如何進行銷售預測

1、銷售預測應考慮的因素銷售預測是指估計未來特定時間內(nèi)，整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售目標額，是銷售計劃的主題；而銷售預測，又是決定銷售目標額所不可或缺的判斷資料，有時，甚至以銷售預測的估計值，作為貨幣收入的目標額，因此，銷售預測在銷售計劃中的地位，相當重要。為了能正確預測未來可能的銷售量，除了預測銷售額以外，還要預測需求。銷售預測，是預測企業(yè)在特定時間內(nèi)的可能銷售量；而需求預測，則是預測整個市場業(yè)界；在特定時間內(nèi)的需求量。所以，透過需求預測所獲知的業(yè)界需求量，是預測的必要參考數(shù)字。決定銷售收入目標額以前，需參考銷售預測與最高管理階層及銷售負責人的意見，由于預測時多多少少都含有個人的

2、主觀判斷，所以，務需盡量求其客觀。因為銷售預測一旦摻雜濃厚的個人主觀色彩，必然嚴重影響到銷售預測的正確性。銷售預測主要以過去的銷售實績?yōu)楹诵模S著時代的變遷，必然有所變化，故在決定銷售目標額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境各種因素，其主要因素有：1. 外界因素(1) 需求的動向需求，是外界因素之中最重要的一項。如流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動等，均可成為產(chǎn)品(或服務)需求在質(zhì)與量方面的影響因素，因此，非加以分析與預測不可。平時，就應盡量收集有關對象市場資料、市場調(diào)查機構(gòu)資料、購買動機調(diào)查等統(tǒng)計資料，以掌握市場的需求動向。(2)經(jīng)濟的變動銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響，尤其近幾年來石油

3、等資源問題，更造成無法預測的影響因素，導致企業(yè)銷售收入波動。故為正確預測，需特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府及財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解、GNP、礦工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟增長率等動態(tài)。(3)同業(yè)競爭的動向銷售額的高低、深受同業(yè)競爭者的影響，古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了生存，必須掌握黨爭對手在市場的所有活動，例如，其市場重心置于何處？產(chǎn)品的組合價格如何？促銷與服務體系如何？等等。切忌依賴業(yè)界資料！最好能親自觀察加以確認，或自銷售活動中去把握。（4）政府、消費者團體的動向考慮政府的各種經(jīng)濟措施，以及站在消費者立場的各種問題。2. 內(nèi)部因素（1）營銷活動政策這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及

4、促銷政策等等的變更，對銷售額所產(chǎn)生的影響。（2）銷售政策如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響。（3）業(yè)務員銷售活動，是一種以人為核心的活動，所以，人為因素對于銷售額的實現(xiàn)，具有相當深遠的影響力。（4）生產(chǎn)狀況是否能與銷售收入配合？以及今后是否有問題等。2銷售預測的方法銷售預側(cè)的方法有多種，可透過高度的統(tǒng)計手法求算，也可以憑直覺或經(jīng)驗求算；至于何者為佳？則無一定標準可循。但有一點需特別留意的，就是不要拘泥于某一種銷售預測手法，而應視實際情況來加以預測。利用預測方法預測什么呢？在時間方面，因長期與短期的不同而有別；在產(chǎn)品方面，因已有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的不同而有異；在對象方面，也因企業(yè)

5、預測與產(chǎn)業(yè)預測的不同而不同。然而一般的所謂銷售預測，多以已有產(chǎn)品的短期預測與有關企業(yè)的銷售預測為主體。已有產(chǎn)品是指以現(xiàn)有的市場為對象，從過去f現(xiàn)在未來可持續(xù)銷售下去的產(chǎn)品而言，所以，該預測資料大多以過去的實績?yōu)橐罁?jù)。根據(jù)上述要點，銷售預測的方法主要有以下幾種：（1）主觀的方法推測法 根據(jù)經(jīng)營負責人意見的推測法。 根據(jù)推銷員意見的推測法。 根據(jù)顧客與客戶意見的推測法。一、根據(jù)經(jīng)營負責人意見的推測法本法又稱為經(jīng)營者意見交換法，是一種自古以來的傳統(tǒng)方式，至今仍被許多企業(yè)沿用。此種方法本身極為單純，是根據(jù)經(jīng)營干部（經(jīng)營者與銷售管理者為中心）的經(jīng)驗與直覺、一個人或所有參與者的平均意見，而求出銷售預測值的

6、方法。此種方法不需經(jīng)過精確的設計，即可簡單迅速地預測。所以，當預測的資料不足，而預測者的經(jīng)驗相當豐富的時候，采用這種方法是最適宜不過的了。有人曾經(jīng)利用這種方法，做過一次試驗。那是某企業(yè)主管人員（科長以上）的聚會，與會者大約60名，主要目的是使每一位主管嘗試預測下年度的銷售額。每人手中均有一份過去5年間的每年總銷售數(shù)量表。由于所有與會者大多缺乏統(tǒng)計知識，所以都憑經(jīng)驗直覺預測。當每人的預測值都交齊后，先求出平均預測值。然后，再根據(jù)十年來的資料，以最小平方法的一次式與二次式，求算其預測值，。令人驚訝的是，憑空推測的平均值，和一次式二次式測量的平均值，竟然不謀而合?？芍?，經(jīng)由經(jīng)驗與直覺的推測法，依然具

7、有可信度，不可以一味地加以否定。當然，缺乏數(shù)值科學的證明，仍稍有不足，所以，最好能與統(tǒng)計雙管齊下，以求更精確的預測值。由于推測法是以個人的經(jīng)驗為基礎，不如統(tǒng)計數(shù)字般令人信服，所以，所獲得的預測值，也就難免令人置疑；再者，有關地域差別等細微部份的預測，更是困難重重，所以，有許多人士否定了推測法的價值。其實，推測法仍有其存在價值，當無法依循時間數(shù)列分析法預測未來時，此種推測法，確可發(fā)揮豐富的經(jīng)驗與敏銳的直覺，而彌補了統(tǒng)計資料不足的遺憾。二、根據(jù)推銷員意見的推測法推銷員最接近消費者和用戶，對商品是否暢銷、滯銷比較了解，對商品花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了解。所以，許多企業(yè)都通過聽取銷售人員的

8、意見來推測市場需求。這種方法是這樣進行的，先讓每個參與預測的推銷員對下年度的銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行預測，算出一個概率值，最后再將不同人員的概率值求出平均銷售預測值。具體預測計算方法如下表如果公司對三位銷售人員意見的信賴程度是一樣的，那么平均預測值為：（300+200+100）/3=200這種預測方法的特點是：（1）比較簡單明了，容易進行。（2）推銷員經(jīng)常接近購買者，對購買者意向有較全面深刻的了解，對市場比其他人有更敏銳的洞察力。所作預測值可靠性較大，風險性較小。（3）適應范圍廣，無論是大型企業(yè)還是中、小型企業(yè)，是工業(yè)品經(jīng)營還是副食品經(jīng)營都可以應用。（4）對商品銷售量、銷售額和花

9、色、品種、規(guī)格都可以進行預測，能比較切合實際地反映當?shù)匦枨?。?）銷售人員直接參與公司預測，從而對公司上級下達的銷售配額有較大的信心去完成。（6）運用這種方法，也可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員來劃分的各種銷售預測值。但是，一般情況下，根據(jù)推銷員意見的預測必須經(jīng)過進一步修正才能利用，這是因為：（1）銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟形勢及公司的總體規(guī)劃缺乏了解。（2）銷售人員受知識、能力或興趣的影響，其判斷總會有某種偏差，有時受情緒的影響，也可能估計過于樂觀或過于悲觀。（3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標，獲得獎勵或升遷的機會，可能會故意壓低預測數(shù)字。這種方法雖然有一些不足之處，但還是

10、被企業(yè)經(jīng)常運用。因為銷售人員過高或過低的預測偏差可能會相互抵銷，預測總值仍可能比較理想。另外，有些預測偏差可以預先識別并及時得到糾正。三、根據(jù)顧客或客戶意見的推測法這種預測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客的購買商品活動、變化及特征等，然后在收集消費者意見的基礎上，分析市場變化，預測未來市場需求。運用這種方法不僅可以發(fā)揮預測組織人員的積極性，而且征詢了消費者的意見，預測的客觀性大大提高。這種方法主要用于預測市場需求情況和企業(yè)商品銷售。這種預測方法，可以采取多種形式進行。如可以在商品銷售現(xiàn)場直接詢問消費者的商品需求情況，了解他們準備購買商品的數(shù)量、時間，某類商品

11、需求占總需求的比重等問題。也可以利用電話詢問、郵寄調(diào)查意見表，提出問題請顧客回答，將回收的意見進行整理、分類、總結(jié)，再按照典型情況推算整個市場未來需求的趨勢。還可以采取直接訪問的方式，到居民區(qū)或用戶單位，詢問他們對商品需求的要求，近期購買商品的計劃，購買商品的數(shù)量、規(guī)格等。調(diào)查哪些用戶或消費者，要依調(diào)查對象數(shù)量而定。如果調(diào)查對象數(shù)量較少，可以采用發(fā)征詢意見表的方式全部調(diào)查；如果調(diào)查對象數(shù)量較多，可以采用隨機抽樣或選取典型的方式進行調(diào)查。在預測實踐中，這種方法常用于生產(chǎn)資料商品、中高檔耐用消費品的銷售預測。調(diào)查預測時，應注意取得被調(diào)查者的合作，要創(chuàng)造條件，解除調(diào)查對象的疑慮，使其能夠真實地反映商

12、品需求情況。要使這種調(diào)查預測比較有效必須要具備使購買者的意向明確清晰;購買意向真實可靠。如某工廠生產(chǎn)某種型號的顯像管，用戶主要是全國各電視機廠家，為了了解產(chǎn)品銷售前景，該廠運用征詢用戶意見法，預測未來五年該廠商品的市場需求量及本公司的可能銷售量，以使企業(yè)制定生產(chǎn)規(guī)劃，選擇戰(zhàn)略發(fā)展方向。首先就要統(tǒng)制用戶名單。根據(jù)用戶的產(chǎn)值、需求量、購買數(shù)量、購買時間，設計并印制用戶意見調(diào)查預測表格。表格不僅發(fā)給老客戶，而且要發(fā)給潛在客戶。然后對回收的調(diào)查表格信息進行認真分析，并對產(chǎn)品需求作統(tǒng)計匯總。另外有一些生產(chǎn)資料商品以及像耐用消費者那樣的生活資料商品的調(diào)查預測；因為數(shù)量過于龐大，就得采用抽樣調(diào)查的方法。耐用消費品調(diào)查預測表設計應包括購買者家庭人數(shù)、總收入、所在單位、已有耐用消費品（如自行車、冰箱、彩電等）的購買時間及數(shù)量、計劃（再）購買的時間及數(shù)