于本土銀行來說，最有價(jià)值的地方在于它是一種個(gè)性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù)，本土銀行與客戶的文化和價(jià)值觀更接近，可以更好地把握客戶理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。因而對(duì)于中資銀行來說，巨大的客戶基礎(chǔ)和點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在私人銀行業(yè)務(wù)競爭中占據(jù)重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，畢竟西方發(fā)達(dá)國的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，但受制于國內(nèi)的金融法規(guī)，海外經(jīng)驗(yàn)與相關(guān)產(chǎn)品也不能完全直接應(yīng)用到中國富?？蛻舻乃饺算y行實(shí)踐中去，是否有能力開發(fā)出金融法規(guī)框架之下，更具備

13、針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的未知數(shù)。同時(shí)，它們還缺乏深厚的客戶基礎(chǔ)，開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內(nèi)銀行的競爭中沒有特別明顯的優(yōu)勢(shì)。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于同一起跑線上。當(dāng)前整個(gè)中國私人銀行業(yè)還沒有展現(xiàn)出一個(gè)成熟的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的水平，這主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：第一，我國私人銀行從服務(wù)內(nèi)容上來看，主要以產(chǎn)品銷售為核心，投資咨詢類服務(wù)還停留在充當(dāng)理財(cái)顧問階段，僅僅是服務(wù)理財(cái)?shù)纳?jí)版。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產(chǎn)品基本沒有差異化，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不能滿足客戶的需求。第二，由于專業(yè)財(cái)富人才資源匱乏，各

14、家私人銀行急需既精通國際業(yè)務(wù)又熟知本地市場的人員。然而目前國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)起步不過是近幾年的事，理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內(nèi)所有私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個(gè)市場，都需對(duì)市場、客戶進(jìn)行探索和發(fā)掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。五、外資私人銀行的競爭優(yōu)勢(shì)外資私人銀行獨(dú)有競爭優(yōu)勢(shì)。相對(duì)中資銀行，外資銀行其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)：1 .管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)私人銀行在西方發(fā)達(dá)國家經(jīng)過多年運(yùn)作，已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營模式和盈利模式

15、，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類核心技術(shù)，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費(fèi)，以及為客戶提供超額回報(bào)的分成。2 .產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)近年來，財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)，特別是用于資產(chǎn)保護(hù)和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發(fā)展。其中，最引人注目的增長在于構(gòu)造型投資產(chǎn)品和非傳統(tǒng)投資工具（如套頭基金、投資基金、私募股本和不動(dòng)產(chǎn)投資等）的運(yùn)用,外資銀行成熟的運(yùn)作使其產(chǎn)品資源極其豐富，能提供更加周全的服務(wù)，產(chǎn)品更具特色。有些跨國銀行，其經(jīng)營業(yè)務(wù)無所不包，形成了自然的壟斷優(yōu)勢(shì)。3 .品牌優(yōu)勢(shì)海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽(yù)，進(jìn)入中國后先聲奪人，還未開展業(yè)務(wù)

16、就已開展品牌宣傳攻勢(shì)，使不少國內(nèi)高階層客戶從心理上認(rèn)可海外品牌。私人銀行業(yè)務(wù)是中國金融服務(wù)發(fā)展到新階段的必然產(chǎn)物，是銀行服務(wù)的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰(zhàn)略要求看，私人銀行業(yè)務(wù)的加速開展,是邁出國際金融中心建設(shè)的新的一步。外資銀行經(jīng)過多年本土經(jīng)營，已經(jīng)積累了不少客戶資源和市場號(hào)召力，可將現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層，將最高端的客戶分離開，提供最頂級(jí)的貼身式服務(wù)。六、外資私人銀行目前的對(duì)策當(dāng)前中國金融環(huán)境對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。L根據(jù)中國市場特征，建立完善組織架構(gòu)跨國公司融入中國市場，總是需要把集團(tuán)高層對(duì)中國市場的印象、中國團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)及政府的視角和客戶的需求

17、考慮進(jìn)去并在一起，然后才可能形成信任關(guān)系。而行業(yè)新進(jìn)入者是必須付出成本和時(shí)間代價(jià)，要與其他同業(yè)者拉開差別無非從三個(gè)方面入手：產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理、流程管理。對(duì)一個(gè)新進(jìn)入中國的外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還需要解決許多問題，就業(yè)務(wù)操作層面上如何確立相應(yīng)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，如何更好地結(jié)合IT發(fā)展開拓私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理，初期的高額投入與短期內(nèi)不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結(jié)于最終的一套完善的業(yè)務(wù)組織管理機(jī)制。2 .加強(qiáng)市場調(diào)研，明確市場定位根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異和特點(diǎn)，各家私人銀行應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)際，制訂出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。二是突出重點(diǎn)地區(qū)，根據(jù)不同層次的顧客對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對(duì)性地為客戶提供量身定制的服務(wù)。從宏觀上來說，加深當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻牧私?、熟悉金融法律環(huán)境，樹立品牌聲譽(yù)，是從公司戰(zhàn)略角度制定策略的。3 .樹立品牌，培養(yǎng)客戶金融危機(jī)使得中國富人開始強(qiáng)調(diào)追求回報(bào)的同時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)偏好歸于理性，并且將逐漸對(duì)銀行的投