書畫院經(jīng)營(yíng)草案_2

1、1 書畫院書畫藝術(shù)作品如何“搭載”龐大的書畫營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、如何“著陸”競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的銷售市場(chǎng)、如何“根植”于消費(fèi)者心中并視之為書畫行業(yè)“真、精、全”的品牌，以彰顯最大的市場(chǎng)價(jià)值，為書畫營(yíng)銷集體突圍探索一條成功之路。 用文化的情懷去理解，書畫當(dāng)然納入藝術(shù)品范疇。但從營(yíng)銷的角度來認(rèn)識(shí)，書畫仍然也是一種產(chǎn)品載體。由于對(duì)書畫藝術(shù)有著先天性的個(gè)人喜愛和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的理性認(rèn)識(shí)，故而對(duì)書畫藝術(shù)加入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)行列充滿了信心。當(dāng)然這種信心主要源于書畫院已展示的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、源于書畫院豐富的資源和書畫院領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)烈的市場(chǎng)進(jìn)取心和社會(huì)責(zé)任感，也源于多年至力于營(yíng)銷策劃的深刻體察和思考。 依據(jù)書畫院的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想，結(jié)合市場(chǎng)形

2、勢(shì)和市場(chǎng)需求而設(shè)計(jì)，其中突出強(qiáng)調(diào)以目標(biāo)為核心，整合各種資源；以價(jià)值為動(dòng)力，完善分配機(jī)制；以人才為基礎(chǔ)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力；以營(yíng)銷推廣為使命，打造知名品牌。 天大地大，市場(chǎng)最大。為了真正能夠把書畫營(yíng)銷市場(chǎng)做好做大，本方案將剔除花哨，直奔主題，按照“非常定位、簡(jiǎn)直營(yíng)銷、和諧終端”三個(gè)部分展示營(yíng)銷思路。2如何賦予書畫獨(dú)具特色的靈魂？如何賦予書畫獨(dú)具特色的靈魂？如何體現(xiàn)書畫超乎尋常的價(jià)值？如何體現(xiàn)書畫超乎尋常的價(jià)值？如何吸引書畫殷切關(guān)注的目光？如何吸引書畫殷切關(guān)注的目光？ 非常定位非常定位要解決的核心問題：要解決的核心問題：簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷要解決的核心問題：要解決的核心問題：兩大步貼近終端的突圍手法兩大步

3、貼近終端的突圍手法跟進(jìn)式復(fù)合戰(zhàn)法的精巧應(yīng)用跟進(jìn)式復(fù)合戰(zhàn)法的精巧應(yīng)用長(zhǎng)遠(yuǎn)性品牌規(guī)劃的拓展戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn)性品牌規(guī)劃的拓展戰(zhàn)略終限終端終限終端要解決的核心問題：要解決的核心問題：怎樣將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)怎樣將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)怎樣把有限資源得到更充分發(fā)揮怎樣把有限資源得到更充分發(fā)揮怎樣使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的高效務(wù)實(shí)怎樣使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的高效務(wù)實(shí)3 一、市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)分析 注：“市場(chǎng)分析”是營(yíng)銷策劃案中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，它對(duì)整個(gè)營(yíng)銷策劃的走向，將起著基礎(chǔ)性的作用。 1、行業(yè)分析、行業(yè)分析 北京書畫市場(chǎng)是一個(gè)非穩(wěn)定性市場(chǎng)。 北京書畫市場(chǎng)底蘊(yùn)深厚，潛力巨大。 2、競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析 書畫家經(jīng)紀(jì)人獨(dú)撐一片天。

4、 專業(yè)書畫機(jī)構(gòu)烽火連三月。 其他個(gè)人畫廊四顧兩茫茫。 3、購(gòu)買分析、購(gòu)買分析 誰(shuí)在購(gòu)買：收藏者？送禮人？家庭裝飾？業(yè)余愛好群體？ 購(gòu)買心理分析：收藏、送禮、欣賞、隨意性。 購(gòu)買渠道分析：直接從書畫家（經(jīng)紀(jì)人）手里購(gòu)買；拍賣會(huì)上購(gòu)買；畫廊購(gòu)買。非常定位非常定位4 二、優(yōu)劣勢(shì)分析二、優(yōu)劣勢(shì)分析 1、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì) 深厚的地域文化內(nèi)含：五千年中華炎黃文化的大溶合和畫派引領(lǐng)藝術(shù)風(fēng)騷，提供了豐富的文化底蘊(yùn)； 政府文化行為的概念：“書畫院”為文化部信息協(xié)會(huì)。及。，名頭不僅響亮而且具有權(quán)威性，容易對(duì)購(gòu)買者產(chǎn)生信任感。 新型的文化經(jīng)營(yíng)理念：為書畫營(yíng)銷提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，并輔以多種資源的支持，目的在于努力打造兩岸

5、書畫營(yíng)銷行業(yè)知名品牌。 2、劣勢(shì)、劣勢(shì) 長(zhǎng)期以來書畫市場(chǎng)不規(guī)則妙作，混亂現(xiàn)象短期內(nèi)不可能改觀，使書畫營(yíng)銷長(zhǎng)期位于低層次徘徊，勢(shì)必影響市場(chǎng)營(yíng)銷開展。 書畫院成立時(shí)間不長(zhǎng)，社會(huì)認(rèn)知度不高。 新的營(yíng)銷隊(duì)伍未經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)，任重而道遠(yuǎn)。3、機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì) 打破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與方法，以聚合營(yíng)銷為核心，傳統(tǒng)手法為側(cè)翼，打開北京市區(qū)域市場(chǎng)的銷售突破口。 4、威脅、威脅 類似書畫機(jī)構(gòu)名目繁多，不規(guī)則市場(chǎng)運(yùn)作手段多樣，文人相輕、同行相斥，競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈；市場(chǎng)一旦打開，產(chǎn)品絕非獨(dú)家所有，跟風(fēng)而上形勢(shì)難以有效把控。非常定位非常定位5 三、產(chǎn)品定位三、產(chǎn)品定位 1、靈魂、靈魂 真真-兩岸書畫院是文化部信息協(xié)會(huì)。，肩負(fù)著

6、開發(fā)、弘揚(yáng)、傳承海峽兩岸傳統(tǒng)民族文化與書畫藝術(shù)的歷史使命，向全社會(huì)推出的書畫作品均出自國(guó)內(nèi)老中青年書畫家為主體的藝術(shù)真品。 精精-兩岸書畫院作品均為書畫名家長(zhǎng)期創(chuàng)作實(shí)踐的嘔心之作，其中絕大部分作品曾是中國(guó)書畫大賽、省書畫大賽中獲獎(jiǎng)的精品，而部分中青年書畫家作品也是中國(guó)書畫界公認(rèn)的最具潛力之作。 全全-書畫院藏品包括了建國(guó)以來諸多畫派創(chuàng)作的人物、花鳥、山水作品，涉及到中國(guó)傳統(tǒng)技法、現(xiàn)代創(chuàng)新技法和中西畫風(fēng)合璧等風(fēng)格，品種繁多，規(guī)格齊全，書畫藝術(shù)成長(zhǎng)與發(fā)展歷史的大展示， 2、賣點(diǎn)構(gòu)成、賣點(diǎn)構(gòu)成 品牌個(gè)性民族書畫藝術(shù)與民族文化精神的融洽，引導(dǎo)現(xiàn)代生活新時(shí)尚。 文化定位以文化創(chuàng)和諧社會(huì)，以書畫開時(shí)代精神

7、。 傳播定位文化情懷，書畫無(wú)價(jià)，飽嘗天下詩(shī)賦，情衷中華瑰寶。 更多定位非常定位非常定位63 3、價(jià)格測(cè)試、價(jià)格測(cè)試（常規(guī)的營(yíng)銷價(jià)格利潤(rùn)分配原則）（常規(guī)的營(yíng)銷價(jià)格利潤(rùn)分配原則）非常定位非常定位7 四、營(yíng)銷原則定位四、營(yíng)銷原則定位 鑒于當(dāng)前的書畫市場(chǎng)形勢(shì)，為有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并獲得成功，擬采取低調(diào)政策穩(wěn)步進(jìn)入市場(chǎng)。 低成本營(yíng)銷。低成本營(yíng)銷。低成本營(yíng)銷就是力爭(zhēng)盡可能較小的投入來獲取最大的利益回報(bào)。一是選好市場(chǎng)切入點(diǎn)，準(zhǔn)確掌握渠道的運(yùn)行質(zhì)量，以及購(gòu)買者心理和個(gè)性化需要，做到有的放矢。二是以直銷和費(fèi)用較少的會(huì)銷作為當(dāng)前營(yíng)銷的主渠道，有針對(duì)性地組織筆會(huì)、研討會(huì)、采風(fēng)等，最大限度地吸引業(yè)內(nèi)人士和購(gòu)買者的注意力。

8、三是在一個(gè)渠道內(nèi)做精做透，穩(wěn)扎穩(wěn)打，把積累的經(jīng)驗(yàn)和整合的資源進(jìn)行復(fù)制，在發(fā)展中不斷補(bǔ)充完善。 借勢(shì)營(yíng)銷。借勢(shì)營(yíng)銷。借助畫院良好的知名度、美譽(yù)度、信任度和關(guān)注度等優(yōu)勢(shì)，合理移植到書畫產(chǎn)品身上，以促進(jìn)快速銷售。借助的資源有：政府資源、重大事件、知名人物等。借勢(shì)的另一方面，借助其它畫院的傳播效益，與狼共舞，緊跟市場(chǎng)大趨勢(shì)，在注重精準(zhǔn)傳播自己差異化特點(diǎn)的同時(shí)，跟風(fēng)而上。 聚合營(yíng)銷。聚合營(yíng)銷。營(yíng)銷市場(chǎng)派生出了許多新的營(yíng)銷方法，如會(huì)議營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、義務(wù)營(yíng)銷，甚至如學(xué)術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)，學(xué)術(shù)論壇等等手段，其特點(diǎn)就是以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)、以數(shù)據(jù)庫(kù)為中樞、以多種形式的互動(dòng)活動(dòng)為方式，在終端展開的

9、一場(chǎng)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)?？蓪⑦@種成本低、效率高、操作簡(jiǎn)便、靈活性強(qiáng)的聚合營(yíng)銷巧妙地運(yùn)用于書畫營(yíng)銷之中，收到意想不到的效果。非常定位非常定位8綜合效益最大綜合效益最大樹立品牌形象提高執(zhí)行能力迅速拉升銷量提升管理能力鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍綜合目標(biāo)綜合目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)五、任務(wù)目標(biāo)規(guī)劃五、任務(wù)目標(biāo)規(guī)劃1、一年內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)、一年內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 打造兩岸書畫院為xx書畫研究和創(chuàng)作的知名品牌，帶動(dòng)書畫營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的跟進(jìn)銷售；用三個(gè)月時(shí)間搭建北京市內(nèi)書畫營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、渠道，實(shí)現(xiàn)銷售額xxx萬(wàn)元積極開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，結(jié)交一批實(shí)力強(qiáng)、銷售快、信譽(yù)好的書畫經(jīng)銷單位和個(gè)人；建設(shè)和培養(yǎng)一支適應(yīng)書畫營(yíng)銷市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的專業(yè)性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)企業(yè)的核

10、心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷的綜合效益，不僅僅是銷售額，更主要的達(dá)到以下五項(xiàng)目標(biāo)：非常定位非常定位9附表：目標(biāo)任務(wù)分解、進(jìn)度附表：目標(biāo)任務(wù)分解、進(jìn)度非常定位非常定位10 2、遠(yuǎn)景目標(biāo)、遠(yuǎn)景目標(biāo) 借助書畫院自身的多種優(yōu)勢(shì)，特別是“xx級(jí)書畫藝術(shù)研究機(jī)構(gòu)”名頭的優(yōu)勢(shì)，重視加大推廣力度，對(duì)整個(gè)資源實(shí)施戰(zhàn)略性使用，把無(wú)形資產(chǎn)發(fā)揮極至，努力擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)空間，在三個(gè)月或半年內(nèi)完成資金良性循環(huán)的同時(shí)，培養(yǎng)隊(duì)伍，建全網(wǎng)絡(luò)，以時(shí)間換空間，打造兩岸書畫營(yíng)銷行業(yè)第一品牌。 按具體步驟實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)： 建設(shè)一支高效運(yùn)轉(zhuǎn)的專業(yè)書畫營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)書畫院制訂的營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)； 建設(shè)一支知名書畫家組成的簽約書畫家隊(duì)伍，為書畫院后續(xù)發(fā)展提供充足的、高

11、質(zhì)量的作品資源； 建設(shè)書畫院書畫作品收藏鑒評(píng)機(jī)構(gòu)，定期組織省內(nèi)、全國(guó)范圍內(nèi)書畫收藏鑒定會(huì)（或鑒評(píng)拍賣會(huì)），并以此作為書畫藏品交易平臺(tái)，成為中國(guó)書畫收藏的權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)； 建立老年、業(yè)余愛好者、書畫愛好者俱樂部，定期組織書法、繪畫培訓(xùn)班，從其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中分一杯羹，用來擴(kuò)大畫院影響力。非常定位非常定位11 3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的底氣、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的底氣 兩岸書畫院為xxx政府文化傳播職業(yè)機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)平臺(tái)牢固，社會(huì)認(rèn)同程度相對(duì)較好，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)； xxx書畫院各類營(yíng)銷資源豐厚，可加以整合和利用，將無(wú)形資源轉(zhuǎn)化為有形銷售，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的條件； 采用現(xiàn)代營(yíng)銷較為先進(jìn)的理念，結(jié)合書畫營(yíng)銷的特殊個(gè)性，按計(jì)劃分階段開發(fā)市場(chǎng)

12、，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段； 新組建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以空杯心態(tài)步入書畫營(yíng)銷行列，只要給予優(yōu)厚的營(yíng)銷政策支持，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保證。 4、書畫院形象提升、書畫院形象提升 加強(qiáng)書畫院形象的廣告宣傳，借用中國(guó)書畫報(bào)刊雜志、電影書畫頻道等，提高畫院在書畫行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)，帶動(dòng)畫院的形象迅速提升。 在國(guó)家書畫藝術(shù)領(lǐng)域大力推廣書畫院學(xué)術(shù)研究和創(chuàng)作成果，組織專題報(bào)道（人物、事件、作品等），擴(kuò)大全國(guó)的社會(huì)知名度和影響力。 尋找和制造新聞時(shí)機(jī)，組織與書畫相關(guān)聯(lián)的文化和社會(huì)性公益活動(dòng)。下圖為建立書畫院品牌的步驟：非常定位非常定位12效益目標(biāo)銷售xxx萬(wàn)以上市場(chǎng)目標(biāo)全國(guó)市場(chǎng)至少進(jìn)入個(gè)省市自治區(qū)隊(duì)伍目標(biāo)具有五名以上專業(yè)性強(qiáng)的營(yíng)銷人員和三

13、個(gè)儲(chǔ)備人員公關(guān)目標(biāo)全國(guó)主要媒體及政府職能部門關(guān)系融洽合作良好終端目標(biāo)銷售覆蓋率達(dá)（動(dòng)態(tài)）到80以上推廣目標(biāo)主要城市業(yè)內(nèi)品牌知名度0，理解度60以上非常定位非常定位13一、戰(zhàn)略思想一、戰(zhàn)略思想簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單三大步：第一步第一步：高位起跳。國(guó)家級(jí)書畫報(bào)刊雜志、電視書畫頻的支持；省領(lǐng)導(dǎo)人、全國(guó)文化界名知人士的支持，都可以實(shí)現(xiàn)書畫院高位起跳，把這些資源納為已用，將成為我們走向營(yíng)銷的便利之路。第二步第二步：整合資源。政府部門（黨政、社會(huì)、文化、工商、稅務(wù)、軍隊(duì)）資源整合、廣告媒體資源整合、書畫界文化名人（省內(nèi)、全國(guó)）資源整合、銷售渠道資源整合。第三步第三步：四輪驅(qū)動(dòng)。所謂輪是為書畫營(yíng)銷專門設(shè)計(jì)的四個(gè)主渠道，即

14、直銷、會(huì)議營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和區(qū)外市場(chǎng)開發(fā)（加盟形式）營(yíng)銷。簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷14直銷會(huì)銷其它關(guān)系營(yíng)銷四輪驅(qū)動(dòng)的方案選擇四輪驅(qū)動(dòng)的方案選擇第一階段目標(biāo)外省市場(chǎng)簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷%15二、戰(zhàn)術(shù)手段二、戰(zhàn)術(shù)手段1、渠道戰(zhàn)術(shù)渠道戰(zhàn)術(shù)渠道渠道內(nèi)內(nèi) 容容直銷利用現(xiàn)有的資源（單位的和個(gè)人均可），一對(duì)一銷售與大中型企業(yè)合作，組織書畫相關(guān)的活動(dòng)，提升企業(yè)（產(chǎn)品）的知名度組織采風(fēng)并銷售個(gè)人畫廊加盟直銷利用網(wǎng)絡(luò)組織營(yíng)銷會(huì)銷書畫藝術(shù)學(xué)術(shù)研討會(huì)書畫展銷會(huì)書畫名人簽名筆會(huì)書畫收藏基礎(chǔ)知識(shí)講座書畫培訓(xùn)班關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展黨政機(jī)關(guān)、軍隊(duì)和大中型企業(yè)關(guān)系，以直銷形式組織營(yíng)銷開發(fā)經(jīng)濟(jì)較好地區(qū)企業(yè)，以直銷或合作形式組織營(yíng)銷開發(fā)游行社、涉外賓館

15、、拍買機(jī)構(gòu)，以合作形式組織營(yíng)銷其它關(guān)系營(yíng)銷京外拓展書畫機(jī)構(gòu)（個(gè)人）、游行社、涉外賓館、拍買機(jī)構(gòu)合作書畫展銷會(huì)更多渠道戰(zhàn)術(shù)開發(fā)簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷16品牌認(rèn)知品牌認(rèn)知品牌認(rèn)可品牌認(rèn)可品牌美譽(yù)品牌美譽(yù)品牌忠誠(chéng)品牌忠誠(chéng)產(chǎn)品品牌認(rèn)知為零，擴(kuò)大認(rèn)知度是當(dāng)前首要任務(wù)獨(dú)特的品牌名稱能夠快速取得購(gòu)買者的認(rèn)可通過書畫院形象打造，建立品牌差異化，塑造品牌的美譽(yù)度通過書畫的品質(zhì)、核心值、延伸價(jià)值，共同塑造品牌購(gòu)買的忠誠(chéng)度關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、品牌戰(zhàn)術(shù)、品牌戰(zhàn)術(shù)以“xxx書畫院”品牌為傳播基礎(chǔ)，帶動(dòng)書畫作品銷售；以書畫系列作品為副品牌，提高書畫完主品牌的美譽(yù)度，共同打造書畫營(yíng)銷的銷售奇跡。品牌塑造的四個(gè)階梯。品牌塑造的四個(gè)

16、階梯。樹立品牌形象的關(guān)鍵在于迅速提升品牌的認(rèn)知度和品牌的美譽(yù)度，并逐步形成購(gòu)買者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度！簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷173、常規(guī)推廣方案、常規(guī)推廣方案平心而論，書畫營(yíng)銷的推廣方案是任何大眾產(chǎn)品都無(wú)法相比的，在這里隨便列出幾個(gè)常規(guī)的推廣方案來，是想讓大家知道，書畫營(yíng)銷的推廣是最簡(jiǎn)單的。演藝競(jìng)技活動(dòng)：公關(guān)贊助活動(dòng)：慶典及春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)等節(jié)日的促銷：與政府、其它企業(yè)的聯(lián)合促銷：會(huì)員制營(yíng)銷：更多的促銷手段簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷18促進(jìn)手段促進(jìn)手段q尊重q提成q獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員的需求業(yè)務(wù)員的需求q情感需求q利益需求q激勵(lì)需求零售零售手段手段書畫產(chǎn)品書畫產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷人員人員購(gòu)買者購(gòu)買者簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷4、促銷中要解決

17、的問題 4、促銷中要解決的問題之一、促銷中要解決的問題之一19促進(jìn)手段促進(jìn)手段q廣告q公關(guān)q促銷購(gòu)買者需求購(gòu)買者需求q綜合利益的需求零售點(diǎn)零售點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者消費(fèi)者簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷促銷中要解決的問題之二促銷中要解決的問題之二20三、推廣策略三、推廣策略書畫產(chǎn)品上市最主要的策略是如何利用整合傳播，迅速引發(fā)第一批購(gòu)買者，建立市場(chǎng)銷售的“蝶翅效應(yīng)”，把握好節(jié)奏和程序，按照不同的階段采用不同的手段和戰(zhàn)術(shù)，不急于求成而打亂仗，有目標(biāo)有步驟的進(jìn)行層層推進(jìn)。1、導(dǎo)入期、導(dǎo)入期導(dǎo)入期特征：主要以書畫產(chǎn)品上市教育為主，利潤(rùn)追求不是本期的目標(biāo)，重點(diǎn)在于通過終端和傳播工作的整合到位，使書畫院營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念

18、能夠傳達(dá)到位和市場(chǎng)認(rèn)知的初步建立。導(dǎo)入期目標(biāo)：市場(chǎng)開發(fā)的初步成功，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)基本形成，購(gòu)買者在傳播誘導(dǎo)和終端咨詢兩方面的強(qiáng)化認(rèn)知培育下，建立良好的記憶印象。導(dǎo)入期時(shí)間控制：三個(gè)月2、發(fā)展期、發(fā)展期發(fā)展期特征：以擴(kuò)大宣傳和認(rèn)知度著手，追求銷售量的穩(wěn)步上升，是利潤(rùn)的產(chǎn)生階段，必須從各方面加強(qiáng)建設(shè)，穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)，保證平穩(wěn)增長(zhǎng)。發(fā)展期目標(biāo)：發(fā)展期結(jié)束后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本到位，終端管理逐步走入平穩(wěn)規(guī)范，銷量增長(zhǎng)穩(wěn)步上升。發(fā)展期時(shí)間控制：根據(jù)市場(chǎng)變化確定，最長(zhǎng)不超過一年半。3、穩(wěn)定期、穩(wěn)定期穩(wěn)定期特征：營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)完備，各類營(yíng)銷關(guān)系溶恰，營(yíng)銷隊(duì)伍整齊精干，銷售量維持在理想范圍內(nèi)。發(fā)展期目標(biāo)：有一批在國(guó)內(nèi)頂尖知名的簽

19、約書畫家隊(duì)伍；有一套成熟的營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)；有一支專業(yè)的書畫營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍。簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷214 4、各階段需要完成的工作、各階段需要完成的工作簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷22四、營(yíng)銷中需要解決的問題四、營(yíng)銷中需要解決的問題書畫營(yíng)銷，即書畫產(chǎn)品或相關(guān)服務(wù)的推廣與銷售，已經(jīng)越來越受到書畫商家的重視，但從專業(yè)的整合營(yíng)銷角度看，不論是商家的營(yíng)銷理念還是傳播手段都存在著不少問題，這是我們下一步動(dòng)銷中需要解決的問題。1、組合使用廣告媒介：廣告媒介組合的目的，就是將經(jīng)過選擇的廣告媒介進(jìn)行合理的時(shí)間、版面的配置，以提高廣告的傳播和訴求效果，使?fàn)I銷傳播形成合力，從而以最小的廣告投入贏取最大的市場(chǎng)回報(bào)。過去通常比較熱衷

20、的媒介是報(bào)紙和雜志，其實(shí)其它幾種媒介的作用也不可忽視，特別是 直銷和網(wǎng)絡(luò)，在廣告宣傳效果等方面也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。2、加強(qiáng)創(chuàng)意廣告：廣告效果主要來源于廣告創(chuàng)意，沒有創(chuàng)意或創(chuàng)意不突出，意味著廣告不能引起注意。廣告創(chuàng)意并不單單是在表現(xiàn)形式上給人以強(qiáng)烈的視覺沖擊，提高記憶度；更重要的是廣告內(nèi)容的創(chuàng)意，比如從什么角度來傳達(dá)信息、怎樣說才能將信息表達(dá)的更直接明了。3、重視品牌形象宣傳：強(qiáng)調(diào)的是品牌形象的樹立不是靠打一兩次廣告就能完成的，它需要日積月累點(diǎn)點(diǎn)滴滴的精心培育。其中日常用的辦公用品如信封、信紙、手提袋、包裝紙、名片等等都是品牌的傳播手段，決不可忽視4、加強(qiáng)宣傳策略研究：包括目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品定位策

21、略、宣傳訴求策略、宣傳表現(xiàn)策略、廣告媒介策略等，書畫圈外的廣告活動(dòng)已經(jīng)十分激烈了，總有一天會(huì)燒到書畫營(yíng)銷界，現(xiàn)在就做準(zhǔn)備，誰(shuí)走在了前面，誰(shuí)就是未來的成功者。5、提升經(jīng)營(yíng)理念：書畫營(yíng)銷同其它大眾產(chǎn)品的營(yíng)銷并沒有多大區(qū)別，只是當(dāng)前的手段和理念已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，只要端正了經(jīng)營(yíng)理念，在目前書畫營(yíng)銷界問題成堆成山的情況，自然也存在著驚天富礦般的機(jī)會(huì)，誰(shuí)能搶得先機(jī)，誰(shuí)就成功。簡(jiǎn)直營(yíng)銷簡(jiǎn)直營(yíng)銷23一、組織架構(gòu)（第一階段）一、組織架構(gòu)（第一階段）兩岸書畫院兩岸書畫院傳播推廣部傳播推廣部直銷會(huì)議營(yíng)銷攻關(guān)營(yíng)銷市場(chǎng)拓展培訓(xùn)和諧終端和諧終端24兩岸兩岸書畫院書畫院市場(chǎng)推廣中心市場(chǎng)推廣中心營(yíng)銷管理部加盟市場(chǎng)管理部和諧終端和諧

22、終端組織架構(gòu)（第二階段）組織架構(gòu)（第二階段）書畫鑒賞俱樂部行政管理部外聯(lián)攻關(guān)部書畫培訓(xùn)中心廣告事業(yè)部省外市場(chǎng)管理部客戶服務(wù)部書畫家聯(lián)絡(luò)部25二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、人員結(jié)構(gòu)（后續(xù)發(fā)展按實(shí)際需要增補(bǔ)）、人員結(jié)構(gòu)（后續(xù)發(fā)展按實(shí)際需要增補(bǔ)）和諧終端和諧終端26 2、團(tuán)隊(duì)要求、團(tuán)隊(duì)要求 目標(biāo)一致的忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致的忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)：所有成員認(rèn)同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并且將個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相結(jié)合相統(tǒng)一，具備良好的職業(yè)道德和忠誠(chéng)事業(yè)、忠誠(chéng)企業(yè)、忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)、忠誠(chéng)自己的良好素質(zhì)。 制度規(guī)范的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)制度規(guī)范的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)：認(rèn)同企業(yè)文化，自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，以制度為準(zhǔn)繩規(guī)范自己的行為，形成統(tǒng)一的是非評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和具有自身特色的行為準(zhǔn)則。 技術(shù)領(lǐng)先的專業(yè)團(tuán)隊(duì)技術(shù)領(lǐng)先的專業(yè)團(tuán)隊(duì)：以實(shí)用為導(dǎo)向的書畫知識(shí)；以專業(yè)為導(dǎo)向的營(yíng)銷技能；以需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)設(shè)計(jì)；以敬業(yè)為導(dǎo)向的工作態(tài)度；以結(jié)果為導(dǎo)向的理性思維；以生存為導(dǎo)向的心理素質(zhì)。 高效創(chuàng)新的卓越團(tuán)隊(duì)高效創(chuàng)新的卓越團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)新理念-用聚合營(yíng)銷理念指導(dǎo)工作開展；創(chuàng)新機(jī)制-用科學(xué)合理的管理與分配機(jī)制激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新方法-以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)提高影響力；創(chuàng)新業(yè)績(jī)-用卓越的工作實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷奇跡。 持之以恒的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)持之以恒的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)：要求團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)信項(xiàng)目必勝的信念，永不言敗迎難而上的精神，同時(shí)具備良好的個(gè)人素質(zhì)。 忍忍：忍耐，胸懷