團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及發(fā)展策略學(xué)習(xí)教案

1、團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及發(fā)展(fzhn)策略策略第一頁，共12頁。第1頁/共12頁第二頁，共12頁。08年團(tuán)險(xiǎn)總體業(yè)務(wù)計(jì)劃分解(fnji)原則1、團(tuán)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)全面打平目標(biāo)。即： 毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)度總額機(jī)構(gòu)所有直接費(fèi)用總部費(fèi)用 短險(xiǎn)死差益費(fèi)差損2、假設(shè)08年團(tuán)險(xiǎn)費(fèi)差益為0，即毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)度短險(xiǎn)死差益3、12家已開機(jī)構(gòu)全面打平成本。機(jī)構(gòu)成本由機(jī)構(gòu)直接費(fèi)用和分?jǐn)偪?部費(fèi)用兩部分(b fen)構(gòu)成。機(jī)構(gòu)直接費(fèi)用包括機(jī)構(gòu)人力成本，機(jī)構(gòu)資產(chǎn)折攤費(fèi)用和機(jī)構(gòu)職場(chǎng)費(fèi)用攤銷?？偛抠M(fèi)用包括總部人力成本，總部資產(chǎn)折攤費(fèi)用和總部職場(chǎng)費(fèi)用攤銷?？偛抠M(fèi)用按比例分?jǐn)偟?2家已開機(jī)構(gòu)。4、新開機(jī)構(gòu)目標(biāo)為打平機(jī)構(gòu)人力成本，不分?jǐn)偪偛?/p>

2、費(fèi)用。第2頁/共12頁第三頁，共12頁。第3頁/共12頁第四頁，共12頁。為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵(gunjin)舉措、成果-銷售管理關(guān)鍵關(guān)鍵(gunjin)舉措舉措工作目標(biāo)工作目標(biāo)(mbio)與產(chǎn)出與產(chǎn)出 時(shí)間時(shí)間 2、三大業(yè)務(wù)系列管理辦法修訂與補(bǔ)充 根據(jù)團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀，修訂三大系列管理辦法、制定相關(guān)補(bǔ)充辦法，實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的科學(xué)管理3、e化活動(dòng)管理系統(tǒng)實(shí)施與追蹤 通過e化活動(dòng)管理的全面實(shí)施與追蹤分析，建立符合合眾銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的管理制度，使銷售人員的活動(dòng)率、合格率、人均產(chǎn)能均提高10%以上2008年一季度2008年全年1、銷售隊(duì)伍發(fā)展 幫助新開機(jī)構(gòu)建立標(biāo)準(zhǔn)銷售團(tuán)隊(duì) 全年增員

3、120人 全年引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員30人以上2008年全年根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)度第4頁/共12頁第五頁，共12頁。為達(dá)成08年業(yè)務(wù)(yw)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果-培訓(xùn)發(fā)展關(guān)鍵關(guān)鍵(gunjin)舉措舉措工作工作(gngzu)目標(biāo)與產(chǎn)出目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間時(shí)間1、新銷售人員的培訓(xùn)和引導(dǎo)全年舉辦3次新人培訓(xùn)班，使新人能夠盡快融入公司，進(jìn)入工作狀態(tài)并實(shí)現(xiàn)一定的產(chǎn)出新人年度脫落率低于20%，年終考核合格率達(dá)到70%以上3、講師隊(duì)伍建設(shè)初步建立機(jī)構(gòu)培訓(xùn)崗隊(duì)伍，進(jìn)行講師訓(xùn)練等技能培訓(xùn)與輔導(dǎo)協(xié)助機(jī)構(gòu)建立30-40人左右的兼職講師隊(duì)伍，壯大機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)輔導(dǎo)力量2008年全年2008年全年2、CRM（客戶關(guān)系管理）培訓(xùn)與推

4、行圍繞客戶關(guān)系管理（客戶的行為模式和決策模式）建立精英銷售人員的培養(yǎng)訓(xùn)練體系、固化新的銷售行為、養(yǎng)成新的銷售習(xí)慣2008年全年第5頁/共12頁第六頁，共12頁。為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃(jhu)，我們的關(guān)鍵舉措、成果-企劃推動(dòng)關(guān)鍵關(guān)鍵(gunjin)舉措舉措工作工作(gngzu)目標(biāo)與產(chǎn)出目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間時(shí)間1、業(yè)務(wù)推動(dòng)與追蹤根據(jù)不同時(shí)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和追蹤實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8億元以上，確保全年業(yè)務(wù)計(jì)劃的達(dá)成2、新產(chǎn)品開發(fā)不斷完善產(chǎn)品體系，開發(fā)能為公司帶來業(yè)務(wù)規(guī)模的長(zhǎng)期險(xiǎn)（萬能險(xiǎn)、投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)等）；根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，提升公司品牌知名度3、行銷支持產(chǎn)品責(zé)任化，提供客戶菜單式險(xiǎn)種

5、選擇工具，更好地為客戶服務(wù)支持機(jī)構(gòu)召開客戶說明會(huì)，并提供現(xiàn)場(chǎng)支持搜集資料進(jìn)行行業(yè)分析，并編寫行業(yè)分析報(bào)告2008年全年一季度三季度一季度上半年每季度第6頁/共12頁第七頁，共12頁。激勵(lì)項(xiàng)目競(jìng)賽時(shí)間激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象開門紅競(jìng)賽1.1-2.6規(guī)模達(dá)成業(yè)務(wù)員、機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)部、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人四五連動(dòng)4.1-5.31活動(dòng)率倍增業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)部、機(jī)構(gòu)戰(zhàn)高溫競(jìng)賽8.89.8活動(dòng)量業(yè)務(wù)員金秋短險(xiǎn)會(huì)戰(zhàn)9.1-9.30短險(xiǎn)規(guī)模達(dá)成業(yè)務(wù)員、機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)部、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人年底業(yè)務(wù)沖刺10.1-12.31全面達(dá)成業(yè)務(wù)員、機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人專項(xiàng)推動(dòng)激勵(lì)不定期2次新產(chǎn)品推動(dòng)中介開門紅1-3月鼓勵(lì)開拓中介客戶并保證持續(xù)產(chǎn)出全國(guó)各機(jī)構(gòu)銷售人員

6、渠道競(jìng)賽全年渠道業(yè)務(wù)達(dá)成全國(guó)各機(jī)構(gòu)渠道銷售人員第7頁/共12頁第八頁，共12頁。為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃(jhu)，我們的關(guān)鍵舉措、成果-項(xiàng)目開拓關(guān)鍵關(guān)鍵(gunjin)舉措舉措工作工作(gngzu)目標(biāo)與產(chǎn)出目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間時(shí)間 1、總公司項(xiàng)目開拓總部主動(dòng)開拓1-2個(gè)行業(yè)性渠道業(yè)務(wù)或大型企業(yè)集團(tuán)客戶總部牽頭推廣項(xiàng)目2個(gè) 2、支持機(jī)構(gòu)項(xiàng)目開拓對(duì)機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目提供技術(shù)、費(fèi)用和服務(wù)支持建立項(xiàng)目信息的交流與共享平臺(tái)支持機(jī)構(gòu)項(xiàng)目立項(xiàng)90個(gè)，其中短險(xiǎn)項(xiàng)目70個(gè)，長(zhǎng)險(xiǎn)項(xiàng)目20個(gè)機(jī)構(gòu)立項(xiàng)項(xiàng)目成功率60%以上，實(shí)現(xiàn)短險(xiǎn)保費(fèi)收入5600萬元，長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入8000萬元全年全年第8頁/共12頁第九頁，共12頁。為達(dá)成08年

7、業(yè)務(wù)(yw)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果-渠道開拓關(guān)鍵關(guān)鍵(gunjin)舉措舉措工作工作(gngzu)目標(biāo)與產(chǎn)出目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間時(shí)間 1、全面啟動(dòng)并深化全系統(tǒng)內(nèi)部綜合開拓預(yù)計(jì)保費(fèi)權(quán)重占比50，1800萬3、加強(qiáng)套餐產(chǎn)品和卡式產(chǎn)品（4-5款）的研發(fā)與推動(dòng)預(yù)計(jì)保費(fèi)產(chǎn)出2000萬 2、繼續(xù)加強(qiáng)外部渠道的拓展及渠道續(xù)期業(yè)務(wù)的維護(hù)預(yù)計(jì)保費(fèi)權(quán)重占比50，1800萬 4、全系統(tǒng)建立一支規(guī)模在70人左右的渠道專員隊(duì)伍，舉辦渠道專員培訓(xùn)班3次，共四個(gè)班次提升專員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合能力 全年全年全年全年第9頁/共12頁第十頁，共12頁。為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃(jhu)，我們的關(guān)鍵舉措、成果-中介開拓關(guān)鍵關(guān)鍵(gun

8、jin)舉措舉措工作工作(gngzu)目標(biāo)與產(chǎn)出目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間時(shí)間 2、簽署總對(duì)總協(xié)議3、機(jī)構(gòu)中介人員培訓(xùn)交流2008年上半年總公司中介與1-2家全國(guó)性專業(yè)中介公司簽署總對(duì)總合作協(xié)議2008年1季度專業(yè)中介機(jī)構(gòu)開發(fā)經(jīng)營(yíng)推廣兼業(yè)代理業(yè)務(wù)交流2008年全年1、遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)推動(dòng) 在各機(jī)構(gòu)利用中介遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)推動(dòng)產(chǎn)品組合套餐和卡式業(yè)務(wù)每家機(jī)構(gòu)簽約合作23個(gè)專業(yè)中介 第10頁/共12頁第十一頁，共12頁。為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果-機(jī)構(gòu)(jgu)發(fā)展關(guān)鍵關(guān)鍵(gunjin)舉措舉措工作工作(gngzu)目標(biāo)與產(chǎn)出目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間時(shí)間 1、老二級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展06年底之前開辦機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)度打平人力成本與銷售費(fèi)用分?jǐn)?7年底之前開辦機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)全面打平2、新二級(jí)機(jī)構(gòu)建設(shè)新開6-8家機(jī)構(gòu)，按照總公司要求建立團(tuán)體業(yè)務(wù)部3、三級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展2008年全年根據(jù)總公司計(jì)劃安排每