課程顧問如何快速成長

1、課程顧問如何快速成長謝凱鋒 很多剛畢業(yè)的大學(xué)生，或者在同行業(yè)已經(jīng)有相關(guān)經(jīng)驗的同事，或有工作經(jīng)驗的但是一直沒有了解和接觸過教育咨詢工作的同事，無論哪種情況，你都已經(jīng)滿懷熱情地進(jìn)入了課程顧問的行列。如今，面對如此競爭激烈的教育行業(yè)，專業(yè)性極強(qiáng)的課程顧問極其稀缺，而我們現(xiàn)在對課程顧問崗位的選擇是挑戰(zhàn)也是機(jī)會。挑戰(zhàn)在于如今的教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍地開花，無論你到哪里都能謀得課程顧問一職，但是你絕對不能確保你未來職業(yè)的發(fā)展，因為現(xiàn)在無論哪里對員工真正投入培訓(xùn)和關(guān)注的時間太少了，所以要成長只有全憑自己的天賦和熱情了。那么機(jī)會又在哪里呢？機(jī)會在于現(xiàn)在教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行洗牌，未來的教育機(jī)構(gòu)一定往精細(xì)化的方向發(fā)展，那個時

2、候所需求的課程顧問就專業(yè)知識極強(qiáng)，銷售技巧嫻熟，同時又具備豐富的學(xué)科的知識的專業(yè)性人才?；谝陨系暮唵畏治觯敲次覀冃枰氖窍到y(tǒng)學(xué)習(xí)和方法，因為沒有系統(tǒng)就是混亂，沒有方法的努力，就是在黑暗中遠(yuǎn)行。現(xiàn)在，我們公司隨著對市場的加大投入，未來一定會有很多客戶上門進(jìn)行咨詢和報名學(xué)習(xí)，所以這就要求我們的課程顧問通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和專業(yè)方法的掌握快速成長起來。一、心態(tài)應(yīng)該這么說，心態(tài)無論對哪個行業(yè)或者什么職位的人來講都是最為重要的，只有有良好的心態(tài)才能很好的去接納事物和接收新的知識，才能夠最好的發(fā)揮出自己的最大能力。所以對于課程顧問來說，有以下三種最關(guān)鍵的心態(tài)。1、歸零心態(tài)為什么是歸零？第一：課程顧問每個月都

3、會背負(fù)著一定的業(yè)績指標(biāo)，一個月的開頭就是新的業(yè)績指標(biāo)的開始，一個月的結(jié)束就是業(yè)績指標(biāo)的清零。所以只要你是課程顧問，業(yè)績指標(biāo)就好周而復(fù)始的存在，因為只有這樣才能促使課程顧問成長，因此就要求課程顧問有良好的心態(tài)，特別是每月歸零的心態(tài)。第二：課程顧問每天都會進(jìn)行外呼，都會遇到這樣的被家長拒絕，那樣的被家長敷衍，如果課程顧問時時緊盯著這樣或者那樣的不順利，就無法很好的開展工作，所以，這也要求課程顧問要把每一天有意向的客戶管理好，第二天又再一次從新開始，這樣要求課程顧問要有歸零的心態(tài)，并且以最好的狀態(tài)來完成每一天的工作。第三：課程顧問每周都會邀約家長進(jìn)行面談，同樣的都會遇到家長用借口而不上門，或者家長上

4、門了直接就是過來玩一下的，完全沒有意向的，這樣的話，只有要求自己不斷的提高自己的判斷力，并且從中進(jìn)行學(xué)習(xí)與總結(jié)，而不是停留在空想和懷疑之中，同樣的，這樣要求課程顧問要有歸零的心態(tài)。第四：課程顧問是一門比較復(fù)雜和具有實戰(zhàn)性的學(xué)科，不是一天兩天就能夠完成學(xué)會的，所以，這就要求課程顧問保持著學(xué)習(xí)的狀態(tài)，永遠(yuǎn)不能自滿，并且時刻準(zhǔn)備放空和淘汰自己不實用的技能，只有這樣才能夠更上一層樓，所以這樣要求課程顧問要有歸零的心態(tài)。2、自信心態(tài)毛澤東說過：“自信人生二百年，會當(dāng)水擊三千里”，這是何等的自信。所以對于課程顧問來說自信更加重要，只有自信了，才不怕被家長拒絕，因為我們的產(chǎn)品那么好，家長不購買那是家長錯過了

5、最好的產(chǎn)品。只有自信了，才不會覺得家長很有錢，顧客就是上帝，而是我們是專業(yè)的老師，你孩子的相應(yīng)的學(xué)習(xí)，我們能夠提供最專業(yè)的建議和提供最好的課程。也只有真的的自信，才能夠讓客戶相信瘋狂科學(xué)的課程體系、教學(xué)方式、服務(wù)以及對孩子成長的幫助。3、堅持心態(tài)其實說句實話，堅持和放棄都是一樣容易的，但是結(jié)果卻是不一樣的。每個課程顧問都經(jīng)歷過，有很多家長不是一次電話就能夠邀約上門的，很多家長不是一次面談就能夠拿下的。就像羅湖校區(qū)，大帥老師有一位客戶已經(jīng)邀約了半年多，但是目前依然沒有上門，但是大帥老師堅信有一天這位家長能夠上門并且報名。或者只有這樣的一種堅持才能夠為自己贏取勝利。但是，還有一種堅持就是學(xué)會放棄，

6、而放棄的前提就是這個客戶根本就沒有任何需求，或者說這位客戶連孩子都沒有，你能夠要求他帶孩子上門嗎？而不是僅僅覺得家長可以聊天就每次的邀約，這就要求有判斷力，所以真正的堅持心態(tài)是判斷準(zhǔn)確的堅持。二、課程顧問周期課程顧問的周期指的是在成長的過程中，無論是從心里上，從能力上，從業(yè)績上還是從技巧和專業(yè)知識上都會有不一樣的時期存在，這種時期總結(jié)來說有四種。1、懷疑期（1-3個月)對于剛接觸課程顧問這個崗位的新人來說，特別是在前三個月的時間里，內(nèi)心一定會有一種反復(fù)的感覺，那就是這份工作是不是適合我，我是不是有能力把這份工作做好，每天都會有這種想法，甚至?xí)a(chǎn)生放棄的念頭，但是想到有豐富的獎金和提出又說服自己

7、堅持下去，然后懷疑的念頭又從未離去過，可以這么說，有這種念頭和想法是正常的，因為這段時間屬于自己的懷疑期。造成這種懷疑主要來自于幾個方面：第一：比較，就是自己身邊的同事又邀約了好幾個家長，又開了幾單，而自己邀約的家長不上門，上門了不知道該怎么去談，所以就會產(chǎn)生對比，一比就會胡思亂想。所以，遇到這種情況，更多的不要去比較，而是去學(xué)習(xí)經(jīng)驗和方法。第二：空閑，因為這個行業(yè)的特殊性，就是周末才是真正的工作，而平時更多的是學(xué)習(xí)和邀約，這樣的話就會產(chǎn)生很多的空余時間，人是這樣的，只要空余時間多了就是胡思亂想，偶爾會想是不是青春就會這樣浪費(fèi)了呢？其實，更多是工作考的是自己去做，想辦法去充實自己，而不是亂想。

8、第三：打擊，這方面的打擊更多是來自于客戶，可能你剛剛興高采烈的約到了一個家長，但是，下一通電話就被家長質(zhì)問或者謾罵了一通，于是，你就會產(chǎn)生懷疑和膽怯。這種情況很正常，如果這位不需要，那么我們就快速淡忘，快速找下一位，因為不是每個人都需要的，即使是最偉大的產(chǎn)品像蘋果，也是一樣有人不需要的。所以一定要有好心態(tài)。2、 接受期（3-6個月）當(dāng)課程顧問過了三個月后，無論是對公司的氛圍還是公司的產(chǎn)品都已經(jīng)熟悉了，而且工作期間會得到同事的幫助，得到領(lǐng)導(dǎo)的支持，更重要的是，慢慢的自己能夠獨(dú)立的進(jìn)行談單，而且業(yè)績也比較好。慢慢地自己的信心也就開始樹立起來，同時又可以與自己招收進(jìn)來的家長進(jìn)行溝通和了解，能為家長進(jìn)

9、行服務(wù)了，同樣也得到家長的認(rèn)可，這段時間最為順利和愉快。3、 瓶頸期（6-9個月）半年之后，課程顧問基本上對談單的思路以及相應(yīng)的技巧都已經(jīng)很熟悉了，但是這個時候更多的只是熟悉而已，而不是真正的系統(tǒng)，所以這個時期就會有這樣的一些情況存在。第一：思路跨越大，主要是因為前期主要集中在產(chǎn)品和話術(shù)的學(xué)習(xí)，所以就會很分散的和客戶進(jìn)行交流，而沒有系統(tǒng)性和步驟化。第二：講的多，聽的少，還是因為熟悉，所以巴不得一下子把自己最熟悉的知識點(diǎn)全部說給家長聽，而顧不得去問家長。第三：簽單比較不順利，最主要的原因不是因為自己對產(chǎn)品、知識點(diǎn)或者是服務(wù)的不熟悉，而且因為自己說的太多，了解客戶的需求太少，所以和客戶成交就變得比

10、較難了。所以這個階段會比懷疑期還要懷疑自己，因為這個打擊會更大，往往是可以簽下來的家長沒有簽下來，所以會很影響自己的自信心。4、 認(rèn)可期（一年左右）經(jīng)過了懷疑期、接受期和瓶頸期之后，基本上課程顧問就有一年的工作經(jīng)驗了，這一年之中課程顧問就基本掌握了談單的思路、產(chǎn)品的介紹方法和與不同家長進(jìn)行溝通的方式了，所以，在這個時期，更多的可以講是：有一定的經(jīng)驗。而且，再接下來的工作中，課程顧問工作會更加順利的開展并且業(yè)績基本趨于穩(wěn)定，主要是自己已經(jīng)積累了一定的客戶量，這些客戶會為你帶來續(xù)費(fèi)、帶來轉(zhuǎn)介紹等。所以，這個時期的課程顧問基本上是一家教育機(jī)構(gòu)的主要業(yè)績來源了。所以，這個時候的課程顧問會更加得到領(lǐng)導(dǎo)的

11、重視。3、 了解公司作為課程顧問新入職到公司之后，第一件事要做的就是快速了解公司，那么可以從幾大方面進(jìn)行了解。1、 產(chǎn)品：這是最主要的，如果連你要賣什么產(chǎn)品都不知道的話，那么就不會有業(yè)績出現(xiàn)，那么瘋科家族的產(chǎn)品就是科學(xué)產(chǎn)品。2、 客戶定位：這是針對產(chǎn)品進(jìn)行特有的設(shè)定，瘋科家族的客戶定位在3-12歲孩子，只有這樣才能準(zhǔn)確的找到客戶群體。3、 理念：理念是公司設(shè)計課程和培養(yǎng)孩子的方向，所以，一定要知道公司的理念。4、 特色：特色可以說就是瘋科科學(xué)區(qū)別于其他教育機(jī)構(gòu)的地方所在，咱們的特色在于除了常規(guī)課程外還有戶外課程。5、 師資情況：了解每位老師的上課特點(diǎn)和風(fēng)格，有助于推薦哪位老師進(jìn)行上課。6、 上

12、課方式：獨(dú)特的上課方式是確保孩子學(xué)到不同的知識，咱們的上課方式是：觀察-假設(shè)-實驗-結(jié)論。7、 價格和優(yōu)惠政策：最熟悉的了解價格才能幫助我們更好的推單。四、外呼課程顧問最主要的基本功就是外呼，外呼也是課程顧問開展工作的第一個環(huán)節(jié)，如果外呼做不好的話，其他工作的開展基本是不可能的，所以這就要求課程顧問從幾個方面對外呼進(jìn)行了解。第一：話術(shù)，話術(shù)就是與家長溝通所要表達(dá)的中心話語。所以，課程顧問可以從公司的外呼手冊中先進(jìn)行學(xué)習(xí)和理解，然后再根據(jù)不同的數(shù)據(jù)來源進(jìn)行相對應(yīng)的調(diào)整話術(shù)，所以這一項是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，一定要扎實。第二：銷售漏斗，這個思路是指導(dǎo)課程顧問根據(jù)實際的情況進(jìn)行外呼工作的指導(dǎo)方向。第三：客戶

13、管理，課程顧問每天都會打一定數(shù)量的電話，那么就會和很多客戶進(jìn)行溝通，從電話中，課程顧問就能大致判斷出客戶的意向，所以做好客戶分類管理就顯得很重要了，一定要標(biāo)明哪些是最優(yōu)質(zhì)客戶、哪些是一般客戶、哪些是無意向客戶（詳細(xì)的客戶管理分類見外呼手冊).。5、 面談四象法因為面談是一個非常復(fù)雜的內(nèi)容，所以很難一下就歸納總結(jié)到位，但是大體上有一個基本的思路流程，概括起來就是五個字：看、問、講、解、成。所以如果以看做為原點(diǎn)的話，其他四個剛好分布在四個象限之內(nèi)，所以叫做四象法。1、 看看客戶：看家長的目的在于初步判斷家長類型和消費(fèi)程度，從衣著、穿戴中了解?？春⒆拥哪康脑谟诹私夂⒆拥氖峭庀虻倪€是內(nèi)向的，好動還是害

14、羞，這些都有助于推單?？葱^(qū)：帶客戶和孩子先參觀一下校區(qū)，并且按區(qū)域給客戶進(jìn)行簡單的介紹，有助于客戶對校區(qū)有初步的了解，然后再進(jìn)行上體驗課，這樣有助于預(yù)熱。2、 問：問基本點(diǎn)：基本點(diǎn)是共通的 ，就是為了全面的了解客戶需求和客戶現(xiàn)在的基本情況。問重要點(diǎn)：重要點(diǎn)一般情況會來自于客戶自己的表述，那個他擔(dān)憂或關(guān)心的地方就是最重要的地方，所以課程顧問就要學(xué)會提取信息并且對信息進(jìn)行展開分析的能力。當(dāng)然，課程顧問也可以對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，主要的方向就在孩子，所以課程顧問可以從孩子這個突破口去引導(dǎo)家長表達(dá)和闡述。3、 講：講公司：講公司的產(chǎn)品、服務(wù)、理念、師資等等。講解客戶關(guān)心的問題：因為在問的過程中，客戶會有一

15、些不明白的地方，比如：你們怎么上課，上課時間怎樣？等等的一些問題，所以，這個時候課程顧問就要很好的為客戶進(jìn)行講解。4、 解：解困擾：客戶過來咨詢一定就是帶著一些疑惑和困擾的，比如說：孩子為什么越來越鬧了？孩子也開始不聽話了？等等一些家長困惑的地方，就是希望專業(yè)的老師給點(diǎn)建議或者通過學(xué)習(xí)可以改進(jìn)孩子的不良習(xí)慣等。解異議：只要是咨詢就一定會有異議，所以到了最后這里，就要課程顧問很好的來解答家長異議的地方，比如：為什么價格貴？效果怎樣？是不是真的想所說的那樣？等等之類的問題。5、 成：成就是最后能夠很好的解答了家長所有的問題，而且家長也很認(rèn)可了，就是可以報名了，那么這個時候，課程顧問應(yīng)該怎樣成交呢？

16、1、 準(zhǔn)備方案：其實這個方案的準(zhǔn)備在家長答應(yīng)上門那一通電話結(jié)束就要開始準(zhǔn)備了。一般來說：準(zhǔn)備兩套方案，一套是短期的，一套是長期的，具體該是那套就涉及到了一個詞語叫做單筆最大化，意思就是根據(jù)最實際的情況匹配最合適的課程，不過常用的就是先推長期再推短期的。2、 交錢時候：交錢時候一定要讓前臺老師快速讓家長刷卡，過程中，課程顧問不能有露出詭異的表情，不要說太多的話語，直接先讓家長辦完手續(xù)再交流，不然隨時都會有突發(fā)情況出現(xiàn)。6、 錄音分析錄音分析是一個課程顧問成長的必要途徑，因為其他方式都沒有這個最直接和有效。那么在你開始進(jìn)入咨詢接觸客戶以后，分析你的面談和外呼錄音就成為一個非常重要和有效的手段。所以

17、課程顧問可以采取這樣的方式，每天采集你的一個完整的錄音，一邊聽一邊寫一下你的感受，一邊寫下自己需要完善和提高的地方，包括：1、 覺得需要完善的地方2、 如何進(jìn)行改進(jìn)所以當(dāng)課程顧問寫下這些自己的情況后，或者可以請教主管或者可以資深的課程顧問，然后一起學(xué)習(xí)并且找到更有效的方法進(jìn)行提高和完善。7、 做好筆記俗話說得好，好記性不如爛筆頭，這話對于課程顧問來說，特別重要和實用。課程顧問在外呼也好、面談也好、向同事學(xué)習(xí)也好或者自身提高也好，都要學(xué)會做筆記?？偟脕碚f，筆記的方法可以從兩方面進(jìn)行。1、 值得學(xué)習(xí)的地方：可以是某一段話、可以是某一個片段、可以是禮儀、可以是心態(tài)等等。2、 不懂的地方：這才是課程顧

18、問進(jìn)步和提升空間最大的地方，永遠(yuǎn)不要因為不懂而放棄學(xué)習(xí)。另外，可以把所遇到的問題進(jìn)行分類記錄。八、案例分析案例分析是課程顧問自我反思和總結(jié)的最重要的學(xué)習(xí)途徑，可能真的是看千萬本關(guān)于銷售或者教育的書籍，還真不如自己親子與家長面談之后的自我總結(jié)和分析。那么，課程顧問如何去寫自己的案例分析呢？主要把握一條準(zhǔn)則：失敗之處看優(yōu)點(diǎn)，成功之處看不足。所以，通過這樣的去分析和總結(jié)，課程顧問會成長的很快，更重要的是，自己也有文字性的總結(jié)進(jìn)行沉淀，這對自己的成長有著極其重要的幫助。九、模擬練習(xí)懂了只是知道而已，做了才是真正的理解和認(rèn)識。所以，模擬練習(xí)可以幫助課程顧問去理解和認(rèn)識面談的流程和會遇到的問題，同時也可以認(rèn)識自己的不足和要提高的地方，更主要的還是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)自己不懂的地方、學(xué)習(xí)